如何提高保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員讓老客戶轉(zhuǎn)介紹的銷售技巧和話術(shù)

1、木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全客戶轉(zhuǎn)介紹是重要的一個(gè)銷售技巧和話術(shù)，也叫連鎖介紹法、客戶引薦法和黃金客戶開發(fā)法。介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況或引見。客戶是否愿意為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹客戶，是衡量一個(gè)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)的重要指標(biāo)，木秀于林話術(shù)學(xué)院友情提示，只有將保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)運(yùn)用好了，客戶才會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶，也才會(huì)成為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的回頭客?？蛻艮D(zhuǎn)介紹的方法有口頭介紹、電話介紹、名片介紹等。很多保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員僅靠這個(gè)方法就可擁有無數(shù)客戶：每個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹兩個(gè)，兩個(gè)變四個(gè)，四個(gè)變八個(gè)當(dāng)重復(fù)12次后，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員將擁有8400個(gè)客戶，所以在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售技巧和話術(shù)的課程

2、中，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常重要的章節(jié)。轉(zhuǎn)介紹是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是一生二，二變四-的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。曾有位保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從不出去陌拜，也不沿街走訪，就是采取轉(zhuǎn)介紹方法，成功的開發(fā)成功了許多客戶。但也有保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員或者不好意思讓客戶轉(zhuǎn)介紹，或者讓客戶轉(zhuǎn)介紹而客戶并不情愿，因而就認(rèn)為轉(zhuǎn)介紹并不好用的情況存在。其實(shí)，轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常有效的方法，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快、溝通成本也低，但它有兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：第一是客戶愿意給保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹；第二是轉(zhuǎn)介紹如何做更有效的方法。沒有前者就不會(huì)有后者，二者是銜接的關(guān)系，銜接好了，一切都好了。轉(zhuǎn)介紹成功的首要

3、是客戶愿意給保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員做轉(zhuǎn)介紹，要做到這一點(diǎn)的前提條件是：1、讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認(rèn)可你不會(huì)騙人，為客戶著想，解決掉客戶的痛點(diǎn)，全心全意為客戶服務(wù)，當(dāng)客戶滿意了，很多東西都可以談了，畢竟大家都這么熟了，而且對(duì)有些客戶來說推薦給朋友也算是幫朋友忙的。2、銷售的產(chǎn)品或服務(wù)良好，質(zhì)量高，能解決客戶的問題，銷售業(yè)務(wù)員也不是靠坑蒙拐騙讓客戶買單的，否則客戶不追著保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員討公道才怪，轉(zhuǎn)介紹？門兒都沒有！這樣的情況下，客戶會(huì)認(rèn)為自己上當(dāng)了，再好的銷售技巧和話術(shù)也無濟(jì)于事。3、能長期的與客戶保持關(guān)系，服務(wù)客戶。當(dāng)然最好形成亦師亦有的關(guān)系等，這樣客戶才更愿意在工作上、事業(yè)上幫助保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，

4、否則對(duì)于一些客戶而言，多一事不如少一事，憑什么幫你呢？保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法：1、時(shí)機(jī)：一是在成交之后，客戶處在滿意狀態(tài)時(shí)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)面請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹，在如此良好的條件氛圍下，客戶也不好意思拒絕這個(gè)請(qǐng)求，也會(huì)半推半就或者滿面春風(fēng)的應(yīng)承下來，甚至有可能當(dāng)著保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員給他的朋友打電話或者發(fā)信息；二是在與客戶建立信任關(guān)系后，適時(shí)當(dāng)面請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶，只要保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的技巧和話術(shù)非常有藝術(shù)，這也將是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員一個(gè)開拓客戶非常有效的方法。2、對(duì)象選擇：誰會(huì)為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹？會(huì)為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹什么樣的客戶？這些關(guān)鍵點(diǎn)需要銷售人員在銷售過

5、程中就要進(jìn)行調(diào)查、分析和識(shí)別，而不是到了最后環(huán)節(jié)貿(mào)然請(qǐng)求。在銷售過程中，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要識(shí)別誰是具有人際影響力的人？誰有什么樣的圈子？這個(gè)客戶認(rèn)可一個(gè)人的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？如何做才能贏得客戶的認(rèn)可？保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要不停的問自己這些問題，然后去實(shí)踐中尋找答案，去學(xué)習(xí)接近客戶的技巧和話術(shù)，去吸收好的銷售技巧和話術(shù)，為自己所用，讓自己更好。3、明確：告知客戶適合轉(zhuǎn)介紹的客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？最好現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)客戶列出適合名單或者保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員給出一個(gè)范圍讓客戶挑選，實(shí)在不行就讓客戶推薦。其實(shí)這個(gè)問題最好在第2點(diǎn)所說的過程中就已掌握信息。如果銷售人員判斷該客戶可能對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶成功時(shí)有利益需求或者銷售人員本身就有回饋，

6、要事先明確。4、轉(zhuǎn)介紹方式：（1）最好的辦法是請(qǐng)客戶帶保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員去見，并且讓客戶從旁為銷售人員說幾句好話，效果肯定比保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員自賣自夸要好，也更容易成單。（2）如不方便，就請(qǐng)客戶當(dāng)場(chǎng)給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，給你引見，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在當(dāng)場(chǎng)和這個(gè)客戶打招呼并適時(shí)約見，這也算是一個(gè)折中的方式方法，把握住了，轉(zhuǎn)化率也非常的高。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員可參考的話術(shù)：張總，您看我們接觸這么長時(shí)間了，（您覺得我這個(gè)人怎樣）我們關(guān)系處得也不錯(cuò)，你也幫了我很大忙，我非常感謝您。我和我家人也常說起您對(duì)我的支持和幫助。（贊美式銷售技巧和話術(shù)/也稱之為框架式銷售技巧和話術(shù)）我覺得您這個(gè)人非常好，我想您的朋友也一定都很不錯(cuò)。您能給我推薦2、3個(gè)朋友認(rèn)識(shí)嗎？（3）基本的方法是請(qǐng)客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時(shí)間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，比如興趣愛好、性格特點(diǎn)、所處行業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況等，了解的越詳細(xì)對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)面接觸時(shí)更有利，可以盡快的進(jìn)行“破冰”。5、真誠的服務(wù)新認(rèn)識(shí)的客戶，并在銷售過程中對(duì)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的客戶進(jìn)行識(shí)別，判斷是否可轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時(shí)請(qǐng)求，形成一個(gè)良性的循環(huán)，不斷擴(kuò)大自己的人脈圈和業(yè)務(wù)圈，如不可以，也不要灰心，繼續(xù)跟進(jìn)，繼續(xù)去找好的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)。另外，木秀于林話術(shù)學(xué)院提醒保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，在與轉(zhuǎn)介紹客戶成交之后