某公司市場營銷作業(yè)管理流程

1、 某軟件公司營銷作業(yè)管理規(guī)范AA企管顧問有限公司AA電子(北京)有限公司一、目 錄一、目 錄2二、市場營銷作業(yè)規(guī)范71、銷售計劃管理71、1 銷售計劃管理流程71、2 銷售計劃管理規(guī)范81、3 分公司運作區(qū)域管理92、銷售業(yè)務(wù)管理92、1 客戶資料管理92、1、1 客戶資料收集92、1、2 客戶資料整理102、1、3 客戶資料處理102、2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪102、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式102、2、2 公司宣傳資料準備102、2、3 出訪客戶102、2、4 出訪要求102、2、5 品牌運作項目的銷售管理112、3 銷售跟蹤管理122、3、1 客戶跟進122、3、2 企業(yè)管理改造項目建議書132

2、、3、3 起草銷售和咨詢服務(wù)合同132、4 合同的審批和簽訂142、4、1 銷售和咨詢服務(wù)合同的審批與簽訂142、4、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同的評審、審批和簽訂142、4、3 技術(shù)服務(wù)合同的審批和簽訂162、4、4 品牌運作合同的審批和簽訂173、合同管理183、1 合同的分類183、1、1 按合同內(nèi)容分類183、1、2 按合同重要性分類183、2 合同的編碼183、2、1 銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼183、2、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼193、2、3 技術(shù)服務(wù)合同號編碼193、2、4 品牌運作合同號編碼193、2、5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼193、3 合同的保管和存檔193、3、1 銷售和

3、咨詢服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔193、3、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔203、3、3 技術(shù)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔203、3、4 品牌運作合同的簽字、蓋章和存檔214、軟件產(chǎn)品分類215、商務(wù)合作管理226、新分公司成立運作規(guī)范236、1 制定市場開發(fā)計劃246、2 進行市場調(diào)研246、2、1 市場調(diào)研的重要性246、2、2 市場調(diào)研內(nèi)容246、2、3 編寫市場調(diào)研報告246、3 分公司成立可行性報告的編寫和審批256、4 分公司成立的實施257、競爭對手分析管理規(guī)范25三、項目實施作業(yè)規(guī)范261、遠期產(chǎn)品開發(fā)管理261、1 遠期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程261、2 遠期軟件產(chǎn)品開發(fā)作

4、業(yè)規(guī)范271、2、1 軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃的制定271、2、2 軟件產(chǎn)品需求工作計劃的制定281、2、3 遠期產(chǎn)品需求資料的收集281、2、4 遠期產(chǎn)品需求計劃的實施281、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報告的編寫281、2、6 軟件產(chǎn)品需求分析報告的論證281、2、7 簽訂軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議291、2、8 簽訂備忘錄291、2、9 產(chǎn)品的驗收292、軟件產(chǎn)品升級管理292、1 軟件產(chǎn)品升級作業(yè)流程292、2 軟件產(chǎn)品升級作業(yè)規(guī)范302、2、1 軟件產(chǎn)品開發(fā)計劃的制定302、2、2 軟件產(chǎn)品需求工作計劃的制定312、2、3 軟件產(chǎn)品升級需求資料的收集312、2、4 軟件產(chǎn)品升級需求的實施分工312、2、5

5、 軟件產(chǎn)品需求分析報告的編寫312、2、6 軟件產(chǎn)品需求分析報告的論證312、2、7 簽訂軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議312、2、8 簽訂備忘錄312、2、9 產(chǎn)品的驗收313、銷售和咨詢服務(wù)合同的實施313、1 銷售和咨詢服務(wù)合同實施作業(yè)流程313、2 銷售和咨詢服務(wù)合同實施作業(yè)規(guī)范323、2、1 需求工作計劃的制定323、2、2 銷售和咨詢服務(wù)合同需求資料的收集323、2、3 銷售和咨詢服務(wù)合同項目需求的實施分工323、2、4 軟件產(chǎn)品需求分析報告的編寫333、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報告的論證333、2、6 簽訂軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議333、2、7 簽訂備忘錄333、2、8 產(chǎn)品的驗收333、2、9 項目

6、的驗收334、二次銷售和咨詢服務(wù)合同的實施334、1 二次銷售和咨詢服務(wù)合同作業(yè)流程334、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同作業(yè)規(guī)范344、2、1 需求工作計劃的制定344、2、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同項目需求資料的收集344、2、3 二次銷售和咨詢服務(wù)合同項目需求的實施分工344、2、4 軟件產(chǎn)品需求分析報告的編寫344、2、5 軟件產(chǎn)品需求分析報告的論證344、2、6 簽訂軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議344、2、7 簽訂備忘錄354、2、8 產(chǎn)品的驗收354、2、9 項目的驗收355、技術(shù)服務(wù)合同實施管理355、1 技術(shù)服務(wù)合同實施管理流程355、2 技術(shù)服務(wù)合同實施管理規(guī)范356、品牌運作合同的實施35

7、6、1 品牌項目合作協(xié)議書的審批和簽訂356、2 品牌運作合同產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計366、2、1 品牌運作合同產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計流程366、2、2 品牌運作合同產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計規(guī)范376、3 品牌運作合同品牌推廣386、3、1 品牌運作合同品牌推廣實施流程386、3、2 品牌運作合同品牌推廣實施規(guī)范397、項目進度跟蹤管理407、1 項目進度跟蹤管理流程407、2 項目進度跟蹤管理制度417、2、1 總則417、2、2 合同執(zhí)行過程的跟蹤控制418、管理咨詢實施規(guī)范428、1 立項制度428、2 項目啟動準備428、2、1 與企業(yè)決策層進行溝通428、2、2 實施動員438、2、3 確定實施計劃448、3 調(diào)研

8、階段448、3、1 了解企業(yè)發(fā)展目標448、3、2 了解企業(yè)運作現(xiàn)狀448、3、3 了解企業(yè)基層運作現(xiàn)狀458、4 按照要素法實施企業(yè)管理改造478、4、1 要素文檔的編寫和驗收478、4、2 要素法的實施內(nèi)容478、5 協(xié)助企業(yè)在全新管理模式下的運作488、5、1 系統(tǒng)運行初期的維護488、5、2 項目實施與客戶服務(wù)的交接49四、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范501、 服務(wù)對象512、 服務(wù)理念513、服務(wù)內(nèi)容513、1 管理咨詢服務(wù)513、2 技術(shù)開發(fā)服務(wù)513、2 技術(shù)支持服務(wù)514、客戶服務(wù)方式525、客戶服務(wù)行為規(guī)范526、客戶服務(wù)操作規(guī)范536、1 制定服務(wù)計劃536、2 建立客戶服務(wù)檔案536

9、、3 實施定期走訪客戶制度537、客戶服務(wù)標準547、1 定期服務(wù)內(nèi)容547、2 不定期服務(wù)內(nèi)容548、總公司對分公司客戶服務(wù)對口管理548、1 對分公司客戶服務(wù)管理548、2 產(chǎn)品盤的管理558、2、1 正式盤的管理558、2、2 演示盤/練習(xí)盤的管理55五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范561、營銷稽查作業(yè)流程562、營銷稽查作業(yè)規(guī)范573、營銷稽查管理制度573、1 總則573、2 合同執(zhí)行過程的稽查控制57六、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范581、營銷培訓(xùn)工作流程圖582、營銷培訓(xùn)作業(yè)流程593、營銷培訓(xùn)規(guī)范59七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證611、市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證611、1 銷售計劃管理中的

10、流轉(zhuǎn)單證611、2 銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證611、3 商務(wù)合作管理中的流轉(zhuǎn)單證621、4 新分公司成立運作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證621、5 競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證622、項目實施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證622、1 遠期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證622、2 軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證622、3 銷售和咨詢服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證632、4 二次銷售和咨詢服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證632、5 技術(shù)服務(wù)合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證632、6 品牌運作合同執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證632、7 項目進度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證632、8 管理咨詢實施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證633、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證644、

11、營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證645、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證64二、市場營銷作業(yè)規(guī)范1、銷售計劃管理1、1 銷售計劃管理流程否銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司促銷活動每月銷售計劃實施分公司每月銷售計劃總公司全年銷售計劃確認分公司銷售計劃書網(wǎng)絡(luò)工程銷售計劃客戶服務(wù)銷售計劃品牌運作銷售計劃運作鏈管理銷售計劃總公司全年銷售預(yù)定計劃是 1、2 銷售計劃管理規(guī)范n 根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15日前制定總公司全年銷售預(yù)定計劃，并報市場中心經(jīng)理審核。以公司戰(zhàn)略目標為前提制訂計劃，配置公司的各項資源，同時考慮到各分公司的實際現(xiàn)狀。計劃包括：運作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計、品

12、牌運作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計劃。審核通過后，下發(fā)各分公司確認。n 分公司經(jīng)理根據(jù)公司總公司全年銷售預(yù)定計劃，在每年11月30日前制定出分公司銷售計劃書，并報總公司市場營銷部經(jīng)理審核。n 分公司銷售計劃書審核通過后，確定總公司全年銷售計劃。若分公司銷售計劃書審核不能通過，須上報市場中心經(jīng)理修改總公司全年銷售計劃。最終必須在每年12月15日前確定總公司全年銷售計劃和分公司銷售計劃書。n 市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分公司銷售計劃，安排全年促銷活動。由市場營銷部售前專員負責(zé)在每年12月30日前制定年度促銷活動計劃，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負責(zé)執(zhí)行。n 分公司銷售管理應(yīng)以量化指標控制整個銷售過程，實現(xiàn)計劃目

13、標。市場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分公司計劃完成情況填寫分公司月度銷售計劃執(zhí)行報告，上報市場中心經(jīng)理審核。n 每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計劃完成情況及各分公司資源配置重新調(diào)整下月計劃，在次月5日前制定分公司月度銷售計劃調(diào)整通知單上報市場中心經(jīng)理審核，審核通過后，下發(fā)各分公司經(jīng)理執(zhí)行。1、3 分公司運作區(qū)域管理n 總公司所屬分公司均擁有相對獨立的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，凡是不屬于任何分公司的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則屬于總公司直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總公司市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分公司無權(quán)擅自進入非其所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進行業(yè)務(wù)操作。n 各分公司凡是在開放區(qū)域內(nèi)開展的業(yè)務(wù)，各分公司必須向總公司提

14、前提出申請，并同時提供其在該區(qū)域的具體營銷作業(yè)計劃，以便總公司備案。當(dāng)該營銷計劃獲得由總公司市場營銷部批準后，分公司方可安排實施操作，并隨時報告計劃進展情況。n 對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，已與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議的客戶服務(wù)工作，總公司決定采取就近服務(wù)原則，由總公司管理咨詢部指定分公司承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分公司的銷售收入。n 各分公司必須顧全大局，聽從總公司市場營銷部的統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)的市場規(guī)范。n 各分公司界定區(qū)域如下：新的分公司作業(yè)區(qū)域另行通知。1) 北京分公司：北京、河北、天津2) 無錫分公司：江蘇3) 武漢分公司：湖北4) 溫州分公司：浙江

15、5) 西安分公司：陜西、甘肅、寧夏、青海6) 重慶分公司：重慶、四川2、銷售業(yè)務(wù)管理2、1客戶資料管理2、1、1客戶資料收集n 在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料是一項非常重要的工作，它直接關(guān)系到公司的營銷計劃能否實現(xiàn)。因此，各分公司作為市場營銷的前端，分公司經(jīng)理及咨詢顧問應(yīng)隨時通過各種渠道收集本地區(qū)的客戶資料，認真填寫客戶信息檔案，關(guān)注這些客戶的發(fā)展動態(tài)。n 市場營銷部收集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給相關(guān)分公司；尚未建立分公司的地區(qū)，市場營銷部將負責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。n 在收集客戶資料時，可以采用多種途徑和渠道獲得客戶資料和信息，常用的方法有：Ø 參加行業(yè)展覽會收集

16、資料Ø 行業(yè)報刊收集企業(yè)信息Ø 通過互聯(lián)網(wǎng)收集Ø 通過行業(yè)協(xié)會介紹龍頭企業(yè)Ø 商場品牌摘抄Ø 合作伙伴介紹2、1、2客戶資料整理n 分公司日常銷售中，管理咨詢顧問根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫客戶信息檔案，經(jīng)分公司經(jīng)理審核后，在收集到客戶資料后的2個工作日內(nèi)，輸入公司內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次日由分公司指定專人發(fā)送總公司市場營銷部。 n 市場營銷部在收到客戶信息檔案后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整理客戶資料，并進行歸檔處理。 2、1、3 客戶資料處理n 管理咨詢顧問原則上負責(zé)自己收集的客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時，原

17、則上以記錄先后順序為準確定客戶負責(zé)人。分公司經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。n 通過公司營銷活動收集到的客戶信息資料，由分公司經(jīng)理按照負責(zé)客戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給相關(guān)管理咨詢顧問。n 管理咨詢顧問負責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進行溝通。否則經(jīng)理有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其他人員負責(zé)。無直接負責(zé)人的原有客戶記錄，由經(jīng)理決定在現(xiàn)有管理咨詢顧問中進行分配。 2、2 客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪2、2、1 初次聯(lián)絡(luò)客戶方式n 在收集和整理客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目標客戶開展營銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。n 首先可以選擇傳真、電子郵件、郵寄、介紹網(wǎng)址等方式向客戶傳遞公司簡介類宣傳資料信息，明確本公司業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客

18、戶一定興趣，獲得面談的機會。盡量減少通過電話方式與陌生客戶直接進行推銷活動，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。n 可以通過電話聯(lián)系，確認對方是否收到我方的宣傳資料，約定見面時間。電話談話時間不宜過長。n 也可以通過電話方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。2、2、2 公司宣傳資料準備n 公司形象手冊n 公司產(chǎn)品手冊n 第一直覺現(xiàn)場2、2、3 出訪客戶n 在出訪客戶時，需要了解客戶的基本情況，包括：Ø 了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后的項目合作是否有決策權(quán)？Ø 了解對象客戶自己認為企業(yè)目前的需求和存在的問題？n 對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計由管理咨詢顧問獨立銷售有困難的，可以

19、通過地方服裝協(xié)會、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。2、2、4 出訪要求n 出訪客戶前要制定出訪計劃和目標，出訪前填寫客戶走訪單，經(jīng)分公司經(jīng)理批準后將客戶走訪單交考勤管理員后，方可離辦公室進行出訪。n 出訪時衣著整齊，見客戶后主動遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進入正題。n 與客戶面談時多談客戶，少談自己。開始交談時一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出AA對服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。設(shè)法引發(fā)客戶介紹企業(yè)當(dāng)前的營銷情況，尤其是客戶當(dāng)前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。n 與客戶面談時，

20、指定專人認真地作會談記錄。n 與客戶進行當(dāng)面溝通后的2個工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫會談紀要，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認是否收到。管理咨詢顧問將與客戶溝通的詳細情況記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。將項目建議書提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶。并負責(zé)對提案的細節(jié)作解釋。組織設(shè)計專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定/修改項目建議書，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計。品牌運作中心做出立項計劃是否與客戶進一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運作中心研發(fā)過程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計服務(wù)品牌運作中心確認相關(guān)資料流行趨勢樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳

21、手冊產(chǎn)品調(diào)查表、品牌現(xiàn)況調(diào)查表、可行性分析調(diào)查表、客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）2、2、5 品牌運作項目的銷售管理市場中心正式立項是否客戶接受n 品牌運作中心負責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計師對“流行趨勢”、“產(chǎn)品開發(fā)”進行研討、設(shè)計，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運作中心宣傳手冊”的資料準備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7月上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度1月當(dāng)年度3月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計樣章周期為：春夏季自上年度9月當(dāng)度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月當(dāng)年度7月）；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計與推廣服務(wù)；n 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫產(chǎn)品調(diào)查表、品牌現(xiàn)況

22、調(diào)查表、可行性分析調(diào)查表和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運作中心；n 品牌運作中心確認上述相關(guān)資料后，進行分析，提供分析結(jié)果：n 如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運作中心將制定立項計劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運作中心將暫不立項，由分公司補充提供客戶相關(guān)資料；n 品牌運作中心在制定立項計劃后，將與客戶進一步溝通（考察），了解客戶具體意向；n 品牌運作中心組織專案設(shè)計師制定設(shè)計方案，擬定品牌運作項目建議書（專案設(shè)計、時間、報價），并確保簽約后，專案組正式成立，啟動設(shè)計；n 品牌運作中心將品牌運作項目建議書提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負責(zé)對提案的細節(jié)作解釋；n 客戶

23、確認并通過品牌運作項目建議書，市場中心正式立項；如未確認品牌運作項目建議書，將對建議書進行修改調(diào)整；起草/修改銷售和咨詢服務(wù)合同是 起草/修改企業(yè)管理改造項目建議書項目評審意見表評審結(jié)果向客戶提交企業(yè)管理改造項目建議書客戶接受否是否2、3 銷售跟蹤管理 2、3、1 客戶跟進n 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點客戶、進展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進行分類管理。分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進度。n 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動態(tài)，根據(jù)進展狀況進行再次訪問，以求深入地探討和促進項目的進展。再次訪談前要匯報近期跟蹤情況，研究出訪目標、目的、可能會涉及的問題等。 n

24、市場營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營銷情況，對分公司營銷工作做出指導(dǎo)和指示。 n 市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分公司的客戶信息反饋及重點客戶、難點客戶銷售現(xiàn)狀，提出各銷售階段的銷售建議書，下發(fā)各分公司以保證銷售過程的質(zhì)量。n 若分公司需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實力決定派人支持分公司銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫分公司銷售支持單，并報市場中心經(jīng)理審批。通過審批后市場營銷部經(jīng)理負責(zé)組織整個支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。2、3、2企業(yè)管理改造項目建議書n 分公司遞交企業(yè)管理改造項目建議書 Ø 分公司通過對客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽

25、談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的企業(yè)管理改造項目建議書。內(nèi)容主要闡述：項目背景、AA企管理論、要素法操作、未來企業(yè)管理模型、報價和實施時間等。管理咨詢顧問負責(zé)編制企業(yè)管理改造項目建議書。 Ø 經(jīng)分公司經(jīng)理對企業(yè)管理改造項目建議書審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。如未通過，則由分公司經(jīng)理重新修改企業(yè)管理改造項目建議書，重新審批。n 總公司對企業(yè)管理改造項目建議書的評審Ø 市場營銷部在收到分公司企業(yè)管理改造項目建議書后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)

26、中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對企業(yè)管理改造項目建議書的內(nèi)容進行評審。Ø 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到企業(yè)管理改造項目建議書后的1個工作日內(nèi)，將評審意見和建議、質(zhì)疑等同時填入項目評審意見表中。Ø 市場營銷部經(jīng)理在收到分公司企業(yè)管理改造項目建議書后的1個工作日內(nèi)完成評審工作，并負責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。n 對評審后的企業(yè)管理改造項目建議書的處理Ø 如果企業(yè)管理改造項目建議書的評審獲得一致通過，經(jīng)各負責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)將企業(yè)管理改造項目建議書的評審結(jié)果以文字方式通知分公司，由分公司經(jīng)理負責(zé)將企業(yè)管理改造項目建議書在1個工作日內(nèi)提交客戶。Ø

27、 如果企業(yè)管理改造項目建議書的評審沒有獲得一致通過，經(jīng)各負責(zé)人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)將企業(yè)管理改造項目建議書的評審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。由分公司經(jīng)理在2個工作日內(nèi)根據(jù)評審意見對企業(yè)管理改造項目建議書進行修改，再重新提交市場營銷部經(jīng)理組織評審。2、3、3 起草銷售和咨詢服務(wù)合同 Ø 客戶收到企業(yè)管理改造項目建議書后，如果接受我方企業(yè)管理改造項目建議書的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合企業(yè)管理改造項目建議書的內(nèi)容和條款，在2個工作日內(nèi)起草銷售和咨詢服務(wù)合同并提交市場營銷部經(jīng)理審核。Ø 客戶收到企業(yè)管理改造項目建議書后，如果不接受我方企業(yè)

28、管理改造項目建議書的全部內(nèi)容，則由分公司經(jīng)理負責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改企業(yè)管理改造項目建議書，再重新提交總公司市場營銷部經(jīng)理進行組織新一輪評審。2、4 合同的審批和簽訂n 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費修改、免費磨合期，免費磨合期后的服務(wù)收費方式等。n 合同的最終審批權(quán)在總公司。n 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。2、4、1 銷售和咨詢服務(wù)合同的審批與簽訂起草/修改銷售和咨詢服務(wù)合同審批銷售和咨詢服務(wù)合同審批結(jié)果簽訂銷售和咨詢服務(wù)合同否是 n 總公司對銷售和咨詢服務(wù)合同的審批和簽訂Ø 總公司市場營銷部在收到分公司提交的銷售和咨詢服務(wù)合同后，由市場中心經(jīng)理在1個工

29、作日內(nèi)，結(jié)合企業(yè)管理改造項目建議書，對銷售和咨詢服務(wù)合同進行審批。Ø 如果銷售和咨詢服務(wù)合同審批通過，由市場營銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，由市場中心經(jīng)理簽字后，由市場中心經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。Ø 如果銷售和咨詢服務(wù)合同審批沒有通過，由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)以文字方式通知分公司經(jīng)理修改合同，再重新進行審批手續(xù)。備注： 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計算機的標準時間為準。 規(guī)定應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反操作規(guī)程處理。2、4、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同的評

30、審、審批和簽訂提供/修改客戶需求報告單項目評審意見表評審?fù)ㄟ^？修改后執(zhí)行？起草 / 修改二次銷售和咨詢合同否決審批二次銷售和咨詢合同是Y否審批通過？提供二次銷售和咨詢合同客戶是否接受？簽訂二次銷售和咨詢合同是是否N是否N否 n 分公司遞交客戶需求報告單及其評審申請表 分公司通過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制客戶需求報告單。 經(jīng)分公司經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理咨詢部。n 總公司對客戶需求報告單及其評審申請表的評審Ø 客戶中心管理咨詢部在收到客戶需求報告單后，填寫二次銷售和咨詢服務(wù)合同評審申請表，在1個工作日內(nèi)，組織各中心有

31、關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項目實施的可行性 、項目實施的費用成本預(yù)算和項目實施的預(yù)計進度等方面對客戶需求報告單中的內(nèi)容進行評審，并將評審意見和建議、質(zhì)疑等填入項目評審意見表中。Ø 參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到客戶需求報告單及項目評審意見表后的1個工作日內(nèi)，在項目評審意見表中簽署本部門的評審意見和建議、質(zhì)疑等。n 對評審后的客戶需求報告單的處理Ø 如果客戶需求報告單的評審獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責(zé)將客戶需求報告單的評審結(jié)果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合客戶需求報告單的內(nèi)容和條款，起草二次銷售和咨詢服務(wù)合同并提交客戶中心管理咨

32、詢部，由客戶中心經(jīng)理進行審批。 Ø 如果客戶需求報告單的評審沒有獲得公司一致通過，則由客戶中心管理咨詢部負責(zé)將客戶需求報告單的評審結(jié)果通知分公司： 由分公司根據(jù)評審意見對客戶需求報告單進行修改，再重新提交總公司評審。 客戶需求報告單中的要求無法實現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦法。n 總公司對二次銷售和咨詢服務(wù)合同的審批和簽訂Ø 總公司客戶中心管理咨詢部在收到分公司提交的二次銷售和咨詢服務(wù)合同后，由客戶中心經(jīng)理在1個工作日內(nèi)，結(jié)合客戶需求報告單，對二次銷售和咨詢服務(wù)合同進行審批。 如果二次銷售和咨詢服務(wù)合同審批通過，由客戶中心管理咨詢部負責(zé)書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。 如

33、果二次銷售和咨詢服務(wù)合同審批沒有通過，由客戶中心管理咨詢部負責(zé)書面通知分公司修改合同，再重新進行審批手續(xù)。n 客戶對審批后的二次銷售和咨詢服務(wù)合同的意見和處理Ø 客戶收到二次銷售與咨詢服務(wù)合同后，如果接受我方合同的全部內(nèi)容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財務(wù)部門辦理合同簽字登記手續(xù)。合同文本由相關(guān)部門存檔并將正本合同寄送給分公司和客戶。Ø 客戶收到二次銷售和咨詢服務(wù)合同 后，如果不接受我方合同的全部內(nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改二次銷售和咨詢服務(wù)合同，再重新提交總公司進行評審。2、4、3 技術(shù)服務(wù)合同的審批和簽訂執(zhí)行技術(shù)服務(wù)

34、合同是技術(shù)服務(wù)合同范本是否與咨詢合同一并簽訂審批結(jié)果起草/修改范本簽訂技術(shù)服務(wù)合同否是否 分公司根據(jù)銷售與咨詢服務(wù)合同區(qū)分：n 如果在銷售和咨詢服務(wù)合同中，同時簽訂了技術(shù)服務(wù)合同的條款，則分公司根據(jù)銷售和咨詢服務(wù)合同中的要求，開展技術(shù)服務(wù)工作。n 如果銷售和咨詢服務(wù)合同與技術(shù)服務(wù)合同分別簽訂，則由分公司在合同執(zhí)行完畢進入有償服務(wù)期后，需要與客戶進行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草技術(shù)服務(wù)合同。Ø 分公司將技術(shù)服務(wù)合同提交客戶中心管理咨詢部進行審批。審批通過后，由分公司與客戶正式簽訂技術(shù)服務(wù)合同。Ø 如果審批未通過，則由分公司對技術(shù)服務(wù)合同進行修改，交客戶中心管理咨詢部重新

35、進行審批。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同。2、4、4 品牌運作合同的審批和簽訂否是審批結(jié)果品牌運作項目正式立項擬定/修改品牌運作合同，并交市場中心審批。品牌運作合同提供給分公司后，轉(zhuǎn)交客戶。是否簽訂品牌運作合同與專案組設(shè)計師簽訂品牌項目合作協(xié)議書專案正式啟動/實施客戶接受n 客戶確認并通過品牌運作項目建議書，市場中心正式立項；如果未確認品牌運作項目建議書，將對建議書進行修改調(diào)整；n 品牌運作中心擬定品牌運作合同，并交與公司市場中心審批并提供審批結(jié)果：Ø 如果審批結(jié)果通過，品牌運作中心將品牌運作合同提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負責(zé)對提案的細節(jié)作解釋；Ø 如果審批結(jié)果未通過，品牌

36、運作中心修改品牌運作合同，并交與公司市場中心再審批。n 如果客戶接受，由品牌運作中心簽訂合同 ；如果客戶未接受，品牌運作中心修改品牌運作合同；n 品牌運作合同簽訂后，與專案組設(shè)計師正式簽訂品牌項目合作協(xié)議書，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報酬、責(zé)任等；n 專案正式啟動/實施。3、合同管理3、1 合同的分類3、1、1 按合同內(nèi)容分類公司的各類合同，按照合同內(nèi)容和性質(zhì)的不同，可劃分為：n 銷售和咨詢服務(wù)合同：指為客戶提供企業(yè)管理改造解決方案的合同，合同內(nèi)容包括SCMS信息管理系統(tǒng)。n 二次銷售和咨詢服務(wù)合同：指為客戶進行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢服務(wù)的合同。n 技術(shù)服務(wù)合同：指為我公司客戶購買本公

37、司軟件產(chǎn)品后提供的有償技術(shù)服務(wù)的合同。n 品牌運作合同：指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。n 網(wǎng)絡(luò)工程合同：指為客戶提供網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)的合同。3、1、2 按合同重要性分類n 常規(guī)合同指合同總金額在40萬元以下的合同， 其中包括常規(guī)銷售和咨詢服務(wù)合同、常規(guī)品牌運作合同等。n 重大合同 指合同總金額在40萬元以上的合同(不含硬件費用)，其中包括重大銷售和咨詢服務(wù)合同、重大品牌運作合同等。 或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整(如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)等)、需投入較大開發(fā)力量(一個項目組超過1個月的開發(fā)時間)的合同 或者是新進入某一地區(qū)(分公司營銷區(qū)域以外)，有戰(zhàn)略意義的合同 或者是新進入某

38、一細分市場(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同3、2 合同的編碼整個合同號編碼分為五段： 第一段：統(tǒng)一使用SCMS； 第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用C表示銷售及咨詢合同，J表示技術(shù)服務(wù)合同，R表示二次銷售及咨詢合同，P表示品牌運作合同； 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫； 第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份； 第五段：取三位，表示合同序號。按此規(guī)則各分公司合同編碼舉例如下：3、2、1 銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCXA-20010012) 武漢分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWH- 20010013) 溫州分公司合同號編

39、碼規(guī)則： SCMSCWZ-20010014) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCWX20010015) 重慶分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCCQ-20010016) 北京分公司合同號編碼規(guī)則： SCMSCBJ-20010017) AA總公司合同號編碼規(guī)則： SCMSC-20010013、2、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRXA-20010012) 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWH-20010013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWZ-20010014) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRWX-20010015） 重慶分公司合同號

40、編碼規(guī)則：SCMSRCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSRBJ-20010017） AA總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSR-20010013、2、3 技術(shù)服務(wù)合同號編碼1） 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJXA-20010012） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWH-20010013） 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWZ-20010014） 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJWX-20010015） 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJCQ-20010016） 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSJBJ-20010017） AA總公司合同號編碼規(guī)則：SCM

41、SJ-20010013、2、4 品牌運作合同號編碼1) 西安分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPXA- 2001001 2） 武漢分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWH-20010013) 溫州分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWZ-2001001 4) 無錫分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPWX-2001001 5) 重慶分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPCQ-2001001 6) 北京分公司合同號編碼規(guī)則：SCMSPBJ-2001001 7) AA總公司合同號編碼規(guī)則：SCMSP-20010013、2、5 網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼 網(wǎng)絡(luò)工程合同號編碼規(guī)則： SCMSNDS-1999001注：各分公司根據(jù)以上

42、編碼規(guī)則管理合同序列號，不得出現(xiàn)空號、漏號現(xiàn)象。其它新成立的分公司按以上 編碼執(zhí)行。3、3 合同的保管和存檔3、3、1 銷售和咨詢服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔 n 銷售和咨詢服務(wù)合同審批通過后，由市場營銷部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由市場營銷部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場營銷部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由市場中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方銷售和咨詢服務(wù)合同上簽字蓋章。銷售和咨詢服務(wù)合同正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的銷售和咨詢服務(wù)合同（正本2份）寄給市場營銷部，分公司留存復(fù)印

43、件1份。n 銷售和咨詢服務(wù)合同生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢部負責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責(zé)合同的實施稽核工作。n 銷售和咨詢服務(wù)合同的留存： 管理咨詢部：銷售和咨詢服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件) 財務(wù)部：銷售和咨詢服務(wù)合同正本 市場營銷部：銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份 稽核部：銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份 分公司：銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本) 客戶：銷售和咨詢服務(wù)合同正本兩份3、3、2 二次銷售和咨詢服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔n 二次銷售和咨詢服務(wù)合同

44、審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由管理咨詢部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方二次銷售和咨詢服務(wù)合同上簽字蓋章。二次銷售和咨詢服務(wù)合同正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的二次銷售和咨詢服務(wù)合同（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留存復(fù)印件1份。n 二次銷售和咨詢服務(wù)合同生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢部負責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作，同時通知管理需求部?；瞬扛鶕?jù)

45、合同條款和實施進度負責(zé)合同的實施稽核工作。n 二次銷售和咨詢服務(wù)合同的留存： 管理咨詢部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件) 財務(wù)部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本 稽核部：二次銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份 分公司：二次銷售和咨詢服務(wù)合同復(fù)印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本) 客戶：二次銷售和咨詢服務(wù)合同正本兩份3、3、3 技術(shù)服務(wù)合同的簽字、蓋章和存檔 n 技術(shù)服務(wù)合同審批通過后，由管理咨詢部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由管理咨詢部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。n 分公司經(jīng)理

46、（總公司簽訂的合同由客戶中心經(jīng)理）在上述合同文本上簽字后，再由客戶在我方技術(shù)服務(wù)合同上簽字蓋章。技術(shù)服務(wù)合同正式生效。n 分公司將客戶簽字、蓋章后的技術(shù)服務(wù)合同（正本2份）寄給管理咨詢部，分公司留存復(fù)印件1份。n 技術(shù)服務(wù)合同生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)合同款的收回工作。管理咨詢部負責(zé)指導(dǎo)項目的實施和合同進度的監(jiān)控工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實施進度負責(zé)合同的實施稽核工作。n 技術(shù)服務(wù)合同的留存： 管理咨詢部：技術(shù)服務(wù)合同正本(如分公司獨立核算，則保留復(fù)印件) 財務(wù)部：技術(shù)服務(wù)合同正本 稽核部：技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件1份 分公司：技術(shù)服務(wù)合同復(fù)印件1份(如分公司獨立核算，則保留正本) 客戶：

47、技術(shù)服務(wù)合同正本兩份3、3、4 品牌運作合同的簽字、蓋章和存檔 n 品牌運作合同審批通過后，由品牌運作部按公司合同規(guī)范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。n 由品牌運作部經(jīng)理負責(zé)到財務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本4份）按照要求寄送分公司。再由客戶在我方品牌運作合同上簽字蓋章，并留存2份。品牌運作合同正式生效。分公司留存復(fù)印件1份。n 品牌運作合同生效之后，財務(wù)部根據(jù)合同實施進度負責(zé)合同款的收回工作。品牌運作部負責(zé)項目的實施工作。稽核部根據(jù)合同條款和實施進度負責(zé)合同的實施稽核工作。n 品牌運作合同的留存： 品牌運作部：品牌運作合同正本1份 財務(wù)部：品牌運作合同正本1份 稽核部：品

48、牌運作合同復(fù)印件1份 分公司：品牌運作合同復(fù)印件1份 客戶：品牌運作合同正本兩份4、軟件產(chǎn)品分類l AA服裝行業(yè)ERP “行業(yè)之星”系列 ：公司原WIN版產(chǎn)品Ø 迷你版：原小企業(yè)版； Ø 標準版：原標準版；Ø 直銷版：原標準版+直營店P(guān)OSØ 加盟版：原標準版+加盟店P(guān)OSØ 直銷加盟版：原標準版+直營店P(guān)OS+加盟店P(guān)OSØ 集團版：原總公司+分公司Ø 加盟集團版：原總公司+分公司+加盟店P(guān)OSØ 綜合版：原總公司+分公司+直營店P(guān)OS+加盟店P(guān)OSl 目前開發(fā)的SQL版產(chǎn)品暫定為：AA服裝行業(yè)ERP “管理新星

49、”系列。5、商務(wù)合作管理公司發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品市場戰(zhàn)略產(chǎn)品上市方案確定產(chǎn)品營銷關(guān)系鏈確定關(guān)系合作伙伴關(guān)系鏈產(chǎn)品市場調(diào)研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達成合作簽訂商務(wù)合作協(xié)議n 商務(wù)合作對于一個企業(yè)來說非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營造市場的重要策略之一；n 商務(wù)合作，作為市場營銷部渠道市場專員的一項工作職能，由市場營銷部渠道市場專員負責(zé)組織。n 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，市場中心經(jīng)理負責(zé)組織制定產(chǎn)品市場戰(zhàn)略報公司經(jīng)理辦公會審批。市場營銷部渠道市場專員根據(jù)審批通過的產(chǎn)品市場戰(zhàn)略，負責(zé)制定產(chǎn)品上市方案，并報市場中心經(jīng)理審批，如審批未通過由渠道市場專員重新修改產(chǎn)品上市方案。n 在產(chǎn)品上市方案審批通過后，確定產(chǎn)品營銷關(guān)系鏈

50、。n 市場營銷部渠道市場專員對確定的關(guān)系鏈產(chǎn)品進行市場分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品（選擇行業(yè)中有影響的公司），同時要進行技術(shù)架構(gòu)模擬。n 渠道市場專員經(jīng)過分析和篩選，排除不利因素，確定可能產(chǎn)生雙贏局面的關(guān)系合作伙伴名單，同時依據(jù)關(guān)系鏈產(chǎn)品在一體化解決方案中的重要性，確定關(guān)系合作伙伴在整體營銷鏈中的地位，也就是要確定與關(guān)系合作伙伴合作的指導(dǎo)方針（什么層次的合作、采取什么方式等等）；制定合作伙伴指導(dǎo)方針及名單。并上報市場中心經(jīng)理審批。n 若審批通過由渠道市場專員負責(zé)執(zhí)行合作伙伴指導(dǎo)方針及名單，并將工作隨時對市場營銷部經(jīng)理匯報。若審批未通過由渠道市場專員重新修改合作伙伴指導(dǎo)方針及名單，并上報市場中心經(jīng)理審批。n 渠道市場專員在日常工作中與確定的關(guān)系鏈中的準合作伙伴進行聯(lián)系（可采取各種方式直接聯(lián)系、活動聯(lián)系、第三方聯(lián)系等等），爭取達成合作意向；并隨時上報市場營