銷售部年工作總結(jié)及工作計(jì)劃

1、銷售部 2011 年工作總結(jié)及2012 工作計(jì)劃2011 年即將過去，銷售部門的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗(yàn)不足等各方面的困難，基本完成了酒店的各項(xiàng)工作。從理論、專業(yè)培訓(xùn)再到市場實(shí)踐，經(jīng)歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗(yàn)與磨煉，再到各種大小型會(huì)議、活動(dòng)和相關(guān)節(jié)日的接待工作，大家都日趨走向成熟，取得了一定的進(jìn)步與提高。2011 年工作總結(jié)：4 月份：1、 4 月期間的酒店布置及相關(guān)裝飾工作基本完成，各崗位人員基本到位2、前期目標(biāo)客戶進(jìn)行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近二十家3、將部門內(nèi)部的管理及標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行制定及培訓(xùn)，另外涉及到部門的相關(guān)整改及時(shí)到位4、洽談酒店外圍導(dǎo)引系統(tǒng)的

2、建立5、酒店相關(guān)工作的整改及跟進(jìn)6、進(jìn)行酒店5.1 勞動(dòng)節(jié)的策劃及營銷的準(zhǔn)備工作5 月份：1、順利完成5.1 小長假接待任務(wù)2、完成酒店戶外廣告的確定及制作及進(jìn)行對(duì)周邊商戶及居住戶的傳單宣傳提高酒店知名度3、完成夏季銷售方案的策劃及制定4、整理上月簽協(xié)議客戶數(shù)量及成功入住酒店的相關(guān)綜評(píng)5、繼續(xù)跟進(jìn)酒店內(nèi)部銷售招待流程及相關(guān)事宜的明確6 月份：1、兒童節(jié)活動(dòng)期間相關(guān)工作的協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)及跟進(jìn)2、完成酒店活動(dòng)方案的策劃3、有組織的定點(diǎn)發(fā)放酒店宣傳單頁，繼續(xù)對(duì)周邊協(xié)議客戶的開發(fā)4、明確汽車旅館的定位，并進(jìn)一步的推廣5、迎接 7 月份旅游旺季的到來，并做好一系列的準(zhǔn)備工作7 月份：1、完成 7 月份旅游旺

3、季的接待指標(biāo)，當(dāng)月營業(yè)額為全年最高點(diǎn)2、對(duì)軟件園、觀音山相關(guān)單位進(jìn)行電話拜訪，并對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行預(yù)約上門拜訪繼續(xù)擴(kuò)大酒店協(xié)議客戶存量3、開展各崗位新員工的培訓(xùn)及實(shí)際操作能力的提升4、對(duì) 8 月底旅客回流進(jìn)行評(píng)估，制定相應(yīng)的措施做出優(yōu)惠政策提前預(yù)定空檔期旅游團(tuán)隊(duì)8 月份：1、酒店網(wǎng)站工作跟進(jìn)，爭取本月順利上線2、跟進(jìn)周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓3、跟進(jìn)與各訂房中心的合作細(xì)節(jié)4、與各個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作，以價(jià)格吸引團(tuán)購客戶，屆時(shí)做到廣告宣傳9 月份：1、跟進(jìn)教師節(jié)活動(dòng)策劃及宣傳2、跟進(jìn)周邊各大建材，家居市場的開拓3、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關(guān)策劃實(shí)施4、完成國慶期間的定價(jià)及黃金周人員注意事項(xiàng)的培訓(xùn)1

4、0 月份：1、圓滿的完成了黃金周的接待任務(wù)，期間無重大投訴，并創(chuàng)造了單日客房接待量的紀(jì)錄,2、已與攜程、藝龍幾家訂房中心進(jìn)行聯(lián)系，因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點(diǎn)目標(biāo)放在廈門市內(nèi)的新生企業(yè)與本地會(huì)議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設(shè)計(jì)、版塊設(shè)計(jì)，后臺(tái)操作流程5、配合星評(píng)要求對(duì)酒店各部門及區(qū)域的VI 進(jìn)行統(tǒng)一檢查及整改11 月份：1、廈門酒店會(huì)議高發(fā)期，酒店在全月接待大小會(huì)議共11 場，創(chuàng)造酒店開業(yè)以來會(huì)議接待場次最多一個(gè)月2、廈門會(huì)議市場的繼續(xù)開拓，使酒店成為一家以會(huì)議及商務(wù)客戶為主流導(dǎo)向的酒店3、跟進(jìn)圣誕節(jié)、春節(jié)、新會(huì)員卡的相關(guān)策劃實(shí)施4、與餐廳進(jìn)行協(xié)調(diào)，對(duì)酒店接待會(huì)議餐及早餐出現(xiàn)的問題及投訴進(jìn)

5、行溝通及整改12 月份：1、完善圣誕、春節(jié)方案并進(jìn)行實(shí)施2、跟進(jìn)明年網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)格及具體實(shí)施內(nèi)容補(bǔ)充并進(jìn)行前期推廣3、完成“圣誕節(jié)”酒店大堂的布置及活動(dòng)策劃4、春節(jié)價(jià)格的制定及春節(jié)期間人員安排與具體注意事項(xiàng)的協(xié)調(diào)工作總結(jié)：因我酒店主要定位是會(huì)議、團(tuán)隊(duì)為主協(xié)議與商務(wù)客為輔，而對(duì)于商務(wù)市場投入的力度相對(duì)不夠，且因地緣問題，導(dǎo)致這部分客源未能被充分挖掘出消費(fèi)潛力以提高酒店總體收入。另外忽略了散客市場的潛力，尤其是客房的需求。酒店對(duì)外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動(dòng)，市場知名度還有待提高。網(wǎng)絡(luò)宣傳及營銷未能及時(shí)開展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客源的重視度需在2012 加大力度戶外廣告及媒體宣傳投入甚微，2011 年很多活動(dòng)未

6、能得到最大程度上的推廣餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強(qiáng)以帶動(dòng)餐廳人氣的同時(shí)帶動(dòng)酒店客房的收入對(duì)廈門地區(qū)的會(huì)議及婚宴市場促銷力度不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分客源流失部門員工流失，造成了業(yè)務(wù)上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴(yán)重經(jīng)營分析的相關(guān)數(shù)據(jù)：（至12 月底）全年簽定協(xié)議為份全年共接待場會(huì)議全年應(yīng)收款回款為元全年客房收入為全年客房出租率為%，平均房價(jià)為散客比例%，協(xié)議客戶%， VIP 會(huì)員%，會(huì)議% 旅游團(tuán)隊(duì)%2012 年工作計(jì)劃：1、對(duì)廈門市、湖里、思明、翔安等地區(qū)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行郵寄和上門拜訪。2、對(duì)酒店內(nèi)外進(jìn)行新年裝飾，營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實(shí)施準(zhǔn)備活動(dòng)。4、推出酒店 VIP 貴賓卡事宜5、

7、落實(shí)跟進(jìn)年度廣告促銷宣傳6、加大各市場的新客戶簽約工作，并做好周邊市場的開拓7、做好五·一的整體接待工作8、策劃六月份節(jié)日活動(dòng)，提高綜合消費(fèi)9、做好六·一活動(dòng)促銷及市場推廣10、做好端午節(jié)的促銷活動(dòng)11、做好酒店 VIP 貴賓卡的市場推廣12、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機(jī)關(guān)、旅行社、商務(wù)公司等跟蹤促銷事宜13、依托金尚中學(xué)做針對(duì)性的銷售，策劃推出升學(xué)宴、謝師宴等大型宴會(huì)促銷活動(dòng)14、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動(dòng)方案15、國慶長假推出客房超值套餐，吸引外來散客。16、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動(dòng)促銷工作17、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位并進(jìn)行上門拜訪18、做好部門員工的日常培訓(xùn)工作19、跟進(jìn)

8、酒店日常應(yīng)收款的工作進(jìn)行客戶分類建檔。詳細(xì)記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消費(fèi)金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系。為進(jìn)一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。重點(diǎn)開發(fā)廈門島內(nèi)及島外大型工業(yè)園區(qū)的主流客源市場，以爭取更多的商務(wù)洽談及會(huì)議開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制 。開拓市場，爭取客源。銷售部將重新調(diào)整營銷體制，制定 2012 年銷售部業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷

9、售人員的積極性。 另外，進(jìn)行市場細(xì)分，部門將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的 2 人一起分成兩組，每組 2 人，將本地市場及外地市場進(jìn)行區(qū)域捆綁負(fù)責(zé)制，以擴(kuò)大酒店的市場份額，提高銷售額。銷售代表實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導(dǎo)各銷售代表，通過各種方式爭取團(tuán)隊(duì)和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)理。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作、互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)隊(duì)。熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP 客戶，做到全程跟蹤

10、服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針對(duì)不同客戶進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案和策略。做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。 組織部門有關(guān)人員收集了解旅游業(yè)、酒店及其相關(guān)的信息，掌握各競爭對(duì)手的經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店管理層提供全面、真實(shí)、及時(shí)的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。 與酒店其他部門做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合，根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系。 充分利用多種廣告形式對(duì)酒店進(jìn)行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。 針對(duì) 2011 年度員工在工作中所暴露出來的不足之處，部門也將重點(diǎn)對(duì)部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)，增加服務(wù)意識(shí)。主題促銷活動(dòng)。 制定