超市管理策略及案例分析實(shí)用教案

1、1、如何進(jìn)行便利店目標(biāo)、如何進(jìn)行便利店目標(biāo) 市場市場(shchng)定位？定位？n進(jìn)行商圈的調(diào)查（人流、車流(ch li)、購買力、停車位、交通方式等）n進(jìn)行目標(biāo)顧客定位第1頁/共56頁第一頁，共57頁。1、目標(biāo)(mbio)市場定位沒有(mi yu)經(jīng)營特色最多選最時(shí)尚(shshng)最便利最低價(jià)折扣商店便利店專業(yè)專賣店超級市場購物中心百貨商店消失低價(jià)、質(zhì)量保證、自助式、設(shè)備簡單租金低，商圈較大第2頁/共56頁第二頁，共57頁。1、目標(biāo)市場(shchng)定位 1998年初，浙江省某供銷社下屬(xish)一批發(fā)企業(yè)要成立連鎖便利公司，由于沒有經(jīng)營過超市行業(yè)，遇到怎么進(jìn)行市場定位的問題？第3頁/

2、共56頁第三頁，共57頁。1、目標(biāo)(mbio)市場定位 1998年我們對當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行了3個(gè)月的市場調(diào)查： 交通狀況 平均(pngjn)每戶人家有1.5部摩托車 近郊65農(nóng)民會開拖拉機(jī)到城里來購物 地處“慈溪寧波”公路邊，路面開闊空曠 交通發(fā)達(dá)，適合批量購買 預(yù)期客流 市政府在預(yù)選的店址附近修建了大批商品房 附近正在建立一個(gè)廣場 預(yù)期夜市人流量大 購買力 平均(pngjn)80%的家庭都有個(gè)體經(jīng)濟(jì)，有旅社、發(fā)廊、電鍍、加工等 個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購買力較強(qiáng)第4頁/共56頁第四頁，共57頁。1、目標(biāo)(mbio)市場定位大中型連鎖企業(yè)相對滯后(zh hu)，有較大發(fā)展空間第5頁/共56頁第五頁，共57頁。

3、1、目標(biāo)(mbio)市場定位食品生鮮經(jīng)營發(fā)展(fzhn)空間大第6頁/共56頁第六頁，共57頁。1、目標(biāo)(mbio)市場定位個(gè)體經(jīng)濟(jì)(gtjngj)發(fā)達(dá)，較強(qiáng)的個(gè)體購買力第7頁/共56頁第七頁，共57頁。1、目標(biāo)(mbio)市場定位 調(diào)查還顯示： 有5的小型零售企業(yè)販賣假貨 38的顧客(gk)抱怨商品太陳舊 46的顧客(gk)希望購物環(huán)境清潔衛(wèi)生 50消費(fèi)者認(rèn)為位置在選擇購物地點(diǎn)時(shí)起重要作用第8頁/共56頁第八頁，共57頁。1、目標(biāo)市場(shchng)定位 確定經(jīng)營策略： 在該中心地區(qū)發(fā)展大中型綜合超市，以廣而深的食品品項(xiàng)經(jīng)營為主，同時(shí)采用廣而寬的品項(xiàng)選擇多樣化經(jīng)營其他品類。 形成單店最優(yōu)管理

4、模式(msh)，在居民區(qū)快速拓展中小型超市，以豐富的食品組合吸引消費(fèi)者，建立消費(fèi)者忠誠度，擴(kuò)大自有品牌影響力。 形成以大型綜合超市為中心，廣泛分布中小型超市便利店 杜絕假貨 把中小型超市便利店開設(shè)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，滿足顧客購物便利 根據(jù)“個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，購買力強(qiáng)勁”的特點(diǎn)，以薄利多銷為原則，采用零售兼批發(fā)一體化經(jīng)營模式(msh)，刺激個(gè)體用戶集中購買，提高商品周轉(zhuǎn)速度，消除商品陳舊感第9頁/共56頁第九頁，共57頁。1、目標(biāo)市場(shchng)定位經(jīng)營策略得當(dāng)，銷售額穩(wěn)步上升(shngshng)，還有發(fā)展空間知名度升高(shn o)，品牌效應(yīng)增加第10頁/共56頁第十頁，共57頁。1、目標(biāo)市場(sh

5、chng)定位 2002年度該超市公司發(fā)展戰(zhàn)略： 貼近城鄉(xiāng)社區(qū)，加大力度發(fā)展便利店業(yè)態(tài)，擠壓雜貨店市場份額 建立物流配送系統(tǒng)，降低門店庫存積壓，提高周轉(zhuǎn)(zhuzhun)靈活性 隨著市場占有率和知名度提高，建立自有品牌商品，穩(wěn)定商品質(zhì)量和毛利空間 完善供應(yīng)鏈管理，提高企業(yè)信譽(yù)，加快供應(yīng)商資金結(jié)算，以期進(jìn)一步壓低進(jìn)貨成本 對周邊地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查，試探性向外擴(kuò)張借鑒聯(lián)華超市1997年自有品牌戰(zhàn)略：品項(xiàng)數(shù)100種銷售額1142萬毛利額288萬毛利率3312%第11頁/共56頁第十一頁，共57頁。公司開始運(yùn)營后，如何能保持(boch)合理的商品結(jié)構(gòu)？如何能有效陳列，有效控制庫存呢？第12頁/共56頁第

6、十二頁，共57頁。2、怎樣(znyng)為您的便利確立合理的商品結(jié)構(gòu)？ 幫助(bngzh)分析商品結(jié)構(gòu) 價(jià)格帶分析 新品引進(jìn)及老商品淘汰策略 幫助(bngzh)分析營業(yè)各個(gè)部門業(yè)務(wù)流程，實(shí)施業(yè)務(wù)流程重整，消除弊端，提高效率 增加差異化經(jīng)營第13頁/共56頁第十三頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位 為了優(yōu)化品類組合，2000年該超市公司進(jìn)行了一系列改革： “營采分離”，營運(yùn)部門與采購部門職權(quán)分離 營運(yùn)部門加強(qiáng)對門店?duì)I運(yùn)監(jiān)管力度(ld)，加強(qiáng)在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務(wù)、商品促銷策略等方面的決策和指導(dǎo)工作 采購部門職權(quán)進(jìn)一步分離商品(shngpn)管理委員會談判部訂購部商品

7、確定數(shù)量確定價(jià)格審核控制第14頁/共56頁第十四頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位生鮮商品所占比率過低1999年該超市商品銷售分布：煙草10%家電6%日化3%文體1%五金8%針紡14%食品飲料 45%果蔬魚肉1%其它12%第15頁/共56頁第十五頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位 分析生鮮商品管理存在的問題 生鮮商品經(jīng)營采取租賃的形式，管理層認(rèn)為這樣可以降低風(fēng)險(xiǎn) 陳列蔬菜的貨架常常出現(xiàn)空缺 魚肉等商品衛(wèi)生狀況令顧客望而卻步 陳列在貨架上的蔬菜、水果常常鮮度不夠(bgu) 時(shí)令蔬菜水果上柜時(shí)間往往跟不上菜市場集貿(mào)市場速度 沒有盆菜的制作 結(jié)論 租賃方不能完全配合門店總體經(jīng)營策

8、略，沒有發(fā)揮經(jīng)營生鮮商品的威力 生鮮商品租賃策略失誤直接導(dǎo)致了生鮮商品經(jīng)營的失敗 生鮮食品不是主體經(jīng)營的陪襯，先解決思想上的認(rèn)識偏差，變被動經(jīng)營為主動經(jīng)營第16頁/共56頁第十六頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位 該超市在2000年?duì)I運(yùn)部和采購部改革后，對生鮮商品(shngpn)管理進(jìn)行了如下調(diào)整： 將蔬菜水果魚肉等商品(shngpn)全部轉(zhuǎn)為自營，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)場直接采購，確保貨架陳列的豐滿 確定蔬菜、水果、魚肉儲存的最佳溫度、最佳濕度，制定生鮮商品(shngpn)管理手冊 減少庫存量，壓縮倉庫面積，將空余空間用于生鮮商品(shngpn)加工，購置滅蚊器，制定衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) 門店生鮮加工部引進(jìn)熟

9、食加工工藝，加強(qiáng)熟食的燈光光照效果 引入盆菜加工，提高附加價(jià)值第17頁/共56頁第十七頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位生鮮(shn xin)商品銷售額大幅度提升，人氣+62%生鮮商品(shngpn)經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，帶來了人氣，也帶動了其它商品(shngpn)的銷售1.2%3%4.3%第18頁/共56頁第十八頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位 2000年底該超市對商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一次分析(fnx)調(diào)查： 總單品品項(xiàng)數(shù)達(dá)到9000多種 陳列在貨架上的多達(dá)1500多種的商品幾乎沒有銷售業(yè)績零滯銷商品 商品的陳列量與其實(shí)際的周轉(zhuǎn)比率不成比例 商品的貢獻(xiàn)度與實(shí)際陳列面積不成比例 每月

10、引進(jìn)的新商品數(shù)量，最高的時(shí)候達(dá)到8%，最低的時(shí)候是0% 幾乎沒有明確的商品淘汰策略 其中洗衣粉類商品就多達(dá)120多種，平均貢獻(xiàn)度低下第19頁/共56頁第十九頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位第20頁/共56頁第二十頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位第21頁/共56頁第二十一頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位表現(xiàn)最差的35個(gè)品項(xiàng)花王潔霸250g 0.01%潔霸500g(3+1) 0.08%奇強(qiáng)低泡柔順700g 0.12%白貓加酶超潔400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%奧妙全自動750g 0.83%果果加酶400g1.1

11、4%白貓超濃縮1800g1.21%表現(xiàn)最好的9個(gè)品項(xiàng)奧妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇強(qiáng)加香350g 7.35%奧妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰漬速潔800g 3.58%碧浪漂漬400g 2.92%汰漬700g 2.47%商品(shngpn)組合分析80/20原則(yunz)體現(xiàn)第22頁/共56頁第二十二頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位 引進(jìn)(ynjn)桂林品牌的其它規(guī)格商品 淘汰其它品項(xiàng) 使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間 降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項(xiàng)奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2k

12、g 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強(qiáng)加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合(zh)建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強(qiáng)第23頁/共56頁第二十三頁，共57頁。2、商品(shngpn)結(jié)構(gòu)定位 對其它商品也按照下列原則進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整： 依據(jù)商品貢獻(xiàn)度確定商品陳列面積和陳列位置 依據(jù)商品周轉(zhuǎn)率確定商品陳列滿架量 商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金(hun jn jn)陳列位置，讓顧客選購?fù)惿唐犯臃奖?商品組合注意深度和廣度的結(jié)合，控制每個(gè)品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在6000-8000種 每個(gè)季度新商品引

13、進(jìn)比率控制在5% 制定新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善 控制每個(gè)品類品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè) 充分利用電腦技術(shù)的能力，為分析商品銷售行為、貢獻(xiàn)度、暢滯零銷提供決策支持第24頁/共56頁第二十四頁，共57頁。2、商品結(jié)構(gòu)(jigu)定位廣度深度可樂雪碧芬達(dá)醒目250毫升355毫升500毫升1250毫升1500毫升2000毫升2250毫升示例：飲料類商品深度與廣度組合(zh)結(jié)果（15/28）： 品牌(pn pi)規(guī)格第25頁/共56頁第二十五頁，共57頁。3、怎樣進(jìn)行有效的商品(shngpn)陳列？ 利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架(hu ji)陳列空間

14、 庫存分析 生鮮商品管理制度第26頁/共56頁第二十六頁，共57頁。3、商品陳列(chnli)調(diào)整目標(biāo)(mbio)分析電腦采集(cij)數(shù)據(jù)銷售額構(gòu)成比毛利率貢獻(xiàn)度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式第27頁/共56頁第二十七頁，共57頁。3、商品陳列(chnli)調(diào)整 優(yōu)化前貨架(hu ji)陳列圖低貢獻(xiàn)度商品低周轉(zhuǎn)商品高貢獻(xiàn)度商品高周轉(zhuǎn)商品n貨架陳列優(yōu)化分析過程第28頁/共56頁第二十八頁，共57頁。3、商品(shngpn)陳列調(diào)整 貨架陳列(chnli)優(yōu)化結(jié)果 優(yōu)化效果(xiogu)對比+1.6%-56%+5%第29頁/共56頁第二十九頁，共57

15、頁。3、商品陳列(chnli)調(diào)整 規(guī)格(gug)、功能的橫向陳列 洗發(fā)水陳列(chnli)：普通型二合一去屑烏發(fā)生發(fā)亮發(fā)營養(yǎng) 客流方向第30頁/共56頁第三十頁，共57頁。3、商品陳列(chnli)調(diào)整 品牌(pn pi)縱向陳列5層品牌一4層品牌二3層品牌三品牌四2層品牌五1層品牌六 客流(kli)方向黃金陳列位置，陳列高毛利高銷售20第31頁/共56頁第三十一頁，共57頁。3、商品陳列(chnli)調(diào)整優(yōu)化前貨架陳列(chnli)狀態(tài)：飄柔二合一750ml潘婷祛頭屑750ml蜂花祛頭屑750ml飄柔祛頭屑400ml蜂花普通400ml潘婷普通400ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml

16、潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml飄柔普通750ml潘婷二合一400ml飄柔二合一400ml蜂花二合一400ml潘婷二合一300ml蜂花二合一300ml潘婷普通300ml飄柔祛頭屑300ml蜂花二合一750ml潘婷普通750ml飄柔祛頭屑750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑400ml飄柔普通400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花祛頭屑300ml 客流(kli)方向第32頁/共56頁第三十二頁，共57頁。3、商品(shngpn)陳列調(diào)整貨架(hu ji)陳列優(yōu)化后狀態(tài)飄柔普通750ml飄柔二合一750ml飄柔祛頭屑750ml飄柔普通400ml飄柔二合一400ml飄柔祛頭屑4

17、00ml飄柔普通300ml飄柔二合一300ml飄柔祛頭屑300ml潘婷普通750ml潘婷二合一750ml潘婷祛頭屑750ml潘婷普通400ml潘婷二合一400ml潘婷祛頭屑400ml潘婷普通300ml潘婷二合一300ml潘婷祛頭屑300ml蜂花普通750ml蜂花二合一750ml蜂花祛頭屑750ml蜂花普通400ml蜂花二合一400ml蜂花祛頭屑400ml蜂花普通300ml蜂花二合一300ml蜂花祛頭屑300ml 客流(kli)方向第33頁/共56頁第三十三頁，共57頁。3、商品(shngpn)陳列調(diào)整 調(diào)整后的效果： 大大縮短顧客查找所要商品時(shí)間 提高了顧客選擇不同品牌商品的效率 顧客滿意度提

18、高22 理貨員補(bǔ)貨效率提高40 此外，對賣場形象(xngxing)、銷售額的提升也有不同的影響第34頁/共56頁第三十四頁，共57頁。在充滿硝煙的商戰(zhàn)中，怎樣才能留住老顧客(gk)，吸引更多新顧客(gk)呢？第35頁/共56頁第三十五頁，共57頁。4、如何、如何(rh)讓更多的讓更多的顧客來商店花更多的顧客來商店花更多的錢？錢？n客層分析、時(shí)段分析n幫助進(jìn)行商品關(guān)聯(lián)(gunlin)分析，為商品陳列效果進(jìn)行評估n利用會員價(jià)、會員積分處理，充分發(fā)揮會員管理的功能第36頁/共56頁第三十六頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略1)吸引更多顧客2)增加(zngji)顧客在店內(nèi)消費(fèi)提高(t go)現(xiàn)

19、有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價(jià)增加現(xiàn)有顧客消費(fèi)增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高第37頁/共56頁第三十七頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略多種方式吸引(xyn)顧客：提高(t go)顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費(fèi)促銷策略會員管理以顧客為中心的有計(jì)劃性營銷策略第38頁/共56頁第三十八頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略 普爾斯馬特的會員制管理： 實(shí)行“一品兩價(jià)”，會員價(jià)比零售價(jià)至少優(yōu)惠5 收取會員年費(fèi)，增加流動資金。會員年費(fèi)120元 X 50000會員 ？ 通過吸收會員這種形式，保證商品始終(shzhng)擁有一定數(shù)量的客源 通過這種方式提高了會員制商店的身價(jià)和知

20、名度 為會員郵送商場促銷海報(bào)第39頁/共56頁第三十九頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略組合(zh)促銷普遍(pbin)關(guān)聯(lián)性總體方面過去一段時(shí)間來看促銷效果分析促進(jìn)方式改進(jìn)關(guān)聯(lián)陳列指導(dǎo)增加購買概率滿意度提高銷售業(yè)績提升顧客忠誠度提高第40頁/共56頁第四十頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略 某超市通過“客層商品(shngpn)關(guān)聯(lián)分析” ，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當(dāng)高 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品(shngpn)制作“皮蛋豆腐” 飯店老板娘往往在客人點(diǎn)菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆

21、，時(shí)間大多集中在11:0013:00和17:0019:00 為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品(shngpn)直接陳列在一起 一個(gè)月后，再對三種商品(shngpn)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)： 三種陳列在一起后，極大的縮短了其尋找商品(shngpn)的時(shí)間，也增加了相應(yīng)商品(shngpn)銷售概率 三種商品(shngpn)的銷售額分別上升了5%、8%、3% 飯店老板娘的滿意度也提高了第41頁/共56頁第四十一頁，共57頁。4、顧客(gk)目標(biāo)管理策略 總結(jié)： 利用POS/MIS系統(tǒng)所收集的數(shù)據(jù)，收集典型的顧客類型、顧客性別、顧客年齡段、所采購商品的明細(xì)和時(shí)間 進(jìn)行時(shí)段分析，掌握各個(gè)時(shí)段的客流量和商

22、品的典型特征 進(jìn)行客層分析，掌握各種年齡層次顧客購買力情況 進(jìn)行客層商品關(guān)聯(lián)分析，尋找商品在每筆交易中存量普遍關(guān)聯(lián)性（連帶性），直接應(yīng)用于商品陳列 用圖形化數(shù)據(jù)來展示(zhnsh)，同時(shí)也揭示哪種客層對銷售和利潤貢獻(xiàn)最大第42頁/共56頁第四十二頁，共57頁。5、如何建立有效(yuxio)的 促銷體系？ 幫助建立全年促銷計(jì)劃 促銷計(jì)劃的準(zhǔn)備、實(shí)施 促銷效果(xiogu)分析 多種促銷策略相結(jié)合應(yīng)用第43頁/共56頁第四十三頁，共57頁。5、促銷(c xio)管理策略 我們的商店(shngdin)要促銷活動的幾點(diǎn)理由： 提升來客數(shù)和客單價(jià) 提升超市形象和知名度 推薦新商品 清除庫存商品 吸引新顧

23、客 增加營業(yè)外收入、增加對供應(yīng)廠商的控制力度第44頁/共56頁第四十四頁，共57頁。5、促銷(c xio)管理策略 2000年底(nind)，為某超市制定的2001年全年促銷計(jì)劃：快訊期號起止時(shí)間促銷主題主要內(nèi)容01011.11.15新年酬賓、好戲連臺家電大展每日非常價(jià)、喜從天降、免費(fèi)品嘗好口福、購物有禮。有價(jià)格挑戰(zhàn)性的高、中、低檔家用電器01021.161.29新年特價(jià)潮換季商品大特賣前一主題以生鮮、食品類的商品為主后一主題以百貨家紡、服飾類商品為主01031.302.12年貨大觀園清潔總動員、干凈過新年前一主題以名優(yōu)年貨商品為主，應(yīng)有30比例的禮盒包裝。后一主題選擇有價(jià)格競爭力的各種清潔用

24、品（洗潔精、去污粉、拖把、掃把等）01042.132.26甜蜜時(shí)刻、玫瑰組合新學(xué)年、新開始熱賣元宵節(jié)一主題以玫瑰花、巧克力、精裝禮品等情人節(jié)商品為主二主題以學(xué)生用品為主，重點(diǎn)在文體組三主題是包裝和散裝湯圓為主，輔以生鮮類、酒飲類商品01052.273.12繽紛婦女節(jié)、超低好價(jià)錢三月折扣風(fēng)暴前一主題以婦女用品（內(nèi)衣、家居用品、衛(wèi)生巾等）為主，后一主題以不能退貨的換季商品為主，以超低價(jià)格爭取處理完舊貨。01063.133.26三一五?？录译娕馁I會前一主題圍繞消費(fèi)者權(quán)益日，選擇能給消費(fèi)者帶來真正利益的商品，并配合其它形式的（試吃試用等）促銷活動。后一主題主要是拍賣會的形式處理家電樣機(jī)。01073

25、.274.16祭祖?？汗饷髅拇河纹耙恢黝}以清明用商品為主，后一主題主要是春游用品。肉片、飲料、啤酒、一次性手套、燒烤叉、刷等01084.174.30五一團(tuán)購專刊清爽價(jià)格、非常熱賣前一主題以日配、酒飲、休閑、糧油組適合團(tuán)購的商品為主后一主題以夏季用品為主第45頁/共56頁第四十五頁，共57頁。5、促銷(c xio)管理策略01095.15.14重炮五重奏、輕松五線譜旅游專版涼爽夏日風(fēng)一主題以5個(gè)超值驚爆商品（低于出廠價(jià)）和5個(gè)有力度的顧客參與性活動組成。二主題以旅游用必備品組成。三主題以空調(diào)、電風(fēng)扇組成。01105.155.27殺蟲英雄榜烈日護(hù)膚行動一主題以各種殺蟲水、蚊香片為主二主題以洗面

26、奶、防曬油等夏季護(hù)膚品為主01115.286.11快樂大本營沙灘計(jì)劃一主題以兒童用品的特價(jià)促銷并配合場外大型少兒表演為主二主題以游泳用具為主。泳衣、泳帽、泳鏡、游泳圈、沙灘椅、燒烤用品等01126.126.25高考總動員水果節(jié)端午?？恢黝}以功能性補(bǔ)品、飲料、糕點(diǎn)等為主二主題以各種應(yīng)季水果為主，配合量感陳列三主題以端午節(jié)的商品為主01136.267.9聰明買家、消費(fèi)高手飲料節(jié)黨員專刊一主題以大量生活必需品超低價(jià)銷售二主題以各種飲料的特價(jià)并配合飲料廠商的戶外秀三主題的特價(jià)商品以敏感商品為主，并且規(guī)定只有黨員才可購買01147.107.23冷飲薈萃、冰涼派對生鮮早晚市一主題以消暑降溫的冰品、冷飲為

27、主二主題將生鮮商品在早上9點(diǎn)到10點(diǎn)，晚上5點(diǎn)到7點(diǎn)以八折形式進(jìn)行銷售。01157.248.6一日兩鮮八一紀(jì)念價(jià)一主題以每日推出兩種超低價(jià)的生鮮商品形式推出二主題是八月一日推出八種平時(shí)售價(jià)在5元以上，當(dāng)天售價(jià)為一元的商品01168.78.20啤酒節(jié)限時(shí)搶購ABC一主題以各種啤酒特賣為主，配合量感陳列，競飲大賽、買贈等促銷形式。二主題為每日推出三種商品，在限定的時(shí)段以超低價(jià)限量銷售。01178.219.3換季商品熱賣會廚房大革命開學(xué)啦一主題以夏季商品的大幅削價(jià)促銷為主二主題以各種廚房用品的特價(jià)促銷為主三主題以各種學(xué)生用品的特價(jià)促銷為主第46頁/共56頁第四十六頁，共57頁。5、促銷(c xio)

28、管理策略01189.49.20把團(tuán)圓的心意帶回家中秋團(tuán)購專刊“工程師”?？恢黝}以中秋節(jié)商品特價(jià)促銷為主二主題以適合團(tuán)購的商品為主三主題為針對教師節(jié)的促銷01199.2110.7黃金周“炫”風(fēng)暴歡樂游戲、幸運(yùn)降臨秋季服裝訂貨會一主題以名優(yōu)商品、敏感商品的震撼價(jià)促銷為主二主題以顧客參與戲的游戲，并配合有吸引力的獎(jiǎng)品為主。三主題以秋季休閑服裝的特價(jià)銷售為主012010.810.21回報(bào)親恩重陽節(jié)專刊秋高氣爽秋游篇一主題以重陽登高用商品、老年人食品、用品為主二主題以秋游用品為主推出012110.2211.4美食節(jié)浴室風(fēng)暴一主題以生鮮商品特價(jià)銷售為主，配合現(xiàn)場示范、提供菜譜、烹調(diào)比賽等促銷形式二主題以

29、浴室用品的特價(jià)促銷為主012211.511.18瘋狂印花床上用品展銷會一主題以印花價(jià)促銷的形式推出二主題以床上用品的特價(jià)促銷形式為主，配合現(xiàn)場展示、介紹質(zhì)量鑒別方法等。012311.1912.3冬日曖流防寒篇火鍋節(jié)一主題以冬季用品的特價(jià)促銷為主二主題以火鍋食品、調(diào)料、用品等的特價(jià)促銷形式推出。012412.412.17冬令進(jìn)補(bǔ)歲末真情大回饋一主題以冬季補(bǔ)品的特價(jià)促銷為主二主題以回饋價(jià)的形式推出超低價(jià)商品012512.1812.31狂喜平安夜、瘋狂圣誕節(jié)浪漫時(shí)刻、婚品經(jīng)典團(tuán)購專刊一主題以圣誕節(jié)商品的促銷為主二主題以結(jié)婚的各種用品促銷為主三主題以元旦團(tuán)購商品為主。第47頁/共56頁第四十七頁，共5

30、7頁。5、促銷(c xio)管理策略0125期促銷品項(xiàng)分配表（快訊期12.1812.31）類型蔬果魚肉熟食日配酒飲休閑糧油沖調(diào)日化文體家居家紡服飾家電合計(jì)驚爆112222213222224狂喜平安夜瘋狂圣誕節(jié)3323433230浪漫時(shí)刻婚品經(jīng)典545355532團(tuán)購?？?222525324美味生鮮355518琳瑯食品2345620繽紛百貨4546322合計(jì)109991415118191015168101701、本期快訊建議表的提交時(shí)間為11月15日下午下班前。2、本期生鮮快訊商品討論的時(shí)間為11月18日上午9：0012：00本期食品快訊商品討論的時(shí)間為11月18日下午2：006：00本期百貨快訊商品討論的時(shí)間為11月18日晚上7：0010：003、本期快訊商品提交表的提交時(shí)間為11月20日下午下班前。4、本期的團(tuán)購專刊要求和驚爆商品相同，以在元旦前吸引團(tuán)購客戶，提升客單價(jià)。5、本期的其余兩個(gè)主題商品版塊，也要向供應(yīng)商爭取大的促銷力度。6、本期快訊收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為300元/商品，特殊情況可適當(dāng)放寬。7、各采購組應(yīng)嚴(yán)格按照分配的品項(xiàng)數(shù)執(zhí)行，如有特殊情況，須以書面形式向采購總監(jiān)申請。第48頁/共56頁第四十八頁，共57頁。5、促銷(c xio)管理策略 該超市在2001年6月26日2001年7月9日做了一次 “聰明買家、消費(fèi)高手”以洗化用品為主題