提高店面毛利的10招你都會嗎

1、 提高店面毛利的10招你都會嗎在終端銷售的過程中，價格談判十分重要，很多導購員因為不足談判技能和策略，導致沒有利潤或是無法成交，則，終端價格談判的策略有哪些?下文就介紹了頂尖導購員的十大價格談判策略，可供參考。策略一、直接報價顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。衣柜導購采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當?shù)?。也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把趕了出

2、來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。策略二、用反問回應價格訴求當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的辦法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。策略三、要求對方報價在談判報價中，一般的原那么是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，那么需要很好

3、的盤旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購非常聰慧，馬上問顧客愿意出價多少。由于顧客看上了這個衣柜，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?？磥泶笮图揖咏ú馁u場和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。策略四、對客戶的第一個報價說NO顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦容許顧客，那顧客就可能放棄購置，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧

4、客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是"極不情愿"策略，只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。策略五、報價留有余地標價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是4870，最后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。若導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高于4650的。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有"成就感"。在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很屢次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有

5、平衡的天平，通過拆東墻補西墻的方式最后達成平衡。策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說"太貴了"，因為潛意識里都希望再廉價點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對辦法。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充斥自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好，

6、尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。策略七、上級權(quán)利策略顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有獨自列出來，那就是一定要懂得"挽留"顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權(quán)力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠100元，則事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判

7、高手。策略八、尋求第三方幫忙在上級權(quán)利策略中，這個"上級"一般可以不出現(xiàn)，通過 ，或者假象運用即可。而這里，是"第三方策略"和"上級權(quán)利策略"相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價，表明老板和導購的配合還算比擬默契，同時表明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，老板同意了，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。主任和導購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比方，導購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，則就需要第三方介入了。策略九、讓步的策略價格讓步是講策略

8、的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960487048004650。從開始的報價，到導購說的"活動價"，到主任的"底價"，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的"距離"不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。策略十、應對要求升級策略顧客都是"貪婪"的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的根底上，顧客很聰慧，馬上說要禮品，大有"不給禮品就不買的架勢"，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不論什么禮品，都得表示一下