服裝銷售營(yíng)銷策劃方案

1、“SHOW ”品牌服裝營(yíng)銷策劃書策劃時(shí)間 2013/4/21:4:4:55556777799SWOT910STP11111111121313 13 14 1414 15 16第一章：前言隨著 21 世紀(jì)新時(shí)代女性對(duì)自由魅力的追逐在在全球的風(fēng)靡，讓人們看到了創(chuàng)新型的穿衣理念所帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益?！癝HOW”品牌從實(shí)際出發(fā)，站在消費(fèi)者已經(jīng)熟知的品牌之中，改進(jìn)創(chuàng)新，用創(chuàng)意營(yíng)銷的方式主導(dǎo)服裝市場(chǎng)，倡導(dǎo)穿衣由我的概念，引領(lǐng)快速時(shí)尚潮流，形成自身品牌文化，挖掘市場(chǎng)潛力，創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值。第二章：企業(yè)背景“SHOW”品牌倡導(dǎo)服裝自購(gòu)的營(yíng)銷概念，提倡一種自由自信隨性的搭配風(fēng)格，在其他品牌店中搭配量極少，甚至微乎其

2、微，喜歡服裝搭配的女性群體可以在“ SHOW”品牌店中的隨意搭配、隨性改變、張揚(yáng)自我個(gè)性、展現(xiàn)自我魅力，無論是新一代充滿活力的年輕女孩還是充滿魅力的知性女人，都能在”SHOUW”找到適合自己的服裝搭配，營(yíng)造專屬自己的魅力?！癝HOW”品牌定位的目標(biāo)市場(chǎng)為 18-40 歲的女性消費(fèi)群體，提倡時(shí)尚魅力由我的穿著概念以及自由隨性的選購(gòu)搭配方式。就前期市場(chǎng)研究分析發(fā)現(xiàn)，這個(gè)階段的消費(fèi)人群可以分為兩部分，一是 1830 年齡段的年輕女性，這階段的女性對(duì)于服飾的需求已不僅僅只是維持在穿著的冷暖，更多的還是希望能通過個(gè)性著裝來彰顯自身的風(fēng)格與魅力。由于這類消費(fèi)群體都是崇尚自由的年輕群體，一對(duì)一全程跟蹤推銷的

3、服務(wù)方式已不能被他們所接受，所以在服裝選購(gòu)及風(fēng)格搭配上都希望是隨性自由的。另一階段是30 40 年齡段，這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位，所以已經(jīng)不僅僅是追求時(shí)尚潮流，而更加注重的是穿衣的魅力和個(gè)人的品味， 所以在服裝選購(gòu)及風(fēng)格搭配上會(huì)有專業(yè)的服裝搭配師供咨詢。 SHOW”根據(jù)這兩部分消費(fèi)群體的不同需求，將” SHOW”品牌的服裝分為兩大系列，分別為：前沿時(shí)尚型和魅力持久型，這兩個(gè)系列將相輔相成， 緊握社會(huì)大部分女性群體的消費(fèi)。 ”SHOW“品牌提供中檔的休閑職業(yè)、運(yùn)動(dòng)生活等多種風(fēng)格服飾，并配以“ SHOW”品牌的飾品進(jìn)行同期銷

4、售，在滿足他們對(duì)服裝搭配需求的同時(shí)，也激發(fā)了消費(fèi)者在店內(nèi)自主搭配的欲望。“SHOW”以實(shí)體店的方式倡導(dǎo)“穿衣由我”的穿衣概念，本著一切為了顧客的銷售理念，樹立品牌形象，提高品牌知名度，在取得優(yōu)異銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，把品牌做大做強(qiáng)，并使之深入人心。第三章：產(chǎn)品特性分析一：產(chǎn)品概述“SHOW”的主要產(chǎn)品是針對(duì)18 到 45 年齡階段的女性服裝，產(chǎn)品由我們的新銳設(shè)計(jì)師自主設(shè)計(jì)，我們的團(tuán)隊(duì)將會(huì)及時(shí)了解時(shí)尚信息，提前為每一季度的服飾款式和色彩進(jìn)行準(zhǔn)確的流行趨勢(shì)把握，以適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品將營(yíng)造“新穎獨(dú)特，風(fēng)格多樣”的格局。我們品牌提倡時(shí)尚魅力由我的穿著概念以及自由隨性的選購(gòu)搭配方式，因此，我們的品牌在

5、發(fā)展女性服裝的同時(shí)，會(huì)帶動(dòng)連帶產(chǎn)品的發(fā)展，我們會(huì)為消費(fèi)者提供各式各樣的服裝飾品，例如：帽子、首飾、手套、圍巾、腰帶等，相信有了這些飾品的完美搭配，更會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了一站式購(gòu)物的方便。二發(fā)展環(huán)境店面選址是廣州商業(yè)中心， 眾所周知，廣州是服裝生產(chǎn)的天堂，這里集中了眾多的國(guó)內(nèi)品牌，但是這些品牌大多注重生產(chǎn)，而在銷售方面存在薄弱，”SHOW”品牌在想要在廣州服裝行業(yè)取得一席之地，就必須在注重保持產(chǎn)品自身的特點(diǎn)的同時(shí)，采用新穎的營(yíng)銷手段，只有這樣才能適應(yīng)波濤洶涌的行業(yè)環(huán)境。三 產(chǎn)品特性“SHOW”品牌的大前提是“隨意搭配、隨性改變、張揚(yáng)自我個(gè)性、 展現(xiàn)自我魅力”品牌會(huì)以“新穎

6、獨(dú)特，風(fēng)格多樣”為發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品根據(jù)兩個(gè)年齡段略有不同的需求劃分為兩個(gè)分支，分別是18-30 年齡段的“前言時(shí)尚型“和30-45 年齡段的”魅力久型”，這兩個(gè)分枝相輔相成，既相互獨(dú)立，又有承接關(guān)系。這兩個(gè)分枝連同延伸出來的裙帶產(chǎn)品共同構(gòu)成的品牌的多元化。四生命周期分析美國(guó)營(yíng)銷學(xué)博士菲利普·科特勒指出產(chǎn)品存在生命周期，產(chǎn)品生命周期是一個(gè)由營(yíng)銷活動(dòng)來決定的因變量，而不是一個(gè)要公司的營(yíng)銷方案適應(yīng)的自變量。而 XXX產(chǎn)品生命周期曲線大概為右圖：品牌優(yōu)勢(shì)：構(gòu)思風(fēng)格別具一格、甚至包含大膽創(chuàng)新的款色吸引消費(fèi)者。定位于 XX-XX的女性消費(fèi)能力強(qiáng)。品牌劣勢(shì)：新品牌不能比擬家喻戶曉的大品牌，前期市場(chǎng)開

7、拓艱難，投資風(fēng)險(xiǎn)高。產(chǎn)品處于生命周期不同階段具有不同特征，以下按照網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)調(diào)查與經(jīng)驗(yàn)，極其相應(yīng)策略：引入期：國(guó)內(nèi)外知名品牌進(jìn)駐促使行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)也加劇了同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。鑒于在消費(fèi)者心中難免有先入為主的心理和虛榮心（以價(jià)格斷定品質(zhì)以炫富） 。作為新品牌進(jìn)駐市場(chǎng)，采取雙高策略。企業(yè)以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)格為了在每一單位銷售額仲獲取最大利潤(rùn)；高促銷費(fèi)用是為了是消費(fèi)者盡快熟悉和了解產(chǎn)品快速打開銷路占領(lǐng)市場(chǎng)。成長(zhǎng)期：由于引入期大量宣傳和質(zhì)量、款色有一定消費(fèi)者，形成消費(fèi)需求增長(zhǎng)快、供應(yīng)商增多。資金有可能成為限制發(fā)展因素。鑒于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈，急需掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。對(duì)此，在繼續(xù)擴(kuò)大生

8、產(chǎn)能力的同時(shí)，進(jìn)一步改變和提高產(chǎn)品質(zhì)量，防止因產(chǎn)品粗制濫造而失信于消費(fèi)者。企業(yè)采用說服性廣告，著重宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、款色，通過與同類產(chǎn)品的對(duì)比，顯示其優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)售后服務(wù)，強(qiáng)化消費(fèi)者購(gòu)買信心。進(jìn)行優(yōu)惠促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。成熟期：銷售量達(dá)到峰值，市場(chǎng)需求飽和，銷售增長(zhǎng)率放緩甚至呈現(xiàn)下降趨勢(shì)；由于產(chǎn)品普及率高，市場(chǎng)需求減少。由于本品牌款色多元性，可以針對(duì)各種消費(fèi)者推出周期性不同類型產(chǎn)品的促銷，以及進(jìn)行市場(chǎng)改良策略，即開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新顧客，尋求新的細(xì)分市場(chǎng)。從原主銷產(chǎn)品進(jìn)行多元化及其擴(kuò)展，例如： XXX。其次，進(jìn)行產(chǎn)品改良策略，即提高產(chǎn)品質(zhì)量，為顧客提供新的服務(wù)等。進(jìn)行品牌整合或依附國(guó)際品牌，嘗試聯(lián)

9、系外國(guó)商家，打入國(guó)際市場(chǎng)。同時(shí)引入新的營(yíng)銷策略。衰退期：市場(chǎng)機(jī)會(huì)逐漸減少、供應(yīng)商減少、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。多元化的款色已經(jīng)逐漸滿足不了消費(fèi)者的購(gòu)物心理， 隨著品牌成立時(shí)間增加消費(fèi)者對(duì)品牌的新鮮感也隨之下降。銷售率呈現(xiàn)明顯負(fù)增長(zhǎng)。由于主銷產(chǎn)品的銷量衰退，應(yīng)該著力轉(zhuǎn)型至新產(chǎn)品，以及對(duì)新產(chǎn)品加大宣傳力度以保持企業(yè)知名度，針對(duì)不同的人群開拓新市場(chǎng)。舊產(chǎn)品提高質(zhì)量的同時(shí)減少利潤(rùn)以減緩舊顧客的流失。著重對(duì)外出口，提高質(zhì)量和降低利潤(rùn)進(jìn)行批銷。五 ：產(chǎn)品差異分析“ SHOW”品牌聘用新銳設(shè)計(jì)師，在風(fēng)格以及設(shè)計(jì)上更為時(shí)尚現(xiàn)代，貼和新時(shí)代女性的思維模式，在產(chǎn)品類型上大膽擯棄單一的服裝風(fēng)格，吸納多種風(fēng)格的混合搭配，實(shí)現(xiàn)自

10、由隨性搭配的產(chǎn)品特性，由主導(dǎo)產(chǎn)品衍生并帶動(dòng)裙帶產(chǎn)品的發(fā)展，使得品牌更加多元化。第四章：市場(chǎng)分析一行業(yè)分析中國(guó)服裝業(yè)的現(xiàn)狀：高庫(kù)存：在服裝日益時(shí)裝化的情況下，國(guó)內(nèi)服裝業(yè)普遍“節(jié)奏緩慢” ?？钌^舊，導(dǎo)致庫(kù)存漸高。大而不強(qiáng)：企業(yè)繁多，年生產(chǎn)漸漲。但勞動(dòng)力工資增長(zhǎng)成為服裝業(yè)發(fā)展的枷鎖，而且越來越緊。找不到工人只能停產(chǎn)或減少訂單，而導(dǎo)致開工不足的問題。中國(guó)服裝業(yè)普遍現(xiàn)象沒有自己的特點(diǎn)。解決以上問題統(tǒng)稱“拐點(diǎn)” 。本企業(yè)為了到達(dá)中國(guó)服裝業(yè)的拐點(diǎn)，著重多元化款色以打造擁有自己特點(diǎn)的產(chǎn)品。凡有新款色出現(xiàn)或者換季，進(jìn)行季度的促銷活動(dòng)以減少庫(kù)存壓力。中國(guó)市場(chǎng)正向精品消費(fèi)時(shí)代過度，服裝消費(fèi)將不再僅為了滿足生存需求

11、而向心理需求與自我滿足需求躍進(jìn)。 服裝對(duì)反映自身社會(huì)地位和品位的需求將越來越迫切，講成就滿足該類消費(fèi)者需求的服裝品牌。二：市場(chǎng)潛力分析據(jù)海明略市場(chǎng)策劃咨詢有限公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、溫州、杭州、南京、深圳10 大城市的 416 家經(jīng)銷商和 3537 位 15 歲至 60 歲的消費(fèi)者進(jìn)行的一次抽樣調(diào)查。1. 重視自我追求個(gè)性調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費(fèi)觀念結(jié)果顯示：重視個(gè)性的、合適的服裝才是首選的消費(fèi)者占主導(dǎo)地位，其比列分別為 64.8%和 55.7%；只有少數(shù)人有從眾和追求流行趨勢(shì)心態(tài)。2. 打折成了市場(chǎng)的“命門”此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在名目繁多的促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者最感興趣的當(dāng)屬換季打折

12、；逢年過節(jié)、大型活動(dòng)期間打折，也是一種受消費(fèi)者歡迎的形式。而有獎(jiǎng)銷售也有一定的比例，其余促銷活動(dòng)的吸引力較低。3. 洋品牌表現(xiàn)強(qiáng)勁調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， 53.3 的消費(fèi)者比較傾向于國(guó)外的服裝品牌，而傾向于國(guó)內(nèi)品牌的僅占 16.7 。調(diào)查結(jié)果表明，在款式、面料、顏色、做工、價(jià)格等各方面，不同生產(chǎn)地會(huì)存在一定的地區(qū)差異：在國(guó)內(nèi)范圍，上海服裝最受消費(fèi)者的好評(píng)，各項(xiàng)指標(biāo)的得分均領(lǐng)先于其他產(chǎn)地的服裝。廣東地區(qū)的服裝在款式、顏色及花型有著值得借鑒的一面。而浙江、江蘇服裝各項(xiàng)指標(biāo)的得分較低。4. 限時(shí)（限量）打折受追捧如今，每進(jìn)入一家商場(chǎng)就可以看到各式各樣醒目的打折標(biāo)識(shí)。其中最受顧客青睞的換季打折對(duì)商家而言只是為

13、了處理即將過期或積壓產(chǎn)品，相對(duì)而言是一種降低損失的被動(dòng)行為。相比之下，限時(shí)（限量）打折則是為商家贏回了積極主動(dòng)性。這種“限量降價(jià)促銷術(shù)”若實(shí)施得當(dāng)，將為商家贏得更多的利益。5. 不斷創(chuàng)新乃大勢(shì)所趨人們的觀念時(shí)刻在變化，消費(fèi)觀念也不例外。很難想象一成不變的款式和風(fēng)格能立足于現(xiàn)在的市場(chǎng)上。服裝市場(chǎng)，除了變幻不停的流行趨勢(shì)，個(gè)性化的款式也層出不窮。商家除了要有敏銳的市場(chǎng)眼光，善于捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，樹立動(dòng)態(tài)市場(chǎng)理念外，還應(yīng)主動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)些便于搭配、風(fēng)格迥異的服裝，滿足消費(fèi)者求新、求異、求個(gè)性的需求。挖掘新的市場(chǎng)需求 21世紀(jì)是環(huán)保時(shí)代，人們追求舒適、隨意的生活，渴望回歸到原來的自然狀態(tài)。高科技、功能性的紡織

14、品面料提供了“新自然”的外觀和“超自然”的效果。如亞麻織物因其透氣性、清爽性被稱為“能自然呼吸”的產(chǎn)品受到消費(fèi)者青睞。在不斷變化的服裝市場(chǎng)，企業(yè)必須重視消費(fèi)市場(chǎng)的需求，不斷挖掘市場(chǎng)的新的切入點(diǎn)，抓住機(jī)會(huì)倡導(dǎo)新的時(shí)尚理念，引導(dǎo)消費(fèi)者的服裝需求。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的服裝市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已演變?yōu)槠放频母?jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也推動(dòng)著整個(gè)服裝業(yè)的繁榮和發(fā)展。服裝企業(yè)只有順應(yīng)時(shí)代的要求，準(zhǔn)確、及時(shí)把握消費(fèi)者的心理，掌握即時(shí)市場(chǎng)信息，不斷求新求異，以奇制勝，才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，求得發(fā)展三、目標(biāo)市場(chǎng)分析本企業(yè)針對(duì)的消費(fèi)人群是18-45 的女性。就此做女裝市場(chǎng)分析。女裝市場(chǎng)分析：女裝市場(chǎng)一直是引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)

15、性的代表。女性購(gòu)物的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多個(gè)品牌之間差距不大。同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，世界女裝打牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來越成為世界女裝的重要組成部分。國(guó)外女裝品牌紛紛進(jìn)駐國(guó)內(nèi)的一線城市。雖然目前渠道較少，價(jià)格定位較高，但其對(duì)女裝高檔市場(chǎng)的影響和對(duì)國(guó)內(nèi)女裝時(shí)尚趨勢(shì)的影響卻是巨大的，基本占據(jù)了高檔市場(chǎng)。同時(shí)國(guó)外品牌為了開拓更廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)和占據(jù)中高檔女裝市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)品牌合作的步伐越來越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類基本為：18-30,30-45,45-65,65-？18-30 ：該年

16、齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買頻率最多，最提購(gòu)買金額較多的群體。該群體具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買欲望，時(shí)尚，追求流行、個(gè)性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。30-45 ：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買單件服裝價(jià)值最高的群體。該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性居多 。第五章、競(jìng)爭(zhēng)分析一、 SWOT分

17、析“ SHOW”品牌的主要優(yōu)勢(shì)：(1) 相對(duì)于其他服裝品牌， “SHOW”品牌聘用新銳設(shè)計(jì)師，在風(fēng)格以及設(shè)計(jì)上更為時(shí)尚現(xiàn)代，貼合現(xiàn)代人的思維模式。設(shè)計(jì)部門將收集最新的國(guó)際流行資訊，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。（ 2) 根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查問卷體現(xiàn)出的心理特征，人們多數(shù)喜歡獨(dú)特創(chuàng)意、時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格，本店以營(yíng)銷模式和展示模式上的突破，會(huì)吸引大量的顧客光顧。(3) 大眾的購(gòu)物方式多喜歡自由選擇方式， 多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)感覺導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一的導(dǎo)購(gòu)影響其選購(gòu)服裝，本店采取自由選擇及搭配的銷售模式，符合消費(fèi)者心理要求，體現(xiàn)了品牌的自由文化內(nèi)涵“ SHOW”品牌的主要劣勢(shì) ：1

18、. 營(yíng)銷模式、展區(qū)創(chuàng)新化、品牌的文化及風(fēng)格需要長(zhǎng)時(shí)間的完善和培養(yǎng)。2. 在大眾認(rèn)可后，有一定的真空期。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，當(dāng)推出全新模式后，會(huì)有許多商家模仿，并相互競(jìng)爭(zhēng)顧客群，加強(qiáng)本店特有的模式，并在商品創(chuàng)意，賣點(diǎn)的創(chuàng)新方面不斷的完善，才可保持品牌宗旨及文化特色。3. 品牌開發(fā)推廣初期，各方面資金的投入局限了店面的規(guī)模和宣傳推廣。二、波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：1 品牌的競(jìng)爭(zhēng)，定位類似的服裝品牌，如：以純2 現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者（ 1）傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪不可撼動(dòng)的市場(chǎng)老大（ 2）網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)手加戰(zhàn)友（二）潛入進(jìn)入者的威脅受電子商務(wù)發(fā)展的影響，各地服裝行業(yè)紛紛突破原有的經(jīng)營(yíng)方式，相繼采用網(wǎng)絡(luò)直

19、銷的方式，目前，繼“森馬” ，“凡客”等一批虛擬經(jīng)營(yíng)服飾企業(yè)成長(zhǎng)起來之后，全國(guó)各地企業(yè)參與網(wǎng)購(gòu)或采用虛擬經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)越來越多，在我們把品牌做響亮之后，也會(huì)參與到其中來，分一塊電子商業(yè)的蛋糕。（三）替代品的威脅“ SHOW”品牌產(chǎn)品由新銳設(shè)計(jì)師自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更加貼近顧客的生活，產(chǎn)品在新穎時(shí)尚的基礎(chǔ)上，要求涵蓋各種風(fēng)格，展現(xiàn)隨性，自由選擇的人性魅力?！?SHOW”品牌的這種品牌理念與目前服裝行業(yè)大有不同，所以短期內(nèi)，替代品的威脅性不大。（四）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能 力“ SHOW”品牌產(chǎn)品流通是：內(nèi)部新銳設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)項(xiàng)目合作廠家”SHOW”實(shí)體店面顧客，從這條流通線可以知道我們繞過了供應(yīng)商這一

20、塊，所以我們只需和合作廠家商討好最適宜的合作方案。（五）購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力一方面，從產(chǎn)品品質(zhì)來看，我們”SHOW”品牌會(huì)在保證價(jià)位不變的前提下，保證良好的質(zhì)量和服務(wù)，如果在一周之內(nèi)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，全額退款。通過這樣的方式， 獲得購(gòu)買者的信任和認(rèn)可。 另一方面，從”SHOW”品牌的促銷政策來看，顧客可以在200 元內(nèi)任意挑選店內(nèi)一件衣服，吸引了顧客的眼球，此外，我們的品牌還有打折搶購(gòu)，買一送一優(yōu)惠等噱頭，這樣就是當(dāng)?shù)靥岣吡擞唵蔚某杀?。與同行業(yè)相比較高的性價(jià)達(dá)到購(gòu)買者的心理預(yù)期，相對(duì)而言默契購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力是不高的。第六章： STP戰(zhàn)略“ SHOW”針對(duì)的是 18

21、45 的消費(fèi)群體，它確定了“隨性 自由 時(shí)尚 魅力 ” 的產(chǎn)品風(fēng)格。第七章：營(yíng)銷組合一 產(chǎn)品策略“SHOW”品牌采用服裝配飾配件自由搭配，提倡一種自由自信的，屬于自己的搭配風(fēng)格，在其他品牌店中搭配量極少，甚至微乎其微，喜歡搭配服裝的女性可以在“ SHOW”店中的任意服裝任意搭配，更能夠體現(xiàn)現(xiàn)代女性的性格特征，從而也推廣了本店的自身品牌特點(diǎn)。二價(jià)格策略1、產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略A、產(chǎn)品投入期、生長(zhǎng)成熟期：價(jià)格封頂策略“SHOW”品牌是定位于18 45 歲女性，所以在產(chǎn)品的定價(jià)可以采取價(jià)格特定以免除消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)算無安全感心理，既降低了分門別類定價(jià)策略的俗套化，又避免了每件衣服都用價(jià)格評(píng)定好壞的不公

22、平現(xiàn)象、，同時(shí)兼顧了消費(fèi)者情況，易于被消費(fèi)者普遍接受，有利于打開產(chǎn)品銷路、獲取收益。使自己的服裝產(chǎn)品進(jìn)入更多的市場(chǎng)。B 、產(chǎn)品衰退期： 維持價(jià)格 +略微折扣雖然進(jìn)入衰退期產(chǎn)品的市場(chǎng)就會(huì)萎縮，但為體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，以及考慮鞏固已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)顧客心理，產(chǎn)品會(huì)以優(yōu)質(zhì)來維持價(jià)格，當(dāng)然為了吸收更多的消費(fèi)者，產(chǎn)品會(huì)結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行略微的折扣。2 、心理定價(jià)策略：尾數(shù)定價(jià)對(duì)于”SHOW”品牌的產(chǎn)品所針對(duì)的顧客群，多半看重產(chǎn)品質(zhì)量、 設(shè)計(jì)款式、舒適性。消費(fèi)者買東西都喜歡貨比三家，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量無大區(qū)分時(shí)，就是尾數(shù)的一元之差，就會(huì)使消費(fèi)者心理有所滿足，并可以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。另外，多以奇數(shù)“ 9”來定尾數(shù)，以迎合

23、顧客心理。三 ：渠道（1）渠道設(shè)計(jì)在銷售渠道的設(shè)計(jì)選擇上”SHOW”品牌對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)及自身等因素進(jìn)行評(píng)估后作出決策渠道長(zhǎng)度短銷售渠道由于服裝是一種時(shí)尚性、季節(jié)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，過季的產(chǎn)品其價(jià)值也會(huì)大打折扣，因此 , 盡量減少中間環(huán)節(jié)，以免產(chǎn)品過時(shí)而造成的積壓。所以短消售渠道則為首選 .渠道寬度選擇性分銷首先，”SHOW”作為一個(gè)定位于中高檔的新生品牌，所定位的目標(biāo)市場(chǎng)也是注重產(chǎn)品品質(zhì)的消費(fèi)人群，同時(shí)也為使自己的新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，為產(chǎn)品打開銷路，所以在確定分銷時(shí)應(yīng)精心挑選比較適合的中間商來推銷產(chǎn)品。（2）經(jīng)營(yíng)模式連鎖經(jīng)營(yíng)模式“SHOW”品牌雖然還未進(jìn)入市場(chǎng)，但是一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的中檔品牌，采用連鎖

24、經(jīng)營(yíng)模式方便實(shí)行統(tǒng)一化管理，在各商店的定價(jià)、宣傳推廣及銷售方法等都有統(tǒng)一規(guī)定，進(jìn)而減低成本。而且連鎖經(jīng)營(yíng)有著名聲獨(dú)享、統(tǒng)一形象的優(yōu)勢(shì)，可以建立強(qiáng)大而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。四：促銷選擇生命周期的衰退期進(jìn)行促銷活動(dòng)，區(qū)別于其他企業(yè)的傳統(tǒng)促銷手段，我們不僅限于“打折，禮券優(yōu)惠等等”，”SHOW”采用一種新的促銷模式， “價(jià)格封頂，自助選購(gòu)”。在衰退期，產(chǎn)品因?yàn)槁浜笥诔绷鞫鴮?dǎo)致貨物囤積，會(huì)影響產(chǎn)品的總利潤(rùn)，要把囤積貨物轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，以提高產(chǎn)品的整體利潤(rùn)就必須進(jìn)行就必須銷售效果最佳的促銷方式， 而“價(jià)格封頂，自主選購(gòu)” 是讓企業(yè)設(shè)定一定的金額，在規(guī)定金額內(nèi)，顧客可以在店內(nèi)隨意選取規(guī)定數(shù)量范圍內(nèi)的產(chǎn)品，這種方式借

25、鑒與自助餐的營(yíng)銷模式， 它的好處在于，既通過這種噱頭增加了囤積產(chǎn)品的銷售量，也最大程度上確保了產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化。通過這種促銷，將大大減少產(chǎn)品發(fā)展在衰退期的阻滯。五：反饋和調(diào)節(jié)策略企業(yè)對(duì)每一個(gè)新產(chǎn)品從投入到退出市場(chǎng)都要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，對(duì)此產(chǎn)品在生命周期里各個(gè)階段的的反映都要進(jìn)行記錄，最后進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)上一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)去調(diào)節(jié)下一個(gè)產(chǎn)品的各項(xiàng)計(jì)劃，這樣才使得企業(yè)越發(fā)完善。第八章：銷售目標(biāo)（一）營(yíng)銷目標(biāo)1 ：三年內(nèi)，經(jīng)過市場(chǎng)的推廣，品牌在國(guó)內(nèi)得到迅速的發(fā)展擴(kuò)張，消費(fèi)對(duì)象以普遍接受” SHOW”品牌“無導(dǎo)購(gòu)員，添服裝搭配咨詢師，引領(lǐng)自由隨性穿著”的營(yíng)銷理念，品牌進(jìn)入成長(zhǎng)期。全國(guó)大商場(chǎng)起碼有 30 家

26、品牌形象店，其中加盟式專賣店 10家。2 建立科學(xué)管理體系以及銷售系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)平臺(tái)。3 建立分工明確能協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。（二）財(cái)務(wù)目標(biāo)在兩年內(nèi)獲得20%的稅后年投資報(bào)酬率第九章 、生產(chǎn)管理一店址選擇“ SHOW”品牌目前沒有屬于自己的服裝廠，我們產(chǎn)品流通是： “SHOW”品牌設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品項(xiàng)目合作廠商生產(chǎn)產(chǎn)品品牌店面銷售。 （合作廠家為某某服裝廠） “ SHOW”品牌店面選址是廣州某某商業(yè)中心，由于眾多休閑品牌早先于” SHOW”品牌進(jìn)入商業(yè)中心，例如：以純，阿依蓮等等。作為一個(gè)”新來者“，必須更加了解消費(fèi)者的需求。從消費(fèi)者心里研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于有導(dǎo)購(gòu)人員的店更加偏愛自由選購(gòu)，我們放棄傳統(tǒng)不

27、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)員而選擇在店內(nèi)設(shè)置專業(yè)服裝搭配師機(jī)構(gòu)，既能滿足消費(fèi)者享受自由隨性購(gòu)物的心理需求，又能最大程度上幫助消費(fèi)者選取最富有個(gè)性的服裝搭配。選擇我們品牌的顧客會(huì)很快速的體會(huì)到我們”SHOW”與其他服裝店?duì)I銷方式的不同之處，所以選擇此店面有利于品牌的發(fā)展。二 產(chǎn)品生產(chǎn)要求及進(jìn)度根據(jù)產(chǎn)品生命周期分析可知，每一個(gè)項(xiàng)目在各個(gè)時(shí)期必須緊湊地進(jìn)行各項(xiàng)工作，應(yīng)特別注重新產(chǎn)品的替換銜接，要在上一個(gè)產(chǎn)品的衰退期前期研發(fā)出下一個(gè)新產(chǎn)品，做到“一波未平，一波又起” 。在生產(chǎn)方面要與合作廠家良好協(xié)商，嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量。三 技術(shù)管理策略以及隊(duì)伍管理策略（ 1）技術(shù)管理策略“ SHOW”品牌注重產(chǎn)品的新， 即新穎，獨(dú)特；

28、提倡產(chǎn)品的風(fēng)格多樣化， 因此“SHOW”品牌的新穎設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)成員必然也是多樣化的， 我們對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行” 放養(yǎng)式管理”，每一個(gè)項(xiàng)目的策劃伊始，接受一般設(shè)計(jì)師任何形式的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，經(jīng)由注冊(cè)設(shè)計(jì)師審核后選出最合適的設(shè)計(jì)方案。為設(shè)計(jì)師提供深造機(jī)會(huì)，不拘束團(tuán)隊(duì)的任何相法。（ 2）銷售隊(duì)伍管理策略銷售隊(duì)伍的崗位A、銷售部經(jīng)理銷售隊(duì)伍的總體負(fù)責(zé)人。主要負(fù)責(zé)制訂銷售部整體的銷售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制訂一個(gè)切實(shí)可行，足以激發(fā)組織成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。在保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門的工作，使其相互配合，緊密銜接互不矛盾。對(duì)本部門所屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試行、適時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)及督導(dǎo)部門所屬人員不斷提高業(yè)務(wù)水