營(yíng)銷策略及銷售執(zhí)行

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。營(yíng)銷策略與銷售執(zhí)行這里是分公司及項(xiàng)目組信息，如：中原集團(tuán)二發(fā)中心 這里是地點(diǎn)和時(shí)間，如：ShenZhen.05.2010Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010階段工作內(nèi)容階段工作內(nèi)容u營(yíng)銷策略的制定營(yíng)銷策略的制定u銷售籌備工作銷售籌備工作Code of this report | 3 Copyright Centa

2、line Group, 2010營(yíng)銷策略基礎(chǔ)理論產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品產(chǎn)品推銷觀念推銷觀念賣方賣方營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念買方買方顧客觀念顧客觀念個(gè)性個(gè)性營(yíng)銷營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一個(gè)過程織目標(biāo)的交換的一個(gè)過程營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇作為一門藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客值，獲得、保持和發(fā)展顧客Code of this report |

3、4 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具從目標(biāo)市場(chǎng)尋求營(yíng)銷目標(biāo)的一整套營(yíng)銷工具4Ps目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌名稱服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信貸條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域位置Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010房地產(chǎn)營(yíng)銷組合房地產(chǎn)營(yíng)銷組合產(chǎn)品（產(chǎn)品（productproduct）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套配置、服務(wù)）：（規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套配置、服務(wù)）推廣（推廣（popularizationpopu

4、larization）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展）：（形象、傳播、宣傳資料、公關(guān)、分展場(chǎng)、展銷會(huì)、活動(dòng)營(yíng)銷）場(chǎng)、展銷會(huì)、活動(dòng)營(yíng)銷）展示（展示（physical evidencephysical evidence）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場(chǎng)包裝）：（售樓處、樣板房展示、現(xiàn)場(chǎng)包裝）價(jià)格（價(jià)格（priceprice）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣）：（定價(jià)、價(jià)目表、價(jià)格策略、優(yōu)惠、折扣）銷促（銷促（promotionpromotion）：（客戶積累、開盤選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品）：（客戶積累、開盤選房、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品 ）Code of this report | 6 Copyright Ce

5、ntaline Group, 2010影響營(yíng)銷組合的要素影響營(yíng)銷組合的要素 因變量較多，營(yíng)銷組合帶有較大的主觀性； 要素可以對(duì)決定的正確性提供一個(gè)核對(duì)表 經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié)是避免走彎路的良好途徑產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)市場(chǎng)客戶客戶預(yù)算預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)位區(qū)位規(guī)模規(guī)模差異性差異性性價(jià)比性價(jià)比市場(chǎng)類型市場(chǎng)類型供求關(guān)系供求關(guān)系客戶類型客戶類型客戶數(shù)量客戶數(shù)量客戶分布客戶分布客戶偏好客戶偏好收入比例收入比例資金限制資金限制競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010推廣有效傳播確定目確定目標(biāo)受眾標(biāo)受眾:整合營(yíng)銷傳播是一種從

6、顧客角度考慮營(yíng)銷過程的方法我們?cè)鯓咏佑|到客戶？客戶怎樣接觸到我們？確定確定目標(biāo)目標(biāo):設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)信息信息:選擇選擇渠道渠道:評(píng)估評(píng)估預(yù)算預(yù)算:決定媒?jīng)Q定媒體組合體組合:衡量衡量結(jié)果結(jié)果:Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010常用傳播工具常用傳播工具媒體廣告：媒體廣告：傳統(tǒng)的四大傳播媒體為報(bào)紙、雜志、電視、廣播數(shù)位媒體：數(shù)位媒體：通過使用電腦、CD、internet、互動(dòng)電視等，最重要的是網(wǎng)絡(luò)廣告SP活動(dòng)活動(dòng)SP（les Promotion）：是企業(yè)對(duì)同業(yè)（即中間商）或消費(fèi)者提供短期激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品。PR

7、活動(dòng)活動(dòng)公共關(guān)系（PR）：是一個(gè)社會(huì)組織貫穿在日常經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的一種基本的管理立場(chǎng)和價(jià)值觀，它運(yùn)用傳播的手段來達(dá)到組織與公眾之間相互了解、相互合作的目的，為組織本身在公眾中樹立一個(gè)良好的形象，求得自身更好的生存和發(fā)展?；顒?dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)(event)營(yíng)銷：是指企業(yè)借助展示、音樂（包括演唱會(huì)）、文化、體育等大型活動(dòng)，來達(dá)到營(yíng)銷傳播的目的直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷直效營(yíng)銷：就是運(yùn)用任何營(yíng)銷傳播活動(dòng)（廣告、公關(guān)、促銷等），將目標(biāo)對(duì)象群界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高

8、信心，增加購買率何種程度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展、提供更好商品。Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010推廣推廣賣點(diǎn)整合，確定項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)賣點(diǎn)整合，確定項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)VIPS思考模式（可見、識(shí)別、承諾、簡(jiǎn)明）思考模式（可見、識(shí)別、承諾、簡(jiǎn)明）單一訴求單一訴求？Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010推廣推廣形象訴求形象訴求命名、概念、主打廣告語（形象定位）命名、概念、主打廣告語（形象定位）例：例：星河國際；星河國際；C

9、BDCBD國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為國際生活領(lǐng)域；王座；讓你的生活成為別人的旗幟別人的旗幟城市主場(chǎng)；城市主場(chǎng)；My free boxMy free box；我的城市，我的主場(chǎng)；我的城市，我的主場(chǎng)財(cái)富廣場(chǎng)；國際財(cái)富廣場(chǎng)；國際STUIO/STUIO/后工業(yè)時(shí)代建筑綜合體；開啟財(cái)后工業(yè)時(shí)代建筑綜合體；開啟財(cái)富大門富大門Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010形象推導(dǎo)過程：確定項(xiàng)目的形象推導(dǎo)過程：確定項(xiàng)目的FABFAB確定比較優(yōu)勢(shì)確定比較優(yōu)勢(shì)F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)

10、： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B(Benefit/value)： 產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F： 支撐A的素材定義定義FAB使用使用FAB比較優(yōu)勢(shì)確定方法：比較優(yōu)勢(shì)確定方法：人無我有，凸現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；人有我優(yōu)，優(yōu)勢(shì)深層挖掘；創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)人有我無，Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010附件：附件： FABFAB運(yùn)用運(yùn)用F：舒適的生活空間A：你的房子是資產(chǎn)嗎？B：蛇口的資味生活F（Features / fact）： 產(chǎn)品本身的特性/屬性A（Advantages）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

11、的優(yōu)勢(shì)B（Benefit / value）： 產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值F：支撐A的素材A：支撐大標(biāo)題的副標(biāo)題B：大標(biāo)題（廣告詞）運(yùn)用運(yùn)用應(yīng)用于本應(yīng)用于本項(xiàng)目項(xiàng)目應(yīng)用于應(yīng)用于本項(xiàng)目本項(xiàng)目F（Features / fact）： 產(chǎn)品的舒居度A（Advantages）： 產(chǎn)品的高投資回報(bào)率B（Benefit / value）： 舒適生活尺度高投資回報(bào)率運(yùn)用運(yùn)用FABFAB理論在米蘭寓所項(xiàng)目的運(yùn)用理論在米蘭寓所項(xiàng)目的運(yùn)用Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010廣告創(chuàng)意方法廣告創(chuàng)意方法定位陳述定位陳述創(chuàng)意的形成創(chuàng)意的形成廣告實(shí)施策略

12、廣告實(shí)施策略創(chuàng)意是：創(chuàng)意是： 一種對(duì)品牌定位引人注意的、用以催化相關(guān)主題的表現(xiàn)； 創(chuàng)作的形式必須詳細(xì)得足以實(shí)施和進(jìn)行； 而且（大多數(shù)情況下必須）適合多種實(shí)施方案。創(chuàng)意戰(zhàn)略順序創(chuàng)意戰(zhàn)略順序:Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010創(chuàng)意的最佳步驟和工具創(chuàng)意的最佳步驟和工具頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法 I-G-II-G-IIndividual Group - Individual頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴I-G-II-G-I指的是一個(gè)順序：個(gè)人指的是一個(gè)順序：個(gè)人- -接著小組接著小組- -個(gè)人個(gè)人一個(gè)完整的一個(gè)完整的I-G-I過程大概需要過程大

13、概需要1.5個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)2個(gè)小時(shí)。個(gè)小時(shí)。 1、個(gè)人。大約、個(gè)人。大約4-7個(gè)人在一名主持人的指引下，追求個(gè)人盡可能多的創(chuàng)意的產(chǎn)生。該階段不允許相互交流，創(chuàng)意建個(gè)人在一名主持人的指引下，追求個(gè)人盡可能多的創(chuàng)意的產(chǎn)生。該階段不允許相互交流，創(chuàng)意建立在主持人提供的定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，立在主持人提供的定位戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，“追求創(chuàng)意的數(shù)量，而不是質(zhì)量追求創(chuàng)意的數(shù)量，而不是質(zhì)量”；“目標(biāo)是每個(gè)人提出目標(biāo)是每個(gè)人提出10個(gè)創(chuàng)意，并且在個(gè)創(chuàng)意，并且在15分鐘內(nèi)完成分鐘內(nèi)完成”。每個(gè)人記錄自己的創(chuàng)意。每個(gè)人記錄自己的創(chuàng)意。 2、主持人隨機(jī)收集每個(gè)人的創(chuàng)意，每次每人只收一個(gè)創(chuàng)意。小組相互討論并鼓勵(lì)他們以如下方法

14、發(fā)展該創(chuàng)意：每、主持人隨機(jī)收集每個(gè)人的創(chuàng)意，每次每人只收一個(gè)創(chuàng)意。小組相互討論并鼓勵(lì)他們以如下方法發(fā)展該創(chuàng)意：每個(gè)創(chuàng)意的作者快速的向其他人解釋該創(chuàng)意；其他成員隨意對(duì)該創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)論。個(gè)創(chuàng)意的作者快速的向其他人解釋該創(chuàng)意；其他成員隨意對(duì)該創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)論。 3、再回到個(gè)人模式，大家投票選出最好的創(chuàng)意。選出來的是一組創(chuàng)意而不是一個(gè)單獨(dú)的最好的創(chuàng)意。這些創(chuàng)意將、再回到個(gè)人模式，大家投票選出最好的創(chuàng)意。選出來的是一組創(chuàng)意而不是一個(gè)單獨(dú)的最好的創(chuàng)意。這些創(chuàng)意將繼續(xù)進(jìn)入廣告實(shí)施階段。繼續(xù)進(jìn)入廣告實(shí)施階段。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20

15、10推廣廣告平面設(shè)計(jì)深圳波托菲諾-以異域文化為載體來宣揚(yáng)“優(yōu)雅的小鎮(zhèn)風(fēng)情生活”深圳華僑城深圳華僑城108108萬平米萬平米意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)波托菲諾湖畔山居波托菲諾湖畔山居Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010深圳熙園-以階層文化為載體，宣揚(yáng)“深宅大院的尊崇生活”賣點(diǎn)整合案例深圳只有一個(gè)香蜜湖，而香蜜湖只有一個(gè)熙園深圳只有一個(gè)香蜜湖，而香蜜湖只有一個(gè)熙園深宅大院，尊崇人家深宅大院，尊崇人家Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010深圳中旅國際

16、公館-以創(chuàng)新概念“公館”和中旅品牌的融合物為載體倡導(dǎo)一種新公館生活賣點(diǎn)整合案例新公館生活新公館生活百年中旅，傳奇城邦百年中旅，傳奇城邦Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010深圳中信紅樹灣-嫁接公共標(biāo)簽“灣區(qū)物業(yè)”作為載體宣傳現(xiàn)代灣區(qū)富人生活賣點(diǎn)整合案例灣區(qū)物業(yè)，比肩全球?yàn)硡^(qū)物業(yè)，比肩全球遠(yuǎn)見締造一切遠(yuǎn)見締造一切Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010深圳萬科東海岸-演繹公共概念“海岸生活”作為載體宣傳“真正的海岸生活”賣點(diǎn)整合案例到東部去，那里有真正

17、的海到東部去，那里有真正的海萬科東海岸，真正的海岸生活萬科東海岸，真正的海岸生活Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010目標(biāo)目標(biāo)形勢(shì)分析形勢(shì)分析對(duì)市場(chǎng)位置（顧客與競(jìng)爭(zhēng)者）的檢查及問題對(duì)市場(chǎng)位置（顧客與競(jìng)爭(zhēng)者）的檢查及問題策略說明策略說明執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間安排時(shí)間安排預(yù)算預(yù)算一個(gè)完整的營(yíng)銷計(jì)劃一個(gè)完整的營(yíng)銷計(jì)劃Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷策略報(bào)告的思路營(yíng)銷策略報(bào)告的思路目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目及問題定性項(xiàng)目及問題定性（基于（基于3C分析）分析）案例

18、模式提煉案例模式提煉解決方案解決方案123455時(shí)間安排時(shí)間安排預(yù)算預(yù)算Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷策略的思路目標(biāo)（略）目標(biāo)（略）項(xiàng)目及問題定性項(xiàng)目及問題定性（基于（基于3C分析）分析）（略）（略）案例模式提煉案例模式提煉（略）（略）解決方案解決方案123455時(shí)間安排時(shí)間安排預(yù)算預(yù)算Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010模式總結(jié)尋找類似或?qū)ふ翌愃苹蛳嚓P(guān)案例相關(guān)案例分析分析得出共性得出共性總結(jié)系統(tǒng)的總結(jié)系統(tǒng)的模式、模型模式、模型Cod

19、e of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷策略的思路目標(biāo)（略）目標(biāo)（略）項(xiàng)目及問題定性項(xiàng)目及問題定性（基于（基于3C分析）分析）（略）（略）案例模式提煉案例模式提煉（略）（略）解決方案解決方案123455時(shí)間安排時(shí)間安排預(yù)算預(yù)算Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010攻略圖星河國際攻星河國際攻略圖略圖Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010相關(guān)法規(guī)與工程進(jìn)度知識(shí)2001年3月1日，我市

20、啟用新版的房地產(chǎn)買賣合同，提高了深圳商品房預(yù)售門檻。規(guī)定：商品房預(yù)售條件為七層以下必須達(dá)到主體封頂，七層以上必須完成工程總預(yù)算的三分之二以上方可預(yù)售（原為25）。 無預(yù)售許可證不可進(jìn)行認(rèn)籌無預(yù)售許可證不可發(fā)布銷售廣告Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 20101、土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán) 利證書；2、取得建筑許可證和開工許可證；3、除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建設(shè)的資金已 達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分之二十五（七 層以下的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程并 封頂；七層以上的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完 成三分之二結(jié)構(gòu)工程才能進(jìn)行預(yù)售），

21、并 經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽定預(yù)售款監(jiān) 管協(xié)議；5、土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。預(yù)售許可證區(qū)的條件預(yù)售許可證區(qū)的條件Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010工程進(jìn)度與節(jié)點(diǎn)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)70%動(dòng)工動(dòng)工 02-3個(gè)月個(gè)月2-3個(gè)月個(gè)月封頂封頂6-10個(gè)月個(gè)月入伙入伙6-8個(gè)月個(gè)月Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010營(yíng)銷節(jié)奏總控圖：總控圖：泰華項(xiàng)目總控圖泰華項(xiàng)目總控圖 工作計(jì)劃時(shí)間表：工作計(jì)劃時(shí)間表：筑友項(xiàng)目時(shí)間表筑友項(xiàng)目時(shí)間表

22、Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010專業(yè)公司選擇與溝通忌：模陵兩可、干涉過多、過程中不參與忌：模陵兩可、干涉過多、過程中不參與1 1、清晰的要求清晰的要求2 2、尊重各自專業(yè)、尊重各自專業(yè)3 3、過程中參與、過程中參與專業(yè)公司：專業(yè)公司：廣告、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)禮儀、廣告、設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)禮儀、展覽、裝飾展覽、裝飾溝通的基礎(chǔ)是什么？溝通的基礎(chǔ)是什么？站在市場(chǎng)和客戶的角度來溝通。站在市場(chǎng)和客戶的角度來溝通。我們只是資源整合者，不是專家我們只是資源整合者，不是專家Code of this report | 31 Copyright Ce

23、ntaline Group, 2010廣告公司工作內(nèi)容項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解形象定位形象定位形象包裝形象包裝推廣策略推廣策略形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色及其延展等宣傳品宣傳品樓書、折頁、海報(bào)、禮品、直郵單張客戶通訊等樓盤包裝設(shè)計(jì)制作樓盤包裝設(shè)計(jì)制作條幅、導(dǎo)示牌、導(dǎo)示旗；售樓處展板、背板、裝飾等；看樓通道裝飾。推廣主題語推廣主題語廣告設(shè)計(jì)發(fā)布廣告設(shè)計(jì)發(fā)布廣告牌、戶外條幅、報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、車體廣告、燈箱廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟性文章等廣告公司對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目廣告公司對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目負(fù)有整合推廣責(zé)任，從負(fù)有整合推廣責(zé)任，從時(shí)間序及邏輯上排列如時(shí)間序及邏輯上排列如右圖右圖Code of this rep

24、ort | 32 Copyright Centaline Group, 2010廣告公司選擇標(biāo)準(zhǔn)多采用投標(biāo)形式評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)權(quán)權(quán) 重重近期作品參考5%地產(chǎn)項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)5%項(xiàng)目包裝經(jīng)驗(yàn)5%報(bào)價(jià)及合作方式20%目前跟進(jìn)項(xiàng)目數(shù)量5%公司特色與本項(xiàng)目切合度5%提案平面設(shè)計(jì)水平15%項(xiàng)目組成員10%對(duì)本項(xiàng)目的理解20%本項(xiàng)目推廣思路10%Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010裝飾公司裝飾公司工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 樣板房設(shè)計(jì) 售樓處設(shè)計(jì)如何選擇裝修公司？如何對(duì)裝修公司提出設(shè)計(jì)要求？（案例：20020125麗陽天下樣板房設(shè)計(jì)

25、要求）Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010樣板房作為展示戶型，昭示業(yè)主未來生活方式的工具，對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作，已起到越來越重要的作用。目前，地產(chǎn)市場(chǎng)上許多樓盤銷售狀況的好壞，直接受到樣板房的影響，而客戶也都習(xí)慣以樣板房作為判斷樓盤質(zhì)素的依據(jù)，并作為購買時(shí)的重要參考依據(jù)。樣板房 樣板房選擇基本要求樣板房選擇基本要求：選擇主力戶型、主推戶型或難點(diǎn)戶型 設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置 多層盡可能設(shè)在一樓或低樓層；高層現(xiàn)樓一般設(shè)在較高樓層；高層樓花一般布置在46層。如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時(shí)電

26、梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010樣板房樣板房裝修的基本原則：樣板房裝修的基本原則： 裝修以展示戶型空間的優(yōu)勢(shì)，弱化空間的不足為目的； 要有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標(biāo)識(shí)）； 空間要給客戶使用上的引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）； 裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位；如：經(jīng)濟(jì)實(shí)用房要著力展示空間的實(shí)際使用功能即展示空間的實(shí)用性，小戶型住宅可從空間的有效性和生活的情調(diào)兩方面展示，高檔物業(yè)著力表現(xiàn)其尊貴豪華和突出品位；內(nèi)部展示的電器、家私、小飾品都應(yīng)

27、于以協(xié)調(diào)和配和；但裝修風(fēng)格也可新潮別致，風(fēng)格獨(dú)特，讓大家贊嘆不已； 色彩明快溫馨，但最好能煽情； 家私的整體風(fēng)格要統(tǒng)一，不可零亂；常規(guī)單位中的家私尺寸宜小不宜大； 做工要精細(xì)； 光線要充足； 樣板房門前要設(shè)置鞋架或發(fā)放鞋套，但建議最好可以讓客戶直接進(jìn)入； 在樣板房上兩層陽臺(tái)等入口處設(shè)擋板，以防施工掉物或給客戶安全性不強(qiáng)； 看樓通道要干凈整潔，要有裝飾，如：墻畫、布幔、綠植、彩旗等，也可以通過墻面或圍合空間立面上材料和質(zhì)感的變化來進(jìn)一步豐富；通道不可過長(zhǎng)；Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010售樓處u售樓處（銷售中心）是接

28、待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，一般情況下，樓盤現(xiàn)場(chǎng)。售樓處作為臨時(shí)性建筑，可在樓盤裙樓設(shè)立，也可單獨(dú)設(shè)立 u售樓處作為樓盤形象展示的主要場(chǎng)所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。售樓處選擇的基本要求售樓處選擇的基本要求最好迎著主干道（或主要人流）方向；設(shè)在人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位的位置；設(shè)在能方便到達(dá)示范單位的位置；設(shè)在與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性較高的位置；設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010售樓處裝修原則u功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場(chǎng)、停車場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲區(qū)、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室等；u進(jìn)入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿