房地產(chǎn)渠道拓展方案教學(xué)文案

1、此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除渠道拓展執(zhí)行方案一、工作目的(1) 、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；(2) 、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；二、工作思路大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信， 能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、 辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。三、拓展目標(biāo)（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?；?）、在 TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓

2、展大型廠礦企業(yè)3 家、商會(huì) 2 家、行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少400 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。四、活動(dòng)優(yōu)惠1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 :1）大客戶單位所有的成交客戶， 享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外 ，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9 套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9 套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上， 再享受 9.8折。只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以 130 中央王座三房為例， 3400 元 / 的價(jià)格，正常一次性 9.8折的折扣計(jì)算序號(hào)成交套原價(jià)（元）一次性折后正常優(yōu)

3、惠團(tuán)購(gòu)折扣大客戶折后價(jià)大客戶優(yōu)惠金數(shù)價(jià)（元）金額（元）（元）額1944200043316088409.8424496.817503.2其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定：本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；四、活動(dòng)時(shí)間 ：2008 年 5 月 15 日 2008 年 7 月 15 日五、工作人員崗位要求項(xiàng)目工作

4、內(nèi)容人員名單大客戶拓展統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控黃昭祥上門拜訪大客戶，進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談大客戶拓展小組審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合大客戶拓展協(xié)調(diào)人開發(fā)小組開展工作只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人形式和方案審定銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)六、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期2008年 5 月 1 日 5 月 30 日(1) 、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；(2) 、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)

5、行初步洽談；(3) 、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；2、大客戶單位巡展期2008年 6 月 1 日 7 月 1 日(1) 、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；(2) 、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；(3) 、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；3、大客戶單位簽約7月 1 日以后(1) 、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；(2) 、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；(3) 、協(xié)助

6、跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）客戶區(qū)拓展進(jìn)程拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo)域劃分第一輪只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除泉州商會(huì)商會(huì)溫州商會(huì)第二輪第三輪第四輪八、具體工作安排（1） 工作安排完成時(shí)間工作內(nèi)容2008年5月201、 制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案負(fù) 責(zé) 人項(xiàng)目組只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除日以前2、 開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃開發(fā)商3、 大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單大客戶組1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單（ 1）分為 1 個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。（ 2）策劃部、

7、2008年5月30小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問組成。（ 3）大客戶組每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)日之前鍵人物進(jìn)行拜訪。2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)大客戶組查表、大客戶拜訪專用ppt 、宣傳樣片等。1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP 大客戶培2008年5月20訓(xùn)。大客戶組日 -6 月 15 日2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作1、 繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模大客戶組型、感受氛圍3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)

8、客戶營(yíng)銷策劃部參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，6月-8 月4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則營(yíng)銷策劃部及使用權(quán)利組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約大客戶組繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、 挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)營(yíng)銷策劃部類型的大客戶群。大客戶組（ 2） 物料清單準(zhǔn)備注意： 1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。九、大客戶拓展人員一天工作流程早會(huì)： 8： 00（營(yíng)銷中心）了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、 明確當(dāng)天工作計(jì)劃客戶聯(lián)系，明確

9、拜訪時(shí)間： 在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪： 按計(jì)劃采用上門拜訪的方式十、大客戶預(yù)約流程（1）、預(yù)約流程告知大客戶預(yù)約方式、電話等客戶致電營(yíng)銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；（2）、具體工作分工：a ：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)b ：開發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除補(bǔ)給十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算1、廣告物料： 15000 元2、禮品： 25000 元建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶

10、跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：1）一般禮品，送給大客戶單位員工的， 如印有項(xiàng)目信息的公仔 （娃娃）、或其他禮品 :5000 元交通費(fèi)用包括： 1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用3、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用： 5000 元4、共計(jì)： 55000 元注： 1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。附：一、人員架構(gòu)圖組長(zhǎng)：大客戶組執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）客客后戶戶勤一二組組組：只供學(xué)習(xí)與交流：銷：置置售業(yè)業(yè)后顧顧勤問問此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除二、大客戶人員名單執(zhí)行統(tǒng)籌：客戶一組：客戶二組：以上架構(gòu)為暫定只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅

11、供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除二、大客戶拜訪報(bào)告單位名稱：時(shí)間：年月日第一次拜訪第二次拜訪備注拜訪人在職人數(shù)人均年收入主營(yíng)業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境基本居住環(huán)境情況是否建房私家車人流位置購(gòu)房需求購(gòu)房意向需求購(gòu)買力信息接受區(qū)域接受價(jià)格關(guān)注度特殊內(nèi)部網(wǎng)站信息近期活動(dòng)時(shí)間/ 階段推廣地點(diǎn)/ 位置建議推廣方式只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除三、產(chǎn)品說明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室2、參與人員：通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。4、工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明PPT銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪5、宣傳物料（每次）只供學(xué)習(xí)與交流此文檔僅供收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除序號(hào)品名數(shù)量負(fù)責(zé)部門備注1折頁(yè)30 張尚格具體數(shù)量視具體情況而定2戶型單張30 套尚格具體數(shù)量視具體情況而定3產(chǎn)品樓書30 本尚格具體數(shù)量視具體情況而定4項(xiàng)目手提袋30 個(gè)尚格具體數(shù)量視具體情況而定5產(chǎn)品介紹 PPT1 套合富6小禮物若干尚格