暖寶寶團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃書(shū)

1、Q中山丸學(xué)鳶方摩院NANFAMG CI11ECE Of 1DN YAT SEI UNlVEASriY中山大學(xué)南方學(xué)院工商管理學(xué)系營(yíng)在從化,贏在現(xiàn)在營(yíng)銷技能大賽營(yíng)銷策劃書(shū)2010年11月20日暖寶寶團(tuán)隊(duì)成員：丁裕聰 盧錦倫 黃定約 肖達(dá)玲目錄第一章團(tuán)隊(duì)介紹 031 、團(tuán)隊(duì)組員介紹 032 、團(tuán)隊(duì)組員組合的分析 04第二章所選產(chǎn)品的介紹 09第三章產(chǎn)品與市場(chǎng) 091 、產(chǎn)品市場(chǎng)概貌環(huán)境 092 、產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與定位 103 、消費(fèi)者心理的分析與比較 12第四章產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析 121 、價(jià)格策略 122 、渠道策略 133 、促銷策略 13第五章財(cái)務(wù)分析 131 、銷售計(jì)劃及目標(biāo) 142 、成本

2、及利潤(rùn)核算 143 、風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避 15附 錄市場(chǎng)需求調(diào)查問(wèn)卷 16隊(duì)名：Warmbabys團(tuán)員肖達(dá)玲 丁裕聰盧錦倫 黃定約口號(hào)：放我的真心在您的手心第一章團(tuán)隊(duì)介紹1. 團(tuán)隊(duì)組員介紹肖達(dá)玲：09級(jí)工商管理系學(xué)生 ，參加多次假期實(shí)習(xí)，性格活潑開(kāi)朗，人際關(guān)系佳，有營(yíng)銷 經(jīng)驗(yàn)，富有創(chuàng)意思維，文筆好！丁裕聰：09會(huì)計(jì)系學(xué)生，極富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，參加多次假期實(shí)習(xí)，人際關(guān)系佳，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)！盧錦倫：09會(huì)計(jì)系學(xué)生，電腦操作能力強(qiáng)，參加多次社會(huì)實(shí)踐，有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，性格穩(wěn)重， 工作認(rèn)真負(fù)責(zé)！黃定約：09級(jí)系學(xué)生電子藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)， 參加過(guò)第一屆營(yíng)銷比賽，獲得團(tuán)隊(duì)第二名的佳績(jī),創(chuàng)意思維，參加多場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐，有豐富的營(yíng)銷經(jīng)

3、驗(yàn)！2. 團(tuán)隊(duì)組員組合的分析同質(zhì)性強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)組合我們團(tuán)隊(duì)成員的性格、興趣愛(ài)好以及專業(yè)、能力層次類似。由于團(tuán)隊(duì)成員擁有一定共性，在決策和執(zhí)行方面就很容易達(dá)成共識(shí)、步調(diào)一致。我們相處融洽，互相理解和幫助，更為重要的是，在執(zhí)行任務(wù)過(guò)程中，我們彼此信任，能夠創(chuàng)造出和諧的工作氛圍，這點(diǎn)對(duì)提高團(tuán)隊(duì)的 工作效率有很大的幫助。我們暖寶寶團(tuán)隊(duì)契合度分析請(qǐng)看下圖45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%系列1111i1.團(tuán)隊(duì)合作性格搭配競(jìng)爭(zhēng)能力邏輯思維工作態(tài)度我們的團(tuán)隊(duì)組建得很快， 幾個(gè)年輕人一拍即合， 說(shuō)干就干，可以感受到大家都具備良好 的態(tài)度和積極的心態(tài)，這種事情非主動(dòng)性強(qiáng)的人做得出。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)

4、是三男一女的搭配，三個(gè)男生保證了團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)力與銷售力。團(tuán)隊(duì)里的人具備各項(xiàng)才能，首先肖達(dá)玲擁有一定貨源的人際關(guān)系，活潑開(kāi)朗的性格、 良好的溝通能力在產(chǎn)品展示和營(yíng)銷上能有出色的表現(xiàn)；其次事梁驥輝，在擁有較硬銷售經(jīng)驗(yàn)，善于與人溝通的同時(shí)，更有較強(qiáng)責(zé)任心以及對(duì)于團(tuán)隊(duì)大局的把握，這是難能可貴的；其次是丁裕聰，他也擁有關(guān)于貨源的人際關(guān)系，有較為豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，冷靜的思考，良好的溝通力讓團(tuán)隊(duì)更具實(shí) 力！最后是盧錦倫，熟練操作電腦軟件的他，負(fù)責(zé)此次營(yíng)銷產(chǎn)品的宣傳工作。我們團(tuán)隊(duì)提倡要活躍，主動(dòng)性要強(qiáng)，而這要建立在理性的基礎(chǔ)之上。也許這是活動(dòng)的 價(jià)值所在，鍛煉我們獨(dú)立思考的能力。我們的想法是都能發(fā)揮大家應(yīng)有的潛力

5、和能力，在分工明確的情況下，充分發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性。我們團(tuán)隊(duì)口號(hào)是：放我的真心在您的手上。這也是體現(xiàn)出我們參加這次活動(dòng)的意義所在，不僅是學(xué)會(huì)獨(dú)立思考團(tuán)隊(duì)協(xié)作，學(xué)會(huì)營(yíng)銷實(shí)踐，更是要學(xué)會(huì)給予學(xué)會(huì)關(guān)愛(ài)他人，學(xué)會(huì)為他人負(fù)責(zé)，所以我們相信，一條心傳承關(guān)心愛(ài)心，我們一定能走得比別人還要遠(yuǎn)。第二章產(chǎn)品介紹1產(chǎn)品功能介紹我們選購(gòu)的是 Warmbabys 一系列防寒保暖產(chǎn)品，包括 USB暖腳器、USB暖手鼠標(biāo)墊、毛毛 鞋、長(zhǎng)褲襪、手套、圍巾耳套，以及冬季營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)護(hù)膚組合。產(chǎn)品一：USB暖腳器冷冷冬季計(jì)算機(jī)工作和學(xué)習(xí)會(huì)有極大的不便，使用者由于腳部冰冷，降低了工作和學(xué)習(xí)的效率，同時(shí)由于長(zhǎng)時(shí)間靜坐，血液循環(huán)不好，極

6、易產(chǎn)生凍瘡。本產(chǎn)品針對(duì)性地解決了成千上萬(wàn)使用者的苦惱，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的實(shí)用的保暖功能。操作簡(jiǎn)單，把USB接口擦入電腦即可,暖暖的溫度即刻溫暖你的全身讓你感受無(wú)限舒服。全新USB暖腳器采用遠(yuǎn)紅外碳纖維發(fā)熱，利用電能，以半導(dǎo)體碳基材料為發(fā)熱體，將 電能轉(zhuǎn)換為以遠(yuǎn)紅外線為主的熱能，遠(yuǎn)紅外發(fā)熱體所產(chǎn)生的 5卩m 15卩m的遠(yuǎn)紅外輻射線,（這種波長(zhǎng)的遠(yuǎn)紅外線是人體及一切生物所必需的）更容易對(duì)人們的皮膚和細(xì)胞組織產(chǎn)生共振，能滲透到皮膚及皮下組織深處，從而產(chǎn)生溫?zé)嵝?yīng)，改善血液循環(huán)，擴(kuò)張毛血管，排除 微循環(huán)障礙，長(zhǎng)期使用，能起到活血、通絡(luò)、促進(jìn)新陳代謝，使腳部皮膚細(xì)膩、延緩衰老采用國(guó)外進(jìn)口發(fā)熱硅片，通電后生成大

7、量紅外熱能，不僅保暖，更有很好的理療作用。20秒內(nèi)迅速發(fā)熱，10分鐘內(nèi)達(dá)到最高溫度，溫度為 45-50度，本產(chǎn)品不是利用電阻絲的發(fā) 熱原理，所以沒(méi)有電磁輻 產(chǎn)品二：USB暖手鼠標(biāo)墊anasmnt 霑1. 東夏兩用一一產(chǎn)品背部設(shè)有加熱控制開(kāi)關(guān)，方便冬夏兩用，開(kāi)啟時(shí)表面溫度恒溫45度，適合冬季使用，關(guān)閉時(shí)表面保持常溫，適合夏季使用；2. 安全便捷 配置長(zhǎng)度 1.3米四芯USB線，兩條專供發(fā)熱片，兩條專供數(shù)據(jù)線，供熱及 數(shù)據(jù)傳輸同時(shí)工作時(shí)互不干擾，更安全便捷；3保溫健康一一采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口恒溫金屬發(fā)熱片，產(chǎn)品表面溫度恒溫45度（正負(fù)3度），發(fā)熱片在產(chǎn)品恒定溫度的同時(shí)發(fā)射適量紅外線，能有效消滅長(zhǎng)期使用后積

8、累在鼠標(biāo)墊和鼠標(biāo)上的病菌；4. 柔軟舒適一一外絨內(nèi)棉設(shè)計(jì)，手感細(xì)膩，定位精確，鼠標(biāo)移動(dòng)輕盈流暢，與手腕接觸部位專門設(shè)計(jì)了與手腕弧度相吻合的過(guò)度面，使用時(shí)腕部順滑柔和；5. 防滑穩(wěn)定一一產(chǎn)品背面設(shè)有防滑墊，穩(wěn)定不移動(dòng)，使用起來(lái)更方便；6. 環(huán)保使用一一配置正版原裝包裝袋，精美使用可作為文件夾循環(huán)使用，而且方便外出攜帶；產(chǎn)品三 保暖毛毛鞋1全裹，加厚，純棉+絨雙重保暖效果，鞋底加厚橡膠材質(zhì)可沾水，鞋底防滑紋設(shè)計(jì)，讓你 穿的放心，穿的溫心2超可愛(ài)造型融合經(jīng)典卡通形象 +極其豐富的顏色選擇，讓你愛(ài)不釋手，溫暖整個(gè)冬季 產(chǎn)品四：冬季保暖連褲襪1加檔天鵝絨內(nèi)拉絨莫代爾連褲襪，冬季保暖打底褲的最佳選擇 2純

9、色系列：黑色、酒紅、紫色、咖啡、灰色 3絕對(duì)正品產(chǎn)品五：保暖圍巾我們選購(gòu)的是10年最新時(shí)尚韓版圍巾，功能主要是圍巾披肩兩用圍巾，另外還有方便時(shí)尚 的圍脖系列，面料以純棉針織為主，輔之少量羊毛，更多的是追求保暖效果，顏色則選用純色系列，純棉面料的我們將選用男女通用圍巾。產(chǎn)品六：手套我們對(duì)手套的選購(gòu)十分注重質(zhì)量和美觀此次挑選的手套主要是韓版針織半指長(zhǎng)手套以及60%棉+絨面料的針織全指手套款式以韓版時(shí)尚和卡通可愛(ài)為主，質(zhì)量為先，價(jià)格也比較實(shí)惠。產(chǎn)品七：毛絨耳套對(duì)于毛絨耳套，我們主要是來(lái)搭配售賣的，不作為主營(yíng)產(chǎn)品，不過(guò)針對(duì)學(xué)校冬季低溫， 耳套還是會(huì)有一定需求的，因此，我們會(huì)拿少量的貨，款式以卡通可愛(ài)為

10、主，型號(hào)適中，顏色以 純色明麗色為主。產(chǎn)品八：采詩(shī)營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)護(hù)膚組合選購(gòu)此類護(hù)膚產(chǎn)品，可以豐富我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，順應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)冬季護(hù)膚產(chǎn)品的需求。我們產(chǎn)品的組合是：滋潤(rùn)護(hù)唇膏 +滋潤(rùn)亮白面膜+ 呆濕滋潤(rùn)面霜+浴后全身乳液，擁有這樣的組合 你便能完美呵護(hù)您的每一寸肌膚。我們的護(hù)膚組合是采用同一個(gè)品牌，而且拿到的也是一手貨源，價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量有保證。2產(chǎn)品分類介紹小組所選的作為耐用品的防寒小配件不僅可以反復(fù)使用，有較長(zhǎng)的使用年限，同時(shí)作為使用價(jià)值較高的實(shí)用品為我們的身體健康提供了堅(jiān)實(shí)的保障。作為便利品，本小組所選的產(chǎn)品具有顧客需要隨時(shí)購(gòu)買的特性，作為常用品的防寒小配件在每個(gè)冬天到來(lái)的時(shí)候都有較為廣闊的目

11、標(biāo)市場(chǎng)。由于現(xiàn)在所處的時(shí)節(jié)正值全國(guó)各省份大幅度降溫，寒潮不斷襲來(lái)的特殊時(shí)期，雖為南方城市的廣州也受到很大的影響，此時(shí)作為救急品的防寒小配件適應(yīng)了顧客十分緊迫的購(gòu)買需 求，顧客能快速實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。因此，從本組產(chǎn)品一一防寒小配件的整體概念來(lái)看，具有十分現(xiàn) 實(shí)的可行性。3產(chǎn)品組合策略我們的產(chǎn)品組合包括 產(chǎn)品組合包括： 目前需求不高但有良好發(fā)展前途、預(yù)期成 為未來(lái)主要產(chǎn)品的 USB暖腳器和 USB暖手鼠標(biāo)墊；目前已達(dá)到高利潤(rùn)率、高成長(zhǎng)率和 高占有率的其他保暖產(chǎn)品。在對(duì)于同一種產(chǎn)品上， 我們將選擇二到三種熱賣款式，顏色以大眾口味為主， 這樣的策略也是出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考量，所選的產(chǎn)品為類別產(chǎn)品，即防寒小配件，其中

12、包括一一耳套、圍 巾帽子、手套、毛毛鞋。通過(guò)小配件獨(dú)立發(fā)揮作用，以及不同小配件之間的相互搭配從而 產(chǎn)生更大的功效，使得產(chǎn)品更加豐滿充裕。小組采取多樣化的經(jīng)營(yíng)，從產(chǎn)品類型的豐富性，滿足更廣泛的市場(chǎng)需求，增強(qiáng)本小組產(chǎn) 品的競(jìng)爭(zhēng)力，也能在一定程度上分散本小組的投資風(fēng)險(xiǎn)。小組采取一致性的產(chǎn)品組合方式，選取防寒保暖產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，并用冬季護(hù)膚組合凸顯產(chǎn)品的特色，同時(shí)也能使本小組在防寒保暖這一特定市場(chǎng)領(lǐng)域擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也使的人性化設(shè)計(jì)的Warmbabys更深入人心。4 Warmbabys項(xiàng)目產(chǎn)品選取的意義由于今年冬季是歷年來(lái)最冷的，目前我們所處的時(shí)節(jié)正值全國(guó)各省份大幅度降溫，寒潮不斷襲來(lái)的特殊時(shí)期，雖為

13、南方城市的廣州也受到很大的影響，而身處從化大山里的我們就更加堪憂了，平均溫度要比從化市區(qū)少1.5度，比廣州市區(qū)少3度，因此大山里的學(xué)子特別是我們的新生就更加需要保暖產(chǎn)品，此時(shí)作為救急品的Warmbabys系列保暖品適應(yīng)了消費(fèi)者十分緊迫的購(gòu)買需求，顧客能快速實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。第三章產(chǎn)品與市場(chǎng)1產(chǎn)品的市場(chǎng)概貌-環(huán)境（1）市場(chǎng)需求前景分析1今年冬季是歷年來(lái)最冷的，目前我們所處的時(shí)節(jié)正值全國(guó)各省份大幅度降溫，寒潮不斷襲來(lái)的特殊時(shí)期，雖為南方城市的廣州也受到很大的影響，而身處從化大山里的我們就更加堪憂了，平均溫度要比從化市區(qū)少1.5度，比廣州市區(qū)少 3度，因此大山里的學(xué)子特別是我們的新生就更加需要保暖產(chǎn)品，因此

14、我們選擇了實(shí)用性強(qiáng)，可愛(ài)時(shí)尚的保暖品作為我們主營(yíng)產(chǎn) 品2考慮到從化地區(qū)學(xué)校眾多，消費(fèi)的主體為廣大學(xué)生，針對(duì)這一特性，我們選取的都是價(jià)錢 實(shí)惠，外觀時(shí)尚可愛(ài)的產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更容易被學(xué)生群體接受3基于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，我們這段時(shí)間在學(xué)校和從化地區(qū)做了一個(gè)調(diào)查，具體的詳見(jiàn)下圖口 U掘暖導(dǎo)器電熱曖水袋 U亞加棉坐墊傳統(tǒng)棉坐墊 USB曖手鼠標(biāo)墊阿暖卿器傳統(tǒng)加厚棉棉鞋展B暖手器傳統(tǒng)手套耳壽圍巾毛短襪和長(zhǎng)筒襪冬季凳子耀衣瑩補(bǔ)水潤(rùn)唇盲保濕補(bǔ)水面膜慄富面霜和侏注補(bǔ)水乳液由調(diào)查餅圖中我們可以看到圍巾，USB暖手鼠標(biāo)墊，毛毛鞋、手套、長(zhǎng)短冬襪，熱水袋這類保暖產(chǎn)品以及冬季護(hù)膚品是有很大的市場(chǎng)的，而這些產(chǎn)品我們基本都能滿

15、足到顧客的需 求。我校學(xué)生冬季最需要保暖用品調(diào)查10%15%10%15%（參與調(diào)查人數(shù)共152,其中西區(qū)飯?zhí)谜{(diào)查人數(shù) 34人，東區(qū)飯?zhí)谜{(diào)查人數(shù) 70人，東區(qū)超市調(diào) 查人數(shù)48人）|_|電熱水袋圍巾手套 US暖腳器毛毛鞋 冬襪 護(hù)膚品從化市民冬季最需要保暖用品調(diào)查（參與調(diào)查人數(shù)共146人，其中新世紀(jì)廣場(chǎng)調(diào)查人數(shù)110人，龍崗調(diào)查人數(shù) 36人）綜合這些調(diào)查與分析，客觀與主觀的合理判斷，我們可以肯定我們走的路線是正 確的，市場(chǎng)的需求是很大的，只要我們保證我們的產(chǎn)品的廉價(jià)性以及貨物的質(zhì)量 即可。（2）競(jìng)爭(zhēng)者分析我們的銷售時(shí)間只有比賽兩天，所以競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，不但是在和身邊的形形色色可 以預(yù)期和不可預(yù)

16、期的同行競(jìng)爭(zhēng)還要和時(shí)間、寒冷的天氣競(jìng)爭(zhēng)。1廣百已有的固定店鋪他們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)擁有一定的商譽(yù)和忠實(shí)消費(fèi)者，為迎合消費(fèi)者對(duì)保暖的需求，很多店鋪也會(huì)推出很多同種性質(zhì)的商品或替代品2一起參加比賽的其他 6家可能也會(huì)賣同種性質(zhì)的商品或替代品。我們將面臨著規(guī)格、型號(hào)、款式不同的競(jìng)爭(zhēng)者或者產(chǎn)品相同，規(guī)格型號(hào)也相同，但品牌不同的情況。針對(duì)重重競(jìng)爭(zhēng)，我們應(yīng)充分利用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高效的工作效率，物美價(jià)廉的商品抓住每一個(gè)機(jī)遇，盡我們最大的努力留住每一個(gè)潛在消費(fèi)者，將潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為真實(shí)消費(fèi)者。（3）供應(yīng)商分析我們的產(chǎn)品一手貨源， 貨源地在廣州，在寫策劃案之前我們團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)走遍整個(gè)廣州城，在我們的綜合分析及精

17、心篩選下，我們找到了質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的貨源， 每個(gè)供應(yīng)商都出示給我們經(jīng)營(yíng)證書(shū)及產(chǎn)品合格證，因此足以證明我們的供應(yīng)商提供的貨是絕對(duì)有質(zhì)量保證，且價(jià)格實(shí)惠。2產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位（1）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分 1 男女細(xì)分市場(chǎng)上，我們男女都有市場(chǎng)，例如男女通用圍巾， USB 暖腳器， USB 暖手鼠標(biāo) 墊等，也許女生市場(chǎng)相對(duì)大些， 但是我們對(duì)于情侶產(chǎn)品的營(yíng)銷也能幫團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取到一定男性群 體2 年級(jí)細(xì)分市場(chǎng)上，由于大二大三大四現(xiàn)有保暖市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，因此我們主要的目標(biāo)市 場(chǎng)是 10 級(jí)新生3、在季節(jié)市場(chǎng)上，我們此次選購(gòu)的產(chǎn)品都是針對(duì)冬季保暖市場(chǎng)的，因此順應(yīng)了季節(jié)性需求（2）產(chǎn)品市場(chǎng)定位盡管市場(chǎng)上的防寒保暖產(chǎn)品琳瑯滿

18、目， 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈， 但是我們認(rèn)為只要鎖定目標(biāo)群體， 做 好產(chǎn)品定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，我們便能贏得更多機(jī)會(huì)。1、針對(duì)本校學(xué)生及廣百顧客群體，我們選擇的產(chǎn)品集保暖可愛(ài)時(shí)尚，質(zhì)優(yōu)性價(jià)比高為 一體，因此不論是產(chǎn)品款式還是營(yíng)銷場(chǎng)地布置和包裝，我們 Warmbabys 都力求讓產(chǎn) 品更具吸引力，讓溫暖時(shí)尚成為冬日 MM 的魅力武器。2、針對(duì)龍崗消費(fèi)群體，我們的產(chǎn)品定位是實(shí)用性強(qiáng)、價(jià)格低廉，因此在原有的產(chǎn)品中 我們會(huì)加進(jìn)實(shí)惠的洗頭水沐浴露，這類產(chǎn)品是直接廠家發(fā)貨，因此是真正的質(zhì)優(yōu)價(jià) 廉。3 消費(fèi)者心理分析與比較在這段期間我們暖寶寶團(tuán)隊(duì)在做大量的調(diào)查數(shù)據(jù)分析以及走訪 周圍好友得出以下結(jié)論（1）影響消費(fèi)者購(gòu)買心

19、理的構(gòu)成因素 ： 自身過(guò)往消費(fèi)經(jīng)歷：消費(fèi)者購(gòu)買商品，往往受以往消費(fèi)經(jīng)歷主導(dǎo)。在多次的消費(fèi)中假如滿意度較高， 便會(huì)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而增加購(gòu)買次數(shù)。鑒于保暖產(chǎn)品基本人手一個(gè)，購(gòu)買 頻繁，因此消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品比較不會(huì)產(chǎn)生抵觸心理。 他人消費(fèi)經(jīng)歷：消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，容易因?yàn)樗说挠握f(shuō)或者其他消費(fèi)者的經(jīng)歷為主要參考因素，在心理上產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品特殊的喜惡。 自身的喜好習(xí)慣不同目標(biāo)客戶， 對(duì)產(chǎn)品款式和類型都有不同的需求， 因此我們主要提供較為熱賣， 大家普遍能夠接受而且也有需求的產(chǎn)品，這便能較大程度滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求。（ 2） 大學(xué)生消費(fèi)的心理大學(xué)生購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)心理：消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿方面表現(xiàn)出明

20、顯獨(dú)立性，追求時(shí)尚和個(gè)人喜好，在產(chǎn)品選購(gòu)上一部分注重情感、直覺(jué)的選擇：一部分則是有計(jì)劃性的購(gòu)買，因此在選擇產(chǎn)品時(shí)我們要事先了解需求較大的產(chǎn)品類型，兼具產(chǎn)品實(shí)用性及美觀性，另外在營(yíng)銷過(guò)程中，要豐富營(yíng)銷手段，注重營(yíng)銷包裝。以下是最直接的說(shuō)明：口誘導(dǎo)性平常消費(fèi)的決定因素計(jì)劃性 沖功型 口隨機(jī)性誘導(dǎo)性第四章?tīng)I(yíng)銷策略分析1、價(jià)格策略質(zhì)量與成本兼顧策略：我們的產(chǎn)品有兩個(gè)方向的定位，但是前提必須是質(zhì)量有保證，因此我們推出的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，但絕不是最低成本策略。關(guān)于定價(jià)方面，我們采取的是中位定價(jià)，務(wù)求與產(chǎn)品質(zhì)量相結(jié)合，在兩者之間找到一個(gè)最佳 價(jià)格。集中策略：將產(chǎn)品定位為市場(chǎng)廣闊的冬季家庭保暖類型生活必需品。

21、集中我們的資金，以薄利多銷為中心，打造物美價(jià)廉的生活必需品的組合。2、渠道策略我們將采取直銷的方式銷售產(chǎn)品，以人員推銷為主要形式。前期聯(lián)系產(chǎn)品供應(yīng)商，尋找產(chǎn)品熱銷款式，取貨時(shí)該產(chǎn)品將取較多份額，特色或新產(chǎn)品 為輔助產(chǎn)品，在取貨過(guò)程中合理安排銷售產(chǎn)品的構(gòu)成。認(rèn)真核對(duì)產(chǎn)品的包裝是否完好，了解產(chǎn)品的普遍市場(chǎng)定價(jià)，運(yùn)輸過(guò)程中可能出現(xiàn)的突發(fā)事件等，對(duì)此作好準(zhǔn)備工作。在這個(gè)期間，建立產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站和博客發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息，在貼吧和校內(nèi)群里鏈接我們的產(chǎn)品相關(guān)博客，先聚集人氣，做好前期宣傳中期我們首先會(huì)精心投入布置自己的銷售場(chǎng)地，用契合產(chǎn)品形象的主題進(jìn)行場(chǎng)地包裝，精心打造Warmbabys專屬特色風(fēng)格，吸引目標(biāo)群

22、體圍觀，再配合之產(chǎn)品形象展示與 動(dòng)感可愛(ài)音樂(lè)繚繞耳邊， 讓顧客直觀感受產(chǎn)品形象， 傳達(dá)暖寶寶關(guān)愛(ài)從溫暖開(kāi)始的 意義。銷售過(guò)程中我們會(huì)提供不同類型產(chǎn)品的銷售搭配組合，讓消費(fèi)者以合理的價(jià)格購(gòu)買到更多不同種類的產(chǎn)品。后期根據(jù)中期的銷售反應(yīng)，在中期銷售時(shí)綜合考慮是否增加貨量或是加大促銷力度甚至降價(jià)出售，此問(wèn)題以市場(chǎng)反映為主要參考依據(jù)3、促銷策略先提20%壞賬準(zhǔn)備，并計(jì)劃產(chǎn)品剩余數(shù)量為10%寸實(shí)行促銷策略。校內(nèi)營(yíng)銷：(1) 產(chǎn)品集合展示，產(chǎn)品集合打包，打包優(yōu)惠折扣銷售(2) 對(duì)前8名消費(fèi)者贈(zèng)送小禮物，發(fā)發(fā)取好意頭(3 )銷售過(guò)程中輔之以實(shí)行數(shù)量折扣的定價(jià)策略(4 )銷售后期根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)加大促銷力度，以價(jià)

23、格戰(zhàn)為主(5)在銷售中期要在網(wǎng)站、博客、QQ群上加大對(duì)Warmbabys產(chǎn)品和攤位點(diǎn)的促銷宣傳力度, 引導(dǎo)大家前來(lái)攤檔觀看廣百及龍崗營(yíng)銷：1、 閑時(shí)策略。我們小組在周末到街口考察過(guò)，廣百新世紀(jì)廣場(chǎng)10點(diǎn)到14點(diǎn)人流量較少，每分鐘約15人，為了吸引更多顧客，推廣我們的產(chǎn)品，我們決定留2人留守?cái)偽唬?人到附近主要路段派發(fā)傳單。實(shí)地考察后發(fā)現(xiàn)，廣百附近人流最密集的是新世紀(jì)商業(yè)街和西寧橫街，這兩個(gè)地方的人流量都很大，而且大部分都是學(xué)生。 我們派發(fā)傳單的主要對(duì)象是年輕女性，并告知她們憑宣傳單可享受單件產(chǎn)品9折的優(yōu)惠。2、忙時(shí)策略。14: 00-16 : 30為忙時(shí)，這個(gè)時(shí)候是新世紀(jì)廣場(chǎng)人流最大的時(shí)候，人

24、流量達(dá)到每分鐘45人，所以這時(shí)小組所有成員都留在攤位，1人記賬，3人銷售。3、 活動(dòng)臨近尾聲時(shí)，我們實(shí)行降價(jià)促銷，部分商品甚至低至6折出售。4、 在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備時(shí)間里我們將通過(guò)Q群向從化其他高校進(jìn)行消息群發(fā)，宣傳本次活動(dòng)及Warmbabys產(chǎn)品，讓更多高校學(xué)生知道本次活動(dòng)并積極參與其中，確保這次營(yíng)銷活動(dòng)能順利開(kāi)展第五章財(cái)務(wù)分析1、銷售計(jì)劃及目標(biāo)(1 )銷售計(jì)劃A根據(jù)本次活動(dòng)實(shí)際情況，考慮到銷售點(diǎn)和工作人員的有限。本小組的銷售渠道在原 有直銷渠道上將采取更加具體的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推銷和點(diǎn)對(duì)多推銷結(jié)合。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推銷形式在活動(dòng)剛開(kāi)始時(shí)，或人流量較少時(shí)采用。而點(diǎn)對(duì)多推銷形式在整個(gè)營(yíng)銷時(shí)間內(nèi)，是主要的 推銷手

25、段。利用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推銷面對(duì)面地與顧客主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，更具體地將產(chǎn)品信息 帶到。利用點(diǎn)對(duì)多推銷我們可以通過(guò)橫幅海報(bào)宣傳，音樂(lè)或者叫賣宣傳，贈(zèng)送禮品等手段把 顧客吸引過(guò)，很好克服人手不足，宣傳無(wú)法很好落實(shí)的缺陷。B在我們計(jì)劃中，我們希望可以在銷售的同時(shí)把Warmbabys關(guān)愛(ài)從溫暖呵護(hù)身心開(kāi)始 的意義傳達(dá)出去，因此凡是到我們攤位購(gòu)買商品或者不購(gòu)買商品的顧客都可以在我們 Warmbabys愛(ài)心板上留下祝福語(yǔ)，這樣買的人開(kāi)心，不買的人可以獻(xiàn)關(guān)心，增強(qiáng)我們 產(chǎn)品背后的意義。活動(dòng)過(guò)程中，我們還會(huì)為顧客送上一杯姜湯，之所以這樣做是因?yàn)槲覀兛紤]到天氣寒 冷、加上最近流行感冒、一杯熱騰騰的姜湯無(wú)疑是十分體貼的，更

26、令顧客留下深刻的 印象。注：考慮到屆時(shí)人手的問(wèn)題，我們會(huì)做一些小海報(bào)加以說(shuō)明，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招募志愿者幫忙分擔(dān)以上的活動(dòng)。（2 ）銷售目標(biāo)：冬日用品都具有良好的保暖功能，我們希望通過(guò)此次活動(dòng)為大家提供更多 物美價(jià)廉的保暖護(hù)膚產(chǎn)品，幫助大家度過(guò)寒冷的冬天，將溫暖留存于每個(gè)人的心中。更加希望通過(guò)這次營(yíng)銷大賽把書(shū)本上學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，讓我們有一個(gè)磨練和自我提升的機(jī)會(huì)。在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中，我們已經(jīng)充分運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷技巧、商務(wù)寫作以及會(huì)計(jì)的相關(guān)知識(shí)。營(yíng)銷技巧貫穿了整個(gè)營(yíng)銷策劃，主要應(yīng)用在和銷售策略的制定時(shí)；商務(wù)寫作知識(shí)指導(dǎo)我們對(duì)產(chǎn)品的SWOT分析2、成本與利潤(rùn)核算貨品成本與利潤(rùn)核算產(chǎn)品名稱預(yù)計(jì)成 本

27、（元/ 件）預(yù)計(jì)進(jìn)貨量（件）單樣貨 品總成 本（元）預(yù)計(jì)售 價(jià)（元/ 件）預(yù)計(jì)售出量（件）預(yù)計(jì)利 潤(rùn)（元）USB暖腳器151015028874防寒耳罩6106015860圍巾15203003018240防寒手套151015025850保暖拖鞋13202602516140加絨褲襪8151202012120暖水袋131013025870護(hù)膚組合25156006513245總計(jì)1890999我們的銷售成本是999元我們的其他支出有：手繪海報(bào)，橫幅等紙張： 10元姜湯預(yù)計(jì)成本：10元紙杯：10元其他的包括簽名紙板、擴(kuò)音器、橫幅等都是我們自備，不計(jì)入成本我們?nèi)V州拿貨的車費(fèi)也不計(jì)入成本，因?yàn)轫樎坊丶依麧?rùn)

28、預(yù)算我們預(yù)算最后利潤(rùn) =999-10-10-10=969 元其中20%捐給從化市殘聯(lián)，即我們的最后盈利是969* （ 1-20%）=775.2元3風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避SWO問(wèn)題分析stre ngths（優(yōu)勢(shì)）：1產(chǎn)品合時(shí)適應(yīng)季節(jié)2產(chǎn)品價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)并且附加值高（慈善活動(dòng)）3銷售隊(duì)伍人員配置結(jié)構(gòu)完整，分工合理，積極性高4一系列的促銷活動(dòng)能很好地帶動(dòng)周邊氣氛，吸引路人的注意，主動(dòng)上前咨詢，大大增加推 銷客戶。weaknesses （劣勢(shì)）：1不容易在短暫的時(shí)間里，要讓顧客充分理解活動(dòng)的意義并激發(fā)起購(gòu)買欲 2小組銷售點(diǎn)只為室外一帳篷，較難取得顧客的信任。opportunities（機(jī)會(huì)）:1從化高校較多

29、，大學(xué)生消費(fèi)力強(qiáng)2優(yōu)惠價(jià)格和精美外觀的產(chǎn)品對(duì)從化市區(qū)內(nèi)的中小學(xué)生也十分有吸引力3借著與從化殘聯(lián)合作的機(jī)會(huì)，可增加本次活動(dòng)的意義，能吸引一批家長(zhǎng)支持。特別 是希望通過(guò)幫助慈善活動(dòng)達(dá)到教育孩子為目的的家長(zhǎng)群。threats （威脅）：1隨著氣溫的不斷下降，售賣防寒用品的商家會(huì)日漸趨多。2營(yíng)銷比賽其他對(duì)手若也售賣同類產(chǎn)品也會(huì)加大我們的銷售困難綜上所述:小組要揚(yáng)長(zhǎng)避短，必須保住自我的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要不斷提升活動(dòng)的附加值。通過(guò)一系列互相呼應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目（在產(chǎn)品差別化策略有詳細(xì)說(shuō)明），吸引顧客主動(dòng)上門。面對(duì)其他商家的沖擊，必須在入貨選材上下工夫，在保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)和質(zhì)量的前提下，挑選款式新穎，潮流耐看的款式，以

30、吸引更多青少年。銷售員要積極推銷，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的內(nèi)在涵義。附錄 暖寶寶保暖產(chǎn)品市場(chǎng)需求問(wèn)卷調(diào)查表冷冷冬季， 是否想要告別手腳冰冷， 肌膚干燥， 告別沒(méi)人疼惜的日子呢？想保護(hù)你柔嫩 的肌膚不被寒氣所侵蝕嗎？我們 暖寶寶 優(yōu)先推出冬季 新型電子保暖 產(chǎn)品，貼心 護(hù)膚小套 裝 ，以及暖寶寶 甜美時(shí)尚飾配 系列產(chǎn)品。 為了能為顧客提供多樣化的產(chǎn)品， 帶去暖寶寶冬日 貼心服務(wù)，暖寶寶溫馨懇請(qǐng)您為我們填寫以下調(diào)查問(wèn)卷，謝謝 。1、你的性別 （ ）A 男 B 女2、你平常消費(fèi)的決定因素（ ）A 計(jì)劃性 B 沖動(dòng)性 C 隨機(jī)性 D 誘導(dǎo)性3 冷冷冬季， 以下哪些產(chǎn)品是你近來(lái)需要購(gòu)買， 用于保暖護(hù)膚的 （可多選）（ ）A USB 暖身器 B 電熱暖水袋 C USB 加綿坐墊 D 傳統(tǒng)綿坐墊 E USB 暖手鼠標(biāo)墊F USB 暖腳器 G 傳統(tǒng)毛毛鞋I 傳統(tǒng)手套 J 耳套 K 圍巾L 毛短襪和長(zhǎng)筒襪 M 凳子儲(chǔ)物盒 N 補(bǔ)水潤(rùn)唇膏 P 保濕補(bǔ)水面膜 Q 補(bǔ)水美白面 霜4、對(duì)于保暖產(chǎn)品如暖水袋，手套，