服裝銷售技巧培訓(xùn)資料

1、服裝發(fā)賣技巧一、鼓勵試穿的動作在終端我們發(fā)現(xiàn)，許多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比畫，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動作。導(dǎo)購沒有辦法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比畫幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。我們導(dǎo)購呢？經(jīng)常苦口婆心說：蜜斯，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個影響一個。然而我們知道動作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動作的引導(dǎo)方法：每當(dāng)碰到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比畫就不進(jìn)試衣間的時候，我們一邊兒接續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客

2、人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手，做出請的姿勢，同時伸手把試衣間門"啪"打開（或把門簾拉開），"蜜斯，這里請試穿！"我們在廣州王府井某專柜現(xiàn)場訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個這樣的客人6-8個都會順勢走了進(jìn)去，有用地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。某次培訓(xùn)現(xiàn)場，有個導(dǎo)購舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請在那里了。我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把門簾拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動?。。ê逄么笮Γ┯钟袀€導(dǎo)購舉手問，王老師，這樣效果會很好，可是客人會不會感覺到有種強(qiáng)迫呢？我說：

3、"你認(rèn)為有鬼，是由于你心里有鬼。現(xiàn)在，假如你是一個進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比畫，有位導(dǎo)購蜜斯到你身旁，把試衣間的門打開，做出請的姿勢，說''蜜斯，這里請您試穿''，你是啥子感覺呢？"你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到辦事的周到？現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得辦事的周到。所以告訴大家：有了不打折的辦事，才有不打折的商品。客人走進(jìn)我們的店，為啥子經(jīng)常討價還價？我的回答是，你的導(dǎo)購（你）站在那里就是一副等著討價還價的樣子，辦事動作不到位。在上海恒隆廣場，在某個包的專柜，我隨行的一位女同事問辦事蜜斯：蜜斯，這個包多少錢？那位蜜斯回答：10600。我呆在

4、那的一段時間里，沒有聽到有人說貴?。?、 試穿辦事客人是不是購買我們的貨色，很大程度上就是取決是不是能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是不是能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的辦事同時也是試穿的辦事。在發(fā)賣中，客人對貨色上身后的感覺許多時候我們沒有辦法決定，貨色本身也沒有辦法做大的改變。我們能夠左右的就是，我們辦事客人試穿的動作。根據(jù)服裝發(fā)賣培訓(xùn)多年經(jīng)驗和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的辦事試穿流程，流程的每一步都有它獨特辦事內(nèi)涵在里面。1、目測碼數(shù)：專業(yè)辦事在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班跨越三個月的導(dǎo)購，如果還不能做到"目測碼數(shù)"，那就是算非常的失職了，由于這是專業(yè)辦事最基本

5、的要求。一個客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時候，如果導(dǎo)購開口倒是"蜜斯（先生），你穿多大碼？"這就是辦事已經(jīng)打折了，許多的客人會回答"我也不知道穿多大碼"、"我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的"所以導(dǎo)購必須了解到自家貨色的每一款的大小等情況，最好的方法就自己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客做事的人中。這就是專業(yè)辦事，專業(yè)辦事體現(xiàn)專業(yè)價格。二、解開扣子：不打折辦事鞋服的服裝辦事里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的辦事

6、，這個動作大家不要小看，或者說"我知道啦"就放過，許多時候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場，太多的導(dǎo)購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為啥子，她說忘了，其實是過去辦事的習(xí)氣。解開扣子等動作，是不打折的辦事。還是那句話：有了不打折的辦事，才有不打折的價格3、取出衣架：有用防盜解開扣子然后，導(dǎo)購必須取出衣架，把每一個客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場發(fā)現(xiàn)一些國外品牌服裝的導(dǎo)購，把取出的衣架掛在自己的腰間?？腿四萌ヒ路臄?shù)目和我們手中的衣架是對等的，這是服飾業(yè)服裝有用的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列零亂的等都可能讓人順手牽羊。現(xiàn)場的演練中，也有不少的導(dǎo)

7、購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。4、引領(lǐng)拍門：制止糾紛在南京的某家阛阓，導(dǎo)購不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女孩客人走光，女孩客人就地要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。 試穿辦事的第四步"引領(lǐng)拍門"，導(dǎo)購一定不要怕貧苦，其實包括許多女孩客人在試穿的時候，總不愛插上試衣間的門。辦事的現(xiàn)場把引領(lǐng)拍門當(dāng)成一個標(biāo)準(zhǔn)的動作來執(zhí)行，這是服裝辦事紛繁龐大的情況下制止糾紛的最好措施。在培訓(xùn)現(xiàn)場，為了增壯大家的動作執(zhí)行，就現(xiàn)場進(jìn)行試穿的動作演練，結(jié)果有許多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時，沒有拍門推開就請客人進(jìn)去。問為啥子不拍門？人們回答，我知道里面沒有人。列位，服裝辦事的現(xiàn)場，你

8、失手推門造成糾紛的時候，你會說："我以為里面沒人"。標(biāo)準(zhǔn)辦事動作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化辦事動作，這里不再具體闡述。5、 守候辦事：留住客人客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人："我就在門口，碼數(shù)有啥子不合適的地方，任何時間叫我，我跟您更調(diào)"。為啥子要有守候辦事呢？舉個例子，你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子你受得了嗎？試穿辦事我們制定出標(biāo)準(zhǔn)辦事動作流程，在培訓(xùn)辦事各品牌的時候，會再根據(jù)品牌的特性、

9、貨色定位、顧客偏好做具體的修訂，可是在標(biāo)準(zhǔn)辦事動作上，這五步動作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不成。"六脈神劍"第四式試穿之辦事動作篇就先分享到這里，下面的內(nèi)容"六脈神劍"第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇，敬請期待服裝發(fā)賣辦事技巧"六脈神劍"第四式：試穿之靈巧高明發(fā)問篇在"六脈神劍"第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之辦事動作篇，這里接住上回，我們開講試穿之靈巧高明發(fā)問部分。列位，學(xué)習(xí)要溫因而知新，上節(jié)談到的"六脈神劍"第四式試穿中，試穿辦事的五個動作都是啥子？上節(jié)說過，"六脈神劍"第四式試穿，試穿是

10、服飾業(yè)服裝辦事的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個篇和章來講的：一、"六脈神劍"第四式試穿之辦事動作篇二、"六脈神劍"第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇三、"六脈神劍"第四式試穿之激發(fā)占有篇四、"六脈神劍"第四式試穿之處理異議篇今天給大家開講"六脈神劍"第四式試穿之靈巧高明發(fā)問篇：以前文章中談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問"您要不要加蛋？"和另外的伙計乙問"您是加一個蛋還是兩個蛋？"，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發(fā)賣

11、有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問"蜜斯，這裙子，您要嗎？"客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是"沒有"，那個問題就是："你睡了沒？"關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父："祈禱的時候可不成以抽煙？"神父回答說："不成以！"乙問神父："抽煙的時候可不成以祈禱？"神父回答說："當(dāng)然可以！"。乙就點上一只煙抽了

12、起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到a、b、c三個小商販。"小商販a："我的李子又大又甜，特別好吃。"老太太搖了搖頭走了。小販b："我這里各種各樣的李子都有，您

13、要啥子樣的李子？""我要買酸一點兒的。""我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。"老太太一嘗，滿口酸水，"來一斤吧。"小販c："旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？""我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販c又建議："孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，猴的一種桃含有多種維生素，特別合適孕婦"。老太太就高興地買了斤猴的一種桃。最后小販c說："我每天都

14、在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。"同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買手機(jī)-發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺一新款的手機(jī)，就頓時說，"先生你好，是買手機(jī)吧"。我說是啊。她頓時說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看。看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、mp4現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？"3980元"。

15、"我在看看"，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，"先生來看手機(jī)啊""是啊。""你買手機(jī)是自己用還是送人??？"我說："家老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系。""哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您保舉一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以"，小伙子拿出一款nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說："現(xiàn)在

16、特價，只要680元。"我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說"我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差未幾的話就過來買。"我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中許多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個導(dǎo)購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了"演說"：我

17、們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用啥子樣技能它的詞匯量它的設(shè)計做工售后辦事，差未幾足足"演說"了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把違好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀?quot;您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！"她還不死心！"我沒孩子呢"，我回答。"那您給朋友的小孩買一個了"，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進(jìn)入導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別

18、是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：a、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物保舉和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是"給老人買手機(jī)"這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下："是您自己穿，還是送人？"（正確）"您平時喜歡穿啥子色彩的衣服？"（正確）"您需要啥子樣子的款式？&

19、quot;（正確）"您今天是看裙子，還是看啥子？"（正確）"是您自己用，還是送人？" （正確）"您平時喜歡啥子色彩的包包？"（正確）"您喜歡啥子樣子的款式？"（正確）"您今天是看大包，還是看啥子？"（正確）b、問yes的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些yes的問題，yes的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。yes的問題的話術(shù)如下："如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧？"（正確）"買女裝時尚款式非常重要

20、，您說是吧？"（正確）"買女裝版型非常重要，您說是嗎？"（正確）"買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）"夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？"（正確）"冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？"（正確）"現(xiàn)在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧？" （正確）c、問"二選一"的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外保舉，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了

21、出去回來的就很少了。話術(shù)如下："您是選擇藍(lán)色還是綠色？""您是選擇七分褲還是九分褲？""您要這件還是那件？"d、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是"查戶口"，很快會引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的保舉。e、紕繆的問題："需要我?guī)湍榻B嗎？"（不需要）"您要試穿看看嗎？"（不消了）"今年風(fēng)行綠色，您喜歡嗎？"（不喜歡）"蜜斯，這件上衣您要不要？"（不要）"您以前穿過我們品牌嗎？"（

22、沒有）"這件很合適您，您覺得呢？"（一般）"這是我們的最新款，您喜歡嗎？"（不喜歡）生理學(xué)驗證，碰到旁人提問時，大多數(shù)人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。服裝發(fā)賣中，"六脈神劍"第四式試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問yes的問題，處理價格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，

23、將價格問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下："沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？"，"來，我?guī)湍嚧?quot;（打折時用）"這件是最新的風(fēng)行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？""價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？"，"這邊請，我?guī)湍嚧┫?quot;（試穿前用）"價格部分請您放心，現(xiàn)在的衣服的價格

24、都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？"（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化（六脈神劍）來處理價格！紕繆的回答是："不成能，您要看衣服的質(zhì)量"（紕繆）"不貴了，隔壁的更貴拉" （紕繆）"不會拉，我們的價格很實惠了" （紕繆）"我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？" （紕繆）服裝發(fā)賣技巧2(2008-09-08 10:38:06) 開場的目的一句話：塑造自家貨色

25、的價值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試違、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗認(rèn)識的過程，而客人的體驗認(rèn)識又是達(dá)成發(fā)賣最快最好的方法。開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧服飾業(yè)一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)："蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹"（正確，開門見山）"蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最風(fēng)行的款式，走在大街

26、上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請！"（正確，新款加贊美）"蜜斯，您好，這款是今年夏天最風(fēng)行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是不是稱身？這邊請！"（正確，突出新款的特點）"蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的風(fēng)行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！"（正確，表達(dá)新款的暢銷）"蜜斯，這款長裙，是今年夏天的風(fēng)行時尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實揭示出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計，顯得您頗有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請試穿！"（正確，突出新

27、款式的利益點）"蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最風(fēng)行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。"（正確，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是紕繆的語言，一般會得到客人的拒絕："蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？"（紕繆，"沒有"）"蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？"（紕繆，"不消了"）"蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？"（紕繆，"不消了"）"蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？"（紕繆，"一般&quo

28、t;）"蜜斯，今年風(fēng)行金色，你喜歡嗎？"（紕繆，"不喜歡"）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法。然而：太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費了，為啥子恁地說呢？培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學(xué)員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家："蜜斯，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！"他們傳遞出來的效果都險些沒有區(qū)分，我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時

29、用重音，用很大的聲響，別管那么多。她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學(xué)員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的？大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注重過這個問題嗎？我要表達(dá)的就是-運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的："哇！蜜斯，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！"（正確，突出重音）"您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送

30、"（正確）"您好，蜜斯，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。"（正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）"蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！"（正確）"您好，蜜斯，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。"（正確）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊超級贊美之不露陳跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)："蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款"（正確）&q

31、uot;蜜斯,您氣質(zhì)真好，"（正確）"蜜斯，您身材真好，我在阛阓干恁地長時間，有您這樣身材未幾"（正確）到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的打造"唯一性"的話術(shù)："我們促銷的時間就是這2天，過了

32、就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好"（正確，打造促銷時間的唯一性，機(jī)會難得，同時要注幢幢音的表達(dá)）"蜜斯，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。"（正確，打造貨色款式的唯一性，機(jī)會難得）開場技巧五：打造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款衣服好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。下面的話術(shù)是我們建議采取的："這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你

33、試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。"（正確）開場技巧六：功能賣點在服飾業(yè)貨色競爭同質(zhì)化的今天，貨色在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子："蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。"（正確，突出功能性）六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現(xiàn)場辦事客人的需要，任何時間爛熟

34、于胸，脫口就出。服裝發(fā)賣技巧1 一、導(dǎo)購迎賓前的紕繆動作走進(jìn)天下各地的阛阓，除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看見的"陳列"，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的"陳列"導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的在上海徐家匯的一

35、家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進(jìn)去，頓時順腳把鞋穿上，來一句"歡迎光臨，輕率看看"；在另外一個阛阓看見一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個究竟，看見我進(jìn)去，她放下手來句"輕率看看，喜歡的話試一下"，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續(xù)在那摳她的手違。"喜歡的話試一下，我頂你個肺?。?quot;培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會由于辦事而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？回答清一

36、色是不是定的，有學(xué)員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？上節(jié)談到店里沒有客人的時候，正確的導(dǎo)購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。二、導(dǎo)購的口頭禪："沒有人"。"沒有人"是由于導(dǎo)購的紕繆動作，紕繆的動作驅(qū)趕門外的客人。巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？他們抱怨說：王老師，這個月很差啊；

37、我問：為啥子？他們同一的回答"沒有人"。"沒有人"是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)同一答案。人都跑那里去了？別的品牌為啥子賣得那么好？"他們位置好"、"他們是大品牌"、"他們有活動"、"他們貨色設(shè)計的好"今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進(jìn)你的店？由于客人路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的客人就彎到其他家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱

38、怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句"歡迎光臨，輕率

39、挑挑，輕率看看"，然后接續(xù)聊三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容。導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進(jìn)入導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧-六脈神劍的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。 迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其

40、儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。1、品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是"歡迎光臨麥當(dāng)勞"，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地"歡迎光臨、輕率看看"，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客"請慢走"，惟獨缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知

41、道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 一般最簡單的迎賓語，同一就是"歡迎光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫"迪桑娜"，她的logo是"dissona"，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語："歡迎光臨迪桑娜"，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是"歡迎光臨迪桑娜"，品牌傳播的威力你便可想而蟬兒。那么紕繆的迎賓語就是："歡迎光臨"、"輕率看看"、"輕率挑挑"，還曾聽過一個"進(jìn)來看看，買不買不要緊"的恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中"說"是最重要的，如何說的好聽。許多的導(dǎo)購也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員&quo