房產(chǎn)銷售答客問100問題

1、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到的100 個問題一、 客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險，如業(yè)主沒有收定，他 / 她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司，他 /她就有可能賣給任何一個客戶，我們也就有可能失去購買的良好時機；如當(dāng)天付款過戶沒有足夠的時間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。如果不交訂金，交易條件、違約責(zé)任等不明確，草率聯(lián)系過戶，是對雙方很不負責(zé)的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。二、 客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？答：商品社會里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)（或事

2、情），正如我們不能問買方： "您為何要買房 "一樣，客戶會產(chǎn)生一種反感，而這樣對我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個客戶非打破沙鍋問到底時，你不妨告訴他 /她，業(yè)主發(fā)財了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會飛黃騰達。三、 客戶在看房之后并商討好價格，要求見業(yè)主面再談，落實一下業(yè)主是否真的此價出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下?lián)＝穑r，業(yè)主不會也沒時間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時業(yè)主必須親臨現(xiàn)場簽字，如證實此價不實，您可以投訴并退還不實價差也不遲。四、客戶在一家

3、公司反復(fù)訂過多次房產(chǎn)都未購買成房子，已經(jīng)對中介公司失去信心，但是這時我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？答：首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營理念，誠信服務(wù)和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時一定要信息準(zhǔn)確，重信譽、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以你的真誠打動客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當(dāng)朋友而非客戶，消除客戶的防范意識，讓其重樹信心跟您買房，當(dāng)他看中了您手中的房時，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正

4、在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種 "危機 "感。五、 在價格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進？答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。六、 客戶在沒有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件，怎么辦？答：客戶沒有交定之前要求見房產(chǎn)證原件本身有些不合情理，因為業(yè)主只有在收定時才可能將房產(chǎn)證押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來交定的同時業(yè)主來收定，分開安排在兩個不同的會客室，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。七、客戶買房的同時，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書，而條件

5、不夠，該怎么樣解決？答：這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問題，但是，市政府有這樣規(guī)定，九年義務(wù)教育中，小孩按所轄片區(qū)就近上學(xué)，如果你看中了某所學(xué)校，想讓小孩在哪讀書，就必須先解決戶口的轄區(qū)問題，然后再按 "就近上學(xué) " 之規(guī)定提出申請，否則，根本就無法解決。八、客戶要求訂金和稅費交到交易中心資金監(jiān)管，怎么辦？答： 1、交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理，并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng)，房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務(wù)，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監(jiān)管，我公司房款由指定銀行進

6、行監(jiān)管。2、訂金和稅費絕對不能監(jiān)管，業(yè)主沒收訂金談什么監(jiān)管，即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管。3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。4、對這樣的要求，第一時間就應(yīng)該拒絕，因為：這違反公司原則；這是對我們的一種污辱，是對我們公司極大的不信任；交易中心也是中介公司， "同行是冤家 "，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風(fēng)，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業(yè)主不收定，更沒有人跟客戶去資金監(jiān)管。如果還不行，則要求客戶到銀行實行監(jiān)管。5、定金、傭金、稅費、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在交易中心監(jiān)管。九、客戶質(zhì)問為什么要下10% 的定金，我們應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)你

7、交 10% 訂金后，公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會收業(yè)主房產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，如你下太少訂金，業(yè)主會不收，也不放心把房產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該訂金會計入房款。十一、客戶交訂時稱你公司仍可能繼續(xù)高價出售此房，想對公司進行約束時怎么辦？答：肯定地告訴對方，我們公司不會這樣做。第一，沒理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收 1.5% 的傭金。第二，如這樣做了就失去您對本公司的信任，公司不會只看眼前的利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。十二、為什么要在公證過戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房地產(chǎn)證原件交到國土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會到國土局簽字。十三

8、、客戶交訂時稱付10% 定金沒問題，但要求同時交鑰匙，怎么辦？答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確認后才能交鑰匙，這是對買賣雙方的負責(zé)，也避免了不必要的問題發(fā)生。十四、客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但有不肯賤賣原房產(chǎn)，市場價暫無法成交，無法兩套房的賣與買同步進行，如何說服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。十五、客戶相中某物業(yè)，但又對該物業(yè)離奇的低價產(chǎn)生懷疑，而不能下定時，怎么辦？答： 1、低價因為業(yè)主急售，懷疑只會錯失良機戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚。2、至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過過十六、為什么中介公司不能賠定，而只可以吃定？答：出于

9、交易過程中的時間順序而導(dǎo)致不能賠定與客戶。 1、首先我公司受理業(yè)主委托；2、我司通過一定渠道（廣告、推介）找到客戶，與客戶簽了購房委托書，并收取定金； 3、業(yè)主確信我司已收訂，才會來我司簽署售房委托書，并收取訂金，留房產(chǎn)證原件在我司（以舉止防業(yè)主有條件將該房售予他人）。如果我司與買方簽了賠訂，可能由于時間差的問題，業(yè)主會改變售出價格或意愿，而致我司未收益告賠訂。十七、客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補好再交訂，怎么辦？答： 1、與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、說服客戶，正因為由于該房產(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價格，業(yè)主認為如果要將滲水部分修好，就不會賣這樣的價了。十八、客戶問：

10、這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？答： 1、首先告訴他 /她，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了" 定"字的意義。 2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退。如果你對房屋本身還有疑問，請帶上家人抓緊時間現(xiàn)場察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實，并及時轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請您仔細考慮。十九、客戶看房并且交訂金之后，業(yè)主突然改變價格，要求更高的價格出售此房，怎么辦？答： 1、出現(xiàn)這種情

11、況，我們只有曉之以情，動之以理。從我們所付出的費用和勞動說起，以期達到感動業(yè)主的目的；2、尋找報紙廣告找出相同樓盤的最低價，與業(yè)主談價，找人看房，把價格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值； 3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔(dān)。二十、收訂后，有其它客戶出高價，怎么辦？答： 1、公司原則上不支持這種做法。因為這樣做的結(jié)果必定失去第一個客戶，對公司的信譽和品牌都是百害而無一利的。也會讓客戶對公司的服務(wù)宗旨 " 誠信 "產(chǎn)生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個客戶都

12、做成，由一個客戶變兩個客戶，何樂而不為呢？ 2、如果第二個客戶出價遠高于第一個客戶，我們也可以考慮第二個客戶，但必具備一個先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高出的利潤我們一定能賺到為原則。這時我們對第一個客戶需要找一個很好的理由，比如業(yè)主已經(jīng)在其他公司收了定金，我們的動作慢了一步等等，盡可能把責(zé)任往業(yè)主身上推，以期達到既不得罪客戶，又可達到讓他高高興興地在我們手中買其他房產(chǎn)的目的。二十一、客戶首其款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？答： 1、說服客戶想辦法，比如，向親戚朋友預(yù)支、借錢等； 2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請個貸。

13、3、如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請高額按揭款。 4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭款。二十二、和客戶簽買房合同時，交房時間、煤氣、水電、管理費的交接時間，怎么確定？答：請詳細翻閱客服部桌面的合同范本，特殊情況由客戶與業(yè)主自行商議、確認。二十三、客戶要求自己買保險，怎么辦？答：不行，原則上各大銀行規(guī)定在指定的保險公司購買保險，客戶只能按規(guī)定需要向保險公司購買保險。二十四、如成交價高于房產(chǎn)證原價，而利潤只有雙俑時，客戶要求買賣合同填成交價，而業(yè)主只承擔(dān)填合同價稅費時，怎么辦？答：向客戶說明，業(yè)主當(dāng)前的售價是不包含高出房產(chǎn)證原價的那部分稅金的價格，如果客戶堅持要按成交價填寫， 1、高

14、出的部分稅費業(yè)主要加到成交價中； 2 或是由客戶承擔(dān)高出的這部分稅費，這個問題普遍存在，特別提醒業(yè)務(wù)人員注意，在收取客戶訂金時一定要與盤方業(yè)務(wù)員充分溝通，如果確定原房產(chǎn)證價低于成交價時，必須在收定委托書中注明：現(xiàn)售成交價必須按房產(chǎn)證原價填寫。二十五、業(yè)主往往在過戶的同時一定要收到全款，條件打不到業(yè)主就不賣了，這時候該怎么處理？答： 1、業(yè)主的這種條件是絕對不可能做到的?，F(xiàn)實中的"過戶 "，只不過是將現(xiàn)售買賣合同，三級市場轉(zhuǎn)移申請表、房產(chǎn)證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進了國土局的辦文窗口而已。遞件并不代表過戶，出稅單五個工作日后產(chǎn)權(quán)才可做變更登記，如果有查封等限制轉(zhuǎn)讓的

15、因素，將給公司造成巨大風(fēng)險；2、要充分展示公司的實力，讓客戶相信我們，其他的問題自然就解決了； 3、萬不得已建議到銀行實行資金監(jiān)管，這樣可以充分保障雙方的利益，相信客戶、業(yè)主均能接受。二十六、客戶有反悔心理，故意拖延辦手續(xù)和付房款，在合同中找問題、挑毛病，以達到其退定的目的，怎么辦？答： 1、收到定金后我公司會轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了 "定 "字的意義。 2、簽署購房合同時，已經(jīng)注明了最后的付款和辦文時間，如果客戶有反悔表露，應(yīng)該鄭重向客戶表明，提醒客戶最后辦文時間，否則按合同規(guī)定執(zhí)

16、行。二十七、由于客戶目前面臨困難無法及時將房款交給公司，要求拖一段時間過戶，怎么辦？答：關(guān)鍵在于我們能否按客戶需求，與業(yè)主協(xié)商達成延期付款協(xié)議。我們盡量滿足客戶的需求，因為只有這樣，才能使該交易圓滿完成。否則，只有依約而行。二十八、房子交接時，客戶發(fā)現(xiàn)房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢，怎么辦？答： 1、購、售委托書明文規(guī)定，物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有裝修和設(shè)施、設(shè)備不得拆除或附送物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有家私家電等的，如果交房時交現(xiàn)房和合約中之規(guī)定有異議時，業(yè)主應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任，我們有義務(wù)和責(zé)任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補償，除業(yè)主在物業(yè)恢復(fù)所簽合約時之狀態(tài)。 2、委托書中沒有注明，而買方、

17、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現(xiàn)問題中介公司由經(jīng)辦人是否與賣方協(xié)調(diào)解決并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。二十九、此房風(fēng)水是否不好？答： 1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)、朝向、通風(fēng)、采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座北朝南等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。關(guān)鍵是你說的讓客戶開心、信服，這里的風(fēng)水就是好的。三十、客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價格比我公司低，要求降價，否則要求退定，怎么辦？答： 1、如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價可以在過戶時直接向業(yè)主確定，至于其他中介公司存在著不良競爭行為，告訴買方可不予理會。或我公司按約履行。 2、如買方能提供或你預(yù)測到買方定能提供有力證據(jù)證明

18、我公司賺了利潤，我們必須返差額。三十一、業(yè)主委托的物業(yè)售價高于市價，而又遲遲不愿降價，怎么辦？答： 1、了解出售動機、確定跟進方案。 2、加強與業(yè)主的多方面溝通，以媒體上的相同樓盤的最低價進行對比。 3、帶人看房當(dāng)場談價，找出其房產(chǎn)的劣處。三十二、如果客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？答： 1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同、對癥下藥，若不簽可以直接告訴客戶,2 、用合約來制約他，用法律來威脅他，用房產(chǎn)的交付使用權(quán)來打動他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢先買個產(chǎn)權(quán)又何用，曉之以情，動之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。三十三、轉(zhuǎn)定以后，業(yè)主要求收到全款后方付鎖匙，如

19、何辦理？答： 1、分兩種情況：一次性付款可以；如按揭的，做業(yè)主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉(zhuǎn)到業(yè)主的賬上，消除業(yè)主的防范心理。 2、同客戶協(xié)商，在業(yè)主收到全款后交房。三十四、業(yè)主要求高額定金，怎么辦？答： 1、定金的給付只是公司對業(yè)主有意購買其所售物業(yè)的一種誠信的表示，雖然質(zhì)押了業(yè)主的產(chǎn)權(quán)證明，這也是業(yè)主向公司表示不會再售予他人。 2、告知業(yè)主在產(chǎn)權(quán)沒有徹底轉(zhuǎn)移前，公司每天都存在著高風(fēng)險，如果出現(xiàn)問題，將給公司帶來無法彌補的損失。 3、定金的承付中介公司是有規(guī)定的，原則上給付 1 萬元，總金額高的物業(yè)最多不得超過 2 萬元。三十五、業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？答： 1、首先，業(yè)主收定

20、是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會將此房高價出售，中介公司也無法保證客戶的利益。 2、業(yè)主不留下房產(chǎn)證，中介公司就會存在著巨大的風(fēng)險。三十六、交鑰匙是不是等于交房，區(qū)別在哪？答：首先交鑰匙等于交房。交房同時應(yīng)同時具備以下幾個條件：a、物業(yè)已轉(zhuǎn)到買方名下； b、物業(yè)處于閑置狀態(tài)；c、物業(yè)無租約糾紛；d、三方（業(yè)主、客戶、中介）當(dāng)場驗房和抄水、電、煤氣等相關(guān)雜費的費用指數(shù)；e、交鑰匙并結(jié)清該物業(yè)。三十七、非房產(chǎn)證上權(quán)利人來收定，怎么辦？答：絕對不可以。因為非權(quán)利人無權(quán)將權(quán)利人的房產(chǎn)變賣，更無權(quán)代權(quán)利人收取定金或房款。除非持有公證的授權(quán)委托書。三十八、業(yè)主收訂時沒有帶房產(chǎn)證或房產(chǎn)證抵

21、押或尚為"買賣合同 " 的情況，怎么辦？答：原則上這種情況是不可以付定金的。但有時應(yīng)視當(dāng)時的情況靈活處理。1、業(yè)主去拿或可以先簽好合同，然后派人上門去拿，驗實無誤，證、錢同時交接。2、房產(chǎn)證質(zhì)押時涉及到誰贖樓的問題。若業(yè)主自己贖樓則留下"按揭合同 " 、"保險費單 "等有價有效文件、資料，付定5000 元，由有關(guān)人員陪同前往銀行贖樓。若需要公司贖樓的除抵押前述資料文件外，還必須簽訂 "借款合同 "和 "借款借據(jù) " ，承擔(dān) 5% 的融資費，并全權(quán)委托公司辦理贖樓和轉(zhuǎn)讓事項，不付定金。 3、若為

22、" 買賣合同 "的可付給業(yè)主適當(dāng)定金，并將 "買賣合同 "、付清房款證明、發(fā)票等相關(guān)資料質(zhì)押在公司，并由有關(guān)人員陪同前往辦理相關(guān)手續(xù)，直至出房產(chǎn)證，同時提醒業(yè)主承租一手房產(chǎn)證稅費。三十九、業(yè)主沒有定時"查檔 " ，如何處理？答： 1、業(yè)務(wù)員提前用房產(chǎn)證復(fù)印件核實產(chǎn)權(quán)；2、通知業(yè)主先到檔案大廈查檔，否則，公司不能付定或僅付少量定金。四十、簽約時，業(yè)主不愿預(yù)留水、電押金，怎么辦？答： 1、押金必須預(yù)留，否則無法清償物業(yè)交結(jié)前費用，必須預(yù)留，這是公司規(guī)定。2 、不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費清單和業(yè)務(wù)員來結(jié)算房款，所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄

23、房指數(shù)相符。四十一、業(yè)主不能如期交房，怎么辦？答：公司業(yè)務(wù)人員有義務(wù)及時提醒業(yè)主交房時間和遲交房的危害以及所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任。如果還是不行，公司則按市價扣除當(dāng)期的租金及賠償補給客戶。四十二、業(yè)主不同意按揭，怎么辦？答： 1、憑按揭流程的客戶解釋在過戶前銀行會出具承諾函，以保證房款無風(fēng)險。2、講清按揭與一次性在時間上只差半個月，付款程序基本一致。3、說服業(yè)主按揭與一次性付款沒有什么不同，深圳人的超前意識使90% 以上的人都選擇銀行按揭，如果不同意銀行按揭可能失去很多出得起錢的客戶，對業(yè)主不利。四十三、客戶、業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答： 1、傭金打折是對我們所提供的服務(wù)的打折，是對我們提供服務(wù)質(zhì)

24、量的否認。2、行業(yè)的規(guī)范不允許打折。3、從公司經(jīng)理成本的角度來講也不能打折。四十四、由于業(yè)主的原因，不能如期過戶，怎么辦？答：向客戶說明原因，求得客戶理解和原諒，并承擔(dān)客戶會盡力盡可能地督促業(yè)主及早過戶。向業(yè)主說明合約的法律效力和違約將承擔(dān)的法律和經(jīng)濟責(zé)任。四十五、業(yè)主要求見稅單收全款，怎么辦？答： 1、出稅單并不代表產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移。2、出具稅單并非完全意義上的" 過戶 " ，只有完稅后四個工作日內(nèi)（可咨詢國土局），在國土局的電腦資料上實現(xiàn) "完全過戶 " ，在此之前由于原業(yè)主的任何債務(wù)都可能遭遇到有關(guān)部門的查封。為避免這種風(fēng)險，公司規(guī)定完稅后五個工作日內(nèi)付清

25、全款。四十六、怎樣防止業(yè)主出具房產(chǎn)證時，所委托物業(yè)的資料與先前委托有誤？答：解決這個問題的唯一辦法就是在接受委托時索取房產(chǎn)證復(fù)印件，或系統(tǒng)查驗房產(chǎn)證原件。四十七、收到客戶定金后，業(yè)主不漲價，不肯收定、不簽委托、不簽合同，怎么辦？答： 1、除非業(yè)主不想賣房，否則就是心中有一個" 結(jié)"，找到這個 " 結(jié) "，就可以找出解開這個 "結(jié) "的方法。 2、向業(yè)主闡明利害關(guān)系，否則無法保障業(yè)主利益。四十八、收到客戶定金后,客戶要求見業(yè)主，此時有差價，怎么辦？答： 1、弱國利潤大，可以先過多一道戶；2、想辦法說服一方做委托；3、如利潤不大，敬請放棄

26、差價心理，保證雙傭。四十九、客戶交定金后，不承認業(yè)主和中介簽署的公證委托，怎么辦？答：業(yè)主能將全權(quán)委托辦給公司，說明業(yè)主完全信任公司。同時全權(quán)委托具備法律效力，包括國土局、銀行、公證處都予以承認，客戶沒有理由不認可，否則，是對法律的蔑視。五十、過戶后，客戶要求退件并更改買賣合同，怎么辦？答： 1、向客戶解釋遞件后，文件規(guī)定不能撤件；2、原則上這樣的事情是不可以發(fā)生的，除非萬不得已，退件的原因很多，諸如：由于價格填錯造成高額稅費；權(quán)利人錯寫或少寫；房產(chǎn)名稱、標(biāo)號等填錯等等，退件必須買賣雙方當(dāng)事人到場，并書面提出申請，國土局酌情處理。五十一、業(yè)主自身沒有能力贖樓，但不付相關(guān)費用，怎么辦？答：贖樓存

27、在高風(fēng)險，必須交付相關(guān)費用，如不付贖樓費用，無法完成交易。五十二、業(yè)主要求向買家收取煤氣及有限電視開戶費，怎么辦？答：所有成交物業(yè)內(nèi)的設(shè)備是否免費過戶，這在客戶交定和業(yè)主收定簽約時就有明確規(guī)定，依約而行。五十三、沒轉(zhuǎn)定前產(chǎn)權(quán)清晰？交定后做了抵押（或被查封），怎么辦？答： 1、向業(yè)主闡明合約的嚴(yán)肅性和法律效力，在最短的時間內(nèi)追回定金；2、通知客戶，說明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房；3、向有關(guān)單位申訴，以期追回定金。五十四、業(yè)主收定金后，不同意把該物業(yè)的戶口遷走，怎么辦？答：根據(jù)有關(guān)法律的規(guī)定：同一物業(yè)內(nèi)不可以有兩個戶主存在，業(yè)主既然將該物業(yè)出售，同時也就放棄了該物業(yè)的戶籍權(quán)，沒有理由不把

28、戶口遷走。根據(jù)有關(guān)轄區(qū)管理的規(guī)定，業(yè)主的新居長期沒有戶籍也是不允許的。有關(guān)的規(guī)定也會促使業(yè)主把戶口遷走，只是時間問題。五十五、收定后，權(quán)利人出事，怎么辦？答：任何事情發(fā)生后都會有一個處理結(jié)果，如：業(yè)主出意外了，必定有遺產(chǎn)繼承人；業(yè)主犯案或殘疾了或其他原因不能親自前來辦理有關(guān)手續(xù)，可以請公證處派人上公證委托給一個業(yè)主信任的人，當(dāng)然還有其他等等，都必定有解決的辦法，就看我們怎樣去做，怎樣做好而已。五十六、業(yè)主收定后又把原物業(yè)做了裝修，不肯按原協(xié)議出售，怎么辦？答： 1、說服客戶接受裝修； 2、說服業(yè)主將物業(yè)折價后處理； 3、按原約執(zhí)行，所造成的損失由業(yè)主自行承擔(dān)。五十七、公司物業(yè)出售、客戶要做按揭

29、，需向銀行提供什么資料？答：須提供：售樓董事會決議；法人代表證明；法人授權(quán)委托書；法定代表人和被授權(quán)人身份證原 / 復(fù)印件；營業(yè)執(zhí)照原 /復(fù)印件；買賣雙方所簽定的房地產(chǎn)買賣合同；房產(chǎn)證原 / 復(fù)印件。五十八、業(yè)主沒有向銀行抵押貸款，房產(chǎn)證在手上，該物業(yè)是否一定可以轉(zhuǎn)讓？答：不一定，有可能存在限制轉(zhuǎn)讓的情況，如查封、擔(dān)保、發(fā)展商欠款、刑事案件等情況。五十九、業(yè)主剛開始沒能力贖樓，但在辦理手續(xù)時，突然又可以贖樓怎么辦？答：可以，如果公司贖樓資金還沒有付出，如業(yè)主自己要求贖樓，可以免收贖樓費，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費用，因為我們已準(zhǔn)備好資金，我們的費用已產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)的費用。六十、

30、業(yè)主說自己可以贖樓，等見到客戶時又說資金緊張，怎么辦？答：如沒有能力，可以由公司去贖樓，但需要支付相關(guān)費用。六十一、客戶委托書收回時，他說：我們沒在委托書上注明交易完成時該委托書要收回，怎么辦？答：交回購房委托書，是現(xiàn)在你已有現(xiàn)售合同，房產(chǎn)證原件（復(fù)印件）、抵押合同在手，以上資料注明，我公司已為你成功購到你的物業(yè)，并已辦理好水電等過戶手續(xù)，合同已終止，所以 六十二、簽約時，客戶提出傭金在交易完成時支付，怎么辦？答：不可以。因為辦理過戶時交易部已完成前期工作，以后的工作由負責(zé)售后服務(wù)的客戶服務(wù)部繼續(xù)跟進，所以公司要求在簽署購房委托書10 天內(nèi)付清傭金和房款。六十三、帶顧客去看二、三次房，再帶去看

31、時業(yè)主突然不再給看，怎么辦？答：及時與業(yè)主溝通，盡快找出業(yè)主不給看的原因。六十四、業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？答：這個時期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準(zhǔn)備工作，對物業(yè)的環(huán)境、配套、交通及行情等有一個非常清晰的了解，作為專類人士，你還必須對業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)、敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后給業(yè)主匯報。六十五、客戶要求所購房產(chǎn)寫自己兒女名字，而自己兒女不滿18 歲，怎么辦？需要準(zhǔn)備什么資料？答：只要具備合法身份證明的國內(nèi)公民都可以在深圳購買商品房。但不滿18

32、周歲沒有懂事行為能力或限制民事行為能力的公民，購房時需提交其監(jiān)護關(guān)系證明和監(jiān)護人身份證明。六十六、業(yè)主是外資企業(yè)，公司房轉(zhuǎn)讓需提交什么資料？客戶要求做按揭，業(yè)主方要提交什么資料？答：須提交： 1、加蓋有 "工商局執(zhí)照復(fù)印專用章"的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；2、法定代表人證明書、委托書（原件），法定代表人、委托人身份證復(fù)印件； 3、境外企業(yè)或組織提交的資料按規(guī)定須公證或人證（原件）。香港區(qū)域內(nèi)的，有經(jīng)國家司法部認可的律師樓見證，并經(jīng)出入境事務(wù)處蓋章確認；其他境外企業(yè)或組織須有駐該國或地區(qū)大使館（領(lǐng)事館）蓋章確認。人證內(nèi)容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會決議、董事證明及身份證復(fù)印

33、件、授權(quán)委托書和受托人身份證復(fù)印件。六十七、客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如何解答？答： 1、如果判斷是真實客戶，除特定房號、業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后商議。 2、避實就虛，告訴他相同的房號、朝向和非本棟的棟號或不同的樓層，告訴他附近顯著的標(biāo)記，如：花園、泳池、會所、游樂場等，其他的等看房見面時詳細介紹。 3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。六十八、客戶看完物業(yè)后，無任何手續(xù)意見，怎么跟蹤？答： 1、多與客戶溝通，詳細了解客戶的具體意向和對物業(yè)的滿意度！哪些因素客戶不滿意，充分戰(zhàn)士物業(yè)的優(yōu)勢。 2、做為業(yè)務(wù)員必須主動

34、幫助客戶分析已看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀、最專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為你找到您最喜歡、最滿意的物業(yè)。六十九、客戶愿意簽看樓書，但不出示身份證件，也不寫簽身份證號碼，怎么辦？答： 1、看樓出發(fā)前一定要與客戶說明看樓要求，說明看樓書只是對看樓行為的約束，前提是成交后，開始履行承諾。 2、查驗身份證只是為確認一下客戶所簽的名是否真實，未必真要簽下身份證號碼。簽看樓書也是對我們服務(wù)的認可和承諾。七十、客戶以公司名義購房，個人簽看樓書可以帶去看房嗎？答：拿看樓書到客戶公司蓋章后才能看房。七十一、業(yè)主咨詢房價，但又不留電話，說

35、考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？答：靠平時的業(yè)務(wù)積累，靠靈活的應(yīng)變，及時給出物業(yè)合理售價，或周邊類似物業(yè)市場售價，取得雙方信任，才能留住對方電話，除之無更好辦法。七十二、我公司無客戶合適的物業(yè)時，如何才能留住客戶電話？答：了解客戶的詳細要求，在自己的頭腦里很快找出客戶合適的物業(yè)進行報價，或者給客戶比較好的建議，取得客戶的信任，從而留住客戶的電話。七十三、看樓時，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？答：嚴(yán)正聲明自己的立場和公司的要求，并當(dāng)場收回紙片，要求相互尊重。七十四、同行有實在客戶要求合作時，怎么辦？答：不合作是公司要求。如不需要再看房，經(jīng)過公司同意后談合作條件。七十五、如何讓客戶相信，

36、我公司不吃差價？答：公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營理念，公平、公正、公開的態(tài)度，營造公司一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬賠十萬元。七十六、遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？答：個人購買時要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房。公司購買，要求業(yè)務(wù)員到對方公司簽看樓書，取營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并蓋章后看房。七十七、業(yè)主有多套類似物業(yè)，客戶簽署了看樓書只看了一套就相中，最后私下與業(yè)主成交的是另一套，能否收回傭金？答：看樓書無效，就很難收回傭金。七十八、客戶向我們提出想看我們和業(yè)主方簽的售房委托書，可以嗎？答：不可以，因為是中介公司，我們須對你的資料和業(yè)主資料

37、進行保密。七十九、客戶向我們交了保險費有沒有保險合同？答：有，在退抵押金同時，銀行會將保險合同附上，第一受益人為銀行。八十、客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申請貸款，行嗎？答：不行，因為銀行審查貸款資格時，要看房產(chǎn)證，如先去過戶，房產(chǎn)證已送到國土局，銀行無法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會去國土局簽字。八十一、客戶問現(xiàn)售合同最后房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)應(yīng)該蓋章，我們是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，怎么我們公司沒有蓋章？答：目前，深圳市買賣現(xiàn)售合同只有一種版本，房地產(chǎn)中介可以不用蓋章，主要是您同業(yè)主之間簽訂合同，國土局確認。八十二、客戶問現(xiàn)售合同中第七條甲方應(yīng)將該宗房地產(chǎn)土地使

38、用權(quán)出讓合同書的復(fù)印件交給乙方，土地使用權(quán)出讓合同書規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)同時轉(zhuǎn)移給乙方。該土地使用權(quán)出讓合同書以產(chǎn)權(quán)登記部門保存的合同副本為準(zhǔn)。他們?yōu)槭裁礇]有收到甲方的土地使用權(quán)出讓合同書？答：這一條，是指甲方向發(fā)展商購買一手房產(chǎn)證，在房產(chǎn)證未辦好之前，就有此合同書，你現(xiàn)在是已有房產(chǎn)證的過戶，房產(chǎn)證已經(jīng)證明你是合法權(quán)利人，擁有對土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項權(quán)，如抵押權(quán)等。八十三、業(yè)主問申請按揭貸款時為什么他們要到銀行來？這應(yīng)該是客戶的事。答：你去銀行的目的主要是向銀行確認客戶購買物業(yè)的貸款直接放在你的帳號上，這是我們和銀行對您收款負責(zé)任。八十四、客戶問已簽抵

39、押合同，可否提前還款？答：可以。八十五、業(yè)主無法償還銀行貸款，現(xiàn)委托給你們中介應(yīng)如何辦手續(xù)？答：你須帶上抵押合同到我公司簽訂售房委托書、借款合同。查清你借銀行多少供樓款，在去辦理贖樓手續(xù)前，你須向我公司簽借據(jù)，帶上抵押合同、身份證、婚姻證明（如已婚須配偶同去）到公證處辦理委托書。八十七、業(yè)主不肯提供房產(chǎn)證原件或復(fù)印件，怎么辦？答：說服業(yè)主提供房產(chǎn)證第三頁（房產(chǎn)資料）即可。八十八、客戶看房時不表態(tài)，怎么辦？答：有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時過于" 熱情 "，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到最后一句" 考慮考慮 "結(jié)束此次看房，搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水，不知所終。其實，這里

40、業(yè)務(wù)員犯了一個錯誤：就是無的放矢，這種毫無目標(biāo)的夸夸其談是沒有人欣賞的。所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導(dǎo)客戶開口說話，說出其所想所好所需，不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機應(yīng)變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。八十九、客戶出一個" 超低 " 價時怎么辦？或者說：客戶為什么會出"超低價 "？答：當(dāng)客戶出了個" 超低 " 價時，可能有兩種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)當(dāng)時的情況做出判斷，并采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)付，第一，客戶出的超低價不是很"離譜 " ，只是這種價很難談到或很難成交，這時，我

41、們的第一反應(yīng)應(yīng)該是 "客戶在探底 " ，有可能成交，那么，我們應(yīng)該面帶笑容的說： "我知道您在跟我開玩笑呢！ " 你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個價根本就不可能，同時，又要讓他有 "面子 " 下臺，并告訴客戶決定價格的權(quán)力不在于我們而在于業(yè)主，我們沒有決定權(quán)，第二，客戶出了根本就不可能的價，這時我們就不能會錯意，以為客戶還價就有希望了，其實，這是客戶 "以進為退 "的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因為他根本就看不上這個物業(yè)，而又不好意思直接拒絕你而已，這個時候我們應(yīng)該順著臺階而下，告訴他這個物業(yè)不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著 "面子 " ，日后還有機會。九十、客戶暴露出購買沖勁的時候，怎么辦？答：客戶看房有時會有一種沖動，這種沖動持續(xù)時間往往都不會太大久，而且稍縱即逝。我們應(yīng)該及時抓住這種沖動促使成交，在看房或談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對你所介