開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)方案宣導(dǎo)PPT課件

1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門(mén)戶網(wǎng)站“萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” “萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶網(wǎng)站 ”“萬(wàn)一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 分解原則：職場(chǎng)數(shù)量占比10%、在冊(cè)主管占比70%、年度綜標(biāo)達(dá)成占比20%，其中年度綜標(biāo)指標(biāo)根據(jù)達(dá)成率調(diào)節(jié)系數(shù)進(jìn)行調(diào)整。 對(duì)于新籌機(jī)構(gòu)，按照50萬(wàn)/家增加中支目標(biāo)，弱改機(jī)構(gòu)不增加目標(biāo)。中支必保綜標(biāo)目標(biāo)2308 461 1617 324 1184 238 1043 208 965 192 899 180 537 107 448 90

2、362 73 338 68 299 59 總計(jì)8000 10000 2000 1、分解原則-在冊(cè)主管占比70%、2021年12月-2022年10月綜標(biāo)貢獻(xiàn)占比30%；2、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)門(mén)紅當(dāng)月目標(biāo)50萬(wàn)；中支四級(jí)機(jī)構(gòu)中支四級(jí)機(jī)構(gòu)1、分解原則-在冊(cè)主管占比70%、2021年12月-2022年10月綜標(biāo)貢獻(xiàn)占比30% ；2、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)門(mén)紅當(dāng)月目標(biāo)50萬(wàn)；中支開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)節(jié)奏12.211.12.31 開(kāi)門(mén)紅開(kāi)門(mén)紅預(yù)錄入預(yù)錄入開(kāi)門(mén)紅開(kāi)門(mén)紅第二戰(zhàn)斗月第二戰(zhàn)斗月組織發(fā)展人力備戰(zhàn)、活動(dòng)量落地客戶備戰(zhàn)，11月至1月貫穿始末12.6預(yù)錄入節(jié)點(diǎn)1開(kāi)門(mén)紅開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)啟動(dòng)其他關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提示11月創(chuàng)說(shuō)會(huì)：每周三 25日新人班：每

3、周四五 26-27日千里馬：第一期 11月28-29日千里馬：第二期 12月4-5日分公司12.8中支、支公司首爆12.24預(yù)錄入節(jié)點(diǎn)212.28預(yù)錄入節(jié)點(diǎn)31.21.41.111.181.25首爆節(jié)點(diǎn)再次啟動(dòng)開(kāi)門(mén)紅開(kāi)門(mén)紅備戰(zhàn)備戰(zhàn)收官節(jié)點(diǎn)1節(jié)點(diǎn)2節(jié)點(diǎn)3節(jié)點(diǎn)412月創(chuàng)說(shuō)會(huì)：每周三 2日、9日、16日、23日新人班：每周四五 3-4日、10-11日、17-18日、24-25日平臺(tái)活動(dòng)：每周六 12日、19日、26日1月創(chuàng)說(shuō)會(huì)：每周三 6日、13日、20日新人班：每周四五 7-8日、14-15日、21-22日平臺(tái)活動(dòng)：每周六9日、16日、23日、30日固化周經(jīng)營(yíng)周一周二周三周四周五周六周日業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)中

4、支、支公司復(fù)盤(pán)啟動(dòng)分公司節(jié)點(diǎn)總結(jié)視頻會(huì)支公司創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)中支新人班支公司分區(qū)職場(chǎng)活動(dòng)、小組活動(dòng)中支新人班支公司分區(qū)職場(chǎng)活動(dòng)、小組活動(dòng)支公司周工作總結(jié)職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)支公司職場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)固化周經(jīng)營(yíng) 落地活動(dòng)與訓(xùn)練 推動(dòng)四個(gè)聚焦一、方案時(shí)間：12月21日-31日二、方案內(nèi)容： 根據(jù)以下時(shí)間節(jié)點(diǎn)預(yù)交單達(dá)成情況，獲得費(fèi)用支持，及時(shí)采購(gòu)發(fā)放，營(yíng)造預(yù)交單氛圍標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)12月21日-23日預(yù)交單 標(biāo)保5000元3桶油12月24日-27日預(yù)交單 標(biāo)保5000元2桶油12月28日-31日預(yù)交單 標(biāo)保5000元1桶油備注：具體以費(fèi)用形式下?lián)軝C(jī)構(gòu)。2022年11月31日（含）前在職營(yíng)銷員標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成2件及以上獎(jiǎng)勵(lì)1月累計(jì)承保的小卡單

5、15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保5000元洗衣機(jī)一臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保1萬(wàn)元電動(dòng)車一臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保2萬(wàn)元電動(dòng)車兩臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保3萬(wàn)元電動(dòng)車一臺(tái)+60寸電視機(jī)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保5萬(wàn)元洗衣機(jī)一臺(tái)+電動(dòng)車一臺(tái)+60寸電視機(jī)標(biāo)保每增加1萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)每增加1000元一、方案時(shí)間：2021年1月1日二、方案內(nèi)容：四、統(tǒng)計(jì)說(shuō)明（一）標(biāo)保業(yè)績(jī)及件數(shù)按自然月統(tǒng)計(jì)。（二）件數(shù)口徑：以保障期限統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)且年化標(biāo)保1000 元，同一產(chǎn)品同一被保險(xiǎn)人當(dāng)月合并為一件，一年期意

6、外險(xiǎn)不計(jì)入件數(shù)。（三）出勤統(tǒng)計(jì)：按照面部打卡機(jī)實(shí)際出勤天數(shù)統(tǒng)計(jì)；（四）小卡單指小額保險(xiǎn)，份數(shù)核算規(guī)則：E動(dòng)生命線上產(chǎn)品、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品、車險(xiǎn)產(chǎn)品均按照單份保單保費(fèi)100元每份折算1張小額保險(xiǎn)，單份保單保費(fèi)100元每份折算5張小額保險(xiǎn)，單項(xiàng)產(chǎn)品上不封頂。（五）營(yíng)銷員13月繼續(xù)率85%，則自保件可計(jì)入相關(guān)方案，否則營(yíng)銷員自保件一律不享受；若截至當(dāng)前尚無(wú)繼續(xù)率的人員（含新人）本月承保年化標(biāo)保10000元，則自保件可計(jì)入相關(guān)方案。（六）若發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員有拆單或轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)等違規(guī)行為，將取消方案享受資格，已獲取獎(jiǎng)勵(lì)將從傭金中扣除。2022年12月1日-1月1日上崗新人標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成2件及以上獎(jiǎng)勵(lì)1月累計(jì)承保的小卡單15件，

7、參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保5000元洗衣機(jī)一臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保1萬(wàn)元電動(dòng)車一臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保2萬(wàn)元電動(dòng)車兩臺(tái)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保3萬(wàn)元電動(dòng)車一臺(tái)+60寸電視機(jī)1月累計(jì)承保的小卡單15件，參會(huì)天數(shù)18天，當(dāng)月標(biāo)保5萬(wàn)元洗衣機(jī)一臺(tái)+電動(dòng)車一臺(tái)+60寸電視機(jī)標(biāo)保每增加1萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)每增加1000元一、方案時(shí)間：2022年1月1日二、方案內(nèi)容：四、統(tǒng)計(jì)說(shuō)明（一）標(biāo)保業(yè)績(jī)及件數(shù)按自然月統(tǒng)計(jì)；本方案新人指指首次入職為營(yíng)銷顧問(wèn)職級(jí)的人員。（二）件數(shù)口徑：以保障期限統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)期壽險(xiǎn)且年化標(biāo)保1000 元，同一產(chǎn)品

8、同一被保險(xiǎn)人當(dāng)月合并為一件，一年期意外險(xiǎn)不計(jì)入件數(shù)。（三）出勤統(tǒng)計(jì)：按照面部打卡機(jī)實(shí)際出勤天數(shù)統(tǒng)計(jì)，新人首月出勤天數(shù)統(tǒng)計(jì)區(qū)間為錄入面部打卡機(jī)之日起至上崗所在月的月末，第2-3月出勤按自然月統(tǒng)計(jì)；11日（含）后入職的新人，入職首月出勤天數(shù)18天，首月獎(jiǎng)勵(lì)暫緩發(fā)放，上崗當(dāng)月參會(huì)天數(shù)、卡單數(shù)量與次月合計(jì)按首月標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。（四）參加新人班結(jié)訓(xùn)后3個(gè)工作日內(nèi)向分公司上報(bào)名單、并辦理完畢上崗手續(xù)，同時(shí)完成新人的考勤登記工作。 （五）小卡單指小額保險(xiǎn)，份數(shù)核算規(guī)則：E動(dòng)生命線上產(chǎn)品、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品、車險(xiǎn)產(chǎn)品均按照單份保單保費(fèi)100元每份折算1張小額保險(xiǎn)，單份保單保費(fèi)100元每份折算5張小額保險(xiǎn)，單項(xiàng)產(chǎn)品上不封頂

9、；小卡單以自然月系統(tǒng)承保數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，新人若11日（含）后入職，卡單數(shù)量與次月合計(jì)按首月標(biāo)準(zhǔn)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) ，因人為原因?qū)脲e(cuò)誤，影響營(yíng)銷員小卡單統(tǒng)計(jì)造成損失的，產(chǎn)生費(fèi)用由各機(jī)構(gòu)自行承擔(dān)。（六）營(yíng)銷員13月繼續(xù)率85%，則自保件可計(jì)入相關(guān)方案，否則營(yíng)銷員自保件一律不享受；若截至當(dāng)前尚無(wú)繼續(xù)率的人員（含新人）本月承保年化標(biāo)保10000元，則自保件可計(jì)入相關(guān)方案。（七）若發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷員有拆單或轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)等違規(guī)行為，將取消方案享受資格，已獲取獎(jiǎng)勵(lì)將從傭金中扣除。四個(gè)聚焦四個(gè)聚焦聚焦組織發(fā)展聚焦雙基管理聚焦客戶經(jīng)營(yíng)聚焦績(jī)優(yōu)培養(yǎng)目標(biāo)：一人一天一卡單一組一周一掛圖分區(qū)一月一活動(dòng)落實(shí)活動(dòng)量：一人一天一卡單1、科技賦能，有效

10、掌控活動(dòng)量：E動(dòng)生命活動(dòng)量管理系統(tǒng)學(xué)習(xí)及使用，每次拜訪及時(shí)登錄填寫(xiě)；2、有效落地每日3訪，至少贈(zèng)送1張安順寶小卡單；3、主管及時(shí)審批，掌控屬員活動(dòng)量；中支、支公司次日早會(huì)通報(bào)，制定專項(xiàng)獎(jiǎng)懲；小組活動(dòng)：小組一周一掛圖1、掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)工具支持；2、掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)學(xué)習(xí)、二早進(jìn)行訓(xùn)練、通關(guān)，主管帶頭，人人會(huì)講；3、以小組為單位，每周至少召開(kāi)一場(chǎng)，周六上報(bào)下周行事歷，支公司專項(xiàng)支持工具或費(fèi)用等；固化活動(dòng)：分區(qū)一月一活動(dòng)1、支公司產(chǎn)創(chuàng)會(huì)固化時(shí)間，周三創(chuàng)說(shuō)會(huì)，周六產(chǎn)說(shuō)會(huì)，每周至少各召開(kāi)一場(chǎng)；2、下午職場(chǎng)，以分區(qū)為單位按照行事歷排班，輪流使用召開(kāi)活動(dòng)，活動(dòng)形式不限：職場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)、養(yǎng)老院、社區(qū)等等；3、持續(xù)學(xué)習(xí)1+3課

11、程，掌握保單整理和轉(zhuǎn)介紹技能，配套專項(xiàng)工具，萃取使用典范。掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)的定義： 掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)是營(yíng)銷員方便、快捷和客戶溝通保險(xiǎn)理念，傳遞壽險(xiǎn)意義與功用的方式?？梢砸粚?duì)一、一對(duì)多進(jìn)行操作，有效提高展業(yè)效率，降低銷售難度，增大營(yíng)銷員的活動(dòng)量，提升銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單 方便 易操作掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義對(duì)營(yíng)銷員：能大幅度降低保險(xiǎn)銷售的溝通難度，增加營(yíng)銷員的活動(dòng)量，快速提升銷售業(yè)績(jī)。對(duì)客戶：通俗易懂了解保險(xiǎn)的功用，便于選擇合適的保險(xiǎn)保障。對(duì)公司：能提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)展富德生命人壽市場(chǎng)美譽(yù)度。主管人人會(huì)講掛圖產(chǎn)說(shuō)會(huì)主管 兼講 率先學(xué)習(xí)訓(xùn)練 通關(guān) 有效掌握活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)口號(hào)活動(dòng)目的2021年12月1日-2022年1月31日客戶

12、回訪，保障升級(jí)全民防疫，生命相伴1.運(yùn)用保單整理為老客戶梳理家庭現(xiàn)有保障計(jì)劃，并索要轉(zhuǎn)介紹；2.運(yùn)用保單整理為轉(zhuǎn)介紹客戶分析現(xiàn)有保障，制定科學(xué)完善的家庭保障計(jì)劃。123 年末感恩回饋，全面進(jìn)行老客戶回訪，向客戶送去防疫包或贈(zèng)送小額保險(xiǎn)，表示對(duì)客戶的關(guān)懷，同時(shí)索取客戶的家庭保單，邀請(qǐng)客戶參加保單整理活動(dòng)?；卦L老客戶，遞送防疫包。1.醫(yī)療包2.口罩(5個(gè))3.酒精(100mL)4.棉簽通過(guò)對(duì)客戶的保單整理，借鑒1+3績(jī)效倍增學(xué)習(xí)中XX老師對(duì)保單整理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖及四全原則為基礎(chǔ)，對(duì)客戶的家庭保障進(jìn)行科學(xué)分析尋找保障缺口，結(jié)合公司的產(chǎn)品體系完善客戶家庭保障組合計(jì)劃。對(duì)客戶保單進(jìn)行

13、整理，邀約客戶二次面談，歸還客戶保單，贈(zèng)送保障管家，分析客戶保障缺口，同時(shí)遞送計(jì)劃書(shū)并做簽單促成。同時(shí)利用保障管家回執(zhí)索取轉(zhuǎn)介紹。預(yù)約新年禮品（臺(tái)歷，大禮包）遞送的時(shí)間，為下次面談做鋪墊。歸還保單，遞送計(jì)劃 向客戶贈(zèng)送臺(tái)歷，再次把話題引入客戶的家庭保障計(jì)劃，并做再次促成。同時(shí)根據(jù)情況索要轉(zhuǎn)介紹。 對(duì)老客戶做逐一拜訪，贈(zèng)送新春大禮包，對(duì)反復(fù)溝通未能促成的客戶進(jìn)行再次促成，或邀請(qǐng)客戶與親朋好友一同前往公司參加各項(xiàng)平臺(tái)活動(dòng)，可以更加深刻的感受公司的文化和服務(wù)。同時(shí)為每一位參加活動(dòng)的客戶贈(zèng)送小額保險(xiǎn)一份，借助活動(dòng)加強(qiáng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的理念認(rèn)知。贈(zèng)送臺(tái)歷，再次促成（獲取轉(zhuǎn)介紹）贈(zèng)送大禮包，邀約平臺(tái)會(huì)1一次拜訪

14、2二次拜訪3三次拜訪4四次拜訪 固化索取轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作，在四次拜訪過(guò)程中尋找契機(jī)，借鑒1+3績(jī)效倍增學(xué)習(xí)中夏根娣、梁巖老師對(duì)轉(zhuǎn)介紹的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)向客戶索取四個(gè)以上轉(zhuǎn)介紹并將轉(zhuǎn)介紹信息填寫(xiě)至愛(ài)心傳遞卡上，告知會(huì)為轉(zhuǎn)介紹客戶贈(zèng)送小額保險(xiǎn)和保單整理，以及臺(tái)歷和新春禮包，為其家庭保障進(jìn)行科學(xué)分析，尋找保障盲區(qū)，讓保障升級(jí)，讓愛(ài)心傳遞。防疫包、臺(tái)歷、大禮包等，具體支持?jǐn)?shù)量如下：備注：1.工具支持規(guī)則：綜合開(kāi)門(mén)紅新增目標(biāo)占比和10月日均出勤人力占比取整； 2.以上工具費(fèi)用中支承擔(dān)50%，如需額外征訂相關(guān)費(fèi)用由中支自行承擔(dān)。中支防疫包臺(tái)歷新春禮包總計(jì)3000080000130000（一）各三級(jí)機(jī)構(gòu)要根據(jù)本活動(dòng)擬定

15、專項(xiàng)客戶積累政策，需進(jìn)行內(nèi)部OA內(nèi)請(qǐng)流轉(zhuǎn)后上報(bào)至分公司營(yíng)銷部。同時(shí)各三四級(jí)機(jī)構(gòu)需建立收發(fā)清單臺(tái)賬，總公司審計(jì)及分公司將不定期進(jìn)行抽查；序號(hào)客戶姓名客戶聯(lián)系方式客戶類型（緣故客戶/轉(zhuǎn)介紹客戶）禮品領(lǐng)取日期禮品名稱禮品領(lǐng)取人1 （二）營(yíng)銷員每日拜訪須在E動(dòng)生命活動(dòng)量管理系統(tǒng)中記錄工作日志，必填信息包括：客戶類型、姓名、性別、 出生日期、手機(jī)號(hào)、最近一次拜訪時(shí)間、拜訪照片上傳。上級(jí)主管進(jìn)行日志審批，分公司以此進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)取通報(bào)各機(jī)構(gòu)每日訪量；（三）保單整理統(tǒng)計(jì)口徑： E動(dòng)生命活動(dòng)量管理中“緣故客戶數(shù)量”+“轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量”；（四）E動(dòng)生命工作日志上傳照片要求：營(yíng)銷員和客戶合影+保單整理相關(guān)資料（保障管

16、家或保單檢視報(bào)告。方案時(shí)間：2021年1月1日-2022年1月31日 方案對(duì)象：在職營(yíng)銷員方案內(nèi)容：方案期間，營(yíng)銷員累計(jì)預(yù)收且承保4件及以上長(zhǎng)險(xiǎn)保單，即可獲得4個(gè)保單整理盒（根據(jù)機(jī)構(gòu)摸底情況，進(jìn)行預(yù)發(fā)）。兌現(xiàn)形式：實(shí)物兌現(xiàn)，合并傭金計(jì)稅熟練掌握保單整理技能，源源不斷的老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹一、四級(jí)機(jī)構(gòu)平臺(tái)活動(dòng)支持 12月1日-1月31日以四級(jí)機(jī)構(gòu)為單位在公司職場(chǎng)或酒店召開(kāi)客戶聯(lián)誼會(huì)，每月召開(kāi)場(chǎng)次4場(chǎng)且達(dá)成月度必保綜標(biāo)目標(biāo)，每場(chǎng)參會(huì)客戶20人以上，召開(kāi)當(dāng)日中支推動(dòng)負(fù)責(zé)人要求在客戶積累活動(dòng)推動(dòng)微信群發(fā)送相關(guān)信息，分公司給予參會(huì)客戶10元/人的禮品費(fèi)用支持，單場(chǎng)補(bǔ)貼上限100人。備注：（一）當(dāng)月?tīng)I(yíng)服未達(dá)

17、成月度必保綜標(biāo)目標(biāo)，但承保綜標(biāo)50萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)按照80%兌現(xiàn)；（二）當(dāng)月?tīng)I(yíng)服未達(dá)成月度必保綜標(biāo)目標(biāo)，但承保綜標(biāo)50萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)按照70%兌現(xiàn)。固化每周至少召開(kāi)一場(chǎng)二、營(yíng)銷組平臺(tái)活動(dòng)支持 2021年12月-2022年1月以營(yíng)銷組為單位召開(kāi)客戶聯(lián)誼會(huì)，每月召開(kāi)場(chǎng)次4場(chǎng)且主管當(dāng)月實(shí)動(dòng)，每場(chǎng)參會(huì)客戶5人以上，現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)日成功簽單（E動(dòng)生命線上產(chǎn)品、車險(xiǎn)、卡單團(tuán)單、主險(xiǎn)單擇其一），召開(kāi)當(dāng)日中支推動(dòng)負(fù)責(zé)人要求在客戶積累活動(dòng)推動(dòng)微信群發(fā)送相關(guān)信息，并在釘釘APP活動(dòng)量管理模塊按照分公司模板上傳相關(guān)信息和圖片（操作流程詳見(jiàn)釘釘日志流程表），分公司給予參會(huì)客戶8元/人的禮品費(fèi)用支持，單月最高8場(chǎng)，單場(chǎng)補(bǔ)貼上限10人。備注：（一）主管當(dāng)月實(shí)動(dòng)=本人當(dāng)月承保標(biāo)保5000元； （二）主管當(dāng)月未實(shí)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)按照70%兌現(xiàn)。以小組為單位，固化每周至少召開(kāi)一場(chǎng)小組活動(dòng)率先召開(kāi)，