析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中的運(yùn)用

1、析博弈論在企業(yè)應(yīng)收賬款中的運(yùn)用 摘 要 應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用 , 在擴(kuò)大了產(chǎn)品銷(xiāo)售量 , 增加銷(xiāo)售收入的同時(shí) , 給資金的回收和占用帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn) , 它能否及時(shí)收回關(guān)系著的生產(chǎn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)甚至規(guī)模擴(kuò)張。本文將從在面對(duì)應(yīng)收賬款的及時(shí)收回問(wèn)題上, 通過(guò)運(yùn)用博弈論的方法, 針對(duì)與之間的博弈關(guān)系給出解決方案。關(guān)鍵詞 博弈論應(yīng)收賬款勞務(wù)與商品的賒供、 賒銷(xiāo)已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)基本特征, 而這種結(jié)果,一方面擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷(xiāo)路, 增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 , 提高競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益, 另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款, 增加了的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因中的博弈的應(yīng)收賬款在催生利潤(rùn)的同時(shí), 它的產(chǎn)生無(wú)疑給增加

2、了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于它的產(chǎn)生原因 , 通過(guò)博弈的思維 , 可以概括如下 :1. 銷(xiāo)售部門(mén)職權(quán)過(guò)大 , 內(nèi)部控制不嚴(yán)。 銷(xiāo)售部門(mén)職權(quán)過(guò)大 , 事前簽訂賒銷(xiāo)合同沒(méi)有經(jīng)過(guò)相關(guān)經(jīng)管部門(mén)審批。銷(xiāo)售部門(mén)在中追求的是銷(xiāo)量最大化 , 為了創(chuàng)造優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) , 而忽視了在這其中對(duì)于那些資信較差的客戶(hù)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款地回收困難給造成的收益下降的不良影響。 這與經(jīng)營(yíng)管理者在追求股東權(quán)益最大化的目標(biāo)上產(chǎn)生了分歧。2. 供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力所致。一些出于競(jìng)爭(zhēng)的需要 , 為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率 , 不適當(dāng)?shù)夭扇≠d銷(xiāo)方式 , 導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加。 而賒銷(xiāo)客戶(hù)正是抓住了為了開(kāi)拓市場(chǎng) , 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力這一弱點(diǎn) , 在對(duì)

3、其應(yīng)付賬款上采取能拖就拖、一拖再拖的手段 , 以使己方資金鏈保持流暢運(yùn)行。3. 社會(huì)缺少信用管理部門(mén)。應(yīng)收賬款產(chǎn)生于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 , 它依托的是之間的一種商業(yè)信用 , 而在這種缺乏社會(huì)信用管理部門(mén)的情況下 , 沒(méi)有適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款管理機(jī)制與措施 , 債權(quán)為了能夠早日回收外部資金 , 不得已犧牲一定成本來(lái)吸引債務(wù) , 以使其早日還款。而有意拖欠的債務(wù)方則以其手中的債務(wù)資本作為博弈標(biāo)的 , 希望通過(guò)此種方式給己方增加收益。二、博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用博弈論在應(yīng)收賬款中的運(yùn)用 , 根據(jù)博弈雙方的關(guān)系不同 , 可以分為經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間的內(nèi)部博弈和作為債權(quán)人與作為債務(wù)人的、 零售商甚至個(gè)人的外

4、部博弈兩類(lèi)。1. 管理層與銷(xiāo)售部門(mén)的內(nèi)部博弈。從博弈論的角度進(jìn)行分析。假設(shè)管理層有兩種選擇 , 即“監(jiān)管”與“不監(jiān)管”。 在監(jiān)管的情況下 , 會(huì)對(duì)銷(xiāo)售中的賒銷(xiāo)情況進(jìn)行一定的控制 , 從而減少“東西賣(mài)出去了 , 錢(qián)卻一直收不回來(lái)的”狀況。 與此同時(shí) , 的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率會(huì)得到很大的提升 , 從而減少壞賬準(zhǔn)備 , 在一定程度上會(huì)彌補(bǔ)應(yīng)制定了嚴(yán)格的賒銷(xiāo)政策而減少銷(xiāo)售 , 減少利潤(rùn)的情況。這種情況下 , 管理層的收益為 5。而在“不監(jiān)管”的情況下 , 的應(yīng)收賬款則很可能會(huì)成為壞賬 , 給帶來(lái)巨大的損失。這種情況下 , 管理層的收益為 2。對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō) , 也同樣存在“賒銷(xiāo)”與“不賒銷(xiāo)”兩種情況。在

5、“賒銷(xiāo)”的情況下 , 雖然增加了的暫時(shí)銷(xiāo)售量 , 但是寬松的賒銷(xiāo)政策最終很可能導(dǎo)致因?yàn)榇罅繎?yīng)收賬款的無(wú)法回收而造成利潤(rùn)下降 , 降低的營(yíng)運(yùn)能力 , 從而減少銷(xiāo)售人員的年終分紅。 不妨設(shè)這種情況下銷(xiāo)售部門(mén)的收益為 4。而在“不賒銷(xiāo)”的情況下 , 銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)平平。設(shè)其收益為 2。于是可以得到表 1?？梢钥闯?, 當(dāng)管理層進(jìn)行監(jiān)管時(shí) , 若銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行賒銷(xiāo) , 則的收益為 9; 若銷(xiāo)售部門(mén)不進(jìn)行賒銷(xiāo) , 則的收益為 7。而當(dāng)管理層不進(jìn)行監(jiān)管時(shí) , 若銷(xiāo)售部門(mén)賒銷(xiāo) , 則的收益為 6; 反之 , 則為 4。由此可以看出 , 的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該采用賒銷(xiāo)政策 , 而管理層則應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的賒銷(xiāo)管理。2

6、. 作為債權(quán)人與債務(wù)人的外部博弈。 對(duì)于應(yīng)收賬款不僅要從內(nèi)部做好監(jiān)管 , 適度減少其發(fā)生量 , 更重要的是對(duì)于外部已經(jīng)存在的應(yīng)收賬款做好及時(shí)回收、實(shí)施監(jiān)督工作 , 防止利益的流失 , 減少壞賬計(jì)提量。在對(duì)外部應(yīng)收賬款的管理時(shí) ,可以通過(guò)給予債務(wù)人適度的優(yōu)惠措施或者能夠經(jīng)常向債務(wù)人催討 , 從而降低應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為壞賬的可能性。對(duì)此 , 可以得到如下博弈關(guān)系 : 假設(shè)進(jìn)行經(jīng)常性催討 , 為此付出了 a 的成本 ; 同時(shí) , 給予債務(wù)人在以后業(yè)務(wù)上的一定優(yōu)惠 , 設(shè)其為 1。在這種情況下 , 債務(wù)人可能會(huì)及時(shí)償還債款 , 因此而得到 a+1 的收益 , 作為債券人的則在這種博弈關(guān)系中雖然失去了 a

7、的成本 , 但是卻得到的 b 的債權(quán)收益。在這種情況下 , 雙方的總收益為 b+a+1-a=b+1。反之 , 債務(wù)人也可能選擇不償還 , 此時(shí) , 他為此而失去的機(jī)會(huì)成本將會(huì)是 1+a, 而得到了 b 的收益。這種情況下 , 雙方的總收益為 b-a 。當(dāng)然 , 也可能選擇不給予優(yōu)惠政策也不進(jìn)行催討 , 作為理性的債務(wù)人當(dāng)然不會(huì)選擇返還 , 而此時(shí) , 雖然節(jié)省了 a+1 的成本 , 但是卻失去了 b 的債權(quán)資金。因此 , 可以看出 , 在對(duì)于外部既存的應(yīng)收賬款 , 應(yīng)該積極催討 , 并且可以適當(dāng)給予債務(wù)人一定的優(yōu)惠政策。三、應(yīng)收賬款管理措施1. 加強(qiáng)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款回收的積極性。制定有效的激

8、勵(lì)制度 , 充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。 對(duì)銷(xiāo)售人員的考核要兼顧銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)和應(yīng)收賬款的回收兩個(gè)方面 , 考核重點(diǎn)可放在應(yīng)收賬款的回收方面。對(duì)于收款成功的銷(xiāo)售人員,應(yīng)當(dāng)根據(jù)收款的難易程度給予相應(yīng)比例的獎(jiǎng)勵(lì); 而對(duì)于銷(xiāo)售人員的失誤造成賬款不能收回時(shí) , 也應(yīng)給予相應(yīng)的處罰。2. 加強(qiáng)內(nèi)部應(yīng)收賬款監(jiān)控管理的觀念 , 樹(shù)立防范意識(shí)?？梢越?zhuān)門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu) , 收集相關(guān)客戶(hù)的信用信息 , 建立數(shù)據(jù)庫(kù) , 從而對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行了解。在簽訂合同前 , 可以從數(shù)據(jù)庫(kù)中找到相應(yīng)的信用狀況 , 在考慮合同簽訂額 , 從而降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。3. 制定合理的收款策略 , 成立清收小組。在收款時(shí) , 應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況 ,對(duì)于在信用期內(nèi)的那些客戶(hù)可以采取折扣等優(yōu)惠政策來(lái)促使其盡早付款; 對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬