校園營銷大賽優(yōu)秀營銷策劃方案

1、參賽隊伍：“樂趣軒揚”隊來自：隊長：隊員：33344（一）營銷理念及口號4（二）產(chǎn)品策略4（三）產(chǎn)品服務5（四）價格策略5( 五) 廣告宣傳6（六）實戰(zhàn)營銷方案7（七）策劃方案各項費用預算10（八）方案調(diào)整102一 營銷宗旨及目的：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位， 突出產(chǎn)品特色，采取差異化創(chuàng)新型營銷策略。二當前市場狀況及市場前景分析：中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來 3-5 年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據(jù)我國權(quán)

2、威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查， 女人占據(jù)飾品消費市場的最大份額。世界四大時尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000 億美元。我國女性飾品人均占有率不足 5，而東京 68.2 、新加坡 48、香港 54、韓國 68、馬來西亞為 47，泰國為 68。市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長， 女性對飾品的需求劇增， 她們變的更為時尚， 追求不斷塑造個性和魅力， 更崇尚文化和風情。據(jù)專家預計， 2006 年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。有明顯飾品消費需求的女性從 8 歲 55 歲，我國約有 5

3、 億人。如此龐大的消費群體，每年的消費需求達數(shù)百億元。隨著時代的發(fā)展，人們的興趣廣泛增加，思想也變的多樣化，創(chuàng)新意識變的很強，這就促使了各種手工制品的興起， 越來越多的人開始自己設計并制作各種小飾品，小玩具等。三市場機會與問題分析：我們的機會是現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展，人們的收入顯著提高，追求時尚，對飾品的消費日益提高，特別是對中檔飾品的需求特別巨大，消費市場潛力無限。威脅主要是隨著國外市場的飾品進一步的進入中國，價格也越來越低廉，沖擊著當前我們尚未成熟的飾品市場，壓縮著我們的利潤空間， 影響飾品市場的健康發(fā)展。3四營銷預計與目標：預計顧客人流量為 60 人/ 時左右，銷售顧客 30 件/ 時，每件平均

4、8 元，每小時營業(yè) 240 元， 6 小時純收入 1440 元，減去各項開支 150 元、成本 390 元，凈利潤為 900 左右。每件飾品平均成本為 2 元，為維持收支平衡需要共銷售 73.3 件產(chǎn)品。我們的優(yōu)勢是投資小，成本低，利潤大，產(chǎn)品所面對的顧客人群相對較廣。劣勢也是相對的資金少， 產(chǎn)品周期比較短， 容易過時淘汰。 根據(jù)我們的優(yōu)勢和劣勢，我們的目標是銷售顧客40 件/ 時！五營銷策略：（一）營銷理念及口號：根據(jù)我們的產(chǎn)品，我們確定以“我選擇，我搭配，我動手”的理念來引導消費者，以“邂逅驚艷，樂趣軒揚”的口號來吸引消費者，以“做到你滿意”的信條來服務消費者。（二）產(chǎn)品策略：1. 產(chǎn)品定

5、位：我們的實戰(zhàn)營銷選擇樂軒手工藝品， 手工藝品是一項特殊的飾品， 優(yōu)勢十分明顯，不但具備了其他普通飾品的優(yōu)點而且可以自己動手 DIY 制作，這對于心靈手巧而又喜歡特別的女孩子來說有其獨特的優(yōu)勢。我們樂軒的產(chǎn)品的主要特點是“時尚、新穎、溫馨、好玩” ，數(shù)量多，門類齊，充滿了美感的和藝術(shù)氣息的店面陳設以及琳瑯滿目手工藝品讓顧者仿佛置身藝術(shù)殿堂的同時品位到自己動手的樂趣！ ！2預定的目標市場：1825 歲的年輕人 ( 此次尤其是福建農(nóng)林大學的學生) ，大多生活在城市的校園里，開始面對各種生活壓力、學習壓力、感情壓力甚至就業(yè)壓力，需要緩解4精神，喜歡發(fā)現(xiàn)各種樂趣，嘗試新鮮體驗。（ 1）學生市場 ：農(nóng)大

6、有三萬多的同學，潛在市場巨大，所以我們的目標主要是大學生，特別是女生。 現(xiàn)在市場上的飾品店有很多， 但是可以自己 DIY 的就少之又少，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)有很多女生把普通的飾品買回來然后自己加工，做成漂亮的DIY 飾品。大學生追求時尚，追求個性，她們不滿足一般飾品的樣式要求，對于同樣式樣的飾品也有著強烈的排斥感。于是個性DIY 手工藝品應這個市場而生。（ 2）情侶市場 ：調(diào)查發(fā)現(xiàn)女朋友送給男朋友自己親手織的毛巾的時候男生都十分開心并且倍感珍惜。 所以我們發(fā)現(xiàn)簡單的用錢買來的東西不能很好的代表戀人們的心意，要是有一個地方能夠提供他們?yōu)閷Ψ接H手制作各種飾品， 他們肯定相當?shù)拈_心。（ 3）兒童市場： 農(nóng)大有

7、眾多的教職工子女，他們也可以成為潛在的市場。兒童好奇心比較強， 而且現(xiàn)在學校又要求他們注重動手能力的培養(yǎng)， 所以好玩與能力培養(yǎng)一舉兩得。（三）產(chǎn)品服務：1免費培訓：如果他們過來我們的場地就已經(jīng)說明其對我們的產(chǎn)品有興趣，如果他們有意購買我們的產(chǎn)品，但是擔心不會做的話我們可以為他們提供簡單的培訓和服務，我們的服務口號是“做到你滿意” 。2. 送貨上門，貨到付款：我們的營銷方式不僅有現(xiàn)場銷售，還有“面對面”的上門銷售模式。3. 售后服務：購買我們的產(chǎn)品后，我們將免費為顧客進行裝飾搭配色彩分析服務。在包裝及產(chǎn)品無損害的情況下，我們在五天內(nèi)提供無條件換 / 退貨服務。建立顧客擋案，通過電話、 QQ、校內(nèi)

8、網(wǎng)進行跟蹤服務，解決顧客的各種問題。如果顧客是為了購買一件禮品的話，我們將附送賀卡、玫瑰花等等。（四）價格策略：1. 給予適當數(shù)量折扣，優(yōu)惠政策，鼓勵多購。52 . 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。薄利多銷，使產(chǎn)品價格更具競爭力。( 五) 廣告宣傳：1. 廣告宣傳運動目標：鮮明樹立樂軒手工藝品“邂逅驚艷， 樂趣軒揚”廣告宣傳運動的創(chuàng)意策略與主題，營銷差異化的品牌概念和產(chǎn)品個性，實現(xiàn)理想的銷售成果。市場目標：創(chuàng)造相當程度的品牌偏好和習慣購買行為。溝通目標：清晰樹立“邂逅驚艷， 樂趣軒揚” USP；鮮明的差異化品牌認知；創(chuàng)造可延伸、吸引眼球的品牌傳播概念資產(chǎn)。2. 創(chuàng)意策略：通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，樂軒

9、手工藝品的多樣化以及可DIY 性是有效塑造品牌市場差異化、影響消費者購買行為的重要因素。這就需要創(chuàng)造一個能將 “我選擇、我搭配、我動手”更好地演繹、加強，更有利將它根植于消費者心中的創(chuàng)意概念，而且它必須是可持續(xù)發(fā)展、可全方位延伸的，有利于形成 360o 整合傳播的核心主題概念。最終，我們的樂軒營銷決定用“邂逅”這種妙不可言的反應來演繹“我選擇”的感覺，將無形的感受轉(zhuǎn)化為有形的行為， 這是消費者和手工藝品的 “邂逅”；繼而是用心的“我搭配”，讓各種手工藝品在消費者的理解中完美“邂逅”，以利于消費者心理上傳達對美的形象的詮釋， 營造感同身受的效果， 增強消費者的記憶度，這是手工藝品與手工藝品的“邂

10、逅；最后，我們選擇“我動手”的方式提供給消費者能將自己理解的美付諸實踐的機會，當一件 DIY 的 手工藝品完美現(xiàn)世的時候，消費者一方面欣喜的同時，更多的是一種“驚艷“，驚艷自己的巧手，驚艷自己的慧心。這一系列“我選擇，我搭配，我動手”的活動是一種遠深于單純購買行為的 “樂趣”，是我們?yōu)橄M者提供的一個對美的理解的宣揚機會。于是，“邂逅驚艷，樂趣軒揚”便成為樂軒手工藝品廣告宣傳運動的創(chuàng)意策略與主題，其“樂趣軒揚”點出商家的品牌名，更強的塑造其品牌價值，使其成為一6個可以不間斷延續(xù)演繹、 形成品牌廣告?zhèn)鞑ヌ赜匈Y產(chǎn)的創(chuàng)意概念，同時，也是一個能圍繞它展開360o 整合營銷傳播、貫穿線上線下以及營銷公關(guān)

11、活動等的主題。（六）實戰(zhàn)營銷方案：1. 具體行動：第一波攻勢：“邂逅驚艷，樂趣軒揚”概念的確立和造勢深植賣場的布置時尚引人，溫馨入心（附圖）賣場首先確立了了產(chǎn)品的定位：流行時尚卻又不失自己動手的溫馨樂趣。賣點用氣球做成愛心桃狀的拱門， 拱門上裝飾有樂軒自己的小裝飾品。 賣點的前方設置 2 個點，一個設置為提供消費者 DIY 的區(qū)域，另外一個布置成提供消費者拍照的場景：愛心桃的背景，花案鏤空的歐式桌椅， 淡淡的浪漫透出時尚與溫馨。活動造勢會場的布置和媒介廣告的宣傳展示我們的創(chuàng)意策略、 營銷理念， 對“邂逅驚艷，樂趣軒揚”概念確立；賣場的音樂播放，從聽覺上吸引顧客；我們將使用一輛裝飾布置過的能反映

12、我們樂軒手工藝品品牌價值和營銷理念的自行車在校園騎動，以此吸引消費行為。第二波攻勢：快樂搭配，創(chuàng)意銷售我們把樂軒的產(chǎn)品大致分為兩類。一類是小件飾品，如耳環(huán)、手鏈及發(fā)卡、掛飾等；另一類主要包括圍巾、手套、襪子等。在銷售的時候我們將采取以下幾項策略。對于一些成對的產(chǎn)品， 如耳環(huán)、手套、襪子等，我們將打破常規(guī)， 將其拆散，讓消費者“自由搭配”。即對于同類同款產(chǎn)品，消費者可根據(jù)個人喜好，將不同顏色自由搭配。這種銷售方式新穎好玩，消費者也可在一點范圍內(nèi)發(fā)揮自主權(quán)。同時，我們也考慮到剩余產(chǎn)品的處理問題。 一方面我們將限定消費者的選擇范圍，7自由而不隨意。即消費者只可以在同類產(chǎn)品的同一款式下選擇不同顏色的產(chǎn)

13、品，這樣可以避免為一堆單只襪子發(fā)愁的窘境了； 對于最終的滯留產(chǎn)品， 我們可以將其加以改造， 做成掛墜之類的東西， 使資源得到最大化利用。 例如模仿現(xiàn)在流行的一種小鞋子飾品， 我們可以將一只襪子或耳環(huán)加工一下做成掛墜， 既別致又避免浪費。此外我們將實施“成套銷售法”。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)大部分女孩子在打扮著裝時非常注重搭配。她們喜歡根據(jù)自身特色佩戴同一款式或同一色系的飾品，使自己從整體上看起來協(xié)調(diào)而有美感。 根據(jù)這一現(xiàn)象， 我們可以在消費者選定某一產(chǎn)品后，向她推介與這個產(chǎn)品搭配的其他的飾品，形成一種良性的連鎖反應。因此我們將在色彩搭配等方面進行適當?shù)闹R儲備， 在銷售產(chǎn)品的同時向消費者介紹一些打扮

14、技巧，營造一種祥和的氣氛，以此可以構(gòu)建一個潛在的市場。針對手工藝品的銷售， 我們將設置一些 DIY 活動，使消費者在購物的同時體驗到動手的樂趣。 比如消費者在買下石頭后我們將進行適當指導， 教她們在石頭上繪畫；消費者購物滿 10 元可獲得編織上的技能指導，并借此推銷手工藝品。我們還可以根據(jù)消費者的衣著現(xiàn)場為她們設計發(fā)型， 使她們樂意購買所用到的飾品，對此我們已找到了專職人員現(xiàn)場操作。第三波攻勢：超限整合，無限傳播商家整合，突破限制在營銷現(xiàn)場，我們邀請某知名攝影機構(gòu)攝影師來給購買一定金額產(chǎn)品的顧客提供拍照的機會， 在為樂軒手工藝品營銷造勢、 提供優(yōu)惠的同時， 為此攝影機構(gòu)提供打開市場的機會。 但

15、是此舉措建立在樂軒和此家攝影機構(gòu)自愿合作的基礎(chǔ)上，我們的營銷團隊起到溝通連接的作用。溫馨的場景， 年輕人愛美的熱情， 購買樂軒手工藝品后有所改變的自己， 總能勾起部分消費者記錄美好的愿望， 和不將此美麗的瞬間記錄成永恒呢！ 拍照的創(chuàng)意成功地實現(xiàn)了商家跨越，吸引受眾主動參與其中，化被動接收為主動收看，在好奇、猜想、等待、關(guān)注和參與的過程中，受眾的體驗和被影響程度被大大增8強。跨商家創(chuàng)新傳播方式本身的話題效應，它所引起的受眾關(guān)注度和帶給受眾的新鮮感，都營造出強大的傳播勢能。強勢促銷，推波助瀾在海、陸、空全方位交叉造勢之下，引發(fā)消費者更大的關(guān)注度，推波助瀾，強力促成消費者的購買行為。優(yōu)惠多多，驚喜多

16、多！優(yōu)惠一：所有的消費者都將獲得一張計分卡，每購物一元積一分， 不足一元的按四舍五入的方式計算（如：購買1.5 元產(chǎn)品，積 2 分；購買 3.1 元產(chǎn)品積 3 分等），積滿 50 元贈送樂軒會員卡一張。優(yōu)惠二：購買 10 元以上， 1）現(xiàn)場教授手工編織方法，如中國結(jié)，簡單毛錢編織等；手工制作，如簡易剪紙， 簡單剪裁等。 在 DIY 區(qū)提供各式方法和花式供消費者選擇。2）由我們專職人員提供根據(jù)消費者所買產(chǎn)品的形象設計。 3）現(xiàn)場教授幻彩石的制作方法，消費者滿意可以優(yōu)惠價買走。優(yōu)惠三：購買滿 30 元以上，由某知名攝影館攝影師提供校園個人寫真一張。我們的優(yōu)惠政策基于我們的創(chuàng)意策略， 優(yōu)惠一培養(yǎng)了長

17、期的客戶群體； 優(yōu)惠二突顯了我們的產(chǎn)品的潛在可 DIY 性，讓客戶體驗 DIY 的樂趣；優(yōu)惠三一方面提供顧客綜合體驗產(chǎn)品的方式，另一方面實現(xiàn)了商家整合。2. 其他輔助營銷傳播手段：面對面：在校園中可實現(xiàn)直接上門銷售手段3實戰(zhàn)營銷選址時間：我們考慮到此活動的實際狀況， 營銷地點定在福建農(nóng)林大學明德廣場， 營銷時間為 2007 年 12 月 8 日上午 8 時到下午 2 時。4. 實戰(zhàn)營銷的人員安排：9營銷前：總體策劃：市場調(diào)查：商家的溝通：產(chǎn)品渠道：銷售渠道的制定：廣告宣傳：營銷中 ：銷售：DIY 區(qū)負責人：場內(nèi)外宣傳：營銷現(xiàn)場協(xié)調(diào)：營銷后：售后服務：全體營銷人員方案調(diào)整：5媒介策略：根據(jù)市場潛

18、力分布、 目標群體購物習慣和崇尚自由時尚的心理， 以科學的媒介整合立體發(fā)布方案， 創(chuàng)造強大的營銷勢能。 針對目標群體媒體接觸行為研究結(jié)果，選擇宣傳海報， 展板廣告也同時鋪開， 我們用來造勢的自行車同時也起到媒介宣傳作用，以此吸引消費行為。動靜配合，優(yōu)勢互補。以促銷以及優(yōu)惠活動，整合宣傳廣告運動，捆綁配合，整體發(fā)力。（七）策劃方案各項費用預算：1. 成本：約 2 元 / 件，共 390 元；2. 策劃準備： 50 元；3. 場地布置等費用： 100 元。（八）方案調(diào)整：考慮到營銷時會受到天氣、 競爭對手以及其他各方面的未知因素影響，方案10將根據(jù)實際情況有所調(diào)整。 我們的對策是： 在銷售當天， 提前一個小時進行當天的市場調(diào)查，了解競爭對手的銷售方案，宣傳方案，了解顧客的動態(tài)，適時的對我們的銷售點、銷售策略、宣傳重心進行調(diào)整。后附簡略平面圖見文件“營銷現(xiàn)場平面圖”用類似的方式布置營銷現(xiàn)場2010 年讀書節(jié)活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，