電子商務(wù)的成功之道體驗店的設(shè)立

1、電子商務(wù)的成功之道-體驗店的設(shè)立電子商務(wù)沒有先例，沒有準(zhǔn)確的時間表，只有最終的趨勢，完全有可能因為新的思路而改變整個格局和進(jìn)程，我覺得“體驗店聯(lián)盟”就完全有可能成為改變格局和進(jìn)程的新思路。不過要說明這個思路，還要先從我的個人經(jīng)歷說起。2008411號，開了自己的戶外裝備實體店店，面積40平左右。2008725號在淘寶上注冊了淘寶店。從一無所知到懵懵懂懂，三個月的時間，就感受到了電子商務(wù)的無限前景。2008924號，為了更好的經(jīng)營淘寶店，把店搬遷，經(jīng)營面積也增加到125平米。那時依然按照實體店的模式經(jīng)營，淘寶店只是實體店的補(bǔ)充。2009.5月20號，因為拆遷，被迫搬家，經(jīng)營面積順勢增加到200平

2、米。雖然還是按照實體店的模式經(jīng)營，但是淘寶的生意越來越好。而且淘寶店和實體店之間的矛盾越來越大，并且很難調(diào)和。于是思考接下來如何發(fā)展，是否應(yīng)該放棄實體店。20102.15號，終于下決心放棄實體店，專心于淘寶店的發(fā)展。把店搬到城鄉(xiāng)結(jié)合處。面積增加到了500平。但是之前積累下來的實體店顧客強(qiáng)烈要求繼續(xù)現(xiàn)場購買，并且不管交通多么不方便都要來。于是采用了折中的辦法，在倉庫里辟出一塊地方設(shè)立了樣板間。樣板間具體的操作流程是這樣的：1，把需要展示的產(chǎn)品樣品擺放在樣板間，不必展示所有產(chǎn)品。原則是不需要試穿的產(chǎn)品只要展示一個，看到品質(zhì)即可（顏色網(wǎng)上看，樣板間放了3臺電腦供顧客查看）。需要試穿的產(chǎn)品把尺碼和顏色

3、展示出來（一款衣服5個顏色，5個尺碼，只要展示5件樣品）。這樣的展示方法基本可以得到顧客的認(rèn)可。因為采用了部分樣品+電腦查看的方式，所以大大縮小了樣板間的面積，只需要40平米即可。2，為了保證淘寶店數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。樣板間不直接收取現(xiàn)金銷售，所有交易程序都需要按照淘寶交易程序進(jìn)行， 以保證淘寶數(shù)據(jù)的實時準(zhǔn)確性。3，同城大多數(shù)顧客根本不懂得淘寶交易流程。所以我們?yōu)闃影彘g專門注冊了一個旺旺號，為不會淘寶交易的買家代拍產(chǎn)品。樣板間只設(shè)一個代拍客服，人再多也需要排隊等候代拍。這樣可以大大降低人力成本，也可以讓有條件自己拍的顧客養(yǎng)成自己操作的習(xí)慣而不需要等候。4，代拍產(chǎn)品以后，買家直接付現(xiàn)金給樣板間客服，樣

4、板間客服用網(wǎng)銀直接付款（為樣板間客服辦個網(wǎng)銀，根據(jù)預(yù)計最高銷量存入一個額度，每天根據(jù)收取現(xiàn)金額度充值），打單客服直接抓單。交給庫管配貨，然后交給顧客驗貨，整個過程大概需要5-20分鐘時間。樣板間的優(yōu)勢：1， 爭取到了非常多的對電子商務(wù)一竅不通的同城顧客，很多同城顧客通過口碑相傳找到本店，根本不知道本店是個網(wǎng)店，說明樣板間在很大程度上替代了實體店的功能。2， 付出的成本很小，,每個月樣板間的成本大概在4000元左右，但是每個月代拍金額都在10萬以上，并在不斷增長。3， 很多本地買家因為有樣板間而產(chǎn)生購買行為，如果沒有樣板間就會損失這部分同城買家的支持。4， 很多異地的買家在出差時甚至專程到樣板間

5、來看產(chǎn)品，回去后帶動了一大批人購買。樣板間的缺點：1， 如果樣板間和倉庫在一起，很多同城買家不理解為什么一定要走網(wǎng)上的流程，所以在取貨等待，換貨程序等等很多環(huán)節(jié)上產(chǎn)生很多誤會，引起不快。2， 同城買家需要即時服務(wù)，人多的時候會打亂網(wǎng)店的工作節(jié)奏，降低工作效率。3， 使用同一個IP地址時，代拍旺旺有時候會被認(rèn)定為假拍而使產(chǎn)品被降權(quán)。4， 如果樣板間和倉庫分開。樣板間的產(chǎn)品數(shù)量算在倉庫數(shù)據(jù)里，在剩下一件產(chǎn)品被外地買家拍下時會影響打包效率和發(fā)貨時間（服裝，鞋經(jīng)常遇到這樣的問題）。樣板間的產(chǎn)品數(shù)量不算在倉庫數(shù)據(jù)里，影響這部分產(chǎn)品的銷售，增加成本，降低資金周轉(zhuǎn)效率。以上所說的缺點都是我們在操作的過程中遇

6、到過的，不過完全可以通過各種手段來解決。通過以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗可以證明樣板間的重要性，不過把樣板間和倉庫放在一起的弊端也很多，所以樣板間應(yīng)該和倉庫分開，放在同城買家更容易找到和方便到達(dá)的位置，名稱也應(yīng)該叫體驗店！體驗店對于電商的重要性曾經(jīng)在派代上看到過一些說法：淘品牌是一條腿走路，先天有殘疾，所以無法面對傳統(tǒng)品牌的競爭；未來5年后最樂觀的估計，電子商務(wù)的銷售總額只占有全部零售總額的百分之十二點幾也就是說，如果只關(guān)注線上的發(fā)展，就只能去爭奪那可憐的百分之十二點幾，而放棄了線下百分之八十七的市場。對于現(xiàn)階段淘寶上的電商們來說，線上市場份額的爭奪非常激烈。所以大家都把目光盯在了線上的各種營銷手段，而忽略

7、了線下市場的開發(fā)?，F(xiàn)在讓我們跳出圈外，遠(yuǎn)距離審視一下電子商務(wù)的目標(biāo)是什么。很多人預(yù)測電子商務(wù)將在未來完全取代傳統(tǒng)商業(yè)模式。其實說取代不好，應(yīng)該說是融合。而在未來，不管展示方式是什么，所有的交易都將在網(wǎng)上完成。這是我的預(yù)測。這里有一個關(guān)鍵的問題就是展示方式，如果看不到，摸不到，以及因為不會付款的原因，你在線上下了多大功夫也無法爭取到他們。而他們竟然占據(jù)87%的市場份額。既然電子商務(wù)要爭取的不是一部分而是全部，那么線下市場開發(fā)就是繞不開的話題，怎么爭取到他們？當(dāng)然是線下體驗店！如果你剛才看了我的樣板間的經(jīng)歷，你就會看到操作體驗店并不是很難的事情，而且好處多多。不過獨立的線下體驗店操作起來也有弊端，

8、具體原因如下：1、 現(xiàn)在非常提倡垂直B2C，而垂直B2C的產(chǎn)品線單一，不夠豐富；2、 獨立體驗店的影響力太小，缺少足夠的廣告效應(yīng)；3、 獨立體驗店無法最大限度的降低成本。因此，我們?yōu)槭裁床豢紤]組織體驗店聯(lián)盟呢？體驗店聯(lián)盟就是以一個或幾個不同行業(yè)的垂直B2C電商為核心，邀約其他行業(yè)的優(yōu)秀電商一起組織一個聯(lián)盟，然后去開發(fā)目標(biāo)城市的線下資源。體驗店聯(lián)盟還有一個很重要的環(huán)節(jié)就是要把倉庫建立在同一個區(qū)域內(nèi)（一會再分析這樣做的原因）。這樣的體驗店聯(lián)盟有N多好處：1、 品類豐富，完全可以和商場以及大超市對抗，2、 有非常好的廣告效應(yīng)，所有參與者都為聯(lián)盟帶來流量，然后大家共享流量。3、 體驗店聯(lián)盟的參與者各自

9、承擔(dān)自己的費用，分擔(dān)公共費用（類似于驢友AA制出行），如果操作得當(dāng)，可以以很小的投入換來巨大回報。4、 用很小很均勻的投入，獲得穩(wěn)定的客戶。避免了線上促銷活動巨大的花費以及短時間內(nèi)訂單暴漲造成消化不良。5、 體驗店聯(lián)盟是采用現(xiàn)場展示+線上展示+快遞送貨的方式，所以在一個城市里只要有一個就足夠了，節(jié)省成本的同時卻對周邊城市形成巨大的輻射。6、 傳統(tǒng)品牌到了網(wǎng)上通過降低價格而顯得和藹可親，淘品牌同樣可以走入線下而使銷售手段顯得平易近人；這樣就可以用兩條腿的方式和傳統(tǒng)品牌抗衡。7、 體驗店不需要現(xiàn)場銷售，只需要展示。所以不需要配備倉庫，不需要很大的空間，不需要豪華的裝修來提升品味，低成本運作有利于快

10、速擴(kuò)張。8、 如果把體驗店也作為推廣的一種手段，非常簡單直觀易操作，而線上其他的推廣促銷手段幾乎都需要一整套的策劃，對每個方面的要求都很高，不是可以輕易搞定的，而且這個趨勢越來越明顯?？梢钥匆婓w驗店聯(lián)盟的好處太多了，或許還有我沒有總結(jié)到的您可以按照整個思路繼續(xù)思考下去。我們來設(shè)想一下，一個由經(jīng)營不同類別產(chǎn)品的電商組成的體驗店聯(lián)盟形成以后會搶占多少線下的市場份額，這樣的聯(lián)盟強(qiáng)大了以后完全可以和傳統(tǒng)的百貨商場對抗?？梢灶A(yù)見，如果體驗店聯(lián)盟形成趨勢，那么更多的體驗店聯(lián)盟將會成為不可阻擋的潮流，未來的市場或許也將變成各個體驗店聯(lián)盟之間的對抗。剛才還說到一點就是體驗店聯(lián)盟要把倉庫建在同一個區(qū)域，這也是體

11、驗店聯(lián)盟有競爭力最重要的一個環(huán)節(jié)。這樣操作有一些顯而易見的好處：1、 聯(lián)盟的倉庫建在同一個區(qū)域可以形成局部的優(yōu)勢，更好的共享各種資源。人力資源，網(wǎng)絡(luò)資源，快遞資源等等；2、 可以大大方便聯(lián)盟參與者平時的溝通、學(xué)習(xí)和交流。有利于店長集中在一起快速做出判斷和決策。3、 可以經(jīng)常組織線上的聯(lián)盟促銷活動，共享網(wǎng)絡(luò)流量。除了以上的好處以外還有深層次的優(yōu)勢：1， 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，地方政府越來越重視電子商務(wù)企業(yè)，一個集中在同一區(qū)域的聯(lián)盟當(dāng)然會比單個的電商企業(yè)更容易受到地方政府的重視和政策的傾斜。2， 大家都知道快遞業(yè)是目前困擾電商發(fā)展的一個瓶頸，2011年初的快遞早早停收快件給網(wǎng)商們造成的困擾非常大，而一個集中在同一區(qū)域的聯(lián)盟是否可以嘗試新的物流和快遞方式呢？當(dāng)聯(lián)盟的體驗店在很多城市扎根了以后，可以以這個城市為中心，輻射其他地區(qū)，在當(dāng)?shù)貙ふ腋羧者_(dá)的快遞公司。然后以點對點的方式把符合這一地區(qū)的派送范圍的件直接通過空運交給當(dāng)?shù)氐目爝f公司，而空運部分可以直接和航空貨運談判，這樣可以大大降低航空運輸?shù)馁M用，又可以保證時效。如果快遞因為爆倉，過節(jié)等原因不能提供服務(wù)的時候，還可以把包裹放到體驗店，由顧客自取。避免了在銷售旺季的時候由快遞的不確定性帶來的銷售損失。of acc