銷售部員工培訓(xùn)

1、銷售部員工培訓(xùn)問題：1. 如何整理自己的文件夾、該為自己的文件夾里準(zhǔn)備什么2. 如何調(diào)整自己的心態(tài)3. 如何了解健身專業(yè)知識講解4. 什么叫團(tuán)隊精神銷售原則 - 形象 +溝通技巧 +健身知識 =專業(yè)1. 專業(yè)形象 - 第一印象是不會有第二次的 !2. 專業(yè)銷售技巧 -1. 客人是朋友 2. 學(xué)會問 3. 掌握主動 4. 坦誠3. 專業(yè)知識 -1. 運(yùn)動的好處 2. 健身的好處 3. 力量訓(xùn)練知識4. 有氧訓(xùn)練知識 5. 有氧操知識 6. 健身設(shè)備 7. 競爭對手8. 營養(yǎng)知識 9. 人體力學(xué) 10. 人類常見病預(yù)防治療 11. 亞健康熱情 - 表達(dá)態(tài)度和信心可以讓平凡變得出色 , 出色變得更偉

2、大銷售法典第一條 -自信 !咨詢電話接了電話馬上要說 : ”您好 MAX健身 ”盡量予人 親切熱情 感覺 .”請問您是?”如果對方開口就要問價格回答 : ”先生 ( 小姐 ) 您怎么知道 MAX健身的 ?如果對方說是看D.M 知道的 ,先微笑 .然后回答 :那麻煩您看一下您手里的 D.M,可以告訴我那上面是誰的名字嗎 ?(等對方報出名字后 ),哦 ,是 XXX. 那您也可以直接給他打 , 這樣呢您會了解的更全面 , 因?yàn)槲疫@里是客戶服務(wù)部 , 有關(guān)銷售部的事情您直接給您的運(yùn)動顧問好嗎 ?如果對方說因?yàn)閺V告或其他非會籍顧問原因知道的那我簡單的為您介紹里面的項(xiàng)目。 （圍繞客的需求介紹 7 項(xiàng)內(nèi)容）

3、現(xiàn)在我們正招募創(chuàng)始會員，價格比開業(yè)以后要優(yōu)惠很多。您是否需要我?guī)湍Ａ粢粋€名額。然后等您了解后再決定是否辦卡？（當(dāng)客人確定后留下全名和手機(jī)）那 XXX 先生您是今天比較有時間過來一趟還是明天呢 ?如果對方問比如瑜珈怎么個練的,回答 :是的我們有瑜珈 , 拉丁 , 芭蕾 , 動感單車搏擊操 , 還有很多種操都是免費(fèi)的.如果對方說單項(xiàng)價格 ,回答 :是這樣的 ,我們是會員制的會所 .只要成為我們的會員 , 其他一切費(fèi)用都是不用的 , 包括各種各樣的操類和器械訓(xùn)練 , 教練的服務(wù)和指導(dǎo) . 甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免費(fèi)的 .如果對方堅持要問價格 ,回答 :是這樣的 , 我們正式開業(yè)價格是 XXX元

4、 , 但是現(xiàn)在我們正在開始做預(yù)售 , 也就是說現(xiàn)在入會的價格是最優(yōu)惠的 , 具體的優(yōu)惠措施您可以咨詢您的運(yùn)動顧問 XXX. 因?yàn)榫唧w怎么優(yōu)惠畢竟還是歸銷售部決定的 . 所以如果你您有時間的話最好還是來俱樂部看一看，了解一下包括我們整體的格局、面積這樣比較好一些。注意 :1. 不要說價格2. 一定要微笑熱情3. 語氣聲音要柔和4. 留下對方的電話號碼和姓名 .如果是預(yù)售前做問卷留的電話客戶您好！我是金仕堡會所的運(yùn)動顧問 XXX ，現(xiàn)在我們公司的價格已經(jīng)出來了。正式開張 XXX 元一年，現(xiàn)在因?yàn)闆]有開張，前期會有一百個名額價格非常優(yōu)惠（停頓三秒） 只需要 3800/三年就夠了。您是否需要我先幫您保

5、留一個名額，然后等您了解后再決定是否辦卡？（ 當(dāng)客人確定后留下全名和身份證號碼 ）。那XXX 先生您是今天有時間還是明天有時間？（ 把來訪時間確定 ）銷售接待語我們金仕堡是來自美國的連鎖性的 高級運(yùn)動會所 . 是會員制的會所 . 在進(jìn)入中國短短 20 個月的時間里 , 目前全國已經(jīng)有 26 家分會所 , 我們中國區(qū)的總部在上海 , 上海我們有吳中店江灣店和崇明店三家 , 在江蘇有 5 家 , 浙江已經(jīng)有 8 家分店 ,因?yàn)橄鄬碚f南匯在以前畢竟對健身的觀念不是很成熟 , 我們是全國連鎖的健身會所 , 包括在合肥 , 我們在三孝口和元一時代廣場都有我們的分會所 . （可視情況決定講解規(guī)模和連鎖概

6、念 , 比如 : 目前公司在依據(jù)華東包括長三角一帶為現(xiàn)在主要的發(fā)展起點(diǎn) , 公司的要求是在 2010 年之前在全國范圍內(nèi)開出100家分會所 .）我們中心是一個會員制的場所，您成為會員之后，首先并不是讓您直接去運(yùn)動，而是要您做一個身體的測試，您的身高、體重、血壓、脂肪含量、耐力、柔韌性等測試一下，然后我們會有專業(yè)的教練根據(jù)每個人的身體素質(zhì)及不同的需求，給每一個會員量身定做一套針對個人的健身計劃， 及飲食安排， 從而給您開出科學(xué)合理的運(yùn)動處方 . 公司總面積 2500 平方米，分幾個區(qū)域 . 三樓是有氧器械區(qū)，由跑步機(jī)、運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)、自行車、劃船機(jī)等組成。 ( 可適當(dāng)展開平面圖并指給客人看 ) 這一塊針

7、對增加肺功能及減脂效果是最好的。 ( 視客人反應(yīng)是否展開 .) 第二塊是力量器械區(qū)， 針對身體任何部分都有對應(yīng)的器械可以練到位， 要高要矮我們是沒辦法了 , 長胖長瘦那絕對是我們說了算了 ( 笑 ). 這些器械全部都是世界第一流品牌的器械 , 在安全和效果方面都要比國內(nèi)的產(chǎn)品要高出非常大一塊 . 而且這些區(qū)域都會有專業(yè)的教練負(fù)責(zé)指導(dǎo)， 我們中心有 14 位國家考核認(rèn)證的專業(yè)教練 . 從您進(jìn)入中心開始遇到任何運(yùn)動上的疑問 , 都沒問題，只要手一舉，我們的教練就會過來為您進(jìn)行指導(dǎo) .銷售法典第二條 -微笑 !有的女士比較喜歡跳操課程，我們有三個專門的操課訓(xùn)練室 , 您可以按自己的喜歡進(jìn)行選擇 ,

8、比如瑜迦、拉丁、街舞等（視客人反應(yīng)可展開講） ，我們每個月都會有課程表，會員可在月初至前臺領(lǐng)取 , 包括說您有任何的建議也可以及時跟我們的教練提出。我們會根據(jù)您的要求進(jìn)行特別安排 .操房旁邊是武道區(qū)， 跆拳道、空手道、截拳道等項(xiàng)目 （視客人反應(yīng)可展開講）這些項(xiàng)目全國幾個最好的教練我們有幾個已經(jīng)簽約 , 有幾個正在聯(lián)系 , 您可以在這里感受和練習(xí)最時尚最激情的各種課程。課程表同樣是每月至前臺領(lǐng)取。這一塊是目前世界上最流行的一個項(xiàng)目動感單車，這個項(xiàng)目不同于單純的踩單車，在專業(yè)教練的帶領(lǐng)下，配上非常強(qiáng)勁動感的音樂和燈光 . 在過程中不斷變化節(jié)奏和調(diào)整單車阻力的的大小及穿插一些舞蹈的動作。 可以說是在

9、迪吧一樣的氛圍里感受運(yùn)動的沖擊和快樂 .這個課程從出現(xiàn)以后就非常受歡迎 , 因?yàn)樗扔腥の缎杂钟行Ч?. 只是對體能的要求較高，如果身體素質(zhì)不太好， 可通過一段時間的有氧器械鍛煉后再加入這一項(xiàng)目。三樓是這邊是美容區(qū) , 美容您肯定是比我懂 , 這方面說多了就是班門弄斧了 , 這個品牌您以前用過么 ?這是我們公司在考核了很多品牌以后特意選定的 , 而我們這邊的美容和別處最大的不同點(diǎn)就是在一個是更有效果 , 當(dāng)您在運(yùn)動后躺下來做個臉或是做個精油按摩 , 因?yàn)槟难貉h(huán)和身體機(jī)能在運(yùn)動作用下已經(jīng)是處于一個奔騰的狀態(tài) , 這個時候皮膚的吸收特別好 .( 視其反應(yīng)展開 )這邊是目前上海最熱門的項(xiàng)目 -

10、 熱力瑜珈 . 它跟普通瑜珈最大的不同是通過高于人體溫度的 38 度熱力讓全身的內(nèi)部組織和淋巴腺系統(tǒng)在溫度刺激下重新平衡人體的化學(xué)能和荷爾蒙標(biāo)準(zhǔn) , 其實(shí)我們拋開這種專業(yè)說法 , 人在安靜的狀態(tài)下能夠出一身汗 , 本身就是一個很舒服的過程 . 現(xiàn)在的社會 , 很多時候我們難免會有些郁悶啦 , 煩躁啦 , 有時候 , 就是需要這樣的一個讓自己輕松 , 讓生命快樂的一個去處 .銷售法典第三條 -專業(yè) !這邊是桌球和乒乓球 , 這是俱樂部的特色設(shè)施 , 會員可以任意使用 .( 觀察 ) 四樓是浴區(qū) , 這邊沖淋和桑拿都是會員使用的 , 這邊還有貴賓休息區(qū) , 現(xiàn)在正在征集會員意見做棋牌房還是足浴房.

11、 您也給點(diǎn)意見 , 您覺得是做那個比較好呢?五樓是休閑區(qū)，使會員在鍛煉的間隙休息品茶，這是日式的 , 就是塌塌米式的 , 這邊是沙發(fā)茶幾式的 , 看書報聊天休息都可以的 , 同樣您有朋友也可以帶到這里來 , 老是去酒店飯店有時候也會膩掉的 , 換個環(huán)境 , 有助于加深感情拉近距離 ( 笑). 這邊是一排液晶電腦區(qū) , 有時候查詢資料或者網(wǎng)上沖浪、玩游戲都可以的其他亮點(diǎn)會員活動交友會、集體旅游、趣味競賽( 卡拉 OK,小球賽等 )專業(yè)私人教練 -想讓自己達(dá)到什么樣的狀態(tài)都可以, 懶人救星 . 為什么 .檔次 -裝修材質(zhì)、色調(diào)氛圍、私密性、會員（聊幾句、提問及翻看價目表）溝通過程 :1. 主動熱情

12、 , 笑容親切 . 先可以閑聊幾句 , 盡量消除客人抗拒心理 .2. 可以翻看手冊 , 但注意掌控 . 別讓客人隨意翻看 . 最后可以不經(jīng)意中打開價目表 .3. 提問 . 切忌問一些模棱兩可的問題 , 如 : ”您感覺怎么樣 ?”而應(yīng)問一些簡單明了的問題 . 充分運(yùn)用二選一法則 , ”小姐 , 您比較喜歡熱烈一點(diǎn)的操比如拉丁踏板街舞搏擊操還是舒緩一點(diǎn)的瑜珈普拉提球操芭蕾之類 ?”而不是”小姐 , 您喜歡跳操嗎”4. 傾聽 . 傾聽過程要認(rèn)真誠懇 . 適當(dāng)做一些目光交流、點(diǎn)頭、微笑 .5. 解答 . 從溝通尤其是提問中了解客人關(guān)心的重點(diǎn)和問題并予以解決 . 切忌與客人爭論 ,: ”X 先生 , 您說的不對 ” , ”您錯了” . 而應(yīng)該先微笑 , 然后說: ”這個是這樣的 . ”或者”您說的很有道理 , 很多客人剛開始都有這種想法 ,