《KA操作實物孫勝利》ppt課件

1、K/AK/A操作實務(wù)操作實務(wù)講師：孫勝利講師：孫勝利業(yè) 代 專 業(yè) 培 訓(xùn)X、K/A簡介一K/A-KAY ACCOUNT重點客戶二K/A通路方式生 產(chǎn) 商消 費 者直 銷K/A零售商零售商零售商零售商經(jīng)銷商三 階二 階直 營P1X、K/A操作實務(wù)一、開戶 1.開戶預(yù)備: A、客戶商業(yè)信息調(diào)查 a、投資情況： 注冊資金數(shù)量 投資方性質(zhì)-國有、私有、外企獨資、 合資、股份 P2b. 新店根本情況 1) 新店位置 2業(yè)態(tài)方式 *倉儲量飯WS *大型綜合超市HYPER MART *規(guī)范食品超市SM *便利店含連鎖店CVS *百貨商場 3店內(nèi)面積/賣局面積 4新店商圈競爭力調(diào)查與分析 *商圈內(nèi)有無同類型

2、店，運營情況 *運營地點未來開展?jié)摿?*同類型店與公司配合情況 -年度合約 -運營現(xiàn)狀 -日常配合情況 P3*年度合同-價錢的訂立：與同類型店同等價錢 價錢分類：直營、特惠、特通、其它樂購、家樂福等-結(jié)款方式：合理的帳期是協(xié)作的根底。 帳期分類：先款、現(xiàn)款、月結(jié)、批壓結(jié)、月實銷實結(jié)、 定額結(jié)款、月清等。 出貨約束：款進帳發(fā)貨、見票資票、匯票-現(xiàn)金、 承兌、轉(zhuǎn)帳發(fā)貨。 P5C.營業(yè)背景-能否為連鎖店 *以往與公司協(xié)作情況 *以往與其它供應(yīng)商協(xié)作情況與態(tài)度 *其它投資工程運營情況B、第一次面談-客戶根本資料的獲得 -公司根本信息的溝通 面談預(yù)備資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、 產(chǎn)品檢驗證、產(chǎn)

3、品目錄、價錢表。C、擬訂協(xié)作意向-根據(jù)調(diào)查與分析結(jié)果進展評價，制定基 本協(xié)作條款，確立談判方向。 協(xié)作條約：*年度合同 *其它事項 P4P7P7*店內(nèi)外廣告牌約束-位置、時間、費用發(fā)布費、電費、 管理費、廣告費、付款方式一次付清、月付等*其它費用約束： -進店費 -年節(jié)費 -店慶費 -新店開業(yè)資助費 -新品議入費 -返利：月返、年返、達成返 其它事項：毛利補貼、產(chǎn)質(zhì)量量問題處置等*配合促銷： -年度促銷次數(shù) -TG、堆箱費/一檔一檔普通15天 -DM費/期 -DM年度配合次數(shù) -促銷力度 促銷期間搭贈最大/低限制 促銷期間毛利要求 -節(jié)假日/店慶大型促銷約束*退貨約束 *進店產(chǎn)品品項確定*送貨

4、約束 *棚割要求貨架占比、 陳列位置P6P8P82、開戶談判 *預(yù)備資料 價錢表 同類型店產(chǎn)品銷售/協(xié)作情況 方案配合工程 *談判：雙贏是協(xié)作的根底 3、合同簽定：是協(xié)作條件細節(jié)雙方認可的過程。4、開戶： 1、開戶所須資料 *營業(yè)執(zhí)照 *稅務(wù)登記證 *銀行開戶證明 *法人代碼證 *普通納稅人證明 *合同 2、建立信限 填寫信限表，由核決主管簽核后，由營管做開戶記錄。 *根據(jù)合同規(guī)定填寫帳期、價錢、發(fā)票要求、送貨等。 *確定信限額度 信限額度普通為其帳期內(nèi)出貨金額的1.2倍 P9P9二、客戶管理1、信限管理 *嚴厲按照信限對產(chǎn)品、價錢、帳期、信限額度、送貨、 發(fā)票等的 規(guī)定與客戶協(xié)作。 *根據(jù)淡

5、旺季，定期合理調(diào)整信限額度。 *如遇特殊情況須違規(guī)操作，須承核決主管簽字，方可 執(zhí)行。 *作違規(guī)操作記錄。 P10P102、店面管理： 1銷售管理 *品項管理：品項齊全不斷貨 訂單管理 送貨管理 上貨管理 理貨管理 作好銷售記錄 P11P11P12P12 *貨架管理：按規(guī)定方式陳列產(chǎn)品 破損、過期產(chǎn)品下架 堅持產(chǎn)品清潔 排面量的維護 生動化維護 *庫存管理：倉庫庫存/店面庫存 合理庫存、周轉(zhuǎn)，堅持產(chǎn)品新穎 防止人為破損 *退換貨管理：明確責(zé)任后，盡快將新貨換回客戶 填寫退換貨懇求單，經(jīng)核決后，由倉庫退換2價錢管理 * 價錢的制定-參考同類產(chǎn)品的售價 -參考同業(yè)態(tài)本品售價 -同類產(chǎn)品價錢應(yīng)低于或

6、等于竟品 *異常售價管控-不允許異常價錢銷售產(chǎn)品 P13P13*作好銷售記錄：定期分析銷售數(shù)據(jù) 對異常部分提出改善方案。P14P143促銷管理 *促銷分類：節(jié)假日促銷 季節(jié)性促銷 店慶日促銷 公司戰(zhàn)略性促銷新品推行 -竟品要挾 -品牌維護 -銷量需求 -即期/交換品處置 *促銷方式：特價、買贈、派送、抽獎、試吃等 *促銷案的提出：-明確促銷目的-確立促銷方法-制定促銷方案-與賣場商談協(xié)作意項-修正方案至可執(zhí)行性-與賣場簽定促銷合同*促銷案的執(zhí)行：預(yù)備階段-文件的簽認-備貨-賣場生動化的布置-人員的培訓(xùn)-促銷品的存放實施階段-補貨-促銷記錄-信息反響-問題改善P16P16*促銷案的檢核： -時間

7、能否被縮短 -方式能否被修正 -產(chǎn)品能否足夠 -促銷品能否被接受 -促銷力度能否被接受 -銷量能否到達要求 -有無須改善的地方 -信息反響P17P17*促銷記錄 -時間、地點、客戶 -促銷方式 -銷售情況 -費用 -協(xié)作情況 -其它異常部分 -客戶特殊需求*促銷結(jié)案闡明： -對于本次活動進展總結(jié)，提出改善建議，存檔，為 后續(xù)及其它促銷做參考。 -對本次促銷產(chǎn)品今后的推進作建議。*促銷后須對本產(chǎn)品做繼續(xù)跟蹤 -進一步檢討促銷效果 -指點產(chǎn)品推進的方向 P18P18 P19P194新品管理-作好議入/貨架管理/促銷支持/庫存管理/回轉(zhuǎn)跟蹤5結(jié)款：作好帳款管理，防止呆帳發(fā)生 -按合同規(guī)定操作 -建立應(yīng)收帳款管理表 -逾期帳款分析 短期資金周轉(zhuǎn)可適當配合 長期運營不善-重新設(shè)立信限額度，躲避 帳款風(fēng)險 -不良帳款的追繳 對于故意拖欠者，應(yīng)予以警告，同時對其斷貨處置， 并重申協(xié)作商定，并建立客情，協(xié)助帳款回收。 對于惡意倒帳者，應(yīng)借助法律追討帳款。6、信息反響 *信息共享 *及時反響信息7、K/A予警系統(tǒng)的建立 *作好銷售及回款情況記錄 *對異常出貨及回款進展分析 *對客戶與其它供