私人會(huì)所的經(jīng)營(yíng)理念及特色

1、前言在北京和上海，超然于現(xiàn)代都市喧鬧氛圍的郊外凈土，往往是政客、商人 情有獨(dú)鐘的去處。不論是宴飲、休閑還是談判、聊天，那些對(duì)吃喝性消費(fèi)金錢(qián) 概念不強(qiáng)的群體，他們的視野開(kāi)闊，見(jiàn)識(shí)廣泛，所追求的不再是簡(jiǎn)單的物質(zhì)刺 激，而是一種感覺(jué)感受，一種精神上的沖擊和享受。 日本的餐飲市場(chǎng)有一種經(jīng)營(yíng)形式的存在，就是庭院式私家會(huì)所形式，這樣 的企業(yè)往往是從家庭式經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，慢慢發(fā)展演變而來(lái)，很多已經(jīng)具有百年的歷 史，曲徑通幽、私密天然、花香鳥(niǎo)語(yǔ)、寧?kù)o和諧是這種經(jīng)營(yíng)形式環(huán)境的特點(diǎn)。 這種經(jīng)營(yíng)形式現(xiàn)在異常受商人和政府要員的追捧，而且消費(fèi)也相當(dāng)高，除了向 出售顧客服務(wù)、菜品、酒水外，最重要的是銷(xiāo)售一種文化和境界(環(huán)境)。

2、 私家會(huì)所式的經(jīng)營(yíng)生命力頑強(qiáng)，主要是因?yàn)橛形幕闹С郑吘刮幕瞧?業(yè)的靈魂，同時(shí)利潤(rùn)好(屬于暴利)也是其生存的關(guān)鍵因素。私家會(huì)所所針對(duì)的 消費(fèi)群體單一，就是那些掌握著社會(huì)80%財(cái)富的極少數(shù)人群(20%)，在這種目標(biāo) 人群集中的情況下，經(jīng)營(yíng)上就能夠保證相關(guān)質(zhì)量，而且成本和費(fèi)用也就變低， 與社會(huì)餐飲相比，這種經(jīng)營(yíng)形式會(huì)更專業(yè)、更集中、更效率、更可控。 私家會(huì)所的經(jīng)營(yíng)硬件與社會(huì)餐飲和星級(jí)酒店相比有其獨(dú)特性和投資優(yōu)勢(shì)。 作為社會(huì)餐飲來(lái)說(shuō)，裝修高檔是無(wú)極限的，而且由于現(xiàn)代裝修有其最大的弊端- -使用周期短，所以現(xiàn)代裝修投資高，且毫無(wú)增殖性。而作為會(huì)所形式的裝修， 則需要體現(xiàn)古樸典雅的特點(diǎn)，輕裝修而重裝

3、飾，如果以文物、收藏品作為裝飾 物，還具有使用與增值相結(jié)合的效果。 私家會(huì)所這種形式在太原已經(jīng)存在，但其經(jīng)營(yíng)形式完全是以一種酒樓或酒 店的方式運(yùn)作，基本不具備文化要素。從其市場(chǎng)角度講，標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)所經(jīng)營(yíng)形 式是否具有前景，我們可以試著可以做一個(gè)分析，那就是圍繞目標(biāo)顧客群需要 什么來(lái)確認(rèn)是否具有市場(chǎng)價(jià)值。這份報(bào)告就是圍繞著目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)來(lái)進(jìn) 行經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的。 目標(biāo)顧客群：成功商人、政府官員、老干部群、一部分富二代、政府公務(wù) 接待、商政宴請(qǐng)、公關(guān)宴請(qǐng)、高端家宴及其它宴請(qǐng)等等。(以下統(tǒng)稱為：目標(biāo)顧客) 目標(biāo)顧客群特點(diǎn)年齡一般在40歲以上，具有豐富的閱歷，視野面開(kāi)闊，走 南闖北見(jiàn)多識(shí)廣、心理疲勞較重、

4、物質(zhì)追求淡化，精神追求強(qiáng)化、講求面子、 開(kāi)始喜歡懷舊、喜歡安靜、講求養(yǎng)生、富貴病比較普遍、對(duì)于高端宴請(qǐng)講求效 果而不在意金錢(qián)、對(duì)于飲食不是簡(jiǎn)單的吃飽吃好而是享受和新奇、講求快捷方 便交通好、對(duì)于就餐環(huán)境要求私密性好、要求就餐環(huán)境文化氛圍好、要求就餐 環(huán)境具有一定的休閑功能等等。 一、地理位置 選址原則是要選擇一個(gè)郊區(qū)位置，周邊交通便利，綠化情況較好的區(qū)域。 當(dāng)然，如果區(qū)域周邊有一些人文或歷史文化景觀將更好。無(wú)需在鬧市區(qū)或是商 業(yè)集中區(qū)域。 二、裝修風(fēng)格 采取古典式裝修，庭院式多進(jìn)四合院結(jié)構(gòu)最為合理，裝修除了需要體現(xiàn)古 典特點(diǎn)外，主要還是結(jié)合裝飾進(jìn)行整體效果的體現(xiàn)。整體的建筑結(jié)構(gòu)需充分體 現(xiàn)私密

5、性原則，在房間與房間的結(jié)合上要體現(xiàn)獨(dú)立的門(mén)戶或?qū)ｉT(mén)的通道。接待 廳房數(shù)量最好在10 間以下，5 間左右最是理想，但面積要足夠大，并要有廊回 結(jié)構(gòu)，各種休閑辦公、接待及就餐區(qū)域要分離或是分區(qū)。 三、經(jīng)營(yíng)形式 采取會(huì)員俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)形式，必須提前預(yù)定，這是做好銷(xiāo)售工作必須要堅(jiān) 持的原則，也是一種檔次展現(xiàn)，如果不能形成這種預(yù)訂模式，將失去很多賣(mài)點(diǎn) 和顧客的心理期待，更難以達(dá)到所預(yù)期的效果。會(huì)員除了享受到一定的優(yōu)惠額 度外，最主要的還是能夠享受到會(huì)所為這些顧客提供的超值特殊服務(wù)形式。比 如：可以在非營(yíng)業(yè)時(shí)間免費(fèi)使用會(huì)所空間，并享受免費(fèi)的茶飲和服務(wù)；可以享 受到會(huì)所為其提供的免費(fèi)家政服務(wù)或是送餐服務(wù)；可以

6、享受到專用餐具、專用 文化用具(如煙斗)、專用休閑用品(如到會(huì)所后可以更衣，衣服是專門(mén)為顧客準(zhǔn) 備的)、可以享受到專門(mén)點(diǎn)菜服務(wù)(根據(jù)顧客需要制作顧客要求的菜肴，但需提 前預(yù)約)、也可享受專業(yè)的休閑服務(wù)(如洗腳或是專業(yè)保健按摩)等等。同時(shí)，高 級(jí)會(huì)員也可在會(huì)所進(jìn)行商業(yè)談判或是臨時(shí)辦公，但需收取費(fèi)用。 為這些有消費(fèi)實(shí)力的國(guó)宴顧客免費(fèi)提供這樣的空間和服務(wù)項(xiàng)目，是先付出 后回報(bào)的經(jīng)營(yíng)理念，是穩(wěn)賺不賠的買(mǎi)賣(mài)，不怕顧客免費(fèi)使用房間，就怕顧客不 過(guò)來(lái)，只要顧客能認(rèn)可這種會(huì)員特權(quán)和服務(wù)，那么就等于將顧客牢牢的拴住了， 就不怕沒(méi)有回報(bào)，因?yàn)槊鎸?duì)的顧客群體具有很強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力，根本不存在風(fēng)險(xiǎn)。 顧客到哪里吃飯也是吃

7、，在沒(méi)有特別吸引人的條件下，顧客首選的是能記 住的地方，而我們通過(guò)這樣在非營(yíng)業(yè)時(shí)間為顧客提供超值服務(wù)，目的就是要讓 顧客與酒店建立這種割舍不斷的聯(lián)系。 四、菜單組合 國(guó)宴菜、譚家菜、粵菜(含野味和煲湯)、靜雅菜(含海鮮及家常菜)、日式 料理。全部實(shí)行分餐制。 以上菜系是這樣組合的：國(guó)宴菜和譚家菜作為主菜，粵菜和靜雅菜作為小 炒輔助，日式料理和野味作為調(diào)劑。菜單的印刷采取仿古印刷，完全可結(jié)合河 北"直隸菜官府菜"的形式，顧客當(dāng)餐的菜單要現(xiàn)場(chǎng)書(shū)寫(xiě)，形成墨寶，可贈(zèng)與顧 客留念(一種裱糊好的專用菜單書(shū)寫(xiě)宣紙)。 菜品要實(shí)現(xiàn)頭菜多吃，也就是說(shuō)每桌的頭菜都要跟上多道輔助菜，這與滿 漢全

8、席的形式類似。并在餐前的四干果、四鮮果、四調(diào)味、六冷菜、八韻律和 餐尾的果雕上充分體現(xiàn)出一種"官府宴席"的貴族氛圍。 在原材料上，保證有一部分原料是普通餐館內(nèi)所沒(méi)有的，這是做菜品特色 的關(guān)鍵，也是顧客能夠?qū)ν忪乓囊环N資源。另外在菜品的烹飪上也要結(jié)合一 些土菜的做法，達(dá)到味道的特殊性。同時(shí)在器皿的搭配上要結(jié)合御膳或是滿漢 全席的組合特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)返古感和壯觀效應(yīng)，主要以青花瓷器為主。 五、服務(wù)設(shè)計(jì) 服務(wù)采取"管家"式服務(wù)流程，凡是來(lái)到酒店的顧客，每桌都專門(mén)設(shè)置一位 管理人員進(jìn)行跟蹤，視為"管家"，服務(wù)水平至少要達(dá)到"靜雅&quo

9、t;要求，廳房?jī)?nèi)至 少保證兩名服務(wù)員，以實(shí)現(xiàn)"官府式丫鬟服務(wù)效果"。流程簡(jiǎn)介如下(以會(huì)員顧客 1、客人到廳房前，已準(zhǔn)備好以下物品：干果、鮮果、煙斗(含整套器具)、餐前茶(又叫一品茶，也可根據(jù)顧客需要準(zhǔn)備茶藝，一般為花茶)。另外，如顧 客有需要，還要準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)伴奏(以古箏為主，收費(fèi)項(xiàng)目)或是文房四寶(有的顧客 喜歡在餐前寫(xiě)上幾筆)。 2、顧客進(jìn)入廳房可選擇更衣，也可選擇洗涮(銅盆、銅鏡)。 3、顧客落座后，管家?guī)ьI(lǐng)服務(wù)員進(jìn)行前期服務(wù)，結(jié)合顧客需要為顧客準(zhǔn)備 所需和消費(fèi)項(xiàng)目。 4、顧客點(diǎn)完菜之后，安排專人為顧客現(xiàn)場(chǎng)書(shū)寫(xiě)菜單，待蓋好印章后放置到 就餐桌之上。 5、客人到齊后，于餐桌

10、落座。四調(diào)味、官府花式冷盤(pán)(官府花式冷盤(pán)的最 高境界就是一道可以食用的美味藝術(shù)品)到位，餐中茶(二品茶，一般為烏龍茶) 到位。 6、當(dāng)頭菜上桌后，管家結(jié)合顧客興趣，為顧客講菜，包括菜系的特點(diǎn)、菜 品的典故、菜品的制作、菜品的養(yǎng)生以及用料等等。 7、席間，管家?guī)ьI(lǐng)服務(wù)員(客人可稱呼服務(wù)員"丫頭")做到貼心和貼身式服 務(wù)，基本實(shí)現(xiàn)"顧客不開(kāi)口叫服務(wù)"的效果。同時(shí)，在此刻展示酒水文化(白酒可 調(diào)雞尾酒或其它，黃酒、紅酒都可展示其文化層面)，將準(zhǔn)備好的酒令器具可適 時(shí)推薦給顧客，并教授使用方法。 8、席間的分餐也要融合進(jìn)文化，比如魚(yú)的分餐：把魚(yú)眼剔出來(lái)，呈送給主

11、 客，曰"高看一眼"；把魚(yú)骨頭剔出來(lái)，贈(zèng)給另一位貴客，曰"中流砥柱"。然后， 魚(yú)嘴巴，叫做"唇齒相依"，分配魚(yú)尾巴，叫做"委以重任"或是"委曲求全"，分 配魚(yú)翅膀，叫做"展翅高飛"，分配魚(yú)肚子，叫做"推心置腹"。分配魚(yú)腚(即魚(yú)腰 部位)，謂之"定有后福"。 9、宴席最后是果雕(果雕的最高境界也是一件藝術(shù)品)，這里的水果絕不是 簡(jiǎn)單的西瓜或常規(guī)水品品種，而是在市面上并不多見(jiàn)的水果形式。 10、最后為顧客上餐后茶(三品茶，一般為普洱茶，服務(wù)

12、員現(xiàn)場(chǎng)煮出來(lái)的)。 11、送客。送客時(shí)非常重要的，管家的送客結(jié)束標(biāo)準(zhǔn)是以顧客上車(chē)離開(kāi)到 目送顧客看不到為結(jié)束。 以上為服務(wù)流程的簡(jiǎn)單程序，細(xì)節(jié)化的內(nèi)容還要結(jié)合顧客的特點(diǎn)、喜好和 要求進(jìn)行，不一而論，而且服務(wù)過(guò)程有的細(xì)節(jié)是只可意會(huì)不可言傳的，那是一 種讓顧客感受尊貴的境界。 六、文化要素 餐飲中的文化應(yīng)該如何展示呢?從行業(yè)的角度來(lái)看是要融合建筑學(xué)、歷史學(xué)、 飲食文化、收藏、人文、書(shū)法、養(yǎng)生學(xué)、酒水文化、煙文化、官府文化、宮廷 文化、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等等。 建筑學(xué)主要是廳房的布局裝修、停車(chē)場(chǎng)的設(shè)置，整體格局所體現(xiàn)出來(lái)的主 題風(fēng)格與韻味，向顧客闡釋的觀點(diǎn)和內(nèi)在價(jià)值。實(shí)際體現(xiàn)：建筑、裝修、布局 和定位。 歷史學(xué)

13、比較抽象，主要是向顧客展示一種古典韻味，通過(guò)裝飾、裝修及菜 品文化文字介紹，讓顧客感受到歷史的存在，追憶一種過(guò)去時(shí)的境界。實(shí)際體 現(xiàn)：裝修定位效果展現(xiàn)、菜品選擇、菜品內(nèi)涵、服務(wù)流程、管家服務(wù)。 飲食文化是指讓菜品體現(xiàn)出一種的博大精深的文化傳承，這一點(diǎn)譚家菜最 是合適，國(guó)宴次之。實(shí)際體現(xiàn)：菜品文化、管家文化、菜譜、菜單組合、菜單 書(shū)寫(xiě)、官府飲食與滿漢全席形式的展現(xiàn)。 收藏文化：可以購(gòu)買(mǎi)，也可以與收藏家進(jìn)行合作，用收藏品做內(nèi)飾物品， 并可對(duì)外銷(xiāo)售。實(shí)際體現(xiàn)：瓷器、木器、書(shū)畫(huà)、盆景、名貴植物、名煙、名酒 或是其它有趣的系列收藏品(比如煙花、火柴花等讓人能追思回憶的收藏品)等 人文：在這里主要是內(nèi)部的

14、經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)，以及外部的名人效應(yīng)。對(duì)于接待過(guò)的大商、大官、大腕，創(chuàng)建一種接待文化。實(shí)際體現(xiàn)：服務(wù)流程、管理 模式、經(jīng)營(yíng)模式、管家服務(wù)特色、名人留念等等。 書(shū)法：作為政客，有很大一部分人喜歡書(shū)畫(huà)，可投其所好為其準(zhǔn)備好喜愛(ài) 的文房四寶，也是滿足這個(gè)人群的虛榮心和癖好的合適媒介。同時(shí)，將菜單和 書(shū)法結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)古代宴飲的"詩(shī)酒"(文酒)不離家。實(shí)際體現(xiàn)：菜單現(xiàn)場(chǎng) 書(shū)寫(xiě)文化、顧客墨寶文化等等。 養(yǎng)生學(xué)：為顧客設(shè)計(jì)和提供飲食健康理念不是什么新鮮事，但如果時(shí)時(shí)處 處都能夠體現(xiàn)就是一種特點(diǎn)了。不僅僅在單個(gè)菜品上，還要與相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)合 作，以官方的驗(yàn)證貼標(biāo)形式融合到對(duì)客產(chǎn)品中，包括消

15、毒、衛(wèi)生、檢疫、營(yíng)養(yǎng) 配餐、菜品養(yǎng)生烹飪及采購(gòu)原料的標(biāo)準(zhǔn)等等(類似產(chǎn)品商標(biāo))。實(shí)際體現(xiàn)：可與 防疫站或食品檢疫部門(mén)合作貼標(biāo)或認(rèn)證、菜品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、營(yíng)養(yǎng)配餐、點(diǎn)菜員的 營(yíng)養(yǎng)師身份(只是需要一張證書(shū))、菜品原材料的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和渠道的對(duì)客展示、 管家養(yǎng)生介紹、服務(wù)員的個(gè)人衛(wèi)生條件及操作衛(wèi)生規(guī)范等等。 酒水文化的多層次展示、煙斗文化的展示、官府文化接待禮儀、宮廷文化 內(nèi)涵、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上涉及的對(duì)客推銷(xiāo)及對(duì)客"先投資，后回報(bào)"的營(yíng)銷(xiāo)理念等等，在 這里就不細(xì)化陳述了。 七、購(gòu)買(mǎi)附加值 俗話講：吃虧就是賺便宜，如果在對(duì)客經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)有目的的"吃虧" 將能換取顧客的最大忠實(shí)及更大的回報(bào)。尤其是在商務(wù)功能和休閑功能上的超 值對(duì)客增值服務(wù)范疇，這就是顧客的購(gòu)買(mǎi)附加值，目的就是要讓顧客感受到一 種價(jià)值認(rèn)同和記憶聯(lián)系。實(shí)際上，在以上經(jīng)營(yíng)內(nèi)容中，凡是在日常社會(huì)酒樓或 酒店沒(méi)有的文化服務(wù)部分都屬于增值內(nèi)容，只是顧客不會(huì)把講這種服務(wù)內(nèi)容認(rèn) 為是給予他們的增值服務(wù)，僅僅會(huì)把這些內(nèi)容作為特色服務(wù)的范疇，是應(yīng)該提 供的服務(wù)內(nèi)容。而如果在非營(yíng)業(yè)時(shí)間，顧客需要一個(gè)談判、聊天、靜坐、休息 的場(chǎng)所，而會(huì)所的環(huán)境又符合他們的要求的話，這種獨(dú)立存在的增值服務(wù)就很 明顯了，顧客再不會(huì)與