個人金融建議措施

1、一、個人金融（一）新興中間業(yè)務(wù)：當(dāng)前你行代銷基金、交易類貴金屬等新興 中間業(yè)務(wù)營銷工作存在的主要問題.請結(jié)合本行實際談?wù)勏乱徊綌M采 取的工作措施.1 。存在的問題：一是證券市場波動較大，基金或交易類貴金屬類新興業(yè)務(wù)風(fēng)險較 高，因此投資該類業(yè)務(wù)的客戶自身專業(yè)水平要求較高， 而且我行優(yōu)質(zhì) 客戶平均年齡較大，專業(yè)水平參差不齊，投資偏好較為保守，基本以固 定期限理財產(chǎn)品為主要投資對象；二是轄內(nèi)客戶群體類別較為單一， 多為個體工商戶，客流量較少，導(dǎo)致營銷群體少，對新興業(yè)務(wù)接受程 度不高，業(yè)務(wù)推進(jìn)難度大；三是員工專業(yè)知識儲備不足，缺乏營銷技 巧，找不到營銷的切入點(diǎn)和客戶的興趣點(diǎn)，營銷成功率低，且售后跟 蹤

2、服務(wù)不到位，對客戶后續(xù)維護(hù)缺乏持續(xù)性，降低了我行對存量客戶 的掌控力。2 。工作措施：一是加強(qiáng)基金、交易類貴金屬產(chǎn)品營銷宣導(dǎo)，營銷人員自 己必須先購買先體驗，才能熟識產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變銷售人員的畏 難情緒，樹立主動營銷的信心；二是加強(qiáng)個人優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 的應(yīng)用管理，細(xì)分存量客戶，深入挖掘客戶需求，尋找營銷切入點(diǎn) ， 提高銷售成功率；三是做好維護(hù)營銷，建立存量客戶銷售臺賬，建立存 量客戶跟蹤回訪制度，及時向客戶通告產(chǎn)品凈值、行情趨勢等產(chǎn)品信 息；四是加強(qiáng)網(wǎng)銀、掌銀等多渠道交易的客戶購買體驗，引導(dǎo)客戶使 用我的網(wǎng)銀、掌銀，有效利用線上交易手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠的產(chǎn)品購買優(yōu)勢 ， 提升客戶購買意愿.五是

3、提高議價能力，為個貸客戶配置新興業(yè)務(wù)， 提升個貸客戶綜合貢獻(xiàn)度。(二)個人貴賓客戶：當(dāng)前各支行貴賓客戶維護(hù)與拓展存在的主 要問題有哪些？結(jié)合本支行實際談?wù)勅绾斡行嵘F賓客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品滲透率、增強(qiáng)客戶粘性。1, 存在的問題：(1)產(chǎn)品缺乏競爭力我行貴賓客戶優(yōu)惠和增值服務(wù)較少，定制理財產(chǎn)品競爭力較弱， 對高凈值客戶的吸引力不大，與他行私人銀行舉辦的具有差異化、 專 享化和品味化的客戶回饋活動具有一定的差距， 導(dǎo)致我行舉辦的活動 收獲甚微。(2)客戶結(jié)構(gòu)單一，優(yōu)質(zhì)客戶群不多,目前我行貴賓客戶多以一 手房客戶、非按類客戶、專項分期類客戶為主，非周邊穩(wěn)定的客群， 客戶在辦理完貸款、分期業(yè)務(wù)后，日常業(yè)務(wù)

4、很少在我行辦理，存在貴賓 客戶維護(hù)距離遠(yuǎn)、難度大，成本高、效果差等問題。其次周邊社區(qū)、 寫字樓、個體工商戶的優(yōu)質(zhì)客戶占比數(shù)量較少，造成客戶基礎(chǔ)不牢固， 拓戶壓力大。(3)營銷意識和手段有待提升。我行人員較為緊張，走出去營 銷的人手不足，影響營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，貴賓客戶拓展方式具有一定局 限性，僅靠在廳堂等待客戶上門或者電話營銷，成效甚微。2。工作措施：(1)強(qiáng)化客戶分類管理，進(jìn)一步完善管戶工作責(zé)任制，全面落實 有效管戶。根據(jù)貴賓客戶管戶考核指導(dǎo)意見和通報模板， 明確分戶原 則，理清各層級管理職能，逐點(diǎn)逐人落實管戶責(zé)任，細(xì)化分解管戶存 款、重點(diǎn)產(chǎn)品滲透等關(guān)鍵指標(biāo)，切實穿透到網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行中。建立管戶清 單

5、、升級目標(biāo)客戶清單、挽留客戶清單、重點(diǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售清單,100%分配給網(wǎng)點(diǎn)營銷崗位人員，落實好一對一維護(hù)職責(zé)(2)抓好PCR防口 CFE系統(tǒng)推廣應(yīng)用，加大對兩個系統(tǒng)考核檢驗力 度，強(qiáng)化系統(tǒng)登錄率、短信營銷率、零登錄用戶清理率等系統(tǒng)提升指 標(biāo)的通報考核，針對7月份我行進(jìn)行PCR跨試成績不理想的情況， 支行將在近期再次組織考試，通過“培訓(xùn) +應(yīng)用大會考”的模式進(jìn)行 考核檢驗，確保“人人通關(guān)、人人過關(guān)”，提升全行用戶系統(tǒng)應(yīng)用水 平，提高客戶營銷與服務(wù)管理能力。從 9月份開始，各網(wǎng)點(diǎn)每月系統(tǒng) 登陸率都要保持在85%以上，其中網(wǎng)點(diǎn)主管登錄率要達(dá)100%、客戶 經(jīng)理及低柜柜員登錄率達(dá) 90%U上。(3)抓

6、好貴賓客戶產(chǎn)品滲透率提升，針對這類持有產(chǎn)品數(shù)較低的 貴賓客戶，我行將通過系統(tǒng)篩選出持有 0-3個產(chǎn)品的貴賓客戶清單， 下發(fā)至各網(wǎng)點(diǎn)，實行名單制管理，制定產(chǎn)品營銷及邀約目標(biāo)，從投資 理財類、信用卡類、渠道類滲透入手，通過短信要約一電話確認(rèn)一禮 品饋贈及沙龍回饋方式綁定客戶。并且要求各網(wǎng)點(diǎn)務(wù)必將清單分配到 每位員工，個金部將按周通報業(yè)績，序時推進(jìn)該項指標(biāo)。(三)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型：當(dāng)前營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境建設(shè)推廣、 6S管理及 服務(wù)投訴管理等方面存在的主要問題。結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)實際，談?wù)勅绾斡?效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型深化工作。1 。存在問題：我行當(dāng)前依托省分行舉辦的“勞動美”系列大賽，對營業(yè)廳進(jìn) 行了 6s改造。改造后，在工

7、作效率，環(huán)境整潔，消防安全等多方面均 有較為明顯的提升。員工對6s工作的成效表示認(rèn)可，但6s理念的建 立和持續(xù)不斷的深化還需要全體員工的堅持和努力，后續(xù)的監(jiān)督和考 核。需要建立一個較為完善的考核機(jī)制，但目前于人員配置不足、涉 及業(yè)務(wù)復(fù)雜等問題暫時不具備實行這樣的考核機(jī)制的條件。2。措施：(1)加強(qiáng)對柜臺人員日常和班后衛(wèi)生、消防安全、設(shè)備使用等 方面的監(jiān)督和指導(dǎo)。(2)后續(xù)在績效考核方案中添加一定權(quán)重，針對 6S進(jìn)行考核， 引導(dǎo)員工自覺遵守相關(guān)制度和規(guī)定。二、針對所在支行特點(diǎn)，探討如何針對性拓展?fàn)I銷電子商務(wù)業(yè)務(wù)：1 。利用此次PO礴改的政策大力拓展周邊商戶；2 .建行的掌銀一直以來都不要使用設(shè)備

8、，沉淀了許多的客戶，利 用我行掌銀升級轉(zhuǎn)賬1萬元以內(nèi)不需要使用K令的便捷性，搶挖同業(yè) 特別是建行的電子銀行客戶.三、信用卡如何提升信用卡專項分期業(yè)務(wù)市場競爭力、擴(kuò)大市場份 額。1 .目前我行非指定家裝分期僅針對本行按揭貸款客戶，客戶的群體范圍受限很大，很多非我行按揭客戶也有意愿申請我行貸款，建議放寬準(zhǔn)入門檻，只要是四大行的按揭客戶，均可以按我行的授信條件 辦理.2 。市場上同業(yè)競爭激烈，相關(guān)的品種繁多，我行在專項分期如家 裝、汽車、車位等產(chǎn)品在市場的知名度和認(rèn)可度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及工、建行， 在推出同類產(chǎn)品的同時，望能加大產(chǎn)品的推廣和宣傳，例如平面媒體、 公交移動頻道的宣傳，提高我行產(chǎn)品的知名度。3 .客戶的授信僅限在收入法和資產(chǎn)法， 可細(xì)分行業(yè)類別，在授