春節(jié)白酒促銷活動方案

1、春節(jié)白酒促銷活動方案眾所周知，春節(jié)是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場，結(jié)合白酒產(chǎn)品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節(jié)促銷前期準備工作，才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績。一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的 ( 一般只有 2 3 個位置 ) ，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和 DM的檔期分為三

2、檔或更多，檔為圣誕期間 ( 多為紅酒 ) ，第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。( 一) 促銷活動主要分為以下兩種形式1、人員買贈 ( 針對商超采購課長、店長的活動)對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設置階梯獎勵( 春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵) 。獎勵根據(jù)實際訂貨( 節(jié)前訂貨- 節(jié)后退貨 ) 按件數(shù)或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式, 目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的

3、貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。B、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產(chǎn)品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成( 方法同上 ) ，以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產(chǎn)品的強烈關注和重視。C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。2、產(chǎn)品買贈 ( 針對顧客的活動) ：針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應價值的禮物/ 返

4、什么東西A、返券：返給顧客的購物券( 憑收銀條兌換 );B、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金( 憑收銀條兌換 );C、送購物卡移動充值卡煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客 ( 憑收銀條領取 );D、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告，持廣告累計消費 XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等; E、達到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品 ( 茶具、工藝品、錢夾) 。二、商超備貨 ( 總部訂貨和門店訂貨)促銷活動方案制定完成后，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨，以應對春節(jié)期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。(1) 由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨

5、備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點，遲 12 月 10 日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。 ( 正常年份如此，今年要稍晚點 )(3) 要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨, 以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。(4) 節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。三、促銷人員招聘與培訓由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)

6、出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季 3 8 月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩(wěn)定。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式、 工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。( 一) 招聘要求及建議選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些 30 歲左右的女士。原因有三

7、，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會， 哪怕是短期的。 二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力” ，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班 , 大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦。( 二) 培訓內(nèi)容1、企業(yè)文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準。2、產(chǎn)品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓，包括產(chǎn)品的賣點、目標客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌。

8、3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷活動影響。4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發(fā)放等。6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：(1) 未雨綢繆：事先作好充分的準備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答 ;(2) 在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢

9、問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露 ;(3) 有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出： “大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了” ，這時你可進一步了解： “他們認為貴多少 ?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的 ?” ;(4) 有時可以適當?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取Ｋ?、商超氛圍營造及注意事項( 一) 商超氛圍形式商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：1、POP海報商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營

10、造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優(yōu)于后者。3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作KT 看板等進行氛圍營造和宣傳。4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。5、個性廣告制作。可以結(jié)合商超空間的特點以及公司的廣告 VI 進行個性化廣告制作。6、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點。( 二) 堆頭位置注意事項商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重

11、要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業(yè)務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢?1、賣場入口正面;2、賣場入口右邊個堆頭位置;3、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;4、收銀臺前促銷位;5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預算，或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預定了，那怎么辦 ?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。1、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;2、盡量避免在倉庫、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設立堆頭 ;3、盡量避免在店門

12、口兩側(cè)的死角設立堆頭; 這個花了錢不能取得良好的效果。4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤。( 三) 堆頭打造要點1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀; 效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT 板包裝。3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容; 如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60CM 的地貼以增強視覺沖擊。b

13、、若堆頭長度小于2 米，寬度小于1.5 米，則堆頭上方采用大型KT 板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時產(chǎn)出不大，則可考慮適當包裝( 上方吊牌，地貼) 。b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝( 上方吊牌，地貼，側(cè)面KT 板 ) 有力針對竟品，吸引顧客。c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點將產(chǎn)品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。在進入賣場和商超后，要善于塑造情景終端， “活化”產(chǎn)品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃

14、金陳列位置是有限的，在占領黃金地段后，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現(xiàn)銷量大化。五、春節(jié)白酒促銷活動在商超的落實春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持 , 全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個門店也有很大的權利。 比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合 ( 往往是店內(nèi)為了應付總部的命令而勉強作個樣子 ), 這就要去做各個門店的工作 , 因為你把錢交到了總部，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢 ?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。六、商超費用的控制在商超開展的促銷活動要交納一定的費用