純水機(jī)銷售策劃方案.doc

1、純水機(jī)銷售策劃方案純水機(jī)銷售方案一、加盟代理模式公司只留下幾個(gè)關(guān)鍵的區(qū)自己做, 其他均招區(qū)域代理和加盟代理商 商.， 招到區(qū)域代理經(jīng)銷商的同時(shí)， 由公司營銷中心指導(dǎo) ，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟Ｙu店和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去和售后服務(wù)問題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全市各地銷售。利用 產(chǎn)品 的優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)北京市場(chǎng).把影響度發(fā)揮到最高.二、開辦水機(jī)產(chǎn)品專賣店1 、小區(qū)專賣店在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的 水 家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免 費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購買。店不 需要大 ，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜

2、， 現(xiàn)場(chǎng)做演示，讓 居民 看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購買信心。起步階段，即使每銷 月銷 34 臺(tái)，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長，贏利不成問題。專賣 店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對(duì) 水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn) 純水機(jī)軟 水機(jī)產(chǎn)品的功效， 采 用免費(fèi)安裝試用和分期付款等多種形式鼓勵(lì)居民安裝 試用.通過社區(qū)居委會(huì)的協(xié)助，做水健康講座，通過發(fā)紀(jì)念品，抽獎(jiǎng)等方式來進(jìn)行鼓動(dòng)居民當(dāng)場(chǎng)購買或者訂購 ,。把機(jī)器的影響做到最大。當(dāng)這個(gè)社區(qū)已經(jīng)比較成熟的時(shí)候，在換

3、到下一個(gè)社區(qū)。2 、大型商場(chǎng) 或者建材城產(chǎn)品展示.城區(qū) 大型 建材 商場(chǎng)、家電 超市設(shè)立專柜， 比如大中 ， 國美 ，居然之家等， ， 有條件的要做好純水機(jī)等 產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。最 最 關(guān)鍵在于增加 公司，機(jī)器和品牌 可信度 和信譽(yù)度.三、兼職 業(yè)務(wù) 員營銷， 為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個(gè)角落， 市場(chǎng)部 要培養(yǎng)一批 兼職業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和 渠道 。如 居委會(huì) 人員、專業(yè)營銷人員、周圍口碑極佳的 無業(yè) 人 員和網(wǎng)銷人員 是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服

4、務(wù)部的工作 。招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測(cè)工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修正經(jīng)營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)有興趣者參加 水與健康知識(shí)講座，講座中說明使用和銷售 純水機(jī) 產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊(duì)伍中來。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決 于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營銷的個(gè)人英雄時(shí)代已經(jīng)過去，單憑 本人單 兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求， 沒有完

5、美個(gè)個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。競(jìng)爭已經(jīng)迎來團(tuán)隊(duì)對(duì)抗的時(shí)代。銷售團(tuán)隊(duì)的籌建要 根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題：1）招多少人；2 ）招什么樣的人；3 ）怎樣招人；4 ）如何管理。公司必須有的人員：1 ）有豐富終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽訂、賣場(chǎng)布置、促銷、人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。2 ）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知純水機(jī)的市場(chǎng)狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。3 ）專門的安裝服務(wù)人員。團(tuán)隊(duì)不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)， 要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮 員工 的工作積極性，并且還需要注重對(duì)團(tuán)

6、隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人 人- 本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有負(fù)責(zé)人具備了對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級(jí)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對(duì)業(yè)務(wù)人員、安裝服務(wù)人員、商場(chǎng)促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，安裝服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)的安裝，使用維護(hù)，凈水技術(shù)等知識(shí)，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握純水機(jī)產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析p 等方面內(nèi)容。四、送水站經(jīng)銷目 目 前市民飲水大多是桶裝水，各 小區(qū) 都有

7、送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬戶，他們最了解消費(fèi)者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會(huì)事半功倍。我們可以制定一個(gè)批發(fā) 價(jià)向他們供貨，嚴(yán)格要求他們按照全國統(tǒng)一零售價(jià)銷售。送水站賣桶裝水只能賺 幾 塊錢，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說來，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍C(jī)關(guān)單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦 商務(wù)純水機(jī) 相信一定會(huì)有說服力。這個(gè)問題關(guān)鍵在于怎么樣讓水站老板可以長久的有利潤 。如果老板不愿意合作可以和送水工交流合作，給予高提 成。五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售近年來，房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)者的青睞，現(xiàn)代家

8、庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。公司 可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以純水機(jī)凈水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把純水機(jī)家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。六商務(wù)機(jī)模式。商務(wù)機(jī)可以安裝在高檔公寓；商務(wù)寫字樓；大中 小學(xué)校、醫(yī)院、公司、工廠、大中型企業(yè)等企事業(yè)單位；便利店、超市、市場(chǎng)、商場(chǎng)、飯店等營業(yè)性場(chǎng)所；車站、候車室、步行街、旅游區(qū)等公共場(chǎng)所?？梢圆扇∽赓U或者直接銷售的模式。我們的商務(wù)機(jī)型不但可以為企業(yè)節(jié)約資金，還能提升企業(yè)的形象和硬件設(shè)施.這是

9、一個(gè)很大的市場(chǎng)空白點(diǎn)，有非常大的發(fā)展空間。具體市場(chǎng)細(xì)分如下1.酒店.根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查 小型飯店都是用的自來水做飯和飲用, 有一部分中型大飯店也是如此.所以現(xiàn)在主推的為中型和大型飯店.困難在于是否可以找到飯店的總經(jīng)理, 推廣的重點(diǎn)在與節(jié)省桶裝水費(fèi)用和提升飯店的檔次.2.旅店賓館.賓館是桶裝水消耗最 大 的地方.高檔次的星級(jí)賓館難度比較大,負(fù)責(zé)人不容易見到.同時(shí)會(huì)要求一定的好處.困難在于酒店不是個(gè)人的,無法從節(jié)約的角度來和負(fù)責(zé)人溝通, 因此在返點(diǎn)上要給予業(yè)務(wù)員一定靈活的空間.私營酒店和連鎖酒店是推廣重點(diǎn)3.洗浴中心.洗浴中心在 有不少家, 推廣重點(diǎn)在于改善水質(zhì), 推廣大型軟水機(jī),改善水質(zhì), 增加泡泡浴

10、, 礦泉浴等項(xiàng)目, 增加賣點(diǎn).另安裝純水機(jī)系統(tǒng),節(jié) 節(jié)省桶裝水費(fèi)用.困難在于是否能夠找到洗浴中心的老總.4.茶樓.尋找用水量比較大的茶樓, 與其合作 作.泡茶的水據(jù)了解應(yīng)該是用好 弱堿性水比較好.現(xiàn)有的桶裝水假水比較多, 一般都是純凈水, 可以給茶樓安裝一套純水系統(tǒng), 根據(jù)其需要配置成為礦化水或者弱堿性水.節(jié) 節(jié)省其桶裝水費(fèi)用.5.私營公司.正規(guī)寫字樓的公司不考慮安裝.因?yàn)閷懽謽莾?nèi)部的公司沒有安裝水的地方.先考慮安裝的是在公寓和民宅辦公的公司.選擇桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 從價(jià)格和質(zhì)量的前提出發(fā).冬季因?yàn)楹人容^少,因此會(huì)有一定難度.比較看好的有規(guī)模的公司為鏈家地產(chǎn).6.美容院.現(xiàn)在

11、有些高檔美容院都是在用純凈水做美容, 因?yàn)榧儍羲?點(diǎn)弱酸性, 對(duì)皮膚比較好.推廣方式和茶樓一樣, 根據(jù)其用水量給他安裝一套比較合適的純水機(jī)設(shè)備.7.政府部門廠礦企業(yè).政府部門和事業(yè)單位入手點(diǎn)在健康和便宜是沒有效果的.人脈關(guān)系和好處費(fèi)是最關(guān)鍵的一點(diǎn).怎么樣來運(yùn)用需要把握好分寸.( 醫(yī)院.證券公司.銀行.電信.郵政.鐵路.保險(xiǎn)公司.車站等)8.健身房.齡球館.健身房, 齡球館是冬季桶裝水消耗最多的地方, 直接找到負(fù)責(zé)人是最關(guān)鍵的地方.節(jié)省桶裝水費(fèi)用是最能打動(dòng)老板的地方.小的健身房可以先采取租賃的模式來進(jìn)行.9.學(xué)校, 幼兒園學(xué)校是水需求最大的地方, 現(xiàn)在的學(xué)校一般都是鍋爐燒的開水供給學(xué)生飲用.老

12、師所飲用的一般還是桶裝水.可給學(xué)校安裝可以刷卡投幣收費(fèi)的大型純水機(jī).應(yīng)該供應(yīng)那種可以選擇冷熱型的.困難也在于和后勤部和辦公室主管的溝通.七商業(yè)合作形式。一采取商業(yè)合作和形式和裝修公司談判。目前在 所有的裝修公司建材都有專門的進(jìn)貨品牌的渠道，目前凈水設(shè)備還是空白。利用品牌優(yōu)勢(shì)和裝修公司合作。由于市場(chǎng)前期不能開設(shè)很多專賣店，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)上的各種渠道進(jìn)行分析p ，確定家裝公司為主流通渠道、專賣店為輔助渠道的通路模式。這是因 為：1 家裝公司的目標(biāo)客戶與產(chǎn)品的目標(biāo)群非常相符； 2 家裝公司對(duì)于客戶的裝修具有參謀和建議的職能，可以從專業(yè)角度向客戶推薦。3 家裝公司具有專業(yè)施工水準(zhǔn)，經(jīng)過培訓(xùn)，可以承擔(dān)產(chǎn)品的

13、安裝工作。4 由于裝修市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，價(jià)格逐漸透明化，很多家裝公司在尋求裝修以外的利潤來。5 為了便于價(jià)格控制，保障裝飾公司的回扣及更好的合作，裝飾公司必須按照我們指定的價(jià)格銷售。如每臺(tái)純水機(jī)，裝飾公司必須按照臺(tái) 我們零售價(jià)格進(jìn)行銷售！這樣我才能保障每臺(tái) 20 的回扣。由于給予家裝公司的利潤非常豐厚，受到了家裝公司的極大歡迎 ，雙方一拍即合，各有所獲。而且，與家裝公司合作還有個(gè)很大的好處，在為客戶設(shè)計(jì)裝修方案時(shí)就可以把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)安裝考慮進(jìn)去，完美地解決了純水機(jī)需要專業(yè)安裝的軟肋！二 二 和裝飾公司的設(shè)計(jì)師合作：1 設(shè)計(jì)師是和每個(gè)業(yè)主打交道時(shí)間最長，并且感情最深的人。因?yàn)閺臉I(yè)主還沒有確定找那個(gè)裝飾

14、公司裝修時(shí)，設(shè)計(jì)師都在幫助業(yè)主做設(shè)計(jì)圖紙等。2 在設(shè)計(jì)師和業(yè)主平凡交往的情況，業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師是十分信任的。很多裝飾材料，如油漆，地磚，櫥柜，空調(diào)，純水機(jī)等，業(yè)主都需要設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)并介紹。3 就目前對(duì)內(nèi)陸和沿海的設(shè)計(jì)師調(diào)查，很多設(shè)計(jì)師都是 希望介紹如油漆，櫥柜，空調(diào)，純水機(jī)等，收取一定的回扣！現(xiàn)在基本地板，潔具等都是給他們一定的回扣的。和裝飾公司的工程監(jiān)理，工程負(fù)責(zé)人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我們合作！很多包工頭，老師頭沒有裝飾公司，他們通過朋友關(guān)系或者打著裝飾公司的名義，在外面接一些單子來操作！他們也可以和我們合作。人基本上都是不嫌棄錢多的。三 三 跟進(jìn)做櫥柜，太陽能的。讓他們

15、幫助我們介紹，并且可以在賣櫥柜和太陽能的形象店里，免費(fèi)提供樣機(jī)。可以讓櫥柜公司提高整體價(jià)格，公司把機(jī)器賺取少量利潤提供給櫥柜。八 、禮品市場(chǎng)銷售中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，當(dāng)然 北京 也一樣，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程， 現(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，。并成就了中國巨大的健康禮品市場(chǎng)。安之星 電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概念，把 健康 產(chǎn)品送進(jìn)每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷?？梢跃投Y品、節(jié)日市場(chǎng)這一概念細(xì)分、擴(kuò)展

16、、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進(jìn)行全盤炒作，形成 送純水機(jī)就是送健康的廣告特色 色.九 、帶動(dòng)購買的消費(fèi)者幫助宣傳銷售.好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)貨]有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品 品牌和質(zhì)量的保證, 推廣起來 對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友 提高水健康意識(shí), 注意飲水健康.把好的東西推薦給自己朋友和家人.客戶沒幫助推薦一臺(tái), 我們可以送一年的維修和換耗才.關(guān)鍵就在于 售后服務(wù)是否跟上, 要確保機(jī)器質(zhì)量和水質(zhì).

17、十 十 、成熟社區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)宣傳推銷1.選擇中高檔住宅小區(qū)，與物業(yè)管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來水、電（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。2.宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅 5-10 條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”等。3.宣傳推銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣傳推銷內(nèi)容 ，宣傳單張上要寫出 營銷優(yōu)惠政策消息 ， 開展贈(zèng)品促銷活動(dòng)。4.宣傳推銷前三天在推銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，5.促銷 時(shí)，要

18、著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問。6.促 促少 銷活動(dòng)至少 4 天，一般選擇在雙休日開始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣傳推銷。十一 、有目的有重點(diǎn)地推廣現(xiàn)代人的健康意識(shí)越 來越強(qiáng)，因水污染造成的地域性怪病發(fā)生的報(bào)道也經(jīng)常在各大新聞媒體暴光。其實(shí)只要我們?nèi)チ粢?，這種事情往往就發(fā)生在我們的身邊。如果我們能抓住機(jī)會(huì)，利用這樣的重大事件，配合 一個(gè)大規(guī)模的促銷活動(dòng), 一定可以起到很大的影響力.實(shí)施這個(gè)方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報(bào)道外，更要自己去收集信息。通過公共關(guān)系獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象， 幫助實(shí)施

19、銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會(huì)（贊助）。活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。十二純水機(jī)銷售分析p 人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。我們應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性、產(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。促銷目的: 比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。

20、若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競(jìng) 爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長期效益。顧客特性: 一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。市場(chǎng)性 特性: 不同的市場(chǎng)對(duì)不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)

21、品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對(duì)于一些消費(fèi)者對(duì)廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識(shí)并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各 種促銷方式的效果都在顯著下降。純水機(jī)是一個(gè)新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，銷售人員 需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了

22、解、信任、購買的幾個(gè)過程，并結(jié)合以上分析p 的情況以及自身的資狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對(duì)促銷的效果進(jìn)行分析p ，因市場(chǎng)的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。只要做好一個(gè)樣板，重點(diǎn)推廣，就會(huì)以點(diǎn)帶面，起到轟動(dòng)效應(yīng)。十二 、做好售后服務(wù)爭取更大的市場(chǎng)售后服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接關(guān)聯(lián)著我 們自己的市場(chǎng)。因?yàn)槲覀兊膬?yōu)質(zhì)服務(wù)會(huì)感動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者就會(huì)介紹他的親戚朋友來購買您的產(chǎn)品，這樣我們的市場(chǎng)就會(huì)越來越大。相反，我們的市場(chǎng)會(huì)逐步萎縮。對(duì)于 公司 來講，純水機(jī)的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要純水機(jī)，選擇純水機(jī)的目的主要是解決喝水還是家

23、庭全部的生活用水凈化，應(yīng)該選擇什么型號(hào)的純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。純水機(jī)的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培 訓(xùn)操作使用，對(duì)產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。每安裝的客戶都要有專門的會(huì)員卡和顧客檔案，方便及時(shí)的做好維護(hù)售后工作。因此我們 需要有一個(gè)。專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的安裝，維護(hù)問題。售前服務(wù)的目的在于針對(duì)不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知純水機(jī)、凈水器區(qū)別，并且信任純水機(jī)達(dá)成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦純水機(jī)提高我們產(chǎn)品的

24、美譽(yù)度和市場(chǎng)銷量。一般情況下，顧客購買純水機(jī)以后，往往會(huì)通過使用，通過 家庭成員及親朋好友或同事的評(píng)判，對(duì)自己的購買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機(jī)后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對(duì)市場(chǎng)銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機(jī)不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會(huì)，如果購買純水機(jī)后對(duì)服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購買純水機(jī)。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。市場(chǎng)部和售后或部 做好售前和售后服務(wù)的保證，不但 應(yīng)該 嚴(yán)格執(zhí)行，還 應(yīng)該 做得更好！很多 品牌的銷售 商會(huì)忽略

25、這個(gè)問題的重要性，只把眼光盯在當(dāng)前利潤 的多少上。其實(shí) 當(dāng)前的利潤 僅僅是看得見摸得著很有限的小數(shù)，而 后期維護(hù) 市場(chǎng)則有看不見想不到的無限空間。消費(fèi)者的宣傳效果要比自己強(qiáng)百倍。我們應(yīng)該 站在消費(fèi)者的 角度來確定哪些是消費(fèi)者 關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對(duì)純水機(jī)使用后的良好感覺，使 公司 在市場(chǎng)競(jìng)爭中處于領(lǐng)先地位。自制純水機(jī)租賃新鮮活水自己造適合群體：家庭、商務(wù)樓、美容院、棋牌室、幼兒園、學(xué)校、機(jī)關(guān)等。 提供艾波特RO-4逆滲透礦化純水機(jī)一臺(tái)，價(jià)格4980元。免費(fèi)安裝，免費(fèi)贈(zèng)送管線、管線龍頭；溫?zé)嵝凸芫€機(jī)自購。方便燒菜煮飯，免去桶裝水二次污染，省去電話叫水、等待的煩惱。純水機(jī)壽命為20年，一桶19升的純水價(jià)格僅僅0.45元/桶。租賃期間廠方提供濾芯免費(fèi)更換。家庭：月租金僅60元，年租金僅720元。商務(wù)樓、美容院、棋牌室：月租金僅150元，年租金僅1800元。 機(jī)關(guān)、學(xué)校、幼兒園：租金面議。（提供商務(wù)用機(jī)）可提供設(shè)計(jì)方案RO-4礦化純水機(jī)特點(diǎn)：1.去除水中的雜質(zhì)、細(xì)菌、重金屬，加進(jìn)對(duì)人體有益的有機(jī)礦物質(zhì)。2.防止血栓、降低血壓、預(yù)防中風(fēng)、預(yù)防關(guān)節(jié)炎、解