企業(yè)市場競爭策略

1、企業(yè)市場競爭策劃在國內(nèi)市場激烈競爭的條件下，一個企業(yè)若要確?，F(xiàn)有的地位，又要圖謀將來的發(fā)展，則必須設(shè)法拿出比競爭對手更優(yōu)秀的產(chǎn)品。您的企業(yè)也不愿生產(chǎn)出，消費者并不關(guān)注的產(chǎn)品吧？如果是，那么就聽聽我的建議。關(guān)于整體的策劃細(xì)則，就從一個小故事開始談及吧！有一個農(nóng)夫，他每天辛苦耕種自己的幾畝地，卻仍得不到三頓溫飽。一天，他的一個富親戚送給他三只會下蛋的母雞雞老大、雞老二和雞老三，他的生活便由此改變了。一只雞一天可以下6個蛋，一個雞蛋可以賣0.6元，那么他一天的收入就是10.8元，這筆收入不僅可以解決他的溫飽，還有點盈余。他每天的工作變得輕松了，就是照料好他的雞和順帶種植少許的蔬菜瓜果。農(nóng)夫過了一段舒

2、適的生活，但一件奇怪的事情發(fā)生了，雞老大不停在籬墻邊走來走去，顯得很焦躁不安，農(nóng)夫想：反正你在我籠子里，跑不掉，因此也沒去管它。第二天大早，雞籠里一陣騷動，隨后在一新的墻洞邊留下了幾滴血和一撮雞毛,雞老大不見了，“也許是給什么東西叼走了吧，”農(nóng)夫看到這個情況后安慰到：“每天的盈余是沒了，但還可以解決溫飽”。幾天后，雞老二開始不停的啄食盆，顯得很難受的樣子，三天后，雞老二也死了，就死在堆得滿滿的飯盆邊。農(nóng)夫的情緒一下降到了低點，最后他下了個決定，一把刀子擺在了雞老三的脖子上，說是遲那是快，雞老三的脖子立刻血如雨下。雞老三閃動著它那半開半閉的眼睛說到：“主人，你真的錯了，雞老大哪天在籬墻邊不停走動

3、，是因為有只黃鼠狼（競爭者）在外面打洞，只要你趕走黃鼠狼，補一補籬墻，悲劇也就不可能發(fā)生；雞老二不停的啄食盆是因為你那幾天心情不好，又忙著照料你的蔬菜瓜果（非主營業(yè)務(wù)），在給的谷子里有太多沙石（產(chǎn)品質(zhì)量太差），難以下咽，所以也它永遠(yuǎn)的離開了你；今天你殺了我，也許可以過幾天好日子，不過，如果你發(fā)現(xiàn)了前面的問題，即時改正，要知道我每天不只可以下6個蛋”。農(nóng)夫驚訝的問到：“你會說話嗎？為什么不早說呢？”“因為你.從來就.沒問過我（缺乏溝通）”，雞老三說完最后一句話就死掉了。這個故事說出了企業(yè)在市場競爭中的三個大問題和一個隱含問題：競爭者和替代者的蠶食；員工服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量不符合客戶需求；客戶需求和企業(yè)

4、生產(chǎn)導(dǎo)向缺乏渠道溝通；企業(yè)主營業(yè)務(wù)和非主營業(yè)務(wù)比例不明確。此外，本人認(rèn)為還有一大問題是企業(yè)發(fā)展應(yīng)該關(guān)注的，請看下圖：利潤和市場需求A 產(chǎn)品的成熟期 老產(chǎn)品的穩(wěn)定期和新產(chǎn)品的研發(fā)期 老產(chǎn)品的衰落期和新產(chǎn)品的推廣期 老產(chǎn)品的消亡期和新產(chǎn)品的發(fā)展期 成本線 B 產(chǎn)品生命周期 （競爭型企業(yè)產(chǎn)品生命周期循環(huán) 圖一）利潤和市場需求A B 產(chǎn)品生命周期 （沒落型企業(yè)產(chǎn)品生命周期循環(huán) 圖二）在這兩個圖里，A線利潤和市場需求是成正比的，他們隨著B線產(chǎn)品生命周期的變化而變化，而成本線是企業(yè)運營成本的綜合，包括：采購成本，生產(chǎn)成本，財務(wù)成本，營銷成本，人力成本····

5、3; ，一旦A線低于成本線，企業(yè)的就會出現(xiàn)虧損，這也就是許多中小型企業(yè)總是說資金不足，沒地方貸款，營銷人員素質(zhì)不高，市場占有率總上不去。從圖一看階段，是企業(yè)全盈利時期，此時期企業(yè)沒有老產(chǎn)品衰落的影響，也沒有新產(chǎn)品研發(fā)費用的成本提高。第階段新產(chǎn)品研發(fā)由老產(chǎn)品的利潤中取得，第階段，老產(chǎn)品雖然處于衰落期，但仍然盈利，正好可以抵消新產(chǎn)品的推廣費用。第階段老產(chǎn)品的消亡的損失有新產(chǎn)品的發(fā)展期贏利來彌補。如此看來，第階段的資金積累，進可以開拓市場，擴大企業(yè)規(guī)模，退可以進行金融投資和不動產(chǎn)投資。如果是圖二，中的利潤被完全消耗，那么要有點資金動作就得通過銀行，稍有不留神，企業(yè)就會有破產(chǎn)的危險。以上談到了企業(yè)決策

6、出現(xiàn)的問題所在，在下面我將詳細(xì)介紹我設(shè)計的決策流程圖，及其應(yīng)關(guān)注的問題：分析客戶需求 市場機會：重要環(huán)節(jié)，在消費者和一線員工之間建立信息反饋回路，以 了解客戶需求為起點，滿足客戶需求為終點。 要點：客戶分為直接客戶和間接客戶 市場分析 市場分析包括新產(chǎn)品銷量的預(yù)期，類似產(chǎn)品和競爭對手 市場 員工意見主要對象是一線員工，制造可行度分析 機會 競爭優(yōu)勢采用先行者原則，差異化或成本領(lǐng)導(dǎo) 尋求員工意見 競爭優(yōu)勢選擇 企業(yè)資源分析 核心競爭力：研究企業(yè)是否具有生產(chǎn)此項產(chǎn)品的實力。 核心 要點：企業(yè)有形優(yōu)勢表現(xiàn)為人力，財力，物力，技術(shù)，品牌，人際 生產(chǎn)成本分析 競爭力 關(guān)系； 無形的競爭力表現(xiàn)在速度、一貫

7、性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)造 性 銷售策略分析 編制預(yù)算 財務(wù)決策 注意事項：必須預(yù)算營銷成本和銷售盈利 生產(chǎn) 生產(chǎn)決策 （圖三）企業(yè)生產(chǎn)決策流程此流程圖主要針對企業(yè)的兩項生產(chǎn)決策，一方面是現(xiàn)有產(chǎn)品的改良以及同質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)線的擴張，即根據(jù)客戶需求變化，在保留原有核心技術(shù)的同時，對產(chǎn)品進行創(chuàng)新改良。這類做法較后者優(yōu)點在研發(fā)成本低、生產(chǎn)成本增加不多、推廣費用少、市場風(fēng)險較小。做法得當(dāng)可以延長產(chǎn)品生命周期、擴大市場占有率，但利潤空間有限，而且容易遇到一類問題，就是改良產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品，市場同類競爭產(chǎn)品的差異性并不大，本人在做MP3銷售的時候曾經(jīng)作過一項市場調(diào)查，在100名消費者中，80%的購買者表示，MP3

8、產(chǎn)品只需要有播放、歌曲選擇、收音、錄音、移動存儲器等功能的情況下，就開始比較外觀、質(zhì)量、品牌和價格（為主），因此，功能繁多的MP3新品，由于價格偏高，并不是消費者的首選，這也就是同一性的價格比較原則。另一方面就是新產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)。相對前者而言，它的研發(fā)成本高、生產(chǎn)前期投入增加較多、推廣費用多、市場風(fēng)險大，它的優(yōu)勢也非常明顯，A.具有成本領(lǐng)導(dǎo)地位。B.產(chǎn)品生命周期圖一的階段，無競爭者，可以實現(xiàn)利潤最大化。C.根據(jù)消費第一性的現(xiàn)象，有利于消費者對此類產(chǎn)品品牌意識的形成。新產(chǎn)品的生產(chǎn)決策強調(diào)一個“預(yù)測”，電腦以前是IBM的代名詞，戴爾預(yù)測到了今后的個人電腦市場，同時采取了IBM做不到的集合競價來降

9、低成本，加上自己獨有的直銷策略，穩(wěn)守銷量冠軍寶座，奪取了16.9%市場占有率。比爾-蓋茨看到了個人電腦的迅猛發(fā)展勢頭，預(yù)測到今后的軟件市場，開發(fā)了WINDOWS系統(tǒng)，最終開創(chuàng)了今天的微軟帝國。我所說的預(yù)測是來源于一個信息，是由消費者，生產(chǎn)者，銷售者，渠道經(jīng)營者，服務(wù)人員，技術(shù)研發(fā)人員，給出信息的綜合。下面的列表將說明企業(yè)生產(chǎn)決策的執(zhí)行細(xì)則：決策名目實施對象決策方法目標(biāo)分析客戶需求直接消費者電話溝通1，了解產(chǎn)品現(xiàn)有缺陷2，了解己方消費者現(xiàn)有消費趨向的變化3，了解此類商品不同地域市場的接受度4，了解現(xiàn)有商品銷售量和估計潛在的需求量5，提出產(chǎn)品改進計劃（外型、功能、質(zhì)量、服務(wù)）6，預(yù)測此類產(chǎn)品可能出

10、現(xiàn)的創(chuàng)新品種銷售人員集體討論售后服務(wù)人員渠道經(jīng)營者協(xié)商意見市場分析市場調(diào)查人員調(diào)查表地域調(diào)查定點調(diào)查電話拜訪1，了解同類產(chǎn)品價格和替代品價格2，了解同類產(chǎn)品的外型、功能、質(zhì)量、服務(wù)3，了解市場的消費趨向的變化4，估計改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品的消費潛力5，提出改良產(chǎn)品或創(chuàng)新新產(chǎn)品計劃，以供商討6，保留三個計劃銷售人員集體討論售后服務(wù)人員尋求員工意見一線生產(chǎn)人員團隊討論1，研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)山的可能性2，研究改良產(chǎn)品或創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)工藝上的可能性3，確定兩個計劃技術(shù)研發(fā)人員競爭優(yōu)勢選擇高層主管直線溝通1， 競爭對手的SWOT分析2， 時間和效果的配合度分析3， 行銷通路是否完善4， 一旦產(chǎn)品推出，競爭的反映企業(yè)資源分析高層主管平面溝通1，企業(yè)的整體競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為人力、財力、物力、技術(shù)、品牌、人際關(guān)系。2，市場競爭優(yōu)勢表現(xiàn)為：速度、一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)新力，必須有一點比對手優(yōu)秀生產(chǎn)成本分析研發(fā)部門交改良或創(chuàng)新成品給生產(chǎn)部門1，量化改良或創(chuàng)新成品的材料數(shù)據(jù)值2，得到生產(chǎn)部門具體的流程設(shè)計、時間度量、人員規(guī)劃、設(shè)備更新信息。如果是新品，必須由生產(chǎn)部門提出兩個以上的產(chǎn)品改善計劃，任何一個剛設(shè)計出的新品都不可能是完美的。3，財務(wù)部門必須計算出單位產(chǎn)出的正確成本生產(chǎn)部