中小企業(yè)10大案例

1、案例1【柏林地板】當我遇到柏林地板這個中國的品牌地板時，他面臨兩個最大的困難；1那時侯正是金融危機，房地產(chǎn)銷量下降，地板銷量也下降，2因為他在南京做地板連鎖超市，所以整體價格低于，市面價格15%左右。有些競爭對手就開始散播一些消息說他的地板質(zhì)量有問題，銷量受到嚴重影響。我跟他說，你可以給顧客更大的風(fēng)險擔(dān)保的承諾來消除顧客的擔(dān)心，他在很困難的情況下，很愿意做出很大的策略改變：他給顧客的承諾1零首付，先裝地板再付錢。2零風(fēng)險，如果顧客對地板不滿意，可以 100%退款，并且顧客不承擔(dān)任何 風(fēng)險，而且不傷感情。3零損耗，地板的切割邊角都很大，而由他來承擔(dān)這些損耗。4延長服務(wù)時間，由原來一年的服務(wù)變成三

2、年服務(wù)。結(jié)果這四條改變之后，他在南京的市場份額從 5%一個多月之后變成20%。一個多月增加1千多個客戶購買，只有3個人有點意見，但是沒有退貨的。分析：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)可以立刻增加你的成交率。案例2【珍奧核酸公司】山東省的市場總裁問我一個問題，他們有一個1萬元左右的保健機器，想要 讓銷量增加，怎么來進行，他們已經(jīng)嘗試了一些方法。我覺得最好增加銷量的方 法是顧客轉(zhuǎn)介紹，他也表示同意。我說要給顧客一個無法抗拒的報價，在販賣產(chǎn) 品的時候提供獎勵，將是很可行的辦法，所有一萬元的產(chǎn)品需要有一個 有誘惑力 的贈品！所以他設(shè)計了一個價值2000元的贈品，而通過給轉(zhuǎn)介紹的顧客獎勵， 他一個多月就增加了 600多萬的業(yè)績

3、，全年下來有相當可觀的收益。案例3【為了家房地產(chǎn)銷售公司】他們之前是個小公司，用通常的方法來做房產(chǎn)中介，發(fā)傳單，海報等等，但是我說現(xiàn)在房地產(chǎn)是全民需求，你們可以采用主動營銷的方式，我說主動營銷最適合你們的是電話營銷，我說你們可以參考培訓(xùn)和保險的營 銷方法，所以他們開始招聘員工，打電話做營銷，設(shè)計一系列的培訓(xùn)系統(tǒng)和話術(shù)，而每個月買名單都要花掉10萬元以上，有300個人打電話他們從每個月400萬元，5個月之后變成月銷售1。2個億人民幣。案例4【上海朗恩教育集團】他們做少兒英語培訓(xùn)教育是很成功，但是他們覺得他們的宣傳還不夠突出而我說你必須找出你們的獨特賣點而這個賣點必須是顧客需要的，也必須是你們能作

4、到的他們說，那就是 快” 精品 文檔接下來我說，如果你找到了這個詞，你需要用一個非常特別的描述來表達，要容易讓顧客記憶，聯(lián)想，傳播和突出你的功能特點，可以考慮使用別的行業(yè)系統(tǒng)的名詞來表達比如，真功夫就是用武術(shù)名詞來表達餐飲，小護士，勝斗士，肺保姆。這樣可以形象生動所以他們開始用快捷少兒英語”然后針對這個快捷的獨特賣點，做了一系列的宣傳推廣活動，他們的營業(yè)收入因此成長了 300%-400%案例5【天津順然貴金屬經(jīng)營有限公司】他們公司成立時間不長，但是在業(yè)界已小有名氣。有一天，他們公司的董事長蔣總在課堂上提出了他的疑問 現(xiàn)在做黃金白銀投資的，產(chǎn)品是同質(zhì)化的，如何跳出來迅速打開全國渠道市 場？我給他

5、提了三條建議：一，與權(quán)威媒體合作，迅速提升品牌知名度和影響力（這在后面的公益巡回講座作了很好的體現(xiàn)）二，利用資源整合，迅速鋪開渠道，我告訴他要在別人的池塘里圈魚，只要是存在合適的目標人群就能與其合作，所以證券公司甚至培訓(xùn)公司三，利用風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，增強伙伴合作信心，我告訴他要把風(fēng)險給自身，別人才會有信心，所以接下來的 居間商合作計劃”也是這么做的。用了這三條策略后，順然公司產(chǎn)生了不可思議的結(jié)果， 居問商的隊伍迅速膨脹到5倍，日成交金額上億元案例6【深圳福龍庭科技有限公司】他們公司是做代加工機器生產(chǎn)的，做了很多年，也很辛苦當他們的總經(jīng)理王總找到我的時候，他最關(guān)心的是如何有效快速的讓客戶成 交？我聽了他

6、關(guān)于產(chǎn)品的全方位介紹，我給他設(shè)計了產(chǎn)品價值的塑造，（這在客 戶溝通時是一語中的的）比如說，他生產(chǎn)的機器齒輪每分鐘轉(zhuǎn)速是 3000轉(zhuǎn)，這是競爭對手無法比擬I我和他說以后你在和客戶溝通時一定要把這種數(shù)字型充滿保證性的說出來，這是很能震撼客戶的并且在配上風(fēng)險逆轉(zhuǎn)，如若不能，絕對 100%不收任何費用，所產(chǎn)生的費用自負經(jīng)過兩個月的運用，福龍庭公司業(yè)績提升了 60%,成交速度比以前快了 10倍！案例7【新科達辦公設(shè)備有限公司】新科達的潘總是通過朋友介紹走進我的課堂的，他是做辦公設(shè)備出租及售賣 的，在深圳和廣州做的還可以 精品 文檔辦公設(shè)備是所有開公司的必需品，只要你價值塑造好，又有保證性承諾的話， 客戶

7、就會買單我給潘總提了兩點建議一是提供客戶最大方便，在所有盡可能輻射的區(qū)域范圍內(nèi)，一個電話在客戶 規(guī)定的時間內(nèi)確保送達，并安裝測試，解決客戶面對的繁瑣問題二是讓客戶毫無風(fēng)險，出現(xiàn)任何的質(zhì)量問題，第一時間給予重新調(diào)配，并延 長服務(wù)時間，有效形成保養(yǎng)周期兩個月后，潘總很興奮地告訴我們的工作人員，業(yè)績倍增了 10倍，擴大銷售6000萬案例8【武漢天時達電器有限公司】天時達的營銷總監(jiān)告訴我，他們的業(yè)績一直在 4000 5000萬之間徘徊，請教我有什么辦法能突破這個瓶頸？我問了他關(guān)于很多具體的問題之后， 很明確的告訴他，網(wǎng)絡(luò)營銷是他們要考 慮的辦法。我不僅給他作了分析，電器的買賣有時候就是一個即時消費品，

8、 如果能在客 戶眼看的同時就能下決定的話，也就是足不出戶就能購買的話，你就成功了！基于這樣，我給他設(shè)計了個完全具備銷售性的網(wǎng)絡(luò)展示， 從標題到內(nèi)容設(shè)計，再到其中的價值塑造、贈品展示等等，就仿佛是面對面滴水不漏的推銷一樣 就這樣，不到一年的時間里，光網(wǎng)絡(luò)銷售這塊就帶來了800萬的銷售業(yè)績，而且朝著越來越好的態(tài)勢發(fā)展。案例9【寧波英皇天基】徐總來自寧波，十年來一直從事開關(guān)和電工照明行業(yè)， 徐總告訴我，十年來 非常痛苦，一直在尋找適合的行銷系統(tǒng)，但一直沒找到我聽了徐總的闡述后，我覺得我應(yīng)該盡我最大的努力幫助到他！這是我應(yīng)該做的，這是我的責(zé)任。我和他說，我說你只有2個系列的產(chǎn)品，客戶的選擇太少，如果不合適，就與你分道揚鍍了，所以你要多設(shè)計些產(chǎn)品不僅如此，你要在前端盡可能的吸收客戶進來， 在后端才是贏利的根本 根據(jù)他經(jīng)營的產(chǎn)品特色，我提供了一些產(chǎn)品設(shè)計的思路供他參考， 然后在前 端打平上，徐總我給他開了個天窗 當我再次遇到徐總時，他已是滿臉幸福，他告訴我在短短的5個月時間，從 每月的20萬銷售額到現(xiàn)在的每月87萬，業(yè)績上升了 200%。我為他的付出感到高興。案例10【芳彩國際】邙志銘是位年輕的創(chuàng)業(yè)者，在聽了朋友的介紹后來到我的課堂，因為他是做 美容行業(yè)的，我根據(jù)他從事的這個行業(yè)的性質(zhì)，給他提供了兩條策略：一是風(fēng)險