分銷商渠道成功調(diào)查報(bào)告

1、分銷商渠道成功調(diào)查報(bào)告中國渠道成功公司分銷商調(diào)查報(bào)告(-06-06 18:25:09)數(shù)據(jù)中心:還能給意更多點(diǎn)機(jī)市場(chǎng)并不歡迎單槍匹馬的所謂勇士 ，唯有合作才是生存之道。十幾年的IT發(fā)展史已經(jīng)證明，分銷渠道 是IT供應(yīng)商拓展市場(chǎng)最有利的武器，是合作伙伴的 中流砥柱。雖然經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，可是唯有在艱難中才能使合作伙伴得到粹煉。在這一年中，有的公司業(yè)務(wù)下滑，處境艱難；也有的公司面對(duì)嚴(yán) 峻的市場(chǎng)，不卑不亢，頑強(qiáng)地發(fā)展新業(yè)務(wù)；還有的公司逆流而上，一枝 獨(dú)秀。分銷商每時(shí)每刻都將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會(huì)面臨種種困惑。本次調(diào)研選擇了 78家成功公司，是因?yàn)檫@些公司依然發(fā)展穩(wěn)定 ，都已 經(jīng)形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)這些公

2、司整體狀況的把握，有利于讀者掌控行業(yè)整體的發(fā)展方向，更好地處理所有公司正面正確難題?；緺顩r分銷商營業(yè)規(guī)模分析在78成功分銷商中，有68家向PI報(bào)送了其 營業(yè)額。我們從中能 夠看到，成功分銷商的營業(yè)規(guī)模在數(shù)量上呈現(xiàn)出一種”扁平的大金 字塔型”，營業(yè)規(guī)模不足5億的小型分銷商占有較大的比例 ，營業(yè)規(guī) 模越大，分銷商的數(shù)量越少，超過20億的超級(jí)分銷商僅為 3家（圖 1）。與相比,5億規(guī)模以下的分銷商在百分比上變化不大，變化體現(xiàn)在超過20億以及1020億這兩個(gè)營業(yè)規(guī)模。，盡管整個(gè)分銷市場(chǎng)依然 活躍，可是在"大金字塔”的高端卻出現(xiàn)劇烈振蕩，超過20億的超級(jí)分銷商數(shù)量由 的4家減少為3家,而營業(yè)

3、規(guī)模在1020億的大型 分銷商的比例上升了 3.19個(gè)百分點(diǎn)。超級(jí)分銷商盡管數(shù)量少，但仍是分銷市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，超級(jí)分銷商之一的神州數(shù)碼其營業(yè)額已達(dá)到104.887億元，首次超過百億元，超級(jí)分銷商營業(yè)額平均值已經(jīng)超過60億元,比去年的平均值53.55億元,增力口 6億以上，顯示出了超強(qiáng)的分銷能力。但 營業(yè)規(guī)模在5億以下的分銷商仍占絕大多數(shù)。 PI預(yù)計(jì)，”扁平的大 金字塔型”的市場(chǎng)格局仍將持續(xù)。分銷企業(yè)的特點(diǎn)，決定了分銷商時(shí)刻面臨著規(guī)模的壓力，規(guī)模致勝是 一條鐵定的法則。分銷商必須做大，否則就無法在微利時(shí)代獲取相應(yīng)的利潤(rùn)回報(bào)。本次調(diào)研結(jié)果顯示 ，神州數(shù)碼已達(dá)百億規(guī)模?？墒窃谝?guī)模的擴(kuò)張

4、中，分銷商容易在資金和管理方面遇到較大的挑 戰(zhàn)。一方面，分銷商身處上游供應(yīng)商和下游代理商之間，企業(yè)規(guī)模越大，所要承擔(dān)的來自兩方面的現(xiàn)金壓力就越大，如果沒有充裕的現(xiàn)金儲(chǔ)備和高效率的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，則很難在經(jīng)營中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)?陷現(xiàn)金匱乏的危機(jī)。另一方面，規(guī)模擴(kuò)張之后，分銷商需要科學(xué)、高 效地運(yùn)作物流，這是對(duì)分銷商的又一考驗(yàn)。因此 ，分銷商擴(kuò)大規(guī)模之 前應(yīng)在資金和管理上做好充分的準(zhǔn)備，避免盲目的擴(kuò)張。圖1:分銷商營業(yè)額規(guī)模分布/ 1176% 口11.76%*72.06% >20 億 D 10-20 億I 5-10億 5億以下分銷商分支機(jī)構(gòu)設(shè)置由圖2能夠看出，分銷商營業(yè)規(guī)模越大，分支機(jī)構(gòu)越多。與 相比，規(guī)模超過20億的超級(jí)分銷商的大區(qū)平臺(tái)有所增加，1020億規(guī)模的大型分銷商的分支機(jī)構(gòu)數(shù)量普遍有下降趨勢(shì)，而510億規(guī)模的中型分銷商的大區(qū)平臺(tái)增加了 1倍。早期的分銷商在鋪區(qū)域時(shí)大都按照分公司的原則設(shè)置。但隨著公 司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和深入，分公司制暴露出來的弊端也越來越多，因?yàn)榇?多分公司都是利潤(rùn)中心，因而分公司有可能有意無意地與總公司” 抗衡”，從而形成對(duì)總公司有令不行、運(yùn)作效率下降等等弊端。因 此，平臺(tái)制被推到了前臺(tái)。神州數(shù)碼、紫光等都曾經(jīng)經(jīng)歷過這個(gè)調(diào) 整的階段。從此次調(diào)研的數(shù)據(jù)能夠發(fā)