[Word]07到10年助理營銷師考試實操試題

1、07到10年助理營銷師考試實操試題一、 案例選擇題此題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動，按照調(diào)研方案，該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)研的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料。并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答工程達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機

2、，進行詳細的分析。此外，該公司為了改良其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改良的意見。該公司擔憂消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽消費者購置時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的缺乏。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他

3、們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，既希望商品到達某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改良建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改良意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，那么能起到錦上添花的作用。問題：1、 在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體觀念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括abc。A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改良產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品2、 該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么以下途徑中屬于獲得二手資料的是ACD。A、國家統(tǒng)計資料 B、問卷調(diào)查 C、群眾傳媒資料 D

4、、行業(yè)協(xié)會信息資料3、 從資料中可以看出該公司所進行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是ABD。A、市場容量 B、需求特點 C、競爭對手 D、市場環(huán)境4、 該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于D。A、全面調(diào)查 B、普查 C、隨機抽樣調(diào)查 D、非隨機抽樣調(diào)查5、 市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要表達在abcd。A、通過市場調(diào)研可以確定顧客要求 B、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的時機和需求C、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的缺乏和經(jīng)營中的缺點D、通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)6、abcd是其他抽樣方法的根底，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。 A、簡單隨機抽樣 B、判斷抽樣 C

5、、等距抽樣 D、分群隨機抽樣7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫a。 A、配額抽樣 B、簡單隨機抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點有abc。 A、只需花費較少的時間費用 B、不受時間和空間的限制 C、可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 D、時效性強9、間接資料選擇的根本原那么有ABCD。A、相關(guān)性原那么 B、時效性原那么 C、系統(tǒng)性原那么 D、經(jīng)濟效益原那么10、任意抽樣方法的優(yōu)點是ad。A、經(jīng)濟 B、準確 C、省時 D、方便 二、 情景模擬題：11、請結(jié)合下面場景答復(fù)后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比擬開朗，十分容易相處，對

6、小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否認小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個時機，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。顧客這時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后效勞，從而消除了顧客對服裝

7、質(zhì)量的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購置欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力確實很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象。顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購置手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。顧客猶豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣快樂地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。 問題：1、 這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？隨和型。還有內(nèi)向型、堅強型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型

8、、好斗型、頑固型、疑心型、沉默型。2、 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客？先不要隨意行動、善做主張，應(yīng)學(xué)會察言觀色；不要受顧客的影響，對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出自信心；不要過多地夸耀衣服的好處；不要經(jīng)易地作出價格讓步；因為這些做法都會使這類型的顧客產(chǎn)生質(zhì)疑。在銷售的過程中，我會適當?shù)亓信e出一些有關(guān)這件衣服的專業(yè)數(shù)據(jù)和一些知名人士的評論等。 三、 案例分析題：12、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)，為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤

9、：贊助乒乓球隊、奧委會合作伙伴、贊助20002002年度NBA聯(lián)賽等。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，屢次成功地籌劃了各種公共宣傳活動。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育根底教育的陽光工程?！瓣柟夤こ谭桨笍?003年起到2021年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購置各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國有23個省份的根底體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢的形

10、式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動本錢是3元，每月的固定本錢是100000元。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。這些活動使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。問題：1、 成功的公共宣傳活動能到達哪

11、些目的？提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度和美譽度；幫助新產(chǎn)品翻開銷路；有且于挽回突發(fā)事件的不利影響；有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系；2、 根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點的銷售收入應(yīng)該等于什么？請用公式表示根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點的銷售量是多少？盈虧平衡點的銷售收入=盈虧平衡點的變動本錢總額+固定本錢總額Q=100000/5-3=50000個 13、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題：B商場曾向某企業(yè)購置一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過 和郵件的方式催收貨款，但是B商場屢次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴，在和商場

12、的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的開展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時間的交涉, B商場還是堅決不讓步。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究，最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的本錢相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸

13、引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因為資金到位而保持了順利地運轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問題：1、 本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的根本方法？除了這種方法以外還有哪些追帳根本方法？企業(yè)自行追賬。還有委托追賬、仲裁追賬、訴訟追賬2、 企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳根本方法的輔助手段？這種追帳根本方法有哪些輔助方法？是企業(yè)自行追賬的輔助方法。有以下方法：采用對銷售商和購置商都有利的現(xiàn)金折扣；向債務(wù)人收取懲罰利息；對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨；取消信用額度；處理客戶開出的空頭支票。 14、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下

14、問題：據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信效勞質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動 業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.5%。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。競爭本應(yīng)該促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的效勞，使消費者得到最大實惠。可為何在競爭最為劇烈的移動領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢？究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升效勞質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在開展初期

15、貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場。在這個過程中，運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花八門。過度、混亂的價格戰(zhàn)只是暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。因此，移動市場的競爭應(yīng)從低層次的價格競爭向效勞競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標，切實保護消費者的權(quán)益，打造以效勞為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率下降。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定回帶來優(yōu)質(zhì)的效勞。如果競爭引導(dǎo)不利，效勞也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。問

16、題：1、 在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？需求差異定價和新產(chǎn)品定價。市場撇脂定價需要滿足的條件是：市場有足夠的購置者；高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位本錢減少增加一些，但這不致于抵消高價所帶來的利益；在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者；某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。2、 人員銷售的方式主要有哪幾種？單個銷售人員對一個顧客；單個銷售人員對一組顧客；銷售小組對一組顧客；銷售會議；銷售研討會【網(wǎng)絡(luò)綜合 - 營銷師考試試題】二、國產(chǎn) 的開展歷程 1997年，東方通信公司成立了中國第一條

17、 生產(chǎn)流水線，標志著國產(chǎn) 開始起步。1998年10月，中國第一臺國產(chǎn) 科健KGH2000型上市。在1998年國產(chǎn) 開展之前，國內(nèi) 市場全是外國品牌的縱橫之地。 1999 年，我國有關(guān)部門決定從 入網(wǎng)費中撥出14億人民幣支持國產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)的開展，國家還成立了四個研發(fā)中心，每年把 初裝費的5撥給研發(fā)中心，而在此之前，還從國債中拿出4億元人民幣扶持具備一定技術(shù)及經(jīng)濟實力的 生產(chǎn)企業(yè)。此外，從1999年開始，中國已停止審批外商合資、獨資的 生產(chǎn)企業(yè)，我國政府從資金扶持和政策上重點保護國產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)。 1999年是中國國產(chǎn) 全面起步的一年。當時許多人士對國產(chǎn) 的前景持悲觀態(tài)度，甚至斷言國產(chǎn) “必死無疑。下這一論

18、斷的主要依據(jù)有二：一是國產(chǎn) 不擁有核心技術(shù)，將被洋 牽著鼻子走；二是洋 制造外鄉(xiāng)化程度已較高，規(guī)模大，生產(chǎn)本錢并不高，因此在低端市場上也已經(jīng)占據(jù)了絕對優(yōu)勢。與之相比擬，國產(chǎn) 連價格上的優(yōu)勢都沒有，拿什么跟洋 斗? 然而經(jīng)過幾年的開展，國產(chǎn) 獲得了巨大成功，成為繼彩電熱潮和電腦熱潮之后，中國企業(yè)與世界強手競爭取得勝利的又一大行業(yè)?，F(xiàn)在有人甚至預(yù)言，按照國產(chǎn) 今天的開展勢頭，用不了多久，摩托羅拉、諾基亞等廠商將被迫放棄毛利高達20以上的 制造和銷售，變成像愛立信那樣靠出賣技術(shù)為生的純上游廠商。因為在中國市場上， 技術(shù)水平的重要性要遠遠低于渠道、市場等因素。 從2001 年起 市場便呈現(xiàn)洗牌格局，愛

19、立信、摩托羅拉、飛利浦等國外廠商因財務(wù)狀況不良，紛紛將 生產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給中國。2001年6月1日，國內(nèi)17家 企業(yè)在北京結(jié)盟，聯(lián)盟的核心內(nèi)容是國產(chǎn) 廠商聯(lián)合采購，以壓低本錢。他們提出的響亮口號是：要在五年內(nèi)使國產(chǎn) 的市場占有率到達50以上。 三、國產(chǎn) 營銷的根本策略 一群沒有核心技術(shù)、沒有更低的制造本錢、半路出家的后來者，竟然可以如此迅速地提升。國產(chǎn) 廠商使用了哪些招數(shù)： 一建立“保姆式的營銷網(wǎng)絡(luò) “自主通路擊退洋 代理制是國產(chǎn) 取得成功的關(guān)鍵。這個方法據(jù)說最初來自于波導(dǎo)，以后便在國產(chǎn) 中擴展開來。“自主通路即“自建通路控制并效勞終端、“小區(qū)域封閉式經(jīng)營的策略，目前國內(nèi)很多人那么稱呼它為“保姆式

20、的營銷方法。 進口 最初的分銷模式叫做高端放貨。這種代理制一般都由資金和渠道實力雄厚的大批發(fā)商搶到獨家代理權(quán)，買斷一兩個品種進行包銷，一個品牌會有假設(shè)干個全國總代理，他們從制造商那里取貨、交錢。在幾個較為大型的全國代理商一級批發(fā)商之下，是為數(shù)眾多的省級或地區(qū)級代理商二級批發(fā)商。在各個地方，又有地方的分銷商從一級代理處拿貨，這樣層層推進，經(jīng)過好幾層轉(zhuǎn)手以后， 最終才到達零售商的柜臺中。一般來說，把 交到經(jīng)銷商手里，生產(chǎn)廠商的銷售就結(jié)束了，剩下的是經(jīng)銷商的事。這些代理商充當了工廠的資金流和物流的角色。 很明顯，代理制本錢高，要經(jīng)過多層盤剝，而且廠家容易受制于經(jīng)銷商。每一層都要表達每一層的利益，或者

21、說是每一層都要扒一層皮，所以到最后的零售終端，利潤已經(jīng)被壓得很薄了。而且，在代理制下，代理商往往因擔憂降低自己的利潤率，有時不愿配合廠商的促銷行動，比方降價行為等。 而自建銷售體系保證了中間環(huán)節(jié)的最簡化，降低了營銷本錢。自建的銷售體系因為是緊密管理，總部一呼百應(yīng)。這種營銷方式比洋品牌的層層代理制具有更大的營銷和效勞優(yōu)勢。它防止了洋品牌的多級代理、層層加價，減少了中間費用，使最終零售價相對下降。廠家直接到店面效勞，更貼近用戶，防止了洋品牌通過代理商效勞不到位的現(xiàn)象。掌握了銷售通路的主動權(quán)，銷售、效勞反響迅速，形成了以信息流、物流為核心的超高速市場反響體系。終端信息處理可當天完成，產(chǎn)品全國終端分銷

22、可在五天內(nèi)完成。只不過建立這種龐大的體系，最初需要昂貴的本錢費和管理費。 現(xiàn)在在人力上，幾乎所有的國產(chǎn) 都有一支龐大的促銷隊伍，這個數(shù)字少那么以數(shù)千計，多那么上萬。他們直接深入終端向消費者推介自己企業(yè)的產(chǎn)品，同時幫助零售商的營業(yè)人員推介產(chǎn)品。在物力上，不僅僅在節(jié)日期間大做促銷秀，就是在平時，這樣的促銷秀也在市場上經(jīng)常上演。再加上名目繁多的消費促銷政策，如各式各樣的贈品、優(yōu)惠和讓利等等。 終端是和消費者直接溝通的環(huán)節(jié)，國產(chǎn) 制造商就在最終的零售商店，用人海戰(zhàn)術(shù)布下了“天羅地網(wǎng)。 二大量的廣告投入 2002年11月18日，中央電視臺2003年廣告競標會在北京梅地亞賓館舉行。經(jīng)過13個多小時的劇烈角

23、逐，在極為難得的上億元的中標企業(yè)中，居然殺出一匹黑馬南京熊貓移動，中標額高達1.08億元，而熊貓在2001年沒有參加廣告競標。 中央電視臺的廣告競標會向來有“中國市場變化的風向標之稱，是“企業(yè)預(yù)期來年的信心指數(shù)。風向標終于轉(zhuǎn)到了國產(chǎn) 這一邊，這個在非議和疑心中成長起來的產(chǎn)業(yè)，在過去的幾年中終于發(fā)生了質(zhì)的飛躍：它第一次改變了一直由洋品牌壟斷的中國 市場，形成了國產(chǎn) 與洋品牌分庭抗禮的新局面。 據(jù)調(diào)查，2000年， 業(yè)全年電視廣告投放總額為2.75億元；2001年投放額為3.06億元；而到2002年10月底投放總額已經(jīng)創(chuàng)下歷史新高，到達5.93億元，到年底，這一數(shù)字到達7億元以上。 已經(jīng)成為名副其

24、實的廣告投放大幅增長的行業(yè)。 A移動通信成立于1999年3月，是一家致力于 等移動信息終端產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售和效勞的現(xiàn)代化高科技企業(yè)，其生產(chǎn)的 的銷量為國產(chǎn) 中的第一名，成為國產(chǎn) 公認的領(lǐng)跑者。但是下一步，該企業(yè)將向什么方向開展？該采取什么營銷策略呢？請結(jié)合上面的材料為該企業(yè)制訂一份年度營銷籌劃方案。 一、案例選擇 1D 2B 3ABD 4BC 5A 6A 7AB 8D 9B 10A 11C 12AB 13A 14B 15BD 二、案例分析題 16 1企業(yè)的促銷策略主要包括四個方面：廣告、人員推銷、銷售促進、公共宣傳?？煽诳蓸饭驹谶@四方面分別具有自己的特色結(jié)合案例材料給出。其取得成

25、功的最根本原因是本地化。 2企業(yè)在運用銷售促進的過程中，需要進行一系列的決策活動：建立銷售促進目標；選擇銷售促進工具；制訂銷售促進方案；試驗、實施和控制銷售促進方案以及評估銷售促進效果?？煽诳蓸饭驹诿恳画h(huán)節(jié)都有自己的特色結(jié)合案例材料給出。 3企業(yè)在籌劃公共宣傳活動時要注意：讓公共宣傳活動具有價值，可以從新奇、重要和需要的角度出發(fā)；確定公共宣傳活動的內(nèi)容，可口可樂公司在這些方面做了很多。 17 1金霸王電池的分銷渠道設(shè)計具有以下特點：采用代銷制；掌控鋪貨；強化終端促銷；直接面對零售。結(jié)合案例材料展開討論 2當前的分銷渠道開展趨勢主要有：扁平化，放低渠道重心；品牌化，強化渠道形象；集成化，充分利

26、用新興渠道；關(guān)系伙伴化，形成長期伙伴。 3中國企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)方面存在的隱患有：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后；竄貨問題；分銷商忠誠度下降；廠商之間的信用度在惡化；分銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控制能力；分銷渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂。 18 1百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷及廣告策略，給我們的啟迪：第一，日常消費品的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)當成為一種長期行為，同時在旺季還要抓住重點集中投放；第二，要設(shè)法利用網(wǎng)絡(luò)廣告吸引目標消費群；第三，必須保持線上、線下廣告的連續(xù)性和一致性；第四，注意媒介組合的多樣性；第五，注意各期廣告活動內(nèi)在的連續(xù)性，即廣告主體的一致性；第六，自己的廣告要有獨特性，必須與對手有所不同。 2網(wǎng)絡(luò)廣告的

27、特點是：網(wǎng)絡(luò)廣告本錢低廉幾乎沒有時空限制；網(wǎng)絡(luò)廣告具有非強迫性與即時互動性；網(wǎng)絡(luò)廣告的效果容易評價。 3網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過程包括：確定網(wǎng)絡(luò)廣告目標受眾；網(wǎng)絡(luò)廣告目標設(shè)定；網(wǎng)絡(luò)廣告信息設(shè)計；選擇網(wǎng)絡(luò)廣告媒體；確定網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算。 三、方案籌劃題 市場營銷籌劃方案應(yīng)該包括： 1市場環(huán)境分析。結(jié)合案例材料分析市場需求和競爭環(huán)境 2.目標市場選擇。選擇一個細分市場并詳細分析這個細分市場上消費者的消費特點。 3市場營銷組合策略。 在產(chǎn)品方面要構(gòu)筑整體產(chǎn)品并考慮產(chǎn)品組合情況，以及從企業(yè)整體的角度分析企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，為企業(yè)設(shè)計一款可行的 。 在價格方面，針對不同的消費者群體制定不同的價格策略，確定折扣，特別

28、是制訂不同的幾個策略。 在渠道方面，確定要采用的渠道模式，代理和經(jīng)銷的選擇，終端的管理等。 在促銷方面，設(shè)計有新意的促銷手段，包括廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等?！揪W(wǎng)絡(luò)綜合 - 營銷師考試試題】問題： 1可口可樂公司的促銷策略有什么特點？其取得成功的最根本原因是什么？ 2結(jié)合可口可樂公司的銷售促進策略，談?wù)勂髽I(yè)在運用銷售促進的過程中，需要進行哪些決策活動？ 3結(jié)合可口可樂公司的公共關(guān)系籌劃，談?wù)勂髽I(yè)如何籌劃公共宣傳活動？ 17、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。 美國金霸王電池及其廣告宣傳畫在重慶的街頭隨處可見，該電池在重慶電池市場上已獨占鰲頭。然而，人們做夢也不會想到：金霸王電池從進入重慶市

29、場到占領(lǐng)重慶市場，僅僅只花了6個月的時間。一種新產(chǎn)品在6個月內(nèi)就占領(lǐng)那么大的新市場，真可謂閃電式的“速戰(zhàn)速決。那么，它閃電式的“速戰(zhàn)速決成功秘訣是什么?質(zhì)量固然是金霸王電池開拓市場成功的一個重要因素，但人們贊許更多的是它獨特的銷售渠道策略籌劃：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。 第一步：代銷 所謂代銷，就是指生產(chǎn)廠家或代理商家把產(chǎn)品讓批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時間或者在批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實際上是廠家把產(chǎn)品讓給商家的“試用過程，假設(shè)“試用成功，商家就會經(jīng)銷該產(chǎn)品。代銷是有風險的，弄不好廠家代銷出去的產(chǎn)品既收不到貨款也取不回貨。為了有效地發(fā)揮代銷的作用，金霸王電

30、池在各區(qū)(縣)找的代理商都是當?shù)匦抛u比擬好、效益好的大零售商。在兩個半月的以點帶面的代銷后，金霸王電池在重慶已有一定的市場。這時，重慶凱麗貿(mào)易公司緊緊抓住時機，把營銷策略進到第二階段鋪貨。 第二步：鋪貨 所謂鋪貨，就是廠家(或代理商)送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷產(chǎn)品的一種營銷策略。由于金霸王電池質(zhì)量、性能確實過得硬，故代銷給它帶來了一定的市場，但僅僅依靠幾個大商家，其占領(lǐng)市場的進程將極其緩慢。為了加快其步伐，金霸王電池想到了鋪貨。鋪貨的重點是重慶各區(qū)(縣)的零售店。在零售店的鋪貨中，該公司特別關(guān)注到其他任何電池廠家都無視了的 亭的鋪貨。這一特別關(guān)注，使得“鋪貨策略比原來想像的還要有效。因為：

31、一個普通電池，BP機只能用78 天，而一對金霸王電池，BP機卻可以用40來天，這大大方便了BP機使用者，并且BP機使用者往往在 亭購置電池。鋪貨，需要很多業(yè)務(wù)員。為了解決這一問題，金霸王電池在重慶工業(yè)管理學(xué)院招聘了一些市場營銷專業(yè)學(xué)生作為兼職業(yè)務(wù)員。這些學(xué)生曾為多家廠家作過市場調(diào)查、產(chǎn)品促銷、廣告宣傳等實踐活動，在促銷方面很有經(jīng)驗。這為他們能成功地說服零售商經(jīng)銷金霸王電池打下了根底，從而使得鋪貨面盡可能大。這樣，在重慶的各處都布滿金霸王電池。從而，把營銷策略推向了第三階段終端促銷。 第三步：終端促銷 所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲，擴大或穩(wěn)固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛

32、橫幅，以刺激消費者購置產(chǎn)品的營銷活動。為了進一步擴大金霸王電池的名聲和銷售量，金霸王電池在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時間就檢查一次，假設(shè)廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補上。這樣，在很短的時間內(nèi)，“金霸王就進入了重慶人的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購置電池的行為。 金霸王電池的銷售渠道另有一個特點：它直接由生產(chǎn)廠家轉(zhuǎn)到零售商之手，而不像其他同類產(chǎn)品中間要經(jīng)過批發(fā)商。這一銷售渠道有利于該公司和零售商良好合作關(guān)系的形成。這種良好合作關(guān)系的形成必然促進金霸王電池在重慶市場上的開拓。 問題： 1金霸王電池的分銷渠道設(shè)計具有什么特點？ /P>2結(jié)合金霸王電池的分銷渠道

33、設(shè)計，談?wù)勀壳皩嵺`中渠道設(shè)計的開展趨勢。 3結(jié)合案例材料分析一下，目前中國企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)存在哪些隱患？ 18、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。 作為飲料市場的挑戰(zhàn)者，百事可樂幾乎在所有涉及到的領(lǐng)域與可口可樂要一分上下。對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的運用也不例外。首先，可口可樂公司在網(wǎng)上設(shè)立了虛擬互開工廠( vpt.coca )，即通過游戲、故事及提供各個生產(chǎn)階段的情況介紹，向網(wǎng)民解釋可口可樂的生產(chǎn)過程，以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2000年8月，可口可樂公司又在中國建設(shè)以年輕人為訴求對象的集音樂、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文網(wǎng)站，突出強調(diào)了互動與娛樂的特點，濃重的紅底白色的波浪形“Coca-Cola字母

34、，古樸典雅而不失活力，是可口可樂永恒的背景。百事可樂也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景那么依然是標志創(chuàng)新和年輕的藍色。 百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，具體表達在以下三個方面： 一媒介策略：與Yahoo攜手 2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂站點，如MTV 的投放力度加大；同時還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA 和美國棒球聯(lián)盟。 網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3月、4月，隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費頂峰期的來臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放頂峰期便告開始，通常會延續(xù)至11月。 二創(chuàng)意策略：推崇激情 針對

35、可口可樂的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動畫運用都傳達著一種“酷的感覺。百事可樂善于使用“名人效應(yīng)為自己占領(lǐng)市場，請出青少年的偶像，往往是流行樂壇當紅的歌手，作為自己的代言人。拉丁王子Richi Martain、“小甜甜布萊妮和樂隊Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點和關(guān)注點。這也是為什么百事可樂會在MTV 、NBA 、美國棒球聯(lián)盟網(wǎng)站上大投廣告的原因。 2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告獨具匠心，將品牌的激情無限與氣勢非凡的內(nèi)涵畫面采用有動感的水珠傳達

36、出了百事可樂品牌充分的活力。醒目的文字傳達出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限和“終于解渴了的雙關(guān)語，將中國人對奧運的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起。 三競爭策略：針鋒相對 首先，體育角逐：可口可樂成為冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章?？砂偈驴蓸纺敲蠢肗BA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點。在中文網(wǎng)站設(shè)有“百事足球世界、“精彩足球等欄目。 其次，音樂角逐：這是百事可樂最精彩的策略之一。有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。 最后，活動角逐：這是為自己創(chuàng)造品牌注意力的最好時機之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動網(wǎng)民投票評選“百事可樂最正確電視廣告片等等。 問

37、題： 1百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷及廣告籌劃給我們帶來了什么啟示？ 2與傳統(tǒng)廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有什么特點？ 3網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過程包括哪些？ 三、方案籌劃題共25分 如今的 市場與20世紀80年代的彩電場有許多相似之處，那時長虹以價格戰(zhàn)贏得了這場勝利，從而導(dǎo)致中國進行了一場彩電革命，導(dǎo)致了整個中國的家電革命。從此中國人不再盲目崇拜進口家電，開始接受國產(chǎn)家電。進口家電在中國市場逐漸沒落，國產(chǎn)家電江山日興，從那時起，中國誕生了一大批名優(yōu)家電品牌，如長虹、海爾、TCL、康佳、格力等。如今我們的市場經(jīng)驗更加成熟，在這場國產(chǎn) 與洋 的硝煙大戰(zhàn)中，中國的 廠商是如何應(yīng)戰(zhàn)的呢? 一、國內(nèi) 市場情況 1987年我國開

38、通第一部移動 ，1998年國產(chǎn) 剛剛投放市場，1999年國產(chǎn) 市場占有率僅2，2000年為8，2001年上升到接近15，2002年是30。2002年是中國參加世界貿(mào)易組織的第一年，進口 的整機關(guān)稅已經(jīng)由12降到了3，核心配件芯片關(guān)稅由10降到6。截至2002年10月底，中國的 用戶為1.96億，比上年同期增長了6000萬個用戶。信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字說，11月底，這項指標已經(jīng)突破了2億。 2002年12月中旬，在各家媒體上廣為傳播但沒有消息來源的一項 問卷調(diào)查顯示：中國 用戶以年輕人為主。其中，20歲至30歲的用戶比例已到達58.1，30歲以下的用戶比例之和為59.7，30歲至40歲的用戶比例為

39、 18.2，40歲至50歲的用戶比例為10.2，這說明30歲以下的用戶逐步成為重要的消費群。而年齡越大，用戶比例越小，也說明 用戶有年輕化的趨勢。 這一信息極大地鼓舞了 的制造商，因為如果追求時尚、新潮、個性化的年輕人真的是市場消費的主體，那么這就意味著 的換機率將十分可觀。2002年下半年，隨著中國移動、中國聯(lián)通新移動業(yè)務(wù)的開通， 更新?lián)Q代所占的份額到達了23.4，這是未來 市場增長的一大動力。2002年僅新增 就拉動1000億元人民幣的消費，2002年中國 用戶突破2億部，移動通信行業(yè)在我國已經(jīng)成為最具投資潛力的行業(yè)之一。 據(jù)分析， 行業(yè)的平均利潤為25，是彩電的五倍，是電腦的八倍。龐大的

40、市場和誘人的利潤，使中國市場開始了一場比彩電大戰(zhàn)更為劇烈的 大戰(zhàn)。 歐洲及許多國家的開展經(jīng)歷都說明移動通信普及率最終會超過固定 。近幾年來雖然我國移動 用戶增勢強勁，移動用戶數(shù)是世界第一，可是普及率依然很低。截至2002年11月僅僅為14.95。增速固然極快，但與西歐的80.1、北美的59.8以及日本的69.7的普及率相比，差距極大，這意味著中國市場今后還有著令人興奮的增長空間。 此外，我們還應(yīng)該注意到我國移動 的各地區(qū)普及率分布極不平衡，東部地區(qū)擁有移動 率為57，中部地區(qū)26，西部地區(qū)17。北京、上海、廣東等經(jīng)濟興旺城市移動 的普及率已經(jīng)非常高，根本接近國外中等興旺國家的水平。 截至200

41、2年7月底，北京市 普及率已達55.47，居全國首位。這一數(shù)字高于全國平均水平近40個百分點，與歐美的平均水平相當。全國還沒有超過 10部百人的地區(qū)根本集中在中、西部等經(jīng)濟欠興旺地區(qū)。經(jīng)濟興旺地區(qū)的高普及率和經(jīng)濟落后地區(qū)的低普及率構(gòu)成我國移動 市場的一個特點。 中國 市場的商機主要表現(xiàn)在中國眾多的人口形成的市場規(guī)模， 的需求量來自于新增加的 用戶和以舊換新的需要，新增用戶和換機率保證了市場的增長空間。效勞商競爭的加劇，CDMA網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，入網(wǎng)費、通話費相應(yīng)的調(diào)整以及 價格的不斷下降，將極大地刺激消費者的潛在購置力，市場需求會大增。 1997 年，空調(diào)行業(yè)廠商關(guān)系的內(nèi)在矛盾十分突出。經(jīng)銷商低

42、價銷售、價格倒掛、沖擊別處市場的現(xiàn)象層出不窮。為此，格力公司實行了條形碼制度，限定區(qū)域，不允許跨區(qū)銷售，控制產(chǎn)品流向，對違規(guī)沖貨者給予停貨、處分等制裁；但這并不能有效制止經(jīng)銷商向別處沖貨的行為，使得廠家對產(chǎn)品價格的控制被大大削弱，加上各個一級經(jīng)銷商之間相互爭斗，不僅各商家大傷元氣，也破壞市場秩序，對廠家的信譽產(chǎn)生嚴重的不良影響。正是在這種背景下，格力區(qū)域性銷售公司誕生了。 湖北武漢地處中原，四通八達，最容易沖擊全國市場。在這兒，格力有四個經(jīng)銷大戶“航天、“中南航運、“國防科工委和“省五金，他們都是國有企業(yè)，每家銷售格力的銷售額都超過l億元。1996年空調(diào)市場競爭白熱化，加上涼夏低價促銷，四家都

43、沒賺到多少錢。1997年雖然沒有涼夏為難經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商之間的爭斗卻令“航天瀕于倒閉；“國防科工委也面臨危機。相比之下，另外兩家好一點，但兩年的價格大戰(zhàn)已令它們元氣大傷，假設(shè)再斗下去，只能是死路一條。面對如此窘境，廠家最簡單的方法就是廢舊立新。但是，中國的市場很特殊，商家的信譽程度、銷售力量都不是制造商能準確把握的。而且一下更換幾個大的經(jīng)銷商，必然會引起震動，對格力而言未必是件好事。此時，格力產(chǎn)生這樣一個想法：與其控不住價格令廠家、商家和消費者三方都受沖擊，不如將三者利益維系在一起；由格力控股，各商家聯(lián)合共同組成銷售公司。 在與四家經(jīng)銷商協(xié)商后，1997年11月28日，第一家格力股份制銷售公司

44、湖北格力銷售公司成立了，四家經(jīng)銷商各出資160萬元，格力出資200萬元控股。 公司成立之初的情形并不令人樂觀。四家經(jīng)銷商同時還經(jīng)營其他品牌，搶占格力的市場份額。而內(nèi)部的運作呢，五個獨立的主體合而為一需要一個磨合的過程，幾位老總原來都是一把手，突然多了個人對自己指手劃腳很不習(xí)慣，而相互間的適應(yīng)和協(xié)調(diào)也不是朝夕就能實現(xiàn)的。但銷售公司的成效還是不錯的，1998年湖北格力銷售公司格力空調(diào)的銷售額到達了5.1億元，而且全部銷在湖北，沒有一臺外流，各家分到的紅利都超過了本錢。 隨后，在河南、重慶、四川、湖南等地相繼成立了格力銷售公司，到1999年格力區(qū)域性銷售公司已到達11家。格力的銷售公司最重要的作用是

45、管理、控價，有點類似于管理機構(gòu)，它使得商家和廠家之間不需要去玩各種各樣的營銷花招；它賺取合理的利潤，它要求商家用效勞來占領(lǐng)市場；不投機取巧，不牟取暴利。在這些地方格力不僅穩(wěn)定了產(chǎn)品價格，維護了品牌形象，同時也穩(wěn)定地提高了產(chǎn)品的市場份額。 6、格力公司一級經(jīng)銷商之間的爭斗屬于 。 A水平渠道沖突 B垂直渠道沖突 C多渠道沖突 D同渠道沖突 7、該類型的渠道沖突的表現(xiàn)形式主要有 。 A跨區(qū)域銷售 B壓價銷售 C信貸條件不同 D進貨價格差異 8、格力公司組建的地區(qū)銷售分公司屬于渠道整合的 趨勢。 A集成化 B伙伴化 C品牌化 D扁平化 9、從渠道寬度的角度來講，格力在未組建地區(qū)銷售分公司之前，采用的

46、渠道類型是 。 A密集分銷 B選擇分銷 C獨家分銷 D集中分銷 10、在評估分銷渠道績效的各種指標中，最重要的指標是 。 A經(jīng)濟性指標 B控制性指標 C適應(yīng)性指標 D集中性指標 案例3 北京某電子企業(yè)，擁有職工600多名。20世紀80年代，該廠產(chǎn)品一度暢銷全國，是同行業(yè)里的一家知名企業(yè)，年銷售金屬膜電阻近2000萬元。該廠產(chǎn)品完全按照國際標準生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當時的電子工業(yè)部評為部級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標被評為著名商標。 進入20世紀90年代，市場情況發(fā)生了變化。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強烈沖擊，銷售收入一路下滑。該時期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降，在市場上競爭非

47、常劇烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為了適應(yīng)市場情況，該廠對其產(chǎn)品生產(chǎn)線進行了逐步的技術(shù)改造，通過生產(chǎn)線的改良來降低生產(chǎn)本錢，應(yīng)對市場上的劇烈競爭。 同時為了改良企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)，該廠從國外引進了先進的實芯電阻生產(chǎn)設(shè)備。實芯電阻的技術(shù)含量比擬高，生產(chǎn)工藝要求也非常高。由于國內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實芯電阻在市場上供不應(yīng)求。 為了能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場，同時盡快收回投資，該廠在實芯電阻上市時采取了高價格、高促銷的策略。這一策略使該廠迅速成為市場領(lǐng)先者。進入21世紀后，實芯電阻逐漸取代了金屬膜電阻的市場地位，消費者對該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費習(xí)慣也已經(jīng)成熟，因此企業(yè)的銷售量獲得

48、了快速增長。隨著銷售量的增長，該廠的規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品的本錢也降低了。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進一步開展尋求市場營銷策略的改變。 11、金屬膜電阻在20世紀90年代進入了產(chǎn)品生命周期的 。 A介紹期 B成長期 C成熟期 D衰退期 12、對于金屬膜電阻在90年代所處的市場狀況，企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略是 。 A調(diào)整市場 B調(diào)整產(chǎn)品 C放棄策略 D收縮策略 13該廠在推廣實芯電阻時所采用的營銷策略屬于 。 A快速撇脂 B改變宣傳重點 C快速滲透 D改善產(chǎn)品品質(zhì) 14實芯電阻在21世紀初進入了產(chǎn)品生命周期的 。 A介紹期 B成長期 C成熟期 D衰退

49、期 1521世紀初實芯電阻的市場狀況要求企業(yè)實施的市場營銷策略是 。 A緩慢撇脂 B尋找新的細分市場 C緩慢滲透 D適時降價 二、案例分析題(1618題。每題15分，總分值45分) 16、請結(jié)合案例和所學(xué)的知識答復(fù)以下問題。 2001 年，全球十大最正確品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價值為689.5億美元?？煽诳蓸愤M入中國市場累計50多年，這個有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原那么：“無處不在(Pervasive-ness)、“心中首選 (Perference)、“物有所值(Price to value)，迅速翻開了中國市場。1999年，該公司飲料的銷售量為160億

50、標準箱。2000年第四季度在中國的銷售再次大幅增長近25，并方案在 2021年之前到達350億標準箱的銷售目標。其獨特的促銷策略主要表達在以下幾方面： 一廣告宣傳策略 可口可樂在中國的廣告策略，用簡單的話來表達就是：在廣告上必須用消費者明白的方式去溝通。具體是用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類做廣告代言人，走“年輕化路線。由于年輕消費者很容易對所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂要做年輕人的“初戀，只有在一個人很年輕時就 “抓住他，他才會把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。 在可口可樂的廣告中，“新星是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總發(fā)動，動畫小人一聲“Action不知觸動了多少年輕人的心，這個廣告帶動國內(nèi)的銷售增長了 24；