NPSS銷售流程及精神

1、NPSS銷售流程及精神銷售流程及精神描述描述NPSS的精神的精神說出說出NPSS各環(huán)節(jié)的目的與各環(huán)節(jié)的目的與POSNPSS銷售流程及精神銷售流程及精神 流程流程銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素銷售目的與影響銷售的關(guān)鍵因素需求導(dǎo)向的銷售流程需求導(dǎo)向的銷售流程各銷售環(huán)節(jié)的目的與各銷售環(huán)節(jié)的目的與POS實際銷售的漏斗情境實際銷售的漏斗情境2FCTC講師的自我介紹講師的自我介紹劉春雷3FCTC銷售目的與流程的檢視銷售目的與流程的檢視銷售的目的為何？銷售的目的為何？銷售的目的是成交銷售的目的是成交！成交的關(guān)鍵人物是誰？成交的關(guān)鍵人物是誰？邁向銷售目的的路程，是邁向銷售目的的路程，是FC獨(dú)自行走嗎？獨(dú)自行走嗎

2、？有無此現(xiàn)象：有無此現(xiàn)象：FC快跑到終點，但準(zhǔn)客戶還在快跑到終點，但準(zhǔn)客戶還在起跑點？起跑點？如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上如何檢視確認(rèn)，準(zhǔn)客戶的步伐是否跟上FC？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗？最近是否有重大決策的購買經(jīng)驗？4FCTC購買經(jīng)驗的分享購買經(jīng)驗的分享請您簡要談?wù)勝徺I的整個過程請您簡要談?wù)勝徺I的整個過程總共看了幾家商家？總共看了幾家商家？最后決定購買的商家，選擇的原因是最后決定購買的商家，選擇的原因是當(dāng)初購買的動機(jī)是什么？當(dāng)初購買的動機(jī)是什么？想要想要、擔(dān)心或困擾的問題、擔(dān)心或困擾的問題總共看了幾項商品？總共看了幾項商品？最后決定購買的商品，選擇的原因是最后決定購買的商品，選擇的

3、原因是最后下定決心購買，主要的因素是最后下定決心購買，主要的因素是5FCTC影響銷售的四項關(guān)鍵因素影響銷售的四項關(guān)鍵因素信任（信任（Trust）準(zhǔn)客戶需要對準(zhǔn)客戶需要對FC、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感、公司、產(chǎn)品產(chǎn)生信任感需要（需要（Need）準(zhǔn)客戶必須了解到他有準(zhǔn)客戶必須了解到他有保障保障缺口或財務(wù)缺口缺口或財務(wù)缺口幫助（幫助（Help）準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足準(zhǔn)客戶必須相信你產(chǎn)品的好處，是最能滿足他的需求他的需求【好處結(jié)合需求變成利益好處結(jié)合需求變成利益】急迫性（急迫性（Hurry）準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性準(zhǔn)客戶必須感受到盡速購買你產(chǎn)品的迫切性6FCTC專業(yè)化需求銷售

4、流程專業(yè)化需求銷售流程N(yùn)eed-based Professional Selling Skill簡稱：簡稱：NPSS專業(yè)化需求銷售流程專業(yè)化需求銷售流程（NPSS）PA安排約訪安排約訪APO 接觸接觸FF 發(fā)掘事實與感受發(fā)掘事實與感受PD 遞交保單遞交保單S 售后服務(wù)售后服務(wù)分析需求分析需求設(shè)計建議書設(shè)計建議書確認(rèn)需求與說明建議書確認(rèn)需求與說明建議書PPC 促成促成開發(fā)客戶開發(fā)客戶REF 要求推介要求推介REFREFREF8FCTCNPSS銷售流程圖的精神銷售流程圖的精神總計六環(huán)節(jié)的循環(huán)流程?？傆嬃h(huán)節(jié)的循環(huán)流程。傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動傳達(dá)二次銷售拜訪模式，同一次銷售活動列同一銷

5、售環(huán)。列同一銷售環(huán)。開發(fā)客戶的主力是要求推介開發(fā)客戶的主力是要求推介（REF），每），每次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。次銷售拜訪結(jié)束，均進(jìn)行要求推介。說明階段分為說明階段分為P確認(rèn)需求，與確認(rèn)需求，與P說明建說明建議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。議書（確認(rèn)需求后再提解決方案）。P89FCTC銷售環(huán)的目的與銷售環(huán)的目的與POS涵義涵義銷售環(huán)銷售環(huán)的的目的目的：明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔明確每一銷售環(huán)的目的，作為銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。導(dǎo)的檢核點。銷售環(huán)執(zhí)行步驟銷售環(huán)執(zhí)行步驟(POS)涵義涵義：POS傳達(dá)需求銷售精神，按傳達(dá)需求銷售精神，按POS逐步執(zhí)行，能逐步執(zhí)行，能簡易的達(dá)到銷售

6、環(huán)的目的。簡易的達(dá)到銷售環(huán)的目的。每一每一POS亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。亦是銷售檢視與輔導(dǎo)的檢核點。10FCTC銷售面談時間的配當(dāng)銷售面談時間的配當(dāng)針對準(zhǔn)客戶的財務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售，針對準(zhǔn)客戶的財務(wù)需求和感受進(jìn)行銷售，使成交變成自然而然的結(jié)果使成交變成自然而然的結(jié)果接觸接觸說明說明促成促成一般銷售一般銷售接觸接觸說明說明促成促成需求銷售需求銷售11FCTC需求銷售對客戶有什么好處？需求銷售對客戶有什么好處？協(xié)助客戶了解自己的財務(wù)狀況、財務(wù)需求協(xié)助客戶了解自己的財務(wù)狀況、財務(wù)需求，不會買到不需要的商品，不會買到不需要的商品以客戶為中心，共同討論客戶財務(wù)的整體以客戶為中心，共同討論客戶財務(wù)的

7、整體需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益需求及解決方案，使資金發(fā)揮最佳效益幫助客戶建立理財目標(biāo)，實現(xiàn)個人愿景，幫助客戶建立理財目標(biāo)，實現(xiàn)個人愿景，享受財務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享受財務(wù)獨(dú)立自主的自由及尊嚴(yán)享有專業(yè)的理財顧問，所提供個人及家庭享有專業(yè)的理財顧問，所提供個人及家庭終身的理財服務(wù)終身的理財服務(wù)12FCTC需求銷售對業(yè)務(wù)員有什么好處？需求銷售對業(yè)務(wù)員有什么好處？以客戶為中心，容易取得客戶信任、肯定以客戶為中心，容易取得客戶信任、肯定，降低成交阻力，降低成交阻力整合性、專業(yè)化、大幅提升競爭力及生產(chǎn)整合性、專業(yè)化、大幅提升競爭力及生產(chǎn)力力藉由服務(wù)機(jī)會擴(kuò)展業(yè)務(wù)機(jī)會，進(jìn)而終身重藉由服務(wù)機(jī)會擴(kuò)展業(yè)務(wù)

8、機(jī)會，進(jìn)而終身重復(fù)交易的機(jī)會復(fù)交易的機(jī)會-讓客戶持續(xù)找你讓客戶持續(xù)找你獲得更多客戶主動推薦介紹的機(jī)會獲得更多客戶主動推薦介紹的機(jī)會13FCTC需求銷售對公司有什么好處？需求銷售對公司有什么好處？提升公司企業(yè)形象及市場競爭力提升公司企業(yè)形象及市場競爭力提高保戶滿意度提高保戶滿意度，降低保戶申訴及糾紛降低保戶申訴及糾紛提升繼續(xù)率提升繼續(xù)率，建立永續(xù)經(jīng)營建立永續(xù)經(jīng)營達(dá)成公司愿景的途徑達(dá)成公司愿景的途徑，并能完成我們的使并能完成我們的使命命 14FCTC開發(fā)客戶開發(fā)客戶Prospecting開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具開發(fā)客戶目的與展業(yè)工具目的：目的：建立準(zhǔn)客戶名單建立準(zhǔn)客戶名單工具：工具：計劃計劃200拜

9、訪記錄表拜訪記錄表客戶資料卡客戶資料卡16FCTC開發(fā)客戶的開發(fā)客戶的POS1. 列名單列名單2. 搜集名單資料搜集名單資料3. 分析名單并評級分析名單并評級4. 選定約訪名單選定約訪名單17FCTC安排約訪安排約訪Pre-approach安排約訪目的與展業(yè)工具安排約訪目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：PA目的：目的：取得見面機(jī)會取得見面機(jī)會工具：工具：電話約訪稿電話約訪稿19FCTC安排約訪的安排約訪的POS1. 爭取同意通話爭取同意通話2. 借第三方介紹自己及公司借第三方介紹自己及公司3. 結(jié)合資訊，銷售拜訪價值結(jié)合資訊，銷售拜訪價值4. 約定見面時間、地點約定見面時間、地點5. 為見面鋪路為見面鋪

10、路20FCTC安排約訪的異議處理安排約訪的異議處理1. 接納肯定異議接納肯定異議2. 利用第三方影響力利用第三方影響力3. 強(qiáng)化拜訪價值強(qiáng)化拜訪價值接回前流程接回前流程21FCTC接觸接觸Approach接觸目的與展業(yè)工具接觸目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：APO目的：目的：建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣建立信任，激發(fā)續(xù)談興趣工具：工具：展示資料夾展示資料夾23FCTC接觸的接觸的POS1. 寒暄、贊美寒暄、贊美2. 介紹自己和公司介紹自己和公司3. 溝通風(fēng)險的存在與影響溝通風(fēng)險的存在與影響4. 說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處說明能為準(zhǔn)客戶帶來的好處5. 取得足夠續(xù)談時間取得足夠續(xù)談時間24FCTC發(fā)掘事實與感受發(fā)

11、掘事實與感受Fact & Feeling Finding發(fā)掘事實與感受目的與展業(yè)工具發(fā)掘事實與感受目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：FF目的：目的：探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財務(wù)缺口探詢準(zhǔn)客戶保障缺口與財務(wù)缺口工具：工具：財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)財務(wù)安全規(guī)劃服務(wù)DM財務(wù)安全財務(wù)安全規(guī)劃書規(guī)劃書26FCTC發(fā)掘事實與感受的發(fā)掘事實與感受的POS1. 服務(wù)流程概述服務(wù)流程概述2. 取得同意詢問并承諾保密取得同意詢問并承諾保密3. 探詢準(zhǔn)客戶財務(wù)現(xiàn)況探詢準(zhǔn)客戶財務(wù)現(xiàn)況4. 探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙探詢未來規(guī)劃及達(dá)成障礙5. 探詢需求順位與感受探詢需求順位與感受6. 約定下次拜訪時間約定下次拜訪時間7. 要求推介要求推

12、介27FCTC分析需求分析需求；設(shè)計建議書設(shè)計建議書Needs AnalysisSolution Design分析需求設(shè)計建議書目的與展業(yè)工具分析需求設(shè)計建議書目的與展業(yè)工具目的：目的：分析需求分析需求：試算準(zhǔn)客戶需求額度：試算準(zhǔn)客戶需求額度設(shè)計建議書設(shè)計建議書：產(chǎn)出滿足需求方案產(chǎn)出滿足需求方案工具：工具：分析需求分析需求：需求分析圖表需求分析圖表設(shè)計建議書設(shè)計建議書：利益陳述表、建議書利益陳述表、建議書29FCTC分析需求設(shè)計建議書的分析需求設(shè)計建議書的POS1. 計算各項需求總額計算各項需求總額2. 計算已有保障額度計算已有保障額度3. 計算缺口額度計算缺口額度4. 制作需求分析圖表制作需

13、求分析圖表5. 依需求順位規(guī)劃商品組合依需求順位規(guī)劃商品組合6. 制作利益陳述表與建議書制作利益陳述表與建議書30FCTC確認(rèn)需求與說明建議書確認(rèn)需求與說明建議書Confirm NeedsPresentation確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具確認(rèn)需求與說明建議書目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：P，P目的：目的：確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度確認(rèn)需求：確認(rèn)準(zhǔn)客戶明確需求與解決額度說明建議書說明建議書：使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益使準(zhǔn)客戶感受到建議方案利益工具：工具：確認(rèn)需求確認(rèn)需求：需求分析圖表需求分析圖表說明建議書：利益陳述表、建議書說明建議書：利益陳述表、建議書32FCTC確認(rèn)需求與說明建

14、議書的確認(rèn)需求與說明建議書的POS1. 寒暄并回顧上次拜訪資訊寒暄并回顧上次拜訪資訊2. 解說需求分析圖表解說需求分析圖表3. 取得認(rèn)同需求分析結(jié)果取得認(rèn)同需求分析結(jié)果4. 確認(rèn)需求順位與解決額度確認(rèn)需求順位與解決額度5. 說明利益陳述表說明利益陳述表6. 逐項舉例說明建議書逐項舉例說明建議書7. 總結(jié)建議書綜合利益總結(jié)建議書綜合利益33FCTC促成促成Close促成目的與展業(yè)工具促成目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：C目的：目的：促使其采取購買行動促使其采取購買行動工具：工具：投保單投保單35FCTC促成的促成的POS1. 探詢對建議書的感受探詢對建議書的感受2. 以動作引導(dǎo)促成以動作引導(dǎo)促成3. 進(jìn)

15、行投保手續(xù)進(jìn)行投保手續(xù)4. 告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒告之后續(xù)作業(yè)與權(quán)益提醒5. 要求推介要求推介36FCTC促成的異議處理促成的異議處理1. 接納異議并肯定贊美接納異議并肯定贊美2. 厘清異議原因厘清異議原因3. 強(qiáng)化購買點或袪除疑惑點強(qiáng)化購買點或袪除疑惑點接回前流程接回前流程37FCTC遞交保單遞交保單Policy Delivery遞交保單目的與展業(yè)工具遞交保單目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：PD目的：目的：客戶權(quán)益提醒，為再銷售鋪路客戶權(quán)益提醒，為再銷售鋪路工具：工具：保單保單39FCTC遞交保單的遞交保單的POS1. 道賀明智決定道賀明智決定2. 說明保單權(quán)益及注意事項說明保單權(quán)益及注意事項3.

16、提醒未解決需求及額度提醒未解決需求及額度4. 提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式提醒定期檢視需求及聯(lián)絡(luò)方式5. 要求推介要求推介40FCTC售后服務(wù)售后服務(wù)Service售后服務(wù)目的與展業(yè)工具售后服務(wù)目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：S目的：目的：提高客戶滿意度，創(chuàng)造銷售機(jī)會提高客戶滿意度，創(chuàng)造銷售機(jī)會工具：工具：客戶資料卡客戶資料卡42FCTC售后服務(wù)的售后服務(wù)的POS1. 建立客戶服務(wù)檔案建立客戶服務(wù)檔案2. 安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會面安排紀(jì)念日聯(lián)絡(luò)或會面3. 適時提供服務(wù)資訊適時提供服務(wù)資訊4. 及時提供保全與理賠服務(wù)及時提供保全與理賠服務(wù)5. 隨時要求推介隨時要求推介43FCTC要求推介要求推介Referre

17、d leads要求推介目的與展業(yè)工具要求推介目的與展業(yè)工具簡稱簡稱：REF目的：目的：持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單持續(xù)不斷獲得良質(zhì)準(zhǔn)客戶名單工具：工具：客戶推介卡客戶推介卡45FCTC要求推介的要求推介的POS1. 取得認(rèn)同取得認(rèn)同2. 開口要名單并賦予意義開口要名單并賦予意義3. 持續(xù)引導(dǎo)推介名單持續(xù)引導(dǎo)推介名單4. 排名單順位及收集資料排名單順位及收集資料5. 道謝與告之后續(xù)動作道謝與告之后續(xù)動作46FCTC要求推介的異議處理要求推介的異議處理1. 接納異議并袪除疑慮接納異議并袪除疑慮2. 重拾認(rèn)同重拾認(rèn)同3. 告知后續(xù)動作告知后續(xù)動作4. 強(qiáng)調(diào)推介意義強(qiáng)調(diào)推介意義接回前流程接回前流程47F

18、CTC實際銷售的漏斗情境實際銷售的漏斗情境安排約訪安排約訪 RMB你的現(xiàn)況你的現(xiàn)況 指指 標(biāo)標(biāo) 451551.5推介名單推介名單 DMDM個人觀察個人觀察 親友親友 陌生拜訪陌生拜訪 接觸與發(fā)掘事實感受接觸與發(fā)掘事實感受 確認(rèn)與說明促成確認(rèn)與說明促成 成交件數(shù)成交件數(shù) FYP/FYCRMB301.5101.531.511.548FCTCNPSS銷售流程價值與魅力銷售流程價值與魅力建立銷售溝通的語言建立銷售溝通的語言(平臺平臺)自我檢視提升銷售功力自我檢視提升銷售功力銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn)銷售輔導(dǎo)的診斷與培訓(xùn)專業(yè)的銷售流程動作有催眠的功效49FCTC銷售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)銷售流程學(xué)習(xí)要領(lǐng)熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟熟悉流程每一環(huán)節(jié)的目的與步驟擬定每一步驟的話術(shù)綱要工作底稿擬定每一步驟的話術(shù)綱要工作底稿準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語準(zhǔn)備步驟與步驟間的轉(zhuǎn)接語(話術(shù)話術(shù))完成整個銷售流程的話術(shù)腳本完成整個銷售流程的話術(shù)腳本持續(xù)演練并