中間商與物流管理

1、中間商與物流管理學習目的和要求：1、掌握零售商與批發(fā)商的主要區(qū)別2、了解零售商的主要類型和特征3、了解批發(fā)商的主要類型和特征4、掌握零售商和批發(fā)商的營銷策略5、了解物流的概念和基本方式6、了解供應(yīng)鏈的含義及對現(xiàn)代物流發(fā)展的影響在上一章中，我們主要討論了營銷渠道的各種概念 和特征，以及作為一個制造企業(yè)如何建立自己的營銷 渠道，并對其進行有效的管理和控制。在這一章中， 我們將進一步介紹構(gòu)成營銷渠道的主要成員：中間商 和物流機構(gòu)。它們是幫助和促使企業(yè)的產(chǎn)品進入市場， 轉(zhuǎn)移到消費者的手中，滿足消費需要，實現(xiàn)產(chǎn)品價值 的主要營銷中介。第一節(jié)零售商零售商的特征零售包括將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費者供 其

2、非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切活動。任何從 事這一銷售活動的機構(gòu) 不管是制造商、批發(fā)商或者是零售商 都進行著零售活動。至于這些商品或服務(wù)是如何出售的（是通過個人、郵售、電話或 者自動售貨機） 或者它是在什么地方出售的 （在商店、 街上或消費者家里）則無關(guān)緊要。另一方面，零售商 或零售店則是指主要從事零售業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)。零售商的主要特征有三點： 一是商品的銷售對象是 直接消費者，包括城鄉(xiāng)居民和社會集團單位，不是轉(zhuǎn) 售或加工者；二是商品一經(jīng)出售就脫離了流通領(lǐng)域， 進入消費領(lǐng)域，零售商店處于商品流通末端，其商品 的價值隨著使用價值的消失而消失；最后一個特征是 零售商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的

3、銷售數(shù) 量。而其中銷售對象對于所購商品的用途則是零售與 批發(fā)最為本質(zhì)的區(qū)別由于零售商處于流通領(lǐng)域的終端，直接連接消費 者，承擔實現(xiàn)產(chǎn)品最終價值的任務(wù)，因此它對于滿足 各種各樣的消費者需求，促進產(chǎn)品的順利銷售以及推 動社會再生產(chǎn)的正常運轉(zhuǎn)具有十分重要的作用。零售商的主要類型 零售機構(gòu)多種多樣，五花八門，新形式不斷涌現(xiàn)。在此，我們僅對主要的零售商的形式作一個簡單的介 紹。1、綜合商店綜合商店是指在同一家商店內(nèi)， 不分門類， 銷售多 種類型商品的零售商。實際上，最早的零售商大多數(shù) 屬于綜合商店。在一些城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，一家小商店常常 是連服裝帶食品，從鍋碗瓢勺到農(nóng)藥化肥，什么東西 都經(jīng)營，有時還會提供郵政

4、服務(wù)。這種早期的綜合商 店規(guī)模一般不會很大。因為規(guī)模過大必然會帶來管理 上的麻煩。以后發(fā)展到一定的規(guī)模，就有可能轉(zhuǎn)化為 百貨商店。2、專業(yè)商店專業(yè)商店是專門經(jīng)營一類或幾類商品的商店。 大體 有服飾商店，鐘表店，家具店，花店等。有的只經(jīng)營 本行業(yè)商品，有的則兼營其它行業(yè)，但在消費上帶有 關(guān)聯(lián)性的商品（如禮品商店，既有工藝品又有文具、 等）。這類商店的特點在于經(jīng)營的商品大類比較單一、 專業(yè)性較強（系列少、項目多、深度大）具體的商品 品種、花色、規(guī)格比較齊全。它有利于消費者廣泛挑 選，同時也能及時研究消費者的需求變化。如有需要 我們還可以按產(chǎn)品線的寬度進一步分類。一家服裝店 可以是單線商店；一家男子

5、服裝店就是一家有限生產(chǎn) 線商店；而一家男子定制襯衣商店就是一家超級專業(yè) 商店。3、百貨商店百貨商店是一種大規(guī)模、 綜合性、 分部門經(jīng)營日用 工業(yè)品的零售商業(yè)企業(yè)。其特點在于經(jīng)營的商品類別 多，同時每類商品（每條商品線）的花色、品種、規(guī) 格比較齊全。實際上，是許多專業(yè)商店的綜合體。通 常每一大類商品作為一個獨立的部門，有各自的管理 人員負責商品的進貨業(yè)務(wù)、控制庫存、安排銷售計劃 等工作。近年來，許多專業(yè)百貨店也應(yīng)運而生，它只 經(jīng)營服裝、鞋類以及箱包之類的商品。在某些發(fā)達國 家，百貨商店已進入零售生命周期的衰退階段。它們 面臨激烈競爭，特別是折扣商店、專業(yè)連鎖商店和倉 庫商店對它的挑戰(zhàn)，此外還有交

6、通擁擠、停車場不足 以及城市空心化現(xiàn)象的出現(xiàn)等，致使商業(yè)區(qū)的購物吸 引力日益減弱。針對這些因素，百貨商店也采取了在 郊區(qū)購物中心設(shè)立分店、增設(shè)地下廉價品商場、電話 訂貨和對商店形式進行改變等方法來延長自己的壽 命。4 、 超級市場 超級市場是一種開架銷售，自助服務(wù)，低成本，低毛 利的零售商店。它是為更便利地滿足消費者對食品和 家庭日常用品的種種需求而創(chuàng)建的一種新的零售形 式。超級市場一般以經(jīng)銷食品和日用品為主，有的大 型的超級市場還兼營化妝品、文具、五金、服裝等商 品。目前不少超級市場通過開設(shè)大型商場，擴大經(jīng)營 的品種， 建造大型停車場， 周密設(shè)計商場建筑和裝潢， 延長營業(yè)時間，廣泛提供各種顧

7、客服務(wù)來進一步擴大 其銷售量和提高它們的方便性。5 、 便利店 便利店是一種以經(jīng)營最基本的日常消費用品為主，規(guī) 模相對較小，位于住宅區(qū)附近的綜合商店。便利店營 業(yè)時間較長，不少是 24 小時營業(yè)，一般經(jīng)營周轉(zhuǎn)較 快的方便商品，如日用百貨、藥品、應(yīng)急商品、即食 食品等。由于便利店能隨時滿足消費者的即時需要。 所以商品的價格相對較高，目前，便利店的經(jīng)營者認 為根據(jù)居民的生活特點和需求，大概每一萬人口應(yīng)當 配備一家便利店。根據(jù)這種推斷，在中國的一些大城 市中便利店的發(fā)展前景是很廣闊的。超級市場與方便店的銷售形式是類似的， 兩者都采 取開架陳列、自我服務(wù)、一次結(jié)算的方式，但兩者的 經(jīng)營定位卻有很大差異

8、。超市是滿足顧客日常生活所 需商品的商店，而方便商店則是以滿足顧客即時消費 需求的商店；超市以居民區(qū)一般消費者為主，以家庭 為主要銷售單位；而方便商店則以追求生活質(zhì)量、習 慣于夜生活、生活節(jié)奏快的人為主；超市以居民區(qū)為 主要選址點，而方便商店除了選擇居民區(qū)外，還可以 選擇鬧市區(qū)、交通樞紐地帶，以便于顧客購物；超市 是滿足顧客日常生活所需的“一次性購足”的商店， 其商品品種至少在 3000 種以上，最多可以達到 15000 種以上。而方便商店則是在超市以消費者日常 消耗率較高的商品，具有即時消費性、應(yīng)急性、少容 量性的特點；超市的營業(yè)時間在 12-16 小時之間，而 方便商店則在 16 小時以上

9、， 甚至達到了 24 小時的全 天候營業(yè)。由于方便商店向顧客提供了更多的服務(wù)， 因此其商品售價要高于超市 10-20% ，利潤率要高于 2-3% 。所以，方便商店并非“低檔店”，也并非賣“細、 小、零、雜”如針線一類商品的雜貨鋪。最近在一些 城市中大量開設(shè)的“便民店”，實質(zhì)上只是傳統(tǒng)煙雜 店和油醬店的變異，還不是真正意義上的便利店。6、 折扣商店 折扣商店是二次大戰(zhàn)之后興起的有影響的零售企 業(yè)，它也是一種百貨商店，主要以低價競銷，自助選 購的方式出售家庭生活用品。其價格低于一般商店， 毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。早期的折扣商店 幾乎都是從設(shè)在租金較低而交通集中的地區(qū)發(fā)展起來 的，其主要的服

10、務(wù)對象是那些收入不很高的工薪階層。 這些消費者往往對價格高低較為敏感，而對服務(wù)則沒 有很高要求。近年來，折扣商店之間以及折扣商店和 百貨商店之間的劇烈競爭導(dǎo)致了許多折扣零售商店開 始經(jīng)營高價商品。折扣零售已經(jīng)超越了一般商品而進 入了特殊商品領(lǐng)域。如運動用品折扣商店和折扣書店 等。這必然導(dǎo)致折扣商店的營業(yè)費用大大增加，從而 降低了它在價格上的競爭優(yōu)勢。7 、 連鎖商店 連鎖商店是指由許多中小企業(yè)通過組織上和經(jīng)營上 的聯(lián)合而形成的聯(lián)營網(wǎng)。 連鎖商店的經(jīng)營業(yè)務(wù)在不同 程度上受總店的控制。 其主要特點在于其管理制度相 當標準化，規(guī)模適當、數(shù)量較多、分布面廣，能獲得 規(guī)模經(jīng)營的各種利益。 比如，通過統(tǒng)一

11、的連鎖形象能 提高和擴大商店規(guī)模經(jīng)營的聲譽； 能通過大量采購降 低進貨成本； 市場信息比較充分， 利于隨時了解消費 者的需求變化， 作出相應(yīng)的變動。 當然， 由于連鎖商 店進行統(tǒng)一管理， 集中進貨， 因此在一定程度上降低 了各分設(shè)商店的靈活性。連輸商店的組織形式一般有三種， 即正規(guī)連鎖（公 司連鎖）、特許連鎖（加盟連鎖）和自由連鎖。正規(guī)連鎖，又稱公司連鎖，是指在同一資本控制 之下的眾多分散經(jīng)營的店鋪組合。 正規(guī)連鎖的特點是 所有的店鋪都由其總部直接控制，總部實行統(tǒng)一采 購，統(tǒng)一定價，統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送，各門店實際上 只具有銷售的功能。 正規(guī)連鎖是一種最緊密的連鎖組 織形式。特許連鎖，又稱加盟連

12、鎖，是指連鎖公司以簽立 特許協(xié)議的方式， 將其店名、經(jīng)營方式、 以及所經(jīng)營 的商品轉(zhuǎn)移給系統(tǒng)之外的商店使用， 對其進行統(tǒng)一配 貨并加以業(yè)務(wù)指導(dǎo)， 同時要求其按公司的統(tǒng)一要求開 展經(jīng)營。特許連鎖的特點是加盟店一般獨立核算， 在 遵守特許協(xié)議的前提下有一定的經(jīng)營自主權(quán)。 特許連 鎖是一種相對松散的連鎖組織形式。自由連鎖是指由許多獨立經(jīng)營的小店鋪自愿聯(lián) 合，統(tǒng)購分銷， 相互協(xié)作的連鎖組織形式。 自由連鎖 有以零售店鋪為首自行組織的， 也有以某批發(fā)企業(yè)牽 頭，聯(lián)合一批中小店鋪共同組成的。 自由連鎖的特點 是各店鋪有很強的獨立經(jīng)營權(quán)， 實際上是一種比較松 散的連鎖經(jīng)營形式。8 、 其它零售商店形式：（1

13、）倉庫商店 倉庫商店是一種不重形式，價格低廉，而服務(wù)有限的 商店。這種商店出售的商品，大多是顧客需要選擇的 大型笨重的家用設(shè)備。如家具，冰箱，電視等。倉庫 商店往往在租金比較低廉的地段租用場地，一部分開 辟為展銷地點。一旦顧客選中商品，付清價款，即可 在倉庫取貨，自行運走。（2）樣品目錄陳列室樣品目錄陳列室是一種將商品目錄和折扣原則應(yīng) 用于大量可供選擇的毛利高，周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的 銷售的零售方式。店鋪中往往只有大量的商品目錄和 少量的樣品。顧客只需對其所喜歡的商品進行登記， 就能由店家按要求送貨上門。如珠寶、照相機和攝影 器材等商品的銷售常用這種方式。它利用減少成本和 毛利吸引大量銷售。（3

14、）郵購目錄營銷 郵購目錄營銷是直接營銷的一種， 早在十九世紀就 有人試行。近年來，又得到較大的發(fā)展。郵購定貨必 須印有詳細的商品目錄，并根據(jù)經(jīng)營商品的增減，每 年修改一次。直接營銷還包括電話推銷、廣告郵售、 電視直銷和電子購買（如網(wǎng)上營銷）等方式。（4）自動機售貨 自動機售貨是零售的另一種方式， 已經(jīng)用于多種商品， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品 （香煙、軟飲料、 報紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、唱片集等）。自動售貨機向顧客提供了 24 小時銷售、自我服務(wù)和 提供未被觸摸過的商品。 但相對而言， 經(jīng)營費用較高， 所以其價格也略高。（5）購物服務(wù)購物服務(wù)是指一種為特定委托人（如學校、醫(yī)院、

15、協(xié)會和政府機構(gòu)的雇員）服務(wù)的無店鋪零售方式。該 購物服務(wù)組織的成員有權(quán)向一組選定的零售商購買， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織的成員一定的折 扣。零售商會付給購物服務(wù)組織一些小額費用酬謝其 提供的購物服務(wù)。（6）流動售貨流動售貨是一種相當古老的推銷方式， 近來也開始 重新被越來越多的企業(yè)所采用。零售商店類型就像產(chǎn)品一樣， 也經(jīng)過從發(fā)展到衰退 的階段，新商店類型的出現(xiàn)往往是為了滿足顧客對服 務(wù)水平和具體服務(wù)項目的各種不同的偏好。隨著時間 的推移，新的商店類型不能適應(yīng)顧客更高的要求時， 更新的商店類型就會出現(xiàn)。 如此，周而復(fù)始不斷發(fā)展， 不斷更新。零售商營銷策略過去，個別零售商通過銷售特別的或獨特

16、的花色品 種，提供比競爭者更多更好的服務(wù)來贏得競爭優(yōu)勢，但現(xiàn)在各零售商在服務(wù)上的分工差異正在逐漸縮小， 因此許多零售商不得不重新考慮營銷戰(zhàn)略。下面我們 將討論零售商在目標市場、產(chǎn)品、服務(wù)、商店氣氛、 定價、促銷和銷售地點等方面的營銷策略。1、目標市場策略零售商最重要的策略是確定目標市場。 只有當零售 商確定目標市場并且勾勒出其輪廓時，它才能對產(chǎn)品 編配、商店裝飾、廣告詞、廣告媒體和價格水平等做 出一致的策略。為此，零售商應(yīng)該定期進行市場信息 的收集工作，以檢查其是否滿足目標顧客的需求，是 否已成功地使自己的經(jīng)營日益接近其目標市場了。2、產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標市場可

17、能購 買的商品相一致，這已成為同類零售商競爭的一個關(guān) 鍵原則。零售商必須決定產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或 寬）、深度（淺或深）和產(chǎn)品質(zhì)量。因為顧客希望商 店能夠盡可能多的提供產(chǎn)品，使顧客擁有足夠多的挑 選余地。當然，顧客不僅僅是注意產(chǎn)品種類、型號、 式樣的多少，許多顧客也十分注意各種產(chǎn)品質(zhì)量。零售商要想在產(chǎn)品品種上確立自己的優(yōu)勢， 就必須 制定在保持與目標市場一致前提下的產(chǎn)品差異化戰(zhàn) 略。比如，以競爭的零售商所沒有的獨特品牌為特色； 或者公司自行設(shè)計服裝在店內(nèi)銷售；商店還可以以新 奇多變的商品為特色，帶動其它商品的銷售；率先推 出最近或最新的商品，提供定做商品的服務(wù)也不失為 一種吸引顧客的好方法。

18、總而言之，公司需采用“人 無我有、人有我好、人好我新、人新我快”的經(jīng)營方 法來取得商業(yè)競爭中的優(yōu)勢。3、商店氣氛策略 每個商店都有一個實體的布局， 使人們?nèi)菀谆虿蝗?易走動；每個商店都必須精心構(gòu)思，使其具有一種適 合目標市場的氣氛，使顧客樂于購買。如晚禮服專賣 店的氣氛應(yīng)該是典雅、高貴的；而運動服專賣店則應(yīng) 該是青春、活潑和激動人心的。4、價格策略零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素， 必須根據(jù)目 標市場、產(chǎn)品服務(wù)編配組合和競爭的有關(guān)情況來加以 確定。毫無疑問，所有的零售商都希望能以高價銷售 商品，并能擴大銷售量。但是兩者往往相反作用，這 使得零售商不得不在兩者間謀求一種平衡。常見的零 售商也就較

19、多的表現(xiàn)為高成本和低銷量（如高級專用 品商店）或低成本和高銷量（如大型綜合商場和折扣 商店）兩大類。零售商還必須重視定價的戰(zhàn)術(shù)技巧。 有時零售商必 須通過對某些產(chǎn)品標低價來招徠顧客，有時還要舉行 全部商品的大減價來周轉(zhuǎn)資金以尋求更好地發(fā)展企 業(yè)。5、銷售地點策略 零售商店的店址選擇是它能否吸引顧客的一個關(guān) 鍵性競爭要素。大零售商必須仔細考慮這樣一個問題： 是在許多地區(qū)開設(shè)許多小店，還是在較少的地方開設(shè) 幾個大店。一般而言，零售商應(yīng)該在每個城市里開設(shè) 足夠的商店，以便擴大商店影響，獲得分銷經(jīng)濟。零 售商可在中心商業(yè)區(qū)、地區(qū)商業(yè)街、小區(qū)商業(yè)密集地 點選擇開設(shè)商店的地點。比如上海的第一百貨商店便 在

20、南京路、淮海路等中心商業(yè)地區(qū)開設(shè)了多家分店， 同時也開設(shè)了滬西店，滬太店等分店，在地區(qū)性的商 業(yè)中心也占有一席之地。上海徐家匯地區(qū)的商業(yè)發(fā)展對于我們認識零售商 業(yè)的正確策略具有重要的現(xiàn)實意義。 徐家匯地區(qū)于 90 年代才開始興起，為什么在短短四、五年內(nèi)它能發(fā)展 的那么快呢？其主要得益于零售商業(yè)的錯位競爭一是服務(wù)的錯位： 東方商廈以禮儀服務(wù)為號召； 第 六百貨商店推行自然式服務(wù)；匯聯(lián)商廈則實行技能服 務(wù)，為顧客實際演示商品的各種功能。二是商品的錯位：東方商廈以進口的高檔商品為主 要銷售商品；第六百貨以銷售國產(chǎn)名牌商品為主；太 平洋百貨則主要銷售時尚的商品和流行貨品；匯聯(lián)商 廈則以大眾物品為主要特

21、色。三是檔次的錯位： 由于商品構(gòu)成的不同， 服務(wù)水平 的差異使得各商店在消費者心目中的地位也各不相 同。東方商廈、太平洋百貨代表著 “領(lǐng)導(dǎo)精品新潮流” ， 而匯聯(lián)商廈成為“平民百姓”的購物場所。由于存在著商家錯位的情況， 徐家匯才盡可能多地 吸引了各種各樣的顧客在此消費。應(yīng)該說，徐家匯地 區(qū)的商家錯位在零售商業(yè)打破商品同質(zhì)化、服務(wù)同樣 化和商廈同類化方面提供了一條寶貴的經(jīng)驗。零售業(yè)的發(fā)展趨勢 零售商是變化最多的商業(yè)組織， 看其發(fā)展應(yīng)認識社 會發(fā)展的特點。目前工業(yè)發(fā)達國家，人口和經(jīng)濟增長 率趨向緩慢；資金、能源和勞動力等成本不斷提高； 消費者的生活方式，購物習慣和送貨態(tài)度也已經(jīng)發(fā)生 變化；電子售

22、貨、 電腦記帳、 網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)日益普及； 各國的消費者利益運動日益興起。所有這些因素對零 售商的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生深刻的影響。1、各類商店的競爭日益加劇。當前在不同類型商店之間的競爭日益激烈。 如我們 可以看到百貨商店和電視直銷之間的競爭，超市和便利店也在為爭奪同一批顧客不惜血本進行大降價。2、零售生命周期縮短，新的零售形式不斷涌現(xiàn)。 由于競爭劇烈，所有的零售企業(yè)都想確立自己獨特 的優(yōu)勢，因此零售企業(yè)不斷推出新的零售形式，最終 導(dǎo)致零售業(yè)的變革不斷加速， 零售生命周期不斷縮短。 新的零售形式如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，嚴重威脅著現(xiàn) 有的零售形式。如紐約一家銀行推出把現(xiàn)錢送到顧客 家里的服務(wù)。美國面包公司開創(chuàng)了

23、河馬食品公司，向 顧客出售優(yōu)惠的大規(guī)格包裝食品，從而可使顧客節(jié)約 10%30%的開支。3、商品綜合化、多樣化的趨勢。由于消費者選擇的自由度增加了， 許多商店不得不 進一步開拓自己的經(jīng)營范圍。許多原來專業(yè)化經(jīng)營的 商店也開始經(jīng)營原先并不屬于自己經(jīng)營范圍但利潤豐 厚的商品。但是，另一方面也有一些零售企業(yè)堅持專 業(yè)化的道路， 同樣也獲得了成功。 如 Kmart 等大型綜 合商場和無線電器材公司等專用品商店都能實現(xiàn)高額 利潤和高增長率。這樣在零售業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一種兩極 分化的態(tài)勢。4、技術(shù)的飛速發(fā)展對零售業(yè)產(chǎn)生巨大沖擊。零售技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。 現(xiàn)在的零 售商廣泛使用先進的電子技術(shù)為其提高需

24、求預(yù)測水平、控制倉儲成本、進行盈利分析。5、大零售商著手全球擴張跨國經(jīng)營也正在日益深入零售領(lǐng)域。 許多大的國際 集團正以連鎖的形式進入許多國家。 1998 年 3 月， 法國的家樂福集團在天津舉行大型的采購說明會，向 與會的出口商介紹其在中國的采購渠道和采購方式。 現(xiàn)在該集團已在中國的深圳、上海、天津等地設(shè)立了 多家超市。同樣地，還有許多世界知名的大型零售企 業(yè)正在或已經(jīng)進入了中國市場。如日本的大榮、香港 的華潤超市、德國的麥德隆等等。大型的零售商正以 強大的品牌促銷和獨特的形式日益快速地走向其他國 家。6、零售企業(yè)的管理水平日益提高?，F(xiàn)在的零售商除了以市場觀點知道業(yè)務(wù)以外， 還開 始重視管理

25、的專業(yè)化。過去的零售商店的管理人員多 數(shù)是由經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員提升而成的。但今天的銷 售環(huán)境和競爭環(huán)境已對管理人員提出了新的要求。零 售企業(yè)的管理人員不僅要有銷售技巧，還必須具有更 全面的經(jīng)營管理能力，特別是制定有效的經(jīng)營措施和 財務(wù)控制的能力。不少零售企業(yè)甚至已形成了一整套 經(jīng)營管理模式，并能夠向外輸出，這對于零售企業(yè)的 向外拓展創(chuàng)造了良好的前提。第二節(jié) 批發(fā)商批發(fā)的性質(zhì)和意義批發(fā)是指供進一步轉(zhuǎn)售或進行加工生產(chǎn)而買賣大 宗商品的經(jīng)濟行為，專門從事這種經(jīng)濟活動的商業(yè)企 業(yè)稱為批發(fā)商業(yè)企業(yè)（又稱批發(fā)商）。從市場學的角 度看一個商業(yè)企業(yè)是否屬于批發(fā)商，從事的是否批發(fā) 業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是看其銷售對象的購買

26、動機和目的。即使 是同一企業(yè)，它從事的業(yè)務(wù)也可以同時覆蓋兩個方面。 比如，商店出售毛巾給消費者屬于零售業(yè)務(wù)，而出售 給賓館客房部門則屬于批發(fā)業(yè)務(wù)。批發(fā)商的特征表現(xiàn)在如下幾個方面：首先，批發(fā)商一般處于商品進入流通后運動的起點 或中間階段。因此在商品流通過程中，批發(fā)商始終表 現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。其次，批發(fā)商較少注意促銷、氣氛和店址，因為他 們的交易對象是商業(yè)顧客，而不是最終消費者。第三，批發(fā)交易通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及 的交易領(lǐng)域常常大于零售商。當然也有部分的例外。批發(fā)商熟悉市場情況，熟悉社會需求和各種復(fù)雜的 銷售條件，有較豐富的市場經(jīng)營經(jīng)驗。因此，由他們 經(jīng)銷商品可以大大縮短商品流通時間，加速占

27、用資金 的周轉(zhuǎn)。制造商可以越過批發(fā)商將產(chǎn)品直接售給零售商或 最終消費者。但由于批發(fā)商能帶來上述的種種效益， 因此，只要當批發(fā)商能更有效地執(zhí)行一種或幾種功能 時，他們就會被制造商利用。 比如當制造商規(guī)模較小， 資金有限，無力發(fā)展直接銷售組織的時候；或者制造 商雖有足夠的資本，但他們寧愿將其資金用來擴展生 產(chǎn)，而不愿自營批發(fā)業(yè)務(wù)的時候，批發(fā)商就是他們最 好的選擇。而且有時經(jīng)營多種產(chǎn)品的零售商常常愿意 從一個批發(fā)商那兒購買有各種花色品種的產(chǎn)品，而不 愿直接從每個制造商那兒購買。批發(fā)商的類型按照批發(fā)商在進行商品交易時是否擁有所有權(quán)， 可 以將批發(fā)商分為經(jīng)銷商和代理商；按照批發(fā)商提供服 務(wù)的范圍和程度，

28、可以將其分為提供完全服務(wù)和有限 服務(wù)兩種批發(fā)商類型。所謂完全服務(wù)是指批發(fā)商提供 諸如存貨、顧客信貸以及協(xié)助管理等服務(wù)。而有限服 務(wù)則是指批發(fā)商對其供應(yīng)者和顧客只提供部分或極少 的服務(wù)。在此，我們主要按照所有權(quán)的擁有與否來進 行分類。1. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)， 然后再出售 的那一類批發(fā)商。他們往往是獨立所有的商業(yè)企業(yè)，有自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商也有多種表現(xiàn)形式，常見 的有以下這些：（1）批發(fā)中間商：批發(fā)中間商主要向零售商銷售， 并提供全面服務(wù)。 在其下面又可細分為綜合批發(fā)商 （ 般商品批發(fā)商），專線經(jīng)營批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商這樣 幾種。綜合批發(fā)商一般都經(jīng)營幾條各有特色，花色品 種較

29、為齊全的產(chǎn)品線，并且往往雇傭自己的推銷員。 而專線經(jīng)營批發(fā)商則經(jīng)營一條或兩條產(chǎn)品線，但是品 種深度較大。至于專業(yè)批發(fā)商則是專門經(jīng)營一條產(chǎn)品 線中的部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商（如海味商品批發(fā)商 等）。（2）工業(yè)經(jīng)銷商：工業(yè)經(jīng)銷商是指向制造商銷售的 批發(fā)商，也是一種正規(guī)的批發(fā)商。工業(yè)經(jīng)銷商可以集 中經(jīng)營諸如 MKO 品目（保養(yǎng)、維修和作業(yè)供應(yīng)品）， 或者 OEM 品目（原始設(shè)備零部件供應(yīng)，如滾珠軸承 等），或者設(shè)備（如手工工具等）等產(chǎn)品線。他們往 往對自己經(jīng)營的產(chǎn)品和適用的市場了解比較深刻。（3）現(xiàn)銷批發(fā)商： 現(xiàn)銷批發(fā)商又叫現(xiàn)銷交易批發(fā)商， 他們經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取 現(xiàn)款，一般不負

30、責送貨。由購貨單位到批發(fā)商那里挑 選商品、支付現(xiàn)款，自行負責提貨和運輸。（4）貨車批發(fā)商：貨車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營一些容易變質(zhì)的商品(如牛奶、面包 和快餐)，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。(5) 承運批發(fā)商：承運批發(fā)商具有產(chǎn)品所有權(quán)，但 他們不存貨而是代替制造商完成運輸?shù)墓δ?，并承?其中的風險。他們專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如 煤、木材和重型設(shè)備等。(6) 郵購批發(fā)商：郵購批發(fā)商向較為邊遠地區(qū)的零 售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，獲得訂貨 后以郵寄或用其他的運輸方式交貨。 上述的六種方式中，后四種屬于有限服務(wù)的批發(fā)商， 而前兩者則提供較為全面的服務(wù)。2. 代理商代理商是指不擁有經(jīng)營商品

31、的所有權(quán)， 代制造商進 行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。由于使用代理商可以在 制造商收到貨款以后才支付傭金，因此對于財務(wù)資源 有限的新企業(yè)和小企業(yè)而言，這種形式就特別有利。 而且對于制造商而言，使用代理商有很大的靈活性。 比如一個企業(yè)新進入一個地區(qū)時，由于不熟悉當?shù)厍?況，可以利用代理商。當過了一段時間后，制造商可 以脫離代理商自己進行市場營銷。而制造商與經(jīng)銷商 則往往因為簽訂有較為長期的協(xié)議而無法給予制造商 這樣的優(yōu)惠。(1) 企業(yè)代理商：也稱區(qū)域代理商，是指在某一區(qū) 域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)的代理商。是代 理商中的主要形式。他們代表一家或幾家制造商推銷 商品，與制造商就價格、地區(qū)、承接訂

32、單程序、運輸 服務(wù)方法、質(zhì)量保證以及傭金標準等訂有書面的協(xié)議 企業(yè)代理商一般人員不多，但都是精明強干的推銷能 手，因此一般小廠和新開辟市場的大廠都愿意雇傭這 樣的企業(yè)代理商。(2) 銷售代理商：銷售代理商是在協(xié)議規(guī)定的時間 和范圍內(nèi)，為某一生產(chǎn)廠商獨家代理銷售業(yè)務(wù)的代理 商，他們代理制造商銷售全部產(chǎn)品，并為制造商提供 很多的服務(wù)(如設(shè)置產(chǎn)品陳列和負責廣告費用等)。 實力雄厚的銷售代理商還以票據(jù)或預(yù)付款等方式向制 造商提供資金方面的資助。他們對于產(chǎn)品價格、交易 條件等有很大的影響力。從某種意義上講，銷售代理 商就是企業(yè)的一個銷售部門，他們的命運和制造商緊 密相連。該種形式的代理商常見于工業(yè)機器和

33、設(shè)備、 煤和焦炭、化學品和金屬品等領(lǐng)域。(3) 采購代理商：采購代理商一般和買主建有長期 關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗貨、儲存 和送貨。該種形式的代理商常見于服裝市場。(4) 傭金代理商：是指為企業(yè)臨時代理銷售業(yè)務(wù)的 代理商，通常是以每一筆生意為單位同生產(chǎn)廠商建立 委托代理關(guān)系。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束，然 后按銷售額的多少提取傭金(5) 經(jīng)紀人：經(jīng)紀人是一種獨特的代理商。它的作 用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。說它比較特別 是因為經(jīng)紀人往往是針對業(yè)務(wù)進行代理，而不是針對 企業(yè)。也就是說，經(jīng)紀人只負責介紹業(yè)務(wù)的買賣雙方， 幫助交易達成。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系， 今天代

34、表 A 公司，明天代表 B 公司， 完全隨業(yè)務(wù)而變 化。常見的例子有房地產(chǎn)經(jīng)紀人、保險經(jīng)紀人和證券 經(jīng)紀人等。3. 其他批發(fā)商類型 其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商 在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機構(gòu)。(1) 銷售分部和營業(yè)所： 制造商為了加強存貨控制， 改進銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營 業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和 配件行業(yè)。(2) 采購辦事處：又叫進貨營業(yè)所。許多零售商在 大的市場中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。 這些采購辦事處的作用與采購代理商的作用相似，但 是前者是買方組織的組成部分。(3) 拍賣行：拍賣行在一定時間內(nèi)，把貨物大量集 中在一定地點

35、，按照一定的章程和規(guī)則，通常以公開 叫價競購的方法，將現(xiàn)貨按批賣給出價最高的買主， 采取拍賣方式進行交易的商品，一般都是品質(zhì)不能高 度標準化或容易變質(zhì)的商品。如茶葉、煙草、毛皮、 水果、舊家具等。(4) 其他批發(fā)商：在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域，可以看 到一些特殊的批發(fā)商。如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠 和油站以及租賃公司等。批發(fā)商營銷策略批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長的競爭壓力。 他們面臨著競爭的新力量、顧客的新需求、新技術(shù)和 來自大的工業(yè)、機構(gòu)及零售買主的更多的直接購買計 劃。因此，他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對策，在目標 市場、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價、促銷和銷售地點等方 面改進其戰(zhàn)略策略。1. 目標市場

36、策略批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標市場， 而不能企圖為每 一個人服務(wù)。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型， 所需要的服務(wù)或者其他標準，選擇一個目標顧客群。 在這個目標顧客群里，他們可以找出較有利的顧客， 設(shè)計有吸引力的供應(yīng)物，和顧客建立良好的關(guān)系。2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略批發(fā)商的 “產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。 批發(fā)商迫 于巨大的壓力，花色品種必須齊全，并且要有充足的 庫存，以便隨時供貨。但是這樣會影響盈利，因此批 發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營多少品種最為適當。批發(fā) 商還在研究，在與顧客建立良好關(guān)系的過程中，何種 服務(wù)最為重要，哪些服務(wù)可以取消，哪些應(yīng)該酌收費 用。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價值的獨

37、 具一格的服務(wù)組合。3. 定價策略 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比例加成，比如 說 20 ，以抵補自己的開支。 其中，開支可能占 17， 余下 3就是毛利。雜貨批發(fā)商的平均利潤率一般在 2以下。批發(fā)商正在開始試用新的定價方法。 他們可 能減少某些產(chǎn)品的毛利，以贏得新的重要的客戶。當 他們能憑此擴大供應(yīng)商的銷售機會時，他們就會要求 供應(yīng)商給予特別的價格折讓。4. 促銷策略批發(fā)商主要依靠他們的銷售員以獲得促銷目標。 即 使如此，大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個推銷員 和一個客戶的交談，而不把它當作向主要客戶推銷商 品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。至于非人員促銷，批發(fā)商可以從使用零售商所采用的

38、樹立形象的技 術(shù)中獲益。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材 料和計劃方案。5. 批發(fā)地點策略 批發(fā)商將批發(fā)地點一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地 段，以盡可能地降低成本。 為了對付日益上升的成本， 富有進取心的批發(fā)商正在進行貨物管理過程中的時間 和動作研究。其中最大的一項發(fā)展就是自動化倉庫， 在那兒， 訂單被輸入計算機。 商品由機器自動去取出， 通過傳送帶輸送到平臺，在那兒集中送貨。這類機械 化發(fā)展很快，許多辦公室活動也實現(xiàn)了機械化。批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢 制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán)， 或者使用一 個更主動、積極的批發(fā)商來取代某個低效率的批發(fā)商 的權(quán)利。另一方面，具有進取心的批發(fā)經(jīng)銷商通過改進服

39、務(wù) 以迎接他們的供應(yīng)商和目標顧客的挑戰(zhàn)需要。他們認 識到，他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個營銷渠道的 效率。為了達到這個目標，他們必須經(jīng)常改進服務(wù)和 降低成本。正是存在這樣兩種力量，批發(fā)商業(yè)不斷發(fā) 生著變化。當前，主要的變化包括：1. 競爭呼喚低成本業(yè)態(tài)由于批發(fā)商的最大優(yōu)勢在于成本低廉， 所以低成本 運營的企業(yè)優(yōu)勢較大。這也就使得自動化倉庫等低成 本運營的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。2. 批發(fā)商之間的劇烈競爭導(dǎo)致企業(yè)不斷擴大當前在批發(fā)商之間的競爭日益激烈。 其中較大規(guī)模 的企業(yè)的優(yōu)勢也就越大。因此，批發(fā)商的規(guī)模越來越 大，經(jīng)營的品種也越來越多。3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化由于競爭激烈，所有的批發(fā)企

40、業(yè)都想確立自己獨特 的優(yōu)勢，因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。 而當全面的服務(wù)導(dǎo)致過高的成本，批發(fā)商的利潤得到 嚴重侵犯時，批發(fā)商提供的服務(wù)又會逐漸減少。但無 論是全面的服務(wù)，還是有限的服務(wù)，只要經(jīng)營的產(chǎn)品 合適，批發(fā)商都能獲得利潤。4. 商品綜合化、多樣化的趨勢由于零售商往往希望在一個批發(fā)商那里買到盡可 能多的商品，因此批發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品跨行業(yè)的趨勢越 來越明顯。批發(fā)商開始經(jīng)營一些不屬于自己經(jīng)營范圍 但利潤豐厚的商品。但是，另有一些批發(fā)企業(yè)堅持專 業(yè)化的道路，同樣也獲得了成功。5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。 由于批發(fā)商的 成本的重要組成部分來自

41、于商品的運輸和儲存成本， 因此現(xiàn)在的批發(fā)商廣泛使用先進的電子技術(shù)為其控制 倉儲成本、進行盈利分析。甚至還有的企業(yè)用計算機 配合使用高效率的搬運工具來降低搬運成本。6. 大的批發(fā)商開始進入全球擴張跨國經(jīng)營也正在日益深入批發(fā)領(lǐng)域。 許多大的國際 集團正在進入許多國家。雖然，這種進入受到當?shù)卣?府的限制，但流通業(yè)國際化經(jīng)營的大勢已經(jīng)形成。7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高 現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對他們而言 意味著成本的下降和利潤的增加。而且好的管理能夠 針對市場環(huán)境和銷售環(huán)境作出相應(yīng)的調(diào)整，這對于企 業(yè)在行業(yè)內(nèi)長期生存有極大的幫助。第三節(jié) 物流管理商品流通是由商品收購、商品儲存、商品運輸、

42、商品銷售四個環(huán)節(jié)組成的。商品收購和商品銷售是整 個商品流通或某個流通階段的起點和終點，商品儲存 和商品運輸則是為了實現(xiàn)商品實體從購到銷過程中的 必要滯留和空間轉(zhuǎn)移的中間環(huán)節(jié)。在前兩節(jié)中，我們 介紹了主要承擔商品收購、商品銷售的渠道成員 批發(fā)商和零售商。在這一節(jié)中，我們將介紹承擔商品 儲存和商品運輸?shù)那乐薪闄C構(gòu)物流機構(gòu)。物流的性質(zhì)物流一詞源于英語的“ Logistics ”，原意是軍事 后勤保障，二次大戰(zhàn)后，物流的概念被廣泛運用于經(jīng) 濟領(lǐng)域。根據(jù)美國物流管理協(xié)會對物流的定義為： “物 流是為滿足消費者需求而進行的對原材料、 中間庫存、 最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從起始地到消費地的有效流動與 存儲的計劃

43、、實施與控制的過程”。該定義具體突出 了物流的四個關(guān)鍵組成部分：實質(zhì)流動、實質(zhì)存儲、 信息流動和管理協(xié)調(diào)。物流就是指對原料和最終產(chǎn)品 從生產(chǎn)點向使用點轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲 利的實物流通的計劃，實施和控制。物流的經(jīng)濟效果 對社會再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟效果有著重大影響。這是 因為，物流的費用在產(chǎn)品成本中占有相當大的比例。 西方一些國家分析表明，商品成本中，實物流通費用 一般占 10% 30%左右，日本曾經(jīng)對部分企業(yè)進行調(diào) 查，發(fā)現(xiàn)物流的費用平均占產(chǎn)品銷售額的 11.5% 。個 別產(chǎn)品如啤酒，高達 30.7% 。這樣看來，單純注重生 產(chǎn)、加工過程的效果是不夠的，必須重視研究實物流 通過程的經(jīng)濟

44、效果，必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施 和經(jīng)營管理方法，開掘物流的潛力以求得信息靈敏， 周轉(zhuǎn)加快，效率提高，渠道暢通，費用降低的經(jīng)濟合 理的綜合效果，使物流成為“第三利潤源泉”。正是由于這一原因，許多企業(yè)在進行實體分銷策 略或選擇物流機構(gòu)時，往往會追求以最低的成本，將 適當?shù)漠a(chǎn)品在適當?shù)臅r間，運到適當?shù)牡攸c的目標。 但實際上如果公司要求每一個物流機構(gòu)都盡力降低其 成本，反而不能獲得物流的效益，物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的 費用常常是以相反方向相互影響。比如說，裝運部門 會盡量采用簡易包裝，利用便宜的裝運工具進行裝運 工作，但這無疑會引起商品殘損率上升，再比如，倉 庫的負責人總希望存貨盡可能少以降低存貨成本，但

45、 這一政策可能會造成商品脫銷及所謂的 “啤酒游戲” ， 最終因支付快速運貨的高昂成本而得不償失，所以在 設(shè)計物流系統(tǒng)時，必須以整體最優(yōu)化為策略基礎(chǔ)。物流不僅僅涉及一個成本問題，它也是制造需求 的一個很有潛力的工具。 公司可以通過改善物流活動， 提高服務(wù)質(zhì)量，降低價格，以此來吸引新的顧客，公 司如果不能及時供應(yīng)商品，就會失去顧客。 1976 年， 柯達公司為其新開發(fā)的即時成像相機大做廣告，但是 零售店的鋪點工作沒有做好，致使零售店大量缺貨， 使得許多原來有意購買的顧客轉(zhuǎn)向其競爭品牌寶 麗來。商品的儲存 在流通過程中，大量的產(chǎn)品會不斷地停留在流通的各個環(huán)節(jié)，形成商品儲存，這也是物流系統(tǒng)的兩大主 要

46、職能之一。 加強儲存管理， 對于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)， 降低流通費用具有主要的作用。實現(xiàn)商品儲存這一職 能的營銷中介機構(gòu)我們稱之為倉庫。倉庫是組織商品 流通，進行儲存及運輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，且 在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型，不同規(guī)模的組 織形式。1、倉庫的分類倉庫的分類方法有許多種， 常見的有： 按照倉庫在 商品流通過程中擔負的主要職能分類；按照倉庫進行 商品儲存的不同保管條件分類；按照商業(yè)倉庫管理體 制分類；其他還有諸如按建筑結(jié)構(gòu)分，按規(guī)模分，按 倉庫使用年限分等各種分類方法。在此，我們主要向 大家介紹前三種分類方法。（1）按照倉庫在商品流通過程中擔負的主要職能 分類按倉庫的不同職能，

47、 也即是指根據(jù)各種倉庫在商品 流通過程中所起的主要作用進行劃分 ,主要有以下各 種類型的倉庫 :采購供應(yīng)倉庫：其主要職能是集中儲存從生產(chǎn)部門 收購或從國外進口的商品。這種類型倉庫一般設(shè)置在 商品生產(chǎn)集中的大、中城市，沿海進口口岸的商品集中分運的交通樞紐所在地，且規(guī)模較大。商業(yè)批發(fā)倉庫：其主要職能是迅速和有效地補充零 售企業(yè)的商品庫存。這類倉庫主要設(shè)在商品的最終消 費地區(qū)。在一定區(qū)域內(nèi)據(jù)市場需要向批發(fā)商和零售商 店供貨。商業(yè)零售倉庫：其主要職能是為保證商品日常銷售 進行短期商品儲存。這些倉庫主要隸屬于隸屬企業(yè)， 常與零售商店設(shè)在一起，一般規(guī)模較大。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉庫： 又稱為轉(zhuǎn)運倉庫。 其主要職能是儲

48、 存商業(yè)運輸過程中中轉(zhuǎn)分運或轉(zhuǎn)換運輸工具的待運商 品。轉(zhuǎn)運倉庫往往與運輸部門關(guān)系緊密。戰(zhàn)略儲備倉庫：其主要職能是用于儲存國家戰(zhàn)略儲 備物資，其規(guī)模大小不等。商業(yè)加工倉庫：其主要職能是對某些商品進行必要 的挑選、整理、分類、改裝和簡單的流通加工，以方 便儲存和適應(yīng)市場銷售需要。（2）按照商品儲存的保管條件分類 由于商品的物理、化學及生物性能不同，對場地，儲 存環(huán)境的要求也就各不相同。按倉庫的保管條件可分 為以下幾種倉庫 :通用倉庫：常用以儲存一般沒有特殊要求的工業(yè)品 或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉庫。 這類倉庫也被叫作 “普通倉庫” 其技術(shù)裝備比較簡單。建造比較容易，適用范圍也較 為廣泛。專用倉庫：專門用以儲

49、存某類商品的倉庫。比如， 食糖、卷煙、酒等。對于這些商品一般要求有專倉， 專庫儲存。與通用倉庫相比，專用倉庫在保管養(yǎng)護技 術(shù)設(shè)備上要求較高，用途也比較專一。特種倉庫： 用以儲存具有特殊性能， 要求特別保管 條件的商品。商業(yè)特種倉庫包括冷藏庫、石油庫、化 工危險庫等。（3）按倉庫管理體制分類 按照管理體制，商業(yè)倉庫還可以分為集中管理和分 散管理的倉庫兩大類：2、儲存管理 商品的流通要求大量商品不斷滯留在各個流通環(huán) 節(jié)中，形成儲存。對儲存的商品進行管理，能使商品 庫存具有合理的數(shù)量，結(jié)構(gòu)和分布，這對于加速企業(yè) 資金流轉(zhuǎn)，降低成本具有重要的作用。（1）合理儲存標準的制定 商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營過程中到底需要

50、多少庫存量， 是管 理工作中比較復(fù)雜的問題。因為庫存量太少會導(dǎo)致脫 銷，影響企業(yè)正常銷售活動；而庫存量過大，又會造 成庫存商品積壓，影響企業(yè)資金正常流轉(zhuǎn)。因此合理制定一個儲存的標準十分重要。在儲存管理中較為常 見的兩個制定標準是經(jīng)濟批量（最佳訂貨量）和保險 儲備（安全存量）。下面，我們將詳細介紹兩種標準 的一般制定方法。1）經(jīng)濟采購批量的確定一般而言，倉儲管理的費用包括倉儲費用和采購費 用。經(jīng)濟采購批量是確立一個最佳的進貨數(shù)量以求得 兩者的平衡。較大的批量導(dǎo)致了較高的庫存水平，但 采購次數(shù)較少；較小的批量導(dǎo)致較低的庫存水平，但 具有較多的采購次數(shù)。下圖表明了兩種費用隨進貨數(shù) 量變化的情況。采購

51、費用_數(shù)量總費經(jīng)濟采購批量圖14-1經(jīng)濟采購批量示意圖從上圖可以看出：當批量較小時，倉儲費用較低， 但采購費用較高；反之，倉儲費用高，但采購費用低 而其中代表倉儲費用和采購費用之和的總費用曲線在倉儲費用曲線和進貨費用曲線交叉時獲得最小值。我 們所確立的經(jīng)濟采購批量就是對應(yīng)這一最小總費用值 的采購數(shù)量。在此，我們給出計算經(jīng)濟批量的公式， 過程就不再推導(dǎo)了：Q=其中Q 經(jīng)濟批量；C 固定進貨費用；D 年銷售量I平均年倉儲費用率（元/單位庫存價值）Ci 單位商品成本（商品價格+運雜費）在實際工作中，經(jīng)濟采購批量總是選取一近似值， 這是因為總費用曲線在經(jīng)濟采購批量附近的變動相對 比較平緩。在一小范圍內(nèi)

52、，采購數(shù)量所引起的總費用 變化很小；所以，不要求很精確地按照經(jīng)濟采購批量 進貨，只要取大致的一個整數(shù)就可以了。2）保險儲備的制定一定量的保險儲備對于商業(yè)企業(yè)保證銷售是非常 必要的，因為實際需求總是圍繞平均需求量上下浮動， 在商品需求大于平均需求的情況下，沒有保險儲備， 就有可能缺貨，帶來不可估量的損失。同樣地，我們在此給出計算保險儲備的步驟：a) 獲取歷史銷售量數(shù)據(jù)b) 計算標準方差期望值= 標準差 =其中 標準差 d 實際與期望值的差值事件發(fā)生的頻率n 總觀測值c) 確定保險儲備定額 在此，我們的計算是假定需求的變化是正態(tài)分布的， 所以可以利用 - , + 的區(qū)間來確定保險儲備的量。 根據(jù)正

53、態(tài)分布理論， 當偏差取 3 時，保證程度幾乎達 到 100% 。(2) 庫存分析 僅僅依靠制定一個合理的標準還是不夠的， 我們還 需要經(jīng)常對庫存進行了解、分析以評定管理工作的績 效。庫存分析主要從以下幾個方面進行：1) 商品儲存量分析： 前面所介紹的方法是以平均需求不發(fā)生大的變動 為前提的。如果商品需求在較長時間內(nèi)發(fā)生持續(xù)性變 化，就會在儲存量上得以體現(xiàn)。此時，我們就非常有 必要分析其原因，及時對倉儲工作作出相應(yīng)的調(diào)整。2) 商品儲存結(jié)構(gòu)分析：對庫存的分析還應(yīng)考慮庫存結(jié)構(gòu)是否合理。 商品庫 存結(jié)構(gòu)的不合理是指當總的庫存量合理時，某些商品 積壓，而某些商品缺貨。分析商品的庫存結(jié)構(gòu)的合理 性時，我

54、們必須深入研究每種商品的市場情況，作出 合理的調(diào)整措施。3) 庫存周轉(zhuǎn)情況分析這類分析是作為前兩者的輔助工作而存在的。 它主 要是出于加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的目的，而其工作量也因 涉及更為具體的細節(jié)而顯得比較龐大。商業(yè)運輸商業(yè)運輸是商品流通領(lǐng)域的又一重要環(huán)節(jié)， 是整個 貨流體系的一個重要分支。它如同一面鏡子反映出國 家各經(jīng)濟區(qū)間聯(lián)系的程度，交通運輸網(wǎng)的發(fā)展變化以 及運輸方式的發(fā)展與變化。尤其是運輸方式的變化與 更新會對商業(yè)運輸產(chǎn)生深遠的影響，是影響商業(yè)運輸 最重要的因素。1、四種常見的運輸方式及其特點： 我國的商業(yè)運輸體系主要有四種運輸方式：公路、 鐵路、水運、航空組成。這四種運輸方式使用不同的 運

55、輸工具，在商品運輸中發(fā)揮著不同的作用。(1)公路運輸由于現(xiàn)有我國的商業(yè)活動仍以區(qū)域性為主， 因此公 路運輸仍是地區(qū)性運輸?shù)闹袌粤α俊９愤\輸成為商 業(yè)運輸中最為重要的運輸方式。公路運輸具有機動靈活、 迅速、裝卸方便、 覆蓋面 廣等特點，對于深入地區(qū)各級市場，加入地區(qū)間的商 品交流起了非常重要的作用。尤其是隨著高速公路等 高等級公路網(wǎng)的逐步建立，公路運輸已經(jīng)向中長距離 運輸發(fā)展，大大開拓了其運輸?shù)姆秶?，其在商業(yè)運輸 中的作用與地位得到了進一步的加強。另一方面， 作為公路運輸主要運載工具的汽車， 也 在近幾年內(nèi)發(fā)展迅速。大貨運量，長距離運輸?shù)裙δ?的加強，使得越來越多的汽車加入了中長距離運輸?shù)?隊

56、伍。而且，汽車還擁有迅速將商品集中，分流的功 能，這一點是其他運輸方式無法做到的。所以，近年 來的汽車運輸大有取代鐵路運輸和水路運輸之勢。（2）鐵路運輸鐵路運輸曾經(jīng)是我國最主要的運輸方式之一， 約擔 負全國的二分之一的貨運任務(wù)。但是，近年來隨著高 速公路網(wǎng)的建設(shè)、航空貨運的發(fā)展、鐵路運輸?shù)牡匚?大大下降了。盡管如此，由于其貨運能力大、運行速 度快、連續(xù)性強、管理高度集中的特點，迄今仍然在 中長途運輸中擔任重要的角色。鐵路運輸?shù)墓ぞ呤腔疖嚒?在鐵路上使用的裝運貨物 的車輛種類很多， 按其主要類型可分為： 棚車、郵車、 煤車、罐車、保溫車和特種車。（3）水路運輸水路運輸又稱水運是我國最為古老的運輸

57、方式之 一。早在隋唐年間，京杭大運河就承擔起了南北向水 路運輸?shù)闹饕蝿?wù)。水運具有載重量大、運費低廉的 優(yōu)點，在一定程度上彌補了它速度慢的缺點。我國的水運主要是利用天然水道結(jié)合人工運河形 成的縱橫交錯的水路網(wǎng)進行商品的運輸。尤其是在東 西向的運輸中，水路運輸承擔了相當大的比重。水路運輸?shù)闹饕ぞ呤谴埃?分為客貨船和貨船兩 種。其中貨船是專門用于裝運貨物的，而客貨船則以 承擔客運為主，并承擔部分貨運。（4）航空運輸與水運相比，航空運輸屬于一種新興的運輸方式。 它的特點與水運恰好相反： 運輸速度快， 但裝載量小、 運費高昂，不適于廣泛運送商品?，F(xiàn)在常用于鮮活商 品（如海鮮、鮮花）和急運商品的運輸

58、。2、多種運輸方式的綜合運用由于各種運輸方式都有各自的優(yōu)缺點， 所以僅靠單一的運輸方式是難以達到商業(yè)運輸“及時、準確、安 全、經(jīng)濟”的總體要求的。綜合利用各種運輸方式， 合理調(diào)整公路、鐵路、水運、航空等主要運輸方式的 合理分工，揚長避短，建立既平衡又協(xié)調(diào)的商業(yè)運輸 體系是運輸工作的關(guān)鍵所在。聯(lián)合運輸是一種綜合性的運輸業(yè)務(wù)。它可以使各種 運輸工具銜接起來，提高工作效率，加速車船周轉(zhuǎn)， 減少運費支出。但由于聯(lián)合運輸涉及面廣，業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 多，要使商品從起運到目的地全運輸過程能順利地運 行，就必須有嚴格的規(guī)章制度作保證。聯(lián)運包括三、 四種常見的方式。如豬背聯(lián)運（鐵路和卡車的聯(lián)合運 輸），魚背聯(lián)運（水路和卡車的聯(lián)合運輸），水陸聯(lián) 運（水路和鐵路聯(lián)合運輸）和空陸聯(lián)運（航空和卡車 聯(lián)合運輸）。現(xiàn)在的托運人越來越多地將兩種以上的 運輸方式結(jié)合起來。商業(yè)合理運輸?shù)木庠瓌t僅