星級酒店營銷策劃方案推廣營銷策劃方案策劃書案例

1、Word 版，可自由編輯！】酒店餐飲營銷方案策劃【一】背景資料：賓館（三星）是一大型醫(yī)院投資所建，位于市郊偏僻處 餐飲部設有 14 個高檔包房，三個大廳（裝修檔次中等） 共可同時容納 50 桌包桌（婚宴之類的宴會）營業(yè)半年，餐飲部虧損35 萬現請各位同行，對此初稿提出批評意見，衷心感謝！* 賓館營銷計劃書（初稿）一：* 賓館 1-5 月份餐飲部實際經營數據：項目 一月 二月 三月 四月 五月 累計餐飲營業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125 元賓館利潤 + 588500 元1-5 月份平均營業(yè)額 /235425 元/ 月。賓館利潤： -588

2、500 元餐飲收支平衡營業(yè)額為： 450000 元（院方目標）毛利率 40%。達成收支平衡的營業(yè)差額：450000元（目標營業(yè)額） - 235425 元（實際營業(yè)額） =214575元（月差額）平均/日差：214575元* 30天=7152元/日。目標營業(yè)額：450000元/月，日平均營業(yè)額：450000元十30天=15000元/日（目標）以上數據小結：本營銷計劃目標要達到現有營業(yè)額翻一倍，毛利率40%。三個月內達成真正意義上的收支平衡，建立起 *賓館健 4、對現代酒店業(yè)的經營認識不夠深刻：現在的酒店經營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關系的競爭、服務的競爭、上升到企業(yè)品牌

3、文 化的競爭。至于以上五項的優(yōu)勢，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎。5、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄1）賓館在接待服務中，主要以院方客戶、廠方客戶和相關的社交關系為主；（2）錯誤的先入為主的經營認識感覺：認為賓館因為地理位置偏僻，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來客戶。（3）等待客戶的經營手法6、沒有創(chuàng)立起 * 賓館的企業(yè)文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經營哲學，是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內容，是企業(yè)的靈 魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產品就其本質來說是酒店員工所提供的服務。在賓館的餐 飲服務中，我相信有一部份服務管理和服務員的服務是不能跟上

4、酒店生存的需求。（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產生的。酒店競爭首先是產品競爭，然后是服務競爭，最后是文化 競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質文化建設的同時，從酒 店文化角度培訓員工，將文化融入服務之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經營者要讓每位員工認識酒店文化的內涵，在 服務中主動傳播。同時，酒店經營者應讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現文化的導向及人文關懷。營銷策劃案營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng) 造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現階

5、段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。一、樹形象，創(chuàng)特色重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級 "硬件"形象，依 *客人良好口碑來經營，增加酒店特色。（由于* 賓館所處的地理位置比較偏僻，到 *賓館消費的客人，我們稱之為 遠道而來的客人（親朋好友）；這是我們給賓館確定的服務理念之一）。1、企業(yè)發(fā)展倡行 “80/20 法則”，即大部分企業(yè) 80%的營業(yè)額是來自于其中 20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他 20%的營業(yè)額才來自于那些 80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對 20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入 住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂

6、、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化 "的經營銷售。2、服務：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細致的服務品牌。（12 字服務理念）創(chuàng)建服務品牌，將作為 * 賓館餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實施服務營銷，我們細致地編制了餐飲部服務工作的 規(guī)范和標準、 VIP 客戶接待手冊。用三個月內的時間，在本市樹立起優(yōu)質服務的服務形象。3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；倡導健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學技術， 運用南方滋補燉湯的烹飪技巧， 研制創(chuàng)新出適應中、上收入人群（即“ 80/20 法則”中的 20%客戶）的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖

7、療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā) 脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。本市現在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店，這正是市場的空白；填補這個市場空白是賓館的責任（我 們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經營有效地走上正軌。3.1 、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐 102 健康飲食品牌的市場定位，組織有關專家、技術人員編寫有關食療的文章和宣 傳手冊，（包括有關適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、CIP 客戶，每十天發(fā)送一次，每次的內容不同，從不同的角度去關心我們的客戶，與客戶建立親情關系，有的放矢地進行

8、營銷公關。（有關食療的文章和 有關適合美容的食物介紹在圖書館有很多?？?、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關系社交區(qū)；建立起以院方為中心， * 廠、上級領導單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關政府部門為輔；以健康概念為靈魂、 以關愛生命健康、長壽為指導，適當友善地開展社交拓展工作，建立起 * 恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關系社交區(qū)。4.1 、賓館 VIP 俱樂部計劃：根據經營三個月的成果，提供詳細計劃。2、CI 企業(yè)標識：進一步完善酒店產品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內 涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。3、廣

9、告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場進行宣傳，經常更換其內容以產生連續(xù)的廣告 效應。以上內容可以是酒店客房、新特菜肴、等內容。4、創(chuàng)特色：餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應注意菜肴的品種及價位，經常了解同行的菜品特色及整 個餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具賓館獨有特色。5、婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦 60 桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據有關部門的統(tǒng)計，市區(qū) 每年有 3000對新人結婚，如果我們擁有 5%的份額，也會有 150 對新人的婚宴，僅此一項的效益是可想而知的。6、舉辦各類活動，創(chuàng)造商機，引導消費：酒店設立公關銷售部收集整理國內外及

10、本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動， 加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務及文化氛圍和實力，使之產生連續(xù)性、連鎖性效應。二、市場定位，價格組合在細分市場的基礎上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。 （因 為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務上真正的獲得利潤 酒店經營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支 。）1、市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持 "適應市場多層次的需求 " 之營銷策略（1） 客房、會議：團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1或 1：2倍的消費關系。（2） 餐飲：注重層次效應，注

11、重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓， 不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標準，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降 1-2 成預定，慢慢讓客人了解，發(fā) 展午餐市場，總體餐飲價格適當下調，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財氣三、營銷策略發(fā)揮酒店多功能的效應，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客 房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。 （餐飲部中午每天 1點30到4點免費提供 3 個包房給客房客人唱歌娛 樂）1、 " 一卡通”：酒店建立發(fā)展信用

12、卡戶，按照 A、B、C D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每 周跟蹤以便及時了解消費狀況等。2、 整合營銷：與傳統(tǒng)的4P模式（產品、價格、渠道、促銷）之最大區(qū)別于 ”聚焦"于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現有產 品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設施以及提高服務 等酒店產品，真正做到 "滿足客人之需 "，從而擴大客源，擴大市場。四、培育"忠誠客戶 "1、信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、 個性服務，使客人

13、 "滿意加驚喜 "穩(wěn)住老客戶。2、客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利 的一切行為和問題，成為客戶的 "接待助手 " ，以誠待客，回報忠誠客戶。3、網絡營銷：建立大客戶（公司）網，醫(yī)院方社會關系網絡，旅行社等中間商業(yè)網絡，要不斷發(fā)展擴充外市、外省的客 戶和中間商網絡，與他們保持良好的關系，以互惠互利驅動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產品或舉辦活動信息傳輸 給客戶和中間商。4、與文化研究中心、市書畫法協會聯誼、醫(yī)院、廠、社區(qū)中心共同協作建立起賓館健康的現代飲食文化品牌 形象。五、店內促銷1

14、、 店內廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、 房內等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。2、 服務營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務，就是促銷主產品- 服務，店內促銷的核心就是崗位服務，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應善待客人。3、全員營銷：基礎崗位服務營銷，并建立 " 情感客人 " ，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為 其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產品， 眾志誠誠，如日中天。4、" 客人日記 &q