匹克校園年度營銷策劃與實踐大賽(正式版)

1、2009年匹克校園營銷策劃與實踐大賽參賽策劃書2009CTEj年4月團隊風采（一）團隊名稱（二）團隊介紹（三）團隊口號（四）我們的團隊產(chǎn)品介紹營銷環(huán)境分析（一）市場狀況 7（二）市場前景 8（三）市場細分及風險分析 8（四）匹克優(yōu)劣勢分析9四、營銷戰(zhàn)略（一）營銷宗旨 9（二）產(chǎn)品定位 9（三）銷售策略 9五、具體營銷策略方案（一）廣告宣傳 10（二）營銷組合 11（三）服務銷售 11（四）促銷策略 11六、后勤及財務預算（一）后勤 12（二）財務預算 12七、風險防范（一）團隊集資 13（二）雇傭外員 13（三）及時總結 13八、注意事項13一、團隊風采（一） 團隊名稱:飛行部落敢問路在何方？

2、路就在我們的鞋下！ 而當我們的匹克鞋插上了飛翔的翅膀時， 你 就可以體驗飛行的感覺。飛行猶如” PEAK ”一樣，象征著不斷攀越高峰的挑戰(zhàn)精 神！擁有了飛翔的翅膀就有了風雨無阻的氣魄，就擁有了積極進取、勇創(chuàng)先進- 流的激情和堅定信念。因為我們都知道每一對堅強有力的雙翼都是在風雨中磨練成長的！但與此同時，我們更明白了具備團結一致，勇于奉獻自我的部落精神的 重要性。為此我們相信我們的飛行部落一定能夠像雄鷹一樣，越飛越高，越飛越遠，直至到達成功的殿堂！ I CAN FLY ! I CAN PLAY !（二）團隊介紹：匹克，由英文“ PEAK”音譯而來，象征不斷攀越高員不但有這種精神與信念，更有著團結

3、一致，敢為天下先的勇氣與毅力！隊員：黃益方（隊長），組織委員，有多次營銷經(jīng)驗曾在學校做過匹克促銷 沈泉海:輔導員助理，假期常在小電器店做促銷員 黃玲玲:學習委員,做事穩(wěn)重認真.曾多次去別的學校賣衣服 吳紅波:勤工助學部干事,現(xiàn)于學校移動營業(yè)廳做營業(yè)員.有多次兼職經(jīng)驗鄭靜安:年紀外聯(lián)部長，曾做過金立手機促銷看這就是我們的隊員，各個活力充沛，才識在胸，風格各異，友好親切， 朝氣蓬勃，有我們的地方，就會有數(shù)不盡的歡聲笑語。我們時而逗逗鬧鬧， 時而文靜深思?？芍^是將動靜結合得淋漓盡致啊！相信我們飛行部落一定可以創(chuàng) 造無限可能，挑戰(zhàn)無極限！ ! ?。ㄈ?團隊口號： To Be Best!四) 我們的團

4、隊：(1) 團隊結構優(yōu)勢： 來自不同的系，沐浴在同一片陽光下的我們，為了同 一個夢想走在一起，組成了一支富有激情活力的隊伍飛行部落。 文傳、經(jīng)管、法學、機電，跨越四個大系， 我們性格各異， 專業(yè)不同， 這就形成了性格與專業(yè)上的互補，我們活潑開朗，樂于交友，隊員都 有各種營銷的經(jīng)驗， 也有了自己的一些營銷觀念， 而更多的是我們的 營銷能力強。(2) 男女比例優(yōu)勢 ：飛行部落是有三男二女、文理兼有的互補團隊，隊有 男生的豪情，女生的細心。有文科的靈感創(chuàng)意，策劃運作；理工科的 嚴謹邏輯和強悍的執(zhí)行力！ 而性格與風格的互補就是我們團隊顯而易 見的優(yōu)勢。(3) 隊員能力優(yōu)勢： 我們隊員都是班級、年級或是

5、校社聯(lián)社團的干 部?？芍^能力超強，加上經(jīng)過一個多學期的學習與鍛煉，已在學校打 出了一大片的人際關系網(wǎng)。 擁有了在營銷方面的得天獨厚的優(yōu)勢！ l( 4) 隊員有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗： 我們的隊員多曾多次做過促銷，有 賣過手機，電腦，臺燈，鞋等產(chǎn)品 。雖是這樣， 但我們深知在匹克杯營銷大賽中， 我們會遇到幾組實力強勁的隊伍， 以及許 多想不到的困難；但 TO BE BEST ! 這就要求我們“飛行部落”要以足夠的勇氣、信心去 攻克一個個難題， 放遠未來。 所以我相信以我們的實力和資質， 我們的團隊一定能夠在這次 的比賽期間有一個精彩的表現(xiàn)！匹克公司是一家集制鞋、鞋材、服裝、包袋等體育運動專業(yè)裝備器材的

6、外向型企業(yè) ,匹克，由英文“ PEAK ”音譯而來， 象征不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)精 神！ 匹克 LOGO 為代表著山峰的三角形，傳遞著不斷進取的堅定信念 .。伊始， 匹克就以“ 創(chuàng)世界名牌 ”為企業(yè)宗旨，立志打造“ 中國籃球裝備第一品牌 ”， 樹 立了以創(chuàng)民族品牌 ，爭國際一流 ，建百年企業(yè)的戰(zhàn)略目標。 95 年公司成為當時 國內(nèi)運動鞋生產(chǎn)行業(yè)首家通過產(chǎn)品質量、質量保證體系雙認證的企業(yè)！經(jīng)過 20 年的耕耘，在世界運動舞臺的博弈中， 大放異彩。但是匹克堅持從不停止對勝利 的渴求，不停止對夢想的渴求， 2005 年 9 月份，成為了中國航天事業(yè)的合作伙 伴，也是運動產(chǎn)品領域中中國航天唯一指定運動

7、裝備， 將體育營銷的內(nèi)涵上升到 事件營銷的新領域。 為中國的航天事業(yè)， 貢獻自己微薄的一份力量， 將品牌的民 族性和公益性得到了升華 。08 年成為“微笑北京 ”志愿者合作伙伴，著力開展 奧運營銷。同年12月，匹克狂納七星的舉動創(chuàng)下了令人嘆為觀止的簽約規(guī)模記 錄。匹克的執(zhí)著使得今日的它融“中國名牌”、“中國馳名商標”和“國家免檢產(chǎn) 品”等榮譽于一身，匹克牌鞋以開創(chuàng)咼、精、尖技術產(chǎn)品，占領市場咼點為拓展目標。產(chǎn)品 具有價格適中，款式新穎、種類齊全、美觀大方、穿著舒適等特點。與 此同時，匹克還擁有自己的21項技術，主要包括強力包裹型后跟，雙面 三角形強制保護，高耐磨橡膠大底，采用 PKrocket

8、三級緩震加速系統(tǒng)， 使腳的落地反彈一啟動加速一向前推進，一氣呵成，大大提高鞋子的緩 震，穩(wěn)定性！早在90年就被解放軍“八一”男籃選為訓練、比賽的專用 運動鞋；而且是目前國內(nèi)唯一在大型體育賽事上使用的中國品牌，現(xiàn)邀 請籃球名將“戰(zhàn)神”劉玉棟為品牌形象代言人。匹克已在國內(nèi)各大中城 市擁有了 50多個分機構，160多個專賣店，560多個銷售網(wǎng)點，匹克商 標已在國外68個國家和地區(qū)注冊，出口業(yè)務遍及歐、美、亞、非、澳五 大洲。匹克本著“為客戶創(chuàng)造價值”的理念，通過差異化的品牌營銷，加之“品 牌專業(yè)化、產(chǎn)品系列化”的經(jīng)營策略，以及對銷售網(wǎng)絡的精耕細作，強 化終端形象，鋪以科學的物流控制和銷售管理，成功收

9、獲了品牌力量所 帶來的銷售增長和品牌價值的提升。 匹克年產(chǎn)各款式運動鞋在250 300 萬雙，產(chǎn)值1.5億多萬雙，公司的先進技術造就了今天的輝煌。可喜的 是，匹克為了回饋顧客，每年都舉行了多次促銷活動，甚至僅3折，即只需幾十元就可買到高檔次，有體面的匹克鞋。而匹克簡單卻又獨特的 造型更是受到廣大消費群眾的歡迎，特別是廣大學生的青瞇，如今的匹 克更是沿著大眾化，先進化，國際化的道路不斷前行！秉承“團結、務實、高效、創(chuàng)牌”的匹克精神，今世，匹克走出了屬 于自己的品牌之路。在標榜自己獨特的 籃球品牌個性，不斷地挑戰(zhàn)著自 我極限時，也同時享受著運動的樂趣，倡導了一種全新的運動生活理念， 引發(fā)消費者積極

10、進取、拼搏的精神，激發(fā)其內(nèi)心“我能，無限可能”的 吶喊。一個好的品牌不僅只是一個商標，更是一種鼓舞人心的動力，運 動的，健康的，自信的面對生活，我想這正是匹克鞋的本身文化精神所在！三、營銷環(huán)境分析（一）、市場狀況1、由于受安踏， 李寧等知名品牌的沖擊，匹克面臨著巨大的競爭力，匹克不 懼挑戰(zhàn)，另辟路徑，致力打造 “籃球裝備第一品牌” 。大學生是未來市場 的主力消費者，所以耐克，安踏等世界知名品牌紛紛出奇招搶占未來市場。 大學城學生人數(shù)眾多， 市場前景很大，隨著各品牌企業(yè)入駐大學城，可見 競爭壓力巨大。2、大學生消費心理分析：隨著人們生活水平的提高，我國大學生的消費支逐 年增加，特別是對品牌的意識

11、逐年增強，市場潛力大。3、隨著熱情如火的夏季的到來， 大學生身體健康運動的高潮隨之而來， 消費 者對運動鞋的需求將劇增。（二）、市場前景1、市場基數(shù)大 經(jīng)過我們的調查統(tǒng)計，福建工程學院新校區(qū)共有 13 個系，在新校區(qū)的學生人數(shù) 共計約 9000 人。周邊學校福大，福師大這次沒有舉辦本次比賽，福大新校區(qū)， 師大新校區(qū)學生人數(shù)共計約 40000 人，也將成為我們這次營銷活動的受眾群體。2、大學生的消費情況全國學生聯(lián)合會及相關檢測機構的調查報告顯示： 大學生每學期的人均消費支出 高達 4819 元。大學生的自主消費能力強，是運動裝飾消費的主力之一。他們對 品牌運動鞋的需求量大。3、校園文化環(huán)境 福建

12、工程學院是以理工科為主的綜合型大學，男生居多，學生的文體活動多， 尤 其是各系的“籃球聯(lián)賽”的開展、趣味運動會、校運動會等。而在我們學校周邊 的福大和福師大的課余活動也很豐富。4、知名度較高自 1989年第一雙匹克鞋的出現(xiàn)至今已有 20 年的歷史，公司擁有標準化花園 式生產(chǎn)基地近百畝，建筑面積 7 萬多平方米，在國內(nèi)外各大中城市擁有 4000 多 個專賣店，業(yè)已建立起成熟的產(chǎn)銷結合的品牌運營體系 ,出口業(yè)務遍及歐、美、 亞、非、澳五大洲 。匹克運動鞋成為中國名牌，屬運動裝飾銷售市場的先鋒之 一，是世界知名品牌。尤其在匹克成為 NBA 加盟商家后又成為中國航天合作伙 伴，知名度更為響亮。大學生對

13、匹克運動鞋較為熟悉，很大一部份，還穿過匹克 鞋！加之匹克精神的激情釋放，更受大學生的歡迎。（三）市場細分及風險分析1、市場分為本校與外校 ：本校男生居多，球鞋，跑鞋將成為銷售的主要產(chǎn)品， 還有很多對休閑鞋的需求量也大。外校主要是福大與福師 大，兩校的學生人數(shù)多于工院，這將是更大的消費市場。2. 、風險分析：（1）大學城學生人數(shù)眾多，消費市場大，將有利于此次營銷活動 的順利開展。但由于在校內(nèi)較難申請到攤位，一定程度上會 影響活動的進行。（ 2）由于學校周邊已經(jīng)有幾家鞋店， 這在一定程度上會對這活動 召成一定程度上的影響（四）匹克鞋優(yōu)劣勢分析1 、優(yōu)勢： （1）經(jīng)過 20 年的專業(yè)研發(fā)、制造與銷售

14、經(jīng)驗，匹克鞋已經(jīng)成為世界名 品牌，而且品種類型多，包裝精美，價格相對實惠，較之于安踏， 耐克等更有競爭優(yōu)勢。（2）匹克在我們學校做過多次活動和促銷，在我們學校較之其它品牌知 名度高2、劣勢： 匹克的名聲沒有安踏，耐克響亮，知名度相對不高，市場占有率相對 較低，且匹克鞋的款式較單一，價格偏高。較常有出現(xiàn)脫膠的現(xiàn)象。四營銷戰(zhàn)略（- ）營銷宗旨：（ 1）以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場， 為產(chǎn)品準確定位， 突出產(chǎn)品特色，采取差異策略。（2）以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點（3）建立起點線面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域（二）產(chǎn)品定位 : 綜合匹克鞋和市場環(huán)境的分析，我們決定把匹 克定位于具有青春

15、活力向上的品牌鞋， 突出匹克敢于 挑戰(zhàn)無限極、我能無限可能的個性特征。（三）銷售策略1、開拓橫向一體化相結合的策略： 渠道策略市場策略服務策略2、產(chǎn)品品牌策略：突出匹克鞋的特色個性，以完善的質量服 務征服消費者3、目標集中戰(zhàn)略：以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品營銷重點，把 握好主體市場4、運用傳播策略：利用多種渠道的廣告宣傳，重點突出匹克 鞋的質量、包裝、內(nèi)涵等特色5 運用價格策略：對一些舊款式或是積壓的鞋可采用打折優(yōu)惠、 搞抽獎活動五具體營銷策略方案（ 一 ） 廣告宣傳在校內(nèi)宣傳造勢， 讓同學們更全面、 更具體地了解匹克， 提高匹克的知名度。（1）關系宣傳：a利用晚自習時間到各班級發(fā)些傳單，匹克鞋彩

16、圖（并附上一張匹克文化圖）讓大家互相傳看b我們手頭上有各系個班班長的電話.，所以可以請他們幫忙，在他們班里 宣傳c.利用我們隊員的人際關系：我們的隊員來自四個不同的系，且每人都有自己廣泛的交際圈。我們充分利用這個人力資源來加強宣傳（2）海報宣傳單、QQ群、校電臺廣播、貼吧等網(wǎng)絡媒介：打印一些匹克鞋彩 圖的傳單（重點突出其特性），在人流量多（食堂、宿舍通道口）的地方 設宣傳亭，進行宣傳。（3）樣品、款式大展示：選出人流量多的交接口，將各種類型的鞋展示出來（分 類展示，突出款式特色，做到款式齊全）供大家觀看，并推出 8折 優(yōu)惠，且多買多折?。ǘ┚C合利用營銷組合中4P|營銷組合產(chǎn)品（product

17、） 價格（price） 促銷（promotion ）地點（place）質量特色式樣品牌價格目錄折扣人員推銷抽獎活動覆蓋地區(qū)：大學城存貨運包裝服務我們有良好信用公共人員宣傳輸點：校內(nèi)（三） 服務銷售1、定點銷售時布置好銷售現(xiàn)場，著裝統(tǒng)一穿運動服，給人一種有青春活力、積極進去的良好感覺。（因為這在無形之中寓示著匹克永不停止的前進）2、服務員要熱情大方，面帶微笑，耐心為顧客講解，詳細介紹匹克鞋的相關情況，并做好售后服務的準備工作：.盡量讓顧客留下聯(lián)系方式，并在出售 后期做服務電話抽查，請他們反饋一些意見，或提一些建議！3、給顧客留下我們的宣傳單和聯(lián)系方式，一方面有助于他們的朋友中有買鞋 意向的同學向

18、和我們聯(lián)系，另一方面，也方便顧客售后反饋意見（包括退 鞋）（四）促銷策略 1現(xiàn)場促銷活動：a.向學校申請場地，在人流量較多的文化廣場擺攤b.在校問口租一個臨時小鋪位目標：戶外人群及本校學生c.以節(jié)日來搞促銷：“五一節(jié)”快到了，針對這個節(jié)日設計相應的營銷方案2設置抽獎活動：凡有買匹克鞋的顧客都有機會參與抽獎。 獎品設置為鞋襪，筆,電話卡等。以抽獎的方式帶動現(xiàn)場的氣氛，吸引顧客！3訂單形式（室內(nèi)人群）（1）上門推銷一一帶上樣品或是其彩色模型宣傳單。 我們的團隊將分工，直接到宿舍向同學宣傳并推銷！ （2）通過熟人電話、海報宣傳、網(wǎng)絡交流等形式下單。六、后勤及財務預算（一） 后勤倉儲 配送銷售點訂單個體（二）財務預算福建工程學院營銷協(xié)會提供的宣傳橫幅免費整個營銷期間預計支出:自制宣傳海報5張20元廠宣傳單1000 份宿舍發(fā)放500份網(wǎng)吧100份/>食堂400份電