商務(wù)談判雙贏談判

1、（商務(wù)談判）雙贏談判20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有雙贏談判（節(jié)選）課程提綱通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么?第壹講談判要領(lǐng)1 .引言2 .什么是談判3 .衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)4 .談判的三個(gè)層次5 .陣地式談判和理性談判6 .雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段（壹）1 .引言2 .成功談判者的核心技能3 .如何確定談判的目標(biāo)4 .怎樣評(píng)估談判對(duì)手第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1. 引言2. 談判中的角色以及策略的制定3. 如何設(shè)定你的談判底線4. 怎樣擬訂談判議程5. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍第四講談判的開(kāi)始階段（壹）1 .引言2 .專業(yè)的行為表現(xiàn)3

2、 .案例學(xué)習(xí)：湯姆的壹天4 .專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)5 .開(kāi)始談判應(yīng)注意的問(wèn)題第五講談判的開(kāi)始階段（二）1 .引言2 .如何判別談判氣氛3 .怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言4 .怎樣提出建議5 .怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議第六講談判的展開(kāi)階段（壹）1 .引言2 .展開(kāi)談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策3 .如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)第七講談判的展開(kāi)階段（二）1 .如何面對(duì)不同類型的談判者2 .如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)第八講談判的評(píng)估調(diào)整階段1 . 引言2 .將面臨的困難和解決方法3 .如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)4 .如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)5 .掌握適度讓步策略第九講談判的達(dá)成協(xié)議階段1 . 引言2 .達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問(wèn)題3 .如何選擇結(jié)

3、束談判的方式4 .如何攻克最后壹分鐘猶豫第十講成功談判技巧（壹）1 . 引言2 .有效地處理對(duì)方的拒絕3 .如何有效地拒絕對(duì)方第十壹講成功談判技巧（二）1 . 引言2 .探測(cè)的技巧3 .語(yǔ)言的技巧4 .電話談判的技巧5 .對(duì)付不同談判者的技巧第十二講如何判別談判者的風(fēng)格1 . 引言2 .談判的四種風(fēng)格3 .優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)4 .課程總結(jié)第1講談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判和理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判倆個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交 流，判就是決定壹件事情。只有于雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上， 了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才

4、能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說(shuō)，談判是 讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的壹個(gè)過(guò)程。如和客戶談判，客戶希望你再降價(jià) 20%,否則，他將從別人那兒 采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何和客戶談條件？于談判 中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破， 用什么方法打破，你怎么處理？于日常生活中，很多方面均需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不好, 想想回家怎么向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任 務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何和客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛(ài)也是壹個(gè)談判的過(guò)程。能夠說(shuō)，小到我們身 邊的壹件小事，大到中國(guó)加入WTO,均是壹個(gè)談判的

5、過(guò)程，談判于 生活中無(wú)處不于。【自檢】你認(rèn)為什么是談判？如果你想加薪水，你如何和老板或上司談 判、順利地達(dá)到你的目的？見(jiàn)參考答案1 1衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)明智有效友善1 .結(jié)果是明智的一一明智衡量談判的第壹個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說(shuō)，談判的結(jié)果應(yīng)該是明 智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的壹種行為，如 簽定壹份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，均是為了追求壹種結(jié)果，談判中有 輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方均比較滿意的程 度。沒(méi)有人愿意為壹個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通， 甚至討價(jià)仍價(jià)。2 .有效率有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)

6、 速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長(zhǎng)，談判的成功率越低, 雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒(méi)有人愿意為壹件沒(méi)有結(jié)果、遙 遙無(wú)期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3 .增進(jìn)或至少不損害雙方的利益一一友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是于損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私 利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有壹 方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判壹般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個(gè)層次1 .競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判均屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激

7、烈，企業(yè) 之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)均已經(jīng)達(dá)到白熱 化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，于日常 生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨于 削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案 作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何 滿意，均必須明確表示反對(duì)這壹方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的2 .合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方仍是存于合作 和交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著壹個(gè)共同的 目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有

8、利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又 希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則 是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)壹般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地 對(duì)待談判的態(tài)度，但仍必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)壹步談判的必要性。這種有必要進(jìn) 壹步談判的事先表示，能夠降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防 御性交鋒的可能性。3 .雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作壹個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴壹 樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去 滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利 潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和

9、發(fā)展趨勢(shì)的角度說(shuō)，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的發(fā)展 空間的?？墒?，于實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判和理性談判陣地式談判1 .陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站于各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而 討價(jià)仍價(jià)，于談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食” ，雙方很難 達(dá)成壹致的意見(jiàn)。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參和時(shí)更為不妙友善且非答案【舉例】壹名顧客前來(lái)購(gòu)買盤子，他向老板問(wèn)道：“這個(gè)銅盤子多少錢？ ”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒仍有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉

10、倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛茫页?0塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！崩习逭f(shuō)：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！鳖櫩陀珠_(kāi)出了 25塊，老板說(shuō)進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說(shuō)，37.5 塊，再高他就走人了。老板讓顧客見(jiàn)見(jiàn)上面的圖案，說(shuō)這個(gè)盤子明年 可能就是古董等等。于這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，至U 37.5塊， 逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，于討價(jià)仍價(jià)中雙 方的陣地均被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。2 .陣地式談判的類型陣地式談判有倆種類型：壹種叫做軟磨型；另壹種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是

11、朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)于于共識(shí)目標(biāo)于于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事米取溫和態(tài)度對(duì)人和事米取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找對(duì)方t的多接受的單方面解決方案尋找自己能夠接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地避免意志的較量堅(jiān)持于意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1 .理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)主要體當(dāng)下以下 4個(gè)方面： 人：把人和事分開(kāi)。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不 喜歡你，和談判、合作無(wú)關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。 利益：集中精力于利益

12、，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作和交流， 能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中于陣地上。 選擇：于決定之前析所有可能性。不是壹時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做 全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整 個(gè)談判的過(guò)程。2 .陣地式談判和理性談判的區(qū)別陣地式談判和理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判（硬泡型）為例，倆者的區(qū)別主要體當(dāng)下以下幾個(gè)方面：表1-2陣地式談判（硬泡型）和理性談判的區(qū)別陣地式談判（硬泡型）理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)于于勝利目標(biāo)于于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人和問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人和事米取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判和

13、信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地絹對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己能夠接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持于意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角1 .談判游戲于日常生活、工作中均會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望 通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己 輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙 贏呢？圖1-2談判游戲2 .雙贏“金三角”于談判中，有壹個(gè)談判的金

14、三角：壹方面是自身需求；另壹方面 是對(duì)方需求，于自身需求和對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成壹個(gè)金三角，即 共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有壹種更快樂(lè)和更安 全的感覺(jué)，于讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿 足，這就是理性談判。圖1-3雙贏金三角3 .談判中的給予一一舍和得于談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且于做出 讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲 得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，于談判中, 只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要 的壹個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出 的壹定

15、是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是 談判中的壹個(gè)“舍”和壹個(gè)“得”，不“舍”就不能“得"，談判是壹 個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的壹個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么 “舍”然后才能夠“得”。于談判中“得到”的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予一一舍和得【本講總結(jié)】談判于生活中無(wú)處不于，小到我們身邊的壹件小事，大到如中國(guó) 的入世談判，均是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的壹個(gè)過(guò)程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為倆種：壹 種是陣地式談判；另壹種是理性談判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng) 型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會(huì)】第2講談判的準(zhǔn)備階

16、段【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判壹共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開(kāi)始階段、展開(kāi)階段、調(diào) 查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。圖2-1談判的5個(gè)階段如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評(píng)估談判對(duì)手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等, 均是于談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的。雖然沒(méi)有十全十美的談判準(zhǔn)備，可是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說(shuō)：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧一談判的類型1 .日常管理型談判日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問(wèn)題，以及員工之間的工作關(guān) 系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍 及角色的界定，甚至加班問(wèn)題等。這類談判的參和對(duì)象主要是管理人 員、員工

17、、工會(huì)、法律顧問(wèn)等。2 .商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司和公司之間的壹個(gè)談判過(guò)程。公司之間的談判 是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定壹份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判 由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問(wèn)等參和。3 .法律談判法律談判通常比較正式，且且具有法律約束力。法律談判主要就 壹些問(wèn)題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某壹個(gè)地方或者國(guó)家的既定法規(guī)， 和主管部門進(jìn)行的溝通等等，均是法律談判的內(nèi)容，參和對(duì)象包括政 府、國(guó)家、主管部門以及管理人員。本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司和公司之 間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進(jìn)

18、行商務(wù)溝通的過(guò)程。表2-1談判類型分類舉例參和方日常管理型談判 這種談判涉及組織 內(nèi)部問(wèn)題和員工之 間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。管理人員員工工會(huì)法律顧問(wèn)商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而得壹 份合同；安排交貨和服務(wù)時(shí)間；就產(chǎn)品質(zhì)量 和價(jià)格達(dá)成壹管理人員）商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)致息見(jiàn)。法律談判遵守地方和地方政府這類談判通常是正國(guó)家的既定法國(guó)家政府式的，且具有法律規(guī)；主管部門約束力。對(duì)事例的和主管部門管理人員爭(zhēng)辯和討論主要問(wèn)溝通（如反托題壹樣重要。拉斯機(jī)構(gòu)）。成功談判者需要的核心技能談判分成5個(gè)階段，即成功談判者需要的

19、核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿準(zhǔn)備的能力溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，且且能夠靈活地變通，于 談判的過(guò)程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中壹個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)?知這個(gè)營(yíng)業(yè)員壹天只接待了壹位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè) 員均接待了好幾位客戶，而他只接待了壹位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)， 你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少？營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣了 58000美金。經(jīng)理覺(jué)得 很奇怪，詢問(wèn)這位營(yíng)業(yè)員究竟是怎么回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)客戶買了壹輛汽車，又買了壹艘

20、游艇，仍買了不少 其他東西，壹共花了 58000美金。剛開(kāi)始這位客戶是來(lái)買阿司匹林的， 他說(shuō)他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員于賣給客戶藥的同時(shí)和 客戶聊天，得知客戶壹直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦 了魚竿。接下來(lái)營(yíng)業(yè)員問(wèn)客戶，喜歡于哪兒釣魚 ？客戶說(shuō)他家附近的 河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開(kāi)車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。 營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜歡于淺海釣魚仍是喜歡于深海釣魚?？蛻粽f(shuō)他希 望于深海釣魚。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘 釣魚船，且向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營(yíng)業(yè)員又 問(wèn)客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過(guò)去，他當(dāng)下的車是否 能夠把船拉過(guò)

21、去?？蛻艉髞?lái)壹想，他當(dāng)下的車?yán)涣诉@艘船，需要壹 輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了壹輛大卡車，建議 客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過(guò)去。就這樣，客戶前前后后于 這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了 58000美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了 經(jīng)理的賞識(shí)。從這個(gè)例子能夠見(jiàn)出，營(yíng)業(yè)員實(shí)際上已經(jīng)擁有了壹個(gè)成功的談判 者的核心技能之壹，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林 到購(gòu)買壹輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買潛能。因此，有能力且善于 去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之壹。要有充分的準(zhǔn)備能力。談判是壹個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把準(zhǔn)備工 作做得很充分，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要

22、善于傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，要善于向?qū)Ψ教釂?wèn)， 要有很強(qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者壹定要知道什么是自己最關(guān)心 的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過(guò)程是 很復(fù)雜的，談判雙方均有各種各樣的意見(jiàn)，各種各樣的要求，哪些是 最重要的，需要解決的，哪些是能夠放壹放，緩壹緩再去解決的，或 者根本不用解決的，均要分清。如何確定談判的目標(biāo)1,分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前壹定要把目標(biāo)寫下來(lái)，且根據(jù)優(yōu)先等級(jí)來(lái)做相應(yīng)的排 序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是次要目標(biāo)， 把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)壹壹排列。另外，談判時(shí)，是 否應(yīng)該留有余地，于準(zhǔn)備時(shí)要制定壹個(gè)最低限度目標(biāo)

23、。實(shí)驗(yàn)表明，如 果壹個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過(guò)壹 個(gè)實(shí)驗(yàn)，給倆組人相同的條件，把其中壹組的目標(biāo)訂得高壹些，另外 壹組目標(biāo)定得低壹些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那壹組最終結(jié)果比較 好。2,分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，仍要分清哪些是能夠讓步的，哪些是 不能讓步的，必須明確，同時(shí)要簡(jiǎn)要、清楚地用壹句話來(lái)描述。因?yàn)?談判是壹個(gè)混亂的過(guò)程，如果寫得很長(zhǎng)、很多就需要花很多的時(shí)間去 理解，比較麻煩，也容易出錯(cuò)，于不應(yīng)該讓步的地方，做了相應(yīng)的讓 步，而該讓的地方卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來(lái)要明確談判對(duì)手

24、想 要和需要的內(nèi)容。例如如果給街上的乞丐壹張演出芭蕾舞的門票，他 是不會(huì)要的。他最需要解決的是什么？溫飽問(wèn)題。芭蕾舞對(duì)他來(lái)說(shuō)， 肯定是不需要的東西，他需要壹碗粥，壹床棉被，這是他最需要的， 當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。所以于確定談判目標(biāo)的時(shí) 候，壹定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它羅列出來(lái)。談判中有 很多常見(jiàn)的問(wèn)題均會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、 折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。于談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，壹 二三四按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列壹個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān) 心的內(nèi)容，把它壹壹地列出來(lái)。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)間，然后 是能夠賣多少東

25、西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶?？蛻糍I東西時(shí)，最關(guān)注的不壹定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn) 品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差別的， 但不管怎么樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)壹定是 有差距的。這就需要通過(guò)雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于壹致。 作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來(lái)做，買方肯定也希望賣方按 照他的要求來(lái)做，怎樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，于 溝通和交流之前，壹定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)?！咀詸z】如果你是談判的買方，于談判中你最關(guān)心的內(nèi)容是什么 ？反之, 如果你是談判的賣方，你會(huì)注重哪方面的東西？見(jiàn)參考答案2 1怎樣評(píng)估談判對(duì)手談判是和競(jìng)

26、爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過(guò)程。因此，對(duì)于談判對(duì)手 的評(píng)估是非常重要的。怎樣來(lái)評(píng)估談判對(duì)手呢？壹般于談判之前，要做以下幾方面的工作：1 .給予充分的準(zhǔn)備時(shí)間了解壹個(gè)人，能夠先了解他的生活習(xí)慣，知道他的需求，通過(guò)了 解他的需求去說(shuō)服他，最好知道他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，仍 要知道對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，如果有機(jī)會(huì)，能夠到談判對(duì)手的家里，到 他的工作場(chǎng)所去見(jiàn)見(jiàn)。比如，見(jiàn)壹見(jiàn)他辦公室的整潔程度，整潔的辦 公室說(shuō)明這個(gè)人的條理性非常好；如果雜亂無(wú)章，說(shuō)明這個(gè)人的條理 不強(qiáng)，同時(shí)也能夠側(cè)面了解他喜歡見(jiàn)哪些書籍，是偏向于文藝方面仍 是技術(shù)方面的書籍等等。這是我們于評(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要 做到這些必須有充分的時(shí)間。2 .調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是于盈利仍是于發(fā)展，是壹個(gè)問(wèn)題型的公司，仍是壹個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)仍要了解他們想 通過(guò)談判得到什么。3 .談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解： 對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？