超市銷售技巧培訓(xùn)課件

1、 創(chuàng)造及我公司有關(guān)的客戶活動(dòng)（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。 獲得新的銷售渠道 增加分銷渠道 改善首要空間 獲得第二空間 生動(dòng)化管理主要職責(zé)： 計(jì)劃 銷售 理貨 區(qū)域管理管理/組織 評(píng)估計(jì)劃： 分析資料 對(duì)客戶的每一個(gè)銷售拜訪要有計(jì)劃 預(yù)測(cè)日銷量/有根據(jù)的計(jì)劃庫存 設(shè)定目標(biāo) 充分利用路線 在零售渠道確定銷售機(jī)會(huì)理貨： 確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn) 實(shí)際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列 在有潛力的所有商店擺放貨架 建立第二陳列刺激沖動(dòng)性購買 使用POP完成陳列和積極的銷售影響 在完成銷售走訪后確定每一個(gè)客戶都是“最佳”區(qū)域管理： 管理并用直銷車輛送貨 加強(qiáng)管理 計(jì)劃如何保持交

2、通工具的運(yùn)轉(zhuǎn) 通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線 總結(jié)銷售信息向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 評(píng)估： 評(píng)估銷售計(jì)劃的有效性 評(píng)價(jià)對(duì)照目標(biāo)后的行動(dòng) 貫徹銷售走訪并計(jì)劃下一個(gè) 結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心 建立客戶關(guān)系 確立機(jī)會(huì) 掌握目標(biāo) 根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存 根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L 搬動(dòng)產(chǎn)品 在商場(chǎng)里積極爭(zhēng)取占領(lǐng)最佳位置 不斷的注視促進(jìn)“最佳商場(chǎng)”的標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立工作能力 主要職責(zé): 計(jì)劃和分析 銷售 零售的執(zhí)行 區(qū)域管理管理組織 評(píng)估 計(jì)劃和分析： 分析日常情況（銷量的歷史、競(jìng)爭(zhēng)狀況、客戶收 益、年度、季度和月目標(biāo)） 計(jì)劃銷售拜訪并在每一個(gè)拜訪前建立目

3、標(biāo) 確立零售的機(jī)會(huì)銷售： 理解顧客及零售商的促銷 及促銷員溝通 利用面對(duì)面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧 通過以下活動(dòng)范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同： - 增加分銷 - 管理貨架空間 - 認(rèn)可一個(gè)主要陳列和第二個(gè)陳列面 - 特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價(jià)） 發(fā)展與商場(chǎng)內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系 根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存零售的執(zhí)行： 所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上 建立第二陳列面 加強(qiáng)POP的陳列 保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨?在店內(nèi)填寫拜訪記錄區(qū)域管理（管理和組織）： 通過每天的工作和及客戶接觸超額完成每月銷 售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)踐） 每星期對(duì)比行動(dòng)與目標(biāo)的差距并尋找銷售機(jī)會(huì) 處理日常的訂單或信用額度 根據(jù)帳目

4、及最新的路線圖追蹤銷售信息 收集結(jié)果/機(jī)會(huì)/競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行管理 追蹤多方面的客戶問題評(píng)估： 評(píng)估銷售拜訪的有效性 在路線本上注釋下次拜訪的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略分析：通過你的上級(jí)提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須： 理解競(jìng)爭(zhēng) 回顧你的銷量歷史 了解你的市場(chǎng)信息 保存當(dāng)前零售商的記錄 使用計(jì)劃工具設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，最佳的目標(biāo)工作是主動(dòng)的人。 具體 可以衡量 參及 有現(xiàn)實(shí)性 具體的時(shí)間計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買： 計(jì)劃性購買：是指消費(fèi)者在購買前就知道他需要什么，在來之前就 列好了購買單。 沖動(dòng)性購買：在這種情況下，消費(fèi)者沒有計(jì)劃要買什么，是店內(nèi)的

5、商品使他決定購買。 沖動(dòng)性購買的原因： 消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購買模式。 消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。 消費(fèi)者喜好特價(jià)，促銷等傾向。 消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。沖動(dòng)性購買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費(fèi)者在那時(shí)受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動(dòng)性購買。因?yàn)闆_動(dòng)性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會(huì)。對(duì)銷售代表和零售商則意味著利益。消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）： 可以擴(kuò)展固定的消費(fèi) 可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會(huì)有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會(huì)消費(fèi)的更多,這對(duì)你和你的零售商來說是一個(gè)增加銷售機(jī)

6、會(huì)的好消息。 固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會(huì)在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。 人流指消費(fèi)者如何在商店里移動(dòng).這對(duì)零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)-最好是在走道2。 調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個(gè)主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。 最理想的走道組合：充分利用這個(gè)概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時(shí)，業(yè)績(jī)出色： 普通購買計(jì)劃中的產(chǎn)品： 人口統(tǒng)計(jì)中的消費(fèi)者數(shù)量及我司產(chǎn)品

7、的消費(fèi)者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如： 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因?yàn)槲覀兊脑S多產(chǎn)品取決于沖動(dòng)型購買決定，顧客花很少的時(shí)間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在商店我們的產(chǎn)品擺放將很大的影響顧客是否決定購買。 理貨參考商店的活動(dòng)級(jí)別幫助創(chuàng)造沖動(dòng)購買.重要的是清楚的理解通過你的知識(shí)如何提高銷售： 產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價(jià)格牌也能影響銷售。及眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素： 包裝大小 市場(chǎng)目標(biāo) 特殊廣告 一般的回報(bào)率 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非

8、常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。 關(guān)鍵方針： 注意產(chǎn)品有多少空間越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。 貨架空間數(shù)量至少及產(chǎn)品市場(chǎng)份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場(chǎng)它至少有50%的貨架空間。 把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中 對(duì)產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量 關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置： 兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到) 陳列主要的宣傳板子-眼睛可以看到 在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型 檢查貨架上和儲(chǔ)存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號(hào),倒庫(新產(chǎn)品總是在貨架的后面)。 確保產(chǎn)品干凈和美觀(沒有塵土)。 搬走受損的

9、產(chǎn)品,及零售商討論.(注意:如果你不買,也不要讓顧客買)。 領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競(jìng)爭(zhēng)者太靠近,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們?cè)谪浖苌蠑[放和陳列應(yīng)靠近競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)品牌。 因?yàn)槌^80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購買決定,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷售量和利潤(rùn)。 一個(gè)研究指出成果38%被采訪的消費(fèi)者至少買過一樣他們從未試過的物品,因?yàn)樽钇毡榈脑颍哼@個(gè)物品被陳列出來這個(gè)物品被陳列出來 利用陳列來吸引消費(fèi)者的注意,如果你遵照某些簡(jiǎn)單指導(dǎo),結(jié)果會(huì)令你印象深刻的： 數(shù)量:每一個(gè)產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量設(shè)定位置 產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)

10、：門廊陳列最高銷售 量(高達(dá)高達(dá)305%). 種類：一種產(chǎn)品及另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大 改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷力量?jī)芍荛_始自動(dòng)下降!每?jī)芍芨淖儺a(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。 利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動(dòng)型購買,例如,如果一個(gè)產(chǎn)品可以折扣,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來.這對(duì)讓消費(fèi)者容易看見價(jià)格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。主要指導(dǎo)： 利用貨架條框,旗幟,宣傳卡,海報(bào)等. 使用最大限度的陳列和特殊展品.平均來說,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時(shí), 銷量增加112%。 貨架標(biāo)志能賣出更多的商品?！跋髲V告一樣”的標(biāo)志銷量可增至124%。 “折扣折扣”標(biāo)志銷量可增至23% “確認(rèn)產(chǎn)品確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷量

11、可增至18% “全信息全信息”標(biāo)志銷量可增至33% 增加傳媒 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動(dòng)型購買 僅有陳列只能抓住沖動(dòng)型購買 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價(jià)和愛讀報(bào)紙的人 折價(jià)只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會(huì)經(jīng)過) 交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可及他要買的東西搭配。例如： 有業(yè)績(jī)的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:之前之后第一步：計(jì)劃銷售部分第七步：評(píng)估拜訪當(dāng)時(shí)第二步：及客戶打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金/留下 發(fā)票/保存記錄第一步:計(jì)劃銷售拜訪計(jì)劃十分重要!你最少必須做到： 理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解和理解你的市

12、場(chǎng)份額信息 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去你所出售的). 準(zhǔn)備第二天的面對(duì)面6步銷售拜訪第二步:向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店,表示友好是重要的并且及零售商建立融洽的關(guān)系. 以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法第三步:檢查商店的情況 這是我們稱做的“尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì)”,走方每一個(gè)商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 “走訪商店走訪商店”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。第五步:提出你的計(jì)劃 事實(shí)上面對(duì)面的拜訪零售商的步驟十分簡(jiǎn)單.銷售拜訪

13、包括 以下六步： 開場(chǎng)白是開始于有利的語句 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn) 利益向零售商解釋價(jià)值 缺點(diǎn)：是個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)更多信息來幫助零售商做出“是是”的決定開場(chǎng)白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗,針對(duì)你銷售努力的來講.做激發(fā)零售興趣的評(píng)論：一些想法： 說一些刺激零售商自豪的事 參考你和零售商共有的事 請(qǐng)求零售商的自我興趣 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn)-它是如何為零售商服務(wù)的 表示尊重零售商的時(shí)間 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣 有一些問題(早期討論過)幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購買能力。 問題是談話的控制者,有趣的是,你需

14、要看起來感興趣零售商的需要.你顯示出對(duì)他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達(dá)你的銷售消息傳達(dá)銷售消息強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn) 利益和特點(diǎn)對(duì)比 特點(diǎn)是描述產(chǎn)品(大小,外形,重量,功能,部分等等) 利益對(duì)零售商來講是特點(diǎn)的價(jià)值.利益是什么使零售商去購買 使用銷售的詞匯 如果你用這些詞你的零售商會(huì)有非常積極的反應(yīng): 多色彩:形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果 個(gè)人化:言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn)(你們,我們,我們的,你們的等等） 視覺:帶給生活圖畫 推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶計(jì)劃建議如何使其他的零售商成功 戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個(gè)要點(diǎn)或利益之后-間歇!讓零售商對(duì)你 的陳述有反應(yīng). 任何不符合你

15、的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷售的一個(gè)必要環(huán)節(jié).預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購買原因.作為常規(guī),障礙有以下范圍： 產(chǎn)品或服務(wù) 延誤 價(jià)格個(gè)人(對(duì)你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)). 同意零售商:表示理解因?yàn)槟阒榔渌牧闶凵瘫磉_(dá)過同樣的關(guān)注:例如:障礙-你的價(jià)格太貴了! “我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過我們的產(chǎn)品比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快兩倍,因此使他們?cè)谏贂r(shí)間內(nèi)賺到錢.” 尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時(shí)間,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測(cè)試性問題,

16、然后在問一個(gè)問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號(hào),你應(yīng)該試著完成銷售.許多銷售機(jī)會(huì)丟失了沒有問銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.直接的方法:例如:“這個(gè)貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問題時(shí),指導(dǎo)零售商(指示),這個(gè)值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對(duì)不積極的零售商這是一個(gè)好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動(dòng).例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價(jià)前有這個(gè)價(jià)格.”總結(jié)的方法:你總結(jié)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益, 我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我

17、想一想”的狀態(tài),不用等他們叫你回去-它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生!定下具體的返回時(shí)間,當(dāng)你返回時(shí),不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會(huì)談-回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變?” 情況/開場(chǎng)白: 嗨!怎么樣?(名字)生意進(jìn)展如何?我們公司新出臺(tái)了一項(xiàng)特別計(jì)劃能幫助你增加三倍的銷量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計(jì)劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個(gè)簡(jiǎn)單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡(jiǎn)潔的介紹如何實(shí)施這個(gè)計(jì)劃你只

18、要: 在眼睛平視到的地方放置這個(gè)貨架 根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架 好了!你將得到這個(gè)吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項(xiàng)計(jì)劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報(bào).結(jié)束語:請(qǐng)?jiān)试S 那個(gè)更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請(qǐng)放在這兒,我下個(gè)星期會(huì)重新補(bǔ)充貨架.發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題是詢問事實(shí)性的信息.例如:基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問.問他們所要面對(duì)的問題.當(dāng)你用這個(gè)類型時(shí),你要詢問他們?cè)噲D克服的困難是什么?一般使用這個(gè)問題類型。例如: 開放性的問題不是能簡(jiǎn)單得用“是”或“否”來回答.它們要求更多的細(xì)節(jié).允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時(shí)候用一個(gè)詞回答.它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問會(huì)十分成功,在職你及零售商之間創(chuàng)造一個(gè)開放的談話時(shí)許多銷售人員犯大錯(cuò)誤是因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售拜訪時(shí)經(jīng)常高談闊論,最好的銷售