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文檔簡介

1、精品文檔你我共享工作報告一、對目前現(xiàn)狀的總結1、市場狀況目前 TA的主要客戶行業(yè)集中在伺服電機行業(yè),這塊市場做得比較透,也很成功, 但是相對于整個編碼器的應用市場來說,太過單一。當然, 這也與國內產業(yè)發(fā)展狀況有關系,但有些已經成熟的行業(yè),我們有些還沒涉足,有些沒產生影響力,這對于需要有持續(xù)發(fā)展動力的企業(yè)來說,后勁不足,不符合公司發(fā)展需求。隨著多摩川伺服系統(tǒng)的市場推廣,如果對伺服市場產生沖擊根影響,我們是否可以這樣推測, 根據市場生存法則來說, 伺服行業(yè)客戶將會對多摩川編碼器產生抵觸心理, 甚至成規(guī)模的更換供應商,這有丟失市場的隱患。2、部門狀況目前 TA部的情況遠不能滿足公司現(xiàn)在的發(fā)展需求,也

2、沒有跟上市場步伐,老業(yè)務在伺服行業(yè)有建樹及基礎人脈,對于開拓新行業(yè),單個客戶量少的行業(yè),缺少足夠的利益驅動力。目前的工作性質變成維護客戶為主,在我看來這個叫跟單及業(yè)助,不叫銷售。新進的銷售人員,對市場缺乏信心,由幾點造成:一是進公司后,沒有稱熱打鐵,及時加入到銷售氛圍中去,消磨了士氣;二是接受了很多負面信息,根據公司銷售原則,認為報備制度的存在導致了很多潛在客戶跟進不了,這種情況對銷售激情有一定的打擊。三是缺少市場方向及正確心態(tài)的引導,不能調整良好的銷售心態(tài),急于求成。這就造成了,老業(yè)務人員守著現(xiàn)有客戶,雖有基礎但無心開拓新行業(yè),新進業(yè)務現(xiàn)有成熟行業(yè)無潛在客戶跟進, 開拓新行業(yè)又缺乏引導與支持

3、的局面, 在公司給的時間內不能及時出成績只能面臨淘汰。二、 TA 業(yè)務發(fā)展方向及規(guī)劃1、 市場開拓面對 TA 部存在的困局, 遲遲打不開新市場,我們應該反思, 為什么打不開?如何打開?腹有詩書氣自華精品文檔你我共享切入點在哪?老業(yè)務無心也無力開拓新行業(yè),那么這個重任就壓在后進銷售人員身上,如果執(zhí)行新市場開拓呢,需有幾點基本意識:A、 專職: TA 現(xiàn)有的伺服客戶及行業(yè)增速來看,TA 部的三個資深銷售人員足夠有余,那么后進的銷售人員完全應該把精力都放在與對手新市場的爭奪上,做到深入新行業(yè),專職于行業(yè)客戶的開拓,讓新進銷售人員有了使勁的地方及基本的銷售目標。B、 專一:人的精力是有限的,以其盲目四

4、處出擊,不如先集中精力開拓一個行業(yè),成熟一個開拓一個,這樣既給銷售明確了目標與方向,又把公司資源效益最大化,統(tǒng)一了資源與支持。C、 精準: 為順利達成目標, 選擇怎么樣的新行業(yè)作為目標尤為重要,有幾點基本要求,一是客戶產品清晰,行業(yè)明確易分辨;二是客戶產品利潤高,技術等級明確及差異大;三是單個產品應用上有一定用量及行業(yè)發(fā)展?jié)摿Υ?。市場行業(yè)案例:瓦楞紙生產設備2、 團隊建設A、 人員配置三個老銷售專職伺服電機行業(yè)開拓與維護,新招三位銷售人員專職新行業(yè)客戶的市場開發(fā)。B、 人員基本要求在選定目標行業(yè)后,專職人員應選業(yè)內人士為必選條件,這涉及到公司業(yè)務費用成本,及業(yè)務開拓的效率。C、 團隊文化打造一

5、個有戰(zhàn)斗力的銷售團隊,那么作為銷售首先是要熱愛自己的崗位與工作,怎么銷售讓愛崗呢,要從工作氛圍著手,能讓人開心的工作,才能值得我們去愛戴:最主要是因數的消除同事之間的隔閡,增加感情交流的機會與場所,定期組織部門活動是最主要的方法之一,并邀請同事攜帶家人共同參加,工作能取得家人的支持與理解尤為重要, 試問一份家人支持工作, 同事既是朋友在環(huán)境中, 如何不讓人身心愉快,又如何不讓人為之付出。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享D、 專業(yè)技能除了公司對產品的培訓外,銷售人員更應對產品及行業(yè)有自己的理解與認識,你要面對市場與對手的挑戰(zhàn),要搶奪競爭對手的市場,除了產品知識外,更多是銷售技巧的掌握,在產品都大同

6、小異及同一檔次和公開透明的情況下,跟客戶交流更多的技術話題毫無意義,更多是情感的交流,在家庭、愛好、經歷、學識、價值觀方面達成共識。需要掌握的是開拓型銷售知識。三、需要的支持沒有付出就有沒收獲,這適用于銷售人員,也適用于企業(yè)的業(yè)務發(fā)展:1、 價格層面:對于新行業(yè)客戶開發(fā)的前期, 公司應該區(qū)別對待, 不必要太過計較單個客戶的得失,如何降低成本,參與到各個行業(yè)與層次的競爭中去,既然我們產品線覆蓋全面,那么我們價格是否也能做到覆蓋全面呢,面對不同的行業(yè),每個行業(yè)都有其利潤比例及技術門檻,同樣的產品,能否根據其行業(yè)性,給予區(qū)別對待呢?2、 產品層面:在競爭對手的優(yōu)勢行業(yè),你想搶奪客戶,其供應的常規(guī)型號

7、,公司必須有備貨或者展示樣品。有無現(xiàn)貨,對于有意向短期內更換供應商的客戶來說,至關重要。3、 技術層面開拓新行業(yè),客戶產品應用上的挖掘,需從簡單的產品型銷售向方案型銷售轉變,在推廣中,我們需要為客戶提供應用多摩川產品的可行性方案,需要有確實行業(yè)案例與數據,包括有:A、 行業(yè)應用方案書,能從專業(yè)角度去闡述多摩川為客戶帶來的價值,而不是通用的產品冊子。B、 完善的技術推廣資料C、 與競爭對手對比資料D、加強行業(yè)產品應用知識培訓腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4、 獎勵層面由于行業(yè)客戶產品類型的區(qū)別。有些行業(yè)客戶數量少,但單個客戶的使用量大。有些行業(yè)客戶數量龐大,但每個客戶用量都不多。面對這些客戶的區(qū)

8、別,在同樣銷售精力的付出下,我們大部分銷售都會選擇量大的客戶進行跟進公關。但是在公司持續(xù)發(fā)展的需求背景下,我們必須向更多的行業(yè)擴張,增加營收增漲點。那么如何調動業(yè)務員的激情與動力呢?俗話說的好,重獎之下必要勇夫,公司是否考慮在這些行業(yè)開拓中, 針對該行業(yè)的客戶, 在一定的合作期間, 來提高一定傭金比例呢? 再根據年限,逐年遞減到公司正常水平。在這塊公司根據實際情況酌情考慮。四、未來的目標怎么樣的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃是符合公司持續(xù)發(fā)展需求的, 對于我們公司來說, 我覺得有兩方面來體現(xiàn):1、 持續(xù)增長每個企業(yè)的發(fā)展,在一定階段內都存在瓶頸,所以我們需要突破與創(chuàng)新,在擁有多摩川全線產品代理權的優(yōu)勢下,我們僅

9、在某幾個領域下有所成績,這明顯沒有將收益與能量發(fā)揮到最大,當然這也和國內的產業(yè)現(xiàn)狀有關,但對于現(xiàn)有的成熟行業(yè),我們卻止步于激烈的市場競爭下。根據產品應用的反饋與跟進周期, 計劃每兩個季度能在一個新行業(yè)中導入多摩川產品,是比較理想的周期;四個季度的持續(xù)開拓中,在行業(yè)內產品影響力,讓行業(yè)內的所有客戶知道有多摩川,了解多摩川,開始占有一定的市場份額。并以這個周期速度,銷售人員與行業(yè)類別同比增長。2、 抗風險能力公司不止業(yè)務需要增長,但要保持有面對市場變化的抗風險能力。背靠多摩川,我們作為其中國的總代理,不能只拓展單一行業(yè)的客戶,需完善在中國的銷售市場,通過多摩川廣域的產品種類,建全各個行業(yè),需在各個

10、應用領域保持一定的市場份額及銷售增長,增強對于市場應變能力。通過多摩川領先的技術研發(fā)能力,滿足各種類型客戶的需求,符合客戶對未來發(fā)展的趨勢需要。隨時掌握國內客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)及競爭對手狀況,能及時發(fā)覺市場新需求,占領先機。能做到研、產、銷的信腹有詩書氣自華精品文檔你我共享息反饋通暢。面對競爭對手的各種銷售策略,能及時作出調整及對策。五、總結在公司的將近三個月時間中, 時間過得很快, 雖然還沒有做出令人滿意的成績。 但對于我個人來說,每天工作很充實, 也學習到很多新的知識, 對我們所在的行業(yè)有了一定的認識,上面所闡述的是我個人觀點, 可能會由于我的經歷與行業(yè)的不同, 對我們這個行業(yè)及我們公司認識不

11、一定很深。但我想,企業(yè)需要創(chuàng)新理念,解放思想,才能擁有更大的舞臺,而我們作為新鮮血液的融入, 帶來新的活力及動力, 用我們自己的思維方式與做事風格, 為企業(yè)帶來新的收益,也為自己實現(xiàn)自我價格而與公司共同努力!出師表兩漢:諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂, 今天下三分, 益州疲弊, 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內,忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽,以光先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也。宮中府中,俱為一體;陟罰臧否,不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其刑賞,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、

12、董允等,此皆良實,志慮忠純,是以先帝簡拔以遺陛下:愚以為宮中之事,事無大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補闕漏,有所廣益。將軍向寵,性行淑均,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之曰“能 ”,是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優(yōu)劣得所。親賢臣,遠小人,此先漢所以興隆也; 親小人, 遠賢臣,此后漢所以傾頹也。 先帝在時,每與臣論此事, 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍,此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之,則漢室之隆,可計日而待也。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享臣本布衣,躬耕于南陽,茍全性命于亂世,不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當世之事,由是感激,遂許先帝以驅馳。后值傾覆,受任于敗軍之際,奉命于危難之間,爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎,故臨崩寄臣以大事也。受命以來,夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之明;故五月渡瀘,

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