和君創(chuàng)業(yè)《深度分銷之操作》100頁(yè)

1、深度分銷之操作此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 2 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 3 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J總的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 現(xiàn)有的資源 目標(biāo)市場(chǎng)局部局部NO.1集中力量NO.1地域市場(chǎng)局部局部NO.1集中力量 擴(kuò)大戰(zhàn)果局部局部NO.1 地域細(xì)分、重點(diǎn)進(jìn)攻和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 4 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J切入市場(chǎng)

2、選擇 1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱 2、有較好市場(chǎng)機(jī)會(huì) 3、市場(chǎng)特征較為典型 4、有重要地位的市場(chǎng) 5、原有隊(duì)伍認(rèn)同度較高和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 5 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 6 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷之市場(chǎng)調(diào)查 一、我們?yōu)槭裁匆?（市場(chǎng)調(diào)查的主要目的） 二、我們想知道什么 （市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容） 三、我們?nèi)绾稳ブ?（制訂市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃） (組織實(shí)施）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 7 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J引 言 深度分銷中的市調(diào)功能： 1、深度了解市場(chǎng)狀況 2、深入

3、親和市場(chǎng) 3、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4、精化市場(chǎng)管理 5、歷練營(yíng)銷隊(duì)伍 我們的市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷工作； 是一個(gè)不間斷的努力過程； 是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 8 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J我們?yōu)槭裁匆?市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，在深度分銷中更為重要。它為我們進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的各項(xiàng)決策和今后管理市場(chǎng)提供科學(xué)依據(jù)，如制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)管理平臺(tái)等。 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 9 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容制定調(diào)查

4、計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查文案調(diào)查和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 10 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J二手資料的調(diào)查 從多種渠道（政府統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)部門、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等）獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)基本情況、發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)性、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀背景和目標(biāo)市場(chǎng)的基本概況 從相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料（報(bào)價(jià)單、合同文本、促銷宣傳材料等），主要了解目標(biāo)市場(chǎng)一些具體競(jìng)爭(zhēng)情況和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 11 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J我們想知道什么（市調(diào)內(nèi)容） 市場(chǎng)基本情況

5、用戶情況 競(jìng)爭(zhēng)情況 經(jīng)銷商情況 終端情況和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 12 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J確定調(diào)查范圍和對(duì)象調(diào)查范圍的確定 調(diào)查對(duì)象的確定 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 13 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查方法的選擇 1、觀察法 2、訪談法 3、問卷法 4、專題討論法 5、實(shí)驗(yàn)法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 14 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查手段選擇 調(diào)查問卷 調(diào)查道具 交通方式 聯(lián)系方式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 15 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查計(jì)劃的制定 為使整項(xiàng)調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進(jìn)行，在調(diào)查實(shí)施前還要制定一份調(diào)查計(jì)劃，調(diào)查計(jì)劃主要用來控制實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量, 推薦使用甘特圖等管理工具。和

6、君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 16 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的組織和控制 根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等 調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃 擬訂方案 4%-6% 文案調(diào)查 10%-15% 實(shí)地調(diào)查 60%-70% 數(shù)據(jù)整理 15%-20%和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 17 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J進(jìn)行區(qū)域劃分 對(duì)調(diào)查范圍進(jìn)行分區(qū) 對(duì)調(diào)查成員進(jìn)行分組 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 18 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查前期培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容包括1、思想教育 2、技能培訓(xùn)3、模擬練習(xí)和君創(chuàng)業(yè)

7、研究咨詢有限公司第 19 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查實(shí)施 每組成員執(zhí)問卷和記錄工具分別對(duì)各區(qū)域調(diào)查對(duì)象進(jìn)行搜索、調(diào)查，確保無一遺漏 調(diào)查中要重點(diǎn)突出，對(duì)重點(diǎn)對(duì)象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點(diǎn)訪談和多次、多側(cè)面的了解和印證并控制進(jìn)度 每日要填寫有關(guān)表格，及時(shí)匯總數(shù)據(jù)和信息，對(duì)不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補(bǔ)救 及時(shí)總結(jié)調(diào)查過程中的經(jīng)驗(yàn)和問題、交流心得、交換角色、改進(jìn)方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 20 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J遍訪調(diào)查對(duì)象 政府相關(guān)部門 消費(fèi)者 各類終端 經(jīng)銷商和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 21 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J匯集數(shù)據(jù)和檢查總結(jié) 根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果經(jīng)銷商問卷和終端問卷的內(nèi)容，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信

8、息匯總，并進(jìn)行初步分析和印證，填寫經(jīng)銷商調(diào)查表和終端調(diào)查表 對(duì)有遺漏或有問題，需進(jìn)一步調(diào)查驗(yàn)證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因（或記錄問題、或訪談問題等）和補(bǔ)救方法 小組負(fù)責(zé)人要組織成員進(jìn)行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。對(duì)訪談失敗的案例及時(shí)總結(jié)，交換角色，保證下一次訪談?wù){(diào)查的成功和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 22 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J整理資料注意事項(xiàng) 遵循80/20原則，整理資料工作量的80%是在每天晚上這20%的時(shí)間內(nèi)完成的，切記要當(dāng)天資料當(dāng)天整理； 適當(dāng)引用被訪談?wù)咴?，以此?qiáng)調(diào)重要觀點(diǎn)； 對(duì)被訪談對(duì)象的觀點(diǎn)/評(píng)論，持必要的懷疑態(tài)度；提及被訪談?wù)邔?duì)問題的反應(yīng)，而不限于她所用語(yǔ)言表達(dá)的； 訪

9、談?dòng)涗浺逦髁?、分類存放，便于尋找。和君?chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 23 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J如何檢驗(yàn)數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)失真是常態(tài)。 （1）不愿意說真話。 （2）不了解事實(shí)，或者錯(cuò)誤地理解了事實(shí)。 不同調(diào)查方法的采用可能導(dǎo)致結(jié)果不同。 檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的一般方法： （1）尋找數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系。 （2）采用不同方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)。 （3）觀察現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)被訪者的回答進(jìn)行判斷。 （4）對(duì)不合理的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)表上注明，并進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)充調(diào)查。原理：不要過分依賴單一的信息來源。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 24 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J補(bǔ)充調(diào)查 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)日匯總表和調(diào)查過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)的總結(jié)，進(jìn)行指導(dǎo)，安排相

10、應(yīng)人員回訪 在補(bǔ)充調(diào)查中，要根據(jù)總結(jié)的原因，及時(shí)改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員 調(diào)查是與客戶溝通過程，是發(fā)展客戶的開始和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 25 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的體會(huì)v事先了解一些背景資料 v訪談?wù){(diào)查前的準(zhǔn)備v把握訪談進(jìn)程v其他注意事項(xiàng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 26 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的體會(huì) 正面訪談 側(cè)面了解 充分溝通 細(xì)心觀察 經(jīng)銷商訪談技巧和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 27 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J關(guān)于數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析的目的是為我們制定市場(chǎng)策略提供數(shù)據(jù)和信息支持，必須揭示影響市場(chǎng)的關(guān)鍵因素及其相互關(guān)系，所以分析數(shù)據(jù)并非是調(diào)查得到的源數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單累加

11、，而是要充分揭示數(shù)據(jù)組之間的相關(guān)關(guān)系。例如，價(jià)格和銷量的關(guān)系、不同終端同銷量的關(guān)系、產(chǎn)品的差異對(duì)銷量的影響等等。 數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)查是結(jié)合最緊密的階段，嚴(yán)格意義上說此階段不能成為一個(gè)獨(dú)立的階段。數(shù)據(jù)處理可能會(huì)用到一些統(tǒng)計(jì)專業(yè)技術(shù)和工具軟件（如：SPSS），所以建議數(shù)據(jù)分析應(yīng)該在專業(yè)的培訓(xùn)或指導(dǎo)下完成。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 28 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J數(shù)據(jù)匯總分析流程對(duì)定量數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析對(duì)非量化信息進(jìn)行定性分析市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息匯總?cè)照{(diào)查匯總表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 29 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J競(jìng)品價(jià)格、銷量各類終端數(shù)量各環(huán)節(jié)價(jià)格經(jīng)銷商數(shù)量產(chǎn)品和價(jià)格分布市場(chǎng)容量

12、及結(jié)構(gòu)促銷力度與手段匯總數(shù)據(jù)和信息各類終端銷量各經(jīng)銷商銷量市場(chǎng)基本數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析競(jìng)品市場(chǎng)份額銷量和終端分布銷量和價(jià)格關(guān)系銷量和終端類型本品市場(chǎng)份額市場(chǎng)變化趨勢(shì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)本品市場(chǎng)銷量和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 30 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J2021-12-1430 目標(biāo)市場(chǎng)總體分析1、市場(chǎng)基本情況以及相關(guān)的影響要素2、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì)3、本品市場(chǎng)銷量和份額預(yù)測(cè)4、常用分析方法和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 31 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J消費(fèi)者分析 1、消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者分析 2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 32 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J主要競(jìng)品分析 1、各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位

13、2、主要競(jìng)品4P的SWOT分析產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道模式促銷策略 3、可能的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 33 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商的調(diào)查分析1、基本情況2、經(jīng)營(yíng)狀況3、主要覆蓋的區(qū)域和客戶4、經(jīng)營(yíng)策略和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 34 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商選擇分析 根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，確定主要考慮的因素：信譽(yù)、實(shí)力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營(yíng)水平等 根據(jù)深度分銷中經(jīng)銷商的主要功能，結(jié)合具體市場(chǎng)特點(diǎn)和本品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)各因素按重要性排序 按因素排序?qū)?jīng)銷商進(jìn)行初步篩選，一般選擇三、四家備選的經(jīng)銷商，然后根據(jù)談判進(jìn)程決定最終選擇的目標(biāo) 如遇各方面條件相當(dāng)，一時(shí)難以取舍，可采用

14、評(píng)分的方法： 1、對(duì)每項(xiàng)因素賦予權(quán)重系數(shù)，權(quán)重?cái)?shù)的大小反映主要因素的關(guān)鍵程度 2、采用比較的方法，按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分 3、每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分，合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 35 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法管理能力倉(cāng)儲(chǔ)配送規(guī)模聲譽(yù)網(wǎng)絡(luò)資源合計(jì)經(jīng)銷商A因素權(quán)重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商B4434420.40.60.40.84.2此圖為舉例，數(shù)據(jù)沒有參考作用。得分和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 36 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J終端情況分析 終端的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布 各終端規(guī)模、實(shí)力、

15、經(jīng)營(yíng)狀況等基本情況 各終端的現(xiàn)有客戶數(shù)量、構(gòu)成和分布 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 對(duì)本品和競(jìng)品的選擇及評(píng)價(jià)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 37 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)終端ABC分類 制作ABC分析表 確定判斷標(biāo)準(zhǔn) 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 38 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 39 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J終端結(jié)構(gòu)分析表區(qū) 域 名 稱 ： 單 位 ： 噸排排名名客客 戶戶 名名銷銷 售售 量量累累 計(jì)計(jì) 銷銷 售售量量累累 計(jì)計(jì)

16、 比比（ % ）類類 別別1A2A3A4A5A6A7A8A9A1070%A。 。B22B2390%B。 。CNC合 計(jì)100%說 明 ： 累 計(jì) 銷 售 額 指 按 銷 售 額 排 第 一 名 到 第 N 名 的 總 和 。 填 表 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 40 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需

17、時(shí)間。(見示例）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 41 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖終端編號(hào)客戶編號(hào)客戶編號(hào)的原則的原則（八（八位數(shù)）說明：位數(shù)）說明：如：如：編號(hào)編號(hào) 03-02-2-00403代表代表目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長(zhǎng)寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃分的區(qū)域編號(hào)劃分的區(qū)域編號(hào)（理論上可劃分為（理論上可劃分為 99 個(gè)小區(qū)

18、域）個(gè)小區(qū)域）2區(qū)域內(nèi)路線區(qū)域內(nèi)路線編號(hào)編號(hào)（理論上可劃為（理論上可劃為 99 條線路）條線路）004路線上客戶編號(hào)路線上客戶編號(hào)（理論上可設(shè)定（理論上可設(shè)定 999 家客戶）家客戶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 42 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J北運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河北路運(yùn)河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 43 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J終端維護(hù)電子地圖客戶編號(hào)客戶編號(hào)終端名稱終端名稱等級(jí)等級(jí)聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職

19、務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號(hào)03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號(hào)03-02-01-003古華山莊B楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號(hào)03-02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號(hào)03-02-01-005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號(hào)03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號(hào)03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號(hào)03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號(hào)03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理

20、運(yùn)河路308號(hào)03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號(hào)03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號(hào) 區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 44 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 45 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營(yíng)銷計(jì)劃制定市場(chǎng)策略確定定價(jià)方案確定投入產(chǎn)品經(jīng)銷商方案確定促銷方案確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性選擇

21、細(xì)分市場(chǎng)分析竟品狀況評(píng)估定價(jià)方法選擇經(jīng)銷商擬訂經(jīng)銷商協(xié)議渠道合作方案競(jìng)品促銷手段本品促銷方式預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 46 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J1.整體規(guī)劃和戰(zhàn)略 2.制定市場(chǎng)策略 2.1 確定投入的商品品種 2.2 確定價(jià)格 2.3 制定經(jīng)銷商方案 2.4.制定促銷方案3. 編制營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃主要內(nèi)容: 銷售計(jì)劃: 渠道開拓計(jì)劃 促銷計(jì)劃： 綜合支持計(jì)劃： 財(cái)務(wù)預(yù)算：4.相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析 方案制定流程描述和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 47 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)的整體規(guī)劃 1、掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源 2、市場(chǎng)區(qū)域

22、的合理劃分 3、集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4、區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 48 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J基本合作模式 確認(rèn)選定經(jīng)銷商為目標(biāo)縣地區(qū)獨(dú)家代理經(jīng)銷商，保證其本地區(qū)唯一經(jīng)營(yíng)地位。 經(jīng)銷商保證嚴(yán)格按我方營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)我方產(chǎn)品，遵守付款，貨流控制和信息管理等合同條款，同時(shí)承諾不再接受其他品牌的獨(dú)家代理。 我方為經(jīng)銷商提供ARS深度分銷管理流程模式，并進(jìn)行培訓(xùn)和協(xié)助管理平臺(tái)建設(shè)，有效運(yùn)作，同時(shí)保證在本地區(qū)市場(chǎng)實(shí)施有效的銷售促進(jìn)計(jì)劃。 我方負(fù)責(zé)終端的市場(chǎng)開拓，渠道建設(shè)，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設(shè)計(jì)劃，積極配合我方的市場(chǎng)促銷和終端管理工作。 根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的

23、銷售量，渠道建設(shè)，信息管理，貨流配合等目標(biāo)的綜合測(cè)評(píng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 49 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商合作原則 按營(yíng)銷價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商職能，擬定雙方基本合作模式，明確各方基本責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，確定具體運(yùn)作原則，主要為以下方面：經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)范圍的具體劃分供貨價(jià)格，經(jīng)銷商出貨價(jià)格，價(jià)格管理方法及結(jié)算方式供貨計(jì)劃的確認(rèn)辦法與各環(huán)節(jié)物流配送的責(zé)任及義務(wù)明確所需信息的內(nèi)容、種類、形式，反饋時(shí)間及管理辦法等設(shè)立發(fā)展終端的選擇和確認(rèn)機(jī)制，確定終端的管理及日常維護(hù)方案明確雙方在市場(chǎng)銷售支持方面的責(zé)任及義務(wù)，包括促銷的策劃、規(guī)模、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、實(shí)施、費(fèi)用及促銷人員的管理等明確雙方在產(chǎn)

24、品品質(zhì)保障，儲(chǔ)藏管理，退換貨品等方面的責(zé)任和義務(wù)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商維護(hù)、管理、考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)辦法和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 50 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J產(chǎn)品策略1、 產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2、 產(chǎn)品選擇要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者品種，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額3、 產(chǎn)品的策略利于市場(chǎng)管理（區(qū)域、分流、價(jià)格）和價(jià)值鏈的掌控 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 51 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J價(jià)格策略價(jià)格策略的根本思路在于：價(jià)格是客戶愿意并且能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)支付的金額。價(jià)格是你的產(chǎn)品或服務(wù)的特色、質(zhì)量、服務(wù)、利潤(rùn)及公司形象等綜合的體現(xiàn)。所有你的定價(jià)決策都必須確保：*對(duì)你的客戶來說，價(jià)格是合理的*對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，價(jià)格是具有

25、競(jìng)爭(zhēng)力的*對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺 保證營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價(jià)值鏈的組織和掌控終端，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 52 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J促銷策略促銷策略思路：配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端（排他性）、可積累性制定促銷計(jì)劃的主要步驟：主要促銷手段廣告形式：公共關(guān)系：人員推廣： 銷售促進(jìn)：深化服務(wù)： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 53 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 54 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J 深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，

26、必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)，按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。 加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析,有效地銜接“產(chǎn)銷期量”。 強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與客戶服務(wù)等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。 展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。改善系統(tǒng)管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 55 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)信息反饋信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造價(jià)值目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)

27、/任務(wù)/費(fèi)用過程控制能力提高，抵御外部變化局部市場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求客戶滿意超越對(duì)手客戶數(shù)、質(zhì)量的提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用有組織的努力，協(xié)同于競(jìng)爭(zhēng)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 56 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J管理平臺(tái)搭建流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 57 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J組織職能設(shè)計(jì) 面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 深度分銷組織職能：計(jì)劃職能-財(cái)務(wù)職能-營(yíng)銷職能-銷售職能-協(xié)同職能-培訓(xùn)職能-和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 58 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J

28、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的根本原則保證組織職能的實(shí)現(xiàn)。 根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)部門、相應(yīng)崗位和人員編制 各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 注意管理幅度和管理層次和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 59 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管 區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)員促銷員促銷員 儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 60 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J各崗位職責(zé)說明和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 61 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J建立管理規(guī)范

29、管理規(guī)范通過規(guī)范行為提高信息傳遞的效率，使員工行為作用在產(chǎn)生成果的方向上，實(shí)現(xiàn)有組織的努力。它詳細(xì)地規(guī)定每項(xiàng)職能被有價(jià)值地履行要“做什么”、“怎么做”、“做到什么程度”、“由誰去做”、“由誰協(xié)助”、“工作如何規(guī)范”等。 建立管理規(guī)范使組織職能能夠“落地生根”。 具有“質(zhì)”和“量”規(guī)定性、“時(shí)間”和“空間”規(guī)定性的管理規(guī)范能夠使每個(gè)員工的行為能夠得到有效控制，同時(shí)為基于行為指標(biāo)和量化指標(biāo)的績(jī)效考評(píng)提供依據(jù)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 62 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 63 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、

30、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 64 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 65 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J各級(jí)工作計(jì)劃 各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證 各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握” 工作計(jì)劃是保障效率 制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容 每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 66 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J考核內(nèi)容及方式 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿意度”，

31、以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷售人員要檢查“顧客滿意度”，以及鋪貨率、POP張貼情況等。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查 依據(jù)績(jī)效考核表每三個(gè)月（一季評(píng)檔一次。 評(píng)出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 67 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J激勵(lì)內(nèi)容 月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（0.1%0.5%) 季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。S兩個(gè)月，A一個(gè)月職務(wù)工資 職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。S晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗) 職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷學(xué)位，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有

32、限公司第 68 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J各項(xiàng)管理規(guī)范 市場(chǎng)調(diào)研管理 目標(biāo)計(jì)劃管理 財(cái)務(wù)管理 信息管理 營(yíng)銷管理 儲(chǔ)運(yùn)管理 人事管理 系統(tǒng)管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 69 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J信息管理平臺(tái) 信息管理是快速響應(yīng)市場(chǎng)的前提，各環(huán)節(jié)存貨最少的保證和有效管理的基礎(chǔ) 深度分銷下的信息流主要有銷售情況、存貨、補(bǔ)貨、客戶意見、服務(wù)要求、服務(wù)組織、服務(wù)反饋、促銷效果和競(jìng)品動(dòng)態(tài)。 信息的收集 信息的整理 信息的分析 信息的利用 信息的保管和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 70 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在

33、產(chǎn)生成果的方向 設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行” 通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 71 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J業(yè)務(wù)流程示例和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 72 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J管理工具制定-編制工作表格 通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提供決策依據(jù)。 工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡(jiǎn)便和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 73 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J管理平臺(tái)搭建的幾個(gè)要點(diǎn) 有利于隊(duì)伍成長(zhǎng) 符合控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理的要求 滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求物流迅速、準(zhǔn)確資金流準(zhǔn)時(shí)、安全商流暢通、及時(shí) 內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)

34、和知識(shí) 持續(xù)改進(jìn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 74 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J人員配備及培訓(xùn) 管理管理團(tuán)隊(duì)的建立 業(yè)務(wù)人員的選拔 按崗位需要，擬訂進(jìn)行招聘、上崗培訓(xùn)。 人員培訓(xùn)要因人而定，因崗而訓(xùn)，所謂“術(shù)業(yè)有專攻” 不僅要進(jìn)行業(yè)務(wù)和能力方面的培訓(xùn)，而且還要注意理念溝通和基本素質(zhì)教育。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 75 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 76 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J圖2 啟動(dòng)市場(chǎng)的流程圖市場(chǎng)準(zhǔn)備1. 選擇渠道客戶2. 架構(gòu)零售網(wǎng)絡(luò)3. 推廣宣傳預(yù)熱市場(chǎng)發(fā)展1. 客戶管理2. 終

35、端服務(wù)3. 推廣促銷市場(chǎng)啟動(dòng)1. 鋪貨銷售2. 渠道促銷3. 廣告攻勢(shì)市場(chǎng)NO。1和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 77 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)啟動(dòng)制定實(shí)施計(jì)劃財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備經(jīng)銷商談判終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷啟動(dòng)溝通研討落實(shí)每項(xiàng)計(jì)劃和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 78 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J *財(cái)務(wù)計(jì)劃： *人員配備計(jì)劃： *促銷計(jì)劃： *經(jīng)銷商談判計(jì)劃： *供貨計(jì)劃： *終端整合計(jì)劃:制定實(shí)施計(jì)劃和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 79 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商的評(píng)估選擇 在市場(chǎng)基本調(diào)查的基礎(chǔ)上，將地區(qū)市場(chǎng)中主要經(jīng)銷商逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查，采用多種調(diào)查形式，力爭(zhēng)全面了解情況 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)

36、查經(jīng)銷商從信用、經(jīng)營(yíng)者、網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模、管理、配送等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)、排序 根據(jù)經(jīng)銷商排序，選擇前二到三位為談判侯選目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查和了解，制定各自談判方案 根據(jù)各自談判進(jìn)展，選擇最終合作對(duì)象，簽定具體合作協(xié)議和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 80 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商談判四步法第一步接觸：第二步接觸：第三步接觸：第四步接觸：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 81 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn) 堅(jiān)持談判原則 充分掌握信息 盡力周全準(zhǔn)備 尋找最合適的人商談 尋找合適話題 敏銳洞察，靈活反應(yīng) 把握談判進(jìn)程和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 82 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝

37、通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營(yíng)狀況，包括銷售情況、庫(kù)存情況、市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行情況；征求反饋意見，并作出解答和解決指導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，如市場(chǎng)管理、定貨計(jì)劃、客戶開發(fā)和管理、帳目管理和存貨管理等有效的激勵(lì)和綜合服務(wù)支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 83 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J終端整合和掌控1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)則、互惠合作4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨

38、7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 84 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J有效的促銷和服務(wù) 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng) 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開 與經(jīng)銷商、終端聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的有效性和經(jīng)濟(jì)性 由原來“點(diǎn)擊式”的形式促銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù) 促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 85 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)的規(guī)范和管理 競(jìng)爭(zhēng)管理 市場(chǎng)秩序維護(hù) 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù) 非常事件的處理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 86 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J串貨的系統(tǒng)解決 1、區(qū)域劃分 2、

39、產(chǎn)品分流 3、價(jià)格管理 4、信息反饋、物流有效控制 5、相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 6、促銷服務(wù)的傾斜 7、嚴(yán)格的管理措施和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 87 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J持續(xù)有組織的努力 客戶關(guān)系深化 強(qiáng)化過程管理 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行速度。 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 88 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 89 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J沖擊區(qū)域第一 打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 集中力量，滾動(dòng)沖擊 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì) 著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量（用戶質(zhì)量和忠誠(chéng)度） 促銷與用戶服務(wù)結(jié)合，積累努力成功，持續(xù)增長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、激勵(lì)、促銷策略組合）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 90 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 91 頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)H&J市場(chǎng)推廣計(jì)劃 在復(fù)制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)