經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、經(jīng)銷商汽車金融經(jīng)銷商汽車金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄一一、總述、總述二二、汽車融資租賃模式、汽車融資租賃模式三、金融產(chǎn)品推介三、金融產(chǎn)品推介四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)五、銷售話術(shù)分享五、銷售話術(shù)分享六、六、常見疑問解答常見疑問解答 FAQFAQ一、總述一、總述1 1、概念解釋、概念解釋 汽車金融是指汽車金融是由消費(fèi)者在購買汽車需要貸款時(shí)，可以直接向相關(guān)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)汽車金融是指汽車金融是由消費(fèi)者在購買汽車需要貸款時(shí)，可以直接向相關(guān)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)便捷的支付方式，并根據(jù)自身的個(gè)性化需求，來選擇不同的車型和不同的支付方法。因此，便捷的支付方式，并根據(jù)自身的個(gè)性化需求，來選擇不同的車型和不同的支付方法。因此

2、，汽車金融是一種購車新選擇。汽車金融是一種購車新選擇。 廣義地說，汽車金融還包括與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融服務(wù)，是在汽車研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣義地說，汽車金融還包括與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的金融服務(wù)，是在汽車研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、路徑或者說是一個(gè)資金融通的基本流通、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中所涉及到的資金融通的方式、路徑或者說是一個(gè)資金融通的基本框架，即資金在汽車領(lǐng)域是如何流動(dòng)的，從資金供給者到資金需求者的資金框架，即資金在汽車領(lǐng)域是如何流動(dòng)的，從資金供給者到資金需求者的資金流通渠道。主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、金流通渠道。主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、金融租賃，

3、以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)，它是汽車業(yè)與融租賃，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)，它是汽車業(yè)與金融業(yè)相互滲透的必然結(jié)果。金融業(yè)相互滲透的必然結(jié)果。銀行貸款銀行貸款信用卡信用卡分期分期汽車金融汽車金融公司公司整車廠整車廠財(cái)務(wù)公司財(cái)務(wù)公司汽車融資汽車融資租賃租賃2 2、主要方式主要方式差異性：差異性： 利率不同：從銀行基準(zhǔn)貸款利率（利率不同：從銀行基準(zhǔn)貸款利率（5.5%5.5%）至一般汽車金融借貸利率（）至一般汽車金融借貸利率（18%18%）不等；）不等； 門檻不同：包括抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、純信用等方式；門檻不同：包括抵押、質(zhì)押、擔(dān)保、純信用等方式； 業(yè)務(wù)形式不同：包括金融信貸、分期付款、融資租賃（直租和回租）等

4、方式。業(yè)務(wù)形式不同：包括金融信貸、分期付款、融資租賃（直租和回租）等方式。 自自20042004年年8 8月月1818日，日，汽車金融公司管理辦法汽車金融公司管理辦法正式實(shí)施起，我國汽車金融市場(chǎng)已正式實(shí)施起，我國汽車金融市場(chǎng)已經(jīng)走過近九個(gè)年頭。在此期間，我國汽車銷量增長(zhǎng)近經(jīng)走過近九個(gè)年頭。在此期間，我國汽車銷量增長(zhǎng)近300%300%，但汽車金融的滲透率卻僅僅，但汽車金融的滲透率卻僅僅翻了一番，與國外翻了一番，與國外70-80%70-80%的消費(fèi)比重相去甚遠(yuǎn)。的消費(fèi)比重相去甚遠(yuǎn)。3 3、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)現(xiàn)狀4 4、直接效應(yīng)、直接效應(yīng)消費(fèi)者：消費(fèi)者：經(jīng)銷商：經(jīng)銷商： 1 1、合理規(guī)劃資金運(yùn)用，降低不

5、可控因素造成的庫存積壓損失；、合理規(guī)劃資金運(yùn)用，降低不可控因素造成的庫存積壓損失； 2 2、擴(kuò)大輻射客戶群體，促進(jìn)汽車產(chǎn)品銷量；、擴(kuò)大輻射客戶群體，促進(jìn)汽車產(chǎn)品銷量； 3 3、增加營(yíng)銷策略廣度，多維度拓展市場(chǎng)；、增加營(yíng)銷策略廣度，多維度拓展市場(chǎng)； 4 4、廣進(jìn)財(cái)源，實(shí)現(xiàn)多方共贏。、廣進(jìn)財(cái)源，實(shí)現(xiàn)多方共贏。二、汽車融資租賃模式二、汽車融資租賃模式1 1、概念解釋、概念解釋 汽車融資租賃是融資租賃行業(yè)在汽車金融領(lǐng)域的應(yīng)用：汽車融資租賃是融資租賃行業(yè)在汽車金融領(lǐng)域的應(yīng)用： 通常是指由租賃公司代客戶購買車輛，并同時(shí)將該車出租給客戶，由客戶在租賃期內(nèi)通常是指由租賃公司代客戶購買車輛，并同時(shí)將該車出租給客

6、戶，由客戶在租賃期內(nèi)占有、使用、定期支付租金，租期屆滿后，客戶即可獲得該車輛產(chǎn)權(quán)。占有、使用、定期支付租金，租期屆滿后，客戶即可獲得該車輛產(chǎn)權(quán)。 汽車融資租賃也就是一種以汽車融資租賃也就是一種以“租租”代代“售售”的模式。最早出現(xiàn)在美國，現(xiàn)在已經(jīng)成為的模式。最早出現(xiàn)在美國，現(xiàn)在已經(jīng)成為美國的主流的汽車金融服務(wù)。他區(qū)別于傳統(tǒng)的金融貸款購車。他是把車租給顧客，這時(shí)候美國的主流的汽車金融服務(wù)。他區(qū)別于傳統(tǒng)的金融貸款購車。他是把車租給顧客，這時(shí)候汽車的所有權(quán)歸汽車融資租賃公司。等到租期滿了，汽車的所有權(quán)歸顧客。汽車的所有權(quán)歸汽車融資租賃公司。等到租期滿了，汽車的所有權(quán)歸顧客。2 2、模式簡(jiǎn)圖、模式簡(jiǎn)圖

7、解釋：解釋： A A、低首付（保證金）、多融資、利率低；、低首付（保證金）、多融資、利率低； B B、車牌可上客戶名下；、車牌可上客戶名下； C C、即換種形式的汽車分期付款業(yè)務(wù)；、即換種形式的汽車分期付款業(yè)務(wù)；客戶客戶租賃公司租賃公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商支付首付款（保證金）支付剩余款項(xiàng)按期給付租金租賃車輛買賣車輛買賣車輛附：力帆租賃公司簡(jiǎn)介附：力帆租賃公司簡(jiǎn)介 力帆融資租賃（上海）有限公司作為力帆集力帆融資租賃（上海）有限公司作為力帆集團(tuán)多元化業(yè)務(wù)發(fā)展中的又一次戰(zhàn)略擴(kuò)展和延伸，團(tuán)多元化業(yè)務(wù)發(fā)展中的又一次戰(zhàn)略擴(kuò)展和延伸，于于20142014年注冊(cè)成立。自成立伊始，便以產(chǎn)融結(jié)合、年注冊(cè)成立。自成立伊始，

8、便以產(chǎn)融結(jié)合、金融創(chuàng)新作為發(fā)展動(dòng)力，始終堅(jiān)持理念創(chuàng)新、模金融創(chuàng)新作為發(fā)展動(dòng)力，始終堅(jiān)持理念創(chuàng)新、模式創(chuàng)新。式創(chuàng)新。 作為力帆集團(tuán)金融板塊的重要組成部分，力作為力帆集團(tuán)金融板塊的重要組成部分，力帆融資租賃（上海）有限公司自成立之初，就將帆融資租賃（上海）有限公司自成立之初，就將服務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展作為公司的重點(diǎn)工作。服務(wù)集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展作為公司的重點(diǎn)工作。注冊(cè)資本注冊(cè)資本5 5億元人民幣。億元人民幣。 于于20142014年年6 6月在上海自貿(mào)區(qū)注冊(cè)成立。月在上海自貿(mào)區(qū)注冊(cè)成立。經(jīng)商務(wù)部核準(zhǔn)并實(shí)施監(jiān)管。經(jīng)商務(wù)部核準(zhǔn)并實(shí)施監(jiān)管。 運(yùn)營(yíng)總部立足成都，業(yè)務(wù)輻射全國。運(yùn)營(yíng)總部立足成都，業(yè)務(wù)輻射全國。 力力帆集團(tuán)

9、金融板塊的重要組成部分；帆集團(tuán)金融板塊的重要組成部分； 以以金融創(chuàng)新、理念創(chuàng)新為立足之本；金融創(chuàng)新、理念創(chuàng)新為立足之本； 以以服務(wù)力帆集團(tuán)、促進(jìn)汽車銷量為業(yè)務(wù)核心；服務(wù)力帆集團(tuán)、促進(jìn)汽車銷量為業(yè)務(wù)核心； 針針對(duì)力帆汽車的金融產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)力帆汽車的金融產(chǎn)品極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 提提供多元化的延伸服務(wù)體系，滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)性需求。供多元化的延伸服務(wù)體系，滿足經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)性需求。重要標(biāo)識(shí)：重要標(biāo)識(shí)：三、金融產(chǎn)品推介三、金融產(chǎn)品推介1 1、總體情況、總體情況產(chǎn)品要點(diǎn)產(chǎn)品要點(diǎn)描述描述融資組成多融資組成多車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、GPS設(shè)備費(fèi)用首期成本低首期成本低0手續(xù)費(fèi)、0首付款保證金比例低保

10、證金比例低20%手續(xù)便捷快速手續(xù)便捷快速簡(jiǎn)單資料、快速放款（最快1個(gè)工作日內(nèi)）客戶體驗(yàn)度高客戶體驗(yàn)度高號(hào)牌可上在客戶名下，使用放心還款方式便捷還款方式便捷等額還款、第三方直接代扣萬元系數(shù)表萬元系數(shù)表期限期限1212月月2424月月3636月月萬元系數(shù)萬元系數(shù)902.28 902.28 484.25 484.25 345.74 345.74 付款總額付款總額10,827.36 10,827.36 11,622.00 11,622.00 12,446.64 12,446.64 其中：利息總額其中：利息總額827.36 827.36 1,622.00 1,622.00 2,446.64 2,446.

11、64 利息費(fèi)利息費(fèi)率率8.27%8.27%8.11%8.11%8.16%8.16%計(jì)算基數(shù)為計(jì)算基數(shù)為= =項(xiàng)目總額項(xiàng)目總額- -保證金；保證金；如：項(xiàng)目總額如：項(xiàng)目總額8 8萬元，首付比例萬元，首付比例20%20%，首付總額，首付總額= =保證金保證金=80000=80000* *20%=1600020%=16000元，則元，則 萬元系數(shù)計(jì)算基數(shù)萬元系數(shù)計(jì)算基數(shù)=64000=64000元。元。力帆全系產(chǎn)品（微車、乘用車）力帆全系產(chǎn)品（微車、乘用車）可融項(xiàng)目：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、可融項(xiàng)目：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、 GPS GPS設(shè)備費(fèi)用（如有）設(shè)備費(fèi)用（如有）首付比例：融資總額

12、的首付比例：融資總額的20%20%（0 0首付，首付，20%20%為保證金）為保證金）貸款期限：貸款期限：12361236個(gè)月個(gè)月還款方式：等額本息，每月還款還款方式：等額本息，每月還款身份證、駕駛證、銀行卡、近身份證、駕駛證、銀行卡、近6 6個(gè)月銀行流水、個(gè)人征信報(bào)告、征信查詢授權(quán)書個(gè)月銀行流水、個(gè)人征信報(bào)告、征信查詢授權(quán)書2 2、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 關(guān)鍵要素：關(guān)鍵要素： 覆蓋車型：覆蓋車型： 資料要求：資料要求：A A、客戶無法提供、客戶無法提供個(gè)人征信報(bào)告?zhèn)€人征信報(bào)告 加裝加裝GPSGPS設(shè)備，即可通過審批。設(shè)備，即可通過審批。B B、客戶、客戶個(gè)人銀行流水個(gè)人銀行流水較差較差 補(bǔ)充其他

13、資產(chǎn)證明（固定資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)）；補(bǔ)充其他資產(chǎn)證明（固定資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)）； 提高首付比例至三成，加裝提高首付比例至三成，加裝GPSGPS設(shè)備，并補(bǔ)充個(gè)人收入證明、居住證明；設(shè)備，并補(bǔ)充個(gè)人收入證明、居住證明；C C、綜合資質(zhì)不足、綜合資質(zhì)不足 變更承租人主體、補(bǔ)充聯(lián)合承租人、補(bǔ)充擔(dān)保人。變更承租人主體、補(bǔ)充聯(lián)合承租人、補(bǔ)充擔(dān)保人。 可變通方式：可變通方式：力力帆帆720720、X50X50、X60X60、820820、樂途、樂途身份證、駕駛證、銀行卡、征信查詢授權(quán)書身份證、駕駛證、銀行卡、征信查詢授權(quán)書可融項(xiàng)目：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅、可融項(xiàng)目：車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)

14、、車船稅、 GPS GPS設(shè)備費(fèi)用設(shè)備費(fèi)用首付比例：融資總額的首付比例：融資總額的40%40%貸款期限：貸款期限：12241224個(gè)月個(gè)月還款方式：等額本息，每月還款還款方式：等額本息，每月還款 關(guān)鍵要素：關(guān)鍵要素： 覆蓋車型：覆蓋車型： 資料要求：資料要求：3 3、“兩證一卡兩證一卡”敬請(qǐng)期待！敬請(qǐng)期待！力帆貼息產(chǎn)品，考慮全額貼息、部分貼息力帆貼息產(chǎn)品，考慮全額貼息、部分貼息客戶最低客戶最低0 0低低利息費(fèi)率利息費(fèi)率、低保證金（低保證金（20%20%起起）可可融車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、融車價(jià)、交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)、車船稅車船稅期限期限1-31-3年年目前已與銷售公司積極策劃準(zhǔn)備中，將盡快推出目前已與

15、銷售公司積極策劃準(zhǔn)備中，將盡快推出4 4、貼息產(chǎn)品、貼息產(chǎn)品5 5、產(chǎn)品推介策略、產(chǎn)品推介策略客戶進(jìn)店客戶進(jìn)店推介優(yōu)勢(shì)推介優(yōu)勢(shì)詢問客戶詢問客戶情況情況初步確定初步確定方案方案完成報(bào)價(jià)完成報(bào)價(jià)確認(rèn)確認(rèn)鎖定客戶鎖定客戶購買意向貸款資質(zhì)首付比例貸款期限總體報(bào)價(jià)每期月供門檻降低、資料簡(jiǎn)化、審批提速門檻降低、資料簡(jiǎn)化、審批提速20%20%30%30%40%40%3 3年期年期2 2年期年期1 1年期年期首付比例：首付比例：租賃期限：租賃期限：四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)四、業(yè)務(wù)操作與實(shí)務(wù)1 1、總體流程、總體流程提交申請(qǐng)?zhí)峤簧暾?qǐng)簽約維護(hù)簽約維護(hù)放款放款辦理抵押辦理抵押基礎(chǔ)信息錄入報(bào)審資料上傳解除抵押解除抵押合同簽

16、約開具發(fā)票辦理保險(xiǎn)簽收收據(jù)其他提前結(jié)清租金付訖半個(gè)工作日內(nèi)1個(gè)工作日內(nèi)2 2、資質(zhì)預(yù)判、資質(zhì)預(yù)判還款能力還款能力信用記錄信用記錄參考依據(jù)參考依據(jù)銀行流水； 固定資產(chǎn)；金融資產(chǎn)； 經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)；工作情況； 收入與支出。歷史信貸記錄；逾期違約記錄；收入情況、資產(chǎn)情況、信用記錄、有無駕照。收入情況、資產(chǎn)情況、信用記錄、有無駕照。 了解申請(qǐng)人的能力與申請(qǐng)貸款金額及車型間是否匹配了解申請(qǐng)人的能力與申請(qǐng)貸款金額及車型間是否匹配 判斷客戶按時(shí)償還的能力判斷客戶按時(shí)償還的能力 考察申請(qǐng)人的信用度和誠信度考察申請(qǐng)人的信用度和誠信度 考慮申請(qǐng)人的穩(wěn)定性和是否易于溝通、交流考慮申請(qǐng)人的穩(wěn)定性和是否易于溝通、交流 確保

17、可以按合同規(guī)定還款，或出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，其共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人能還款確保可以按合同規(guī)定還款，或出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，其共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人能還款 歷史信貸記錄有過非常嚴(yán)重的逾期記錄歷史信貸記錄有過非常嚴(yán)重的逾期記錄 有犯罪記錄有犯罪記錄 信息或資料造假信息或資料造假 有不良生活習(xí)慣：賭博、酗酒、嚴(yán)重駕車違章記錄有不良生活習(xí)慣：賭博、酗酒、嚴(yán)重駕車違章記錄 經(jīng)我司認(rèn)定沒有還款能力、資質(zhì)不佳的客戶經(jīng)我司認(rèn)定沒有還款能力、資質(zhì)不佳的客戶拒絕對(duì)象：拒絕對(duì)象：（1 1）提交申請(qǐng)）提交申請(qǐng) 在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不用下載客戶端，推薦使用在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不用下載客戶端，推薦使用IEIE或者或者GOOGLEGOOGLE瀏覽器瀏覽器 網(wǎng)址：

18、網(wǎng)址：http:/6/lifan_leasing/login.screen6/lifan_leasing/login.screen 3 3、具體流程、具體流程資料填寫注意事項(xiàng)資料填寫注意事項(xiàng)：A. A. 信息信息錄入的準(zhǔn)確性錄入的準(zhǔn)確性 在后期的租賃資產(chǎn)管理環(huán)節(jié)中，經(jīng)常出現(xiàn)因信息錄入不正確，導(dǎo)致無法從承租人賬戶內(nèi)扣劃款項(xiàng)情況發(fā)生，因此需向各合作經(jīng)銷商反復(fù)強(qiáng)調(diào)，在填寫申請(qǐng)人證件號(hào)碼、銀行賬號(hào)、電話號(hào)碼等數(shù)字類信息時(shí)，需再三與原件核對(duì)；B. B. 信息錄入的完整性信息錄入的完整性 通過清查線上提交的過往申請(qǐng)記錄，發(fā)現(xiàn)存在大量經(jīng)銷商在為申請(qǐng)

19、人填寫申請(qǐng)資料時(shí)，必填項(xiàng)目中個(gè)別信息填寫過于寬泛，如申請(qǐng)人的職業(yè)信息，若申請(qǐng)人無固定工作單位，則需將申請(qǐng)人獲取收入的主要方式表述清楚，不可直接填寫如個(gè)體經(jīng)營(yíng)、自營(yíng)類詞匯；C C.申請(qǐng)人的聯(lián)系方式申請(qǐng)人的聯(lián)系方式 申請(qǐng)人本人、單位固話（若有單位則必須提供）、房東、親屬、及可能存在的聯(lián)合承租人與擔(dān)保人，均需預(yù)留聯(lián)系方式，緊急聯(lián)系人只限于父母、子女、配偶、親屬關(guān)系，不可為朋友關(guān)系，更不可為通過提交而隨意填寫；資料填寫注意事項(xiàng)資料填寫注意事項(xiàng)：D. D. 附件附件的上傳的上傳 圖片附件需保證內(nèi)容文字、數(shù)據(jù)清晰可辨認(rèn)，不可使用過于模糊的掃描件、照片；E. E. 代代扣賬戶定義扣賬戶定義 目前要求所提交的

20、銀行卡必須為工、農(nóng)、中、建四行之一，且必須為申請(qǐng)人本人名下銀行卡，不可為申請(qǐng)人配偶、親屬、聯(lián)合承租人及其他賬戶；F F. 其他其他信息錄入信息錄入 對(duì)于存在聯(lián)合承租人、擔(dān)保人（自然人/法人），須參照申請(qǐng)人信息錄入標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行錄入，保證信息錄入的準(zhǔn)確性、完整性； 申請(qǐng)人工作單位聯(lián)系方式最好為座機(jī)； 房屋產(chǎn)權(quán)證明經(jīng)辦人聯(lián)系方式最好為座機(jī)。（2 2）簽約維護(hù)）簽約維護(hù)合同注意事項(xiàng)合同注意事項(xiàng)：A.A.合同打印合同打印 經(jīng)風(fēng)控配置生成合同后，經(jīng)銷商可在“待打印合同”中進(jìn)行打印操作，各合作經(jīng)銷商在進(jìn)行打印操作時(shí)，為確保合同書面工整，應(yīng)當(dāng)使用為確保合同書面工整，應(yīng)當(dāng)使用Office2007Office2007

21、及同類以上版本及同類以上版本；B.B.不能修改不能修改 經(jīng)銷商在下載合同文本后，不得對(duì)合同中各固定條款進(jìn)行任何修改不得對(duì)合同中各固定條款進(jìn)行任何修改；C.C.合同信息補(bǔ)充準(zhǔn)確、完整合同信息補(bǔ)充準(zhǔn)確、完整 經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)確保合同中各必填項(xiàng)目填寫完整、準(zhǔn)確。目前，系統(tǒng)當(dāng)中尚無法將租賃車輛的車架號(hào)碼、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)碼等信息取值至合同中，需經(jīng)銷商自行將此類信息在合同當(dāng)中注明；開發(fā)票、買保險(xiǎn)、簽收據(jù)、照照片開發(fā)票、買保險(xiǎn)、簽收據(jù)、照照片上傳附件上傳附件 簽約維護(hù)注意事項(xiàng)：簽約維護(hù)注意事項(xiàng)： 車輛發(fā)票開票金額必須高于或等于融資金額 保險(xiǎn)（商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)）發(fā)票開票金額必須高于或等于融資金額 商業(yè)保險(xiǎn)要求：車損、盜搶、

22、三者（不低于20萬）、此三項(xiàng)不計(jì)免賠 商業(yè)險(xiǎn)特別約定條款：商業(yè)險(xiǎn)特別約定條款： 力帆融資租賃（上海）有限公司力帆融資租賃（上海）有限公司為本保單的第一受益人，未得其書面同意，本保單為本保單的第一受益人，未得其書面同意，本保單不得被退保、減?；蚺模ú挥绊懙谝皇芤嫒藱?quán)益的批改除外），當(dāng)一次事故不得被退保、減保或批改（不影響第一受益人權(quán)益的批改除外），當(dāng)一次事故的保險(xiǎn)賠的保險(xiǎn)賠款款金額超過金額超過5OOO5OOO元，保險(xiǎn)人需征得第元，保險(xiǎn)人需征得第受益人受益人書面書面同意同意后方可對(duì)被保險(xiǎn)人支付后方可對(duì)被保險(xiǎn)人支付。 簽約維護(hù)注意事項(xiàng)：簽約維護(hù)注意事項(xiàng)： 收據(jù)金額為租賃本金金額收據(jù)金額為租賃本金金

23、額 = = 項(xiàng)目總額項(xiàng)目總額 首付金額首付金額 （收據(jù)模板） （系統(tǒng)頁面）簽約維護(hù)注意事項(xiàng)：簽約維護(hù)注意事項(xiàng)：合同的簽約必須為承租人本人親筆面簽，并且在簽約上傳附件中需長(zhǎng)傳承租人面簽見證照片。 照片需注意事項(xiàng)： A、至少上傳兩張清晰照片； B、第一張需為承租人簽約合同時(shí)的正面照片； 承租人需正面面對(duì)攝像頭； 承租人有在合同上簽字的動(dòng)作；承租人簽約完畢后，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)將合同等文件掃描上傳至系統(tǒng)，供審核后放款。注:所有上傳圖片，需為jpg、bmp格式。 合同等資料上傳系統(tǒng)供審核放款后，合同等原件需合同等資料上傳系統(tǒng)供審核放款后，合同等原件需寄寄送至我公司指定人員送至我公司指定人員處處（王嘯）（王嘯）

24、，經(jīng)經(jīng)對(duì)對(duì)我司我司合同合同進(jìn)行審核、整理、蓋章后寄回，進(jìn)而辦理進(jìn)行審核、整理、蓋章后寄回，進(jìn)而辦理抵押登記抵押登記； 經(jīng)銷商需自行按當(dāng)?shù)剀囕v管理所要求準(zhǔn)備抵押資料，如：機(jī)動(dòng)車抵押登記業(yè)務(wù)申請(qǐng)書、委托書以及組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證等，上述資料均可在線上交流群中下載；若無模板需自行按當(dāng)?shù)剀囕v管理所要求準(zhǔn)備；抵押資料可一次準(zhǔn)備多份并隨承租人合同一并郵寄至我公司； 經(jīng)銷商在收到經(jīng)我公司蓋章的抵押資料及承租人合同后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理上牌抵押，并將標(biāo)注我司為抵押權(quán)人的機(jī)動(dòng)車登記證書原件寄到我司制定人員處（王嘯（王嘯）；）；（3 3）抵押登記與原件寄送）抵押登記與原件寄送 由承租人提出書面申請(qǐng)并寄送至我

25、公司，經(jīng)審批同意后我公司將出具機(jī)動(dòng)車抵押解除申請(qǐng)書、委托書并連同機(jī)動(dòng)車登記證書原件寄送至經(jīng)辦經(jīng)銷商處。（4 4）抵押的解除）抵押的解除五、銷售話術(shù)分享五、銷售話術(shù)分享金融金融滲透率滲透率汽車銷量汽車銷量客戶選擇按揭購車的原因：客戶選擇按揭購車的原因：l資金不充足，但需要買車。 （生活需要）l有按揭消費(fèi)的習(xí)慣，會(huì)衡量?jī)?yōu)劣勢(shì) （理財(cái)需要）l資金用于投資 （經(jīng)營(yíng)性需要）l讓子女養(yǎng)成良好的消費(fèi)習(xí)慣 （變相儲(chǔ)蓄需要）1 1、需求分析、需求分析客戶的關(guān)注點(diǎn)：客戶的關(guān)注點(diǎn)：l利率l手續(xù)是否繁瑣l審批速度l產(chǎn)品類型l各種費(fèi)用（首付、月還款、手續(xù)費(fèi)等）l審批成功率推薦話術(shù)推薦話術(shù)1 1：目標(biāo)人群：適用于打算全款

26、購車的客戶群目標(biāo)人群：適用于打算全款購車的客戶群 先生/女士，出于傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，咱們中國人在購買大宗商品的時(shí)候，大都喜歡采用一次性付清的方式，錢貨兩清互不拖欠。雖然這樣的消費(fèi)方式很省事兒，但是，一次性花掉幾萬、十來萬，對(duì)您多少都會(huì)有一些現(xiàn)金壓力吧，咱中國不是有句老話嗎“家中有糧，心不慌”，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們力帆融資租賃的產(chǎn)品就是讓您輕輕松松、提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣你手中會(huì)留有足夠的資金作為生活應(yīng)急儲(chǔ)備，甚至可以用于一些投資或理財(cái)。讓我們專業(yè)的融資金融專員根據(jù)您的個(gè)人收入情況幫您

27、選擇一個(gè)合適的金融方案，即不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松的享受有車生活的樂趣。2 2、話術(shù)分享、話術(shù)分享推薦話術(shù)推薦話術(shù)2 2：目標(biāo)人群：適用于有一定積蓄，收入穩(wěn)定的客戶群，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生等目標(biāo)人群：適用于有一定積蓄，收入穩(wěn)定的客戶群，如公務(wù)員、教師、醫(yī)生等 先生/女士，現(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車，一方面可以把有限的資金分散使用，不光可以讓您輕松買到心儀的車輛，同時(shí)可以把“省”出來的這部分錢用于做一些簡(jiǎn)單的投資；另外，還有一點(diǎn)，您可能已經(jīng)注意到了，現(xiàn)在通貨膨脹的指數(shù)很高，物價(jià)上漲的速度太快了，這樣就會(huì)使咱們手里的錢“越來越不值錢”，與

28、其您把錢都花在一個(gè)貶值的商品上，還不如拿出一部分錢來在假期的時(shí)候舉家旅游或?yàn)槟图胰说慕】底鲆环荨巴顿Y”也是好的呀。像您有很好的職業(yè)背景，按揭審批的速度會(huì)比一般的客戶快些，在還款期限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的條件，通過按揭買車是很方便的。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款寧您心動(dòng)的車了。推薦話術(shù)推薦話術(shù)3 3：目標(biāo)人群：適用于資金多樣的客戶群：如私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者目標(biāo)人群：適用于資金多樣的客戶群：如私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 先生/女士，現(xiàn)在通過按揭購車是一種趨勢(shì)，尤其是對(duì)您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報(bào)的

29、地方，這樣會(huì)給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)收益。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們保守估計(jì)，您把按揭“省”出來的這部分購車款用在生意周轉(zhuǎn)上，肯定會(huì)給您帶來很大的回報(bào)。您既輕松的開上了自己的愛車又利用“省”出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算??！選擇按揭購車對(duì)您來說真的是最聰明的購買方式。推薦話術(shù)推薦話術(shù)4 4：目標(biāo)人群：適用于購車資金不足的客戶群目標(biāo)人群：適用于購車資金不足的客戶群 先生/女士，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，咱們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，但這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們實(shí)現(xiàn)購車夢(mèng)想的時(shí)間，甚至影響現(xiàn)

30、有的生活質(zhì)量。而力帆融資租賃提供的金融購車產(chǎn)品就可以幫助您輕松提前實(shí)現(xiàn)購車夢(mèng)。您只需要準(zhǔn)備一小部分資金作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以開上這部車，可以盡早成為有車一族，享受汽車給您生活帶來的便利和舒適。讓我們專業(yè)的金融專員根據(jù)您的個(gè)人收入情況幫您選擇一個(gè)合適的金融方案，既不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松的享受有車生活的樂趣。推薦話術(shù)推薦話術(shù)6:6:目標(biāo)人群：適用于非本地戶口的客戶群目標(biāo)人群：適用于非本地戶口的客戶群 先生/女士，現(xiàn)在通貨膨脹越來越厲害，咱們手里的錢越來越不值錢了，與其把有限的資金只用來購買一件商品，還不如分散使用，可以讓您把錢

31、用在更需要的地方；如果是用作投資，也許還能幫您“錢生錢”呢。通過按揭購車就可以實(shí)現(xiàn)買車、理財(cái)兩不誤，只要您的收入、居住都穩(wěn)定，就可以申請(qǐng)按揭，即使您的戶口、房產(chǎn)均不在本地也沒關(guān)系。力帆融資租賃是國內(nèi)非常專業(yè)的汽車類金融公司，它的信貸政策非常的人性化，會(huì)根據(jù)您的綜合資質(zhì)給予審批，我們更有多款金融方案供您選擇。常見疑問解答常見疑問解答 FAQFAQ（1）申請(qǐng)?zhí)峤缓笊暾?qǐng)?zhí)峤缓?，多長(zhǎng)時(shí)間可以出審批結(jié)果多長(zhǎng)時(shí)間可以出審批結(jié)果 在資料提交完整的前提下，最快一個(gè)工作日之內(nèi)給出審批結(jié)果；金融專員可在系統(tǒng)上實(shí)時(shí)查看審核進(jìn)度。 （2）申請(qǐng)人必須提交哪些資料申請(qǐng)人必須提交哪些資料 身份證明類文件、居住證明類文件、駕照、收入/資產(chǎn)證明類文件、資信證明類文件。（3）共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人是否為必須共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人是否為必須 非必須。 只有當(dāng)主申請(qǐng)人資信、資產(chǎn)狀況不佳時(shí)，才會(huì)建議提供共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人以通過審核。 （4）已婚客戶，配偶是否必須作為共同申請(qǐng)人、已婚客戶，配偶是否必須作為共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人擔(dān)保人 如第（3）項(xiàng)，是否需要共同申請(qǐng)人、擔(dān)保人主要取決于主申請(qǐng)人本身的資質(zhì)情況； 但，配偶信息需要填入系統(tǒng)。 （5）申請(qǐng)資料填好之后為什么不能提交申請(qǐng)資料填好之后為什么不能提交 申請(qǐng)資料填寫完畢后，需要先保存，然后材料點(diǎn)擊提交。（6）在哪里可以查看我提交