永強(qiáng)培訓(xùn)手冊

1、易軒地產(chǎn)E*XUAN REAL ESTATE2010-7-1 整理第一章公司規(guī)章制度一、個(gè)人儀容儀表1服裝及飾物（1 ）員工上崗必須按公司的要求著工裝或職業(yè)裝（淺色上衣 深色褲子）,必須正裝，男性要求系領(lǐng)帶。（2）襯衣須保持清潔平整，袖子不可卷起。（3）不可佩戴夸張的飾物、標(biāo)記、吉祥物。2、個(gè)人衛(wèi)生（1）上班前、上班中不吃帶異味的食物，不許飲酒及含酒精的飲料。（2 ）男員工不留長發(fā)，發(fā)型自然美觀，不許剃光頭；女員工化淡妝，發(fā)型文雅得當(dāng)。3、舉止（1 ）不得當(dāng)眾整理個(gè)人服裝，不得當(dāng)眾化妝。（2）營業(yè)現(xiàn)場員工應(yīng)保持正確的站姿及坐姿。（3）迎接和面對客戶和來訪者時(shí)要笑容可掬，使用文明禮貌用語。二、辦

2、公環(huán)境與衛(wèi)生1、正式工作前連鎖店和各部門要組織作好室內(nèi)外衛(wèi)生，保持地面的整潔，保持室內(nèi)空氣清新，窗明幾 凈，辦公設(shè)備和辦公物品準(zhǔn)備到位。隨時(shí)清理廢棄物品，工作區(qū)內(nèi)每日清潔不堆積，廢棄物品處理 有方。2、工作期間不允許聚眾閑聊、大聲喧嘩、占用公司電話處理私人事務(wù)。3、工作使用的電腦不得存儲(chǔ)與工作無關(guān)得文件（例如：游戲等），上班時(shí)間不得利用電腦從事與工作無關(guān)的活動(dòng)（例如：上網(wǎng)聊天、登陸與房地產(chǎn)無關(guān)的網(wǎng)站等）。4、接待臺(tái)上不允許擺放水杯、手機(jī)等員工個(gè)人用品，凡客戶看得見的地方都要保持整潔。5、連鎖店于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙（員工區(qū)除外）。6、不得在客戶接待區(qū)用餐。三、接待禮儀1、客戶進(jìn)門時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情的

3、問候：“您好！歡迎光臨”或“您好！請進(jìn)”。2、如正在接待，有新客戶進(jìn)門，應(yīng)向來者打招呼：“您好！請稍等”。3、客戶進(jìn)門后應(yīng)主動(dòng)請客戶坐下并為客戶倒水?？蛻綦x開主動(dòng)送到門口。4、 名片的準(zhǔn)備名片可放在上衣口袋或工作牌中（但不可放在褲兜里），要保持名片或名片夾的清潔、 平整。接受名片必須起身接收名片。應(yīng)用雙手接收，接收的名片不要在上面作標(biāo)記或?qū)懽?。接收?名片不可來回?cái)[弄。接收名片時(shí)，要認(rèn)真地看一遍。不要將對方的名片遺忘在座位上，或存放時(shí)不 注意落在地上四、電話禮儀電話鈴響三聲之內(nèi)，必須接聽，接聽語“你好，易軒！ ”，不得使用“喂！ ”。拿起電話聽筒，告知對方自己的姓名，確認(rèn)對方。接聽電話時(shí)認(rèn)真做

4、好記錄，使用禮貌語言，講電話時(shí)要簡潔、明了，談話時(shí)不要 離題，注意聽取時(shí)間、地點(diǎn)、事由和數(shù)字等重要詞語，電話中應(yīng)避免使用對方不能理解的專業(yè)術(shù)語或簡略 語，注意講話語速不宜過快，語氣誠懇，態(tài)度和藹，必須坐直身體，不得懶散，打錯(cuò)電話要有禮貌地回答，讓對方重新確認(rèn)電話號碼，通話結(jié)束后，等對方掛斷后再行掛斷。五、參加會(huì)議要求公司定期組織工作例會(huì)、專業(yè)研討會(huì)、工作總結(jié)會(huì)、培訓(xùn)等，參加會(huì)議人員應(yīng)遵守以下要求：1、按時(shí)出席，遇特殊情況須提前請假。2、保持通訊工具無聲或設(shè)置會(huì)議狀態(tài)、呼叫轉(zhuǎn)移，保證會(huì)議正常、不間斷進(jìn)行。六、電腦及網(wǎng)絡(luò)管理1、電腦使用實(shí)行責(zé)任制，落實(shí)到店，使用者必須認(rèn)真保管好店內(nèi)電腦，未經(jīng)許可，

5、不得自行拆卸電腦和更換電腦配件。不得對計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)中程序功能進(jìn)行刪除、修改或增加。2、下班時(shí)，必須關(guān)閉電腦電源，以防電源泄露，造成電腦損害。由值班人員負(fù)責(zé)3、嚴(yán)禁在內(nèi)部銷售系統(tǒng)故意發(fā)布假房源信息和假需求信息。七、嚴(yán)禁事項(xiàng)1、 嚴(yán)禁遲到早退。遲到罰款基數(shù) 10元，超出1分鐘加1元，超30分鐘還未電話通知店長的計(jì)曠工一 次，忘記打卡一次罰款 5元，兩次以上扣除當(dāng)月全勤和一天工資。2、嚴(yán)禁任何形式的以權(quán)謀私、假公濟(jì)私等損害公司利益的行為。3、嚴(yán)禁貶低同行業(yè)其他公司、本公司其他連鎖店形象或只顧局部利益的惡意競爭事件的發(fā)生。4、嚴(yán)禁泄露商業(yè)秘密，對于沒有保存價(jià)值的圖文資料，審核后妥善銷毀，不可散落在外

6、。4、嚴(yán)禁不尊重顧客及對客戶做不負(fù)責(zé)任的承諾。如有違反以上行為規(guī)范者，初犯口頭警告；再范通報(bào)批評；情節(jié)嚴(yán)重者直接予以辭退，并保留追究其 法律責(zé)任的權(quán)利。第二章基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)專用名詞1房產(chǎn)是指房屋經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作 其它用途的房屋。2、地產(chǎn)是指土地財(cái)產(chǎn)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，地產(chǎn)包含地面及其上下空間，地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別也就 是有無權(quán)屬關(guān)系。3、房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種權(quán)利（所有權(quán)、 管理權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)等）。4、一級市場房地產(chǎn)一級市場又稱土地市場，是指國家將國有土地使用權(quán)

7、出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商的運(yùn)作過程。房地產(chǎn)一 級市場實(shí)行國家壟斷。政府通過對土地供應(yīng)量的調(diào)節(jié)，起到調(diào)控房地產(chǎn)市場的作用。5、二級市場房地產(chǎn)二級市場又稱增量市場，是指新建商品房的買賣市場。房地產(chǎn)二級市場的主體是住宅發(fā)展商、建 造商和購房居民。6、三級市場房地產(chǎn)三級市場又稱存量房市場，一般指舊房租賃和二手房買賣。房地產(chǎn)物業(yè)在經(jīng)過第一次買賣后的再 次轉(zhuǎn)讓，屬于房地產(chǎn)三級市場范疇。7、房屋類型【商品房】指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅?！久鞣俊糠康禺a(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫毛坯房?！疽奄徆俊恳奄徆坑址Q售后公房，就是購買的公有住房

8、【單位產(chǎn)權(quán)房】單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房?！玖夥俊苛夥渴窃谛鲁雠_(tái)的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城 鎮(zhèn)居民中最低收入者?！舅椒俊克椒恳卜Q私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本 上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅?！径址俊慷址考磁f房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些 住房富

9、余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益?！酒诜俊科诜渴侵搁_發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買”樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而 在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。【現(xiàn)房】所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng) 簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！緶?zhǔn)現(xiàn)房】準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓

10、宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距 等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋?！就怃N房】外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商 品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。【內(nèi)銷房】內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出 售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民?！竟餐灿蟹慨a(chǎn)】共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！竟灿蟹慨a(chǎn)】共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)?！疚卜俊课卜坑址Q掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代

11、的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng) 商品住宅的銷售量達(dá)到 80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為 尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓 層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重?！緺€尾房】爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！睜€尾"的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)?！臼褂脵?quán)房】住戶對房屋通過租賃的方式取得房屋

12、的使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。目前使用權(quán)房主 要有兩種，一是租賃公有住房；二是以市場價(jià)格租賃單位和私人的房屋。前一種是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，由政 府和企事業(yè)單位向居民和職工提供的帶有福利性質(zhì)的住房，近一、二年出臺(tái)的差價(jià)換房的有關(guān)辦法，主要 是針對前一種使用權(quán)房，即公有住房。后一種使用權(quán)房完全是市場經(jīng)濟(jì)下的租賃行為。8建筑密度即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。9、居住單元是指一個(gè)單元里有幾戶。俗稱：一梯兩戶、一梯四戶等。10、戶型是指一套住宅由多少臥廳、廚、衛(wèi)組成。俗稱：一室一廳、二室一廳、三室二廳二衛(wèi)等。二、建筑專用名詞1、容積率指建筑用地中建筑面積與基地總用地面

13、積之比。容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低。同時(shí)也意味著人均占有綠地 面積減小，居住環(huán)境質(zhì)量下降。容積率越低，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會(huì)越高。2、建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與地塊面積之比。3、綠化率是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。以上所提到的規(guī)劃建設(shè)用地面積是指項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠地面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場地等等。4、建筑面積指房屋外墻、柱、邊腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備 有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（

14、含2.20米）的永久性建筑。按建設(shè)部關(guān)于房屋建筑面積計(jì)算與房屋權(quán)屬登記有關(guān)問題的通知規(guī)定，10種情況下建筑面積不計(jì)算，包括：1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室；2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷；3）房屋之間無上蓋的架空通廊；4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池；5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)；6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分；7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋；8）活動(dòng)簡易房屋；9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。10） 據(jù)了解，新的

15、房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為土0.26、土 0.6、 ± 1.4，而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測量誤差為 1.4。5、使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定； 躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和記入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管 道井均記入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度記入使用面積。6、得房率所謂得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積之比。7、開間在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實(shí)際距離。 因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設(shè)計(jì)

16、上有嚴(yán)格的規(guī)定。根據(jù)住宅建筑模 數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)（GBI110-87 ）規(guī)定：住宅建筑的開間常采用下列參數(shù)：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6 米、3.9 米、4.2 米。8進(jìn)深住宅的長度和進(jìn)深，在建筑學(xué)中是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑內(nèi)從前墻的定位軸線到后墻的定 位軸線之間的實(shí)際長度。根據(jù)住宅建筑模數(shù)協(xié)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)（GBI100-87 ）規(guī)定，住宅的進(jìn)深采用下列常用參數(shù)：3.0 米、3.3 米、3.6 米、3.9 米、4.2 米、4.5 米、4.8 米、5.1 米、5.4 米、5.7 米、6.0 米。9、層咼層高是指住宅高度以層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高

17、度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。10、凈高凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。11、棟距簡單講就是兩棟建筑物之間的直線距離。12、躍層一套居住單位占有二層的為躍層式，也有人稱為樓中樓”。它較平層住宅動(dòng)靜分區(qū)更為明確，但上下樓對于老人、孩子不方便。由于躍層式住宅只有進(jìn)戶層有公共走道，所以可以減少電梯的停站層。13、復(fù)式一層比較高的房子中局部加一層，變?yōu)閮蓪虞^低的房子。由于低的部分為兩層，所以兼有躍層式住宅 的優(yōu)缺點(diǎn)。高的部分是占兩層的大空間，視覺感受較為寬闊豐富。14、錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分 為

18、兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感，可以利用錯(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，錯(cuò)層帶 來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，因此對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，適合于層數(shù)少面積大的高檔住宅。15、露臺(tái)露臺(tái)一般是指住宅中的屋頂平臺(tái)或由于建筑結(jié)構(gòu)需求而在其他樓層中做出大陽臺(tái)，由于它面積一般均 較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺(tái)。16、陽臺(tái)一般陽臺(tái)突出于建筑物外墻邊沿線1.2M以上，分全封閉（全算面積）和不封閉（算50%面積）。17、裙樓建筑物底部龐大的用于做商場的部分。18、南北通指房屋的南北朝向面都有窗戶或通

19、風(fēng)口，這樣的住宅比較通風(fēng)舒服，也不會(huì)潮濕。佃、全明房屋內(nèi)每個(gè)房間包括衛(wèi)生間，廚房間都有朝外的窗戶且無遮擋物。20、房屋建筑分類A）、房屋按照使用類別分類可分為兩類：1 ）居住用房2）非居住用房其中非居住用房又可分為四類：a）商業(yè)用房b）綜合用房c）辦公用房d）工業(yè)用房等房屋從構(gòu)成房屋建筑結(jié)構(gòu)的材料分類，可分為： 木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為12層建筑） 磚木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為 1 3層建筑）承重的主要結(jié)構(gòu)采用磚、木建造的。 磚混結(jié)構(gòu)（一般為 6或7層建筑）承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造。梁和柱是指磚混結(jié)構(gòu)房屋樓板及梁是鋼筋混凝土建造，墻體是用磚或砌體建筑的。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層建筑，為8層以上的

20、建筑）承重的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)件全部采用鋼筋混凝土 建造（主要承重部件為梁和柱）。 鋼結(jié)構(gòu)B）、按建筑物（住宅）的層數(shù)分類 低層13層（木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)） 多層46層（磚混結(jié)構(gòu)） 小高層79層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)） 高層1030層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)） 超高層 40層以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）21、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的六種方式：1）買賣2）交換3）贈(zèng)于4）以房地產(chǎn)抵債。5）以房地產(chǎn)作價(jià)出資作為合作條件。與他人成立企業(yè)法人。 房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移。6）因企業(yè)合并或兼并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移。22、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同有哪幾種？a）買賣合同b）交換合同c）抵債合同d）贈(zèng)與合同23、有哪些人擁有優(yōu)先購買權(quán)？1）共有產(chǎn)權(quán)人2 ）房

21、地產(chǎn)承租人三、房地產(chǎn)基礎(chǔ)法律知識(shí)1、法律禁止轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)有哪些：商品房買賣中，有的商品房由于屬于下列情形，實(shí)質(zhì)上是國家法律禁止 進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的：（1）以出讓方式取得土地使用權(quán)的，未取得土地使用權(quán)證書并未按規(guī)定完成開發(fā)投資總額的25%以上的；（2）司法機(jī)關(guān)和行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；（3）依法收回土地使用權(quán)的：（4）共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；（5）權(quán)屬有爭議的；（6）未依法登記領(lǐng)取權(quán)屬證書的；（7）法律、行政法規(guī)規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情形。2、商品房買賣契約中的土地使用權(quán)及其年限條款有何法律意義：在商品房買賣契約中，一般都在第2或3款中明確指出，該房屋所占用土

22、地的使用年限為70年，該使用期限的限制對房屋所有權(quán)有一定影響，但并不等于購房者對所購房屋沒有完全的所有權(quán)。按我國法律的規(guī)定：房地產(chǎn)買賣時(shí)，房屋的所有權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓，因此， 購房者在購房并獲得產(chǎn)權(quán)證后，擁有對房屋的完全所有權(quán)及對房屋所占土地的一定期限內(nèi)的使用權(quán)。按法律規(guī)定，土地使用權(quán)期滿后，國家可以不收回土地使用權(quán)，但土地使用者如需繼續(xù)使用，就應(yīng)于 使用權(quán)期限屆滿前一年申請續(xù)期，除根據(jù)社會(huì)公共利益需要收回該幅土地的，應(yīng)當(dāng)予以批準(zhǔn)。續(xù)期的，應(yīng) 重新簽訂土地使用權(quán)出讓合同，依照規(guī)定支付土地使用權(quán)出讓金。因此，就購房者購買的商品房而言，其 享有的所有權(quán)是沒有任何時(shí)間限制的，受

23、到限制的只是房屋占用范圍內(nèi)的土地使用權(quán)的期限，但由于房屋、 土地作為不動(dòng)產(chǎn)的不可移動(dòng)、不可分割性，國家一般允許使用權(quán)期限隨房屋的使用而相應(yīng)延續(xù)。3、擅自出售共有房屋，買賣關(guān)系是否有效？所謂共同共有，是指兩個(gè)人或兩個(gè)人以上的所有人對于全部共有財(cái)產(chǎn)，享有平等所有權(quán)的共有關(guān)系。 這里的“平等所有權(quán)”，是指每個(gè)共同共有人對共同共有的財(cái)產(chǎn)所享有的占有、使用、收益、處分權(quán)，沒有 份額限制。由此可見，擅自出售共有房屋，買賣關(guān)系并不必然無效，這個(gè)特殊情況就是第三人是在善意的前提下 即在買賣房屋時(shí)，并不知道相對人無權(quán)獨(dú)自出售房屋，同時(shí)相對人必須是有償購買房屋，即對所購房屋支 付了合理的對價(jià)。只有在具備這兩個(gè)條件

24、的情況下，法律才會(huì)保護(hù)第三人也即購房者的權(quán)益，承認(rèn)買賣關(guān) 系有效。4、訂金、定金、誠意金的區(qū)別訂金根據(jù)我國現(xiàn)行法律的有關(guān)規(guī)定，其不具有定金的性質(zhì)，交付訂金的一方主張定金權(quán)利的，人民法院不予支持。一般情況下，交付訂金的視作交付預(yù)付款。另外，根據(jù)市房屋土地資源管理局發(fā)布的關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)商品房預(yù)訂行為的通知的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收取訂金的，訂金數(shù)額應(yīng) 當(dāng)在總房價(jià)的千分之五以內(nèi)，雙方在簽訂商品房預(yù)售合同或出售合同后，訂金應(yīng)即時(shí)返還或抵充房價(jià)。購房者在支付訂金后，不購買預(yù)訂房屋的，訂金按預(yù)訂協(xié)議約定的辦法處理，但屬下列情況，房地產(chǎn)開 發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)全額返還購房者支付的訂金：（1）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未

25、簽訂書面協(xié)議收取訂金的；（2）簽訂的書面協(xié)議對訂金的處理未作約定或約定不明確的；（3）雙方對預(yù)售合同或出售合同條款存在分歧、不能協(xié)商一致的；（4）廣告、售樓書、樣品房與實(shí)際狀況不相符的。定金指依據(jù)擔(dān)保法的規(guī)定，當(dāng)事人一方向?qū)Ψ浇o付的作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的金錢，給付定金一 方履行債務(wù)后，定金抵作價(jià)款或者收回，如果不履行約定的債務(wù)的，定金不能返還。收受定金一方不履 行約定債務(wù)的，則要雙倍返還定金。誠意金，又稱“意向金”目前在買方市場中，已有了一種新的發(fā)展趨勢，即交“誠意金”。所謂“誠意金”，是指買方在購房目標(biāo)明確后，以看中某個(gè)區(qū)域、某種面積的房子為標(biāo)準(zhǔn)，并有一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格， 為了能更快地找到自己

26、的理想物業(yè)，預(yù)先在信得過的中介公司交上一定數(shù)額的“誠意金”，并簽訂一定期限。代理方收取“誠意金”后，會(huì)非常努力地發(fā)揮其“團(tuán)體力量”，有針對性的盡快為買家尋找理想的房子。5、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同的生效的時(shí)間：1）自轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽定房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同之日起生效2）自轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人約定合同生效條件成立之日起生效3）法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定必須公證的或轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人約定合同公證的。自合同公證之日起生效。6、合同協(xié)議的填寫注意事項(xiàng)：1）關(guān)于房屋的描述，應(yīng)盡量詳細(xì)，必須依據(jù)產(chǎn)證或預(yù)售合同的記載填寫。尤其房屋坐落及產(chǎn)證編號必 須準(zhǔn)確無誤；2）留下立書人的身份證復(fù)印件，同時(shí)留下立書人的居住地址及聯(lián)系電話，為日后相關(guān)法律文書有處可 送

27、達(dá)及涉及訴訟時(shí)法院要求提供當(dāng)事人地址，做好準(zhǔn)備；3）立書人需要本人簽字，不許代簽；4）文書中任何更改的地方要敲章或按手印，方能成立；5）相關(guān)口頭約定必須寫進(jìn)合同或協(xié)議的其他約定或補(bǔ)充約定中，寫清楚盡量全面。6）文書留白條款也需要經(jīng)合同當(dāng)事人簽章確認(rèn)。7、關(guān)于房屋買賣合同效力的認(rèn)定第一、行為人具有相應(yīng)的民事行為能力；第二、意思表示真實(shí)；第三、不違反法律和社會(huì)公共利益。由此可見，一項(xiàng)具體的房屋買賣合同只要符合上述形式要件和實(shí)質(zhì)要件就在特定當(dāng)事人之間產(chǎn)生了特 定權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，任何一方不得隨意翻悔，若不履行便會(huì)產(chǎn)生承當(dāng)違約責(zé)任法律的后果。8、城市房屋權(quán)屬登記，是房屋權(quán)屬法律化的重要標(biāo)志。城市房屋權(quán)屬

28、登記主要有總登記、初始登記、轉(zhuǎn)移登記、變更登記、他項(xiàng)權(quán)利登記、注銷登記等幾種 登記。1）總登記?？偟怯浭侵缚h級以上地方人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對本行政區(qū)域內(nèi)的房屋進(jìn)行統(tǒng)一的權(quán) 屬登記。登記機(jī)關(guān)認(rèn)為需要時(shí)，經(jīng)縣級以上地方人民政府批準(zhǔn)，可以對本行政區(qū)域內(nèi)的房屋權(quán)屬證書進(jìn)行 驗(yàn)證或者換證。2）初始登記。初始登記是指新建房屋的所有人，在房屋竣工后向登記機(jī)關(guān)申請辦理的房屋權(quán)屬登記。集體所有制土地上 的房屋轉(zhuǎn)為國有土地上的房屋，其所有人向登記機(jī)關(guān)申請辦理的房屋權(quán)屬登記亦稱為初始登記。3）轉(zhuǎn)移登記。轉(zhuǎn)移登記是指因房屋買賣、交換、贈(zèng)與、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā) 生轉(zhuǎn)移的，當(dāng)事

29、人據(jù)此向登記機(jī)關(guān)申請辦理的房屋權(quán)屬登記。4）變更登記。變更登記是指權(quán)利人名稱變更和房屋坐落的街道、門牌號或者房屋名稱發(fā)生變更、房屋面積增加 或者減少、房屋翻建以及房屋現(xiàn)狀發(fā)生其他變化的，權(quán)利人據(jù)此向登記機(jī)關(guān)申請辦理的房屋權(quán)屬登記。5）他項(xiàng)權(quán)利登記。他項(xiàng)權(quán)利登記是指權(quán)利人為設(shè)定房屋抵押權(quán)、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而向登記機(jī)關(guān)辦理的房屋權(quán)屬登記。6）注銷登記。注銷登記是指因房屋滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止等，權(quán)利人據(jù)此向登記機(jī)關(guān)辦理的 房屋權(quán)屬登記。四、買賣專用名詞1銀行按揭貸款銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作為抵押，由銀行先行支房款給發(fā) 展商，以后購房者按月向銀行分期支

30、付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由五成到八成不等，期限由5年到30年不等，銀行按揭業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展非常訊速，這是因?yàn)樗瞎ば诫A層的支付能力，使得市場潛在需求能夠 迅速轉(zhuǎn)化為有效需求。銀行按揭是促進(jìn)房地產(chǎn)市場活躍的最有效的手段。2、公積金貸款建立職工住房公職金是我國推行住房制度改革的一項(xiàng)措施，目的在于由國家、集體、個(gè)人三方共同負(fù)擔(dān)，解決職工住房困難。按照規(guī)定，凡是繳存公積金的職工均有享受此種貸款的權(quán)利，均可按公積金貸款的有關(guān)規(guī)定，申請公積金貸款。建立職工住房公積金的作用：1：籌集住房資金；2:提高職工個(gè)人購房、建房能力；3:使房屋福利分配制向房屋貨幣化分配轉(zhuǎn)變。3、提前還貸貸款人在貸款途中向銀行償還借

31、貸的本金，有的銀行規(guī)定了必須要在貸款一定日期以后才能提前還貸，允許提前還貸的日期每個(gè)銀行有不同的規(guī)定。買賣專用名詞4、一次性付款這是在賣方市場時(shí)最為常見的銷售方式，在買方市場時(shí)一般多見于那些低價(jià)位小單位的樓盤銷售，通常一次性付款都有優(yōu)惠，對發(fā)展商來說一次性付款是解決資金危機(jī)的靈丹妙藥。5、等額本息還款法是貸款的本金和利息之和采用按月等額還款的一種方式。由于月還款額相同，簡單又干脆，適用于在 整個(gè)貸款期內(nèi)家庭收入有穩(wěn)定來源的貸戶，如國家機(jī)關(guān)、科研、教學(xué)單位人員等。目前住房公積金貸款和 多數(shù)銀行的商業(yè)性個(gè)人住房貸款都采用了這種方式。6、等額本金還款法（又稱利隨本清法、等本不等息還款法）。就是借款人

32、將貸款額平均分?jǐn)偟秸麄€(gè)還款期內(nèi)每期（月）歸還，同時(shí)付清上一個(gè)交易日至本次還款日間的貸款利息的一種還款方式。這種方式每月的償還額逐月減少，較 適合于已經(jīng)有一定的積蓄，但預(yù)期收入可能逐漸減少的借款人，如中老年職工家庭，其現(xiàn)有一定的積蓄， 但今后隨著退休臨近收入將遞減。該方式1999年1月推出，正被各銀行逐漸采用。7、過戶指買賣雙方向房地產(chǎn)交易中心申請產(chǎn)權(quán)更名的行為。8收件收據(jù)指房地產(chǎn)交易中心收取交易資料后出具的證明，也是權(quán)利人領(lǐng)取新產(chǎn)證的憑證。（一般交易后20天后領(lǐng)?。?、他項(xiàng)權(quán)利證明指房地產(chǎn)交易中心收取的交易資料中買方有申請貸款（有借款合同）后出具的證明，和產(chǎn)證同時(shí)領(lǐng)?。ㄒ话憬灰缀?0天后領(lǐng)?。?/p>

33、，領(lǐng)取后要交給銀行，是放貸的重要依據(jù)。10、契稅是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈(zèng)與等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)向產(chǎn)權(quán)承受人征收 的一種稅賦。11營業(yè)稅指對銷售房地產(chǎn)的單位和個(gè)人、就其營業(yè)額按率計(jì)征的一種稅。12、差額稅指對銷售房地產(chǎn)的單位和個(gè)人、就其銷售房屋的差價(jià)部分按率計(jì)征的一種稅。（非普通住宅）13、印花稅指對在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅賦。14、房地產(chǎn)交易手續(xù)費(fèi)是指由政府依發(fā)設(shè)立的，由房地產(chǎn)主管部門設(shè)立的房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)為房屋權(quán)利人辦理交易過戶等手續(xù) 所收取的費(fèi)用。15、房地產(chǎn)權(quán)利人房地產(chǎn)權(quán)利人，（亦稱：產(chǎn)權(quán)人）是指依法享有土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)的

34、自然人、法人和其他組織。16、房地產(chǎn)權(quán)證房地產(chǎn)權(quán)證是記載房地產(chǎn)權(quán)利人所擁有的房地產(chǎn)權(quán)利的合法有效憑證。根據(jù)上海市人民政府（1996）11號文規(guī)定，上海的房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實(shí)行分類發(fā)放和管理。目前，房地產(chǎn)權(quán)證有綠色、黃色和 紅色三種。17、綠色權(quán)證頒發(fā)給出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場。18、黃色權(quán)證頒發(fā)給劃撥土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，如居民購買公有住房后取得的房地產(chǎn)權(quán)證。目前，為規(guī)范房地產(chǎn)市 場，開始?xì)w并交易種類。經(jīng)政策歸并后，除花園住宅、部隊(duì)住宅和按市政府指定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租的公有住 房外，已取得黃色房地產(chǎn)權(quán)證或房屋所有證的，都視作綠色房地產(chǎn)權(quán)證，可直接

35、上市交易，無須交納土地 收益金。同時(shí)，居民現(xiàn)在購買公有住房時(shí)，交納一定的土地收益金以后即可直接申領(lǐng)綠色房地產(chǎn)權(quán)證。佃、紅色權(quán)證頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場，只能出售給房屋 所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)的且具備居住房建設(shè)申請條件的。五、土地知識(shí)和物業(yè)知識(shí)1、土地使用性質(zhì)通常指土地的不同用途，可分為居住用地，工業(yè)用地，教育，科技，文化，衛(wèi)生，體育用地，商業(yè)、旅 游、娛樂用地，綜合或其他用地。土地知識(shí)和物業(yè)知識(shí)2、土地使用權(quán)出讓年限土地使用權(quán)出讓的最高年限是：一、居住用地70年；二、 工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；三、 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；

36、在使用期滿時(shí)中請續(xù)期，可重新簽訂合同，支付出讓金，并辦理登記，而繼續(xù)享受土地使用權(quán)。3、住宅維修基金凡商品住房和公有住房出售后都應(yīng)當(dāng)建立住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金（以下簡稱維修基金）。維修基金的使用管理執(zhí)行，專項(xiàng)用于住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造。商品 住房在銷售時(shí)，購房者與售房單位應(yīng)當(dāng)有關(guān)于維修基金繳交的約定。新房的購房者應(yīng)當(dāng)按購房款2 3%的比例向售房單位繳交維修基金。售房單位代為收取的維修基金屬全體業(yè)主共同所有，不計(jì)人住宅銷售收入。 維修基金收取比例由省、自治區(qū)、直轄市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門確定。買賣專用名詞4、公有住房售后的維修基金的來源（1）售房單

37、位按照一定比例從售房款中提取，原則上多層住宅不低于售房款的20%，高層宅不低于售房款的30%。該部分基金屬售房單位所有。（2）購房者按購房款 2 %的比例向售房單位繳交維修基金。售房單位代為收取的維修基金屬全體業(yè)主共同 所有，不計(jì)入住宅銷售收入。公有住房售后維修基金管理與使用的具體辦法，由市、縣財(cái)政部門和房地產(chǎn) 行政主管部門共同制定，經(jīng)當(dāng)?shù)厝嗣裾鷾?zhǔn)后實(shí)施。第三章業(yè)務(wù)的基本流程一、電話溝通技巧一）、電話禮儀：（一）重要的第一聲當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方 對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)

38、給對方留下完全 不同的印象。同樣說：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象 ”的意識(shí)。（二）要有喜悅的心情打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對 方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。如果你打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上， 對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；

39、若坐姿端正，身體挺直， 所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，即使看不見對方，也要當(dāng)作對方就在眼前，盡可 能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達(dá)?？谂c話筒間，應(yīng)保持適當(dāng)距離，適度控制音量，以免聽不清楚、 滋生誤會(huì)。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。（四）迅速準(zhǔn)確的接聽現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長時(shí)間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離 自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其

40、他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都 應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先 向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久，接起電話只是“喂” 了一聲，對方會(huì)十分不滿，會(huì)給對方留下惡劣的印象。（五）認(rèn)真清楚的記錄隨時(shí)牢記5W1H技巧，所謂5W1H是指 When何時(shí) Who何人 Where何地 What何事 Why為什么 HOW如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。 電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W1H技巧。（六）有效電話溝通上班時(shí)間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個(gè)電話都十分重要，不可敷衍，即

41、使對方要找的人 不在，切忌 粗率答復(fù)：他不在即將電話掛斷。接電話時(shí)也要盡可能問清事由，避免誤事。對方查詢 本部門其它單位電話號碼時(shí)，應(yīng)迅即查告，不能說不知道。我們首先應(yīng)確認(rèn)對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來，委婉地探求 對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。 期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通 的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完

42、整地交待清楚，以增加對方認(rèn)同，不可敷衍了事。如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催案件，應(yīng)先估計(jì)可能耗用時(shí)間之長短，若查閱或查催時(shí)間較長， 最好不讓對方久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時(shí)，應(yīng)即錄案把握時(shí)效，盡快 地寄達(dá)。（七）掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一 聲 謝謝” 再見”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5W1H技巧。二）、電話接待：客戶一一 入渠道前先了解：需求的地段、房型、預(yù)算、裝修、樓型、樓層、面積、喜好禁忌、房齡、住 房人數(shù)等等。

43、房源一一 入渠道問清楚： 售：價(jià)格（包不包營業(yè)稅、傭金、贈(zèng)送部分）、物業(yè)地址、房型、裝修、面積（產(chǎn)證面積）、交房時(shí)間、是否帶租約等等。租：價(jià)格（全包、包發(fā)票、包物業(yè)）、物業(yè)地址、房型、裝修、面積（產(chǎn)證面積）、交房時(shí)間等等。三）、接待禮儀：1、 客戶進(jìn)門時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情的問候：您好！歡迎光臨”或 您好！請進(jìn)”。2、 如正在接待，有新客戶進(jìn)門，應(yīng)向來者打招呼：您好！請稍等”。3、客戶進(jìn)門后應(yīng)主動(dòng)請客戶坐下并為客戶倒水?？蛻綦x開主動(dòng)送到門口。4、 電話鈴響三聲之內(nèi)，必須接聽，接聽語“你好，順馳！ ”，不得使用“喂！ ”。通話結(jié)束后，等對方掛斷 后再行掛斷。5、任一部門接到電話必須遵循五分鐘反饋細(xì)則。6、

44、將登門客戶送上車。二、資源開發(fā)資源是我們的根本，資源開發(fā)是我們最重要的基礎(chǔ)工作。開發(fā)途徑一、熟人介紹1、作物業(yè)顧問的第一時(shí)間就要告訴自己的親朋同學(xué)。讓自己的人際網(wǎng)同時(shí)變成業(yè)務(wù)網(wǎng)。二、派單1、派單的目的和具體方式2、首先克服心理障礙a、戰(zhàn)勝恐懼感b、戰(zhàn)勝害羞心理c、避免失落感3、派單時(shí)進(jìn)小區(qū)技巧a、精神勝利法，目中無人硬闖。b、 魚目混珠法，如：邊接手機(jī)邊進(jìn)、和本小區(qū)居民一起進(jìn)，化妝進(jìn)入（帶點(diǎn)菜什么的）。c、搭檔進(jìn)入法，一男一女扮情侶進(jìn)入。d、信息優(yōu)勢法，利用小區(qū)內(nèi)我們的客戶進(jìn)入。e、自己發(fā)明適合的方式。三、信息員1、派完單后，直接發(fā)展信息員（門衛(wèi)，物業(yè)等等）2、信息員的發(fā)展方法和合作方式、獎(jiǎng)勵(lì)

45、。四、陌生拜訪1、要有針對性，不能盲目陌拜2、對可能遇到的情況要有準(zhǔn)備，如信息不準(zhǔn)，被罵等。3、注意安全。五、貼條1、效果非常好，具體方法1）、選擇小區(qū)內(nèi)易引人注意的地方貼。寫的要具體些。2）、注意保安。六、網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)等1、網(wǎng)絡(luò)資源是我們的主要資源來源地。1）、外網(wǎng)主要網(wǎng)站趕集，搜房，安居客等等。七、自租自售業(yè)主的開發(fā)1、前期對業(yè)主進(jìn)行感情培養(yǎng)以達(dá)到對業(yè)主思維的引導(dǎo)。八、購買房源客源1、由公司統(tǒng)一購買業(yè)主電話單。地毯式播打。九、廣告1、報(bào)廣房源必須非常熟。房型、面積、樓層、價(jià)位、房齡、小區(qū)環(huán)境、容積率、綠化率、周邊設(shè)施、交 通、市場行情等。2、預(yù)防其他中介撬房源。十、社區(qū)活動(dòng)公司給予支持或

46、連鎖店自行組織在主力小區(qū)或人流集中地開展社區(qū)活動(dòng)，可以吸引房源、客需，也可 提高品牌知名度！十一、老客戶的回訪1、老客戶的定期回訪會(huì)產(chǎn)生極大效益。特殊日子可以打電話，寄賀卡。2、要有針對性。十二、駐守在小區(qū)門口、區(qū)域主推房源門口、其他中介門口等候房主或客戶的行為，目的性較強(qiáng)，但消耗也大。A）、駐守要注意的事項(xiàng)（準(zhǔn)備的東西）：1、形象好，穿著整潔；2、白板（寫上筍盤）；3、 胸卡、名片、筆、本子、戶型圖、KEYB ）、與客戶交流：1、了解客戶的需求，越詳細(xì)越好。2、報(bào)價(jià)方面，越低越好。起到吸引客戶的目的。3、促銷。C）預(yù)防駐守的幾個(gè)方法。1、帶客戶看房后，要把客戶一直送上車。2、客戶要求看周邊環(huán)

47、境時(shí)，一定要陪著。三、匹配匹配主要分為兩種：一種是通過客需匹配房源，另一種是房源匹配客需。一）、客需匹配房源1. 詳細(xì)的了解客戶的需求（比如：路段，房型，樓層，用途，光線，最好精確到具體的客戶能告知的 2-5個(gè)小區(qū)一一有利于我們的匹配工作）2. 先看房再談價(jià)格，一般來說上家出售掛中介的房源往往是高于市場價(jià)的，但我們介紹于客戶，客戶 一聽價(jià)格過高則嚇跑了，所以我們應(yīng)該打消客戶的這種顧慮。一一畢竟價(jià)格貴但也是一套好房源3. 根據(jù)客戶的需求：選擇客戶所需的小區(qū)的三種，高/中/低，優(yōu)/ 一般/差，等級之分，最好的放在最 后面，給客戶造成明顯的優(yōu)劣對比。提高付意向之比率。二）、房源匹配客需1、接進(jìn)房源后

48、要在第一時(shí)間錄入內(nèi)網(wǎng)；2、詳細(xì)了解該房的具體情況，作好推薦的準(zhǔn)備；3、根據(jù)房源的大致的房型，價(jià)位，地段等，尋求相匹配的客需；4、再找相類似的兩套房源，同時(shí)向客戶推薦，讓客戶作好對比，約好時(shí)間進(jìn)行帶看；5、做好跟蹤維護(hù)。三）、匹配的注意事項(xiàng)1. 匹配要迅速，尤其是租賃業(yè)務(wù)，最好當(dāng)時(shí)帶看，如無法實(shí)現(xiàn)當(dāng)時(shí)帶看， 則盡可能在最短時(shí)間內(nèi)帶看。2. 匹配要準(zhǔn)確，避免無效帶看3. 匹配時(shí)盡量拉開產(chǎn)品檔次，有效利用落差，對比4. 要詳細(xì)記錄客戶需求要點(diǎn)，便于日后追蹤匹配5. 利用內(nèi)網(wǎng)查詢資源，要充分利用連鎖渠道在公司范圍內(nèi)匹配查詢6. 若本公司渠道內(nèi)無合適資源，應(yīng)第一時(shí)間內(nèi)聯(lián)系其他合作單位再次進(jìn)行匹配7. 注

49、意不僅要進(jìn)行房源匹配，同時(shí)也要注意客需匹配，加強(qiáng)匹配意識(shí)8. 如帶看后效果不好，要進(jìn)行二次、三次匹配，切不可輕易放棄9. 匹配時(shí)切不可跟著客戶的意愿走，要適時(shí)適當(dāng)打擊客戶，改變他的意愿，匹配帶看后要及時(shí)追蹤維 護(hù)，反饋信息四、維護(hù)維護(hù)的含義 維護(hù)的時(shí)機(jī) 維護(hù)的方法 維護(hù)的技巧 維護(hù)的目的一）、維護(hù)的含義我們平時(shí)用電話與客戶溝通的過程就是維護(hù)，我們維護(hù)的對象是房東和客戶，我們同時(shí)也是信息行業(yè)， 信息是會(huì)隨著時(shí)間的變化而變化，大量的維護(hù)可以增進(jìn)我們與房東和客戶之間的感情?？s小我們與房東和 客戶之間的距離，掌握更多房東與客戶的信息變化情況，維護(hù)房源及客戶的信息非常重要，因?yàn)榫S護(hù)中可 以得到許多我們想

50、知道的情況（房屋的價(jià)變、屋主及客戶的近況等等）二）、維護(hù)的時(shí)機(jī)維護(hù)的時(shí)機(jī)視物業(yè)的狀況和客戶的情況而定，一般房東與客戶適時(shí)維護(hù)，快成交的房東與客戶要勤聯(lián)系 維護(hù)客戶的時(shí)間最好在晚間18: 00- 21: 00有重大政策變動(dòng)后的維護(hù)也非常重要（價(jià)變的時(shí)機(jī)）帶看完成后的維護(hù)是最佳時(shí)機(jī)維護(hù)中還可以適當(dāng)打壓房屋的售價(jià)（每一次維護(hù)都有價(jià)變的機(jī)會(huì)）三）、維護(hù)的方法1接通電話前的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好紙、筆，熟知店里的電話和傳真號碼），2、看清楚內(nèi)網(wǎng)中現(xiàn)有的房東或客需的情況3、問問自己打這通電話的目的是什么？4、接通電話后自我介紹要有熱情自信5、詢問你想詢問的問題，簡單明了6、不要重復(fù)問同樣問題四）、維護(hù)的技巧對待房東

51、和客戶要投其所好，喜歡聊什么就聊什么（自己的知識(shí)要全面）。但是萬變不離其宗，歸根結(jié)底還是得繞到房子得問題上來，做到收放自如。五）、維護(hù)常見的問與答1、房東問以前掛什么價(jià)？2、房東說物業(yè)已經(jīng)出售3、客戶說房子已經(jīng)買好4、房東或客戶說沒空六）、維護(hù)的目的做到第一個(gè)知道價(jià)變的人做到最了解房東和客戶近況的人通過我們的話述及技巧打壓房價(jià)保證所有資源的優(yōu)質(zhì)率發(fā)掘新的獵物簡單的事情重復(fù)做重復(fù)的事情堅(jiān)持做五、約看約看的前期準(zhǔn)備約看的方式方法約看的要點(diǎn)一）、約看的前期準(zhǔn)備1. 猜想分析客戶可能會(huì)詢問的問題2. 房屋的閃光點(diǎn)（賣點(diǎn)）3. 房屋的具體情況再了解（如有抵押、有租約、使用權(quán)證）4. 房東的看房時(shí)間及房東

52、的出手價(jià)格確認(rèn)A）匹配：1、新客戶 2、老客戶當(dāng)你了解到客戶的需要時(shí)，要分析他的要求，找到至少你認(rèn)為他會(huì)中意的房屋，這樣約看的成功性才會(huì)高， 否則試想光聽講就不想要了，還來看什么？所以說辭非常重要！B）帶看方案包括設(shè)計(jì)路線、見面地點(diǎn)、交通工具、說辭等等預(yù)計(jì)會(huì)發(fā)生的意外及應(yīng)對措施 二）、約看的方式方法約客戶看房時(shí)一定表現(xiàn)出辛苦度，表示你一直在為客戶找房源，最終找到一套自己感覺很適合客戶的房屋（這種方法主要是針對老客戶）表達(dá)時(shí)要有驚喜感并給予客戶緊迫感，抓緊時(shí)間來看，否則你將失去一個(gè)機(jī)會(huì)約看時(shí)語氣要有激情但不要顯得急躁，簡單介紹一下房屋狀況就可以，放大客戶中意的優(yōu)點(diǎn)，不要說得過 于詳細(xì)，勾起客戶的

53、好奇心理 三）、約看的要點(diǎn)世界上每一套房子都是唯一的，優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)同時(shí)存在。如果房屋有明顯的缺點(diǎn)，千萬不要隱瞞，而是要在看 房前適當(dāng)夸大缺點(diǎn)！約時(shí)間時(shí)不要給客戶回答是與否的判斷題，而是要給客戶做ABCD的選擇題（ABCD都是我們想要的結(jié)果）!約客戶時(shí)間點(diǎn)，房東時(shí)間段重點(diǎn)：教育房東最好的時(shí)機(jī)。六、帶看帶看是為了成交，也是我們對客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的 成功與否。帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶的需求和購房心理有了更深一步的了 解，這對后續(xù)的工作有極大的幫助。帶看的幾個(gè)步驟：1帶看的前期工作：1）看房時(shí)間的安排2）對客戶和房東說明議價(jià)方面的注意事

54、項(xiàng)和房東打好招呼如果客戶問價(jià)錢，就讓客戶直接和中介方談；同時(shí)也要跟客戶交代不要直接和房東談價(jià)錢。并把利害關(guān)系說清楚。3）對房源進(jìn)行近一步了解如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且近可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩 個(gè)：1選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)會(huì)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這 樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。2熟悉小區(qū)周邊情況。 有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。4）帶看前將應(yīng)帶的物品準(zhǔn)備好比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委

55、托書，看房確認(rèn)書，指南針，鞋套（包括客戶的）。5）與客戶溝通：提前填寫看房確認(rèn)書6）不要遲到，更不要爽約7）根據(jù)客戶的需求確定帶看路線：配套設(shè)施、交通情況、社區(qū)（清凈、繁華等）注意事項(xiàng)：每次帶看的房子不易超過3套，順序?yàn)椋狠^好，最好，最差（ 2套：最好，最差），由遠(yuǎn)及近；向客戶介紹房源時(shí)一定要有激情，用你的情感去感染他。2. 帶看中1） 如果和客戶約定某個(gè)地點(diǎn)見面，我們一定要守時(shí)，最好提前10幾分鐘到。2） 路上和客戶交談時(shí)要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。可適當(dāng)?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。3）看房時(shí)根據(jù)情況盯房東或客戶，避免客戶和房東有過多的交流，甚至交換聯(lián)系電話。向客戶介紹房子時(shí)，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上， 并指出房子是沒有十全十美的。4