銷售必備——售前準(zhǔn)備

1、第二章售前準(zhǔn)備2.1 知識(shí)準(zhǔn)備如果說(shuō)做銷售工作需要有一定的天分，那么我們可以肯定大多數(shù)人可能都不具備。顯然這種天分不可強(qiáng)求，實(shí)際上很多人都是通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)而成為銷售精英的。銷售人員究竟需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)來(lái)提升自己的能力？在這里將銷售人員所需要了解的知識(shí)體系分為客戶知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售知識(shí)等四部分，下面將逐一進(jìn)行介紹?？蛻糁R(shí)客戶知識(shí)是銷售人員的知識(shí)體系中最重要的組成部分。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，與客戶溝通的時(shí)候才能夠有話可說(shuō)，把話說(shuō)到客戶心里去，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺(jué)得這樣做很難，把話說(shuō)清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽](méi)有真正的掌握客戶知識(shí)?？蛻糁R(shí)要

2、從以下三個(gè)方面入手：第一步要了解區(qū)域情況及其特征在給客戶打電話之前，首先要做的就是了解客戶所在區(qū)域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶群體、客戶標(biāo)準(zhǔn)、銷售渠道等。我們接觸的客戶幾乎涵蓋了所有的行

3、業(yè)、企業(yè)以及各類行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國(guó)管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國(guó)家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷售的關(guān)鍵！找到對(duì)方需求，找對(duì)解決方案，滿足客戶需要。第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道在客戶知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷售工作。您將要聯(lián)系的客戶是國(guó)企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)

4、架，辦事流程都不一樣。國(guó)企很復(fù)雜，私企較簡(jiǎn)單，外企較規(guī)范。只要了解企業(yè)形態(tài)之后，您就可以順勢(shì)掌握他們各自的決策渠道。一般情況下私企較容易成單，只要找到?jīng)Q策者老板，他一拍板，成交一般沒(méi)有大問(wèn)題！接觸外企的話你就得循規(guī)蹈矩，一步步地按照他們的方式進(jìn)行交流合作，說(shuō)不定還要參加通常我們所說(shuō)的“競(jìng)標(biāo)”呢。如果是國(guó)企，建議各位還是調(diào)整好心態(tài)吧，因?yàn)檫@基本上都屬于緩慢型銷售，需要比較長(zhǎng)的周期。產(chǎn)品知識(shí)與客戶初次溝通的時(shí)候，客戶一般最關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益。所以您要了解行業(yè)門(mén)戶、企業(yè)門(mén)戶的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶提出的問(wèn)題能夠迅速回答。這會(huì)增進(jìn)客戶對(duì)您的信任感，再結(jié)合營(yíng)銷方法捕捉機(jī)會(huì)，那么您與客戶合作則是易如反掌

5、。相反，沒(méi)有哪個(gè)客戶會(huì)相信連自己產(chǎn)品都不熟悉的人。以我們中搜公司為例，我們公司主打的產(chǎn)品是什么？它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有何區(qū)別？它會(huì)給企業(yè)和商家?guī)?lái)什么利益？什么樣條件的客戶是我們的最佳合作伙伴？再深一步講，我們中搜公司屬于哪個(gè)行業(yè)？所處行業(yè)地位如何？我們的規(guī)模、結(jié)構(gòu)體系等等 所有與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)都應(yīng)該考慮到，因?yàn)檫@也能反映出來(lái)一個(gè)銷售人員是否專業(yè)，是否敬業(yè)！以下面的小場(chǎng)景為例：比如我們?nèi)グ菰L機(jī)械制造類的客戶，并且是見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人的情況下。銷售人員：“劉經(jīng)理您好，我是中搜公司的某某，上午和您約好的！ ” 劉 經(jīng) 理：“哦，是你啊，請(qǐng)坐！ ”銷售人員：“我這次來(lái)您公司的主要目的是 ”劉 經(jīng) 理：“哦，那

6、你們公司的這個(gè)行業(yè)門(mén)戶對(duì)我們有什么好處呢？”如果您事先不了解產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候您的回答就不會(huì)太流暢，顯的很緊張、不自信。更有甚者會(huì)胡亂說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)給接下來(lái)的合作埋下隱患，從而失去客戶的信任，把單子做死！市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)也是銷售人員必須了解的一部分內(nèi)容，包括了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、了解消費(fèi)意識(shí)、了解消費(fèi)人群等。了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如今的商業(yè)社會(huì)中沒(méi)有誰(shuí)敢說(shuō)自己的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的。同行業(yè)中看似不相同的產(chǎn)品，事實(shí)上可能就是換了個(gè)名稱而已。微件技術(shù)、信息流轉(zhuǎn)、聚合拼裝等等這些新技術(shù)組合而成的門(mén)戶產(chǎn)品非常強(qiáng)大，但是這其中任何一項(xiàng)功能都有一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就需要我們主動(dòng)去了解市場(chǎng)情況，掌握與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)發(fā)展，讓客

7、戶看到公司產(chǎn)品獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。了解消費(fèi)意識(shí)中搜行業(yè)中國(guó)系列產(chǎn)品的技術(shù)一直走在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的前端，很多人對(duì)于新生事物往往懷有一種排斥或者觀望態(tài)度?！景咐坑幸淮闻阃氯ヒ患屹e館，接待我們的老板對(duì)網(wǎng)絡(luò)一點(diǎn)都不了解，于是找了一個(gè)朋友來(lái)幫他看。他的朋友曾經(jīng)在中搜網(wǎng)站上看到過(guò)行業(yè)門(mén)戶介紹，對(duì)行業(yè)門(mén)戶較為認(rèn)可。但是他們不愿下決定，因?yàn)槭切律挛铮淮_定效果如何，所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有簽成。而當(dāng)天去的另外一家貿(mào)易公司的年輕老板就很有眼光，聽(tīng)了我們對(duì)行業(yè)門(mén)戶介紹及合作經(jīng)營(yíng)理念之后，就表示愿意合作，隨后來(lái)到中搜公司定詞并成功簽單。了解消費(fèi)人群在客戶知識(shí)的環(huán)節(jié)里，我們說(shuō)要了解行業(yè)、掌握行業(yè)特征?？梢哉f(shuō)目前中國(guó)的每個(gè)行業(yè)都

8、是我們的潛在客戶對(duì)象。除了這些企事業(yè)單位、公司之外，一些個(gè)人用戶也是我們的銷售對(duì)象。隨著門(mén)戶產(chǎn)品的不斷升級(jí)與完善，整個(gè)市場(chǎng)潛力非常巨大。曾經(jīng)就有客戶在中搜網(wǎng)站上看到關(guān)于企業(yè)門(mén)戶的信息后主動(dòng)打來(lái)電話，要求制作一個(gè)商務(wù)版本的企業(yè)門(mén)戶，他所看中的就是中搜公司強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。銷售知識(shí)銷售無(wú)處不在，人們每時(shí)每刻都在銷售。老板把公司理念銷售給員工，員工把產(chǎn)品價(jià)值銷售給客戶 正因如此，我們說(shuō)銷售是一門(mén)很深地學(xué)問(wèn)，僅憑寥寥幾句是無(wú)法洞曉其精髓的。更多的還是希望大家在了解以上這些基本知識(shí)之后，能結(jié)合實(shí)際的銷售工作，提煉總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的能力總是有限的，我們可以把各自寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)給予眾人分享，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，

9、讓每一位中搜人都能少走彎路，提高自己的業(yè)務(wù)能力，提高工作效率，成為行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售精英。2.2 計(jì)劃準(zhǔn)備在售前準(zhǔn)備中計(jì)劃準(zhǔn)備是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了銷售過(guò)程是否高效，計(jì)劃準(zhǔn)備主要包括計(jì)劃目的、計(jì)劃路線、計(jì)劃時(shí)間等。計(jì)劃目的制定目標(biāo)，要與多少客戶進(jìn)行溝通。銷售人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶溝通時(shí)情形，對(duì)客戶性格做出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。計(jì)劃路線電話溝通后如果能與客戶約見(jiàn)，那么就需要制訂一下計(jì)劃路線。今天的客戶是昨天客戶約見(jiàn)的延續(xù)，又是明天客戶約見(jiàn)的起點(diǎn)。銷售人員一定要做好路線規(guī)則，安排好工作并合理利用時(shí)間從而提高工作效率。計(jì)劃時(shí)

10、間如提前與客戶預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶傳達(dá)“我不尊重您”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶產(chǎn)生不信任感。最好是提前5-7 分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前的準(zhǔn)備。2.3 資料準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的銷售人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍” ，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低 50%的勞動(dòng)成本，提高 10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、合作合同、名片、計(jì)算器、筆記本、

11、簽字筆、價(jià)格表等。對(duì)我們公司的銷售人員來(lái)說(shuō)，需要準(zhǔn)備什么資料呢？需要準(zhǔn)備的資料包括：產(chǎn)品資料、登記表、宣傳頁(yè)、名片、成功案例、合同單等，在任何時(shí)候要做好簽單的準(zhǔn)備。2.4 態(tài)度準(zhǔn)備一個(gè)好的銷售人員要有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)準(zhǔn)備是售前準(zhǔn)備中重要的一環(huán)，它包括信心準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備等。信心準(zhǔn)備事實(shí)證明，營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因之一，突出自己最優(yōu)越地個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。拒絕準(zhǔn)備大部分客戶是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻您罷了，并不是真正討厭您。微笑準(zhǔn)備任何人都不會(huì)拒絕微笑，如果您希

12、望別人怎樣對(duì)待您，您首先就要怎樣對(duì)待別人?！景咐坑幸淮闻c公司銷售冠軍分享成功經(jīng)驗(yàn)，他并沒(méi)有說(shuō)太多冠冕堂皇的話，只是告訴了他每次面對(duì)“銷售”這件事的態(tài)度。在他上班的第一天，當(dāng)他拿起電話聽(tīng)筒要給客戶打電話的時(shí)候，他的經(jīng)理和他有這樣的一段談話，經(jīng)理說(shuō)：“馬上就要給客戶打電話了，心里緊張嗎？害怕嗎？”他說(shuō)：“緊張，也很害怕！ ”經(jīng)理說(shuō)：“你給客戶打電話會(huì)有兩種情況發(fā)生，一是你找到了負(fù)責(zé)人，一是你找不到負(fù)責(zé)人；找到了負(fù)責(zé)人，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果沒(méi)找到負(fù)責(zé)人，那也很正常，因?yàn)閷?duì)方可能工作很忙，就像咱們公司的領(lǐng)導(dǎo)一樣，不可能守著電話等著你的來(lái)電。如果找到負(fù)責(zé)人的話還有兩種情況，一是你與他進(jìn)行了溝通交流，一是

13、他沒(méi)聽(tīng)你說(shuō)幾句就把電話掛了；如果你們進(jìn)行了溝通交流的話說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果他掛你的電話，那也很正常，因?yàn)榭赡芩陂_(kāi)會(huì)或者討論重要的事情。與他交流溝通又分為兩種情況，一是你們談的很愉快，一是你們談的不是很好；如果你與對(duì)方談的很好，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果你們之間談的不順利，那也很正常，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)客戶都愿意去嘗試新產(chǎn)品、新事物。溝通順利也分為兩種情況，一是電話溝通后他愿意你去拜訪他，跟他當(dāng)面談，一是談的很愉快，可是他說(shuō)最近很忙沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我；如果能夠與他面談?wù)f明你很幸運(yùn)，如果對(duì)方不愿意與你見(jiàn)面的話，那也很正常，因?yàn)榭赡芩娴囊霾罨蛘咝枰ニ伎家幌?。與客戶面談也分為兩種情況，一是談成了簽單，一是沒(méi)有談成；如果你談成了簽單的話，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果你沒(méi)談成的話，那也很正常，因?yàn)榭蛻舨灰欢R上就會(huì)做決定，我們需要更多努力?！苯?jīng)理的話講到這里就結(jié)束了，不知道大家有沒(méi)有領(lǐng)悟到一些道理。銷售過(guò)程中遇到困難，很正常；解決掉困難的話，說(shuō)明你很幸運(yùn)，沒(méi)解決那也很正常，畢竟不是所有的困難都能立刻解決。賣(mài)我們的產(chǎn)品也需要有這樣的一種心態(tài)，有的人有超前意識(shí)，眼光放的很遠(yuǎn)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品理念與發(fā)展模式，那他就可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)