如何經(jīng)營鋼筆市場ppt課件

1、鋼筆市場鋼筆市場如何擴大市場占有率如何擴大市場占有率 終端為王 錢揚錢揚 1一、文具市場容量一、文具市場容量 中國文具行業(yè)市場容量約1500億元，約合215億美元，全球文具市場總量2500億美元，中國文具市場占全球文具市場總額的8.6書寫工具類占10，約為150億元，學(xué)生用品占7，約為105億元，而且近幾年還在按照12%的速率在增長，文具市場容量還是可觀的。2二、文具市場現(xiàn)狀 雖然文具市場容量目前是按照12%的速率在增長，但我們不得不面對一個事實, 那就是鋼筆市場的冬天的已經(jīng)到來，它的市場 逐漸在被圓珠筆、中性筆取代，尤其這幾年, 中性筆如日中天，市場占有率急劇上升。3三、鋼筆市場萎縮的原因

2、鋼筆之所以被冷落，市場逐漸萎縮,其主要因為以下幾點：1、目前鋼筆的生產(chǎn)成本大大高于圓珠筆和中 性筆，造成價格竟?fàn)幨?yōu)勢。2、鋼筆吸墨操作繁鎖，不符合現(xiàn)在人的生活 快節(jié)奏。而且吸墨時有污染。3、鋼筆的生產(chǎn)工藝復(fù)雜，造成生產(chǎn)質(zhì)量上的 不穩(wěn)定，漏水和堵塞時有發(fā)生。4、電腦的普及和無紙化辦公也是文具之一大 天敵。4四、鋼筆目前擁有的市場和容量四、鋼筆目前擁有的市場和容量鋼筆業(yè)雖被冷落，但它還是有一定的市場： a、某些部門和單位還是強調(diào)使用鋼筆； b、練習(xí)硬筆書法是必須采用鋼筆的； c、禮品贈送、簽約、名人簽名等。1、鋼筆目前的市場分為兩大塊： a、學(xué)生用品和少量的辦公用品； b、高檔禮品：萬寶龍、派

3、克、公爵等。2、學(xué)生容量，全國2億學(xué)生5 五、學(xué)生鋼筆的競爭品牌和市場格局五、學(xué)生鋼筆的競爭品牌和市場格局1、目前市場上的學(xué)生品牌大致有：羅氏、依 人、傳人、宏強、爛筆頭等品牌；2、市場格局： 傳人、羅氏在中原地帶占有優(yōu)勢; 宏強在西南地區(qū)占有優(yōu)勢. 6六、如何搶占市場份額六、如何搶占市場份額 鋼筆市場的共性：1、市場容量是一定的；2、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，基本上沒有多大的區(qū)隔。 在這種環(huán)境下到底該如何提升品牌的運作力度和增加市場份額？ 7臺灣經(jīng)營之神如何營銷 王永慶是臺灣著名的企業(yè)家、臺塑集團創(chuàng)辦人，被譽為臺灣的“經(jīng)營之神”。王永慶出生于臺灣被日本統(tǒng)治的年代，15歲那年，王永慶小學(xué)畢業(yè)，去臺灣嘉義

4、縣的一家小米店當(dāng)了一年學(xué)徒。第二年，王永慶作出人生中第一個重要決定，開米店，自己當(dāng)老板，啟動資金是200塊錢。那生意好不好呢？也許和很多在座的同學(xué)在創(chuàng)業(yè)初期一樣，生意并不一定順利。王永慶也一樣，他的米店開張后很冷清，沒有多少生意，原因是隔壁就有日本人開的米店，很有競爭力，而城里的其他米店又拴住了老顧客。 不過，16歲的王永慶展現(xiàn)了超強的營銷能力。他觀察到，幾乎所有的米店都是坐著等客戶上門來買米的，而那些家庭主婦和老太太們上街買米，買多了抬不動，買少了過不了多久又要買，一不留神，就會發(fā)現(xiàn)煮飯時沒米可下了，很麻煩。8 所以王永慶采用了主動上門的策略，不僅挨家挨戶上門推銷，同時還免費給居民掏陳米，洗

5、米缸，幫居民把陳米先從米缸里倒出來，把米缸擦洗干凈，放入新米，再放上陳米，這樣就可以讓居民盡量吃到新鮮的米了，非常貼心。用心的王永慶還會記錄好居民家里有多少口人，男人女人大人小孩有多少，為什么這樣做？估計好每天的飯量，推算他什么時候會用完米，這樣就可以在居民用完米之前上門服務(wù)。 按現(xiàn)在的話來說，王永慶向嘉義縣老百姓提供了同行所不能提供的人性化服務(wù)，在維系客戶關(guān)系上逐漸占了上風(fēng)。另外，當(dāng)時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米中摻雜著米糠、沙粒和小石頭，買賣雙方都是見怪不怪，但小小的王永慶在每次賣米前都會把米中雜物揀干凈，買主得到了實惠，一來二往便成了回頭客。 就這樣，王永慶的米店從起初一天賣米不到1

6、2斗，后來一天能賣100多斗。幾年下來，米店生意越來越火，王永慶籌辦了一家碾米廠，完成了個人資本的原始積累。9現(xiàn)在我們來分析王永慶當(dāng)時的情況和我們現(xiàn)在的情況對比：1、市場： 王永慶 嘉義縣 我 們 國 內(nèi) 市場一樣是限制了的2、產(chǎn)品： 王永慶 大 米 我 們 鋼 筆 產(chǎn)品一樣是同質(zhì)化3、消費群體： 王永慶 嘉義縣市民 我 們 國內(nèi)學(xué)生 消費群體是限制了4、客戶量： 王永慶 幾乎沒有 我 們 有一定數(shù)量 同樣需要搶占別人的市場那么王永慶是怎么獲得成功的呢？他通過調(diào)查市場發(fā)覺：1、所有的米店都是坐商，等客戶上門攬生意；2、購買群體都是一些家庭主婦，家庭主婦存在一個先天性的弱勢：力氣小所以造成了家庭

7、主婦頻繁購買，增加了工作量；有時等到做飯的時候還會忘記，造成吃飯延誤； 10 于是，王永慶采取了差異化營銷，迅速開發(fā)了自己的客戶，同時搶占了別人的市場：1 、 主動出擊。同行只當(dāng)“坐商”，而他是走出去，主動上門 推銷,提供了實實在在的服務(wù)，他做的就是“行商”； 2 、增值服務(wù)。送貨上門，掏陳米，洗米缸；3、 同質(zhì)化產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)異化。他在賣米前就去除了米中的雜 物，等于是提高了米的質(zhì)量，把米這個高度同質(zhì)化的產(chǎn) 品 “差異化” 了，服務(wù)好，質(zhì)量又好，贏得了客戶。4、采取了“客戶管理”。記下客戶家的人數(shù)，每天的用量， 然后推算出每個客戶用完的時間，所以總是能在總是能在 合適的時間 出現(xiàn)在客戶面前。11

8、現(xiàn)在我們來分析鋼筆市場目前存在的情況：1、一級經(jīng)銷商（市級）坐商，代理的產(chǎn)品比較單一，品牌不多，一般2-3個，下線客戶有二類： a、分銷商。主要是下面的縣級客戶，有一定的忠誠度。二 級經(jīng)銷商一般采取電話補貨，給經(jīng)銷商有一定的貨期； b、本市區(qū)內(nèi)的零售終端和一些散客。進貨方式是現(xiàn)款現(xiàn) 貨，該類客戶忠誠度不會很高，看到什么好賣就賣什 么；2、二級分銷商（縣級）坐商，代理的品類繁多，基本 上所有的文具都有，下線客戶是本縣的零售終端和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客 戶，純粹是等客戶上門，基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨；3、終端經(jīng)銷商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶）采貨習(xí)慣是積累采貨法，即： 短缺一、兩種貨的時候是不會進縣里采貨的，而是等到缺 了好幾種貨的時候才

9、會去采貨。12根據(jù)以上分析我們也可以采取個性化行銷：1、化坐商為行商，主動出擊。 A、對待二級分銷商采取： a、開發(fā)核心客戶； b、有一定的貨期； c、禮讓散客； d、電話勤訪; e、代辦托運。 B、本市區(qū)內(nèi)的采?。?a、遍地開花 b、電話勤訪 c、及時送貨、定期收款2、二級分銷商(一級經(jīng)銷商的核心客戶） a、遍地開花 b、定期送貨、定期收款（也可現(xiàn)款現(xiàn)貨,但為了便于遍地 開花，最好采取定期收款）3、加強品牌宣傳和推廣力度 a、海報、軟文廣告 b、多做活動（買贈活動、集卡換筆） c、校商聯(lián)盟（代理商每年可以和學(xué)校聯(lián)合舉辦“宏強杯”鋼筆書法大賽）13這樣操作的優(yōu)勢：1、市場覆蓋率增大，品牌推廣度增強；2、不會造成市場斷貨，讓競爭者有機可乘；3、同時可以帶動增加其他產(chǎn)品的銷售額；4、既給了零售終端的賬期讓他看到了實惠，從而增加了客戶忠誠度 ， 又不會延誤貨款回收，造成上游的資金壓力，真正做到了雙贏；5、迅速掌握終端信息，既便于自己合理訂貨，不造成資金積壓，同時又 能成為廠家的得力參謀表面上看行商似乎增加了運營