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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上開藥店的一切過程手續(xù)及管理 開藥店,最基本的要有三證,即藥品經(jīng)營許可證,GSP和營業(yè)執(zhí)照,一般許可證最先發(fā)下來,然后是營業(yè)執(zhí)照,最后才是GSP,一般三個月內(nèi)GSP就會發(fā)下來了開藥店總流程圖:藥店名報藥監(jiān)局 開始裝修,找兩個執(zhí)業(yè)藥師.藥監(jiān)局驗收 合格發(fā)<<藥品經(jīng)營許可證>>(記著驗收的時候兩個藥師必須在場) 拿藥品經(jīng)營許可證辦營業(yè)執(zhí)照,<<衛(wèi)生許可證>>,<<稅務(wù)登記記>>,<<代碼證>>,申報GSP檢查.GSP麻煩,光各種資料就要裝十幾個文件夾,最好買. 進(jìn)藥 (
2、3萬15萬的資金)根據(jù)藥品管理法規(guī)定,開辦藥品經(jīng)營企業(yè),必須具備以下條件:(1)具有依法經(jīng)過資格認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員;(2)具有與所經(jīng)營的藥品相適應(yīng)的營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境;(3)具有與所經(jīng)營藥品相適應(yīng)的質(zhì)量管理機構(gòu)或人員;(4)具有保證經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度。申請開辦藥店時,應(yīng)當(dāng)向所在地的市級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)或省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門直接設(shè)置的縣級藥品監(jiān)督管理機構(gòu)提出申請。申領(lǐng)到藥品經(jīng)營許可證后,再到工商行政管理部門辦理登記注冊。 藥品經(jīng)營許可證(零售)申辦程序指引 一、許可內(nèi)容藥品經(jīng)營許可證(零售) 二、設(shè)定許可的法律法規(guī)依據(jù)(一)中華人民共和國藥品管理法、中華
3、人民共和國藥品管理法實施條例(二)藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范實施細(xì)則(三)藥品經(jīng)營許可證管理辦法三、許可條件(一)企業(yè)法定代表人或企業(yè)負(fù)責(zé)人、質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人無藥品管理法第76條、第83條規(guī)定的情形;(二)具有依法經(jīng)過認(rèn)定的藥學(xué)技術(shù)人員;其中,在城區(qū)設(shè)置零售藥店,必須配有2名藥師職稱以上的藥 學(xué)技術(shù)人員,其中1人擔(dān)任質(zhì)量負(fù)責(zé)人;在鎮(zhèn)、村設(shè)置零售藥店必須配有1的藥學(xué)技術(shù)人員。注: 考一本<<醫(yī)用商品營業(yè)員資格證書>>,也就是醫(yī)藥從業(yè)人員上崗證(三)具有與經(jīng)營藥品相適應(yīng)的營業(yè)場所、設(shè)備、倉儲設(shè)施、衛(wèi)生環(huán)境;其中,城區(qū)的零售藥店營業(yè)場所 面積不得少于40平方米。
4、鎮(zhèn)的零售藥店營業(yè)場所面積不得少于30平方米,村的零售藥店營業(yè)場所面 積不得少于20平方米。(四)具有保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度;(五)具有保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的規(guī)章制度;(六)符合GSP的要求。 四、許可程序(一)申請籌建 申請人到受理窗口提交籌建申請材料-受理-市食品藥品監(jiān)督管理局審查并出具意見-窗口領(lǐng)取審批結(jié)果(二)申請驗收 申請人籌建完畢,到受理窗口提交驗收申請材料-受理-市食品藥品監(jiān)督管理局組織檢查-市食品藥品監(jiān)督管理局審查-窗口領(lǐng)取審批結(jié)果 五、申請材料(一)籌建申請 申辦人向市食品藥品監(jiān)督管理局提出籌建申請,并提交如下材料:(一式一份) 1、開辦企業(yè)申請報告。說明申辦人的基本情況,
5、開辦原因,企業(yè)性質(zhì),經(jīng)營地址、范圍,配備人員、設(shè)備、設(shè)施等情況。 2、工商行政管理部門出具的新企業(yè)名稱預(yù)先登記核準(zhǔn)通知書。 3、法定代表人(企業(yè)負(fù)責(zé)人):、身份證、暫住證或戶口、任命通知(國有、集體、股份企業(yè))。 4、藥學(xué)技術(shù)人員:、身份證、暫住證或戶口簿; B、執(zhí)業(yè)資格、職稱證書;、勞動合同、聘書;、在職在崗不兼職證明材料。 5、經(jīng)營、倉庫場地產(chǎn)權(quán)證及租賃協(xié)議,或自有產(chǎn)權(quán)證明。 6、質(zhì)量管理制度目錄。 注:上述材料中的證件交復(fù)印件,原件核驗后退回申辦人。(二)驗收申請 (三)申辦人完成籌建后,向市食品藥品監(jiān)督管理局提出驗收申請,并提交下列資料(一式二份):1、驗收發(fā)證的申請; 2、藥品經(jīng)營企
6、業(yè)許可證(零售)申請表; 3、企業(yè)自查報告; 4、法定代表人(企業(yè)負(fù)責(zé)人)身份證、戶口簿或暫住證、藥品有關(guān)法律法規(guī)培訓(xùn)合格證書、個人簡歷 5、與經(jīng)營相適應(yīng)的在冊藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員職稱證書、待業(yè)證、身份證等復(fù)印件,藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員的聘請書、勞動合同; 6、營業(yè)場所、倉庫的使用證明材料; 7、各種管理規(guī)章制度(特別是藥品質(zhì)量管理制度); 8、經(jīng)營場所藥品分類陳列平面示意圖。 9、與經(jīng)營藥品相適應(yīng)的設(shè)施、設(shè)備目錄。 10、應(yīng)提供的其他資料。 (注:申請材料須申請單位蓋章或申請人簽名) 市藥監(jiān)局接到申請后,組織有關(guān)人員到現(xiàn)場進(jìn)行檢查驗收,對檢查驗收不合格的要限期進(jìn)行整改,重新申請驗收。 六、材料要求 申
7、報材料應(yīng)真實、完整,統(tǒng)一用A4紙打印或復(fù)印,標(biāo)明目錄及頁碼并裝訂成冊。藥店經(jīng)營策略中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會提供的最新數(shù)字表明:2005年度藥店銷售額前100名的藥店銷售總額為324億元,比2004年261億元增長24.14%。其中湖南老百姓醫(yī)藥有限公司以21億8千萬位居榜首,上海雷允藥品經(jīng)營有限公司銷售額比2004年增幅304.44%。藥品銷售企業(yè)利潤前100名實現(xiàn)利潤7億6千萬元能取得上述成績,蹊徑究竟在那里?業(yè)內(nèi)“實戰(zhàn)派”權(quán)威人士透露:、差異化經(jīng)營。要注重品牌、強化管理、提供深度服務(wù),開拓理性市場競爭。能夠盈利的藥店都在特色經(jīng)營的服務(wù)質(zhì)量上有一套絕招。有的藥店實行送藥上門;有的藥店代客煎藥或代加工
8、中藥,如貴州康健藥店引進(jìn)了山東精誠的中藥粉碎機、膠囊機、制丸機、煎藥機、切片機后,其中草藥的銷售額增長了800;有的藥店為顧客提供體貼周到的藥學(xué)咨詢,獲得了顧客的長期信任2、專業(yè)化經(jīng)營。如廣州百濟(jì)抗腫瘤藥店,上海腫瘤藥店和冠心病藥店,上海專營糖尿病藥物的魯班藥店,以及參茸店等。由于這類藥店建立了專業(yè)品牌,強化了增值服務(wù),往往能夠獲得消費者更強的有信賴,從而建立高毛利、低流量的經(jīng)營模式。如以女性消費者為主的藥店,可以增加女性護(hù)理產(chǎn)品等,這樣的話,可以在特色的顧客群上創(chuàng)建各種消費機會,為藥店帶來更好的現(xiàn)金流。3、多元化經(jīng)營。處于社區(qū)或街頭巷尾的藥店,可考慮多元化經(jīng)營。在美國,多元化經(jīng)營是單體藥店非
9、常成熟的方式,很多藥店經(jīng)營化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等商品,甚至還承擔(dān)了干洗、膠卷沖印等業(yè)務(wù)。如成都同仁堂在中藥材經(jīng)營的基礎(chǔ)上推出了藥膳餐廳,使用中藥材經(jīng)營方面的品牌成功地向餐飲業(yè)延伸。加盟的利弊:單體比連鎖的費用要低很多!且進(jìn)貨自由,不受限制連鎖藥店對單體藥店的吸引主要是在GSP認(rèn)證上,因為相關(guān)政策規(guī)定,連鎖店面數(shù)量在10家以上的,只需抽查30的店面,這樣抽到自己頭上的概率比作為單體藥店顯然小得多,而且,多數(shù)小藥店并沒有資金實力進(jìn)行GSP改造,正是這種好處,使得全國許多小藥店都對加盟表現(xiàn)了異乎尋常的熱情。原因一:加入連鎖藥店經(jīng)營成本更高,小藥店對加盟望而卻步,除了連鎖藥店經(jīng)營狀況普遍不佳外,
10、還有連鎖藥店的統(tǒng)一配送體制。從理論上講,連鎖總店統(tǒng)一采購應(yīng)該比單體藥店自己采購更能夠降低采購成本,而事實卻并非如此。 連鎖總店給加盟門店配送的藥品除了破損、過期等原因外,一般是不愿退貨的,而且加盟門店必須從總店進(jìn)貨。此外,加盟門店還要付給總店不菲的加盟費和品牌使用費,種種負(fù)擔(dān)算在一起,比自己開單體藥店的成本高多了。正是這種利益上的沖突,讓許多單體藥店對加盟不感興趣。原因二:連鎖藥店選擇加盟店要求高 鑒于目前藥品零售行業(yè)普遍的經(jīng)營困境,和一些加盟店違規(guī)經(jīng)營藥品給總店帶來的不好影響,連鎖藥店在選擇加盟店時也非常謹(jǐn)慎小心。往往一些地段較好、沒有不良經(jīng)營歷史且效益較好的單店才能入他們的眼線,但像這樣的
11、優(yōu)良單店往往不愿加盟。連鎖店也頗多苦衷,增加加盟店會導(dǎo)致經(jīng)營成本大幅上升。譬如:增加配送車輛和人員勢必會增加藥品的配送成本,而同時為了保證有足夠的藥品配送,勢必要增加藥品的儲備,從而增加藥品的倉儲面積和倉庫的養(yǎng)護(hù)成本。而這些新增的成本肯定要在藥價上平攤。原因三:高風(fēng)險令連鎖藥店選擇謹(jǐn)慎 目前廣州近一半的連鎖店面處于虧損或持平狀態(tài),這時吸收單體藥店只會拖累自己加重負(fù)擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險。因為藥品零售利潤逐漸下滑,為了生存某些單店在進(jìn)貨渠道上往往違規(guī)操作,將這些單店吸收進(jìn)來,勢必增加管理成本,而且一旦單店出了問題,整個經(jīng)營鏈上的其他店面都會受影響。 根據(jù)相關(guān)政策規(guī)定,少于30家店面的連鎖企業(yè),如果新加盟數(shù)
12、量超過總數(shù)的50,或大于30家店面的連鎖企業(yè)新加盟數(shù)量超過總數(shù)的30,就必須重新通過GSP認(rèn)證審查,這對連鎖企業(yè)來說也是一種風(fēng)險。加強對藥店的管理 一、組建高效率的員工隊伍 二、用好顧客網(wǎng)絡(luò) 三、搞好情報管理 四、重視資產(chǎn)保全 有效的藥店管理既是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),它需要藥店經(jīng)營者在員工隊伍,顧客網(wǎng)絡(luò),信息管理,資產(chǎn)安全等各方面都精心籌劃,仔細(xì)實施,而且要面面俱到。否則,一招不慎,滿盤皆輸,破壞了藥店整個的戰(zhàn)略規(guī)劃,從而使藥品的銷售業(yè)績一落千丈。 一、組建高效率的員工隊伍 商品經(jīng)營就是要追求利潤,有利潤才能維持企業(yè)的生存。所以,“沒有銷售力就沒有生命力!”在未來競爭愈加激烈的藥店行業(yè)中,個
13、人式的英雄主義,并非生意之道,必須通過組織,才能在團(tuán)結(jié)合作下,把藥品順利地銷售出去。因此,藥店必須強化銷售組織。 分工會帶來一些不可避免的困難,特別是中國人相互提防又有些怎么的天性,唱少數(shù)和人組合,但要讓彼此融為一體,確是非常困難的,可是未來依靠的是群策群力的總體戰(zhàn),唯有分工且合作,才能帶來藥店的興隆與繁榮。 要使組織合作,首先要把店內(nèi)成員個人的責(zé)任明確化,根據(jù)藥店內(nèi)的藥品種類、陳列區(qū)域、藥品特性予以明確劃分,把銷售責(zé)任明確化。 同時,把整個藥店的營業(yè)目標(biāo),透過分配的廣度及店員的自我申報,以自我挑戰(zhàn)的方式予以細(xì)分,把銷售重點及方法給予明白指示。 在執(zhí)行上,要是把每個人的工作責(zé)任,透過工作規(guī)范,
14、予以詳細(xì)規(guī)定,使每個人確實了解,由知而行。 一棟建筑物的穩(wěn)固與否,要先有周密及健全的架構(gòu)。藥店的架構(gòu)如果強健,銷售力才能發(fā)揮。因此,強化銷售組織的工作必須切實加強。 其次,要建立高效率的員工隊伍,還必須培養(yǎng)員工的自發(fā)性和主動性。 這其中,對于合格的藥店經(jīng)營者來說,認(rèn)清部屬的能力是一項非常重要的職責(zé)。是千里馬,還是常馬一匹;這就要看經(jīng)營者是否具有伯樂的眼力。 部屬的能力一般因其個性,出身背景,教育程度及學(xué)習(xí)吸收能力有所不同,藥店經(jīng)營者必須根據(jù)這些條件充分了解店員的能力,并適當(dāng)?shù)嘏浜险{(diào)度,使他們充分發(fā)揮能力。 所謂“士為知己者死?!保绕湮覀冎袊貏e重情義,如果你是一位深知部屬能力及好惡的經(jīng)理,能
15、如數(shù)家珍地掌握店員的能力。了如指掌地加以調(diào)配,那么店員必會感恩圖報,全力以赴,鞠躬盡瘁。 了解店員的能力,還應(yīng)該分配給他們有意義的工作,讓他們各司其職。 但是現(xiàn)在的年輕人往往追求理想重于實際,對工作與生活的想法較不穩(wěn)定,往往有這樣一些煩惱:理想過高,不滿現(xiàn)實;自我意識強;由于學(xué)歷不如人,對人生及社會充滿疑問,對將來產(chǎn)生不安,生活失去目標(biāo);時常產(chǎn)生交友的煩惱;無端地討厭上司。 考慮到店員的這些想法,藥店經(jīng)營者應(yīng)充分予以溝通,為對方設(shè)身處地的著想,而且要耐心聽取意見。工作安排上,要盡量給他們安排有意義的工作,培養(yǎng)他們的職業(yè)意識,合理命令引導(dǎo)他們,使其盡量發(fā)揮所長,這樣藥店生意才能蒸蒸日上。 對于藥
16、店經(jīng)營高手來說,藥店在日常經(jīng)營上還必須處理好人際關(guān)系?!奥斆鞑蝗鐚W(xué)識,學(xué)識不如做事,做事不如做人!” 在中國,如果想順利地開店,還必須處理好各種各樣的人際關(guān)系一一與顧客的關(guān)系,與店員的關(guān)系等。 人生舞臺上,每個人都扮演五種不同的基本角色,即生理人,經(jīng)濟(jì)人,社會人,心理人,家庭人。人人都追求生理的需要,安全感,社會需要,自尊心,榮譽感的滿足。 因此,成功的經(jīng)營者要獲得他人好感,處理好人際關(guān)系,應(yīng)該做到:儀表端莊,多微笑:牢記對方優(yōu)點,牢記對方姓名及職位;常稱贊對方的表現(xiàn),并輔以適當(dāng)?shù)募睿魂P(guān)心店員,體諒對方等。 掌握了這些,藥店經(jīng)營者在人生舞臺上也必將游刃有余。 對于經(jīng)營者來說,作為一店之主,還
17、應(yīng)該明確地作出指示和命令,使店員能正確工作,同時避免間接傳話,以免節(jié)外生枝。指示時,有幾點要領(lǐng)需掌握: 1要求店員記錄重點 2中間不能插嘴,仔細(xì)聽清楚 3注意留心工作的目的 4必要時請其詢問,如無問題,立即要求其復(fù)述要點,以防止錯誤。 而下達(dá)命令時,必須視對方而定: 1直接命令式:要警告危險或緊急時,或針對不守規(guī)則,頑劣不馴,屢講不聽者 2請托命令式:對有點神經(jīng)的人,年長或同級者;非對方任務(wù)而希望對方協(xié)助時; 3暗示命令式:對對方是水平高或自覺性高或很有才干的人使用: 4征如命令式:針對危險的工作或不清潔的工作或很難的工作。 總之,指示命令越明確,越有效,就越必須看工作及時對象而定。 管理的意
18、義在于如何通過部屬進(jìn)行各自的工作,把工作做好。如此激發(fā)屬下的工作間意愿,使其全力投入工作中,發(fā)揮其自身潛能,方法有: 1.常找店員個別談話,充分了解店員個性; 2.經(jīng)常溝通,保持交流順暢; 3.多發(fā)揮部下的優(yōu)點; 4.把部屬當(dāng)舞伴,盡力配合,腳步一致; 5.引導(dǎo)個人需求與公司發(fā)展相配合; 6.以說服代替責(zé)罵,以鼓勵取代嘲弄; 帶人要帶心,使其心悅誠服,甘心接受你的指導(dǎo),這是激勵部下的較好方法。 諸葛亮說:“陟罰藏否,不宜異同?!币馑际钦f,對下屬下應(yīng)獎懲分明。因此,對表現(xiàn)不好的店員要好好教育,而對成績優(yōu)異者,則應(yīng)給予獎勵。 人具有七情六欲等各種情感,會受某些個人因素或情緒的影響,而在職位上表現(xiàn)不
19、佳,甚至得罪顧客,影響本店聲譽,造成業(yè)績滑落。因此藥店經(jīng)營者還必須善于觀察屬下這類反常反應(yīng),最常見的現(xiàn)象是不茍言笑,滿臉緊繃,待客不佳,同時還會有以下特征: 1.穿著隨便,不重裝束; 2.講話措詞不嚴(yán)謹(jǐn); 3.整理工作做得不徹底,仍然凌亂; 4.疏忽的工作顯著增加; 5.發(fā)生災(zāi)害,事故增加; 6.顧客怨言增多。 出現(xiàn)這些反常舉止,經(jīng)營者就應(yīng)采取多種方式,了解原因排除心理障礙,使其重新恢復(fù)自覺性、主動性、積極性。 以上介紹的若干方法都是組建高效率員工隊伍的有效方法,也是藥店經(jīng)營者必須掌握的必備本領(lǐng),這需要按具體情況加以實施。 二、用好顧客網(wǎng)絡(luò) 一家在商圈中能獲得顧客滿意和肯定的藥店,其形象必是十
20、分高大的,因此經(jīng)營者要努力提升本店的形象。 形象除了知名度外,還包括公司內(nèi)部的管理、制度、禮節(jié);經(jīng)營者的人品、生活態(tài)度和責(zé)任感;從業(yè)人士的構(gòu)成、素質(zhì)、訓(xùn)練情形,服務(wù)態(tài)度、流動率、與領(lǐng)導(dǎo)及顧客彼此之間的關(guān)系。 經(jīng)營者在形象提升方面居于非常敏感的地位,稍有不慎,就會有牽一發(fā)而動全身的巨大影響。所以,經(jīng)營者要以個人的奉獻(xiàn)精神,盡力搞好藥店的公共關(guān)系,成為部屬、顧客與公司之間的橋梁,使顧客能感受到經(jīng)營者的人格魅力,而樂意來購買藥品,從而提升整個藥店的形象。 另外,建立良好的地域社會關(guān)系也是利用好顧客網(wǎng)絡(luò)的重要一環(huán),藥店經(jīng)營者應(yīng)予以充分重視的。 店方對當(dāng)?shù)氐纳鐣顒討?yīng)極其熱心,積極參加,這樣,一方面可建
21、立良好的人際關(guān)系,獲得顧客信賴,另外,也可以通過積極參加社會活動而拓展新的客源。 除參加區(qū)域性活動外,對于當(dāng)?shù)嘏沙鏊軈^(qū)、消防隊、工商、衛(wèi)生等社會公共機構(gòu),也要處理好關(guān)系,以免徒增不必要的麻煩。畢竟,中國人最祟尚的“不怕官,只怕管”這句話。 參加地域活動,最好以協(xié)助或指導(dǎo)的立場來完成,一方面可建立當(dāng)?shù)鼐用竦暮酶?,更可以由協(xié)助或贊助中,留給社會實在的獲益。 總之,藥店經(jīng)營者必須牢記:一定要建立良好的地域社會關(guān)系!要成為藥店經(jīng)營高手,建立良好的顧客關(guān)系也至關(guān)重要。 顧客一般分為現(xiàn)場顧客與固定顧客。生意興隆與否,就要看所擁有的固定顧客的多少而定。要使得顧客能“忠心不移”,能永遠(yuǎn)眷顧,與其維持密切而良
22、好的關(guān)系是非常的必要的。 了解客戶是與客戶建立良好關(guān)系的第一步。要了解對方,最有效的方式就是以詢問的請教的方式做起,且要做到不留痕跡,最忌諱公式化或太露骨的查詢,要不然會引起顧客對于隱私權(quán)保護(hù)的戒心與不滿。所以口才是非常重要的開端,巧妙的話語不但贏得資料,更會獲致歡心,經(jīng)營者一定要研究一套標(biāo)準(zhǔn)有效的話語詢問方式,以免弄巧成拙。除了解客戶外,建立完整的顧客資料也是非常必要且有幫助的,常用的方式是建立顧客資料卡,存檔保留并依姓氏劃分,詳細(xì)記載,遇有生日或結(jié)婚紀(jì)念日時,寄上賀卡或祝福,對建立良好關(guān)系,有非常好的效果。 顧客資料卡,除需建立外,如何靈活運用,更是重要。經(jīng)營者一定要經(jīng)常督促,以期發(fā)揮良好
23、作用,這是作為一名藥店經(jīng)營者必須做到的。三、搞好情報管理 盲目經(jīng)營已不再符合藥店管理發(fā)展的要求了,過去憑記憶來管理店務(wù)的情景,已經(jīng)不可能再有所發(fā)展。今后在商業(yè)競爭中,了解競爭對手,洞查先機,掌握勝利。 對于內(nèi)部的信息掌握,經(jīng)營者必須了解藥店的客戶信息、藥品類別、生產(chǎn)勞動率、開支、藥品運轉(zhuǎn)率、暢銷品、滯銷品、藥品銷售比例、功效、退貨、抱怨處理等。 除藥品外,店內(nèi)人員動態(tài),也是經(jīng)營者需要掌握的情報,從個人資料、出生、專長、興趣、學(xué)歷、待客禮節(jié)、藥品知識等都需要了解,才能人盡其才,才盡其用。 信息管理對藥店經(jīng)營發(fā)展有很大幫助,經(jīng)營者應(yīng)多加注意。 那么對于自己同業(yè)競爭的藥店,應(yīng)怎樣收集其資料呢? 今天
24、,同一行業(yè)競爭可謂數(shù)不清、道不盡的,處在競爭激烈要堅守自已的營業(yè)方針外,對于競爭者的經(jīng)營方式與調(diào)查,也必須深入了解,才能擬定出勝過對方的政策,可謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。 首先,你要知道競爭店的經(jīng)營店的意識是什么?主要的經(jīng)營目的的及主要的客戶層來自何方?競爭店的價格政策也是勝負(fù)的關(guān)鍵,會不會與其他店聯(lián)合操縱的情景?對于競爭店情報的收集,應(yīng)參考如下這些要點: 顧客對象,特別是中心客戶,這可由顧客水準(zhǔn)觀察了解,也可以從藥品構(gòu)成分析; 主力藥品的陳列方式、陳列量、廣告方式,及其他廣告主題的運用,也應(yīng)充分把握; 經(jīng)營前景判斷,藥品包裝、廣告都要掌握; 接待顧客的禮貌及方法,可以由銷售人員的言談及店內(nèi)之觀察
25、來判斷 店內(nèi)陳列,廣告方式、裝潢、照明的觀察及把握。以上各種信息的把握,對顧客及經(jīng)營層次都會有很大的幫助。 從顧客口中獲得的情報是最真實的,因此,要成為藥店的經(jīng)營高手,還必須從顧客做調(diào)查研究。 經(jīng)營者如能確實從顧客做好調(diào)查工作,包括來店客人實際調(diào)查及購買狀況調(diào)查,分別予以分類并登記,以做為客觀的分析依據(jù)。 其中,顧客來店的實際把握項目有: 顧客的居住環(huán)境分布; 顧客來店的交通工具; 從家來店所需時間; 來店頻度; 男女之比例; 年齡差別之比例; 來店動機; 平常日或周未日的比較。購買狀況把握的調(diào)查項目: 顧客動機 來店客流量及階層身份 本店顧客的購買比率 客單價及客數(shù) 滿意度 收集到以上情報后
26、,不要經(jīng)過分析,得出結(jié)論。情報處理上,最有效方式是通過自動化系統(tǒng),即所謂的電腦系統(tǒng),把有關(guān)資料,輸入儲存,由電腦分析計算。經(jīng)營者最好能得到以下信息: 總體營業(yè)額 各部門的營業(yè)額 銷售現(xiàn)場的效率 顧客每人購買的平均額和來客數(shù) 愈是有價值的信息,愈是管理良好的信息,愈能幫助藥店經(jīng)營者做好各種決策。因此,要成為藥店經(jīng)營高手,的確要在收集信息,分析信息上下一番工夫,掌握最前沿的信息,為自己的經(jīng)營銷售服務(wù)。四、重視資產(chǎn)保全 資產(chǎn)保全對于藥店來說十分重要。一般而言,增加收益的途徑無外乎兩個:一個是開源,一個是節(jié)流。開源指的是如何去擴大營業(yè)規(guī)模,增加藥品種類,挖掘顧客的潛力,實現(xiàn)營業(yè)額和利潤率的同步增長。這
27、些開源的方法我們在前面的章節(jié)之中已經(jīng)詳盡地闡述過了。節(jié)流是指如何提高其現(xiàn)有資產(chǎn)的利用效率,如何愛護(hù)現(xiàn)有設(shè)施,如何保全藥店的現(xiàn)有資產(chǎn)。 開源自然重要,節(jié)流更是要緊。因為如果大手大腳地?fù)]霍,不論如何去開源也是無法填滿這個底洞的! 藥店經(jīng)營者必須牢記,一定要想方設(shè)法保全藥店的資產(chǎn),萬不可做一個敗家子! 所謂資產(chǎn),廣義指的就是藥店內(nèi)所有的不動產(chǎn),而狹義則專指屬于固定設(shè)備的物資和所有的藥品。資產(chǎn)保全工作搞得好,藥店就可以獲得如下好處: 顧客會更加滿足 資產(chǎn)保全工作搞得好,藥店里的藥品就會豐富,各種設(shè)施就會處于良好的狀態(tài),這些會直接給顧客帶來購買時的滿足。 可以確保藥品的價值 資產(chǎn)保全做得好,藥品就得到很
28、好的保護(hù),這會使得藥品保持良好的質(zhì)量,使得藥品方面的競爭力加強。 藥店的工作效率會提高,員工的士氣會上升,勞動生產(chǎn)率會大幅度提高。 可以確保店內(nèi)的安全與衛(wèi)生。 可以避免店內(nèi)藥品被竊。 資產(chǎn)保全工作,不能只停留在口頭上,要付諸實施。要讓全體店員達(dá)成共識,進(jìn)而制訂詳細(xì)的計劃,讓大家分工負(fù)責(zé),做到責(zé)任明確,有條不紊。 一般來說,資產(chǎn)保全要搞好以下幾點:對于藥品要檢查: 陳列是零亂? 有無污損? 包裝是否陳舊破損? 對于店內(nèi)的地板,墻壁,天花板等要檢查: 是否有污損或油漆脫落、裝潢損壞? 裝潢材料是否陳舊? 對于照明設(shè)施要檢查: 1)、照明器具,燈泡是否有故障 2)、照射角度及效果好不好 3)、燈罩或
29、外殼有無污漬 4、檢查陳列架: 1)、陳列位置是否正確 2)陳列架有否污損 檢查店內(nèi)裝飾,POP廣告: 1)、張貼位置及效果如何 2)、張貼是否零亂 3)、文字或價格是否錯誤 6、檢查清潔衛(wèi)生: 環(huán)境是否保持清潔? 2)地板、倉庫、隱蔽場所是否做過消毒工作? 3)廁所是否清潔? 7、檢查更衣室和員工休息室: 內(nèi)部是否整理得好? 煙灰缸、垃圾桶是否按規(guī)定放好? 衣服、鞋類是否旋轉(zhuǎn)零亂? 墻壁及陳設(shè)有否污損?本章重點敘述了藥店經(jīng)營者如何加強對藥店管理,其中又主要講了以下四方面的管理: 對員工隊伍的管理,組建高效率的員工隊伍 對顧客資源的管理,用好顧客網(wǎng)絡(luò) 對商業(yè)信息的管理,搞好信息利用 對已有資產(chǎn)
30、的管理,重視資產(chǎn)的保全 至此,通過十二章講解,我們已經(jīng)講述了成為藥店經(jīng)營高手的方方面面,接下來請你進(jìn)入評估和測試,檢測你的掌握程度。 評估與測試第十三章評估與測試 表一、藥店門市高手素質(zhì)檢測表 表二、顧客特性掌握度檢測表 表三、藥店類型回顧表 表四、銷售能力診斷書 表五、激勵員工士氣檢測表 表六、落后倒閉藥店檢測表 表七、藥店門主市調(diào)入高手管理檢測表 表八、藥店市高手行為舉止檢測表您己經(jīng)具備了相關(guān)的知識,下一步就是運用這些知識去改進(jìn)您的藥店,去招來更多的顧客,去爭取更多的營業(yè)額,去發(fā)大財! “海闊憑魚躍,天高任鳥飛”,中國的市場是廣大的,其潛力是列窮列盡的,只要您刻苦努力,您就會一定會成功!
31、表一藥店門市高手素質(zhì)檢測表 請用“是”或“不是”回答以下的11個問題: 我有書中所要求的學(xué)問、經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)能力和信心嗎? 我是不是對自己藥店的前景充滿了信心,對未來有許多規(guī)劃呢? 我是不是做到了以誠待人,不玩弄權(quán)謀,并且言行一致呢? 我是不是從沒有輕信寡言,對于別人不合理的要求是不是敢于拒絕呢? 我是不是有判斷力、決斷力和行動力呢? 我是不是敢于承擔(dān)責(zé)任,既不包庇部屬,也不出賣部屬呢? 我是不是努力進(jìn)取,時刻為藥店盡心盡力呢? 我是不是能夠虛心接受別人的意見,不做自我英雄式的表演呢? 我是不是能夠做到嚴(yán)以律已,寬以待人呢? 我是不是有堅忍和剛毅的精神呢? 我是不是能夠經(jīng)常創(chuàng)新,并且能夠經(jīng)常超越自
32、我,無所畏懼呢?如果對于以上11個問題,你都能夠坦然地回答“是”,那么你已具備了成為藥店門市高手的素質(zhì)。表二顧客特性掌握度檢測表 請你回答以下十個問題: 1.你的顧客是不是一點也怕麻煩,并且愿意多詢問店員?() 2.您的顧客有了不滿也不愿意講出來,是不是?() 3.您的顧客根本就不在乎您的藥店的形象,是不是?() 4.您的顧客十分健忘,是不是?() 5.您的顧客愿意記住并且牢牢記住了您所介紹的一切嗎?() 6.您的顧客的想法是不是很容易改變?() 7.您的顧客是不是以自我為中心?() 8.您的顧客是不是喜歡到熟悉的藥店?() 9.您的顧客是不是很喜歡看陳列架上層的藥品?() 10.您的顧客是不
33、是在購買一種藥品時就已下決心要了這種藥品?() 對于以上十個問題,如果您對單數(shù)題都答“是”的話,您就已經(jīng)掌握了顧客十大特性了。 表三銷售能力診斷書 請您參閱下頁圖,對照您的藥店,填寫下面這份銷售能力診斷書。 店員 類別名: 診斷日期: 診斷人: 診斷部位 診斷內(nèi)容 診斷的記錄 三空間設(shè)計 三空間是否有與店的類型配合? 店的類型與藥品 店的類型是否與藥品類型配合? 店員空間 店員在做什么? 在店員空間中靜止不動 在從事某種作業(yè) 顧客空間 1.店員在做什么? 在店員空間中靜止不動 在從事某種作業(yè) 2.顧客走進(jìn)店內(nèi)或走進(jìn)藥品時,店員在做什么? 立刻迎上前去打招呼 在做其他的事等等 藥品空間 1.店員
34、是否看守藥品? 店員是否站在可以看到每種藥品的地方 店員是否站在店的死角 2.是否有讓人隨意游覽的氣氛?表四激勵員工士氣檢測表 請您用“是”或“不是”來回答本表中的9個問題: 1.您是不是喜歡以優(yōu)厚的待遇和良好的福利來激勵員工?() 2.您是不是認(rèn)為一個優(yōu)秀的上司是激勵員工的重要因素?() 3.您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡有個安定的工作?() 4.您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡有意義的工作?() 5.您是不是認(rèn)為您藥店的員工喜歡工作環(huán)境好的工作?() 6.您是不是認(rèn)為您藥店的員工并不喜歡升遷機會多的工作?() 7.您是不是認(rèn)為您藥店的員工不喜歡老板公私分明,與員工很親密?() 8.您是不是喜歡店
35、員與藥店有一定的利益差別?() 9.您是不是認(rèn)為店員并不喜歡待他們十分講究禮節(jié)的公司?() 如果您以上9題中的前5題答“是,”對后面的4個問題答“不是”的話,這就證明您已經(jīng)掌握了激勵員工士氣的九大方法了。表六落后倒閉藥店檢測表:請您填出表中的A、B、C、D、E各項。 項目 內(nèi)容 一 店鋪的缺點:1.出入口的設(shè)計不佳,形成擁擠、紛亂的情況。 2.店面不美觀,無法吸引顧客上門。 3.A 二 店內(nèi)的設(shè)備不完善:1.貨架不整齊不清楚。 2.照明昏暗。 3.色彩配合不協(xié)調(diào)。 4.店內(nèi)有異味。 5.沒有冷暖器設(shè)備。 6.通風(fēng)不良,空氣不流通。 7.陳列擺設(shè)不當(dāng)。 三 接待顧客的能力和態(tài)度不好: 1.店員士
36、氣低落,缺乏敬業(yè)精神。 2.店員對藥品的知識不足,對顧客沒有說服力 3.待客態(tài)度惡劣,沒有站在顧客立場提供親切服務(wù)。 4.服務(wù)不當(dāng)A:B B:對顧客的抱怨沒有迅速處理。 C:沒有顧客至上的觀念,提供積極的服務(wù)。 四 顧客結(jié)賬時的缺點:1.店顧客等很久;A:收款臺太少 B:C 2.錯誤百出:A:登錄錯誤 B:D 五 藥品陳列缺乏豐富感:1.豐富感不足;A:沒有活用鏡子; B:陳列架無法表現(xiàn)藥品的豐富感。 C:陳列的種類、數(shù)量太少。 2.陳列沒有變化; 3.沒有應(yīng)用立體陳列。 4.展示藥品缺乏研究。 六 不容易購買:1.lay Out布置不佳。A:店內(nèi)通道狹窄,東西堆陳。 B:缺乏研究顧客的購買的
37、習(xí)慣。 2.藥品的配置缺乏統(tǒng)一性。 3.沒有充分運用攤位指示牌。 4.藥品不容易拿到。A:陳列器具不適當(dāng)。 B:藥品放置方式不對,容易倒塌。 七 店面不清楚:1.店輔設(shè)計,備品的整理做不好。 2.清掃工作,清潔衛(wèi)生作的不徹底。 3.E 4.店員的應(yīng)對,談話態(tài)度不親切。如果您能夠正確地填寫出各項內(nèi)容,就證明您已經(jīng)熟悉了一個藥店成敗的各項因素。 答案: A:店內(nèi)的視野不寬敞。B:不回答顧客的問題。 C:收銀員的操作不熟練。D:找錢出現(xiàn)錯誤。E:店員的服裝不整齊。 表七藥店門市高手管理檢測表 本表中有四個錯誤,請您一一挑出來并予以改正: 時間 查項 每日每月每年 顧 客管 理 1.顧客卡是不有記錄 2.顧客對款核查及及管理對策(收款項,收回確認(rèn)) 1.分析財務(wù)狀況,確認(rèn)經(jīng)營銷售狀況,并實施檢討改進(jìn),核查姿金調(diào)度,督促回收,檢討銷售方法及改變方式分析顧客卡,檢討本店客戶分布高額適當(dāng)?shù)纳倘?2.分析顧客資料,作為擬定銷售計劃的參考。 店輔管理 陳列顧客卡及帳簿的櫥窗、專柜是否清潔?如何整理 陳列品一定要固定不動。 1.店內(nèi)裝飾是否給顧客好印象,有無改變的必要? 財務(wù)管理 1.核查
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