大學(xué)生汽車推銷實習(xí)總結(jié)

1、大學(xué)生汽車推銷實習(xí)總結(jié)馬上就要參加實習(xí)了我實習(xí)的地點是一家汽車下手服務(wù)公司 我去實習(xí)的就是幫助公司銷售汽車當(dāng)然這其中有著很多的困難因 為現(xiàn)在金融危機(jī)經(jīng)濟(jì)不景氣買車的人并不是很多所以這就是對我 又一次考驗了但是我想我會做好的！銷售是一個極富有挑戰(zhàn)性的工作他需要一個良好的精神狀態(tài) 同時還需要一個靈活的頭腦反應(yīng)力而且這種顧問式銷售也不同于 以前普通的銷售不是僅僅只把東西賣出去那么簡單而是要通過自 己的言行舉止贏得消費(fèi)者的充分信任以前自己也覺得只要能說話 的能都能成功做銷售現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)錯了作銷售必須要有一張能夠迎 合消費(fèi)者口味的嘴俗話也就是說“見什么人說什么話”。這樣你 就會邁出成功營銷的第一步當(dāng)然誠信

2、尤為重要。一、實習(xí)時間：20年4月至5月二、實習(xí)地點：省市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司三、實習(xí)目的：(1)進(jìn)一步加深對理論知識的理解，深入實踐掌握“汽車九 步銷售流程”；(2) 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧學(xué)會與顧客接觸交 流培養(yǎng)和提高處理顧客異議的能力；(3) 通過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和 作用的認(rèn)識,鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情(4) 更快的適應(yīng)社會提高自己的綜合素質(zhì)和與人溝通的能 力；(5) 了解所在實習(xí)公司的汽車各種品牌價格性能掌握各款車 的主要賣點。(6) 通過“六點繞車介紹”實踐進(jìn)一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的認(rèn) 識掌握各組成部分的工作原理進(jìn)一步了解汽車新技術(shù)的工作原理 和應(yīng)

3、用。四、實習(xí)主要內(nèi)容1、實習(xí)所在4s店或銷售公司介紹江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份 制企業(yè)位于臨海市靖江南路85號(104國道旁)是江鈴汽車集團(tuán)唯 一授權(quán)在臺州區(qū)域的一級代理商集整車銷售，配件供應(yīng)，特約維修, 信息反饋四位一體的專營公司，現(xiàn)設(shè)有銷售部，市場部，管理部，維 修中心，配件部，財務(wù)部共六大部門。公司擁有一流的標(biāo)準(zhǔn)化汽車 展示大廳，現(xiàn)代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉(zhuǎn)庫及一批 訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實施以顧客滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念 為廣大客戶提供購車，保險，上牌，信貸消費(fèi)，維修，配件供應(yīng)，緊急 救援，預(yù)約投訴，三包索賠等一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴

4、寶典皮卡，凱運(yùn)廂貨，福特全順，陸風(fēng)雙門越野車，陸風(fēng)四門suv等 幾大車型同時承擔(dān)江鈴所有車型的售后服務(wù)工作。為了方便客戶 購車完善銷售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天臺新 世紀(jì)，仙居萬達(dá)，三門分公司，臺州江鈴全順汽車銷售服務(wù)有限公司 共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：質(zhì)量管理體系認(rèn) 證,5s現(xiàn)場管理及福特server認(rèn)證年年被臺州市公路運(yùn)輸管理 處評為汽車維修”優(yōu)質(zhì)文明示范企業(yè)”稱號。2、按照“九步銷售法”詳細(xì)敘述推銷過程今年2月份我進(jìn)入了江玲汽車銷售有限公司在公司的前兩個 月由于缺少銷售方面的經(jīng)驗再加上銷售流程也不是很熟悉所以公 司安排我先以學(xué)習(xí)為主當(dāng)銷售顧問在接待客戶

5、時我就站在一旁學(xué) 習(xí)怎么接待同時也不斷地鞏固自己的業(yè)務(wù)知識雖然這段時間有點 長自四月底開始正式接待客戶開始下面就以其中一個為例進(jìn)行說 明。1接待這是銷售的開始接待客戶之前要檢查好自己的儀表工作文件 夾做好銷售的準(zhǔn)備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的首先我 得走到門前去迎接然后致歡迎詞接到展廳內(nèi)相互認(rèn)識了遞交了我 的名片然后帶到休息區(qū)讓客戶先喝杯水休息一下。2.咨詢在接待的同時可以向客戶咨詢購車的用途對欲購車型的需求 （配置、性能、動力、用途方面）通過交談進(jìn)一步理解客戶的需 求然后進(jìn)行需求分析確定客戶的類型。3. 車輛介紹這是銷售過程最認(rèn)真的一個環(huán)節(jié)這個環(huán)節(jié)的好壞直接影響著 客戶的心理需要。1）

6、車前45°兩米歷來歐洲車系注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合在前臉造型方面也有所 表現(xiàn)特別是同其他標(biāo)致車型相比其內(nèi)在的氣質(zhì)更加令人產(chǎn)生品牌 的榮譽(yù)感而且307前風(fēng)擋玻璃面積為1. 46m2保證前方良好的視 野。"follow me home”伴我回家：關(guān)閉點火開關(guān)后向上抬起燈 光組合開關(guān)操縱桿大燈近光自動亮起并于大約1分鐘后自動熄滅 為夜間停車后提供車外延時照明。2）車頭正前方發(fā)動機(jī)蓋：307的發(fā)動機(jī)蓋采用鋁合金材料大大減輕重量同時 較傳統(tǒng)鋼板材料強(qiáng)度更有所提高。發(fā)動機(jī)蓋采用了簡單可靠的撐 桿予以支撐主要考慮發(fā)動機(jī)蓋開啟角度小于90。必須保證其可靠 性否則會影響在發(fā)動機(jī)艙內(nèi)進(jìn)行必要的保養(yǎng)

7、等操作。發(fā)動機(jī)蓋沒 有日本車常用的隔音墊這部分隔音墊的效果主要表現(xiàn)減小怠速狀 態(tài)下發(fā)動機(jī)噪音傳到車外對于我們應(yīng)該關(guān)注的車內(nèi)噪音水平完全 沒有幫助307的四缸發(fā)動機(jī)怠速非常寧靜。同時這個隔音墊會影 響到發(fā)動機(jī)艙內(nèi)的散熱。隔音：影響到車內(nèi)噪音的主要部位是發(fā)動機(jī)后方也叫做防火 墻位置的隔音處理能夠看到的部分有面積很大的隔音墊幾乎覆蓋 了整個防火墻表面另外在內(nèi)部的空腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料這 些材料的使用使得307的車內(nèi)噪音水平在不同速度范圍都有極佳 的表現(xiàn)。3）右側(cè)+副駕駛座307采用高強(qiáng)度復(fù)合材料制成的前翼子板在提高強(qiáng)度的同時有 效地減輕重量同時由于具備非常好的彈性在一般強(qiáng)度的沖擊下翼 子板可以自

8、行恢復(fù)變形髙強(qiáng)度沖擊時可以脫落以盡可能減少維修 成本并且由于彈性好對于第三方也起到保護(hù)作用。制動：307采用前通風(fēng)盤/后盤式制動配備bosch8. 1版本abs 系統(tǒng)+電子制動力分配系統(tǒng)+evd緊急制動輔助。307手套箱容積達(dá)到17. 5升內(nèi)部設(shè)置用來存放或固定不同物 品的專門位置手套箱可通過內(nèi)部內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇接通或關(guān)閉空 調(diào)通風(fēng)從而實現(xiàn)冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啟有阻尼防止下落 過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。307的加油口蓋需要用鑰匙開啟并且開啟后車鑰匙不能拔下這 樣就避免油箱蓋丟失因為加滿油后油箱不蓋好是極度危險的。這 樣設(shè)計表明標(biāo)致汽車在安全方面重視程度。4）后排座椅車窗：307

9、后窗面積非常大處于安全考慮后窗玻璃只能下降到 大約1/3處；同時考慮到后座經(jīng)常會有兒童后窗玻璃在正常情況 是不能單獨(dú)控制的需要駕駛員同意后按下駕駛員車門上的集控開 關(guān)后才可以通過后門上的車窗控制開關(guān)自行控制。兒童鎖：307后車門兒童鎖設(shè)計要求使用鑰匙操作避免發(fā)生象 撥片式的經(jīng)常出現(xiàn)誤操作的情況。座椅折疊：307后排座椅可以按照4/6比例向前折疊從而進(jìn)一 步擴(kuò)展車內(nèi)儲物空間同時由于后排頭枕的逗號式設(shè)計使得折疊座 椅并不需要拆卸頭枕操作非常簡便。頭枕及安全帶：307后排三個位置均配備安全頭枕和三點式安 全帶兩側(cè)的安全帶還有限力器這體現(xiàn)了標(biāo)致汽車對車內(nèi)所有乘客 同樣的安全標(biāo)準(zhǔn)。5）車輛后方307行李

10、箱容積6201 （水容積法）在同級別車中最大而這個 級別車型的主要用戶群體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內(nèi) 部很規(guī)整便于各種尺寸的物品盛放在地板、后座椅靠背和頂部分 布8個掛鉤用行李箱地板網(wǎng)可將行李分隔或固定。行李箱蓋：307行李箱蓋開啟與中控鎖系統(tǒng)聯(lián)動。行李箱蓋采 用氣壓撐桿和較鏈開啟和關(guān)閉都非常輕松同時這種設(shè)計完全不會 占用行李箱空間；由于開啟角度為113o即使氣壓撐桿失效仍然能 夠保持開啟狀態(tài)不會影響操作。尾燈：307采用火焰造型的整體尾燈led式設(shè)計功能包括：示 寬燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈（右側(cè)一個）、后霧燈（左 側(cè)一個）。后風(fēng)擋玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱打開在尾 燈背面

11、的位置有兩個塑料活門用硬幣旋轉(zhuǎn)上面的螺絲可以方便檢 修或更換尾燈燈泡。6）駕駛室主動安全擱腳板：國產(chǎn)同級車率先采用為駕駛提供舒適的同 時保證安全發(fā)生碰撞后主動通過變形以保證駕駛員腳部安全屬于 被動安全裝置。中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現(xiàn)對安全的考慮在查 閱各種信息的同時減少駕駛員視線離開路面的時間提供良好的駕 駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行 車電腦信息、車輛故障提示、車門開啟狀態(tài)等等。重要以圖形符 號顯示一目了然。中控及防盜：超級嚴(yán)密的防盜系統(tǒng)在整個國產(chǎn)車界都處于領(lǐng) 先水平體現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先的同時更表現(xiàn)出對用戶的關(guān)注。中控鎖：遙 控鎖車遙控關(guān)閉車窗、天窗功能遠(yuǎn)距離尋車

12、；防盜系統(tǒng)：發(fā)動機(jī) 防啟動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內(nèi)氣流報警（可通過設(shè) 定取消）。乘客座氣囊關(guān)閉：充分保護(hù)前座兒童用戶維修上成本的降低 是次要的。操作簡單關(guān)閉后會有相應(yīng)提示（儀表板和中央顯示 器）。4. 試乘試駕向客戶做了車整體的介紹客戶可能被你說得心動了但是他并 不會立刻就跟你馬上簽單所以適時的結(jié)合試乘試駕就算你在車輛 介紹時已經(jīng)把車介紹得很好了可是畢竟是嘴皮上的功夫建議客戶 試乘試駕不僅可以進(jìn)一步體驗車的性能、享受車的操控而且還可 以給客戶帶來簽單的沖動（促單）所以試乘試駕是銷售過程中很 有必要的一個環(huán)節(jié)。5. 報價協(xié)商客戶已經(jīng)基本確定就要這車了配置、性能也都了解了接下來 就坐下來進(jìn)

13、行報價協(xié)商了這是銷售過程最辛苦的一步每個4s店都 有自己的展廳報價往往客戶并不僅僅滿足這有漫天要價的客戶、 也有試探性的客戶對于此我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心 目中能夠接受的價位只要掌握了就變?nèi)菀琢恕Ｗh價是漫長又需要 耐心的一個環(huán)節(jié)需要自己不斷地積累談判技巧。6. 簽約客戶已經(jīng)接受了你的報價接下來就得準(zhǔn)備銷售合同了。根據(jù) 客戶自己的信息先把客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息填 入合同里此外還應(yīng)該在合同里寫明所購車型的具體信息比如：是 手動檔還是自動擋、是1.61排量還是2. 01排量是按揭還是全款 是否付訂金等等最后讓客戶確認(rèn)合同里的信息確認(rèn)無誤后讓客戶 簽名、銷售顧問簽名最后由銷售經(jīng)

14、理簽名合同才算生效了。7. 成交成交和簽約是同步進(jìn)行的自合同生效開始辦理了公司要求的 相關(guān)手續(xù)后只要客戶把購車的費(fèi)用都交齊了成交就結(jié)束了。8. 交車這是客戶最高興、最期待的環(huán)節(jié)但是也是最重要的環(huán)節(jié)。交 車了該準(zhǔn)備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷 商聯(lián)系方式、保養(yǎng)與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形 碼、密碼條）、點煙器等。交車時要仔細(xì)向客戶講解各個部位的 使用有點像之前的六方位介紹只是細(xì)分到了各個部位上而已這個 環(huán)節(jié)至少要30-40分鐘最后贈送交車禮物合照留念放禮炮。9. 售后服務(wù)在交車的同時記得向客戶介紹售后部的服務(wù)顧問這個可以為 你以后工作帶來不少方便同時也給客戶帶來專業(yè)

15、的售后服務(wù)。交 車三天后對客戶進(jìn)行回訪贊揚(yáng)客戶擁有了一部屬于自己的愛車并 提醒客戶進(jìn)來老客戶轉(zhuǎn)介紹制定對客戶的回訪計劃。五、實習(xí)總結(jié)以前從來沒有覺得自己作銷售會有什么問題在學(xué)校我也算是 一個活躍份子周圍人也都說我報現(xiàn)在所讀的專業(yè)真是沒有報錯我 也對自己沒有什么懷疑的。但是到公司后我才發(fā)現(xiàn)自己以前是多 么自負(fù)不但專業(yè)知識懂得不多而且一些基本的禮儀自己也不懂實 習(xí)開始身上的壓力真的很大以前一直認(rèn)為自己很健談的我竟然好 像一下失去了同別人的交流能力面對客戶竟然話都不敢說唯恐他 們的問題會把自己問到那種恐懼的心理雖然現(xiàn)在想想覺得好笑但 是那種感覺確真實的存在過有一段時間自己只想蝸居在一個小角 落。我逐漸對自己這種境況產(chǎn)生了一種狂度悲哀的狀態(tài)以前那個 富有朝氣的我已經(jīng)蕩然無存還好值得慶幸的是我沒有就此而沉淪 下去而是適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己叫自己重拾自信我相信我雖然懂得不多 但是自己可以給自己充電叫自己發(fā)光發(fā)熱而且我發(fā)現(xiàn)我也做到了 同時我也真切的感受了一句話的涵義那就是“做銷售就要臉皮厚 _點”。還有做好汽車銷售不僅要對自己的車有充分了解同時還要對 競爭品牌的車有充分認(rèn)識