保險公司三會經(jīng)營

1、三會經(jīng)營三會經(jīng)營課程目標(biāo)課程目標(biāo)1.理解三會經(jīng)營就是壽險經(jīng)營2.掌握三會的操作模式課程大綱一、早會（大早會）二、二次早會（部門早會）三、夕會課程大綱一、早會（大早會）二、二次早會（部門早會）三、夕會 大早會大早會1.大早會的意義大早會的意義2.大早會的目的大早會的目的3.業(yè)務(wù)伙伴在早會中獲得什么業(yè)務(wù)伙伴在早會中獲得什么4.成功早會的基礎(chǔ)成功早會的基礎(chǔ)5.大早會的基本流程大早會的基本流程6.大早會經(jīng)營魔方大早會經(jīng)營魔方7.大早會的內(nèi)容大早會的內(nèi)容8.大早會經(jīng)營主線大早會經(jīng)營主線9.大早會策劃的內(nèi)容和方法大早會策劃的內(nèi)容和方法10.大早會注意事項大早會注意事項 （一）大早會的意義（一）大早會的意義

2、學(xué)到知識，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能產(chǎn)生自豪感和歸屬感，成功者吸引成功者早會是長期的經(jīng)營，只有每天的成功，才會有成功的一天產(chǎn)生展業(yè)的動力熱身運動熱身運動 互助互愛，互相提高提升單位人員士氣（補充能量，提高能力；沖出職場，進(jìn)入“戰(zhàn)場”建立公司企業(yè)文化，貫徹團(tuán)隊經(jīng)營模式。 （二）大早會的目的（二）大早會的目的提升單位士氣人員活動的管理輔導(dǎo)與培訓(xùn)的最好時間與地點 （三）主管在早會中獲得什么 有所有所 思思學(xué)到東西 有所有所 得得受到關(guān)注 有所有所 動動得到成長 （三）業(yè)務(wù)伙伴在早會中獲得什么（四）成功早會的基礎(chǔ)（四）成功早會的基礎(chǔ)團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作和諧人際關(guān)系和諧人際關(guān)系目標(biāo)明確目標(biāo)明確計劃管理計劃

3、管理創(chuàng)新變革創(chuàng)新變革精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)基礎(chǔ)管理配合（出勤率）基礎(chǔ)管理配合（出勤率）沒有這個基礎(chǔ)沒有這個基礎(chǔ)就沒有談早會就沒有談早會的必要的必要 團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作大雁飛行大雁飛行天堂與地獄天堂與地獄人際關(guān)系定律：你幫助多少，就有多少人幫你人際關(guān)系定律：你幫助多少，就有多少人幫你 和諧的人際關(guān)系和諧的人際關(guān)系微 笑 的 天 堂充滿贊美感恩的心利益原則充滿熱忱誠信目標(biāo)明確目標(biāo)明確我們早會的目標(biāo)是什么？新人業(yè)績轉(zhuǎn)正率提升了嗎？我們早會的目標(biāo)是什么？新人業(yè)績轉(zhuǎn)正率提升了嗎？活動人力增加了么？競賽目標(biāo)達(dá)成了嗎？活動人力增加了么？競賽目標(biāo)達(dá)成了嗎？新險種推廣成功嗎？新險種推廣成功嗎

4、？忙碌的人生為何而忙？（隨大流，如河里的草）忙碌的人生為何而忙？（隨大流，如河里的草）一萬人中只一萬人中只3個人有明確的目標(biāo)，而個人有明確的目標(biāo)，而3人中人中2人是非常成功者人是非常成功者沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會遇上順風(fēng)沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會遇上順風(fēng) 計劃的時段性 計劃的連貫性 日本的長跑選手的故事相互溝通、明確自己參與早會的目的 計劃管理計劃管理關(guān)于創(chuàng)新：人類有個通病，是當(dāng)?shù)玫胶锰幍臅r候，或者事業(yè)稍有成就了，就容易耽于安穩(wěn)，安于現(xiàn)狀，固步自封，不想再求新向上，降低求知的熱情。長此以往，不進(jìn)反退，就終將被時代潮流所遺棄 變革創(chuàng)新變革創(chuàng)新 精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn)知識教育與信息交流

5、樹立正確的工作態(tài)度技巧訓(xùn)練與輔導(dǎo)士氣的激勵、公司政令宣導(dǎo)成功的分享考勤的管理 關(guān)心部屬，及時溝通嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度公布行事歷、預(yù)告重要議題豐富早會內(nèi)容，使之有收獲營造新鮮的職場氛圍，互動參與 基礎(chǔ)管理配合（出勤率）基礎(chǔ)管理配合（出勤率）（五）大早會經(jīng)營流程（五）大早會經(jīng)營流程1、 早會開始（道早、問好）早會開始（道早、問好）2、 熱身操熱身操3、 敬業(yè)時間敬業(yè)時間4、 新聞新知或晨讀（好書分享）新聞新知或晨讀（好書分享）5、 喜訊報導(dǎo)（表彰頒獎、心得分享）喜訊報導(dǎo)（表彰頒獎、心得分享）6、 專題時間專題時間7、 工作聯(lián)系、總結(jié)激勵工作聯(lián)系、總結(jié)激勵8、 誦讀公司司訓(xùn)、戰(zhàn)斗口號或營業(yè)單位經(jīng)營哲學(xué)誦

6、讀公司司訓(xùn)、戰(zhàn)斗口號或營業(yè)單位經(jīng)營哲學(xué)9、 早會結(jié)束早會結(jié)束 （六）早會經(jīng)營魔方（六）早會經(jīng)營魔方知識態(tài)度技能習(xí)慣新人正式主任高主經(jīng)理增員選擇培訓(xùn)訓(xùn)練激勵輔導(dǎo)個人小組部組間部間主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成低收入中收入高收入建筑司機(jī)行員醫(yī)生講師花店目標(biāo)：目標(biāo)：計劃計劃組織組織落實落實追蹤追蹤功能小組支持功能小組支持低保費高保額低風(fēng)險高保費低保額高風(fēng)險新人商品晉升生日節(jié)日首日競賽周一 變則通、通則久故事故事-守門員的故事守門員的故事業(yè)務(wù)伙伴又該養(yǎng)成什么樣的習(xí)慣呢？業(yè)務(wù)伙伴又該養(yǎng)成什么樣的習(xí)慣呢？魔方案例：魔方案例：習(xí)慣養(yǎng)成習(xí)慣養(yǎng)成心態(tài)建設(shè)：心理導(dǎo)向效應(yīng)心態(tài)建設(shè)：心理導(dǎo)向效應(yīng)言詞激勵（我真的很不錯

7、、我是最棒的、我一定成言詞激勵（我真的很不錯、我是最棒的、我一定成功）岳母刺字若把功）岳母刺字若把“精忠報國精忠報國”換成換成“吃喝玩樂吃喝玩樂”角色假定（皮格馬利翁效應(yīng)）角色假定（皮格馬利翁效應(yīng)）成功景象視覺化：成功景象視覺化： 情景話劇表現(xiàn)、成功人士意象情景話劇表現(xiàn)、成功人士意象魔方案例：魔方案例：激勵激勵成功人士分享成功人士分享績優(yōu)表揚績優(yōu)表揚日冠王、日冠王、 周冠王、月冠王、合眾之星、名人堂、新周冠王、月冠王、合眾之星、名人堂、新險種銷售冠軍、高峰會長險種銷售冠軍、高峰會長魔方案例：魔方案例：激激勵勵 消氣打氣聚氣 l公司政令宣導(dǎo)l檢查員工日志l歡樂時光l知識競賽（保險知識）l集體創(chuàng)作

8、l經(jīng)驗分享l激勵士氣l教育與訓(xùn)練l和諧的人際關(guān)系建立l各種資料填寫與收集l辯論比賽l員工入司、晉升及儀式l新聞與讀書l角色扮演l工作計劃l個案研討l演講比賽（七）早會的內(nèi)容（七）早會的內(nèi)容業(yè)績營業(yè)單位的生命線心態(tài)業(yè)務(wù)員的生命線技能業(yè)務(wù)員展業(yè)能力的根本理念業(yè)務(wù)員的信仰體系的總稱（八）早會經(jīng)營的主線（八）早會經(jīng)營的主線 內(nèi)容內(nèi)容 內(nèi)容安排內(nèi)容安排 時間安排時間安排 職場安排職場安排 角色分工角色分工 程序設(shè)計程序設(shè)計（九）早會策劃的內(nèi)容和方法（九）早會策劃的內(nèi)容和方法方法方法 確定目標(biāo)確定目標(biāo) 收集資訊，分析資訊收集資訊，分析資訊 設(shè)置早會行事歷及內(nèi)容設(shè)置早會行事歷及內(nèi)容 確定時間及相關(guān)參與人確定

9、時間及相關(guān)參與人 設(shè)計制作媒體設(shè)計制作媒體 調(diào)動士氣調(diào)動士氣 節(jié)奏明確節(jié)奏明確 串聯(lián)有效串聯(lián)有效 參與性強參與性強 形式靈活形式靈活 協(xié)調(diào)配合協(xié)調(diào)配合 （十）早會運作的注意事項（十）早會運作的注意事項 目的不明確目的不明確 拖拖拉拉的早會拖拖拉拉的早會 “ “獨角戲獨角戲” “ “裹腳步裹腳步”式的長話會式的長話會 “ “言行不一言行不一”的教導(dǎo)會的教導(dǎo)會 無從實施的分析會無從實施的分析會 一路罵到底的一路罵到底的“責(zé)備式責(zé)備式”早會早會 反復(fù)同一話題的早會反復(fù)同一話題的早會 沒有團(tuán)隊精神、紀(jì)律松散沒有團(tuán)隊精神、紀(jì)律松散 在惡劣環(huán)境中開的早會在惡劣環(huán)境中開的早會這樣的早會沒效果這樣的早會沒效果

10、 成功的早會成功的早會 氣氛活躍氣氛活躍 士氣高昂士氣高昂成功的早會成功的早會 提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高業(yè)務(wù)員素質(zhì) 提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧成功的早會成功的早會 提高活動率提高活動率 提高人均績效提高人均績效成功的早會成功的早會 傳播好的展業(yè)經(jīng)驗，傳播好的展業(yè)經(jīng)驗， 傳遞快樂情緒傳遞快樂情緒 成功的早會成功的早會月月早早會安排會安排 周周早早會安排會安排周一：紅色周一、目標(biāo)達(dá)標(biāo)周一：紅色周一、目標(biāo)達(dá)標(biāo)周二：增員培訓(xùn)、目標(biāo)制定周二：增員培訓(xùn)、目標(biāo)制定周三：技巧、訓(xùn)練周三：技巧、訓(xùn)練周四：技巧、培訓(xùn)周四：技巧、培訓(xùn)周五：激勵、假日營銷周五：激勵、假日營銷周末：追蹤管理周末：追蹤管理 四性：知

11、識性、趣味性、教育性、時間性四性：知識性、趣味性、教育性、時間性 四聲：歌聲、笑聲、掌聲、學(xué)習(xí)聲四聲：歌聲、笑聲、掌聲、學(xué)習(xí)聲 四來：大家都要來四來：大家都要來 大家一起來大家一起來 大家喜歡來大家喜歡來 大家?guī)藖泶蠹規(guī)藖碇艽沃艽涡瞧谛瞧诒局芙?jīng)營主題本周經(jīng)營主題主持人主持人專題講師專題講師專題內(nèi)容專題內(nèi)容備注備注第一周第一周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第二周第二周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第三周第三周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五星期五第四周第四周星期一星期一星期二星期二星期三星期三星期四星期四星期五

12、星期五成功的早會就象音樂會成功的早會就象音樂會一流的舞臺一流的舞臺一流的伙伴一流的伙伴一流的指揮一流的指揮 課程大綱一、早會（大早會）二、二次早會（部門早會）三、夕會二次早會二次早會何為二次早會二次早會的目的二次早會經(jīng)營的靈魂誰來主持二次早會二次早會的內(nèi)容二次早會形式二次早會注意事項二次早會的建議流程以營業(yè)部或組為單位的在大早會結(jié)束后所開的會。以營業(yè)部或組為單位的在大早會結(jié)束后所開的會。（一）何為二次早會？（一）何為二次早會？ 主管可以透過二次早會對組員的活動進(jìn)行必要的追蹤主管可以透過二次早會對組員的活動進(jìn)行必要的追蹤管理，可以推動組員為共同完成目標(biāo)而努力，可以建立起管理，可以推動組員為共同完

13、成目標(biāo)而努力，可以建立起團(tuán)隊共同的信念與行為準(zhǔn)則，主管還能準(zhǔn)確地診斷出組員團(tuán)隊共同的信念與行為準(zhǔn)則，主管還能準(zhǔn)確地診斷出組員的輔導(dǎo)需求并有的放矢進(jìn)行輔導(dǎo)以幫助組員成長，而且組的輔導(dǎo)需求并有的放矢進(jìn)行輔導(dǎo)以幫助組員成長，而且組員通過參與并主持早會，可以使自身能力得到鍛煉員通過參與并主持早會，可以使自身能力得到鍛煉獲得獨處經(jīng)營的時間，獲得獨處經(jīng)營的時間，實施團(tuán)隊的經(jīng)營管理實施團(tuán)隊的經(jīng)營管理 銜接早會重要事項宣達(dá)銜接早會重要事項宣達(dá) 凝聚單位之向心力凝聚單位之向心力 有效確定掌握成員當(dāng)日拜訪情形有效確定掌握成員當(dāng)日拜訪情形 給予成員適時叮嚀與指導(dǎo)給予成員適時叮嚀與指導(dǎo) 士氣再次提振士氣再次提振 （二

14、）二次早會目的（二）二次早會目的（三）二次早會經(jīng)營的靈魂三）二次早會經(jīng)營的靈魂明確的目標(biāo)明確的目標(biāo) 要去哪里？要去哪里？ WHERE去干什么？去干什么？ WHAT什么時候去？什么時候去？WHEN怎樣去？怎樣去？ HOW 主管包辦主持優(yōu)點：質(zhì)量可控，直接影響組員缺點：組員無參與感，易缺乏新意 主管與組員輪流主持優(yōu)點：增強參與感，易創(chuàng)新，鍛煉組員能力缺點：有一定質(zhì)量風(fēng)險，組員也易有反彈心理（四）誰來主持二次早會（四）誰來主持二次早會 小組業(yè)績報告及計劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗分享與交流 問題及個案研討 學(xué)習(xí)心得報告 角色扮演 話術(shù)演練 檢查工作日志 輔導(dǎo)激勵（五）二次早會內(nèi)容（五）二次早會內(nèi)容（六）二次早會形式

15、（六）二次早會形式研討式一對一式（老人對新人、績優(yōu)對績差）早餐早茶式申請支援客串式頭腦風(fēng)暴式。 避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題； 防止主題不鮮明，主管對早會的效果要 有一個預(yù)估； 注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式； 調(diào)動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍； 不論誰主持，主管對二次早會都要作好 管理、控制。二次早會的成敗，主管要負(fù)二次早會的成敗，主管要負(fù)90%90%的責(zé)任！的責(zé)任！（七）二（七）二次早會次早會注意事項注意事項（八）二次早會建議流程及內(nèi)容（八）二次早會建議流程及內(nèi)容目標(biāo)目標(biāo)訴求訴求業(yè)績業(yè)績講評講評心得心得分享分享活動活動了解了解政令宣導(dǎo)政令宣導(dǎo)重點復(fù)述重點復(fù)述輔導(dǎo)輔導(dǎo)追蹤追蹤會議時間

16、：會議時間：30分鐘分鐘與會人員：全體伙伴與會人員：全體伙伴會議頻度：每天會議頻度：每天四字原則：四字原則：誘、逼、練、學(xué)誘、逼、練、學(xué)業(yè)績業(yè)績=拜訪拜訪+出勤出勤.業(yè)績講評業(yè)績講評表揚出單人員表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊為榮以團(tuán)隊為榮總結(jié)前期業(yè)績狀況總結(jié)前期業(yè)績狀況統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況（工作日志、計劃（工作日志、計劃30）保險理念分享保險理念分享 積極心態(tài)積極心態(tài) 自信心、毅力自信心、毅力 愛心、事業(yè)愛心、事業(yè)績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談 成功經(jīng)驗成功經(jīng)驗 失敗原因失敗原因 技能傳授技能傳授心得分享心得分享保險市場需求分析保險市場需求分析個案研討個案研討商品組合

17、訓(xùn)練商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練話術(shù)演練訓(xùn)練研討訓(xùn)練研討昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)：昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)：活動量管理工具的檢查活動量管理工具的檢查個案的研討個案的研討目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)追蹤輔導(dǎo)追蹤目標(biāo)訴求（最有效的是一對一的生涯規(guī)劃）目標(biāo)訴求（最有效的是一對一的生涯規(guī)劃）年度生涯規(guī)劃年度生涯規(guī)劃家庭與個人生活計劃表家庭與個人生活計劃表收入分析表收入分析表推銷工作單位量表推銷工作單位量表教育不如訓(xùn)練教育不如訓(xùn)練 訓(xùn)練不如輔導(dǎo)訓(xùn)練不如輔導(dǎo) 輔導(dǎo)不如談心輔導(dǎo)不如談心 談心不如陪同談心不如陪同言談過于夸張言談過于夸張高品的說明有誤高品的說明有誤與顧客爭論問題點與顧客爭論問題點事前沒有充分準(zhǔn)備好商品說明事前

18、沒有充分準(zhǔn)備好商品說明只顧說明商品，而忽略了說明商品所能提供的利益只顧說明商品，而忽略了說明商品所能提供的利益無關(guān)緊要的話扯太多，而忘記進(jìn)行推銷無關(guān)緊要的話扯太多，而忘記進(jìn)行推銷沒有努力地嘗試作銷售促成沒有努力地嘗試作銷售促成價格方面說明不夠技巧價格方面說明不夠技巧輔導(dǎo)診斷表（輔導(dǎo)診斷表（Y/N）課程大綱一、早會（大早會）二、二次早會（部門早會）三、夕會 夕會夕會何為夕會何為夕會為什么召開夕會為什么召開夕會夕會的目的夕會的目的不成功夕會的特征不成功夕會的特征如何召開夕會如何召開夕會夕會注意事項夕會注意事項夕會的建議流程夕會的建議流程（一）何（一）何 謂謂 夕夕 會會 夕會通常是指利用下午或晚上

19、時間召開的營業(yè)部或營夕會通常是指利用下午或晚上時間召開的營業(yè)部或營業(yè)組的輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵會議?？梢圆扇《喾N形式（個案業(yè)組的輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵會議?？梢圆扇《喾N形式（個案研究、商品研究、團(tuán)隊建設(shè)、角色扮演），以確實讓業(yè)務(wù)研究、商品研究、團(tuán)隊建設(shè)、角色扮演），以確實讓業(yè)務(wù)員學(xué)到東西為出發(fā)點。員學(xué)到東西為出發(fā)點。 夕會可每日進(jìn)行，也可在每周之內(nèi)定期進(jìn)行。夕會可每日進(jìn)行，也可在每周之內(nèi)定期進(jìn)行。（二）為什么要召開夕會 主要解決兩次早會時無時間解決或不能解決的問題。 無時間是指時間緊迫無時間是指時間緊迫 不能解決是場合不合適。不能解決是場合不合適。是強化輔導(dǎo)、訓(xùn)練技巧的最佳時機(jī)。是強化輔導(dǎo)、訓(xùn)練技巧的最佳

20、時機(jī)。是工作檢討和業(yè)績追蹤的有效方法。是工作檢討和業(yè)績追蹤的有效方法。是激勵士氣、改善心態(tài)的良好環(huán)境。是激勵士氣、改善心態(tài)的良好環(huán)境。是活躍氣氛，加強溝通的適宜場所。是活躍氣氛，加強溝通的適宜場所。（ 四 ） 不 成 功 夕 會 的 特 征（ 四 ） 不 成 功 夕 會 的 特 征夕會內(nèi)容枯燥乏味夕會內(nèi)容枯燥乏味部經(jīng)理、主任不愿意組織夕會部經(jīng)理、主任不愿意組織夕會夕會出勤率低下夕會出勤率低下（ 五 ） 如 何 召 開 夕 會（ 五 ） 如 何 召 開 夕 會診斷當(dāng)前存在的問題有針對性地制定夕會行事例制定夕會流程安排主持人主持人的準(zhǔn)備工作追蹤夕會的效果業(yè)務(wù)診斷以制定第二天二次早會輔導(dǎo)內(nèi)容（使用輔

21、導(dǎo)診斷表）業(yè)務(wù)診斷以制定第二天二次早會輔導(dǎo)內(nèi)容（使用輔導(dǎo)診斷表）（六）夕會注意事項（六）夕會注意事項夕會主要以小組為主，頻率控制夕會主要以小組為主，頻率控制夕會重點應(yīng)致力于提高業(yè)務(wù)員的實戰(zhàn)水平及工作追蹤夕會重點應(yīng)致力于提高業(yè)務(wù)員的實戰(zhàn)水平及工作追蹤激勵激勵歌曲歌曲 考勤考勤 （七）夕會的主要流程（七）夕會的主要流程 業(yè)績通報業(yè)績通報 今日之星今日之星 經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享 激勵故事激勵故事 實例講述實例講述 基本法基本法 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 技巧提升技巧提升 知識積累知識積累 輕松一刻輕松一刻感恩的心感恩的心時間：時間：內(nèi)容：內(nèi)容：5 2 5 10 8 30 30 30 30 真心英真心英雄雄本日之星本日之

22、星本周之星本周之星本月之星本月之星個人業(yè)績情況個人業(yè)績情況本單位業(yè)績情況本單位業(yè)績情況激勵故事激勵故事熟悉基本法熟悉基本法話術(shù)學(xué)習(xí)演練話術(shù)學(xué)習(xí)演練條款學(xué)習(xí)研討條款學(xué)習(xí)研討個案研討個案研討同業(yè)對比同業(yè)對比展業(yè)高手談經(jīng)驗展業(yè)高手談經(jīng)驗相關(guān)知識學(xué)習(xí)相關(guān)知識學(xué)習(xí)企業(yè)文化介紹企業(yè)文化介紹生日會生日會游戲游戲聚餐會聚餐會夕會時間原則上定為夕會時間原則上定為1小時以上，可由全體人員參加，也可由零單人員或業(yè)績差的員工參加小時以上，可由全體人員參加，也可由零單人員或業(yè)績差的員工參加流程后四項可每日任選一至四項流程后四項可每日任選一至四項一次早會是熱身，以激勵為目的一次早會是熱身，以激勵為目的二次早會是經(jīng)營，展示能力的陣地二次早會是經(jīng)營，展示能力的陣地夕會是良藥，解決問題夕會是良藥，解決問題三會總結(jié)三會總結(jié)精致三會的詮