小微企業(yè)融資模式及方案

1、小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融服務(wù)已經(jīng)成為未來(lái)衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?biāo)。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)銀行實(shí)務(wù)中對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2 億元以下，且融資需求主要集中于500萬(wàn)元以上的公司經(jīng)營(yíng)實(shí)體劃歸至中小企業(yè)金融服務(wù)的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營(yíng)公司、個(gè)人合伙企業(yè)以及個(gè)體工商戶等經(jīng)營(yíng)單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)無(wú)法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實(shí)際控制人， 同時(shí)其融資需求也大多限于500 萬(wàn)元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮， 小微企業(yè)絕對(duì)是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)， 而相對(duì)來(lái)說(shuō)

2、， 小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實(shí)中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計(jì)方面，值得再思考的問題也更多。這里必須要說(shuō)明的是， 中國(guó)民生銀行在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”( 將小微企業(yè)及其實(shí)際控制人統(tǒng)稱為“商戶” ) 。筆者很贊同民生銀行對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的再次細(xì)分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難的問題及其困難所在之處，在很大程精選文庫(kù)度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實(shí)務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持和摒棄的原則眾所周知，客戶數(shù)量

3、多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。有別于大公司業(yè)務(wù)，銀行必須首先認(rèn)識(shí)和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨(dú)的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的工作流程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段( 初期 ) 的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、 流程化和規(guī)?；?( 三化 ) ，簡(jiǎn)言之即以批量營(yíng)銷模式為主，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展的流程化，以科學(xué)的發(fā)展原則和風(fēng)險(xiǎn)管理理念盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)?；?。最終或長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長(zhǎng)， 培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或

4、大型企業(yè)， 并形成小微企業(yè)金融的差異化服務(wù)。由此，為落實(shí)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展初期“三化”的要求， 有兩大比較領(lǐng)先的原則有必要堅(jiān)持和重提：2精選文庫(kù)第一，收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則。 該原則首先強(qiáng)調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻(xiàn)度等收益回報(bào)問題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)與收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險(xiǎn)必然要求高回報(bào)。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀行相對(duì)客戶來(lái)講處于劣勢(shì)， 沒有平等的談判地位， 對(duì)于利率水平往往沒有最終的決定權(quán)。 小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反， 銀行具有自主定價(jià)權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價(jià)水平及收益回報(bào)應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及住房按揭業(yè)務(wù)。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點(diǎn)和必然要求。 據(jù)筆者

5、了解，小微企業(yè)貸款的利率定價(jià)水平目前大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮30%左右。第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面， 以及“量與質(zhì)”相互辯證的風(fēng)險(xiǎn)管理理念方面。“大數(shù)法則”要求銀行( 金融服務(wù)提供者 ) 首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點(diǎn)，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。 小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。 在先行規(guī)劃的前提下有計(jì)劃地介入相關(guān)小微企業(yè)， 大數(shù)定律就會(huì)發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有效降低。 另一方面，

6、大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的3精選文庫(kù)客戶數(shù)量要足夠多， 而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大 ( 一般認(rèn)為 200 萬(wàn)元以下的貸款要占主要比例) ，即要在控制單戶貸款金額的前提下， 保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實(shí)現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險(xiǎn)的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn) ( 率) 的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會(huì)更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開展初期， 還應(yīng)當(dāng)明確和堅(jiān)持以下兩個(gè)原則：1、建立和實(shí)行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵(lì)大額融資”的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直

7、接借鑒和復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)”指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重， 而客戶數(shù)量的培育和積累 ( 包括存量及新增客戶數(shù)量?jī)煞矫?) ，可能顯得更為重要些。同時(shí)借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗(yàn)， 在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng)避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適度及金額限制 / 定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實(shí)踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。4精選文庫(kù)2、“盡職免責(zé)”原則的建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)設(shè)定一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍指標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對(duì)中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實(shí)行獨(dú)立牌

8、照的專營(yíng)，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)， 為了掃清專業(yè)營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的“后顧之憂”， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模化、 流程化和批量化操作， 筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則內(nèi)涵并使之制度化。 這項(xiàng)原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。二、國(guó)內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案目前國(guó)內(nèi) 在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營(yíng)銷， 另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營(yíng)銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營(yíng)銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的基

9、本方案，但對(duì)于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營(yíng)銷及發(fā)展思路來(lái)講，立足于集群項(xiàng)目進(jìn)行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。5精選文庫(kù)在商業(yè)集群批量開發(fā)營(yíng)銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)定位于“國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、 “產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”( 一圈兩鏈 )集群 進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商( 廠商 ) 、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點(diǎn)發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能

10、夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群; 根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場(chǎng)商戶、超市等賣場(chǎng)商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類， 積極鼓勵(lì)前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對(duì)性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對(duì)公授信業(yè)務(wù)， 故此，對(duì)小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。 但在目前銀行同業(yè)對(duì)中小企業(yè)， 特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面， 除郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分當(dāng)?shù)刂饕绦? 尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū) ) 在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保6精選文庫(kù)類( 如聯(lián)保、信

11、用等 ) 的擔(dān)保方式以外， 固有的不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜思維依然根深蒂固。值得一提的是， 在商業(yè)集群項(xiàng)目的批量營(yíng)銷開發(fā)方面，民生銀行對(duì)小微企業(yè)主 ( 承貸主體 ) 的擔(dān)保要求相對(duì)比較靈活和多樣，可供選擇的擔(dān)保方式超過10 種, 包括不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保、 共同擔(dān)保 ( 具體指房產(chǎn) +法人公司或?qū)I(yè)擔(dān)保公司保證 ) 、供應(yīng)鏈核心企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保公司保證擔(dān)保、聯(lián)保體聯(lián)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押擔(dān)保、商鋪承租權(quán)質(zhì)押、集群項(xiàng)目項(xiàng)下市場(chǎng)管理方保證擔(dān)保、 自然人保證、自然人互保及信用方式等。在授信產(chǎn)品方面， 包括民生銀行、 招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的多家銀行，目前已成功推出了個(gè)人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度有效期內(nèi)借款

12、人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1 年。當(dāng)然，借款人仍可根據(jù)自身情況申請(qǐng)單筆 / 次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批通過的集群授信案例，以說(shuō)明小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)擔(dān)保的多樣性和可操作性。某市 A 超市股份有限公司是在當(dāng)?shù)負(fù)碛?11 家門店的連鎖零售企業(yè)， 屬國(guó)內(nèi)零售百?gòu)?qiáng)， 其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額的近10%，在當(dāng)?shù)刂容^高，連續(xù)7精選文庫(kù)多年被政府評(píng)為“先進(jìn)企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實(shí)地調(diào)查該超市供應(yīng)鏈集群項(xiàng)目， 針對(duì)該超市的上游供應(yīng)鏈商戶，銀行的最終審批授信方案為：對(duì)向該超市年供應(yīng)額在 100 萬(wàn)元以上且供應(yīng)額排名前 200 名的上游供應(yīng)商，

13、 給予單戶貸款最高 500 萬(wàn)元可循環(huán)使用額度授信， 擔(dān)保方式為除房產(chǎn)抵押方式外， 認(rèn)可 A 超市公司提供的保證擔(dān)保， 但限定單戶授信額度不超過借款人向該超市年供貨額的 25%。此種核心企業(yè)保證擔(dān)保的方式， 在解決上游供應(yīng)商資金缺口的同時(shí)，大大加強(qiáng)了供應(yīng)商與核心企業(yè)的經(jīng)營(yíng)關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對(duì)于擁有較可靠的應(yīng)收賬款( 如穩(wěn)定的租金 ) 收入，但小微企業(yè)主對(duì)于出租物不擁有所有權(quán)，而僅擁有出租物的使用權(quán)或出租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形( 類似經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款性質(zhì)) ，如果小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定， 租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來(lái)源基本可覆蓋貸款本息支出，實(shí)踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押 +“三

14、方協(xié)議” ( 小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂 ) 的風(fēng)險(xiǎn)控制方式進(jìn)行貸款評(píng)審和審批 ? 筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險(xiǎn)的控制首先強(qiáng)制的是第一還款來(lái)源的充足性和可靠性， 以及真正的違約風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率，而不是一味地強(qiáng)調(diào)是否能夠落實(shí)抵押擔(dān)保措施。毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的靈魂。如果一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù)中的抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，不8精選文庫(kù)破除不動(dòng)產(chǎn)抵押崇拜思想， 則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長(zhǎng)足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)， 筆者現(xiàn)介紹三個(gè)集群授信案例，該三個(gè)融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、 可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要特別感謝中國(guó)民生銀行西安分行零售風(fēng)

15、險(xiǎn)管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個(gè)融資模式思路的最早提出者。( 一) 家居行業(yè)集群項(xiàng)下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計(jì)初衷： 在家居建材行業(yè)中， 如果經(jīng)營(yíng)商戶是租賃所在商城中市場(chǎng)管理方的商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，單次租賃期限較短， 且租金逐年 / 次上漲較多，假如市場(chǎng)管理方( 出租人 ) 計(jì)劃一次性提前收取未來(lái) 1-3 年的商鋪?zhàn)饨穑⒏鶕?jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營(yíng)商戶不同程度的折扣回報(bào)，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群， 同意對(duì)商城中的經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行小微企業(yè)融資授信， 在市場(chǎng)管理方愿意對(duì)商戶租金貸款承擔(dān)全程連帶責(zé)任保證擔(dān)保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)?！钡臈l件下，銀行可以進(jìn)行兩個(gè)不同性質(zhì)的額度授信， 即

16、首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營(yíng)商戶一個(gè)最高額授信額度 ( 由市場(chǎng)管理方推薦其認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)排名靠前的商戶， 且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂9精選文庫(kù)租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場(chǎng)管理方給予一個(gè)相應(yīng)的最高額保證擔(dān)保額度， 并通過銀行與市場(chǎng)管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的形式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會(huì)達(dá)到以下目的：1、對(duì)市場(chǎng)管理方：通過租金貸款，可以一次性收取未來(lái) 1-3 年的租金，可以增加現(xiàn)金流， 有助于其更好地發(fā)展 ;2 、對(duì)商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約時(shí)的租金上漲壓力， 經(jīng)營(yíng)成本降低， 更為重要的是解決了經(jīng)營(yíng)或租金交納方面的資金短缺問題 ;3 、對(duì)銀行：優(yōu)質(zhì)

17、經(jīng)營(yíng)商戶的分散經(jīng)營(yíng)本身即是對(duì)整體項(xiàng)目授信風(fēng)險(xiǎn)的分散， 而保證人即市場(chǎng)管理方愿意以不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)?！保磳?duì)保證行為形成的最高額保證債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保 ，客觀上增加了市場(chǎng)管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進(jìn)行保證擔(dān)保行為時(shí)審慎謹(jǐn)慎 ，而且由于商城經(jīng)營(yíng)中大多采取先由市場(chǎng)管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營(yíng)貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營(yíng)資金流，通過對(duì)此部分現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控，對(duì)銀行及市場(chǎng)管理方自身的風(fēng)險(xiǎn)可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷， 提高小微企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)度。在實(shí)際操作時(shí)，商戶的貸款會(huì)直接劃入市場(chǎng)管理方( 出租人 ) 的對(duì)公帳戶 ( 按揭操作模

18、式 ) ，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，10精選文庫(kù)如果貸款出現(xiàn)逾期， 作為保證人的市場(chǎng)管理方可以暫停與逾期商戶進(jìn)行內(nèi)部貨款結(jié)算， 并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶的結(jié)算款項(xiàng)，這種風(fēng)險(xiǎn)控制措施對(duì)貸款商戶而言， 無(wú)疑是一種有效威懾力量。 此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險(xiǎn)控制措施巧妙，可推廣性較強(qiáng)。( 二) 百貨商超類集群供應(yīng)鏈商戶融資模式此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運(yùn)用。背景及思路是： 針對(duì)城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營(yíng)者( 即核心企業(yè) )的上游供應(yīng)鏈涉及的小微企業(yè)， 如其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費(fèi)關(guān)聯(lián)度較高、受經(jīng)濟(jì)周