商務(wù)談判實(shí)施計(jì)劃書模板

1、市場(chǎng)營(yíng)銷系商務(wù)談判計(jì)劃書專業(yè)（班 級(jí)）：市場(chǎng)營(yíng)銷姓名：許艾琳學(xué)號(hào)：021440727成績(jī)：2017年6月14日一、談判雙方公司背景1我方背景:西京學(xué)院是具有研究生教育資格的普通高校，同時(shí)也是國(guó)家批準(zhǔn)的西北地區(qū)唯個(gè)自學(xué)考試綜合改革試點(diǎn)單位和主考院校。學(xué)校占地1391畝，校舍建筑面積近61萬(wàn)平方米?，F(xiàn)設(shè)有基礎(chǔ)部、工程技術(shù)系、機(jī)電 工程系、經(jīng)濟(jì)管理一系、經(jīng)濟(jì)管理二系、人文科學(xué)系、藝術(shù)學(xué)院、醫(yī)學(xué) 護(hù)理系、文理學(xué)院等9個(gè)系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、 文化產(chǎn)業(yè)研究所、藝術(shù)研究所、新聞傳播研究所及各專業(yè)教研室等40個(gè)教科研機(jī)構(gòu)。開(kāi)設(shè)27個(gè)本科專業(yè)，20個(gè)?？茖I(yè)和30多個(gè)高等教 育自學(xué)考試專業(yè)

2、。現(xiàn)有各類在校生2.8萬(wàn)多人。學(xué)校科學(xué)定位發(fā)展方向， 其發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)：把學(xué)校建設(shè)成特色突出、優(yōu)勢(shì)明顯、以工為主的一 流應(yīng)用型普通高校。辦學(xué)層次定位：著力辦好本科、適當(dāng)發(fā)展?？?、積 極創(chuàng)新碩士專業(yè)學(xué)位教育。學(xué)科專業(yè)定位：以工為 主，經(jīng)、管、文、 藝等多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展。服務(wù)面向定位：立足陜西，面向西部，輻射全國(guó)。2. 對(duì)方背景：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣、11科 技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型 企業(yè)集團(tuán)。 聯(lián)想在2005年5月完成對(duì)IBM個(gè)人電腦事業(yè)部的收購(gòu)， 這標(biāo)志著新聯(lián)想的誕生！ 截止到2013年，聯(lián)想集團(tuán)在美國(guó)北卡羅萊納州羅利市

3、三角研究園總部、 中華人民共和國(guó)北京市和新加坡三處設(shè)立總部。在美國(guó)財(cái)富雜志公布的 2008年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，聯(lián)想集 團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167.88億美元。根據(jù)美國(guó)公布的 最新財(cái)富雜志2012年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，聯(lián)想集團(tuán)再次上 榜，排名第370位，年收入295.744億美元，利潤(rùn)4.73億美元。2013年榮獲中國(guó)品牌價(jià)值研究院、中央國(guó)情調(diào)查委員會(huì)、焦點(diǎn)中國(guó)網(wǎng) 聯(lián)合發(fā)布的2013年度中國(guó)品牌500強(qiáng)。二、談判主題與聯(lián)想西安分公司（西安市太乙路南段1號(hào)聯(lián)想大廈一層聯(lián)想西安中心 站）取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格購(gòu)買1000臺(tái)性價(jià)比較高的聯(lián)想商用臺(tái)式電腦。合理定制技

4、術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合 作關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供甲方選擇我方劣勢(shì)：我方急需電腦，以滿足教學(xué)與試訓(xùn)的迫切需要。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際國(guó)內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較 多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)我校能以低于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)置 1000臺(tái)教學(xué)電腦。并且讓對(duì)方能保證電腦 的質(zhì)量和售后維修。1. 對(duì)于此次我方代表西京學(xué)院去購(gòu)買這批電腦可

5、以接受的最高目標(biāo) 是：以2600元每臺(tái)；2.2. 我方可以接受的中間可行目標(biāo)為：2650元每臺(tái)； 我方可以接受的 最低目標(biāo)為：2700兀每臺(tái)。六、程序及具體策略1、開(kāi)局階段：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì) 方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令 對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。2、討價(jià)還價(jià)階段：首先進(jìn)行整體收購(gòu)計(jì)劃談判，然后實(shí)行部分談判計(jì)劃，爭(zhēng)取公司利益最 大化。討價(jià)時(shí)根據(jù)討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面談判 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握 住

6、談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期權(quán)益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回 補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方并購(gòu)成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī) 提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：把握底線性

7、: 事先訂出一個(gè)可接受的最低標(biāo)準(zhǔn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把 握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終要求，使用最后通牒策略。 時(shí)間期限策略：談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前，才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策 略就是要抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)和圓滿地結(jié)束談判。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式 簽訂合同時(shí)間。5. 簽約階段:(1)合同的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同 泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹 義的合同專指“當(dāng)事

8、人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ”。1.合同的法律特征從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合 同一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系 的協(xié)議同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。2. 合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力：當(dāng)事人必須 全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非 通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變 更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方 不履行或未能全部履行合同義時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé) 任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制

9、其履行義務(wù)，并支付違約金或賠 償損失。(2)合同訂立程序合同的訂立程序是當(dāng)事人就商務(wù)合同內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商并達(dá)成一致意見(jiàn)的要約是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議并提出合同條件的意 思表 示，是訂立合同的必經(jīng)階段。一般來(lái)說(shuō)，要約是一種訂約行為。合同法第14條規(guī)定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示 ”。 可見(jiàn)要約是一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ疆?dāng)事人所作的意思表示。要約，又稱為發(fā)盤、出盤、發(fā)價(jià)、出價(jià)或報(bào)價(jià)等。要約在國(guó)際商貿(mào) 實(shí)踐中稱為發(fā)盤或出盤，在商業(yè)活動(dòng)中有時(shí)也叫發(fā)價(jià)、出價(jià)或者報(bào)價(jià)。 發(fā)出要約的一方叫要約人，接受要約的一方或要約所指向的人稱為受要 約人或相對(duì)人(如受要約人作出承諾，則稱其為

10、承諾人)，簡(jiǎn)稱受約人.達(dá)成協(xié)議: 明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式 簽訂合同時(shí)間。5.簽約階段：(1)合同的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同 泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹 義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ”。1合同的法律特征從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合 同一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系 的協(xié)議同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。2合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力：當(dāng)事人必須 全面

11、地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非 通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變 更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方 不履行或未能全部履行合同義時(shí)，便構(gòu)成違約行為，要依法承擔(dān)民事責(zé) 任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠 償損失。(2)合同訂立程序 合同的訂立程序是當(dāng)事人就商務(wù)合同內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商并達(dá)成一致意見(jiàn)的 過(guò)程。合同法第13條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方 式。要約與要約邀請(qǐng):要約是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議并提出合同條件的意 思表 示，是訂立合同的必經(jīng)階段。一般來(lái)說(shuō)，要約是一種

12、訂約行為。合同法第14條規(guī)定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示 ”。 可見(jiàn)要約是一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ疆?dāng)事人所作的意思表示。要約，又稱為發(fā)盤、出盤、發(fā)價(jià)、出價(jià)或報(bào)價(jià)等。要約在國(guó)際商貿(mào) 實(shí)踐中稱為發(fā)盤或出盤，在商業(yè)活動(dòng)中有時(shí)也叫發(fā)價(jià)、出價(jià)或者報(bào)價(jià)。 發(fā)出要約的一方叫要約人，接受要約的一方或要約所指向的人稱為受要 約人或相對(duì)人(如受要約人作出承諾，則稱其為承諾人)，簡(jiǎn)稱受約人. 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式 簽訂合同時(shí)間。5.簽約階段:(1)合同的概念：我國(guó)法律界認(rèn)為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同 泛指雙方或多方當(dāng)事人

13、之間訂立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹 義的合同專指“當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ”。1合同的法律特征從民法通則關(guān)于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合 同一種民事法律行為；合同當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事法律關(guān)系 的協(xié)議同是在當(dāng)事人平等基礎(chǔ)上達(dá)成的協(xié)議。2合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當(dāng)事人之間便產(chǎn)生如下法律約束力：當(dāng)事人必須 全面地、適當(dāng)?shù)芈男泻贤屑s定的各項(xiàng)義務(wù)；合同依法成立以后，除非 通過(guò)雙方當(dāng)事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變 更或解除外，任何一方當(dāng)事人都不得擅自更改或刪除合同；當(dāng)事人一方 不履行或未能全部履行合同義時(shí)，便構(gòu)成違約行

14、為，要依法承擔(dān)民事責(zé) 任。另一方當(dāng)事人有權(quán)利請(qǐng)求法院強(qiáng)制其履行義務(wù)，并支付違約金或賠 償損失。(2)合同訂立程序合同的訂立程序是當(dāng)事人就商務(wù)合同內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商并達(dá)成一致意見(jiàn)的 過(guò)程。合同法第13條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方 式。要約與要約邀請(qǐng):要約是締約人一方向另一方發(fā)出訂立合同的提議并提出合同條件的意 思表 示，是訂立合同的必經(jīng)階段。一般來(lái)說(shuō)，要約是一種訂約行為。合同法第14條規(guī)定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示 ” 可見(jiàn)要約是一方當(dāng)事人以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ疆?dāng)事人所作的意思表示。要約，又稱為發(fā)盤、出盤、發(fā)價(jià)、出價(jià)或報(bào)價(jià)等。要約在國(guó)際商貿(mào) 實(shí)踐中稱為發(fā)盤或出盤，在商業(yè)活動(dòng)中

15、有時(shí)也叫發(fā)價(jià)、出價(jià)或者報(bào)價(jià)。發(fā)出要約的一方叫要約人，接受要約的一方或要約所指向的人稱為受要約人或相對(duì)人（如受要約人作出承諾，則稱其為承諾人），簡(jiǎn)稱受約人.軟件方面1.操作系統(tǒng)：簡(jiǎn)單舉個(gè)例子說(shuō)明一下：電腦的同等配置，運(yùn)行原版Windows 98肯定比運(yùn)行原版 Windows Xp要快，而原版XP肯定又比 運(yùn)行原版的 Windows Vista速度要快，最后就是原版Windows Vista運(yùn) 行速度比最新出的原版 Windows說(shuō)，內(nèi)存越大，處理數(shù)據(jù)能力越強(qiáng)，而處理數(shù)據(jù)的速度主要看內(nèi)存屬于哪種類型（如DDR就沒(méi)有DDR2處理得快）。3 .主板，主要還是處理芯片，如： RS690V在聯(lián)想臺(tái)式機(jī)里算

16、是不錯(cuò) 的了，而筆記本i965比i945芯片處理能力更強(qiáng)，i945比i910芯片在 處理數(shù)據(jù)的能力又更強(qiáng)些，依此類推。4 .硬盤，硬盤在日常使用中，考慮得少一些，不過(guò)也有是有一些影響的，越大的硬盤存的文件就多，（如存放電影，音樂(lè)等）首先硬盤的數(shù) 據(jù)讀取與寫于的速度和硬盤的轉(zhuǎn)速（分：高速硬盤和低速硬盤，高速硬 盤一般用在大型服務(wù)器中，如：10000轉(zhuǎn)，15000轉(zhuǎn)；低速硬盤用在一 般電腦中，包括筆記本電腦），臺(tái)式機(jī)電腦一般用7200轉(zhuǎn)，筆記本電腦一般用5400轉(zhuǎn)，這主要是考慮到高速硬盤在筆記本電腦中由于電腦 移動(dòng)振動(dòng)意外刮傷硬盤盤片以及功耗和散熱原因 硬盤速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分 IDE和SATA （也就 是常說(shuō)的串口）接口，早前的硬盤多是 IDE接口，相比之下，存取速度 比SATA接口的要慢些。硬盤也隨著市場(chǎng)的發(fā)展，緩存由以前的 2M升到了 8M,是16M或32M 或更大，就像CPU 樣，緩存越大，速度會(huì)快些。5 .顯卡：要注意顯卡的流處理能力以及顯存大小，越大越好。這項(xiàng)與運(yùn)行超大程序軟件的響應(yīng)速度有著直接聯(lián)系，如運(yùn)行CAD2007 ,3DStudio、3DMAX等圖