商務(wù)談判案例新編

1、有關(guān)購(gòu)進(jìn)電腦商務(wù)談判計(jì)劃一、談判主題1價(jià)格2、裝配時(shí)間二、談判地點(diǎn)*大學(xué)三、談判小組成員主談：*學(xué)院李院長(zhǎng)副談：*學(xué)院余主任四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方基本情況我方優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)電腦廠商非常多，我方有很大的選擇范圍；作為高等院校，有很好的信譽(yù)保證，對(duì)于銷(xiāo)售公司來(lái)說(shuō)有廣闊的市場(chǎng)前景我方劣勢(shì)：支付能力有限對(duì)方基本情況對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)上有一定的占有率；有相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國(guó)外的品牌便宜20雅U 40流右；在國(guó)內(nèi)對(duì)方的電腦質(zhì)量較好，有較好的信譽(yù)對(duì)方劣勢(shì)：缺少高級(jí)尖端產(chǎn)品，技術(shù)不夠發(fā)達(dá)；服務(wù)能力有限，售后服務(wù)水平不高；資本實(shí)力方面欠佳五、談判目標(biāo)層次分析1價(jià)格最優(yōu)：在市價(jià)八折優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再度降

2、價(jià) 5%,并采取分析付款的方式底線(xiàn)：在市價(jià)八折優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再度降價(jià) 5%2、裝配時(shí)間最優(yōu)：開(kāi)學(xué)前電腦全部到位并裝配調(diào)試完畢底線(xiàn)：最遲十月內(nèi)結(jié)束全部工作六、程序及具體策略1開(kāi)局:由于談判雙方是第一次接觸，以輕松愉快的語(yǔ)氣開(kāi)局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙 方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ) 先談及學(xué)校環(huán)境，再進(jìn)入電腦購(gòu)買(mǎi)談判。2中期階段：試探性談判，穩(wěn)健的談判風(fēng)格，提出自己對(duì)對(duì)方的疑問(wèn)。商談配置，先讓對(duì)方開(kāi)價(jià)，了解對(duì)方實(shí)力狀況，與自己的預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，估算對(duì)方真實(shí) 底價(jià)。3、重點(diǎn)階段：在自身利益方面爭(zhēng)取做到不讓大步， 采取軟硬兼施的方法，不超之過(guò)急，一步步向目標(biāo) 靠攏。盡量不正

3、面沖突，以遠(yuǎn)利誘之，讓對(duì)方放開(kāi)眼界，以便在價(jià)格上取得最優(yōu)。穩(wěn)中求勝。4、最后談判階段：不改作風(fēng)，站在對(duì)方角度為其考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從多個(gè)利益方面說(shuō)服對(duì)方。川農(nóng)具有廣闊的市場(chǎng)前景，用大利逼迫對(duì)方在裝配時(shí)間上讓步， 試探性的給予對(duì)方再次 合作的機(jī)會(huì)。七、談判合同初擬甲方：*電腦有限公司乙方：*學(xué)院茲經(jīng)過(guò)談判，合同雙方協(xié)定由甲方銷(xiāo)售給乙方一百臺(tái)清華同方臺(tái)式電腦。甲方對(duì)其提供產(chǎn)品質(zhì)量保證，乙方享有一定的價(jià)格優(yōu)惠（具體價(jià)格詳見(jiàn)供價(jià)表）并采取分期付款的方 式，合同約定雙方以*元人民幣成交，甲方在開(kāi)學(xué)前必須完成一切準(zhǔn)備工作，開(kāi)學(xué) 后一個(gè)月內(nèi)電腦必須全部到位。甲方對(duì)乙方要承擔(dān)一定質(zhì)量的售后服務(wù)。八、可能遺留的問(wèn)題

4、貨款到位期限達(dá)不到一致；電腦的安裝會(huì)存在一些時(shí)間差異的問(wèn)題；在未來(lái)的售 后服務(wù)質(zhì)量和時(shí)間上會(huì)存在一定的分歧等等問(wèn)題，在進(jìn)一步的談判中解決。*學(xué)院談判小組2009年6月9日商務(wù)談判劇本、談判人物設(shè)置:A：* 學(xué)院王院長(zhǎng)和余主任B：* 公司營(yíng)銷(xiāo)部李經(jīng)理和肖秘書(shū)談判地點(diǎn)設(shè)置： 四川農(nóng)業(yè)大學(xué)二、談判矛盾點(diǎn)：1、* 公司對(duì)我校的支付能力和資信有所懷疑 我校也對(duì)其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿(mǎn)意2價(jià)格3交貨、安裝時(shí)間（ 1 個(gè)月）三、談判流程：1、開(kāi)局：旁白：下午 2：30，* 公司代表李經(jīng)理按照事前約定來(lái)到 * 學(xué)院會(huì)議室。 王院長(zhǎng)：李經(jīng)理，你好，來(lái)到這感覺(jué)怎么樣??？ 李經(jīng)理：真是不錯(cuò)，你們這環(huán)境真好，

5、青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。 余主任: 是啊，我們這就是以旅游為主的城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn) 轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。 李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。旁白：雙方都笑了?？紤]談判雙方是第一次接觸，在開(kāi)局階段營(yíng)造了一個(gè)友好、輕松的 氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。王院長(zhǎng)：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，因此電腦是我們聯(lián) 系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具， 所以我們一直都在關(guān)注電腦市場(chǎng)， 希望能夠購(gòu)得性?xún)r(jià)比 比較高的電腦。李經(jīng)理：關(guān)于性?xún)r(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢(shì)，首

6、先，和國(guó)外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國(guó)外的品牌便宜20雅V 40流右，其次，比起國(guó)內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，清華同方品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了327億元，獲得了專(zhuān)利566項(xiàng)，公司入選“中國(guó)科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評(píng) 為中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒(méi)錯(cuò)的。旁白：雙方都開(kāi)始亮牌，A方說(shuō)出自己所需，并顯示了對(duì)買(mǎi)電腦的誠(chéng)意，而 B方則根據(jù)A方的要求說(shuō)出了自己的優(yōu)勢(shì)，并贊賞 A方的好眼光。余主任：其實(shí)，我們也了解同方的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐 用，并且售后服務(wù)怎么樣，因?yàn)槲覀兩洗尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)

7、做的也不是很好。李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立 10年，信譽(yù)一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng) 驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們同方電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號(hào)真愛(ài)S5000系列，就很不錯(cuò)，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題我 們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。余主任：恩，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)校的機(jī)型嗎？李經(jīng)理：好的，肖秘書(shū)把配置表拿出來(lái)給他們參考一下。旁白：身旁的秘書(shū)拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。肖秘書(shū)：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。旁白：肖秘書(shū)雙手將表遞給王院長(zhǎng)配置如下：真愛(ài) S5000-B003-19WLCD處理器AMD閃龍?處理器3600

8、+操作系統(tǒng)口 NUX內(nèi)存1G DDRII硬盤(pán)160G光驅(qū)DVD光 驅(qū)顯示器19英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡集成100M聲卡集成聲道音箱選配真愛(ài)處理器AMD閃龍？處理器3600+操作系統(tǒng)LINUX內(nèi)存1G DDRII硬盤(pán)160G光驅(qū)DVD光 驅(qū)顯示器英寸寬屏液晶顯示器網(wǎng)卡集成100M聲卡集成聲道音箱選配旁白：B方打消了 A方的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣(mài)方的誠(chéng)意。然后雙方開(kāi) 始就價(jià)格開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的磋商。李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣？余主任：價(jià)格呢？大致一臺(tái)是多少錢(qián)？肖秘書(shū)：我為你算了一下，真愛(ài) S5000-B003-19WLC市價(jià)是2699,真愛(ài)市價(jià)是2588

9、, 但是你若購(gòu)一百臺(tái)的話(huà)，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2070元。王院長(zhǎng)：（搖頭）太貴了，我們的預(yù)算沒(méi)有那么多，我們?nèi)绻@款，能再便宜一點(diǎn)嗎？ 李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話(huà)，恐怕 以后的生意也會(huì)不好做余主任：我們可是購(gòu)了 100 臺(tái)，選擇你們公司，也是對(duì)你們公司的信任和支持，我們是 很有誠(chéng)意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降 5 個(gè)點(diǎn)，我們就成交。李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們賣(mài)過(guò)的價(jià)格中最低的了。余主任：相信你們也了解學(xué)校的制度， 學(xué)校就撥了那么多款， 我們想多付點(diǎn)也拿不出來(lái)啊。2 僵局

10、雙方都沒(méi)有說(shuō)話(huà)，一時(shí)間陷入了僵局李院長(zhǎng)向余主任耳語(yǔ) 余主任起身離開(kāi)座位，端來(lái)四杯熱氣騰騰的茶。 余主任：（雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理）來(lái)來(lái)來(lái) , 先嘗嘗我們的茶，凡事沒(méi)有過(guò)不去的坎，只要我們雙方都有誠(chéng)意，我相信是能達(dá)成共識(shí)的李經(jīng)理：（起身，雙手接過(guò)茶杯，輕輕喝一口）好茶啊 可是，我們真的只能做這樣 的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司 2000 多名員工，也 在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。王院長(zhǎng)：（又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書(shū)）有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性 組織，就當(dāng)是為社會(huì)培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)，這對(duì)你們企業(yè)形象也會(huì)有很大的幫助嘛。 肖秘

11、書(shū)：（雙手接下）謝謝。李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。王院長(zhǎng)：好的。旁白：李經(jīng)理向肖秘書(shū)點(diǎn)頭示意一下，肖秘書(shū)隨后拿來(lái)了電話(huà)，并接通了公司總部（聯(lián) 絡(luò)中） 掛斷電話(huà)之后，肖秘書(shū)向李經(jīng)理耳語(yǔ)了幾句 李經(jīng)理：我問(wèn)過(guò)老總了，他說(shuō) 5 個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 王院長(zhǎng)：什么！我們沒(méi)有能力一次付清啊，只能分期付款。李經(jīng)理： 我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況， 加上這筆數(shù)目也不小， 我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng) 險(xiǎn)。王院長(zhǎng)：那我就真沒(méi)辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調(diào)錢(qián)呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn) 在不都是先行付一部分， 以后再分期付剩余的啊。 貴公司是作大生意的， 相信也會(huì)遇到 資金周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題吧， 也會(huì)

12、要求對(duì)方寬限一下付款的期限吧。 將心比心， 我們這種非 盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì)存在一些困難，但我們同樣也是一種高信譽(yù)組織。 李經(jīng)理：院上又困難應(yīng)該找校方啊， 我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了， 所以你們應(yīng)當(dāng) 一次付清。余主任：實(shí)話(huà)告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話(huà)，我也去兼職嘛，為學(xué) 生的教育做貢獻(xiàn)嘛。李經(jīng)理：院長(zhǎng)說(shuō)笑了。 王院長(zhǎng)：學(xué)?？墒亲顭岬氖袌?chǎng)啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場(chǎng)之一，你想想看，這些學(xué) 生進(jìn)校不久都會(huì)選購(gòu)電腦， 在大部分都不了解的情況下， 一定會(huì)留意身邊的電腦， 如果 我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì)親身體驗(yàn)或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊， 你們的銷(xiāo)售額一定會(huì)因此

13、上升。 而且這還只是第一步， 因?yàn)閷?duì)大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)這將是他 們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生平均會(huì)用 3到 5臺(tái)電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì) 培養(yǎng)他們的品牌忠誠(chéng)度， 所以你們會(huì)因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場(chǎng)比賽。 如果這塊市 場(chǎng)都放棄了，將會(huì)是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來(lái)，有的還會(huì)選擇贊助，而我 們的條件也不過(guò)分， 孰輕孰重你要慎重考慮啊。 我們可是重點(diǎn)工程院校啊， 信用我們還是有的 李經(jīng)理：（想了下）哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)交個(gè)朋友，就分期付吧旁白：雙方都笑了3、結(jié)尾王院長(zhǎng)：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢？李經(jīng)理：大概 10 月份吧。余主任：可是我們 9 月份就開(kāi)學(xué)了

14、啊，能快點(diǎn)嗎？李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒(méi)有那么多現(xiàn)貨。王院長(zhǎng)：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦？李經(jīng)理：這，我們真沒(méi)辦法，我也不能給您們做出一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢(qián)方面做出了這么大的讓步， 貴院也要體諒一下我們啊， 就因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題破 壞了我們的合作恐怕不太合適吧。王院長(zhǎng)：讓我想想，（過(guò)了一會(huì)）好吧，十月就十月，不過(guò)不盡電腦要到位 , 一切安裝調(diào) 試工作也必須在十月內(nèi)結(jié)束。李經(jīng)理：這個(gè),難度比較大， 如果貴院一再要求進(jìn)度的話(huà)， 質(zhì)量恐怕就沒(méi)那么高了 ,畢竟 時(shí)間比較緊 , 我們?cè)谑碌墓ぷ鞫?,人手安排不過(guò)來(lái)呀。余主任：質(zhì)量怎么能降 ! 我們可是特殊的顧客啊。你看我們川農(nóng)有大小

15、十幾個(gè)學(xué)院，我 們?cè)阂膊皇亲畲蟮脑海?如果貴公司在有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)上又保證高的質(zhì)量， 我想，我們的合 作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 , 說(shuō)不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬 裕了可以再申請(qǐng)辦置幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。 這個(gè)，我回去后會(huì)盡全力安排到位的。王院長(zhǎng)：真是太好了，感謝貴公司對(duì)我院教學(xué)的支持??！李經(jīng)理：哪里，貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來(lái)簽協(xié)議吧。旁白：最終雙方以達(dá)到共贏而收?qǐng)?，校方以相?duì)低廉的價(jià)格買(mǎi)到了性能好的產(chǎn)品，可謂 物超所值；而*公司雖然價(jià)格相對(duì)價(jià)格低一些， 但找到了一個(gè)大客戶(hù)，為以后的繼續(xù)合 作打下了基礎(chǔ)，同時(shí)可能成為學(xué)校電子市場(chǎng)中重

16、要的部分之一。王院長(zhǎng)：沒(méi)問(wèn)題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。 李經(jīng)理：您們太客氣了。王院長(zhǎng)：不會(huì)，慶祝我們合作成功嘛。李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作 王院長(zhǎng)：恩，好，合作愉快。旁白：雙方下模擬談判總結(jié)在這次的商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)中，我們一開(kāi)始就給雙方都營(yíng)造了一個(gè)良好的談判氣氛，但隨著談判的深入，雙方在價(jià)格和交貨時(shí)間的問(wèn)題上出現(xiàn)了分歧，起先都不愿作出讓步， 但隨著院方的步步誘導(dǎo)，*公司都做出了一定的讓步。最終，在雙方的共同努力下，談 判取得了成功。表面上院方在價(jià)格以及裝配的時(shí)間上得到了預(yù)期的優(yōu)惠，但此次談判雙方還是達(dá)到了共贏的結(jié)局，校方以相對(duì)低廉的價(jià)格買(mǎi)到了性能好的產(chǎn)品，可

17、謂物超所值； 而*公司雖然價(jià)格相對(duì)價(jià)格低一些，找到了一個(gè)大客戶(hù)，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)。 *公司在談判中做出了較大的讓步，但在學(xué)校這塊大市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳步， 為進(jìn)一步的合 作打下了良好的基礎(chǔ)。相比于其他組而言，我們有很多的不足之處。例如，其他組中“院方”雖有不同 程度的讓步，但都比我們的所做出的讓步大，劇本中的“院方”幾乎可以稱(chēng)作大獲全勝。 在這個(gè)問(wèn)題上我們帶有較多的個(gè)人主觀色彩，與實(shí)際的談判情況可能會(huì)有一些差距，至 少對(duì)手不一定都是軟弱派。我們劇中的情節(jié)如此設(shè)計(jì)，與我們預(yù)先編制的賣(mài)方談判計(jì)劃 有關(guān)，計(jì)劃中他們?cè)趦r(jià)格上的底線(xiàn)是“再讓 6個(gè)百分點(diǎn)”。其次，我們?cè)谡勁械沫h(huán)節(jié)上 設(shè)計(jì)較少，只存在一場(chǎng)談判，雙方都沒(méi)有再對(duì)問(wèn)題糾纏下去的意思。劇中矛盾雖有，但 不夠尖銳直白，未能制