專業(yè)銷售技能的提升PPT課件

1、 感知感知 感知的概念：感知的概念：客戶背景客戶背景產(chǎn)出目標(biāo)產(chǎn)出目標(biāo)面臨銷售問(wèn)題面臨銷售問(wèn)題投入目標(biāo)投入目標(biāo)資源花費(fèi)資源花費(fèi)拜訪拜訪預(yù)算預(yù)算活動(dòng) 人力資源批準(zhǔn)人行動(dòng)任務(wù)行動(dòng)任務(wù)責(zé)任人責(zé)任人. . 時(shí)限時(shí)限結(jié)果結(jié)果驗(yàn)收人不知道不知道了解階段了解階段嘗試階段嘗試階段使用階段使用階段倡導(dǎo)階段倡導(dǎo)階段忠誠(chéng)階段忠誠(chéng)階段患者、客戶患者、客戶&疾病疾病開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白訪前計(jì)劃訪前計(jì)劃探詢探詢提供證據(jù)提供證據(jù)締結(jié)成交締結(jié)成交訪后總結(jié)訪后總結(jié)和反饋和反饋 鋪墊開(kāi)場(chǎng)鋪墊開(kāi)場(chǎng) 提出議程提出議程 陳述議程對(duì)客戶陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值的價(jià)值 確定接受確定接受目標(biāo)目標(biāo)清楚、完整、有共識(shí)清楚、完整、有共識(shí)的了解客戶需求的

2、了解客戶需求方法方法1. 問(wèn)有效的問(wèn)題問(wèn)有效的問(wèn)題2. 聆聽(tīng)聆聽(tīng) 情境情境 需求需求 需求背后的需需求背后的需求求清楚：清楚：醫(yī)生的具體需求醫(yī)生為什么有這個(gè)需求醫(yī)生需求背后的需求完整：完整：醫(yī)生的所有需求需求的優(yōu)先順序有共識(shí)：有共識(shí)：對(duì)醫(yī)生表達(dá)的需求有共同的認(rèn)知一般開(kāi)放式一般開(kāi)放式直接開(kāi)放式直接開(kāi)放式封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題收集信息收集信息發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求鎖定需求鎖定需求圍繞拜訪目標(biāo)設(shè)問(wèn)圍繞拜訪目標(biāo)設(shè)問(wèn)方法方法表示理解該需求表示理解該需求介紹相關(guān)的特征和介紹相關(guān)的特征和利益利益確定是否接受確定是否接受時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)客戶表達(dá)了某個(gè)需求客戶表達(dá)了某個(gè)需求你和客戶都明白清楚你和客戶都明白清楚該需求該需求你了解

3、你的產(chǎn)品能滿你了解你的產(chǎn)品能滿足該需求足該需求針對(duì)具體需求針對(duì)具體需求特征和利益結(jié)合特征和利益結(jié)合提及產(chǎn)品的名稱提及產(chǎn)品的名稱簡(jiǎn)明扼要、口語(yǔ)化簡(jiǎn)明扼要、口語(yǔ)化三個(gè)條件同時(shí)三個(gè)條件同時(shí)具備；具備； 不感興趣不感興趣 緩沖緩沖回到回到“建立信譽(yù)建立信譽(yù)” 懷疑顧慮懷疑顧慮 誤誤 解解 產(chǎn)品缺陷產(chǎn)品缺陷 緩沖緩沖回到回到“探詢聆聽(tīng)探詢聆聽(tīng)” 價(jià)格太貴價(jià)格太貴 競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)因素方法方法重提客戶已接受的利益重提客戶已接受的利益提議你和客戶的下一步提議你和客戶的下一步確定接受確定接受銷售拜訪結(jié)束后，醫(yī)生與銷售拜訪結(jié)束后，醫(yī)生與代表將為醫(yī)生的需求共同代表將為醫(yī)生的需求共同做下步的工作做下步的工作醫(yī)生關(guān)注的患者類型預(yù)測(cè)醫(yī)生可能的異議回顧上次拜訪后需要跟進(jìn)的內(nèi)容 此次拜訪的目標(biāo)明確表明要談及的患者類型及相關(guān)問(wèn)題 了解到醫(yī)生的治療需求 使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題 提供能夠滿足醫(yī)生及其患者治療需求的臨床證據(jù)。 始終圍繞具體的病人類型來(lái)談治療方案。 闡述給醫(yī)生或患者帶來(lái)的短期或長(zhǎng)期獲益。 總結(jié)已經(jīng)接受的利益 直接、簡(jiǎn)明的提問(wèn)要求處方 表示有后續(xù)跟進(jìn)：基于客戶需求提供系列化