表報(bào)管理及經(jīng)營(yíng)績(jī)效分析實(shí)用教案

1、將壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)的營(yíng)銷將壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)的營(yíng)銷(yn(yn xio)xio)人人朱天佑朱天佑 第1頁/共98頁第一頁，共99頁。 一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。 LIMRALIMRA授權(quán)講師，中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)、南國(guó)都授權(quán)講師，中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)、南國(guó)都市報(bào)等報(bào)刊特約專欄作者，原中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)市報(bào)等報(bào)刊特約專欄作者，原中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)/ /團(tuán)險(xiǎn)總公司講師團(tuán)核心講師、海南省分公司團(tuán)險(xiǎn)總公司講師團(tuán)核心講師、海南省分公司教育培訓(xùn)部總助。教育培訓(xùn)部總助。 2222歲開始從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷歲開始從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(yn(yn xio) xio)工作，工作，從普通營(yíng)銷從普通營(yíng)銷(yn(y

2、n xio) xio)員開始做起，職業(yè)員開始做起，職業(yè)生涯滲透基層銷售生涯滲透基層銷售/ /團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和公團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和公司經(jīng)營(yíng)。司經(jīng)營(yíng)。 2525歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險(xiǎn)營(yíng)歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險(xiǎn)營(yíng)銷銷(yn(yn xio) xio)員買車第一人。員買車第一人。朱天佑(tin yu)簡(jiǎn)介 第2頁/共98頁第二頁，共99頁。 業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。20062006年，創(chuàng)年，創(chuàng)下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費(fèi)紀(jì)錄，獲得大下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費(fèi)紀(jì)錄，獲得大單精英獎(jiǎng)；單精英獎(jiǎng)；20082008年，銷售財(cái)智人

3、生單張保費(fèi)年，銷售財(cái)智人生單張保費(fèi)100100萬萬元。元。 編寫講師最高級(jí)別訓(xùn)練課程國(guó)內(nèi)版編寫講師最高級(jí)別訓(xùn)練課程國(guó)內(nèi)版CDISCDIS。 曾為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售曾為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售/ /管理咨詢，管理咨詢，培訓(xùn)培訓(xùn)/ /訓(xùn)練人員訓(xùn)練人員(rnyun)(rnyun)逾逾3030萬人次。萬人次。 20062006年年9 9月，中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)月，中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)”人物人物”專版以專版以“職職業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者”對(duì)他進(jìn)行專題采訪、報(bào)道。對(duì)他進(jìn)行專題采訪、報(bào)道。 20072007年年1010月，回歸人保，負(fù)責(zé)組建海南省分公司個(gè)月，回歸人保，負(fù)責(zé)組建海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部和營(yíng)業(yè)

4、部。險(xiǎn)部和營(yíng)業(yè)部。 現(xiàn)任：海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理?，F(xiàn)任：海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理。 創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到！創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到！ 朱天佑(tin yu)簡(jiǎn)介第3頁/共98頁第三頁，共99頁。組訓(xùn)是老師組訓(xùn)是老師是輔導(dǎo)員是輔導(dǎo)員是教練員是教練員是指導(dǎo)者是指導(dǎo)者是營(yíng)銷單位的輔佐者、推動(dòng)者、管理者是營(yíng)銷單位的輔佐者、推動(dòng)者、管理者第4頁/共98頁第四頁，共99頁。導(dǎo)致導(dǎo)致(dozh)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)(shxin)組織宣稱的目標(biāo)組織宣稱的目標(biāo)管管 理理 的的 職職 能能-組訓(xùn)組訓(xùn)工作工作(gngzu)貫穿其貫穿其中中計(jì)劃計(jì)劃確定目標(biāo)確定目標(biāo) 、制定戰(zhàn)略，以及計(jì)劃分解、制定戰(zhàn)略，以

5、及計(jì)劃分解對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控以確保其按計(jì)劃完成對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控以確保其按計(jì)劃完成領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵(lì)所有參與者、及解決沖突指導(dǎo)和激勵(lì)所有參與者、及解決沖突組織組織決定需要做什么、怎么做、由誰去做決定需要做什么、怎么做、由誰去做訓(xùn)練訓(xùn)練使銷售人員具備銷售能力及知識(shí)使銷售人員具備銷售能力及知識(shí)第5頁/共98頁第五頁，共99頁。最易忽略、最重要最易忽略、最重要(zhngyo)(zhngyo)、最不易、最不易的是的是“控制控制”如何來進(jìn)行控制(kngzh)？1、溝通2、激勵(lì)3、培訓(xùn)4、績(jī)效分析而績(jī)效分析是目前營(yíng)銷最專業(yè)的、最有依據(jù)的控制(kngzh)方法！是組訓(xùn)工作的一項(xiàng)重要職責(zé)。第6頁/共98頁第六頁，共9

6、9頁。什么是績(jī)效分析？什么是績(jī)效分析？ 對(duì)績(jī)效進(jìn)行分析，找出問題，對(duì)績(jī)效進(jìn)行分析，找出問題，制訂解決問題的方案制訂解決問題的方案(fng n)(fng n)，并以提升績(jī)效作為最終目標(biāo)的過程！并以提升績(jī)效作為最終目標(biāo)的過程！第7頁/共98頁第七頁，共99頁。 績(jī)效分析(fnx)的目的 (1)業(yè)務(wù)推動(dòng) (2)鼓強(qiáng) (3)保中 (4)追弱 (5)抓出單位規(guī)律性第8頁/共98頁第八頁，共99頁。 績(jī)效分析的原則1、對(duì)每一項(xiàng)營(yíng)銷組織活動(dòng)，都有一個(gè)完整的理解。2、對(duì)每一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施，都注意到每一個(gè)細(xì)節(jié)(xji)。3、盡可能使每一項(xiàng)活動(dòng)，不斷延續(xù)下去，形成一個(gè)系統(tǒng)。4、績(jī)效分析的近因原則：找出問題的根本原因

7、。5、績(jī)效分析要日常化，績(jī)效分析的重點(diǎn)是過程分析。只有把握過程，才能擁有結(jié)果。第9頁/共98頁第九頁，共99頁?？?jī)效分析績(jī)效分析(fnx)(fnx)的一般步驟的一般步驟 l描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異l這些差異是否真的重要？l是因?yàn)槿狈记?jqio)或技巧(jqio)不足才造成差異？l造成差異是技巧(jqio)上的還是心態(tài)上的？l提出解決方案l擬訂行動(dòng)方案l追蹤與修正評(píng)估第10頁/共98頁第十頁，共99頁。保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退經(jīng)營(yíng)

8、績(jī)效經(jīng)營(yíng)績(jī)效(j xio)分析分析第11頁/共98頁第十一頁，共99頁。績(jī)效績(jī)效(j xio)(j xio)分析中常用的方法：分析中常用的方法： KPI KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析第12頁/共98頁第十二頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)分析指標(biāo)分析(fnx)(fnx)的意義的意義 KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績(jī)考評(píng)方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要(zhyo)責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)，使業(yè)績(jī)考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實(shí)可行的KPI指標(biāo)體系是做好績(jī)效管理的關(guān)鍵。 KPI法符合一個(gè)重要的管理原理-“二八原理”。在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程中，有著“20/

9、80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的重心。而KPI指標(biāo)的分析必須通過表報(bào)管理來實(shí)現(xiàn)。 第13頁/共98頁第十三頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)定義定義何謂何謂(hwi)KPI(hwi)KPI指標(biāo)？指標(biāo)？K K：key key 關(guān)鍵關(guān)鍵(gunjin)(gunjin)的的P P：productivity productivity 產(chǎn)能、業(yè)績(jī)產(chǎn)能、業(yè)績(jī)I I：index index 指標(biāo)、指

10、向指標(biāo)、指向關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)指指標(biāo)標(biāo)第14頁/共98頁第十四頁，共99頁。引導(dǎo)公司長(zhǎng)期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確(zhngqu)的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。KPI KPI 是什么？是什么？ -3-第15頁/共98頁第十五頁，共99頁。主要作用在于反映業(yè)績(jī)(yj)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？ -4-第16頁/共98頁第十六頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)在營(yíng)業(yè)單位指標(biāo)在營(yíng)業(yè)單位(dn

11、wi)(dnwi)的作用的作用KPIKPI客觀性客觀性關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性分析分析(fnx)(fnx)性性預(yù)警預(yù)警(y jn(y jn) )性性第17頁/共98頁第十七頁，共99頁。常用常用(chn (chn yn)KPIyn)KPI指標(biāo)介紹指標(biāo)介紹主要主要KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)分類分類1 1、業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)(yw)(yw)指標(biāo)指標(biāo)2 2、人力指標(biāo)、人力指標(biāo)3 3、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)第18頁/共98頁第十八頁，共99頁。常用常用(chn yn)KPI(chn yn)KPI指標(biāo)介指標(biāo)介紹紹-業(yè)務(wù)指標(biāo)業(yè)務(wù)指標(biāo)1 1、FYPFYP（首年保費(fèi)）（首年保費(fèi)）2 2、FYCFYC（首年傭金（

12、首年傭金(yngjn)(yngjn)）3 3、達(dá)成率、達(dá)成率4 4、同比（或環(huán)比）增長(zhǎng)率、同比（或環(huán)比）增長(zhǎng)率.第19頁/共98頁第十九頁，共99頁。常用常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)介紹介紹- - -人力指標(biāo)人力指標(biāo)(zhbio)(zhbio)1 1、期初人力、期初人力2 2、期末、期末(q m)(q m)人力人力3 3、平均人力、平均人力4 4、新增人力、增員率、新增人力、增員率5 5、脫落人力、脫落率、脫落人力、脫落率6 6、留存率、轉(zhuǎn)正率、留存率、轉(zhuǎn)正率.第20頁/共98頁第二十頁，共99頁。常用常用KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)介紹介紹-經(jīng)營(yíng)指

13、標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)1 1、件數(shù)與人均件數(shù)（有效、件數(shù)與人均件數(shù)（有效(yuxio)(yuxio)人均件數(shù)）人均件數(shù)）2 2、人均保費(fèi)、人均保費(fèi)3 3、人均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能4 4、件數(shù)與件均保費(fèi)、件數(shù)與件均保費(fèi)5 5、活動(dòng)人力、活動(dòng)人力6 6、活動(dòng)率、活動(dòng)率.第21頁/共98頁第二十一頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分 為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi) 例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則 1月份FYP=1000+50=1050萬元 實(shí)務(wù)當(dāng)中預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表所填報(bào)的數(shù)據(jù)

14、是指預(yù)收新契約保費(fèi)。 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般 用首年保費(fèi)作為衡量(hng ling)一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)定義定義第22頁/共98頁第二十二頁，共99頁。 報(bào)告期相對(duì)(xingdu)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。 FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP ）/基期FYP 首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi) -上年保費(fèi)）/上年保費(fèi) 例如：11月份完成FYP2000萬元，12月完成FYP3000萬元，則： 12月份FYP增長(zhǎng)率=（3000-200

15、0）/2000=50%該指標(biāo)用途有二： 一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)(yj)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃； 二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。第23頁/共98頁第二十三頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成(wn chng)數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成(wn chng)FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃 例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為(zuwi) 考核指標(biāo)；

16、二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為(zuwi)比較指標(biāo)。第24頁/共98頁第二十四頁，共99頁。 截止(jizh)報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底(yud)累計(jì)完成5600萬元，則： 7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%第25頁/共98頁第二十五頁，共99頁。 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬(bo chou)。計(jì)算公式如下： FYC=首年度保費(fèi) 首年度傭金率第26頁/共98頁第二十六頁，共99頁。 報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季

17、初人力、年初(ninch)人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。 報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。與下期期初人數(shù)相等。第27頁/共98頁第二十七頁，共99頁。平均(pngjn)人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末(yum)業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12第28頁/共98頁第二十八頁，共99頁。

18、報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級(jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任(zhrn)以上實(shí)動(dòng)人力。 注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末(q m)前又脫落的人力。第29頁/共98頁第二十九頁，共99頁。 報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力(rnl)占報(bào)告期平均人力(rnl)的比率。 活動(dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力(rnl) 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。 例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動(dòng)率=1800/2000=90% 活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門(bmn)活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。第30頁/共98頁第三十頁，

19、共99頁。 報(bào)告期內(nèi)平均每人(mi rn)完成的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如(lr)：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。第31頁/共98頁第三十一頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)平均(pngjn)每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)

20、人員收入水平，是反映隊(duì)伍(du wu)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。第32頁/共98頁第三十二頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)平均(pngjn)每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約(qyu)保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約(qyu)件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。第33頁/共98頁第三十三頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)(jin sh)。 人均件數(shù)(jin sh)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)(jin sh)

21、/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)(jin sh)件/人 人均件數(shù)(jin sh)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。第34頁/共98頁第三十四頁，共99頁。 報(bào)告期內(nèi)平均(pngjn)每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成(wn chng)新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。第35頁/共98頁第三十五頁，共99頁。 報(bào)告期新進(jìn)業(yè)(jn y)務(wù)員人數(shù)與期初

22、人力的比率。 增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)(jn y)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括(boku)報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人 則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。第36頁/共98頁第三十六頁，共99頁。 報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn

23、sh)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)(rn sh)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)(jing j)業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25%第37頁/共98頁第三十七頁，共99頁。 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t t個(gè)月后仍然個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤進(jìn)行批次追蹤(zhuzng)(zhuzng)的一項(xiàng)指標(biāo)。通常考察的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾? 3個(gè)月、個(gè)月、6 6個(gè)月及個(gè)月及121

24、2個(gè)月的留存率。個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)(zngsh) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人

25、中40人仍在職。則： 4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80% 5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85% 6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80% 第38頁/共98頁第三十八頁，共99頁。 某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職(zizh)的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員

26、總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似(xin s)。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%第39頁/共98頁第三十九頁，共99頁。 正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。 正式(zhngsh)業(yè)務(wù)員比率=正式(zhngsh)（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員

27、70人，總?cè)藬?shù)(rn sh)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%第40頁/共98頁第四十頁，共99頁。KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)(zhbio)(zhbio)的要求的要求 1、時(shí)效性：各機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間報(bào)送各種常規(guī) 及臨時(shí)性報(bào)表。2、準(zhǔn)確性：報(bào)表數(shù)據(jù)必須嚴(yán)格按照填表說明、指標(biāo)定義 正確編報(bào)，時(shí)間范圍與空間范圍符合規(guī)定，關(guān)聯(lián)項(xiàng)目 平衡，報(bào)表銜接無誤。3、規(guī)范(gufn)性：報(bào)表編制規(guī)范(gufn)，填報(bào)單位、填報(bào)時(shí)間、文字 說明、審核、制表等要素完整，表式符合統(tǒng)一要求。第41頁/共98頁第四十一頁，共99頁。表報(bào)表報(bào)(bio bo)(bio bo)管理與管理與KPIK

28、PI指標(biāo)的指標(biāo)的關(guān)系關(guān)系 KPIKPI指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而在實(shí)指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而在實(shí)際的管理中如果要達(dá)到這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中際的管理中如果要達(dá)到這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中建立建立(jinl)(jinl)起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報(bào)管起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報(bào)管理就是建立理就是建立(jinl)(jinl)和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。第42頁/共98頁第四十二頁，共99頁。完美完美(wnmi)的過程必將有完美的過程必將有完美(wnmi)的結(jié)果的結(jié)果 通過報(bào)表管理，進(jìn)行績(jī)效分析，從而達(dá)成控制的目的。 營(yíng)銷過

29、程得到控制，結(jié)果(ji gu)就可以預(yù)期，整體績(jī)效就會(huì)得到提升！第43頁/共98頁第四十三頁，共99頁。報(bào)表報(bào)表(bobio)不等于報(bào)不等于報(bào)表表(bobio)分析，分析，更不等于績(jī)效分析更不等于績(jī)效分析第44頁/共98頁第四十四頁，共99頁。KPIKPI報(bào)表體系報(bào)表體系(tx)(tx)的原則的原則 KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值要與團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)備目標(biāo)相一致。不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI不同。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是產(chǎn)出類KPI，如FYP等；而組訓(xùn)關(guān)注的是流程類KPI，如出勤率，人均訪量等。不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI時(shí)期不同。經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是周、月KPI；而組訓(xùn)和主管關(guān)注的主要是日、周KPI。營(yíng)業(yè)部報(bào)表體系

30、應(yīng)力求導(dǎo)向突出直觀，統(tǒng)計(jì)工作量不要過大；團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況設(shè)計(jì)適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)管理所需要的日常KPI報(bào)表體系?；A(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)(dn sh)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕目前部經(jīng)理的案頭工作量，例如日?qǐng)?bào)；根據(jù)價(jià)值最大化的原則，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營(yíng)業(yè)部管理模式，包括報(bào)表體系。第45頁/共98頁第四十五頁，共99頁。表報(bào)表報(bào)(bio bo)管理的注意事項(xiàng)管理的注意事項(xiàng)數(shù)字管理是各級(jí)( j)主管的共同責(zé)任；數(shù)字是對(duì)過去的總結(jié)，也是對(duì)未來的提示；洞察比分析更為重要；做好數(shù)字管理的同時(shí)，還要采取相應(yīng)的行動(dòng)，單位的績(jī)效才會(huì)提升。第46頁/共98頁第四十六頁，共99頁。常見表報(bào)(bio b

31、o)形式：A、根據(jù)日期分： 日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)B、根據(jù)用途分： 營(yíng)銷戰(zhàn)報(bào)、業(yè)務(wù)通報(bào) 、激勵(lì)追蹤表報(bào)(bio bo) 經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告、工作計(jì)劃、行事歷表報(bào)表報(bào)(bio bo)管理中圖表的基管理中圖表的基本概念與技巧本概念與技巧第47頁/共98頁第四十七頁，共99頁。C C、根據(jù)、根據(jù)(gnj)(gnj)性性質(zhì)來質(zhì)來分：分：文字文字(wnz)(wnz)圖表圖表列表列表(li bio)(li bio)式圖表式圖表示意圖或概念圖表示意圖或概念圖表數(shù)據(jù)圖表數(shù)據(jù)圖表第48頁/共98頁第四十八頁，共99頁。好圖表好圖表(tbio)(tbio)的特性的特性適當(dāng)性適當(dāng)性最適合最適合(shh)(shh)的

32、方式的方式清晰性清晰性訊息訊息(xn x)(xn x)明顯明顯經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性簡(jiǎn)單并容易閱讀簡(jiǎn)單并容易閱讀一致性一致性設(shè)立典范并堅(jiān)持通用設(shè)立典范并堅(jiān)持通用麥肯錫報(bào)告為麥肯錫報(bào)告為我們提供了一我們提供了一個(gè)非常好的范個(gè)非常好的范例！例！第49頁/共98頁第四十九頁，共99頁。主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類 1、日?qǐng)?bào)類報(bào)表、日?qǐng)?bào)類報(bào)表 部工作月壽險(xiǎn)部工作月壽險(xiǎn)(shu xin)營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；報(bào)表； 部工作月壽險(xiǎn)部工作月壽險(xiǎn)(shu xin)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。報(bào)表。第50頁/共98頁第五十頁，共99頁。組名組名姓名姓名職級(jí)職級(jí)本年本年目標(biāo)目標(biāo)本月本月目標(biāo)目標(biāo)實(shí)際

33、完成實(shí)際完成本月本月進(jìn)度進(jìn)度本月進(jìn)本月進(jìn)度排名度排名本年本年進(jìn)度進(jìn)度本年進(jìn)本年進(jìn)度排名度排名本日本日FYP本月累本月累計(jì)計(jì)FYP本年累本年累計(jì)計(jì)FYP本年標(biāo)本年標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)FYP本月本月件數(shù)件數(shù)本年件本年件數(shù)數(shù)一一組組二二組組三三組組部合計(jì)部合計(jì)綜綜合合指指標(biāo)標(biāo)本月營(yíng)業(yè)部本月營(yíng)業(yè)部 活動(dòng)率活動(dòng)率試用試用業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)活動(dòng)活動(dòng)率率正式業(yè)正式業(yè)務(wù)務(wù)員活動(dòng)員活動(dòng)率率 部人均件數(shù)部人均件數(shù)本日保費(fèi)之星本日保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星 姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星本周保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本周件數(shù)之星本周件數(shù)之星姓名：姓名

34、： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星本月保費(fèi)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)：本月件數(shù)之星本月件數(shù)之星姓名：姓名： 保費(fèi)：保費(fèi)： 件數(shù)：件數(shù)： 營(yíng)業(yè)部工作(gngzu)月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表第51頁/共98頁第五十一頁，共99頁。組組名名姓姓名名 人生安康人生安康精彩人生精彩人生溫馨人生溫馨人生人生無憂人生無憂金色朝陽金色朝陽當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計(jì)計(jì)FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計(jì)計(jì)FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計(jì)計(jì)FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累

35、累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計(jì)計(jì)FYP當(dāng)當(dāng)日日件件數(shù)數(shù)交交費(fèi)費(fèi)年年限限累累計(jì)計(jì)件件數(shù)數(shù)當(dāng)當(dāng)日日FYP累累計(jì)計(jì)FYP一一組組合計(jì)合計(jì)二二組組合計(jì)合計(jì)三三組組合計(jì)合計(jì)部合計(jì)部合計(jì) 年度 工作(gngzu)月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表第52頁/共98頁第五十二頁，共99頁。2、計(jì)劃(jhu)追蹤類報(bào)表 部人力發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 部業(yè)績(jī)目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表； 營(yíng)銷部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表； 部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。第53頁/共98頁第五十三頁，共99頁。 _部_年人力發(fā)展目標(biāo)(mbio)及追蹤表工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789

36、101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月增員計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際脫落率計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際月初總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際月底總?cè)肆τ?jì)劃實(shí)際第54頁/共98頁第五十四頁，共99頁。_營(yíng)銷(yn xio)_部_年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表 姓名 組別 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 122007年年合計(jì)合計(jì)增員增員 率率級(jí)別級(jí)別拜訪量拜訪量/月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際簽單件簽單件數(shù)數(shù)/月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際件均保件均保費(fèi)費(fèi)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際標(biāo)

37、準(zhǔn)保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)費(fèi)/月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)保累計(jì)保費(fèi)費(fèi)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際個(gè)人綜個(gè)人綜合收入合收入/月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)總累計(jì)總收入收入/月月計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際增員增員人數(shù)人數(shù)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際累計(jì)總累計(jì)總業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際第55頁/共98頁第五十五頁，共99頁。_年_部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)(jigu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)狀態(tài) 保費(fèi)階段保費(fèi)階段1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月零業(yè)績(jī)?nèi)肆銟I(yè)績(jī)?nèi)藛T控制數(shù)員控制數(shù) 0計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際需努力需努力 人數(shù)人數(shù)2000計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際合格人數(shù)合格人數(shù)2000-10000計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際實(shí)際優(yōu)秀數(shù)優(yōu)秀數(shù)10000計(jì)劃計(jì)劃實(shí)際

38、實(shí)際第56頁/共98頁第五十六頁，共99頁。 部月FYP分布報(bào)表(bobio)； 部月業(yè)績(jī)分檔報(bào)表(bobio)。 3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)(jigu)對(duì)比明細(xì)表第57頁/共98頁第五十七頁，共99頁。_部_年_月FYP分布(fnb)報(bào)表主主管管月月FYP人人均均FYP人人數(shù)數(shù)實(shí)實(shí)動(dòng)動(dòng)率率%零業(yè)績(jī)零業(yè)績(jī)10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-3000030000人人數(shù)數(shù)比比例例%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%

39、FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%人人數(shù)數(shù)比比例例%FYP%部部總總計(jì)計(jì)第58頁/共98頁第五十八頁，共99頁。_ 部部_月份業(yè)績(jī)?cè)路輼I(yè)績(jī)(yj)分檔報(bào)表分檔報(bào)表需努力人員 業(yè)績(jī)（元） 人數(shù) % 姓名 0 1000 1000-2000合格人員 2000-5000 5000-10000優(yōu)秀人員 10000-15000 15000-20000頂尖人員 20000-30000 30000第59頁/共98頁第五十九頁，共99頁。 人員收入(shur)情況一覽表； FYC情況一覽表。 4、收入(shur)狀況表第60頁/共98頁第六十頁，共99頁。_部_年_月份人員收入(shur)情況一覽表 工資收入工

40、資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員 占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元 10000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)第61頁/共98頁第六十一頁，共99頁。_部_年_月份(yufn)FYC情況一覽表 工資收入工資收入人數(shù)人數(shù) 占比占比 試用人員試用人員占比占比 正式人員正式人員 占比占比 主任以上主任以上 占比占比 備注備注 0 1000元元 1000-2000元元 2000-3000元元 3000-5000元元 5000-10000元元

41、10000元以上元以上 總?cè)藬?shù)總?cè)藬?shù)第62頁/共98頁第六十二頁，共99頁?？?jī)效績(jī)效(j xio)(j xio)分析中常用的工具：分析中常用的工具：KPIKPI速報(bào)速報(bào)表表第63頁/共98頁第六十三頁，共99頁。 指標(biāo)名稱指標(biāo)名稱標(biāo)準(zhǔn)值標(biāo)準(zhǔn)值異常值異常值危險(xiǎn)值危險(xiǎn)值指標(biāo)指標(biāo)狀態(tài)狀態(tài)首年計(jì)劃完成率首年計(jì)劃完成率100%100%808080805454危險(xiǎn)危險(xiǎn)營(yíng)銷人均件數(shù)營(yíng)銷人均件數(shù)（純壽險(xiǎn)）（純壽險(xiǎn)）2 21.51.51.51.50.90.9危險(xiǎn)危險(xiǎn)活動(dòng)率活動(dòng)率7575606060609090健康健康脫落率脫落率5 5777 77 7異常異常六月轉(zhuǎn)正率六月轉(zhuǎn)正率3535252525254242健

42、康健康績(jī)效分析中常用的工具績(jī)效分析中常用的工具(gngj)(gngj)：KPIKPI基準(zhǔn)基準(zhǔn)值對(duì)比表值對(duì)比表發(fā)現(xiàn)問題，了解發(fā)現(xiàn)問題，了解(lioji)差異，明確工作重點(diǎn)差異，明確工作重點(diǎn)第64頁/共98頁第六十四頁，共99頁。如何根據(jù)表報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行如何根據(jù)表報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行(jnxng)(jnxng)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)分析？科學(xué)的經(jīng)營(yíng)分析？第65頁/共98頁第六十五頁，共99頁。 數(shù)字?jǐn)?shù)字(shz)(shz)會(huì)會(huì)說話說話1 1 3 第66頁/共98頁第六十六頁，共99頁。表報(bào)(bio bo)分析 專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的需要(xyo) 客觀的、準(zhǔn)確的決策過程 而不是憑估計(jì)、猜測(cè)決策 不能：跟著感覺走！第67頁/共98頁第

43、六十七頁，共99頁。表報(bào)分析(fnx)理性的決策基礎(chǔ)表報(bào)數(shù)據(jù)是誠(chéng)實(shí)(chng sh)的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系能反映出問題的重點(diǎn)所在！第68頁/共98頁第六十八頁，共99頁。表報(bào)分析(fnx)的意義和作用*判斷更客觀*措施(cush)更有效*重點(diǎn)更明確*管理更科學(xué)第69頁/共98頁第六十九頁，共99頁。影響組織營(yíng)運(yùn)(yn yn)規(guī)模的因素1 1、增員與選擇、增員與選擇 增主任，增經(jīng)理增主任，增經(jīng)理2 2、育成訓(xùn)練與管理、育成訓(xùn)練與管理(gunl)(gunl) 主管的追蹤與輔導(dǎo)主管的追蹤與輔導(dǎo) 銜接與晉升培訓(xùn)銜接與晉升培訓(xùn)3 3、“經(jīng)理人經(jīng)理人”工作狀態(tài)工作狀態(tài) 努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)努力的方向與標(biāo)

44、準(zhǔn)第70頁/共98頁第七十頁，共99頁。影響組織(zzh)營(yíng)運(yùn)規(guī)模的因素4 4、組訓(xùn)的工作績(jī)效、組訓(xùn)的工作績(jī)效 被輔導(dǎo)人的變化被輔導(dǎo)人的變化5 5、組織的營(yíng)運(yùn)效率、組織的營(yíng)運(yùn)效率 組員的破零率組員的破零率 組員的人均保費(fèi)組員的人均保費(fèi)6 6、公司的經(jīng)營(yíng)、公司的經(jīng)營(yíng)(jngyng)(jngyng)導(dǎo)向?qū)?不求最大，但求最好不求最大，但求最好 只有更大，才能更好。只有更大，才能更好。第71頁/共98頁第七十一頁，共99頁。影響組織營(yíng)運(yùn)效率(xio l)的因素1、主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)(jngyn)與能力 榜樣的力量給員工以信心2、差勤管理 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次3、早會(huì)經(jīng)營(yíng) 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量4、活動(dòng)管理 提

45、升展業(yè)技能第72頁/共98頁第七十二頁，共99頁。影響(yngxing)組織營(yíng)運(yùn)效率的因素5、產(chǎn)品認(rèn)知程度 知識(shí)就是力量(l ling)6、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 凝聚力、榮譽(yù)感7、公司的知名度與美譽(yù)度 減少員工的展業(yè)壓力第73頁/共98頁第七十三頁，共99頁。 看什么（新單）總保費(fèi)舉績(jī)率人均(rn jn)件數(shù)人均(rn jn)保費(fèi)第74頁/共98頁第七十四頁，共99頁。 說什么達(dá)到要求(yoqi)目標(biāo)？欠缺項(xiàng)目？補(bǔ)強(qiáng)動(dòng)作？第75頁/共98頁第七十五頁，共99頁。業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)(yj)(yj)來源的公式來源的公式保費(fèi)=人力(rnl)人均產(chǎn)能破零率產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a.人均件數(shù) b.單均保費(fèi)第76頁/共98頁第七十六

46、頁，共99頁。業(yè)務(wù)員績(jī)效業(yè)務(wù)員績(jī)效(j xio)不好的關(guān)鍵因不好的關(guān)鍵因素素l沒有建立良好的工作習(xí)慣l沒有一套有效開拓(kitu)客戶的方法l沒有一套有效的銷售流程l沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù)l沒有一套有效延伸客戶的方法l沒有一套有效的輔導(dǎo)工具第77頁/共98頁第七十七頁，共99頁。人力人力(rnl)(rnl)發(fā)展的公式發(fā)展的公式人力(rnl)=新人留存率+舊人留存率人力(rnl)指標(biāo)： a、增員率 b、脫落率 c、轉(zhuǎn)正率第78頁/共98頁第七十八頁，共99頁。第79頁/共98頁第七十九頁，共99頁。舉績(jī)率偏低的原因舉績(jī)率偏低的原因(yunyn)l增員選擇不當(dāng)l訓(xùn)練輔導(dǎo)不足l銷售流程不熟悉l未

47、擁有市場(chǎng)l主顧開拓技能差l準(zhǔn)主顧量不夠l差勤管理執(zhí)行(zhxng)力度不夠l早會(huì)及二次晨會(huì)不到位l主管自身素質(zhì)不到位第80頁/共98頁第八十頁，共99頁。提高提高(t go)舉績(jī)率的方法舉績(jī)率的方法 提高(t go)增員質(zhì)量 研討市場(chǎng)開拓方法 強(qiáng)化主顧開拓技巧 貫徹活動(dòng)管理 差勤管理、基本管理、過程管理到位 落實(shí)件數(shù)責(zé)任制 加強(qiáng)輔導(dǎo) 營(yíng)造優(yōu)良氛圍第81頁/共98頁第八十一頁，共99頁。第82頁/共98頁第八十二頁，共99頁。人均人均(rn jn)件數(shù)偏低的原因件數(shù)偏低的原因l增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低l工作習(xí)慣不佳l主顧開拓能力差l未擁有市場(chǎng)l銷售流程不清晰，技巧不足l銷售拜訪量不足l輔導(dǎo)、訓(xùn)練

48、力度不夠l商品組合能力差l售后服務(wù)不到位l還未認(rèn)同(rn tn)壽險(xiǎn)的意義及功用l主管未作出表率第83頁/共98頁第八十三頁，共99頁。提高人均提高人均(rn jn)件數(shù)的方法件數(shù)的方法落實(shí)活動(dòng)量管理，嚴(yán)格實(shí)行過程管控；有效的運(yùn)用銷售對(duì)象及目的；改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。積極研討主顧開拓方法落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理做好推銷演練、在職教育及銜接教育建立報(bào)表分析系統(tǒng)(xtng)，追蹤管理第84頁/共98頁第八十四頁，共99頁。第85頁/共98頁第八十五頁，共99頁。增員率偏低的原因增員率偏低的原因(yunyn)(yunyn) 增員活動(dòng)量不足 意愿： 1.不了解組織利益 2.增員創(chuàng)傷

49、3.輔導(dǎo)意愿低 能力： 1.增員選擇能力不足 2.輔導(dǎo)能力弱 銷售與增員習(xí)慣不平衡 主管本身產(chǎn)能低，無吸引力 職場(chǎng)氣氛(qfn)差，脫落率高 人員素質(zhì)低，人均收入低 缺乏單位內(nèi)部的在職訓(xùn)練第86頁/共98頁第八十六頁，共99頁。提高提高(t go)(t go)增增員率的方法員率的方法 不推銷、即死亡增員是推銷的延伸 不增員、即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈 運(yùn)用基本法組織利益、高效率、高報(bào)酬 各種增員方法、來源及面談技巧 運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具及概念 業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng) 擬訂年度人力(rnl)發(fā)展計(jì)劃 改善職場(chǎng)布置、氣氛，提升工作士氣 提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績(jī)效，追求

50、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 改善正式業(yè)務(wù)員占比，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)第87頁/共98頁第八十七頁，共99頁。脫落脫落(tulu)(tulu)率偏高的原因率偏高的原因l增員話術(shù)不實(shí)l增員對(duì)象(duxing)缺乏企圖心、親和力l銜接教育不到位，轉(zhuǎn)正率低l銷售拜訪量不足缺乏市場(chǎng)l新人本身工作不習(xí)慣l職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境差l主管輔導(dǎo)能力、意愿不足l差勤管理過程控制不足l早會(huì)經(jīng)營(yíng)、二次晨會(huì)散漫第88頁/共98頁第八十八頁，共99頁。降低降低(jingd)(jingd)脫落率提高留存率的方法（一）脫落率提高留存率的方法（一） 改善增員、選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來源人才庫 設(shè)定選擇標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)用選擇工具、流程 熟練(shlin)增員面談技巧 強(qiáng)化各級(jí)銜接教育及在職訓(xùn)練