公司場(chǎng)推廣策劃書

1、公司市場(chǎng)推廣策劃書所謂市場(chǎng)推廣是指企業(yè)為擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品 銷量和知名度，而將有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi) 者，激發(fā)和強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并促使這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí) 際購(gòu)買行為而采取的一系列措施。公司市場(chǎng)推廣策劃書，一 起來看看。一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo) 600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；二、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn) 品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè) 和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來 帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò) 張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需

2、求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空 調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三 種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的 份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已 經(jīng)呈現(xiàn)由多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng) 銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) *年都加大力度進(jìn)行全 國(guó)營(yíng)

3、銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管 理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品 企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開 市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為 了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南 都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大 的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品 牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就 可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng) 上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固 與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加 以發(fā)揮使之

4、達(dá)到極致；并要找由我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提由， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意 識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪 等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。*年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的 成功品牌；3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi) 同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 *年底發(fā)展到50家分銷業(yè) 務(wù)合作伙伴；6、無論精神

5、，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是 一一“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖 南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控 產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智 的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞 目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采 取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、 經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)-長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)-婁底，衡陽，邵陽等待

6、開發(fā)型市場(chǎng)-吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合 的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行 業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn) 品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的 銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn) 品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷 售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià) 格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 制訂較高的月返點(diǎn)和

7、季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控 制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商， 最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們 的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：a、采取逐步深入的方式，先草 簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批 貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；b、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和 市場(chǎng)支持跟上；c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)， 在談判中因有 當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以

8、低 姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以由 現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們 乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng) 地的可以成為一級(jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅 和起到促進(jìn)作用。(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采 用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力 放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的 人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完 成自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a、開放心胸；b、戰(zhàn)勝自我；c、 專業(yè)精神；

9、(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作由 快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格+技術(shù)支持+ 服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù) 支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的 支持等說明。一、市場(chǎng)綜述長(zhǎng)沙市位于湖南省東部，湖南省省會(huì)，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有九省通衢”之稱，市區(qū)人口達(dá)到600多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、 寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需

10、求量也隨之加大。湖南有 16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè) 自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏 陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。二、市場(chǎng)特性由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭(zhēng)之地， 各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中、長(zhǎng)建喜來燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品 看好但喜來燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大 影響力；紅星燈飾市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最 為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng)和三湘南湖燈飾市場(chǎng)，具中品 牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到 白熱化，所以此兩處商家

11、實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦 事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、tcl、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特注；各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口 述雷士在湖南屬于銷量第一在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況。雷士、品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè) 計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位， 雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家 利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量 保證，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長(zhǎng)沙廣大消費(fèi)者喜歡，但 是現(xiàn)在三雄極

12、光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利 潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以 三雄極光很多方面值得我們借鑒。飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高， 質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好, 而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，幾乎長(zhǎng)沙市所 有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視 開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線，且經(jīng)銷投資成本高。宏光、價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈 活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來， 開始向品牌化道路發(fā)展，開始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市 場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒有突生產(chǎn)品，在大型工

13、程 上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等 認(rèn)可。四、我們的現(xiàn)狀客觀方面1、門店位置不佳，零售上不行。2、沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位。3、思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位 盲目。4、沒有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)。5、門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者 的感覺就是個(gè)爛攤子6、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。主觀方面1、人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡 找借口3、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4、對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰5、銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自 己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方

14、面很少能有人從自己身上 找不足。6、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。五、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、tcl、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名 品牌，而本公司在整個(gè)湖南市場(chǎng)來說只能處于中檔，從客觀 層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒 有很大的優(yōu)勢(shì)，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從 廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公 照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的 供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照 明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市、縣以提高本公司在

15、湖南的知 名度和銷售附加值。在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔 燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈 飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品 的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做由最后決定，定由合 理價(jià)格。六、面對(duì)全省推廣其方法有可采取以下幾種1、可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣 自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng) 驗(yàn)；2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通 過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛 傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他 們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了

16、解 就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；3、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾 市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；4、建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟 交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。5、隱形渠道隱形渠道的建立，三個(gè)必須(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(2)必須提供良好的信用。(3)必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象(1)建筑工程公司(2)園林規(guī)劃建筑公司(3)市政建設(shè)公司(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。 提供科學(xué)合理的照明布局、 實(shí)施效果、 預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有

17、償 +無償提 供類別服務(wù)，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。七、優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)(s)辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn) 品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒有做亂。2、劣勢(shì)(w)新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理 商市場(chǎng)操作方式不夠靈活，不利于其市場(chǎng)開拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒；渠道服務(wù)能力不夠，對(duì)末端 渠道掌控不利；營(yíng)銷人員信心不足，和代理商缺乏溝通；代 理商急于從市場(chǎng)獲利，沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn) 品不利于工程開發(fā)。3、機(jī)會(huì)（o）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。4、威脅（t）辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速 滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告。5、劣勢(shì)改善點(diǎn)、建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開拓 市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng) 取在市場(chǎng)開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告， 其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服