汽車4S店精品的銷售技巧

1、汽車 4S 店精品的銷售技巧汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨(dú)特的三種銷售方式，這值得4S 店管理者去仔細(xì)揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，創(chuàng)造出精品銷售帶來(lái)的佳績(jī)。1、汽車精品的三種銷售方式：第一種方式就是隨車贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000 元，成本卻只要 400 元，對(duì)這種情況，4S 店消費(fèi)者屢見不鮮。第二種叫獨(dú)立銷售的方式，就是車銷售出去以后再單獨(dú)銷售精品。在4S 店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理，設(shè)一對(duì)推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S 店

2、的前裝，不是主機(jī)廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過(guò)按原理來(lái)說(shuō)也相差無(wú)幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國(guó)外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國(guó)家的4S 店就有非常多類似的銷售方式。2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式汽車精品為什么有些能送有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式，一種叫一次性消費(fèi)，一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如：一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等 ；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那 4S 店究竟要不要送汽車精品？如果送，該送哪種類型的汽車精品？這些4S 店都要想好 ，否則就會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手送人，變成竹籃打水一場(chǎng)空。有位游客爬到黃山山頂時(shí)，肚子餓了，就

3、在山頂餐館點(diǎn)了個(gè)快餐，但發(fā)現(xiàn)這快餐價(jià)格非常高，于是就問(wèn)店主：“你們這里的東西那么貴，你還想人家回頭嗎？”店主反問(wèn)道：“你日后還會(huì)回頭嗎？”大家心知肚明這是不可能的事了。4S 店也會(huì)遇到類似的情況，只不過(guò)黃山店主“黑客”經(jīng)營(yíng)，而4S 店卻不如此。一、汽車精品的銷售特點(diǎn)1、汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)1）不常用，非生活必需品。2）客戶不了解其具體功能與用途。3）大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。2、汽車精品銷售的特點(diǎn)汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。汽車精品的銷售還有一個(gè)很特別的地方，那就是很多時(shí)候客戶是在維修的基礎(chǔ)上購(gòu)買精品。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流，尤其是維修工。4S 店的精

4、品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問(wèn)題- 車的“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開展顧問(wèn)銷售式銷售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣出去了。3、汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)于汽車精品的消費(fèi)，4S 店客戶的是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況如何？根據(jù)很多 4S 店資深精品銷售人員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3 點(diǎn)：1）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)3）擔(dān)心上當(dāng)受騙了解了以上精品的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問(wèn)題，什么精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情搞懂后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。二、向客戶推薦

5、產(chǎn)品的依據(jù)面對(duì)疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候他們要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個(gè)思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。1、汽車精品客戶的需求顧客過(guò)來(lái)，銷售人員的第一句問(wèn)話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)些什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽說(shuō)過(guò)將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的呢？就是銷售人員講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車沒

6、問(wèn)題，但是不代表以后沒有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。2、汽車精品客戶的檔次向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候有沒有將客戶的檔次聯(lián)系起來(lái)，所得到的結(jié)果是很不一樣的。比如，一位擁有一輛十幾萬(wàn)的車的客戶走進(jìn) 4S 店的精品區(qū)，很明顯他是中低檔次的客戶，他告訴銷售員他想要哪種產(chǎn)品，假如是一件售價(jià) 3800 元的精品，如果銷售員告訴他：“這個(gè)精品在我們這邊賣 3800 塊，同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣，但是那邊是不會(huì)做的這個(gè)價(jià)錢的，那邊最少要賣 5000 元，所以我們賣得很實(shí)惠的?！贝藭r(shí)客戶可能想：這東西還是有點(diǎn)檔次的， 3800 元也不算貴了；如果銷售員這么告訴他：“你先這款產(chǎn)

7、品，才三千多塊錢，我們店內(nèi)的產(chǎn)品是很實(shí)惠的?！贝藭r(shí)客戶肯定想：3800 元很貴了，一點(diǎn)也不實(shí)惠。兩種推薦話語(yǔ)，得到的效果肯定不一樣，同樣的產(chǎn)品 ，第一種推薦明顯會(huì)比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說(shuō)：“你在我們這里花3800 元買這樣產(chǎn)品裝進(jìn)車?yán)?，你的車的價(jià)值將會(huì)提高15000 元，它能把你的車的檔次提高一截?！蹦敲此麑?duì)購(gòu)買這樣精品的興趣就非常大了。3、公司的銷售政策一個(gè)企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手。比如顧客對(duì)精品銷售人員推薦的汽車精品說(shuō) ：“太貴了！”這時(shí) ，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他 ，因?yàn)殇N售員不

8、想就這么損失一位客戶。 向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無(wú)奈之舉。制定有幾樣精品是必須要裝的， 如 DVD導(dǎo)航和防爆膜， 對(duì)這兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很詳細(xì)的表，顧客一來(lái)就給顧客看這兩個(gè)表，然后告訴消費(fèi)者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車 ”、“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有 DVD導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了?！边@兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。三、用客

9、戶聽得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品1、用顧客聽得懂的語(yǔ)言去介紹產(chǎn)品。所以一定要直觀地告訴消費(fèi)者這是什么產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言闡述復(fù)雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費(fèi)者：做鍍膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費(fèi)者就容易懂了。2、運(yùn)用 FABE法則去介紹產(chǎn)品FABE(features、 advantage 、 benefit & evidence)法則就是指運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)來(lái)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。如果銷售員這樣向他的顧客介紹自己的真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，你不騙你，我們這真皮座椅是進(jìn)口的，你看我們這 ”銷售員說(shuō)了一大堆以后，顧客可能還是沒有接收到任何有用信息。如果換一種說(shuō)法：“先生，我們這個(gè)座椅是進(jìn)口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會(huì)讓您這款車看上去有足夠檔次，坐上去也會(huì)讓您覺得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無(wú)限魅力。3、利益是顧客的關(guān)心點(diǎn)客戶并不關(guān)心技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對(duì)他們有何利益。產(chǎn)品再多功能，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就只是功能，只有利益才是他能夠?qū)嶋H得到的所在。4、關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)1）、要把產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)出來(lái)。2）、使用正確的方法增加產(chǎn)品的價(jià)值。3）、為增值的產(chǎn)品取恰當(dāng)?shù)拿帧?4）、向顧客介紹產(chǎn)品價(jià)值的所在。5、和客戶有效溝通的四法則即通過(guò)觀察、提問(wèn)、傾聽和確認(rèn)