如何有效開發(fā)客戶

1、如何有效開發(fā)客戶一、Top Sales 三步曲1.將客戶開發(fā)進行到底把握銷售的根基開發(fā)客戶是銷售必備的根基，開發(fā)客戶是本，完成業(yè)績是末。對于所有業(yè)務員來說，最 重要的任務都是開發(fā)客戶。有了客戶之后，再進行有效的客戶管理，才能產(chǎn)生業(yè)績。有了開 發(fā)才能談管理，才能確定管理客戶數(shù)量的上限，才能將多出來的客戶交給公司，與其他業(yè)務 員分享。很多業(yè)務員表示不解：“我的客戶為什么要給別人？”其實，優(yōu)秀的業(yè)務員永遠都在挑 戰(zhàn)困難，克服困難后再繼續(xù)挑戰(zhàn)更難的困難。挑戰(zhàn)的困難越大，升遷獲利的機會就越高。即 使因為客戶多、業(yè)績好而順利升遷，也并不代表其他區(qū)域的客戶開發(fā)都很輕松，若所管轄的 區(qū)域業(yè)務難度大，團隊隊員前

2、來請教，但由于未曾遇到過這么大的困難，無法以能力服人， 又如何使團隊信服。開發(fā)客戶也是同樣的道理。開發(fā)客戶能使業(yè)務員變得有格調客戶管理理論說明，業(yè)務員手中普遍都有 20%的好客戶、60%的一般客戶、20%是爛客戶。 所謂“爛客戶”，就是指沒有誠信、拖欠付款、對自己不好、總是提出無理條件的客戶?！景咐俊靶蘩怼睜€客戶做有格調的銷售分眾傳媒發(fā)展得很快，從公司成立到在納斯達克上市只用了不到四年時間。我 有一次去給分眾傳媒的業(yè)務系統(tǒng)上課，下面坐了四五十個人，我問了他們一個問題 分眾有沒有爛客戶？業(yè)務員紛紛說有。我很納悶，覺得分眾這樣出色的企業(yè)居 然也會有人欠款不還。我接著問：“那你們還做不做這些客戶？

3、”得到肯定的答案 后，我說：“你們一點格調都沒有?！鳖D時，業(yè)務員都以奇怪的眼神看著我。這些業(yè)務員的工作都很出色，而且公司發(fā)展順利，他們從來沒有受過委屈?？?到他們的反應后，我忙說：“大家別著急，聽完我說的話，你們就知道我這么說的 原因了。你們如果繼續(xù)做爛客戶，最后只能導致公司利潤降低、貸款難以回收、市 場牌價亂掉，對公司百害而無一利。而且，如果其他客戶聽說分眾答應這些客戶這樣過分的要求之后，他們也會效仿此道，像爛客戶靠攏，造成的結果是整體客戶管 理困難?！耙氡苊膺@種現(xiàn)象，業(yè)務員就應該改變客戶結構，在開發(fā)新客戶的同時修 理幾個爛客戶。例如，每個月開發(fā) 3 個新客戶，幾個月之后就會有客戶陸續(xù)成交

4、， 等有了相應的新客戶，就可以開始修理爛客戶了。這里說的修理不是大搖 大擺地告訴客戶合作結束，還要給自己留下退路。“假如說你有 5 個爛客戶，第一個要修理的是王總，修理之前要以缺 貨和貸款未收齊為由減少給王總企業(yè)的貨物補給，盡可能將貨款收齊，在恰當?shù)臅r 候去拜訪并感謝他，王總，謝謝你這兩年的照顧和支持，不管怎么說，這兩年我 的業(yè)務是靠你的支持才完成的。不過王總，這兩年我也挺痛苦的，因為您的款項總 收不回來，做您的單子害的我每個月都挨罵，還領不到獎金。所以王總，下個月真 的很難跟你配合了。王總聽到這樣的話后，或許會去找其他人，但這樣做除了會 有重新試用期之外，王總也會覺得不習慣。“半年過去后，5

5、 個爛客戶都被修理完畢了。相信這 5 個人中，會有 40% 到 50%的人回頭來找你，而且見面后會表現(xiàn)得特別親切，并且不再出現(xiàn)拖欠款項的 現(xiàn)象。這樣，由于開發(fā)了新客戶，改善了爛客戶，業(yè)績不但不會下降，反而會得到 提升?！睂τ跇I(yè)務員來說，越缺業(yè)績的時候，就越?jīng)]格調；只有在不缺業(yè)績的時候，才有底氣拒 絕客戶的不合理條件。而想要不缺業(yè)績，就要將客戶開發(fā)進行到底。2.將開發(fā)客戶變成有效客戶業(yè)務員將客戶開發(fā)完成之后，要將其變成有效的客戶，開發(fā)客戶最住要的目的就是將其 變成有效客戶。如果一個業(yè)務員手中有很多客戶的信息，但是大部分客戶在三個月之內沒有 聯(lián)絡過，這些客戶也會變成無效客戶。如何使開發(fā)客戶變成有效

6、客戶呢？業(yè)務員要設計聯(lián)絡客戶的方式。例如，將客戶分成 A、 B、C 級，給每個等級的客戶確定不同的聯(lián)絡次數(shù)，然后按照分配，與他們固定聯(lián)絡。要點提示Top Sales 三步曲： 將客戶開發(fā)進行到底； 將開發(fā)客戶變成有效客戶； 讓有效客戶成為自己的推銷員。3.讓有效客戶成為自己的推銷員利用客戶的感謝信客戶的感謝信有助于銷售人員開發(fā)新客戶，銷售人員要充分利用收到的感謝信。即使沒 有收到感謝信，也可以請關系較好的客戶幫忙，寫幾份感謝信。建立任何客戶都需要信任做基礎。拜訪新客戶時，無論銷售人員的產(chǎn)品多好，客戶都會 存在顧慮，但如果銷售人員能夠拿出其他客戶的感謝信，就能大大降低客戶的疑慮，增加拜 訪的成功

7、幾率。需要注意的是，感謝信要依情況靈活利用，比如某企業(yè)的感謝信對于競爭對手的意義就 可能產(chǎn)生變化，既可能有助于成功，競爭對手會覺得該企業(yè)都稱贊的業(yè)務員，實力一定可信； 也可能加速失敗，競爭對手會有威脅感，擔心企業(yè)的信息會被業(yè)務員泄露出去。所以說，在 什么情況下利用感謝信，需要依情況做出判斷。利用客戶的人脈關系銷售過程中難免會遇到生疏的行業(yè)，使銷售工作舉步維艱，如果銷售人員交往的客戶中 有業(yè)務需要的人脈關系，就可以有效利用。比如，想將泡面打進一家超市的各個分店，可以 先與一家分店的采購員搞好關系，再通過該采購員認識其他分店的采購員，就有了成功的基 礎?！景咐孔尶蛻舫蔀橥其N員我曾經(jīng)在臺灣賣過櫻花

8、的產(chǎn)品，當時有幾個不錯的“鐵”客戶，常常一起喝茶 聊天。有一段時間，我在這些客戶面前一直愁眉苦臉，客戶不解，我便告訴他們： “最近業(yè)績不好，沒什么客戶，快扛不住了。你是搞水電的，肯定認識很多做工程 的人，能不能給我推薦幾個客戶，讓我去拜訪一下？”客戶寫了幾個名字，我又請 求他幫忙給這幾個人打個電話招呼一聲，約好我的拜訪時間。這樣不但有了客源， 成功的幾率還很大。就這樣，我每個月都一副求助的表情去找朋友，朋友就知道又需要幫忙提供客 戶資源了。久而久之，每月給我推薦些客戶成了他們的習慣，他們就變成我的推銷 員了。懂得通過各種資源做好銷售，才是銷售人員的最高境界。把客戶變成有效客戶，再變成 自己的推

9、銷員，就像口碑相傳的銷售模式。正如企業(yè)打廣告吸引顧客前來消費，再對消費者提供滿意的服務，消費者就會將感受到的服務宣傳給親戚朋友，從而有效地提高消費量，這 種就是用成功不斷復制成功的口碑銷售。二、客戶開發(fā)的重要性1.成為高格調業(yè)務員的基礎開發(fā)客戶是成為高格調業(yè)務員的基礎。開發(fā)客戶會讓客戶結構猶如一潭活水一樣，源源 不斷地淘汰不好的客戶，保留好的客戶，使業(yè)務員變得有格調。2.創(chuàng)造傲人業(yè)績的根源即使業(yè)務員的業(yè)績已經(jīng)達到 100%，但如果不懂得開發(fā)客戶，最終還會因為爛客戶的各 種無理條件和不良影響而降低業(yè)績，而不斷開發(fā)客戶則會業(yè)務員一直保持傲人的業(yè)績。3.銷售績效的重要體現(xiàn)業(yè)務員要想增加和保持業(yè)績，就

10、應該不斷開發(fā)新客戶。如果只守有固定的客戶群，客戶 關系就會越做越爛；只有開發(fā)新客戶，不時調整客戶結構，才能使客戶關系越做越好?？偠灾环e極開發(fā)客戶會使業(yè)績變成一潭死水，使市場推廣受制于少數(shù)客戶，業(yè)務 員為了保持業(yè)績，只能不斷降低姿態(tài)來滿足客戶的要求，最終致使一些客戶的款項很難收回， 利潤減少，績效降低，出現(xiàn)收不回的呆賬。三、有效開發(fā)客戶的方式1.積極地認識任務與目標開發(fā)客戶是業(yè)務員最重要的任務，業(yè)務員在給自己制定的目標和任務中，重要的不是每 個月產(chǎn)品的銷量和回收的金額，而是開發(fā)了幾個有效的新客戶。2.客戶無好壞之別，有有無價值之分客戶沒有好壞之分，是否有價值才是判斷客戶的標準。例如，有些企業(yè)規(guī)模雖小，但企 業(yè)的領導非常有經(jīng)營理念，可以看出這家企業(yè)有很好的發(fā)展前景；有些客戶雖是小客戶，但 在行業(yè)中有廣泛的人脈，通過他可以認識帶來高額利益的潛在客戶；有些客戶在行業(yè)內很有 影響力，或許與其合作不能獲得利益，但可以依靠并學習他的戰(zhàn)略。所以說，客戶沒有好壞 之分，即使被稱之為“壞”的爛客戶，通過“修理”，也會變成好客戶。3.從土法煉鋼到最高