品牌管理的魅力：中小企業(yè)發(fā)展的利器

1、品牌管理的魅力中小企業(yè)發(fā)展的利器S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷(xiāo)售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手 段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷(xiāo) 售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内?勢(shì)，一些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭， 紛紛 轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一 系列可行性方案， 對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整， 在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但 止住了下滑，而且整體銷(xiāo)量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就 200 5 年第 3 季度的銷(xiāo)量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷(xiāo)量比上一季度提升 了 30%通過(guò)用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位

2、分析， 界 定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問(wèn)題，一是售后服務(wù)， 2 是促銷(xiāo)員管理3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表）。S企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 優(yōu)勢(shì)在于終端渠道攔截上，但是沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略， 缺乏實(shí)效的品牌管理技術(shù)！刊30售后服務(wù)促銷(xiāo)員管理同行的低價(jià)竟?fàn)幵蚪?jīng)銷(xiāo)商不愿意花費(fèi)精力 人力，財(cái)力壓力大分配不均衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比朗氐銷(xiāo)售政 策非第憂惠導(dǎo)找的 后果消費(fèi)考抱怨1投訴美晉度 降低憂秀促銷(xiāo)員硫失嚴(yán)重專(zhuān) 柜無(wú)人負(fù)責(zé)影響產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商士氣低 落不愿意轉(zhuǎn)換為樂(lè)意主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)系到S企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，影響消費(fèi)者對(duì)該企 業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；解決售后服務(wù)上的問(wèn)題首先要解決經(jīng)營(yíng)觀念上的問(wèn)題；S企業(yè)雖然成立好多年了，但

3、是品牌建設(shè)上成績(jī)不大，中基層成員對(duì) 品牌的理解非常浮淺；在明了問(wèn)題的癥結(jié)后，召集市場(chǎng)部人員強(qiáng) 化培訓(xùn)了 CIS知識(shí)，講解品牌的重要性，就市場(chǎng)上的問(wèn)題為他們 梳理思路。培訓(xùn)后市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)考核來(lái)。市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作；經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺 陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高， 在銷(xiāo)售過(guò)程忠促銷(xiāo)員的承 諾也過(guò)高；維修的工作本來(lái)就費(fèi)神費(fèi)事， 有時(shí)必要的零配件也跟 不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)售后又困難！ 一些經(jīng)銷(xiāo)商怕麻煩能推就推，有的干脆就換地址換電話；消費(fèi)者的

4、機(jī)器壞了打保修卡上的電話無(wú)人接，按地址上門(mén)去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題后打電話到總部投 訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來(lái)維修，時(shí)間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩 個(gè)月了，消費(fèi)者意見(jiàn)非常大。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商們從不愿意到主動(dòng)，樂(lè)意去承擔(dān)起售后服務(wù)的 責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒(méi)有用的；企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問(wèn)題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來(lái)；經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其 配一些配件，過(guò)了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)， 并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

5、經(jīng)銷(xiāo)商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買(mǎi)；把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求， 限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決 自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開(kāi)始有些經(jīng)銷(xiāo)商不 配合，但嘗試一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配 件的利潤(rùn)非常客觀，有些地方一個(gè)月可以賺幾千元； 這下經(jīng)銷(xiāo)商 們可高興了，把售后服務(wù)作為收入的一項(xiàng)來(lái)源， 規(guī)模大一點(diǎn)的經(jīng) 銷(xiāo)商把售后服務(wù)點(diǎn)差不多整成一個(gè)維修倉(cāng)庫(kù)了； 這樣消費(fèi)者的問(wèn) 題解決了，投訴也少了，公司長(zhǎng)期頭疼的售后服務(wù)的工作解決了， 經(jīng)銷(xiāo)商從中也獲利了！ 更重要的是公司發(fā)展的一個(gè)大的隱患化解 了，促銷(xiāo)員面對(duì)消費(fèi)者的底氣更足了。把經(jīng)營(yíng)上的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化成自己盈利的一個(gè)部分！實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者， 經(jīng)銷(xiāo)商，公

6、司“三贏”。管理短板變成拓展市場(chǎng)的利器S企業(yè)公司在終端的銷(xiāo)售主要是靠終端促銷(xiāo)員的推動(dòng)達(dá)成 的，促銷(xiāo)員在售點(diǎn)一邊演示一邊講解，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。 S 企 業(yè)是靠這種模式在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的， 銷(xiāo)量的多少和促 銷(xiāo)員的管理工作是息息相關(guān)； 一個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)成也促銷(xiāo)員， 敗也 促銷(xiāo)員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。很多促銷(xiāo)員是經(jīng)銷(xiāo)商自己從老家?guī)?lái)的， 很多本身就是親戚 關(guān)系；剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)少，資金不足，經(jīng)銷(xiāo)商自己上柜 當(dāng)促銷(xiāo)員， 在銷(xiāo)售技巧上傳授上自己又是師傅， 吃住和促銷(xiāo)員在 一起，一起打天下感情大都比較好； 但是時(shí)間一久， 促銷(xiāo)員多了， 市場(chǎng)也做大了，管理上的一些問(wèn)題也就突現(xiàn)出來(lái)；老促銷(xiāo)

7、員流失比較嚴(yán)重，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)流失一個(gè)好的促銷(xiāo)員銷(xiāo)量 立刻就下來(lái)了，一個(gè)老促銷(xiāo)員走了有時(shí)會(huì)帶走一批促銷(xiāo)員， 在促 銷(xiāo)員的培訓(xùn)上基本就是“傳、幫、帶。”競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)了，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有幾個(gè)廠家的促銷(xiāo)員， 互相搶奪客戶 的事情不可避免發(fā)生了；促銷(xiāo)員的工資待遇和銷(xiāo)量是掛鉤的， 利 害關(guān)系擺在這里；做這個(gè)行業(yè)的促銷(xiāo)員大多是強(qiáng)壯男生， 發(fā)生互 相拆臺(tái)不會(huì)對(duì)罵幾聲就沒(méi)事了； 一般的情況是下班后場(chǎng)外私下解 決，私下解決當(dāng)然沒(méi)什么好事，一時(shí)間，各地的經(jīng)銷(xiāo)商反映誰(shuí)把 誰(shuí)打了，某某又把某某打了；在一些大的賣(mài)場(chǎng)是明文規(guī)定：在商 場(chǎng)及周?chē)黉N(xiāo)員打架斗毆的事情， 罰款一萬(wàn)元，嚴(yán)重時(shí)這個(gè)促銷(xiāo) 員不得再到這個(gè)商場(chǎng)上班，甚至要求廠家退柜清場(chǎng)

8、！促銷(xiāo)能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員承受不了壓力會(huì)流失， 而一些彎弓騎馬 式的促銷(xiāo)員慢慢的就突出， 正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)就慢慢的變質(zhì)， 整個(gè) 行業(yè)的競(jìng)慢慢就變了味， S 企業(yè)在終端的促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)慢慢喪失， 對(duì)其長(zhǎng)期運(yùn)作也產(chǎn)生不利影響。沒(méi)有一個(gè)值得擁有的目標(biāo)， 就沒(méi)有值得拼搏的理由，人也失 去了拼搏的動(dòng)力；促銷(xiāo)員流失的原因很大是沒(méi)有值得自己奮斗的 目標(biāo)；經(jīng)銷(xiāo)商賺了錢(qián)，促銷(xiāo)員還是一個(gè)大頭兵，各方面的差據(jù)變 大，心里不是滋味是必然的；企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；針對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)促銷(xiāo)員的管理方案躍然而出： 在制度上承認(rèn)， 把優(yōu)秀的老促銷(xiāo)員作為公司的重要資源來(lái)開(kāi)發(fā)，能力好條件具備的促銷(xiāo)員，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)空

9、白的二級(jí)市場(chǎng)，使他們升級(jí)為公司的經(jīng)銷(xiāo)商！或者把某一個(gè)商場(chǎng)承包給他們； 有一定素質(zhì)的促銷(xiāo)員 可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對(duì)此作出貢獻(xiàn)的促銷(xiāo)員給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)！值得擁有的目標(biāo)明 確后，促銷(xiāo)員奮斗動(dòng)力有了，優(yōu)秀促銷(xiāo)員流失的問(wèn)題就解決了。在競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題上，避免與一些廠家發(fā)生正面的激烈沖突；約束促銷(xiāo)員在推廣上少攻擊別家產(chǎn)品的弱點(diǎn)，多挖掘自己產(chǎn)品的賣(mài) 點(diǎn)，多展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；不要怕競(jìng)爭(zhēng)，只有良性的競(jìng)爭(zhēng)才可以把市 場(chǎng)做大。在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實(shí)在不能夠避免，由經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)的管理 人員來(lái)解決！ 在斗得有技巧的精神傳達(dá)下去后， 下面的促銷(xiāo)

10、員發(fā) 生了很多有趣的事；為爭(zhēng)同一個(gè)客戶， 另一個(gè)廠家的促銷(xiāo)員認(rèn)為 S 企業(yè)的促銷(xiāo)員 在強(qiáng)他的客戶，約其下班后“單挑”。在了解情況后，公司派一 個(gè)面目比較“猙獰”的員工，在商場(chǎng)上死盯著另一個(gè)廠家的促銷(xiāo) 員瞧，瞧的那個(gè)促銷(xiāo)員發(fā)毛，問(wèn)他是不是要和他兄弟“單挑”？ 那個(gè)促銷(xiāo)員嚇個(gè)夠嗆！再也沒(méi)有挑起事端，。公司會(huì)選一些優(yōu)秀的促銷(xiāo)員， 以非常有利的條件放到主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的總公司所在地和周邊城市； 我所說(shuō)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指 渠道重合， 產(chǎn)品相似， 對(duì) S 企業(yè)的主打產(chǎn)品采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策 略來(lái)打擊的企業(yè)。以有力的合圍態(tài)勢(shì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所顧忌！促銷(xiāo)員的管理工作本來(lái)是 S 企業(yè)比較頭疼的管理短板， 經(jīng)過(guò) 化解成

11、為 S 企業(yè)卡開(kāi)拓市場(chǎng)的利器！面對(duì)價(jià)格沖擊的品牌管理中國(guó)市場(chǎng)上有一個(gè)特點(diǎn)， 大部分行業(yè)發(fā)展到一個(gè)水平， 競(jìng)爭(zhēng) 就集中在價(jià)格上；價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄，導(dǎo)致的是質(zhì)量 是越做越差，企業(yè)是越做越死！市場(chǎng)上的低價(jià)沖擊非常大， 各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛打電話 S 企業(yè) 來(lái)訴苦；某某的企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低 60 元；某某廠家惡 意攪場(chǎng)，推出一款與 S 企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號(hào)， 產(chǎn)品功能還多， 價(jià)格還特低！似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)， 有些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的 認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭， 紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心， 有些干 脆退出經(jīng)營(yíng)。 筆者憑著多年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究， 結(jié)合這個(gè)行業(yè)特 點(diǎn)和 S 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色

12、認(rèn)為：在現(xiàn)有的中國(guó)市場(chǎng)上， 隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟， 消 費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%) 、質(zhì)量(18%)、價(jià)格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(wù) (7%)、購(gòu) 買(mǎi)渠道 (7%)和其他(共 7%，)。盡管在本次調(diào)查中質(zhì)量因素列為關(guān)注度的第二位 (18%)，但 實(shí)際上消費(fèi)者的潛意識(shí)中最關(guān)注的還是質(zhì)量。因?yàn)榱碛?%的消費(fèi)者雖然認(rèn)為質(zhì)量因素是最值得關(guān)注的，但由于沒(méi)有一個(gè)明確 的、系統(tǒng)的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以選擇了其他因素。而在質(zhì)量信息的獲取方面， 調(diào)查結(jié)果顯示： 向已購(gòu)小家電者 咨詢的比例最高 (48.6%) ，其次是在無(wú)法獲取確切信息時(shí)用品牌 來(lái)幫助判斷 (

13、19.4%) 。由此可見(jiàn)，由于小家電生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者 之間的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象依然還存在， 再加上的確有個(gè)別廠商存在 著故意隱瞞信息并加大不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象的問(wèn)題， 所以消費(fèi)者在關(guān)注質(zhì) 量方面已開(kāi)始出現(xiàn)了買(mǎi)小家電先咨詢的趨勢(shì)。還有調(diào)查結(jié)果顯示：有 58.2%的消費(fèi)者對(duì)小家電廣告上的所 謂“超低價(jià)”是不相信的，而 81%的消費(fèi)者希望商家廣告上所登 的價(jià)格不摻有水分。 消費(fèi)者在小家電消費(fèi)的價(jià)格觀念上已比較理 性化，參考價(jià)格因素但不會(huì)被價(jià)格牽著鼻子走， 已開(kāi)始出現(xiàn)了 “明 碼實(shí)價(jià)”的趨勢(shì)。一分價(jià)錢(qián)一份貨，超低價(jià)導(dǎo)致的質(zhì)量下降和服 務(wù)無(wú)保 (名牌廠家則更多地表現(xiàn)為服務(wù)推委和故意加長(zhǎng)流程)正逐漸地默默“回報(bào)”給消費(fèi)

14、者，現(xiàn)在的消費(fèi)者很清楚地認(rèn)識(shí)到其 中的關(guān)聯(lián)； 消費(fèi)者買(mǎi)小家電也會(huì)算一筆帳的， 化少一點(diǎn)的錢(qián)買(mǎi)一 個(gè)沒(méi)有保障的產(chǎn)品， 不如化多點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一個(gè)可放心使用更劃算， 壞 了由廠家維修服務(wù)。 。因?yàn)楸阋硕I(mǎi)小家電的人數(shù)占的只是極少 數(shù)，低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性正在減弱； 人們更關(guān)心的品質(zhì)， 品位， 服務(wù)。大部分消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品時(shí)一般不會(huì)輕易相信營(yíng)業(yè) 人員的介紹，而是希望“眼見(jiàn)為實(shí)”。調(diào)查結(jié)果顯示，有 60.8%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。 而統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)則更是證明了這一點(diǎn)， 一些小家電產(chǎn)品在有現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)的銷(xiāo) 售量往往要比無(wú)演示時(shí)的銷(xiāo)售量高出 30%以上。買(mǎi)廚房小家電的目的是為了提高生活

15、品質(zhì)， 人們并不僅僅關(guān) 心價(jià)格， 而是關(guān)心使用時(shí)能為自己帶來(lái)什么利益。 某某企業(yè)的低 價(jià)銷(xiāo)售發(fā)展下去人們會(huì)把它歸到低價(jià)值，低價(jià)格的商品行列里， 不能達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的。從國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)格局來(lái)看： 中國(guó)是全球最大的家電生產(chǎn)基 地，從來(lái)不缺乏低價(jià)格的商品； 國(guó)內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛， 飛利浦品牌在小家電市場(chǎng)上銷(xiāo)量是最好的，價(jià)格也是賣(mài)得最貴 的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的； 現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)處 于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng) 市場(chǎng)。稍微對(duì)小家電市場(chǎng)有些認(rèn)識(shí)的人都知道， 小家電的利潤(rùn)越來(lái) 越薄，低于現(xiàn)有零售價(jià)的 20%是一個(gè)生死線；價(jià)格戰(zhàn)是有條件的，首先，市場(chǎng)必

16、須對(duì)價(jià)格 十分敏感，能 在低價(jià)格下迅速增長(zhǎng)。 第二， 生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本必須隨銷(xiāo)量的增加而下降；最后，低價(jià)格要能清場(chǎng)，否則的話，低價(jià)格會(huì)引發(fā)自生 的經(jīng)營(yíng)危機(jī)；在國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)食品加工機(jī)消費(fèi)者， 大多是看完促銷(xiāo)員的演示講 解后沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的， 因?yàn)閮r(jià)格因素分流的消費(fèi)者不占絕大數(shù)！ 市場(chǎng) 對(duì)價(jià)格敏感度不高，銷(xiāo)售量不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格下降有突飛猛進(jìn)的上 升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場(chǎng)更是不可能！在發(fā)展中樹(shù)立品牌才 是這些企業(yè)的擴(kuò)張之道！話雖然如此：但是應(yīng)對(duì)不慎會(huì)對(duì)S企業(yè)的渠道產(chǎn)生大的負(fù)面沖擊！針對(duì)目前的情況： 筆者提出在保證質(zhì)量， 保證渠道各個(gè)成員 利益的前提下有計(jì)劃性的讓利； 提升終端的綜合銷(xiāo)售力， 在發(fā)展 中實(shí)施品牌管理

17、才是 S企業(yè)的可持續(xù)性增長(zhǎng)的出路。當(dāng)務(wù)之急是穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)渠道成員對(duì) S企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和經(jīng) 營(yíng)的積極性，筆者針對(duì)幾個(gè)實(shí)力相當(dāng)或較強(qiáng)的企業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況， 市場(chǎng)政 策，公司發(fā)展問(wèn)題作了一個(gè)詳細(xì)的分析 （其中涉及一些商業(yè)秘密， 省略）。低于 * 價(jià)格這些企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，寫(xiě)了幾份分析報(bào)告在 內(nèi)部傳閱，出于長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮， S 企業(yè)是不會(huì)盲目走 進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的死胡同； 由各個(gè)區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷(xiāo)商作思想工作！ 讓 經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)下心來(lái)專(zhuān)心做 S 企業(yè)的產(chǎn)品；制定出一整套應(yīng)對(duì)方案， 在渠道， 產(chǎn)品線上有效地區(qū)格競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起反擊。在渠道上占領(lǐng)銷(xiāo)售制高點(diǎn)， 提高競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻， 這個(gè)行業(yè)沖動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)的比較

18、多，大部分時(shí)聽(tīng)了促銷(xiāo)員的講解后現(xiàn)場(chǎng)決定都買(mǎi)的； 主動(dòng)放棄一些不跑量的場(chǎng)所， 重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)性連鎖大賣(mài)場(chǎng)； 高的 渠道費(fèi)用迫使一些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的廠家退出， 能夠和其有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的 廠家全國(guó)也就可以數(shù)得出來(lái)了！對(duì)惡意攪場(chǎng)的廠家采用直攻其根據(jù)地； 挑選一些能力強(qiáng)的促 銷(xiāo)員，以非常優(yōu)惠的政策讓他們?cè)谄湔紦?jù)生產(chǎn)廠家所在的省幾個(gè) 大的城市，對(duì)其構(gòu)成直接的威脅；在產(chǎn)品上“以其之道，還治其身”采用模仿策略，開(kāi)發(fā)與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品， 借 S 企業(yè)在全國(guó)較具規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)， 以大 大低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格大批的投放到市場(chǎng)上， 對(duì)其經(jīng)營(yíng)造成 直接威脅在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，有效的抗住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì) S企業(yè)主打 產(chǎn)品的惡意沖擊。針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃：針對(duì)不同的消費(fèi)群體，把XX小精靈系列產(chǎn)品分為四種類(lèi)型；豪華型 的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。另外針對(duì)某國(guó)外大的連鎖大賣(mài)場(chǎng) 開(kāi)發(fā)出一個(gè)專(zhuān)用型號(hào)，避免渠道沖突造成價(jià)格管理的混亂。給促銷(xiāo)員作培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度和實(shí)際承受 能力，著重推薦某一款。其中除經(jīng)濟(jì)型的價(jià)格統(tǒng)一下調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手相近外，避免了注重價(jià)格因素的部分消費(fèi)者的流失，其余的幾款型號(hào)保持堅(jiān)挺，避免盲目下調(diào)價(jià)格造成渠道個(gè)成員無(wú)利可圖