萬商家居會展中心項目招商方案

1、萬商家居會展中心項目招商方案一.招商簡介3二.項目定位4(一)形象定位；4(二)業(yè)態(tài)定位：4(三)功能定位5三.項目規(guī)劃、區(qū)域劃分、樓層分布5四.招商項目定位7五.建立招商團隊組織架構；91、人員配備：92、組織架構：93、職責：10六.招商規(guī)管理規(guī)范、流程、獎懲制度建設；12（一）招商部日常管理簡述12（二）管理規(guī)范13（三）流程13（四）獎懲制度13七.招商進度表；13八.招商項目、條件制定；13九.招商方式、招商優(yōu)惠政策；14（一）招商方式：14（二）優(yōu)惠政策：14十.相關合同文件審核確認；15十一.招商人員培訓；（服務標準化）15十二.市場調查分析、客戶資料收集、信息整理16十三.招商

2、具體實施計劃、目標；16（一）招商團隊的組建與前期各項準備工作（2010年12月2011年1月）16（二）招商準備階段（2011年1月2月）17第一階段：咨詢，引進主力店。17第二階段：宣傳推廣策略；2011年3月份實行17第三階段：制定品牌招商計劃：17第四階段：擬定招商條件：17第五階段：組建招商團隊、對招商人員集中培訓：18第六階段：媒體廣告計劃：18（三）招商全面啟動階段（2011年2月4月）18（四）招商全面、深入階段（2011年5月2011年8月）19（五）招商收尾階段（2011年9月10月）19（六）開業(yè)籌備階段；20十四.進場裝修、裝修效果審核；（與基礎建設進度相結合）20十五

3、.賣場營運組織架構形成，管理人員招聘、營運管理制度、標準化建設；20十六.專柜導購人員招聘、培訓；20十七.招商宣傳推廣計劃；（衢州地區(qū)、江山、江西、福建等周邊城市）20十八.整體招商方案費用預算；20一. 招商簡介萬商集團實力打造，15萬平方浙西地區(qū)最具規(guī)模家居、建材綜合市場，江山市首家“一站式家居、建材交易SHOPPING-MALL”！萬商家居會展中心（江山裝飾材料綜合市場）由萬商集團投資興建的控股子公司之一，注冊資金2000萬元，項目總投資3.2億，占地面積125畝（82156平方米），建筑面積約15萬平方米，位于江山市景星西路北側，交通便捷，距市中心僅3分鐘車程，地處浙、閩、贛三省交界

4、處，是目前浙西地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、配套服務和設施最完善的家居、裝飾材料綜合市場。主體功能：一站式家居裝飾材料交易中心以家居、裝飾材料交易為主，集家居、建材批發(fā)、零售、倉儲、展示、推廣、服務為一體，兼具商貿辦公、服務接待等功能的綜合性特色商貿區(qū)配套功能：配套功能最齊全，設施最完善匯集交易展覽功能區(qū)、酒店商務接待功能區(qū)、行政服務功能區(qū)、物流功能區(qū)和休閑配套功能區(qū)，且涵蓋近上萬平方大型停車場、休閑廣場，并配有觀光電梯2部、自動扶梯12部、中央空調等設施8大優(yōu)勢引領財富商機：資源優(yōu)勢匯集家居生活、裝飾材料、食品百貨、生鮮、化妝品、黃金首飾、家用電器、數碼、電腦、家紡、中央空調、太陽能空氣源地熱等新

5、能源產品、三維影院、動漫城、商務辦公、商務接待、會議接待、特色餐飲、倉儲物流等多種行業(yè)資源；業(yè)態(tài)優(yōu)勢采用單業(yè)主、封閉式、統(tǒng)一管理的市場業(yè)態(tài)管理優(yōu)勢依托集團管理標準的建設，擁有專來的管理團隊，采用“市場化經營，商場化管理”的經營管理模式，實行“四統(tǒng)一”管理地理優(yōu)勢位于浙、閩、贛三省交界處，商業(yè)氛圍濃厚，可輻射周邊600萬消費人群，是江山市各類專業(yè)市場的集聚區(qū)；（農貿城，汽車市場，安保市場等）配套優(yōu)勢是衢州地區(qū)規(guī)模最大、檔次最高、配套服務和設施最完善的家居、裝飾材料綜合市場；保障優(yōu)勢以萬商集團強大的資金實力作后盾支持，專業(yè)的管理團隊、良好的信譽作經營保障；價格優(yōu)勢待定政策優(yōu)勢政府強有力的優(yōu)惠政策及

6、合同優(yōu)惠政策雙重出擊（詳見說明）招商財富熱線：05704018888 4019999（招商 和招商人員 號要連號）地址：浙江省江山市景星西路北側（江山農貿城斜對面）（地圖、鳥瞰圖、區(qū)域圖）二. 項目定位(一) 形象定位；以高起點規(guī)劃，高標準配套，高檔次為基礎建設1、萬商家居會展中心（江山裝飾材料綜合市場）2、萬商家居MALL（摩爾）3、萬商第一城(二) 業(yè)態(tài)定位：1、行業(yè)定位：一站式家居裝飾材料SHOPPING-MALL（大型購物中心）2、市場定位：衢州地區(qū)規(guī)模最大，檔次最高，品類最全，配套服務和設施最完善的裝飾家居材料綜合市場；3、品牌定位：以中高端品牌為主導，低端品牌為補充；4、消費群體定

7、位：以江山范圍內的消費者為主，周邊縣市消費者為輔5、經營管理模式：“市場化經營，商場化管理”(三) 功能定位六大功能體現：交易功能、 會議與接待功能、商務辦公功能、管理服務功能、娛樂休閑功能、物流集散功能。1、交易功能區(qū)（家居裝飾材料零售批發(fā)品牌展示）2、會議與接待功能區(qū)（酒店會議餐飲）3、商務辦公功能區(qū)4、管理服務功能區(qū)5、娛樂休閑功能區(qū)（室內娛樂區(qū)、戶外休閑區(qū)）6、物流集散功能區(qū)。三. 項目規(guī)劃、區(qū)域劃分、樓層分布(一) 項目規(guī)劃：1街2館6中心1、裝飾材料綜合館（包括五金燈具館）2、家居生活館3、商業(yè)步行街4、會議接待中心5、市場接待中心6、商務接待中心7、市場商務中心8、市場服務管理中

8、心9、倉儲物流中心(二) 區(qū)域劃分、樓層分布：1、裝飾材料綜合館A、-1F：門、窗、地板、樓梯、電工器材、電工工具、裝飾五金（2萬平方米）B、1F：陶瓷、石材、燈具（1.7萬平方米）C、2F：衛(wèi)浴潔具、窗簾（布藝，軟裝飾）、油漆涂料、墻紙、燈具（1.7萬平方米）D、3F：家具（1.7萬平方米）2、家居生活精品館A、-1F：生活超市、化妝品、黃金首飾、休閑鞋服（6500平方米）B、1F：數碼、通訊、電器、特色餐飲（6500平方米）C、2F：整體櫥柜、家紡（6500平方米）D、3F：中央空調、太陽能、空氣源、影院、動漫、特色餐飲（6500平方米）3、市場管理服務中心A、1F：B、2F：C、 3F：

9、D、 4F：4、商務辦公中心A、1F：B、2F：C、3F：D、4F：5、市場接待中心A、1F：B、2F：C、3F：D、4F：6、商務會議中心A、1F：B、2F：C、3F：D、4F：7、倉儲物流中心A、1F：B、2F：8、戶外休閑廣場A、一區(qū)：水景景觀區(qū)B、二區(qū)：內街休閑景觀區(qū)C、三區(qū)：裝飾材料綜合館前休閑景觀區(qū)D、四區(qū)：四. 招商項目定位以家居、裝飾材料、燈具、等招商項目為主，匯集超市配套、家電、餐飲、娛樂招項目為輔。1、裝飾材料綜合館招商項目A、-1F：門、窗、地板、樓梯、電工器材、電工工具、裝飾五金（2萬平方米）B、1F：陶瓷、石材、燈具（1.7萬平方米）C、2F：衛(wèi)浴潔具、窗簾（布藝，軟

10、裝飾）、油漆涂料、墻紙、燈具（1.7萬平方米）D、3F：家具（1.7萬平方米）2、家居生活精品館招商項目A、-1F：生活超市、化妝品、黃金首飾、休閑鞋服（6500平方米）B、1F：數碼、通訊、電器、特色餐飲（6500平方米）C、2F：整體櫥柜、家紡（6500平方米）D、3F：中央空調、太陽能、空氣源、影院、動漫、特色餐飲（6500平方米）3、招商項目分類組合（待細分）區(qū)域樓層招商項目數量（間）面積（）裝飾材料綜合館71000-1F門、窗、地板、樓梯、電工器材、電工工具、裝飾五金1F陶瓷、石材、燈具2F衛(wèi)浴潔具、窗簾（布藝，軟裝飾）、油漆涂料、墻紙、燈具3F家具家居生活館50000-1F生活超市

11、、化妝品、黃金首飾、鐘表、休閑鞋服、煙酒、茶藝1F數碼、通訊、電器、特色餐飲2F整體櫥柜、家紡3F中央空調、太陽能、空氣源、影院、動漫、特色餐飲商業(yè)內街1F配套商業(yè)1F五. 建立招商團隊組織架構；原則：一個上級、責權一致；1、人員配備：（1）總經理1人（2）項目總監(jiān)1人（3）招商總監(jiān)1人（4）招商經理5人（5）招商專員4人（6）招商文員2人2、組織架構：總經理項目總監(jiān) 招商文員招商總監(jiān)招商經理3招商經理4招商經理5招商經理1、2招商專員招商專員招商專員招商專員3、職責：（一）市場調查、信息收集、需求分析1. 建立廠商、總代理資料數據庫2. 建立同協(xié)會、商會、展會公司的良好關系3. 進行定期市場

12、調研、收集市場信息，分析市場動向和變化趨勢4. 通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、租賃需求和條件5. 分階段進行統(tǒng)計分析，確定市場抗性數據、及目標客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計劃安排1、適時組織大意向客戶同公司領導交流，以便領導了解情況2、制定詳細的招商計劃和分階段實施方法，確定招商目標3、將招商信息及時反饋給上級部門4、根據市場的變化，不斷修改并完善招商計劃和策略5、制定招商廣告推廣策略。（三）招商工作管理實施1、制定招商案場的管理制度、工作程序并監(jiān)督實施2、招商隊伍的管理、培訓和考核3、數據的統(tǒng)計分析，階段性工作計劃調整4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責 招商總監(jiān)：1

13、、制訂總體招商方案、招商工作安排2、同相關部門的協(xié)會、商會、展會公司的關系處理3、招商信息的收集指導、市場動向的分析判斷4、同銷售、策劃、公司領導的工作協(xié)調和信息互動5、大客戶的談判、合同審批、簽定6、人員調度、培訓、考核7、招商資料制作8、公司決議，制度的傳達 招商經理：1、現場的管理和工作安排2、現場工作的安排、管理、監(jiān)督3、案場資料和表單的制作4、來人來電客戶資料的統(tǒng)計分析5、招商信息資料的收集統(tǒng)計6、每天召開招商人員會議7、協(xié)助招商總監(jiān)進行客戶談判及外部關系處理、合同洽談、簽定8、協(xié)助人員培訓，招商經驗、技巧的傳授 招商專員：1、熟練掌握家居、裝飾材料行業(yè)的各種屬性，針對客戶提出的問題

14、統(tǒng)一說詞2、客戶開發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務工作3、客戶信息的填寫及錄入。4、及時反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現的問題5、定期進行市場調研、了解市場動向，發(fā)現目標招商客戶群6、根據公司要求，完成招商指標7、服從部門負責人的工作安排 招商文員1、協(xié)助招商人員，負責客戶的接待和服務工作2、負責招商報表的收集、錄入、統(tǒng)計工作3、負責招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作六. 招商規(guī)管理規(guī)范、流程、獎懲制度建設；（一）招商部日常管理簡述1、客戶資料的收集和篩選。市場調研和競爭對手研究、目標、潛力,客戶的瑣定，客戶資料的分類管理。2、 拜訪和面訪。 拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪的過程控制和記錄

15、，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區(qū)別。3、數據報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報、日報及總結；重點客戶的會談紀要報告；預簽協(xié)議客戶操縱要求及通報。4、客戶的維護和跟進；協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。5、內部溝通。招商部內部聯系溝通；其它有關部門的工作協(xié)調與聯系。6、全員培訓。針對公司全體員工進行招商知識和項目情況培訓。（二）管理規(guī)范（按余總編寫的招商工作服務標準化實施）（三）流程1、合同審批流程；2、進場裝修/驗收審批流程；3、客戶接待洽淡流程；（四）獎懲制度1、業(yè)績指標和考核；2、招商提成七. 招商進度表；第一輪：首批進場時間2011年1月20日之前確定第二輪：招商公告報名

16、品牌篩選通知選位選位簽約繳納意向保證金，2011年3月-5月。第三輪：品牌篩選通知選位選位簽約繳納意向保證金，2011年6月-9月。收尾：正式簽約，2011年10月-開業(yè)前（一）招商團隊的組建與前期各項準備工作（2010年12月2011年1月）（二）招商準備階段（2011年1月2月）（三）招商全面啟動階段（2011年2月4月）（四）招商全面、深入階段（2011年5月2011年8月）（五）招商收尾階段（2011年9月10月）（六）開業(yè)籌備階段；八. 招商項目、條件制定；九. 招商方式、招商優(yōu)惠政策；（一）招商方式：（二）優(yōu)惠政策：一、萬商家居會展中心政策1. 免租期限： 自交付之日起免租2-6個

17、月2. 租金承諾A. 行業(yè)各品牌銷售排名前三位、形象達標、服務達標、信譽達標：三年內，房租按原始價收取；五年內，年增幅不超過5%。B. 行業(yè)各品牌銷售排名第四到第六位、形象達標、服務達標、信譽達標：三年內，房租年增幅不超過3%；五年內，年增幅不超過8%。C. 形象達標、服務達標、信譽達標：三年內，房租年增幅不超過5%；五年內，年增幅不超過10%。備注：除以上商戶、新進商戶，房租按照招投標的方式確定。3. 獎勵：A. 年度優(yōu)秀個人（老板）獎：特等獎一名，獎金15000元；一等獎二名，獎金8000元；二等獎四名，獎金3000元；三等獎八名，1500元。B. 年度優(yōu)秀導購獎：特等獎一名，獎金8000

18、元；一等獎二名，獎金5000元；二等獎四名，獎金2000元；三等獎八名，1000元。二、政府優(yōu)惠政策自市場開始經營之日起，對進駐的企業(yè)或商戶，其繳納的營業(yè)稅、增值稅、企業(yè)所得稅、城市維護建設稅的地方留用部分，前2年按80%、后3年按40%給予補助。十. 相關合同文件審核確認；（一）意向洽談表、（二）租賃/營聯合同、（三）消防安全責任書（四）進場裝修審批表（五）專柜裝修工程驗收確認單（六）促銷管理協(xié)議書十一. 招商人員培訓；（服務標準化）1、 萬商家居會展中心整體項目介紹；2、 家居、建材市場的概況、行業(yè)趨勢、業(yè)態(tài)分析等培訓；3、 業(yè)態(tài)、功能定位的培訓講解；4、 區(qū)域劃分、樓層分布、經營分類的介

19、紹；5、 市場調查的方式、內容，客戶信息收集、整理、歸類培訓；6、 招商管理規(guī)范、制度、流程的培訓；A、 招商部日常工作管理規(guī)定；B、 崗位技能、工作職責；C、 獎懲制度、業(yè)績考評等；D、 洽談流程、合同審批流程、進場裝修/驗收流程；7、 招商談判技巧、合同法律法規(guī)知識的了解；十二. 市場調查分析、客戶資料收集、信息整理（一） 市場調查；1、 調查范圍：衢州地區(qū)、江山市、杭州、江西福建周邊城市；2、 調查內容：A、 租金、管理費用、經營面積、樓層分布、品類分布、營銷活動等；B、 購物環(huán)境、設施配套、地理位置等；C、 重點為收集品牌客戶資料等信息；（二）信息整理：1、衢州、江山周邊城市家居、建材

20、行業(yè)現有品牌經銷商資料分類、歸檔；2、創(chuàng)業(yè)可開發(fā)客戶信息整理；十三. 招商具體實施計劃、目標；招商時間：2011年1月2011年10月、共10個月（一）招商團隊的組建與前期各項準備工作（2010年12月2011年1月）（二）招商準備階段（2011年1月2月）（三）招商全面啟動階段（2011年2月4月）（四）招商全面、深入階段（2011年5月2011年8月）（五）招商收尾階段（2011年9月10月）（六）開業(yè)籌備階段；（一）招商團隊的組建與前期各項準備工作（2010年12月2011年1月）1、根據招商工作的需要，組建招商團隊，商業(yè)項目總監(jiān)分管；2、設招商部經理、招商專員，全面負責萬商家居會展中心

21、項目的市場調查、五大功能區(qū)域店鋪的招商、招租等工作，3、集團各營運公司分包招商體系，由各營運公司根據實際公司營業(yè)性質，分攤相應區(qū)域招商工作；（二）招商準備階段（2011年1月2月）1、工作時間設為2個月，工作目標主要是為品牌招商，店鋪招租、做好市場調查、品牌規(guī)劃、人員培訓、招商標準、制度和文件建設與各方面基礎性工作。第一階段：咨詢，引進主力店。1、 有針對性地主動聯絡品牌一線家居、建材經銷商家洽談，動員其進駐，以帶動行業(yè)內的小商戶。2、 每個品類招商項目，與一到二家一線品牌經銷商或廠家簽署合作協(xié)議書；第二階段：宣傳推廣策略；2011年3月份實行1、利用新聞媒體、電臺廣告等大眾傳播媒體，并配以戶

22、外路示牌、大型掛副、彩旗、空飄等宣傳推廣；2、在衢州、江山制造聲勢，營造招商氣氛，塑造項目的專業(yè)形象，現場配以專業(yè)的物業(yè)顧問，解答客戶的疑點問題，協(xié)助客戶進行投資分析，說服客戶進場經營（按招商優(yōu)惠政策實行）第三階段：制定品牌招商計劃：1、明確各類品牌產品的檔次、比例、結構、招商條件、合作方式、分布區(qū)域、目前經營狀況等；2、確定招商責任人的考核方法和標準。3、明確招商工作各階段工作任務和工作標準；4、做出解決招商過程中可能出現的困難應急方案，確保招商成功。第四階段：擬定招商條件：1、 主要包括：租金、費用標準、合作方式、期限等并準備招商所需要的各類意向書、合同、協(xié)議、表章以及招商簡章、招商手冊、

23、DM單等資料。2、 落實招商辦公場地：設立專門招商辦公用，作項目形象包裝、客戶接待、洽談、簽約。第五階段：組建招商團隊、對招商人員集中培訓：1、由集團、公司內部組建招商工作團隊，確保完成招商工作，要求：具備高度的責任心、較強的組織、協(xié)調、溝通、管理能力，有團隊合作精神；具有良好的職業(yè)道德；對工作積極熱情、認真負責。 熟悉商業(yè)地產、專業(yè)批發(fā)市場項目招商運作程序、相關政策法規(guī)。具備相關招商專業(yè)知識；能經常接受專業(yè)知識的培訓，善于學習和自我提高，具有較好的學習能力；具備較強的語言表達能力和寫作能力。2、建立招商工作制度建立：含：招商各部署的職責、各崗位職責、員工行為規(guī)范、規(guī)章制度、業(yè)務操作流程等。第

24、六階段：媒體廣告計劃：為保證招商工作的順利開展，在招商的準備階段，應制定各階段的廣告宣傳計劃。（三）招商全面啟動階段（2011年2月4月）1、時間為3個月，工作目標是品牌招商率，以江山、衢州本地經銷商為主，店鋪招租率完成4050。2、媒體推廣A、根據制定的廣告宣傳計劃，在當地及主要城市的主流媒體上發(fā)布招商廣告，以及系列廣告的形式。B、從不同的角度宣傳項目的優(yōu)勢、招商條件、招商內容、樹立項目的招商形象、擴大項目的知名度，同時進行大量的軟性新聞廣告的宣傳。3、外地招商：A、根據前期市場調查的信息，派專人到衢州、常山、上饒、埔城等周城市進行駐點或走訪招商，必要時對全國重點專業(yè)市場并利用前期建立的分包體系資源。（包括廣東東莞、順德等五金基地）召開客戶、品牌商懇談會：B、根據招商進度情況，選擇最佳時機邀請有合作意向的客戶、品牌商召開一次客戶，品牌商懇談會，宣傳項目的優(yōu)勢、相互認識、熟悉先進的經營管理模式、發(fā)展前景和招商政策、并收集相